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烟草行业的市场化改革从XX年开始，烟草行业开始了以市场化为导向的改革。
应该说，这一轮改革是力度最大、阻碍最大、成效最好的改革。
将对中国的烟草行业带来深远的阻碍，具有划时期的意义。
就改革内容来讲：可分为工业企业组织结构调整，工商治理体制改革，商业体制改革，和与之相适应的资源、资产、品牌的优化等以市场化为导向的改革。
一、工业企业组织结构调整依照国内外和行业的形势，国家局党组审势度势，抓住重要的战略机缘期，做出了对工业企业组织结构进行战略性调整的重大决策。
XX年国家局党组把“深化改革、推动重组、走向联合、一起进展”确信为全行业的要紧任务。
工业企业跨省、跨地域的联合重组迈出了更大的步伐。
XX 年关停并转和联合重组了39家，XX年关停和重组了27家，另外，还取消了2个卷烟生产点。
到XX年末，全国具有独立法人资格的卷烟工业企业共57家。
国家局提出的3-5年，把卷烟工业企业调整到30-50家的目标能够专门快实现。
工业企业组织结构调整，大体经历了两个时期：第一时期的要紧任务是关闭10万箱以下的小型卷烟厂和230多家挂杆复烤企业，集中解决“散、乱、低”造成的资源严峻浪费、市场秩序混乱、生产销售失衡等问题。
为此国家局制定了《10万箱以下卷烟工业企业组织结构调整计划》，明确政策方法，提出具体要求。
各省局依照计划，制定方案，明确目标，加大力度，限期完成。
由于政策到位、方法得力、工作细致，原有的95家小烟厂已有80家关停或兼并后取消生产点。
“关小”的任务大体完成，挂杆复烤企业的关闭工作也大体完成。
从XX年起，国家局党组又及时抓住机缘，把组织结构调整的重点转移到10-30万箱卷烟工业企业的联合重组上，标志着行业工业组织结构调整进入第二时期。
这一时期的要紧任务是“深化改革、推动重组、走向联合、一起进展”，把企业做大，实现资产的优化配置和充分利用，增强重点企业的核心竞争力。
其要紧特点是以资产为纽带，以品牌为支撑，实现跨省、跨地域的联合重组。
卷烟营销市场化取向改革下的货源供应模式创新设计作者：张一博王华骆渊源李高建来源：《商业经济》2020年第03期[摘要] 以货源供应模式创新作为关键环节，构建面向市场的货源精准投放机制是卷烟营销市场化取向改革的重要内容之一。
按客户档位分配货源是目前最为常用的卷烟货源供应模式，但其客户分档的科学性和准确性不高，导致货源供需匹配度不高。
针对这一问题设计的新型货源供应模式——按单品单客户综合系数（PCMC）供应能够有效提升货源供应的精准度，并拓宽客户的品牌组合宽度，特别适用于货源供应信息化条件好、营销人员业务能力强的状况。
[关键词] 市场化取向改革;按客户档位分配货源;按PCMC供应[中图分类号] F270 [文献标识码] A [文章编号] 1009-6043（2020）03-0069-03自2015年以来，我国烟草行业总体上出现了税利总额和上缴财政总额增长，卷烟销量、卷烟产量和工商企业利润下降的趋势，营销工作面临的形势日益严峻，其中创新能力不足成为营销工作的“三大弱项”之一，积极推进卷烟营销市场化取向改革成为推动卷烟营销高质量发展的关键所在。
其中，创新货源供应模式，构建适应市场化取向改革要求的货源精准投放机制，不断增强营销工作的创新驱动能力，是卷烟市场化取向改革的重要内容之一。
中国卷烟销售公司总经理李春滨在2019年全国卷烟销售工作会议上所做的报告——《全面落实高质量发展的根本要求奋力推动卷烟营销走在高质量发展前列》明确提出，要科学制定客户分档和货源投放规则，提高投放精准性、科学性。
本文在探讨按客户档位分配货源这一最为常用的货源供应模式存在问题的基础上，提出按单品单客户综合系数供应这一新型货源供应模式，为提升卷烟货源投放精准度，加快推进卷烟营销市场化取向改革提供可行路径。
一、现行的基本货源供应模式——按客户档位分配货源按客户档位分配卷烟货源是是目前货源投放的基本模式，指从测评周期内零售客户的购进数量和购进金额对其经营能力进行评价并分档，对各档级零售客户设置单品规限量标准，做到同档级客户同一规格投放数量一致。
烟草市场化取向改革 只要方向正确就不怕路远艰辛 敢问路在何方？课程背景：自2013年北京先行启动以来，行业推进市场化取向改革已是4年有余。
随着卷烟营销市 场化取向改革工作的不断推进，国家烟草专卖对2017年卷烟营销市场化取向改革试点工作作 出部署。
从试点工作“433”实施路径，到5大项10小项重点任务，无不体现出卷烟营销市 场化取向改革一个“深”字，为我们把卷烟营销市场化取向改革向纵深推进指明了方向。
为 能更好地应对“使市场在资源配置中起决定性作用”对行业的影响，实现面向客户的营销服 务转型已势在必行。
本课程在通过研究分析LT 前烟草商业企业客户服务的现状与不足，阐述 在卷烟营销市场化取向改革中客户服务转型的重要性，并就如何为客户提供更贴近需求的客 户服务，侧重于从以提高客户盈利水平为导向，围绕“算好帐、管好量、配好货、做实事” 等细化的服务工作内容，及对客户服务转型具体做法作出具体讲授。
课程收益：•让客户经理掌握市场化取向改革的方向•帮助客户经理提升市场化取向改革的实施能力•提升客户经理指导客户服务客户营销的能力课程模型:市场化取向改革 成效及问题市场化取向改革 转型模式市场化取向改革姜点及内容 烟草市场化取向改革市场化取向改革営销措施市场化取向改革状态及难点课程时间：2天，6小时/天课程对象：客户经理、网点主任，营销业务人员课程方式：讲师讲授+案例分析+分组讨论+问题解剖课程收益：•让客户经理掌握市场化取向改革的方向•帮助客户经理提升市场化取向改革的实施能力•提升客户经理指导客户服务客户营销的能力课程大纲第一讲：市场化取向改革要点及内容一、市场化取向改革的总体要求2017年卷烟营销市场化取向改革试点工作总体要求是：以党的十八大和十八届三中、四中、五中、六中全会精神为指导，贯彻落实国家局全面深化改革总体部署，坚持烟草专卖制度，坚持稳中求进总基调，突出经营思想转变，突出业务流程再造，突出营销队伍转型，突出营销平台监管，将改革重心从营销平台推广应用转移到经营方式全面转型上来，推动改革举措落地运行，促进市场机制作用更好发挥，促进中式卷烟品牌做大做强，促进改革红利不断释放。
烟草市场化取向改革内容随着社会进步和人们对健康的重视，烟草行业的发展受到了越来越多的关注。
为了适应市场需求和推动行业发展，烟草市场化取向改革成为了必然的选择。
本文将从多个角度探讨烟草市场化取向改革的内容，并分析其对烟草行业的影响。
烟草市场化取向改革的内容之一是加强市场监管。
通过建立健全的市场监管机制，加强对烟草产品质量和安全的监督，可以提高烟草行业的整体素质和形象。
同时，加强市场监管还可以有效遏制假冒伪劣烟草产品的流通，保护消费者的合法权益。
烟草市场化取向改革的内容还包括加强品牌建设。
通过加大对烟草品牌的宣传力度，提高品牌知名度和美誉度，可以有效提升烟草企业的竞争力和市场份额。
同时，加强品牌建设还可以推动烟草行业向高质量、高附加值的方向发展，实现产业升级和结构优化。
第三，烟草市场化取向改革的内容还包括推动科技创新。
通过加大对烟草科技创新的投入，提高烟草产品的科技含量和附加值，可以满足不同消费者对烟草产品的个性化需求。
同时，科技创新还可以推动烟草行业转型升级，实现绿色、可持续发展。
烟草市场化取向改革的内容还包括加强行业协会建设。
通过加强行业协会的组织和管理，提升其服务能力和水平，可以为烟草企业提供更好的政策咨询、技术支持和市场信息，推动烟草行业的健康发展。
同时，行业协会还可以发挥自律作用，引导企业依法经营，规范市场秩序。
烟草市场化取向改革的内容还包括加强国际交流与合作。
通过加强与国际烟草组织、行业协会等的交流与合作，可以借鉴国际先进经验和管理模式，提升烟草行业的国际竞争力。
同时，积极参与国际标准制定和贸易谈判，可以为烟草企业拓展国际市场，实现更广阔的发展空间。
烟草市场化取向改革的内容涉及市场监管、品牌建设、科技创新、行业协会建设和国际交流与合作等多个方面。
这些改革内容的实施，将推动烟草行业向高质量、高附加值的方向发展，提升企业竞争力和市场份额，实现可持续发展。
同时，这些改革内容还将促进烟草行业与社会各界的良性互动，实现共赢发展。
应知应会手册卷烟营销篇行业要求1.卷烟营销市场化取向改革的基本前提是什么？答：坚持烟草专卖制度。
2.卷烟营销市场化取向改革的总体要求是什么？答：按订单组织货源、按需求衔接计划、按状态调整策略。
3.卷烟营销市场化取向改革的基本原则是什么？答：尊重市场、遵循规律、遵守规则。
4.卷烟营销市场化取向改革的核心任务是什么？答：再造业务流程，升级营销模式，加快构建现代卷烟营销体系。
5.卷烟营销市场化取向改革针对的主要流程是什么？答：需求预测、货源组织、客户分档、货源投放、品牌培育。
6.卷烟营销观念是如何转变的？答：由“推销”观念向“拉销”观念转变。
7.2017年行业卷烟销售计划及税利目标是多少？答：卷烟批发销售计划目标4730万箱，税利总额目标11000亿元。
8.行业对于卷烟营销调控的总体方针？答：总量控制、产销协调、稍紧平衡。
9.行业提结构的基本着力点是什么？答：稳高端、扩中端、调低端。
10.国家局对品牌培育的要求是什么？答：品牌要做大、规格要做精、价格要上扬。
11.国家局对待客户的方针是什么？答：控制大户、发展中户、扶持小户。
12．“四网合一”模式在零售终端广泛推广，“四网合一”是什么？答：网上订货、网上营销、网上配货、网上结算。
13.行业大力实施的“四项服务”是什么？答：标准化服务、个性化服务、亲情式服务、增值性服务。
14.现代零售终端六大功能是哪些？答：（1）产品销售功能；（2）形象展示功能；（3）品牌培育功能；（4）宣传促销功能；（5）信息采集功能；（6）消费跟踪功能。
15.根据国家局信息采集的相关要求，在市场监测技术架构方面，进行市场监测的三大核心指标与三大分析维度分别是什么？答：三大核心指标：社会库存，零售价格，市场价格三大分析维度：市场维度，品牌维度，业态维度16.国家局提出要把发展建立在哪两个基础之上？答：扎实的工作基础，可靠的市场基础。
17.烟草商业企业的第一要务是什么？答：品牌培育。
18.传统终端向现代终端转型取得了哪些实质性的进展？答：一是建设水平明显提升；二是营销功能有效发挥；三是平台价值逐步彰显。
烟草市场化取向改革内容
烟草市场化取向改革是指在烟草行业中，通过市场化的手段来推进改革，实现烟草行业的可持续发展。
这一改革的内容主要包括以下几个方面：
一、烟草行业的市场化改革
烟草行业的市场化改革是指将烟草行业从计划经济向市场经济转型，通过市场化的手段来推进烟草行业的发展。
这一改革的核心是要建立起一个完整的市场体系，包括市场准入、市场竞争、市场监管等方面的制度建设，以及建立起一个公平、透明、规范的市场环境。
二、烟草行业的品牌建设
烟草行业的品牌建设是指通过品牌建设来提高烟草企业的竞争力和市场占有率。
这一改革的核心是要建立起一个品牌建设的体系，包括品牌策划、品牌推广、品牌保护等方面的制度建设，以及建立起一个具有国际竞争力的品牌形象。
三、烟草行业的科技创新
烟草行业的科技创新是指通过科技创新来提高烟草产品的品质和降低生产成本。
这一改革的核心是要建立起一个科技创新的体系，包括科技创新的机制、科技创新的投入、科技创新的成果转化等方面的制度建设，以及建立起一个具有国际竞争力的科技创新体系。
四、烟草行业的环保治理
烟草行业的环保治理是指通过环保治理来提高烟草企业的环保水平和社会责任感。
这一改革的核心是要建立起一个环保治理的体系，包括环保治理的机制、环保治理的投入、环保治理的成果转化等方面的制度建设，以及建立起一个具有国际竞争力的环保治理体系。
总的来说，烟草市场化取向改革是一个全面的、系统的改革，需要从市场化、品牌建设、科技创新、环保治理等多个方面入手，通过制度建设和实践推进，实现烟草行业的可持续发展。
烟草行业营销知识应知应会手册应知应会手册卷烟营销篇行业要求1.卷烟营销市场化取向改革的基本前提是什么？答：坚持烟草专卖制度。
2.卷烟营销市场化取向改革的总体要求是什么？答：按订单组织货源、按需求衔接计划、按状态调整策略。
3.卷烟营销市场化取向改革的基本原则是什么？答：尊重市场、遵循规律、遵守规则。
4.卷烟营销市场化取向改革的核心任务是什么？答：再造业务流程，升级营销模式，加快构建现代卷烟营销体系。
5.卷烟营销市场化取向改革针对的主要流程是什么？答：需求预测、货源组织、客户分档、货源投放、品牌培育。
6.卷烟营销观念是如何转变的？答：由“推销”观念向“拉销”观念转变。
7.2017年行业卷烟销售计划及税利目标是多少？答：卷烟批发销售计划目标4730万箱，税利总额目标11000亿元。
8.行业对于卷烟营销调控的总体方针？答：总量控制、产销协调、稍紧平衡。
9.行业提结构的基本着力点是什么？答：稳高端、扩中端、调低端。
10.国家局对品牌培育的要求是什么？答：品牌要做大、规格要做精、价格要上扬。
11.国家局对待客户的方针是什么？答：控制大户、发展中户、扶持小户。
12．“四网合一”模式在零售终端广泛推广，“四网合一”是什么？答：网上订货、网上营销、网上配货、网上结算。
13.行业大力实施的“四项服务”是什么？答：标准化服务、个性化服务、亲情式服务、增值性服务。
14.现代零售终端六大功能是哪些？答：（1）产品销售功能；（2）形象展示功能；（3）品牌培育功能；（4）宣传促销功能；（5）信息采集功能；（6）消费跟踪功能。
15.根据国家局信息采集的相关要求，在市场监测技术架构方面，进行市场监测的三大核心指标与三大分析维度分别是什么？答：三大核心指标：社会库存，零售价格，市场价格三大分析维度：市场维度，品牌维度，业态维度16.国家局提出要把发展建立在哪两个基础之上？答：扎实的工作基础，可靠的市场基础。
17.烟草商业企业的第一要务是什么？答：品牌培育。
沈阳市烟草专卖局（公司）深化卷烟营销市场化取向改革工作实施方案为贯彻落实2015年全国烟草工作会议精神，根据国家局印发的《2015年卷烟营销市场化取向改革试点工作实施方案》国烟办综…2015‟70号，结合沈阳烟草实际，制定本实施方案。
一、指导思想以党的十八届四中全会精神为指导，全面贯彻落实全国烟草工作会议精神、行业深化市场化取向改革工作部署及扩大改革试点要求，紧密结合沈阳烟草实际，坚持烟草专卖专营制度，坚定市场化改革取向，遵循“总量控制、稍紧平衡”方针，以满足消费者需求为核心，以改革货源组织方式、订单采集方式、货源供应规则为重点，进一步优化流程、完善规则、强化监管，建立统一开放、竞争有序的现代卷烟市场体系，发挥市场在卷烟营销资源配置中的重要作用，进一步激发创新活力，挖掘发展潜力，增强控制能力，保持良好市场状态，促进营销转型升级。
二、工作目标深化卷烟营销市场化取向改革，切实做到“按市场真实需求组织货源、按零售客户订单组织供货、按市场状态调整投放策略”，确保全市行业科学和谐较快发展。
一是进一步提高市场化程度。
保障消费者自主选择、零售客户自主经营。
着力清除市场壁垒，提升资源配置效率，建立统一开放、竞争有序的现代卷烟市场体系，使市场在卷烟营销资源配置中起决定性作用。
二是努力保持良好市场状态。
供求总量保持平衡，品种规格适销对路，零售客户有所选择，市场的基本需求得到满足，市场价格稳中有升，社会库存保持合理，零售毛利率达到10%以上，客户满意度明显提高。
三是进一步严格规范卷烟经营行为。
严格执行国家局“六个坚决禁止”的工作要求，坚决遏制真烟非法流通。
杜绝订单采集的人为干预行为以保证市场需求的真实性；杜绝对零售客户摊派订单、代理订单、私自修改订单及强行要求零售客户订购指定品牌规格的行为；杜绝强行捆绑销售、组合销售、搭配销售行为和向零售客户压结构、压销量。
三、工作措施卷烟营销市场化取向改革是以满足消费者需求为核心，以卷烟订单采集方式改革为抓手，通过保障零售客户自主经营权，层层传导市场力量，实现品牌优胜劣汰，进而激发企业活力，释放改革红利，提高营销资源配置效率。
地市级公司卷烟营销市场化取向改革系列（4）
推进客户经理职能转型的重要意义和工作思路
创享管理咨询机构王定国
客户经理是地市级商业企业卷烟经营的主力军，处在卷烟营销第一线，直接与零售户打交道，与消费者相接触，是烟草商业联系零售户和消费者的桥梁，作用不言而喻。
关于客户经理的定位，一位业内的领导曾做过这样极其精彩的描述：如果把企业比作一棵参天大树的话，那么客户经理就是这棵大树吸收营养、联系土壤的根系。
由于客户经理对市场的基础作用，卷烟营销市场化取向改革从来就离不开客户经理的职能转型。
甚至可以断言，在一定程度上，客户经理能否转型成功，直接决定了商业企业市场化取向改革的成功与否。
基于这种认知和判断，笔者将在行业推进市场化取向改革的系列文章中，用两个篇幅的文稿，来解答客户经理职能转型在改革中的作用和模式。
一、何谓客户经理职能转型
虽然国家局去年下发的“293号文件”（即“六个坚决禁止”）明确要求坚决禁止以销量和结构作为包括客户经理在内的一线营销人员的绩效考核标准，但不可否认的是，由于当前销量和结构的巨大压力，加上卷烟营销市场化取向的机制尚未完全形成，不排除有些区域市场的商业企业对客户经理的考核，还停留在销量、结构等主要指标上。
基于这种现状，所谓的客户经理职能转
型就是指取消客户经理的销量、结构考核任务，将其职能定位重新回归到客户服务、品牌培育和市场分析等基本职能，改变过去“紧盯订单、完成任务”固有模式，发挥客户经理夯实市场基础的积极作用，为行业完成经济运行指标、实现持续健康发展贡献积极力量。
二、推进客户经理职能转型对市场化取向改革的重要意义
当前行业发展面临“四大难题”，发展形势愈加严峻，经济运行压力进一步加大。
推进客户经理职能转型是地市级商业企业贯彻落实行业谋划“三大课题”、提升“五个形象”的重要举措，对于推动商业企业市场化取向改革具有重要意义。
一是顺应改革方向的基本要求。
坚持专卖制度下的市场化取向改革是行业改革发展的基本方向和必然趋势。
地市级商业企业的一切营销工作必须保持与市场化取向改革在方向上的高度一致。
客户经理作为卷烟经营具体实践者，是商业企业营销工作关键岗位，也必然要求完全符合市场化取向改革的发展方向。
推进客户经理职能转型，是进一步尊重市场的体现，是与市场化取向改革同方同向的具体体现。
二是保障市场规范的现实需求。
规范是行业的生命线，也是卷烟营销市场化取向改革的根本要求。
严格规范与市场化取向改革互为前提，又互为结果。
构建规范的市场秩序，除了专卖体制的保驾护航，更需要对市场需求的精准把握和对营销规律的深刻践行。
这就需要依托客户经理职能转型来夯实市场基础和工作基
础，从而从根本上实现市场规范，进而为市场化取向改革提供强有力的保障。
三是提升队伍水平的关键举措。
职业化队伍建设为市场化取向改革奠定坚实人才基础。
没有营销队伍素质能力的提升，推进市场化取向改革就缺少了最核心的支撑。
客户经理职能转型，是有效整合人力资源的重要手段，更是持续增强队伍素能的关键举措。
可以说，通过客户经理职能转型，打造一支素质过硬、技能过硬的营销队伍，成为市场化取向改革最为牢固的一块基石。
三、推进客户经理职能转型的工作思路
客户经理职能转型的工作思路是：围绕职能转型这一中心任务，以打牢工作基础和夯实市场基础为出发点和落脚点，着力提升工作能力、完善保障机制、加强信息化建设等工作基础，以及提升市场营销、品牌培育和客户服务水平等市场基础，为卷烟营销市场化取向改革奠定坚实根基。
工作思路可简要表述为“1233”，即一个中心任务，两个基础工作，打牢工作基础的三项工作措施以及夯实市场基础的三项工作措施。
（一）围绕“职能转型”这一中心任务
即通过职能转型，取消对客户经理销量、结构指标的考核，把客户经理从“拿订单”的工作中解放出来，回归到客户服务、品牌培育和市场分析等基本职能，确立其客户服务员、品牌培育人以及市场分析者的角色定位。
按照国家局徐局长的要求，履行好面向客户和面向终端的双重职责。
即：面向客户，进一步强化
客户经理的宣传、指导和引导职责；面向终端，要确保市场信息真实准确。
前者就是通过客户经理宣传行业政策、营销策略；指导零售客户合理、理性、科学订烟，依据自身存销比订购；引导零售客户要规范经营、要落地销售、要按照指导价销售，进一步提高零售客户的经营能力与水平。
后者就是要通过走市场、进终端、做服务，来打牢工作基础，确保所采集的市场基础信息和进销存等销售信息真实、客观、准确，从而为“按状态（价格）调整策略”奠定坚实基础。
（二）打牢“工作和市场”两个基础
地市级商业企业要把发展的立足点转到提高质量和效益上来，把精力放到打牢市场基础和工作基础上来。
正所谓，基础不牢，地动山摇。
打牢工作基础，是推进市场化取向改革的重要手段和保障；夯实市场基础，是推进市场化取向改革的关键环节和支撑。
打牢“两个基础”是客户经理职能转型的主要目标和核心宗旨，必须多措并举、多点发力。
（三）三项措施，打牢工作基础
目的是通过职能转型，把客户经理从原来“拿订单、盯指标、完任务”中解脱出来。
一是提升自身的工作能力和职业素养，全面提升客户经理的执行力、执行能力和执行效果；二是建立健全各项工作保障机制，使客户经理转型工作有据可依、有制可行，夯实管理、激励、配套等全方位保障，使转型更为顺畅；三是加强信息化技术手段对客户经理工作的推进和促进作用，为客户经
理建立起智能化、移动式的工作平台和信息系统。
通过这三项具体措施，使市场化取向改革的各项工作更为扎实、高效，工作基础更为牢固。
（四）三项措施，夯实市场基础
国家局凌局长要求卷烟销售必须坚持烟草专卖制度，必须遵循市场规律，鼓励市场竞争，尊重市场选择。
市场，成为改革发展的核心要素。
夯实市场基础，对于客户经理来说，就要通过职能转型，使客户经理的主要工作源自市场又回归市场。
一是为市场品牌培育。
要针对有市场潜力的品牌（规格），加大培育力度，打造出一批真正适应市场、真正满足市场的卷烟产品。
二是为市场客户服务。
服务客户是手段不是目的，要通过服务客户，发挥出客户的市场主体和经营主体地位，更好地做好消费者营销和服务。
三是为市场做好市场营销。
要通过信息采集、市场分析和需求预测，真正发挥出商业企业的市场基础和消费引领作用。
通过市场化取向的品牌、服务和营销工作，持续打牢卷烟营销的市场基石。
