有条不紊推进卷烟营销市场化取向改革--文章

市场化取向下江苏中烟卷烟销售的应对举措【摘要】烟草行业的市场化取向改革不断深化，国内卷烟工业企业积极讨论如何在专卖体制下发挥市场机制的活力，江苏中烟积极应对，采取新的举措方法适应市场政策环境的变化，力争在新的时期把自己建立成一流的现代烟草企业。

【关键词】市场化取向江苏中烟卷烟销售一、烟草行业市场化取向改革背景在2022年年初全国烟草工作会议上，国家烟草专卖局局长凌成兴提出，要千方百计推进市场化取向改革，积极探究在专卖体制内市场配置烟草要素资源的新途径、新举措，并安排先在京津冀三地进展试点。

烟草行业的这项重大改革由商业企业发起，也必然给全国工业企业带来深远影响。

营销形式市场化取向改革紧紧依靠行业体制优势，按市场规律办事，在专卖体制内做足市场化文章，实现方案指导下的市场运作，微观调控下的有序竞争，走出一条专卖体制和市场机制相结合的新路。

营销形式市场化取向改革，整合了工业、商业和零售终端，是面向消费者的营销形式，工业企业是货源供给的源头，是整个价值链条的重要环节，在赢得公平竞争的同时，市场化取向改革也对工业企业提出了更高的要求。

对江苏中烟来讲，如何快速响应市场，更好地满足市场需求，保持良好的市场状态是当前卷烟营销工作面临的一项重大课题。

二、苏产烟的销售现状及主要存在问题1、苏产细支烟成为新品类的领跑者江苏中烟是国内第一家细支烟的消费和销售企业，经过近十年的开展，国内细支烟市场飞速成长，已经成为中式卷烟下一个新兴品类，市场上总体消费气候逐渐形成，吸引了目前国内全部十八家中烟公司参与到该品类的竞争中。

苏产细支烟在其中扮演着引路人和领跑者的身份，目前占据全国细支烟市场的半壁江山，在技术储藏和卷烟销售上暂时掌握了市场的制高点。

2、市场相对畅销品种分布较为平均目前各工业企业均存在多个在销品牌规格，多数企业以一个品牌为支撑品牌，在全国市场上通常有一至两个畅销规格，全国范围内的市场需求比拟单一。

江苏中烟采取苏烟、南京两个品牌并行的双品牌开展战略，两个品牌的影响力和竞争力相差无已。

烟草市场化取向改革——只要方向正确就不怕路远艰辛敢问路在何方？课程背景:自2013年北京先行启动以来，行业推进市场化取向改革已是4年有余。

随着卷烟营销市场化取向改革工作的不断推进，国家烟草专卖对2017年卷烟营销市场化取向改革试点工作作出部署。

从试点工作“433”实施路径，到5大项10小项重点任务，无不体现出卷烟营销市场化取向改革一个“深”字，为我们把卷烟营销市场化取向改革向纵深推进指明了方向。

为能更好地应对“使市场在资源配置中起决定性作用”对行业的影响，实现面向客户的营销服务转型已势在必行。

本课程在通过研究分析目前烟草商业企业客户服务的现状与不足，阐述在卷烟营销市场化取向改革中客户服务转型的重要性，并就如何为客户提供更贴近需求的客户服务，侧重于从以提高客户盈利水平为导向，围绕“算好帐、管好量、配好货、做实事”等细化的服务工作内容，及对客户服务转型具体做法作出具体讲授。

课程收益：●让客户经理掌握市场化取向改革的方向●帮助客户经理提升市场化取向改革的实施能力●提升客户经理指导客户服务客户营销的能力课程模型：课程时间： 2天，6小时/天课程对象：客户经理、网点主任，营销业务人员课程方式：讲师讲授+案例分析+分组讨论+问题解剖课程收益：●让客户经理掌握市场化取向改革的方向●帮助客户经理提升市场化取向改革的实施能力●提升客户经理指导客户服务客户营销的能力课程大纲第一讲：市场化取向改革要点及内容一、市场化取向改革的总体要求2017年卷烟营销市场化取向改革试点工作总体要求是：以党的十八大和十八届三中、四中、五中、六中全会精神为指导，贯彻落实国家局全面深化改革总体部署，坚持烟草专卖制度，坚持稳中求进总基调，突出经营思想转变，突出业务流程再造，突出营销队伍转型，突出营销平台监管，将改革重心从营销平台推广应用转移到经营方式全面转型上来，推动改革举措落地运行，促进市场机制作用更好发挥，促进中式卷烟品牌做大做强，促进改革红利不断释放。

构建市场化取向现代卷烟营销体系的思考随着市场竞争的加剧，传统的卷烟销售模式已经不能满足消费者的需求。

为了适应市场变化，卷烟企业需要构建市场化取向的现代营销体系，
以满足消费者需求、提升产品品质、增强品牌竞争力。

一、品牌建设。

品牌是卷烟企业最重要的资产之一，是卷烟产品的核心竞争力所在。

卷烟企业应注重品牌建设，加强品牌意识，巩固品牌形象。

通过建设品牌
形象，提高消费者满意度和忠诚度，进而增加市场份额。

二、市场营销。

市场营销是卷烟企业推广产品和品牌、增加销售量的重要手段。

通过
市场营销，可以提高品牌知名度和美誉度，依托广告、促销、渠道等手段，扩大产品影响力和覆盖面，实现销售增长。

三、渠道建设。

卷烟渠道是卷烟企业产品销售的重要通道，建设好渠道是保证销售的
必要条件。

卷烟企业应探索多种销售渠道，如零售渠道、批发渠道、网络
渠道等，拓展渠道和渠道模式，提高渠道效率和销售规模。

四、产品研发。

卷烟产品研发是提高卷烟企业产品品质和竞争力的重要手段。

卷烟企
业应注重产品研发，加大研发投入，提高产品质量和口感体验，满足消费
者的需求，不断提升产品美誉度和市场竞争力。

五、管理创新。

管理创新是卷烟企业推进品牌建设、市场营销、渠道建设、产品研发等各项工作的保障。

卷烟企业应注重管理创新，通过创新管理方法、提高管理效率、优化管理流程等方式，提升企业管理水平和竞争力。

总之，构建市场化取向的现代卷烟营销体系，需要卷烟企业在品牌建设、市场营销、渠道建设、产品研发和管理创新等方面做出不懈努力，不断提高企业综合实力和市场竞争力。

地市级公司卷烟营销市场化取向改革系列（4）推进客户经理职能转型的重要意义和工作思路创享管理咨询机构王定国客户经理是地市级商业企业卷烟经营的主力军，处在卷烟营销第一线，直接与零售户打交道，与消费者相接触，是烟草商业联系零售户和消费者的桥梁，作用不言而喻。

关于客户经理的定位，一位业内的领导曾做过这样极其精彩的描述：如果把企业比作一棵参天大树的话，那么客户经理就是这棵大树吸收营养、联系土壤的根系。

由于客户经理对市场的基础作用，卷烟营销市场化取向改革从来就离不开客户经理的职能转型。

甚至可以断言，在一定程度上，客户经理能否转型成功，直接决定了商业企业市场化取向改革的成功与否。

基于这种认知和判断，笔者将在行业推进市场化取向改革的系列文章中，用两个篇幅的文稿，来解答客户经理职能转型在改革中的作用和模式。

一、何谓客户经理职能转型虽然国家局去年下发的“293号文件”（即“六个坚决禁止”）明确要求坚决禁止以销量和结构作为包括客户经理在内的一线营销人员的绩效考核标准，但不可否认的是，由于当前销量和结构的巨大压力，加上卷烟营销市场化取向的机制尚未完全形成，不排除有些区域市场的商业企业对客户经理的考核，还停留在销量、结构等主要指标上。

基于这种现状，所谓的客户经理职能转型就是指取消客户经理的销量、结构考核任务，将其职能定位重新回归到客户服务、品牌培育和市场分析等基本职能，改变过去“紧盯订单、完成任务”固有模式，发挥客户经理夯实市场基础的积极作用，为行业完成经济运行指标、实现持续健康发展贡献积极力量。

二、推进客户经理职能转型对市场化取向改革的重要意义当前行业发展面临“四大难题”，发展形势愈加严峻，经济运行压力进一步加大。

推进客户经理职能转型是地市级商业企业贯彻落实行业谋划“三大课题”、提升“五个形象”的重要举措，对于推动商业企业市场化取向改革具有重要意义。

一是顺应改革方向的基本要求。

坚持专卖制度下的市场化取向改革是行业改革发展的基本方向和必然趋势。

卷烟营销市场化取向改革：近日，国家局印发《京、津、冀卷烟营销市场化取向改革试点工作实施方案》（以下简称《实施方案》），明确了试点工作的目标任务和具体路径。

这一方案出台，对试点工作有何意义？应如何稳步有序推进试点工作？中国卷烟销售公司网建部主任李健对《实施方案》进行了解读。

推进卷烟营销市场化取向改革试点工作的规划图“烟草行业改革始终紧跟我国改革开放步伐。

”李健说道，党的十八届三中全会《决定》指出，“经济体制改革是全面深化改革的重点”，要“使市场在资源配置中起决定性作用”。

行业在卷烟营销全面深化改革方面，必须坚持市场化改革取向，更加注重发挥好市场在资源配置中的作用。

李健认为，“《实施方案》的出台十分及时必要，是基于思考谋划实践行业‘三大课题’的必然考量——通过推动卷烟营销市场化取向改革，不断释放行业新的改革红利。

也就是按照凌成兴局长在全国烟草工作会议上的要求，在计划安排上，努力向市场配置资源要红利；在卷烟营销上，努力向建设统一开放、竞争有序的市场体系要红利；在品牌规格上，努力向健全优胜劣汰、市场化退出机制要红利。

”“《实施方案》对京、津、冀卷烟营销市场化取向改革试点工作进行了具体部署，为试点工作制定了详细可行的规划图，体现出国家局对这项工作的高度重视和准确把握，有助于试点单位紧扣营销改革重点，把握营销改革脉搏，积极稳妥开展工作，标志着行业‘千方百计推进市场化取向改革’迈出了重要一步。

”李健表示。

谈到这一工作将对行业卷烟营销工作带来哪些变化，李健认为，随着卷烟营销市场化取向改革工作的推进，一是有利于营造公平开放、有序竞争的市场环境，减少人为因素对市场的干预，有效避免强制销售、捆绑销售等违规经营行为，努力改变供过于求、供非所求的现象，更好地保障消费者自主选择，保障零售客户自主经营，促进卷烟营销市场化程度进一步提高；二是有利于改变卷烟市场格局固化的局面，避免“排排坐、吃果果”现象，促进卷烟品牌公平竞争、优胜劣汰，增强工业企业竞争活力；三是有利于把基层营销人员从“拿订单”的工作中解放出来，推动地市级公司从围绕订单的销售职能向围绕终端的营销职能转型，促进商业企业转型升级，不断提升行业把握消费、服务消费、引导消费的能力。

烟草市场化取向改革内容随着社会进步和人们对健康的重视，烟草行业的发展受到了越来越多的关注。

为了适应市场需求和推动行业发展，烟草市场化取向改革成为了必然的选择。

本文将从多个角度探讨烟草市场化取向改革的内容，并分析其对烟草行业的影响。

烟草市场化取向改革的内容之一是加强市场监管。

通过建立健全的市场监管机制，加强对烟草产品质量和安全的监督，可以提高烟草行业的整体素质和形象。

同时，加强市场监管还可以有效遏制假冒伪劣烟草产品的流通，保护消费者的合法权益。

烟草市场化取向改革的内容还包括加强品牌建设。

通过加大对烟草品牌的宣传力度，提高品牌知名度和美誉度，可以有效提升烟草企业的竞争力和市场份额。

同时，加强品牌建设还可以推动烟草行业向高质量、高附加值的方向发展，实现产业升级和结构优化。

第三，烟草市场化取向改革的内容还包括推动科技创新。

通过加大对烟草科技创新的投入，提高烟草产品的科技含量和附加值，可以满足不同消费者对烟草产品的个性化需求。

同时，科技创新还可以推动烟草行业转型升级，实现绿色、可持续发展。

烟草市场化取向改革的内容还包括加强行业协会建设。

通过加强行业协会的组织和管理，提升其服务能力和水平，可以为烟草企业提供更好的政策咨询、技术支持和市场信息，推动烟草行业的健康发展。

同时，行业协会还可以发挥自律作用，引导企业依法经营，规范市场秩序。

烟草市场化取向改革的内容还包括加强国际交流与合作。

通过加强与国际烟草组织、行业协会等的交流与合作，可以借鉴国际先进经验和管理模式，提升烟草行业的国际竞争力。

同时，积极参与国际标准制定和贸易谈判，可以为烟草企业拓展国际市场，实现更广阔的发展空间。

烟草市场化取向改革的内容涉及市场监管、品牌建设、科技创新、行业协会建设和国际交流与合作等多个方面。

这些改革内容的实施，将推动烟草行业向高质量、高附加值的方向发展，提升企业竞争力和市场份额，实现可持续发展。

同时，这些改革内容还将促进烟草行业与社会各界的良性互动，实现共赢发展。

专卖体制下卷烟市场化取向改革随着经济全球化、自由市场化进程的加快，烟草产业最终实现自由化、民营化、市场化的管理体制已经成为未来世界烟草业发展的必然趋势。

我国烟草产业管理体制的变革也不例外，建立专卖体制下的市场化管理模式，应该说是我国烟草行业今后改革发展的基本方向。

关于专卖体制下市场化取向改革，有以下方面的认识：一、关于专卖体制下的市场化取向改革所涉及的重点领域，从当前行业现行体制模式来看，主要应该涉及管理体制和业务经营这两个方面。

具体讲，一是就管理体制而言，根据国务院第57号文件的精神，我国的烟草专卖制度在一个相当长的时间内是不会被取消的，不但不会被取消，而且还必须进一步巩固和加强，尤其是各级烟草专卖局对烟草市场的监管职能将进一步得到强化，执法主体地位将进一步得到确立，对行业内部生产经营业务行为规范程度的监管也将更加主动、更加严格、更加深入。

二是就业务经营而言，其核心是烟叶生产经营和卷烟营销管理两大主营业务，实现市场化以后，这两大主营业务都将面临更加严峻、更加激烈的市场竞争，不但有来自国内地区之间的竞争，还有来自国外烟草的冲击和挑战。

谁率先赢得了品牌质量优势和营销服务优势，谁就首先赢得了市场，赢得了客户，赢得了效益，赢得了持续发展的外空间。

二、关于实行市场化取向改革应遵循的基本原则，应该立足地方实际，做到“五个始终坚持”：始终坚持国家专卖制度不动摇，不断巩固和完善专卖专营体制的原则；始终立足本地实际，因地制宜，体现特色的原则；始终围绕市场做文章，精心布局，科学规划，壮大“两烟”业务，打造烟草强势；始终坚持品牌意识，不断夯实基础，强化管理，提升服务，努力培育独具特色的无形品牌；始终坚持文化为先，大力培育企业文化，倡导高尚的企业精神，提供强大的企业发展支撑。

三、关于市场化取向改革的目标定位，一般应该是：把企业建成在专卖体制下能适应市场改革发展需要，具有完善、科学、系统的管理体制，具备应对市场风险能力，能完全满足当地市场消费需求，社会认可度、满意度、支持度、和谐力都较高的现代烟草企业。

烟草专卖体制下卷烟营销市场化改革问题研究烟草专卖体制下卷烟营销市场化改革问题研究摘要：近年来，中国烟草市场呈现出快速发展的趋势，然而，烟草专卖体制在卷烟营销方面的不合理性日益凸显。

本文通过分析烟草专卖体制下卷烟营销市场化改革问题，探讨了市场化改革的必要性与挑战，并提出了相应的建议。

一、引言中国烟草行业长期以来被烟草专卖体制所统治，尽管在市场需求和国际趋势的影响下，烟草市场逐渐开放，但真正的市场化改革仍存在诸多问题。

卷烟作为烟草市场的主力军，其营销方式更是需要市场化改革的焦点。

二、专卖体制下卷烟营销问题1. 缺乏竞争机制：烟草专卖体制导致中国烟草市场丧失了真正的市场竞争，卷烟企业之间缺乏竞争动力，导致产品同质化严重。

2. 供应链及流通环节不畅：烟草专卖体制下的卷烟营销由国家烟草专卖机构独家掌控，未形成市场化的供应链和流通网络，导致卷烟的进货、分销过程低效且利益链条不透明。

3. 价格歧视问题：由于烟草专卖体制的存在，同一品牌的卷烟在不同地区的价格存在较大差异，引发了价格歧视问题，给消费者和卷烟企业的利益带来隐患。

三、市场化改革的必要性1. 提高卷烟市场竞争力：市场化改革将为卷烟企业提供更大的市场竞争动力，可以通过创新和差异化来提高卷烟产品的竞争力，满足消费者不同需求。

2. 建立公平公正的市场环境：通过市场化改革，解放卷烟营销渠道，建立透明、公开、公正的市场环境，打破烟草专卖垄断的局面，实现供需的平衡。

3. 促进行业健康发展：市场化改革将激发卷烟企业的创新能力和市场适应能力，推动整个行业朝着健康发展的方向迈进。

四、市场化改革面临的问题与挑战1. 利益调整问题：市场化改革将给原有的烟草专卖机构带来利益调整问题，需要制定科学合理的政策来保障各方利益的平衡。

2. 经验借鉴问题：中国烟草市场的市场化改革可以借鉴国际经验，但需要结合中国的特殊国情和烟草行业的实际情况进行有针对性的改革。

3. 法律法规的制定问题：市场化改革需要依法依规进行，需要制定相关的法律法规来规范卷烟市场的竞争秩序，维护消费者和企业的合法权益。