卷烟营销市场化取向改革系列：推进客户经理职能转型的主要措施

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高质量发展形势下卷烟营销队伍建设转型策略分析摘要：随着经济社会的快速发展，烟草品牌的营销和发展也逐步取得了许多成就，烟草行业从卷烟生产到卷烟销售，为我国国民经济的发展和税收收入做出了积极贡献。

烟草营销团队也发挥着重要作用，发挥着重要作用。

在当前推动高质量发展的大背景下，面对行业内外的新发展形势，烟草营销团队也迫切需要转型。

本文从目前烟草营销团队建设面临的问题出发，针对问题提出相应的策略，努力构建适应高质量发展的烟草营销团队，同时为行业人员提供一定的参考建议。

关键词：高质量发展;卷烟营销队伍建设;转型前言随着烟草经济的快速发展，卷烟的品牌定位和营销策略逐渐成为行业竞争的重要手段。

新形势下，人民生活水平大幅提高，各行各业在此背景下的发展也面临新的挑战和机遇。

作为国有垄断企业，烟草行业也面临着诸多转型难题。

烟草行业虽然有国家烟草专卖制度的保护，但在市场经济发展的大背景下，烟草商业企业也是以市场需求为导向。

在当前国内外控烟形势和高质量发展的大环境下，烟草商业企业应更加重视营销管理，加强卷烟营销团队转型，通过先进管理理念和团队建设理念的融合，努力提升企业营销水平。

1.卷烟营销队伍存在的问题分析1.1销售考核指标压力大2017年以来，烟草行业尝试推进卷烟营销市场化改革，将过去的销售计划型转变为市场导向型。

相应的客户经理职能也将从过去的重指标、重考核，转变为现在的重基础、重市场。

但在实际推进过程中，各市推进不平衡，部分烟商企业改革的具体措施难以落实，营销人员工作压力大，结构等指标压力较大，特别是受疫情影响，烟草行业也受到较大冲击。

为保证利税和年度目标的完成，一些烟草商业企业不得不上交利税、销售额、结构等指标。

压力，在一定程度上也使得营销人员在优化客户服务上，较少的精力投入到精细品牌的培育和市场分析上。

广大零售客户是烟草商业企业最重要的服务对象。

营销团队过多考虑销售指标，盲目在指标上推销品牌，忽视客户的真实的需求和市场的真实状态，会对优化客群关系、提高客户满意度和忠诚度产生不利影响。

烟草客户经理存在的主要问题及对策烟草客户经理存在的主要问题及对策摘要：作为烟草行业中的关键管理职位，烟草客户经理在应对市场竞争、满足客户需求、促进销售增长等方面扮演着重要的角色。

然而，烟草客户经理面临着诸多问题，如客户满意度下降、销售额下滑等。

本文将分析烟草客户经理存在的主要问题并提出对策，以提高其运营效果及市场竞争力。

一、主要问题：1. 客户满意度下降：烟草客户经理需要面对各种与客户相关的问题并提供解决方案。

然而，由于时间和资源有限，客户经理往往无法充分满足客户的需求，导致客户满意度下降。

2. 销售额下滑：客户经理的主要职责之一是促进销售增长。

然而，在市场竞争激烈的情况下，客户经理可能面对饱和市场或竞争对手的强大压力，从而导致销售额下滑。

3. 客户流失：由于市场变化和竞争对手的侵扰，客户可能会选择转移品牌或供应商。

客户经理需要采取措施以留住现有客户，并吸引新客户。

二、对策：1. 提升客户服务水平：客户满意度是客户忠诚度的关键因素。

烟草客户经理应加强培训，提高沟通技巧和解决问题的能力，以更好地满足客户需求。

此外，客户关系管理（CRM）系统可以帮助客户经理追踪和管理客户关系，提升服务水平。

2. 增加市场份额：客户经理需要密切关注市场趋势和竞争对手的动态，制定切实可行的销售策略。

这包括定期与客户进行沟通，了解客户需求并提供个性化的解决方案。

客户经理还应定期进行市场调研，以识别新的销售机会和目标客户。

3. 建立稳固的客户关系：客户关系的稳固是客户经理成功的关键。

客户经理应主动与客户保持联系，定期拜访以了解客户的需求和反馈。

此外，客户经理还可以组织客户满意度调查和反馈会议，以更好地理解客户需求和改进业务。

4. 加强团队合作：客户经理通常是一个团队的一部分，团队合作是成功的关键。

建立和谐的团队氛围，鼓励成员之间的合作与沟通，以提高工作效率和客户满意度。

此外，定期组织培训和知识分享会议，以确保团队成员保持最新的行业知识和技能。

浅谈客户经理职能转换随着行业的不断发展与改革，烟草行业已逐渐进入服务营销时期，随着烟草预访制度的取消，随着按客户订单组织货源的深入开展，我们客户经理的工作职责、工作任务发生根本改变，我主要认为客户理理在市场、品牌、客户这三个方面发生职能的转变。

一、市场分析随着客户经理职能的转变，客户经理不能把精力仅仅停留在单一的订单获取层面上，客户经理还需要充分掌握客户经营状况，客户库存情况、真实地掌握好客户的销售动态，了解客户的真实需求，这样才能更好地控制好市场、掌控好市场，从而更好分析好市场，做好销售趋抛预计，为深入开展订单供货提供依据与基础。

说起来容易做起来难，市场是瞬息万变，需求虽然不是每时每刻在变化，不确定的，比如：季节性消费引起需求的变化，消费群体的流动引起的口味、消费品牌的变化，周边市场需求引起的本地市场需求变化等等。

这就需要我们客户经理敏锐的市场观察力与动察力。

主要从以下方面入手：1、强沟通，细交流。

与客户多沟通，边观察边交流，认真去了解市场的变化及异动情况，了解客户的想法与需求，在对每月互动客户中，在对他们提报预测需求时，要尽量避免客户的夸大销售行为，使采集的数据更加趋于现实性、合理性、准确性。

2、提高分析能力。

客户每月的销售数据及赢利情况是可以被我们认识与掌握的，我们可以利用这些信息进行分析和整理，提高对市场分析能力。

3、创新思路，做好服务。

零售客户素质有高有低，对卷烟市场的了解度及卷烟品牌的预测能力等存在较大差异，这就要求客户经理要因地制宜开展个性化服务，不同业态、不同文化、不同性格的客户区分对待，向客户提供尽量符合实际的订货建议与指导。

二、品牌培育客户经理虽然不拿订单，但我们每天仍然有计划、有针对性的走访经营户，了解他们的经营状态、经营意愿，以及对我的建议和需求，向他们介绍、每日所分配到卷烟品种、价格、特性、新品卷烟等货源情况，让他们及时了解货源上的信息让他们做好订烟计划配合。

零售户资源是企业商业价值能够体现的根本所在，客户经理体现在这方面的职能就是充分掌握零售户的基本情况、经营情况，维护好客情关系，让零售户全面了解烟草公司的政策，从而实现卷烟资源的有效配置，实现自己的销售目标。

浅谈县局（营销部）如何做好烟草行业卷烟营销市场化取向改
革工作
成亚中
【期刊名称】《河北企业》
【年(卷),期】2014(000)011
【摘要】随着我国经济社会改革开放逐步进入深水区，尤其是十八届三中全会以经济体制改革为重点，强调要使市场在资源配置中起决定性作用目标确定后，标志着我们国家改革进入又一个实质性历史阶段。

【总页数】1页(P48-48)
【作者】成亚中
【作者单位】河北省香河县烟草专卖局营销部
【正文语种】中文
【相关文献】
1.突出抓好"五要素"全力推进卷烟营销市场化取向改革 [J], 李国锋
2.对卷烟营销市场化取向改革下客户经理职能转型的思考 [J], 闫凡
3.推进卷烟营销市场化取向改革之思考 [J], 冯仁川;
4.卷烟营销市场化取向改革下的货源供应模式创新设计 [J], 张一博; 王华; 骆渊源; 李高建
5.基于市场化取向改革的卷烟营销队伍职能转型的探索和实践 [J], 梁晓庆;秦玉化;刘蔚林
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烟草市场化取向改革内容随着社会进步和人们对健康的重视，烟草行业的发展受到了越来越多的关注。

为了适应市场需求和推动行业发展，烟草市场化取向改革成为了必然的选择。

本文将从多个角度探讨烟草市场化取向改革的内容，并分析其对烟草行业的影响。

烟草市场化取向改革的内容之一是加强市场监管。

通过建立健全的市场监管机制，加强对烟草产品质量和安全的监督，可以提高烟草行业的整体素质和形象。

同时，加强市场监管还可以有效遏制假冒伪劣烟草产品的流通，保护消费者的合法权益。

烟草市场化取向改革的内容还包括加强品牌建设。

通过加大对烟草品牌的宣传力度，提高品牌知名度和美誉度，可以有效提升烟草企业的竞争力和市场份额。

同时，加强品牌建设还可以推动烟草行业向高质量、高附加值的方向发展，实现产业升级和结构优化。

第三，烟草市场化取向改革的内容还包括推动科技创新。

通过加大对烟草科技创新的投入，提高烟草产品的科技含量和附加值，可以满足不同消费者对烟草产品的个性化需求。

同时，科技创新还可以推动烟草行业转型升级，实现绿色、可持续发展。

烟草市场化取向改革的内容还包括加强行业协会建设。

通过加强行业协会的组织和管理，提升其服务能力和水平，可以为烟草企业提供更好的政策咨询、技术支持和市场信息，推动烟草行业的健康发展。

同时，行业协会还可以发挥自律作用，引导企业依法经营，规范市场秩序。

烟草市场化取向改革的内容还包括加强国际交流与合作。

通过加强与国际烟草组织、行业协会等的交流与合作，可以借鉴国际先进经验和管理模式，提升烟草行业的国际竞争力。

同时，积极参与国际标准制定和贸易谈判，可以为烟草企业拓展国际市场，实现更广阔的发展空间。

烟草市场化取向改革的内容涉及市场监管、品牌建设、科技创新、行业协会建设和国际交流与合作等多个方面。

这些改革内容的实施，将推动烟草行业向高质量、高附加值的方向发展，提升企业竞争力和市场份额，实现可持续发展。

同时，这些改革内容还将促进烟草行业与社会各界的良性互动，实现共赢发展。

沈阳市烟草专卖局（公司）深化卷烟营销市场化取向改革工作实施方案为贯彻落实2015年全国烟草工作会议精神，根据国家局印发的《2015年卷烟营销市场化取向改革试点工作实施方案》国烟办综…2015‟70号，结合沈阳烟草实际，制定本实施方案。

一、指导思想以党的十八届四中全会精神为指导，全面贯彻落实全国烟草工作会议精神、行业深化市场化取向改革工作部署及扩大改革试点要求，紧密结合沈阳烟草实际，坚持烟草专卖专营制度，坚定市场化改革取向，遵循“总量控制、稍紧平衡”方针，以满足消费者需求为核心，以改革货源组织方式、订单采集方式、货源供应规则为重点，进一步优化流程、完善规则、强化监管，建立统一开放、竞争有序的现代卷烟市场体系，发挥市场在卷烟营销资源配置中的重要作用，进一步激发创新活力，挖掘发展潜力，增强控制能力，保持良好市场状态，促进营销转型升级。

二、工作目标深化卷烟营销市场化取向改革，切实做到“按市场真实需求组织货源、按零售客户订单组织供货、按市场状态调整投放策略”，确保全市行业科学和谐较快发展。

一是进一步提高市场化程度。

保障消费者自主选择、零售客户自主经营。

着力清除市场壁垒，提升资源配置效率，建立统一开放、竞争有序的现代卷烟市场体系，使市场在卷烟营销资源配置中起决定性作用。

二是努力保持良好市场状态。

供求总量保持平衡，品种规格适销对路，零售客户有所选择，市场的基本需求得到满足，市场价格稳中有升，社会库存保持合理，零售毛利率达到10%以上，客户满意度明显提高。

三是进一步严格规范卷烟经营行为。

严格执行国家局“六个坚决禁止”的工作要求，坚决遏制真烟非法流通。

杜绝订单采集的人为干预行为以保证市场需求的真实性；杜绝对零售客户摊派订单、代理订单、私自修改订单及强行要求零售客户订购指定品牌规格的行为；杜绝强行捆绑销售、组合销售、搭配销售行为和向零售客户压结构、压销量。

三、工作措施卷烟营销市场化取向改革是以满足消费者需求为核心，以卷烟订单采集方式改革为抓手，通过保障零售客户自主经营权，层层传导市场力量，实现品牌优胜劣汰，进而激发企业活力，释放改革红利，提高营销资源配置效率。

卷烟营销市场化取向改革的分析与思考卷烟营销市场化取向改革的分析与思考摘要：烟草行业是我国社会经济发展的重要内容，逐步推进烟草营销市场化取向改革，是迎合国家经济体制改革、推进烟草行业可持续发展的集中体现。

本文从提高卷烟需求预测准确度、强化市场信息采集工作力度、构建现代化卷烟零售终端和狠抓落实营销队伍建设四个方面，阐述了新时期深化卷烟营销市场化取向改革的几点建议。

关键词：卷烟营销一体化策略市场化取向改革市场化取向改革，是行业探索在专卖体制下市场配置烟草要素资源的新途径、新举措，正在成为保持持续健康发展的一种"新常态"。

只有积极适应这一"新常态"，才是破解难题、实现红利、持续发展的正确选择。

但是，如何在新的市场环境之下，稳步推进卷烟营销市场化取向改革，仍是一个不断探索与完善的过程，强调各方工作狠抓落实的重要性与必要性。

本文立足于对卷烟营销市场化取向改革的认识，就如何稳步推进卷烟营销市场化取向改革提出了如下几点建议。

一、提高卷烟需求预测准确度，夯实市场化取向改革的基础"按照订单组织货源、按需求衔接计划"，是当前卷烟需求预测的重要指导原则。

一旦需求预测失真，缺乏准确度，直接影响到决策层市场的准确判断。

因此，本文建议构建订单需求预测、消费者固定样本库跟踪、扫码销售实时进销存信息监测三个维度的自下而上的需求预测体系，彻底改变按计划开展预测的"逆向预测"工作方法，根据市场变化情况主动分析市场、把握市场，提高对市场变化趋势的预见性，提高卷烟营销工作的主动性和前瞻性。

具体做法是改变以往的消费者调研模式，以现代卷烟零售终端为主体，制定消费者持续跟踪的规范和标准，并在现代终端零售户中建立零售户监测点，从各监测点采集并汇总为样本消费者数据库，并选择有代表性的典型样本进行持续跟踪。

同时，应全面引入规范扫码销售，准确记录进、销、存、价格信息，帮助零售户合理控制库存，为商业企业的需求预测、货源组织、投放策略提供依据。

卷烟客户经理市场分析在当今竞争激烈的市场环境中，卷烟行业也面临着诸多挑战和机遇。

作为卷烟客户经理，深入了解和准确分析市场动态是至关重要的。

这不仅有助于提升销售业绩，还能更好地满足消费者需求，实现企业的可持续发展。

一、市场现状目前，卷烟市场呈现出以下几个主要特点：1、品牌竞争激烈市场上存在众多卷烟品牌，各品牌都在努力争夺市场份额。

一些知名品牌凭借其良好的口碑和广泛的市场认知度占据优势，而新品牌则需要通过创新和特色来吸引消费者。

2、消费需求多样化消费者对于卷烟的需求不再仅仅局限于传统的口味和包装，越来越多的人开始关注卷烟的品质、健康因素以及个性化特点。

例如，低焦油、低尼古丁的产品受到部分健康意识较强消费者的青睐，而具有独特包装设计或文化内涵的卷烟也能吸引特定消费群体。

3、政策法规影响国家对于卷烟行业的监管日益严格，税收政策、控烟政策等对市场产生了重要影响。

这一方面促使企业加强合规经营，另一方面也在一定程度上改变了消费者的购买行为。

4、销售渠道多元化除了传统的零售店铺，电商平台、社交媒体等新兴渠道也逐渐成为卷烟销售的重要途径。

然而，由于政策限制，这些新兴渠道的发展仍面临一定的约束。

二、消费者分析了解消费者是把握市场的关键。

在卷烟市场中，消费者具有以下特征：1、年龄分布广泛从年轻的吸烟者到中老年人群，都有卷烟的消费需求。

但不同年龄段的消费者对于卷烟的品牌、价格、口味等方面的偏好存在差异。

2、消费动机多样有的消费者是出于习惯和成瘾性而购买卷烟，有的则是在社交场合中为了应酬而消费。

此外，还有部分消费者将卷烟作为一种放松和缓解压力的方式。

3、品牌忠诚度不一部分消费者对某个特定品牌具有较高的忠诚度，而另一部分消费者则更愿意尝试新品牌和新产品。

4、价格敏感度不同一些消费者更注重卷烟的价格，倾向于选择价格较为实惠的产品；而另一些消费者则更愿意为高品质、高价位的卷烟买单。

三、竞争对手分析在卷烟市场中，竞争对手主要包括其他卷烟生产企业和品牌。

基于市场化取向改革的县级烟草营销队伍职能转型探究见解摘要：县级烟草企业当前在市场改革背景下实施影响企业竞争力的整合营销战略，是营销队伍职能转移转型和整体质量提升的主要原因。

本文介绍了通过市场经济改革改变烟草企业营销职能的必要性，提出了变革的战略，希望提高烟草营销队伍质量。

关键词：县级烟草商业企业：营销队伍：职能转型在烟草行业发展的实际过程中，深化烟草营销改革是专卖体制烟草资源配置，促进烟草行业健康稳定发展的新途径。

此外，营销队伍的全面转型，高素质员工的培训和建设是现阶段的主要研究课题。

一、当前营销队伍现状分析1.不同步的改革意识与转型形势。

对于现阶段的营销人员来说，在实际工作过程中，由于传统思维的影响，市场改革的重要性还没有被充分认识到，相关营销人员需要很长时间才能转变意识。

调查发现，所有内部营销人员对某些领域的市场改革有一定程度的认识，但也有一些员工有一定程度的畏难心理，对市场思维的了解相对较少。

2.队伍低质量不能跟上转型。

第一，现阶段卷烟营销的实际人才断层比较严重，卷烟营销单位人员年龄相对较高，难以学习新知识。

其次营销队伍在实际营销活动中存在较强的专业性问题，但对于一些营销人员来说，整体文化水平相对较高，这对营销人员提出了更高的要求，因此，不可能以转型的形式岗位的适应和掌握专业上。

二、当前烟草商业企业营销职能转型存在的问题1.强化市场需求观念。

烟草市场导向改革的重点是营销，适应市场需求，重新定位消费者和零售客户。

传统的概念和做法是自下而上脱离市场的变量，取决于市场。

创建面向消费者的营销理念，并根据市场需求自下而上地组织营销业务流程。

2.有待提升素质能力。

队伍转型是进一步深化烟草营销网络建设的基础，是实施烟草营销改革的重要保障。

随着烟草营销改革的深入，营销活动，模式和业务流程发生了巨大变化。

营销人员也改变自己的角色，以适应这些变化，以适应新的营销规则，流程和制度。

与发展高质量的卷烟营销需求对照，营销团队也存在知识结构不合理、专业化程度低、效率低等问题，需要改进营销团队的一些工作方法和方式，激发团队活力，提高生产能力和质量，建立先进的理念，打造强大、专业、高质量的卷烟营销团队，是促进高质量发展的根本保证。