戴尔营销模式-直销
1988年，戴尔公司股票公开上市发行，“直接模式”正式宣告开始.从一开始，他们的设计、制造和销售的整个过程，就以聆听顾客意见、反映顾客问题、满足顾客所需为宗旨。在过去10年里，许多计算机制造厂商都想绕过零售商而进行直接销售，但大多都以失利告终，而戴尔的直销却获得了成功，因此我们来分析一下他的营销模式有何特点：
1、直接同顾客联系。整个设计、制造和销售过程都是以聆听顾客意见、反映顾客需求为出发点。
2、利用最流行的网络进行直销，使顾容的购买更加方便快捷，因而销售的效率也大大提高。
3、价格优势也是直销最具竞争力的因素之一。相对于增值转销而言，由于绕过了零售商，价格较为低廉，因而真正发挥了生产力的优势
戴尔营销模式的五大缺陷
1、厂家与之间缺少缓冲环节，容易形成尖锐的矛盾冲突
2、对降低成本的过度追求，削弱了戴尔客户服务的保障能力
3、关键服务的外包增加了服务流程的复杂性，服务质量不能保证. 比如在美国，戴尔的退款服务是外包给CPG公司的，而据美国媒体报道，CPG公司雇佣在家工作的人处理退款申请，公司的监督很松，而且处理每份申请仅支付8.5美分报酬，这样就造成对退款申请的处理很草率，差错率较高。
4、业绩第一、重视大客户的文化使个人的利益相对受到轻视
5、中国的不彻底，造成体制的混乱
惠普营销模式
随着个性化时代的到来，人们对电脑产品的个性化需求不断提升，作为首家倡领“个性应用体验”的电脑厂商，惠普继续执掌功夫绝技——“掌控个性世界”品牌战略，并在其基础上进一步修炼升级，旨在为广大消费者带来超级性价比和最佳客户体验。
2006 年，惠普中国的渠道模式从原全国总代制变为区域分销管理，即分为华北、华东、华南、南京、东北、西北、西南、华中八大区域。各区域设立独立的总经理，根据当地市场特点选择产品以及不同的渠道措施，且通过渠道将区域市场进一步细化，投入相应的资源来拓展。而这一变动的产品支撑是低价PC。
惠普与戴尔的分析
HP、DELL:惠普电脑和戴尔都是国外品牌，到中国市场目标都很明确。惠普电脑在中国近几年的发展和戴尔的十分相似，两者各占据了一定的市场。2008年是这两个品牌攻城拔寨的一年。两个品牌都延续了07
年开始的渠道战略，从1—3级市场到5—6级市场，遍地开花。其中HP以吸引代理商的方式，以中国特色与中国同行交上了劲，而DELL 以体验店的方式，在各大中城市、地方城市开始圈店。
2、Dell的服务营销理念是怎样的？
与很多企业不同的是，DELL不是一味的分析研究自己的对手，而是研究自己的顾客。将客户细分，根据客户的不同需求、要求生产电脑，为客户提供个性化的服务。这种根据客户要求，按单生产的经营方式，摈弃了库存问题。而相对于DELL直销模式的传统经营模式，库存大多出现在中间环节。并且DELL会以最快速度送到客户手中，亚太地区的客户可以向戴尔直接订购产品，并可在7至10天内收到订货。
客户的意见反馈对DELL来说十分重要的，根据客户的反馈意见做相应调整是DELL的产品战略之一。同时，产品质量和价格满意度也是DELL公司十分关注的问题。虽然网上存在对于DELL质量的付面文章发表，但从总体看来，DELL 的质量是过硬的。由于采用直销模式，减少了中间层的费用和利润，使得DELL拥有较高的性价比。但是，采用直销模式同样是要付出代价的。如广告费用、信息费用、培训费用等等。
戴尔：以客户为中心的直销经营理念
戴尔公司是年销售额达180亿美元的企业巨人，客户大多为大中型美国企业，其中包括IBM、惠普等。据国际数据公司统计，戴尔的电脑服务器在美国国内市场的占有率已达到20%，而戴尔公司的国际市场开拓，速度更是惊人，总裁戴尔决心在2001年之前达到25%的全球电脑市场。互联网还正在帮助戴尔公司吸引小顾客。戴尔公司的股票从1990年分割调整后的每股0.39美元猛涨到1999年的80美元，增长了20000%以上。戴尔的全球市场份额由几年前的第8位上升到第3位。公司向福特、波音、海外巨人德意志银行等大公司销售他们的微机、服务器和工作线。自从1988年公司上市以来，戴尔的总销售额已由1.59亿美元跃至1999年的120亿美元，年增长率为54%。戴尔公司已成为华尔街上一颗耀眼的明星。
个人计算机产业最根深蒂固的惯例之一，就是通过一支日益庞大的转销队伍进行产品销售，从百货公司到针对企业和政府机构用户的转销商实施和完成营销过程。过去10多年中，也有许多计算机制造商试图越过零售实行直接销售，以抗拒这种潮流，但都败下阵来。戴尔的过人之处就在于抱定这一信念不回头，成功地演绎了业界的经典故事。
思考市场供应的价格差异，得到了一次上佳的创业机会。戴尔在刚刚接触电脑的时候，用自己卖报纸存的钱买了一个硬盘驱动器，用它来架设一个BBS，与其他对电脑有兴趣的人交换信息。在和别人比较关于个人电脑的资料时，他突然发现电脑的销售和利润空间没有常规．当时一部IBM的个人电脑在店里的售价一般是3000美元，它的零部件很可能600―700美元就够买到，他觉得这种现象太不合理。经营电脑的店主以前大部分卖过音响或汽车，觉得电脑是一个可以大捞一票的领地，所以也纷纷进入这一领域。光是休士顿地区就突然冒出上百家电脑店，这些经销商以2000美元的进价买进一部电脑，然后以3000美元卖，净挣1000美元的利润。他们只提供顾客极少的服务，有些甚至没有售后服务。但是因为大家真的都想买电脑，所以这些商家还是大赚了一把。戴尔开始买了一些和IBM机器一模一样的零部件，把他的电脑升级之后再卖认识的人。他说，如果销量再多一些，就可以和那些电脑店竞争，而且不只是在价格上的竞争，更是品质上的竞争。他意识到经营电脑商机无限，并完全可以比IBM做得更好，凭借直销为顾客提供更好的价值和服务，成为这行的佼佼者。
1988年，戴尔公司股票公开上市发行，直销正式起动。戴尔的整个设计、制造、销售过程紧紧围绕着顾客，他们把聆听顾客意见、反映顾客问题、推出顾客所需作为企业宗旨。他
们所建立的直销业务从电话拜访开始，接着是面对面的交流，现在则可以通过互联网，这些做法可以及时地得到顾客的反应，全面获得顾客对于生于产品、服务和市场上其他产品的建议，并知道他们希望公司开发什么样的产品。
一、直销经营理念的核心
贴近客户的办法是把电脑直接售到消费者手中，去除零售商的利润，把这些钱省下来回报给消费者。“消除中间人，以更好的服务、更有效率的方式来提供电脑”就是戴尔营销理念的核心。
戴尔营销理念并没有什么奥秘之处，究其精髓，就是采用直销的模式使产品和服务比其他公司更贴近客户。用迈克尔?戴尔自己的话来说就是“我们所做的生意是大幅度降低销售科技产品的成本，我们要日益接近我们的供应商和顾客。”为此，戴尔每周花一天的时间与顾客接触，包括走访芝加哥等城市和出席高级经理人员的销售报告会。对于戴尔公司来说，与顾客接触不仅为了促进了企业业务的发展，同时也是为了获取信息，贴近用户．
二，高质量的服务就是要量身定做
订单制直销模式只有一级销售人员，得以把重心完全放在顾客身上。
戴尔公司的直销模式能够为顾客提供最富于价值的技术解
决方案：系统配置强大而丰富，适合于用户的性能价格比。正是这种优势，使戴尔能以富于竞争力的价格推出最新的相关技术。
“度身订做”真正实现了“零库存、高周转’。按订单制的直销模式使戴尔胜出，真正发挥了生产力的优势。传统的模式必须有两个过程：
戴尔的直销模式与其他公司相比较的好处在于，其他公司在接到订单之前已经完成产品的制造，所以他们必须猜测顾客想要什么样的产品。但在他们埋头苦猜的同时，戴尔早有了答案，因为戴尔的顾客是在公司组装产品之前就明白地表达了需求，其他公司必须估计何种配置最受顾客欢迎，而戴尔则完全是为顾客度身订做。
①从制造商到销售商。②从销售商到顾客，而订单制直销模式只有一级销售人员，得以把重心完全放在顾客身上。也自然地实现了“零库存运行模式”。由于戴尔实行订单制，它的周转率一年154次，而其他依靠分销商。转销商进行销售的竞争对手，其周转次数还不到戴尔的50%，波士顿著名产业分析家J?威廉?格利说对于零组件成本每下降15%以上的产业，这种快速的周转意味着总利润可以增长1.8%到3.3%。当然，戴尔并没有以一种方式面对顾客，他们把顾客群进行细分，有人专门针对大企业进行销售，其他人则负责
联邦政府、州政府、教育机构、小公司和一般消费者。这样的构架对于销售大有好处。因为销售人员因此成为专才，他们不必一一搞懂多家制造商所生产的不同产品的全部细节，也不必记住每一种形态的顾客在产品上的所有偏好，而在处理顾客的问题时则成了行家里手，使公司与顾客之间的合作更为完善。
三、细微之处别有洞天
戴尔公司注重优化整个企业运作的每一个细节，追求精益求精。
戴尔独特的优势在于对计算机市场“细微之处有洞天”这一理念的理解，公司副董事长莫特?托弗尔说，“对市场，迈克尔?戴尔有一种令人难以置信的敏锐。他已经建立了构成戴尔模式的每一种要素。”公司的产品虽然早已被誉为最高质量的产品之一，戴尔却仍在苦苦寻求降低产品次品率的途径。他认为硬盘驱动器困难是计算机中最危弱的部件，关键的问题就在于组装过程中减少硬盘驱动器被接触的次数。所以，他坚持要把这一部件的“被触”次数最终降到15次以下。紧接着，驱动器废弃率降低了40%，整个公司微机的次品率下降了20%。事实证明，迈克尔?戴尔是那种优化企业每一个细节的企业家，在网上销售计算机是戴尔自己的主意，当时其他高级管理人员都怀疑这样做能不能获得市场份额，但
是他执意推进这个计划，结果大获成功。他选择的每一个精微的出发点，使他总能够挖掘出推动公司前进的关节点。“细微之处有洞天”的理念不仅贯彻子戴尔的产品生产制造，而且还贯彻子选用人才、管理企业的方方面面。1983年，戴尔进德州大学，由于他这个创办于学生宿舍里的小企业第一个月就完成了18万美元的销售额，戴尔再也没有回去继续他的二年级。他闪出一个念头：买配件来自己组装个人计算机，用15%的折扣向顾客卖这种写有自己名字的电脑，创立了自己的品牌。一开始订货就多得惊人，这样戴尔就有了自己的资金继续发展的事业。接着他以公司应收账款为担保从银行获得资助，1987年10月公司通过高盛证券公司进行了一次私人配售股份，在1988年公开发行股票时获得3000万美元资金，对于那些日子里建立起来的许多科技企业来说，这就是巅峰了。迅速付清，即可转向另一项创业，但对子23岁的戴尔来说却是刚刚起步，1991年销售额上升到8亿美元以上,1992年戴尔希望能闯过了15亿美元大关,结果真的超过了这个目标，销售额达到20亿美元。
[专家点评]：
对于一个年轻的企业家来说，这样的步伐实在是太快了，前进的车轮几乎脱落，严重的资金缺乏发生在大举扩张的时候，戴尔公司的笔记本电脑出了设计上的问题，缺乏高层管
理人员的问题日益突出。结果公司亏损3600万美元，有人怀疑戴尔公司将面临破产，的确，许多科技企业在类似的环境下倒闭了。但独具慧眼的戴尔细微地洞察到，公司一旦发展到如此的规模和高度，不能再这样一个人掌管企业了，他开始聘请经验丰富的“大帝国的缔造者们”来辅佐他。他将摩托罗拉公司经验丰富的高级经理莫特?托费尔纳入门下，为他掌管日常经营。
1999年，戴尔公司超过了IBM，在个人计算机市场占有份额名列第二，在其他计算机制造商艰难地争夺市场份额之时，戴尔却不断地报告创记录的消息。在1999年第四季度戴尔公司的销售额上升54%，收益上升62%，成为业界令人瞩目的一颗明星。
[专家评注]：
戴尔的成功与其说是拄术上的；不如说是营销服务上的. 1.戴尔公司的直销和大规模定制的模式，使其赢得了巨大的市场
戴尔的成功与其说是技术上的，不如说是营销服务上的。戴尔公司通过减少库存、提高服务质量和效率采增加利润。公司用手头始终有的标准件组装计算机，戴尔不想库存数吨的零部件：计算机的零部件的价值每周大约下降1%，其下降率超过所有产品。要想在计算机制造领域中出人头地，惟一
的选择就是适当的时候把适当零部件和产品生产和销售到适当的地方。
2.利用先进的计算机技术建立起采的销售网络使得戴尔公司能够迅速地按顾客的具体要求订做产品
消费者可向戴尔公司说明他们从戴尔告诉网址上选定的声卡、显像卡、显示器、喇叭以及内存容量的电脑产品。无怪戴尔公司每天通过其网址销售的产品价值为600万美元。其效率来源于营销的创造、服务的创新。
3.戴尔公司的大规模定制和直销模式是营销理念的一次革命传统的大批量生产商支配着“一对多”的关系，以戴尔为代表的大规模定制和直销模式则要求不断与用户对话，大批量生产商成本低效益高，但大规模定制和直销模式可以减少库存，提高服务质量，同每一个顾客进行“一对一”的对话，确切了解他们的爱好并做出反应，这是市场分割越来越细的必然结果。大规模定制和直销模式有两大优势：①能够充分利用最先进的技术；②能够最大限度地满足顾客的要求，真正实现个性化服务。戴尔模式可以说是营销理念的一次革命。
戴尔经营模式分析 戴尔公司是商用桌面PC市场的第二大供应商，其销售额每年以40%的增长率递增，是该行业平均增长率的两倍。年营业收入达100亿美元的业绩，使它位居康柏、IBM、苹果和NEC之后位居第五位。戴尔公司的日销量超过1200万美元，毛利率和资本回报率分别是21%和106%。 戴尔公司的成功得益于其直销模式，虽然这个模式并非“戴尔”本人首创，但对其淋漓尽致的运用给“戴尔”带来了巨大的辉煌，其黄金三原则是“压缩库存，倾听顾客意见和直接销售”，精华在于“按需定制”。其直销模式的内容主要有以下几点： 1.“戴尔”公司主要是通过网络、电话直销的方式将产品销售给消费者。这种直接销售的方式使得厂商能够和客户充分而直接的交流，用户不但可以根据自己的需求来选择搭配产品的零部件组装，而且能随时看到相应配置的价位变化。同时，通过“戴尔”网站，还可以随时查询订单的进度。这种方式既为客户提供了个人化的贴心服务，也有效地降低了产品的流通成本，从而为“低成本”占领市场打下了坚实基础。 2. 强大的供应链系统。“戴尔”的供应链系统最突出的地方在于：首先，没有分销商、批发商和零售商，减少了中间环节；第二，将服务外包，降低运营成本。强大的供应链系统实现了到货时间上质的飞跃，从36 天-40 天减少到3 天-4 天，从而赢得了客户的认可，也赢得了市场。 3. 高效的库存管理。“戴尔”实行按单生产，收到订单后立即启用高效的生产流程和供应链管理机制，在较短的时间内完成配送交换，以实现“零库存”。特别值得一提的是，“戴尔”的库存周期只有4天，而国内知名品牌———“联想”的库存周期达到了22 天，其他普通电脑厂商则高达60 天。这样不仅节省了时间和成本，培育出了价格优势，而且可以更直接地了解到客户的需求，缔造稳定的客户基础。 4. 完善的销售服务。“戴尔”为每一位用户都建立了详尽的档案，当用户致电售后服务部门时，只需报出自己产品的序列号，技术人员便可以迅速调出相关详细资料，为其提供准确有效的技术咨询和疑难解答，使得用户从售前、售中、售后的各个环节上都能享受到最完善的服务。
戴尔的网络营销 一、网络营销模式： 1.坚持直销戴尔的模式习惯被称为直销，在美国一般称为“直接商业模式”（Direct Business Model）。所谓戴尔直销方式，就是由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出所需的配置，然后由戴尔“按单生产”。戴尔所称的“直销模式”实质上就是简化、消灭中间商。 A、细分市场：比顾客更了解顾客。 B、研究顾客，而不是竞争对手 C、网上直销、 2.摒弃库存 A、以信息代替存货， （1）看直销和分销的区别，最容易想到的就是“库存因素”。库存问题的实质是两个方面：其一是库存管理的能力，其二是与零件供应商的协作关系。“以信息代替存货”。与供应商协调的重点就是精准迅速的信息。 （2）按单生产还可以使戴尔实现“零库存”的目标。 （3）摒弃库存（以信息代替存货）是戴尔模式的核心。 B、摒弃库存的问题 对于供应链的存货流通速度而言，这已经显得非常完美。当然，让人感到担心的是：这种类似于临界状态的供应链一旦遇到特别的市场冲击或非市场因素的严重干扰时，能否有较强的抗风险能力。 3.与客户（包括顾客和供应商）结盟 A、与用户结盟，“与客户结盟”是直销模式的最优势之处。在国内的渠道代理群中，过度的竞争已经是一个不争的事实。 B、与供应商结盟戴尔的直销营运模式让公司更清楚掌握实际销售量，因此，戴尔的存货量维持在八天以下，而Compaq则有多达三星期的存货。戴尔现在计划与供应商共享这样的优势，也用网络为重要的供应商提供每小时更新的资料。 C、戴尔的渠道戴尔的渠道叫做“V AR”（增值服务渠道），主要为戴尔做服务和增值工
戴尔公司实施以客户为中心的市场战略，竭诚的为客户提供优质服务，并拥有专业的销售及技术队伍。在不同的领域为客户提供服务，如：企业，政府，金融，教育科研等。拥有准确的市场定位。戴尔的商业模式主要是直销模式。 戴尔公司根据顾客的订单装配产品，然后直接将产品寄送到顾客手中。这个模式的要义就是抛开传统商业销售链的中间商和零售商环节，节省了成本，降低了产品价格。低成本一直是戴尔的生存法则，也是“戴尔模式”的核心，而低成本必须通过高效率来实现。戴尔的生产和销售流程，以其精确管理、流水般顺畅和超高效率而著称，有效地将成本控制在最低水平。该公司另一个取胜之道就是：能精确地找到高技术产品市场的切入点，迅速抢夺对手的市场份额。 戴尔通常会在市场开始成熟、行业标准已经形成和配件供应比较充分的情况下介入某一市场，并以低价格迅速抢占地盘。 戴尔（DELL）跨国公司的供应链管理就让许多国内企业大为心仪。在厦门设厂的戴尔，自身并没有零部件仓库和成品仓库。零部件实行供应商管理库存（VMI）；成品则完全是订单式的，用户下单，戴尔就组织送货。而实行VMI的，并不仅仅限于戴尔等国际厂商和台湾IT 企业。 总的来说就以下四个方面： 1.按单定制电脑，依靠网络营销。戴尔的营销创新在于它吧新型零售方式融入到高新科技 产品电脑中来，即将电脑产品大规模定制化，把微机直接卖给顾客。 2.按需采购配置，适时制造。基于对用户个性化需求，戴尔公司必须按需采购电脑零部件， 并在最短的时间内生产并送到最终客户。 3.与顾客结盟。戴尔认为直销有三个要点：认识顾客、了解他们的需要的好恶及最在意的 价值、了解你对他们业务效率的提升有什么帮助。戴尔公司正是以此为立足点与顾客建立直接关系，兼顾了成本效益与顾客反应，并运用所有可能的方式与他们结盟。戴尔公司在网上适时公布最新零部件的价格、电脑技术发展状况，并适合各种不同需要的安装、操作软件供下载。 4.供应链一体化的整合。戴尔公司利用直销模式极有效地把供应商的零件技术、产品和服 务，推到一个快速成长的庞大市场，这是供应商通过其他公司无法得到的快速反应。
Dell的个人电脑：直销模式的成功之路 1950年代末，美国大多数电脑制造商都依赖于传统的零售渠道来销 售产品。然而，迈克尔·戴尔却敢于打破常规，采用了直销模式，这一 决策最终让Dell成为全球最大的个人电脑制造商之一。本文将探讨 Dell采用直销模式的原因、实施过程和取得的成功。 一、直销模式的原因 1.1 消除流通环节 传统零售模式中，生产商将产品售给分销商，再由分销商卖给消费者，中间需要经过不少环节。这些环节既增加了产品成本，也延长了 交付时间。Dell采用直销模式，消除了流通环节，产品直接由制造商 售卖给终端消费者。这不仅降低了成本，还缩短了交付时间，提高了 效率。 1.2 定制化能力 Dell直销模式的另一个重要优势是其定制化能力。消费者可以根据 自己的需求，选择不同的硬件配置、软件方案和服务支持，个性化地 定制自己的电脑。而在传统零售模式下，消费者只能购买现成的产品，无法满足个性化需求。定制化使得Dell能够更好地满足消费者的需求，提高了用户满意度。 二、直销模式的实施过程 2.1 建立直销渠道
Dell在1984年成立之初，就选择了通过电话销售和面对面的咨询销售来与客户直接联系。之后，随着互联网的发展，Dell又建立了在线销售渠道，让消费者可以通过网站自主选择和购买产品。这一直销渠道不仅能够省去中间环节，还可以更好地了解消费者需求，实时调整生产和供应链。 2.2 建立生产和供应链体系的灵活性 Dell通过与供应商的合作，建立了高度灵活的生产和供应链体系。他们不再大量囤积库存，而是根据市场需求及时采购零部件，并及时安排组装和交付。这种“按需生产”和“就近交付”的模式，使Dell能够在短时间内满足消费者的需求，减少了库存成本和过时产品的风险。 三、直销模式的成功 3.1 成本控制 Dell的直销模式极大地降低了产品的销售成本。与传统零售模式相比，Dell无需支付给中间商巨额的费用。此外，Dell采用了精益生产和供应链管理，及时控制了成本，提高了利润率。这种成本控制能力使得Dell能够在市场上提供更有竞争力的价格，吸引了大量消费者。 3.2 用户体验 直销模式使得Dell能够与消费者建立更紧密的联系，更好地理解他们的需求。通过在线购买和定制化能力，消费者可以方便地获得自己想要的产品，并得到专业的售前和售后支持。这种个性化的用户体验提高了消费者对Dell的忠诚度，间接增加了市场份额。
戴尔的直销模式 1984年，当19岁的迈克尔?戴尔开始在大学宿舍外销售个人电脑的时候，没有谁认为他会成功。然而年轻的迈克尔?戴尔用事实证明这些人错了，在15年的时间里，他把自己宿舍里的销售业务转变为价值220亿美元的计算机帝国。戴尔公司今天是世界上最大的电脑直销商，也是全球发展最快的第二大电脑制造商。在过去的3年里，戴尔的销售额平均年增长53%，这个速度是竞争对手的2倍，是行业平均水平的5倍。戴尔每年的利润增长率高达89%，令人瞠目结舌！这一事实使对戴尔一度怀疑观望的竞争对手也开始匆忙建立起自己的直销体系来了。戴尔的成功秘密何在？戴尔公司的每一个员工都会毫不犹豫地告诉你——直销模式。 戴尔的直销模式分为以下三个阶段： 第一阶段：订货阶段。在这一阶段，戴尔要接受顾客的订单。顾客可以拨打800免费电话叫通戴尔的销售小姐，直接订货。戴尔在中国的258个城市设立了109条免费电话，顾客只要拨通订购电话，就可以向销售小姐咨询戴尔的产品和服务，也可以对产品功能提出特殊的要求进行定制。一般情况下，销售小姐会安排当地的销售代表与客户联系；在确定客户购买后，会安排付款事宜。 顾客还可以浏览戴尔的网站进行网上订购，只需在戴尔的网站上点击“买一台戴尔”按钮，顾客就可以用电子方式设计定制化的计算机系统并且确定价格；然后点击“购买”按钮，就可以发出订单，并且选择网上支付方式。戴尔在接收到订单的5分钟内就可以完成对顾客的数字化确认，顾客在收到确认之后可以在任何时间查看网上订单的状态。 迈克尔·戴尔说：“互联网是直销的终极模式” 顾客青睐互联网所提供的迅捷、便利、节省和个性化的选择。不但一些销售在网上完成，而且顾客在访问网站之后再打电话联系购买的可能性提高了两倍”。“我们的远景，就是让所有的顾客在全球范围内能在互联网上实现所有的交易”。 第二阶段：生产阶段。当顾客的订单传送到生产部门后，所需的零部件清单也就自动产生，并将零部件备齐通过传送带送到装配线上。组装人员将零部件组装成计算机，然后用戴尔特制的测试软件进行测试，通过测试的产品送到包装车间，包装后装入相应的卡车运送给顾客。 第三阶段：发运阶段。怎样把产品发送到顾客手中呢？戴尔采用了第三方物流。戴尔与专业的第三方物流公司如大海国际货运、联邦快递、美国联合包裹运送公司签订了代理合同，由这些第三方物流公司负责戴尔产品的运送。在戴尔的厦门制造中心，大海国际货运的车队24小时随时待命；在马来西亚的戴尔生产基地，戴尔的工作人员与联邦快递的工作人员同时作业；货物一旦发出，戴尔的网上系统会给顾客发送一个电子邮件予以通知。
戴尔直销模式 戴尔企业发展成功的最大奥秘就是在产品销售上坚持直销。该公司的创始人迈克尔·戴尔曾不止一次地宣称他的“黄金三原则”——即坚持直销、摒弃库存、与客户结盟。 直销又称直接商业模式(DirectBusinessModel)，即企业不经过中间商，而是将产品直接销售给用户。戴尔公司在十几年的发展过程中形成了一整套企业直销的销售制度与做法，即戴尔与客户有直接的联系渠道，由客户直接向戴尔发订单，在订单中详细列出产品所需的配置，然后由企业“按单生产”。 1．将客户作为企业营销的中心，而不是竞争者 戴尔公司一直坚持将客户作为企业营销的中心而不是竞争对手。戴尔对客户和竞争对手的看法是：想着顾客，而不是竞争者。戴尔坚持直销，最大的优势就是能与顾客建立直接的关系，这样，戴尔的顾客可以十分方便地找到他们所需要的机器配置，戴尔则可以按照客户的订单制造出完全符合顾客需求的定制计算机。 2．细化市场，深入研究顾客 戴尔公司与其他企业的另一个不同是不仅要作产品细分，还要作顾客细分。通过评估细分市场的投资回报率，制订出企业发展的绩效目标，使各项业务的全部潜能得以充分发挥。戴尔坚持认为：“分得越细，我们就越能准确预测顾客日后的需求与其需
求的时机。”戴尔每一次的业务细分，都能更深入地了解个顾客群的特别需要，实现业务进一步的成长。 3．戴尔的直销特点 戴尔公司坚持直销是因为通过直线销售模式，顾客不仅可以直接与戴尔公司互动，可以买到具有很好价格性能比的电脑，更重要的是顾客可以得到戴尔公司最新技术和最完善的服务，收到很好的投资回报。 戴尔公司在直销上的另一特点，就是建立电话服务网络。一般技术上的问题，公司可以在30 分钟内通过电话解决；如果是顾客硬件上的问题，一周之内保证解决；对销售的笔记本电脑，公司有国际服务承诺，顾客只要在当地拨打免费电话，就会有当地的工程师解决问题。现在，戴尔实现了这一目标的90％。4．利用互联网，开展网上营销 抛弃传统的经营模式，实行零库存PC 行业，最大的隐形杀手就是库存成本。有关资料披露戴尔在全球的库存天数平均在7天以内，而COMPAQ的库存天数为26天，中国联想集团是30天，而一般PC机厂商的库存时间是两个月。由此可见，戴尔可以比其他竞争对手快得多的速度将最新的技术提供给用户，这大大降低了库存成本，增加了企业利润。 直销与分销的一个重要区别，就是库存问题。传统分销渠道代理是存储货物的渠道，厂商的库存职能是有分销商来完成或至少分销商承担了绝大部分。但在直销渠道中，不存在着厂商和分销商
戴尔营销模式-直销 1988年，戴尔公司股票公开上市发行，“直接模式”正式宣告开始.从一开始，他们的设计、制造和销售的整个过程，就以聆听顾客意见、反映顾客问题、满足顾客所需为宗旨。在过去10年里，许多计算机制造厂商都想绕过零售商而进行直接销售，但大多都以失利告终，而戴尔的直销却获得了成功，因此我们来分析一下他的营销模式有何特点： 1、直接同顾客联系。整个设计、制造和销售过程都是以聆听顾客意见、反映顾客需求为出发点。 2、利用最流行的网络进行直销，使顾容的购买更加方便快捷，因而销售的效率也大大提高。 3、价格优势也是直销最具竞争力的因素之一。相对于增值转销而言，由于绕过了零售商，价格较为低廉，因而真正发挥了生产力的优势 戴尔营销模式的五大缺陷 1、厂家与之间缺少缓冲环节，容易形成尖锐的矛盾冲突 2、对降低成本的过度追求，削弱了戴尔客户服务的保障能力 3、关键服务的外包增加了服务流程的复杂性，服务质量不能保证. 比如在美国，戴尔的退款服务是外包给CPG公司的，而据美国媒体报道，CPG公司雇佣在家工作的人处理退款申请，公司的监督很松，而且处理每份申请仅支付8.5美分报酬，这样就造成对退款申请的处理很草率，差错率较高。 4、业绩第一、重视大客户的文化使个人的利益相对受到轻视 5、中国的不彻底，造成体制的混乱 惠普营销模式 随着个性化时代的到来，人们对电脑产品的个性化需求不断提升，作为首家倡领“个性应用体验”的电脑厂商，惠普继续执掌功夫绝技——“掌控个性世界”品牌战略，并在其基础上进一步修炼升级，旨在为广大消费者带来超级性价比和最佳客户体验。 2006 年，惠普中国的渠道模式从原全国总代制变为区域分销管理，即分为华北、华东、华南、南京、东北、西北、西南、华中八大区域。各区域设立独立的总经理，根据当地市场特点选择产品以及不同的渠道措施，且通过渠道将区域市场进一步细化，投入相应的资源来拓展。而这一变动的产品支撑是低价PC。 惠普与戴尔的分析 HP、DELL:惠普电脑和戴尔都是国外品牌，到中国市场目标都很明确。惠普电脑在中国近几年的发展和戴尔的十分相似，两者各占据了一定的市场。2008年是这两个品牌攻城拔寨的一年。两个品牌都延续了07
对戴尔直销模式的认识 戴尔直销模式：电脑销售的创新之路 引言 在当今竞争激烈的电脑市场中，戴尔直销模式作为一种独特的销售策略，备受业界。通过直接与客户建立，戴尔电脑公司为客户提供更便捷、更高效的购物体验。本文将深入探讨戴尔直销模式的特点、优势，并针对当前市场现状提出戴尔直销模式的应对策略及成功案例。 认识直销模式 戴尔直销模式是一种以客户为中心的销售模式，通过简化销售环节，为客户提供更优质的服务。直销模式的主要优势在于： 1、简化购物流程：客户通过戴尔直销网站或直接购买所需产品，无需经过中间商环节，大大缩短了购物流程。 2、定制化服务：戴尔直销模式允许客户根据自身需求定制电脑配置，满足客户的个性化需求。 3、价格优势：由于省去了中间商环节，戴尔直销模式可以将更多利润回馈给消费者，提供更具竞争力的价格。
4、客户满意度高：直销模式让客户与戴尔电脑公司直接沟通，有助于提高客户满意度，树立品牌形象。 分析市场现状 随着电子商务的飞速发展，电脑销售市场正经历着巨大的变革。传统实体店销售模式受到电商平台的冲击，市场份额逐渐减少。同时，消费者对购物体验、售后服务等方面的需求日益增强。在这种市场现状下，戴尔直销模式面临着新的挑战和机遇。 戴尔直销模式的应对策略 针对当前市场现状和趋势，戴尔直销模式可以从以下几个方面进行应对： 1、产品策略：戴尔电脑公司应不断优化产品线，提供更多高品质、个性化的电脑产品，满足消费者需求。 2、价格策略：通过与供应商建立战略合作关系，降低成本，为消费者提供更具竞争力的价格。 3、宣传策略：在传统媒体和社交媒体上加大宣传力度，提高戴尔直销模式的知名度。同时，通过口碑营销、博客营销等手段，吸引更多
戴尔的直销模式 一、戴尔计算机公司运用直销模式成功地实现了供应链管 1983年，当个人电脑(PC)还处于萌芽期的时候，原本学医的迈克?戴尔开始从本地零售商手中购买过时的IBM的PC剩余存货，在他的大学宿舍里对它们进行升级，然后廉价卖给急需电脑的用户。不久，戴尔放弃了学业，集中精力经营逐渐壮大的电脑事业。到1985年，他的公司——戴尔电脑公司，已经从旧IBM 电脑升级转变为制造自己的机器。但是戴尔不同于同时代的其他计算机制造商。机器本身在技术上并不领先，但直销到顾客手中的方法，使戴尔赢得了领先于其他已成立的以产品为中心的PC制造者的独特优势。 当行业领导者争相以更加引人注目的技术推出计算机时，他们很少关心平凡的供应链管理。他们的产品一直都是以预测为依据组织生产，他们的销售是通过店铺、分销商系统进行的，这就造成了产品在被顾客买走以前，平均要在仓库里或者商店货架上停留两个月。戴尔始终关注最终用户，这样避免了由工业动力学和经济学所带来的双重困境。首先，制造一台PC机的成本中的80%是零部件成本，自此产业伊始，零部件的价格就在不断下降，特别是所有重要的加工商都以平均每年30%的比率持续降价。这些部件等待销售的时间越长，就贬值得越厉害。其次，还有一种风险，即技术的一个小小变化可能会导致上百万英镑价值的成品PC机一夜之间就过时了，迫使制造商不得不补偿分销商的积压损失，或者是把计算机运到发展中国家去廉价销售。 依靠直销到顾客的方法，戴尔能够按照订单要求设计和组装每一台电脑，这样就避免了与运送成品相关联的风险，同时也使其保持相对于传统竞争对手的成本优势。戴尔的低价机器和它们灵活的设计，使戴尔电脑成为对依赖直销的顾客颇具吸引力的选择。 许多年来，这个行业的先知者认为，戴尔的地位不过是一个成功的小买卖人。大家普遍认为大多数企业性的顾客和家用PC机顾客，都倾向于通过传统渠道购买设备，因为在那里购买，出了问题可以立刻得到帮助，顾客可以在购买之前看到和接触到产品。为了打破原有印象，戴尔进行了一次对传统分销渠道的尝试。这次行动是个错误。一旦戴尔通过直销渠道提供一台新的PC机，零售渠道的销量就会直线下降。戴尔不得不去弥补零售的损失。结果，1993年公司经历了第一次亏损(0.36亿美元)。这次错误决策的打击，是对试图同时运营两种相冲突的分销渠道的有益教训，也是对他原先的低成本直销战略的进一步肯定。 1994年戴尔退出了零售市场，利润立刻反弹至1.49亿美元。从此，戴尔集中精力寻找办法，扩大他原始的直销战略的力量，集中力量使库存最小化和增加资本回报率。其关键是精干、灵活，还有最重要的是压缩时间。在随后的三年里，戴尔公司进一步审视自身的经营过程，把采购和装配过程中每一个可能的不增加价值的时间消耗都压缩掉。到1997年，戴尔不仅成为JIT制造的典范，而且把它自己精简时间的标准应用于它的供应链中。具体来讲，大部分零件在戴尔的三个工厂(分布在德州、爱尔兰和马来群岛)中的仓储时间必须小于15分钟，在戴尔接到顾客订单之前，不会向供应商订购零件。为了达到这种整合的水平，戴尔减少了他的供应商数量，从1992年的204家减至47家。同时，他选择邻近工厂的供应商，即使当地的制造成本偏高，他也不选远距离的供应商。 对于戴尔的雷姆瑞克工厂，至少40%的零部件在JIT的基础上生产或供应，
戴尔的电子商务销售模式网络 戴尔是一家国际知名的电子产品制造商，其以创新和高品质产 品而著称。戴尔拥有一套独特的电子商务销售模式，在市场上取得 了极高的成功度和客户信任。下面将介绍戴尔的电子商务销售模式，以期对电子商务营销模式提出一些思考和启示。 戴尔的电子商务销售模式是以其自有网站为中心的虚拟商店模式，据戴尔官方网站上曾经发布的信息显示，戴尔自2001年开始将 其产品通过自己的网站进行销售，目前已经成为其销售的主要渠道 之一。采用这种自有网站的电子商务销售模式使得戴尔具备了以下 三个优势。 1. 自有网站提高了销售效率和便利性 自有网站优于传统的实体商店，因为它能够提供更快、更方便 的销售服务。戴尔的自有网站能够实现24小时不间断电子商务销售，解决了时间和空间上的地理限制。在网站上，用户可以方便地搜索 和比较产品，找到最适合自己的产品，从而更快捷高效地完成购买。 2. 自有网站降低了运营成本 自有网站能够帮助企业减少物流、库存和运营成本。在自有网 站上，戴尔可以根据用户需求和购买趋势合理调整生产和库存，以 达到最佳经济效益。 3. 自有网站提高了客户体验和忠诚度 自有网站销售模式中，客户体验尤为重要。戴尔真正能够满足 客户对产品规格、外观和价格的个性化需求，使客户不仅从产品中
获得了价值，而且还获得了良好的购买体验。这样，戴尔就能够提 高其客户的忠诚度，从而增加再次购买机会和积极口碑。 另外，在戴尔电子商务销售模式中，社交媒体营销也扮演着重 要的角色。戴尔在社交媒体上开展了大量的拓客和筹码营销活动， 例如：它会在微信和微博等新媒体平台上发布优惠折扣、团购活动、多个套餐组合等营销策略，从而吸引更多潜在客户的关注和购买。 通过社交媒体营销，戴尔增加了对其目标客户的接触和互动，从而 充分挖掘其目标客户的需求和意愿，推出更加市场化和趋势化的产品。 总结 戴尔的电子商务销售模式模式为企业未来发展提供了广阔的思路。通过建立一个自己的网络销售平台，便于企业的销售活动进行 低成本，提高客户忠诚度与品牌形象，戴尔模式在商业营销模式以 及网络销售领域中不断激发创新和变革。未来，在数字化和智能化 的浪潮中，戴尔模式必将继续引领电子商务领域等有关营销领域中 的创新和进步。
戴尔电脑营销推广方案 1. 网络营销背景分析 1.1网络营销背景 网络营销（On-line Marketing或E-Marketing）以企业实际经营为背景，以网络营销实践应用为根底，从而到达一定营销目的的营销 活动。其中可以利用多种手段，如E-mail营销、博客与微博营销、网络广告营销、视频营销、媒体营销等。总体来说，但凡以互联网 或移动互联为主要平台开展的各种营销活动，都可称之为整合网络 营销。简单的说，网络营销就是以互联网为主要平台进行的，为到 达一定营销目的的营销活动。 网络营销的特点有两个方面:一方面是基于互联网，以互联网为营销介质；另一方面它属于营销范畴，是营销的一种表现形式。企业网 络营销包含企业网络推广和电子商务两大要素，网络推广就是利用 互联网进行宣传推广活动，电子商务指的是利用简单、快捷、低本 钱的电子通讯方式，买卖双方无需谋面地进行各种商贸活动。网络 营销与传统营销一样都是为了实现企业营销目的，但在实际操作和 实施过程还是有较大的区别。 1.2网络营销功能 认识和理解网络营销的功能和作用，是实战和利用网络营销功能的 作用的根底和前提。网络营销的功能很多。主要具有八大功能：1. 信息搜索功能 2.信息发布功能 3.商情调查功能 4.销售渠道开拓功能 5.品牌价值扩展和延伸功能 6.特色效劳功能 7.顾客关系功能 8.经济效益增值功能 1.3戴尔公司营销理念 DELL是国际个人电脑销售排名第一的公司，DELL公司除了门店直接销售PC外，最主要的营销方式就是网络营销，据了解DELL公司每
年的营业额的40%-50%。 DELL公司是由年仅19岁的企业家迈克尔戴尔创立的，他是计算机业内任期最长的首席执行官，他的销售理念是非常简单,那就是：按照各户要求制造计算机，并且向客户直接发货，使公司更能明确的了解客户要求，然后以最快的速度作出回应。这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的本钱和时间。 直销的另一个好处就是能充分了解到客户的需求并对其作出快速响应。通过网络营销，商家的产品从定位、设计、生产等阶段就能充分吸纳用户的要求和观点，而用户的使用心得也能通过网络很快的在产品的定位、设计、生产中反映出来DELL公司的设计，开发，生产，营销，维修和支持一系列从笔记本电脑到工作站的个人计算机显示，每一个系统都是根据客户的个别要求而量身订做的。因此在美国，DELL公司是商业用户，政府部门，教育机构个人消费者市场名列第一的主要个人计算机供应商。 电脑软硬件产品是十分适用于网络直销，首先，网络用户大多数是电脑发烧友，对于这类信息最为热衷，再加上电脑产品的升级换代快，使得这一市场有着永不的增长点。戴尔充分利用这点，利用互联网推广其直销订购模式，凭借着出色网络营销开展模式，一举超越所有竞争对手，成为全球销售第一的计算机公司。进入中国市场之后，戴尔以“直效营销BeDirect”的网络营销模式为根底，加以强大的营销推广，在中国市场上起得了迅猛的开展，仅次联想、方正之后，成为中国PC市场第三大巨头。 2. 网络营销策略推广分析 营销方法：DELL是国际个人电脑销售排名第一的公司，DELL公司除了门店直接销售PC外，最主要的营销方式就是网络营销。
戴尔营销策略分析 戴尔是全球知名的计算机科技公司，以生产和销售计算机硬件和软件为主要业务。戴尔的营销策略主要体现在以下几个方面。 首先，戴尔采用了直销模式。戴尔将产品直接销售给消费者，而不是通过中间商或零售商进行销售。这样做的好处是可以减少中间环节，降低成本，并能够提供更具竞争力的价格给消费者。此外，直销模式还能够加强与消费者的联系，更好地了解和满足消费者的需求。 其次，戴尔注重个性化定制。戴尔致力于提供个性化的计算机产品，以满足不同消费者的需求。戴尔提供在线定制工具，消费者可以根据自己的需求选择不同的硬件和软件配置，从而获得一台符合自己需求的计算机。这种个性化的定制能够满足消费者的特殊需求，提高产品的满意度和竞争力。 再次，戴尔注重品牌建设。戴尔通过广告、促销活动和赞助等手段来提高品牌知名度和美誉度。戴尔在体育赛事中进行品牌赞助，给消费者留下了深刻的印象。此外，戴尔还通过品牌大使，如奥斯卡影星戴米·摩尔等知名人士，来提升品牌形象和 信誉度。戴尔品牌的建设对于消费者在购买计算机时的选择起到了重要的影响。 最后，戴尔注重社交媒体营销。戴尔充分利用社交媒体平台，如Facebook、Twitter和微博等，与消费者进行互动和沟通。 戴尔通过发布产品信息、宣传活动和回答消费者问题，与消费者建立了良好的互动关系。社交媒体营销能够更好地传播品牌
形象和产品信息，提高消费者对戴尔产品的关注和购买意愿。 综上所述，戴尔的营销策略主要包括直销模式、个性化定制、品牌建设和社交媒体营销。这些策略的实施使得戴尔能够与消费者建立更紧密的联系，更好地满足消费者的需求，并提高品牌的知名度和美誉度。戴尔的营销策略在计算机行业中取得了成功，对于戴尔的市场竞争力与发展具有重要的意义。
戴尔电脑营销渠道 第三节戴尔渠道产生背景与运作模式 一、戴尔电脑概况 总部设在美国德克萨斯州奥丝登(Austin)的戴尔电脑公司是世 界销售量排名领先的计算机系统公司、计算机产品及服务的提供商，并因此在财富500强中名列第25位。其业务包括帮助客户建立自己 的信息技术及互联网基础架构。戴尔之所以能够不断巩固其市场领先地位，是因其一贯坚持直接销售基于标准的计算产品和服务，并提供最佳的客户体验。在刚过去的2008年度的四个财季中，公司营业额 达到了574亿美元。戴尔公司目前在全球共有约75,100名雇员。 戴尔计算机公司于1984年由迈克尔·戴尔创立。他是目前计算 机行业内任期最长的首席执行官。他的理念非常简单：按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使戴尔公司能够最有效和明确地了解客户需求，继而迅速做出回应。这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间，让戴尔公司更好地理解客户的需要。戴尔创立的直销模式，改变了人们购买PC的习惯。这种直接模 式允许戴尔公司能以富有竞争性的价位，为每一位消费者定制并提供具有丰富配置的强大系统。通过平均4天一次的库存更新，戴尔公司能够把最新相关技术带给消费者。 戴尔公司应用互联网进一步推广其直线订购模式，不断地增强和 扩大其竞争优势。戴尔公司在1994年推出了https://www.doczj.com/doc/d619164247.html,网站，并 在1996年加入了电子商务功能，推动商业向互联网方向发展。接下 来的一年，戴尔公司成为第一个在线销售额达到一百万美元的公司。戴尔https://www.doczj.com/doc/d619164247.html,网址覆盖86个国家的站点，提供21种语言或方言、40种不同的货币报价，目前每季度有超过6.5亿人次浏览。① 戴尔计算机公司于1998年8月将直线订购模式引入我国。戴尔 中国公司在厦门设有生产厂和客户服务中心，在北京、上海、广州、成都、南京、杭州和深圳设有办事处，并有实力将销售及市场拓展到多个主要城市（例如沈阳、苏州、武汉和西安），以及100多个二
商业模式案例之“戴尔的成功秘密” 1. 前言 戴尔(Dell)作为一个全球领先的科技大企业，它的成功更多地来自于其独特的 商业模式。戴尔的商业模式主要是针对个人电脑市场的直销模式，戴尔公司不通过零售商、批发商和经销商，直接把产品销售给客户。戴尔的成功离不开其积极的创新和高效的管理，但是其商业模式也是其成功的关键之一。 本文将从一些方面来解析戴尔的成功秘密。 2. 直销模式的优势 戴尔的直销模式是其成功的核心。与传统的零售商和经销商模式有所不同，戴 尔采用直销模式，产品直接销售给客户，去除了经销商、批发商和零售商等中间环节。这样可以降低成本、提高效率，更好地控制产品的品质和服务。 戴尔是从个人电脑市场开始的，当时的市场上充斥着昂贵的PC机，普通用户 会觉得这种价格太高，而小型公司则会认为送货、保修等成本太高。麻烦配对纷繁复杂，效率低下等等问题。戴尔将电子商务运用到了极致，不仅降低了手工制造成本，而且可以更快地实现设计到实际推出，比同类产品快很多。 另外，戴尔的直销模式可以让客户直接反馈。客户的反馈可以帮助戴尔不断优 化产品并找到客户需求，准确地把握市场动态，进一步提高企业在市场上的竞争力。 3. 产品设计和研发 戴尔不断推出新产品，这离不开产品设计与研发的支撑。戴尔在研发方面的投 入达到了3.5%的销售收入，比同行业大很多。戴尔在产品研发的过程中，很注重 自动化，这样可以提高生产效率，缩短研发周期，让产品速度更快、质量更好。 同时，戴尔不仅关注硬件性能，还推出了解决客户实际需求的软件，提高用户 的使用体验。软件、硬件结合可以更好地满足客户需求，让用户得到更好的使用体验。 4. 定制化服务 因为采用了直销模式，戴尔可以为客户提供更贴心的服务。用户可以根据自己 的需求，选择自己所需要的硬件、软件、保修服务等多个方面进行个性化定制，极大地满足了客户的需求。
戴尔商业模式探讨 戴尔（Dell）是世界著名的电脑制造商和电子产品供应商，是 全球最大的个人电脑供应商之一。戴尔公司的商业模式一直备受关注和探讨。本文将深入分析戴尔的商业模式，并探讨其成功背后的原因。 戴尔的商业模式可以总结为直销模式。戴尔通过自有的在线销售渠道，通过电话或互联网等远程方式与终端消费者直接沟通和交易。这一模式的成功和戴尔公司自身的定位、经营理念以及市场环境等有着密不可分的联系。 首先，戴尔的商业模式使其能够更好地了解市场需求。通过与终端消费者直接交流和接触，戴尔可以第一时间获取到消费者的需求和反馈信息。这样，戴尔就能更准确地了解市场上的需求变化，并及时调整产品策略和生产计划。这种直接的沟通机制是戴尔成功的基础之一。 其次，戴尔的商业模式使其能够灵活地组织供应链。由于戴尔的产品直接向终端消费者销售，它可以更加灵活地与供应商进行合作，避免了传统渠道中的中间环节和高额的库存成本。此外，戴尔还采用了“定制化制造”的方式，根据客户需求定制产品，大大降低了库存风险和成本。这种供应链的灵活性和高效性是戴尔商业模式的重要特点。 再次，戴尔的商业模式使其能够提供个性化的服务。通过直销模式，戴尔能够与客户建立起直接的关系，提供个性化的产品和服务。客户可以根据自己的需求和偏好选择配置、定制电脑，
而不再受限于传统渠道中的固定配置和产品选择。戴尔还通过提供卓越的售后服务，建立了可靠的客户关系，提高了客户忠诚度，进一步巩固了市场地位。 最后，戴尔的商业模式使其能够降低成本并提高效率。通过直销的模式，戴尔避免了传统零售渠道中的各种中间环节和费用，减少了销售成本。此外，戴尔通过与供应商的合作、整合和优化，实现了规模经济效益，提高了生产效率和产品质量。这些都使戴尔能够以更低的成本提供产品，增强了市场竞争力。 戴尔的成功商业模式背后有着多方面的原因。首先，戴尔准确把握住了个人电脑市场的发展趋势和需求变化，及时调整产品策略，推出满足客户需求的产品。其次，直销模式使戴尔能够与客户建立密切的关系，提供个性化的产品和服务，提高了客户满意度和忠诚度。再次，戴尔通过优化供应链和降低成本，实现了高效率和低成本的生产和销售。最后，戴尔注重技术创新和品牌建设，不断提升产品质量和品牌形象，赢得了客户和市场的信任和认可。 总之，戴尔的商业模式成功的背后是它对市场需求的准确把握、有效的供应链管理、个性化的服务和高效低成本的经营等因素的综合体现。戴尔的商业模式对于其他企业也具有一定的启示意义，即通过与客户建立直接的关系、灵活组织供应链和提供个性化的产品和服务等方式，适应市场变化，提高竞争力，实现可持续发展。继戴尔(Dell)商业模式的分析，我们可以看到，戴尔的成功不仅仅是基于直销模式，还包括其对技术创新的重视、卓越的客户服务和灵活的组织架构等方面的因素。下面将
摘要:中国的直复营销刚刚起步,面对发达国家倍受 推崇的戴尔模式,中国企 业的直复营销差距在那里,现阶段应以什么样的模式来推动直复营销应对戴尔,本文提出了一些建议,希望能使中国企业在客观的认识中国直复营销现状的同时,探索出具有中国特色的直复营销模式。 关键词:直复营销网络整体供应链 什么是戴尔模式?戴尔模式的真谛是什么?与戴尔模式相比,中国的直复营销还存在那些差距?在中国市场经济条件下如何借鉴戴尔模式发展直复营销?这就是本文想力图探讨的问题。 一、戴尔模式及真谛 麦克尔·戴尔公司的经营思路很清晰,就是摒弃公司与客户之间的一切经销环节,直接把商品销售给客户。公司从产品设计、制造到销售的全过程都是以聆听顾客意见、迎合顾客所需为宗旨。他们通过各种媒体与客户沟通和互动,迅速得到客户的反映,及时获知客户对产品、服务的建议和要求,对客户的需求作到胸中有数,为每个客户量身定做。产品从厂商到客户手中,周期只需7——10天。之所以能够以这么快的速度运作,用麦克尔·戴尔的话说:在其他公司还在埋头苦猜顾客想要什么产品时,我们早就有了答案,因为我们的顾客在我们组装之前,就明白表达了需求。 由此可以看出,戴尔模式的真谛是:整体供应链的优化:①建立与客户的联盟, 通过各种媒体与客户随时保持互动,了解客户订单的最新需求,争取在第一时间满足客户的各种个性化的要求;②建立一套客户联系的渠道,由客户直接向公司发订单,公司按单生产;③实现各环节的零库存,以信息代替存货,保证低成本运作。戴尔公司的核心竞争力是基于现代信息技术条件下从采集客户信息并迅速反应、快速传递
客户信息、产品设计、备件采购、产品装配、减少材料库存到物流配送的系统优化。 二、中国直复营销的现状 与戴尔模式相比,中国的直复营销现状仅仅停留在初级的简单复制阶段,而不是戴尔模式基因的克隆。 (一)、对直复营销内涵的理解 我们引用麦克尔·戴尔所说的一句话:人们只把目光盯在戴尔公司的直销模式上,其实直销只不过是最后阶段的一种手段,你要掌握好直销的本领,首先就要完全理解直销的含义,然后才能很好的对其加以应用。可以说,戴尔的话正好切中了中国直复营销现状的脉搏。中国的直复营销正是处于简单的模仿上,把减少渠道环节当作了直复营销的全部任务,而没有理解这种模式的精髓所在,这就形成了中国直复营销发展的真正障碍:只从形式上追求与客户的联系,忽略了通过与客户的互动,了解客户的个性化需求,量体裁衣;没有通过建立快速反应的直复营销系统,将企业的外部资源和市场动态纳入到直复营销的系统管理中来,因此不能实现整体供应链上的经济资源互动互通,使客户享受不到以低价位的个性化服务。 (二)、重“直”轻“复” 直复营销重在公司与客户的双向沟通,营销者不但发出信息,而且给客户一定的媒体来表达自己的意愿,一方面刺激了客户的主动参与,另一方面也为营销者提供了宝贵的第一手资料。而中国的直复营销使得消费者接受的大多是诸如邮件广 1 告、商品目录或以“亲爱的”开头的电子营销邮件和有关产品详细内容的网站,这种做法,虽然使得“广告+铺货”的传统营销模式得以向减少渠道环节、向企业的目标客户有目的的传播信息,消费者可以通过这些信息直接向营销者订货。但
戴尔电子商务模式分析 （1）戴尔公司采用了哪一种电子商务模式？这种盈利模式是怎么样的？（2）.戴尔模式的创新在于什么地方，这种方式有哪些优点？ （3）.由于网络这个虚拟市场具有的特点，戴尔公司采用了怎么样的网络营销方法？ 戴尔致力于倾听客户需求，提供客户所信赖和注重的创新技 术与服务。受益于独特的直接经营模式，戴尔在全球的产品销量 高于任一家计算机厂商，并因此在财富500强中名列第25位。戴
尔之所以能够不断巩固其市场领先地位，是因其一贯坚持直接销售基于标准的计算产品和服务，并提供最佳的客户体验 戴尔公司采用了企业对个人(B2C)这样的一种电子商务模式。这是一种向客户直销的模式，它绕过了分销商这个中间环节。戴尔电脑公司从消费者那里直接拿到订单，接下来自己购买配件组装电脑。消费者得到了自己想要的电脑配置，戴尔公司也避免了中间商的涨价。 按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使戴尔公司
能够最有效和明确地了解客户需求，继而迅速做出回应。这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间，让戴尔公司更好地理解客户的需要。直销经营模式不仅舍弃了经销商，也免除了库存的问题戴尔以网上直销的经营模式为基础，使其在个人计算机市场夺取了相当可观的占有率。这是具有远见、能洞察先机者在适当的环境下，创新企业经营模式，才能获得应有的利润回报。 戴尔公司的这种模式，使全球的客户包括商业、组织机构和个人消费者都能接触到计算机产品。由于被业界接受的戴尔直接模式，信息技术变得更加强大，易于使用，价格更能被接受，从而为客户提供充分利用这些强大的、全新工具的机会，以改善他们的工作和生活。 戴尔的客户关系管理系统是围绕着“以客户为中心”的主导思想建立的，即顾客自选电脑配件、付费方式，网上获取产品信息、故障诊断和技术支持客户数据管理。戴尔公司建立了一个全面的知识数据库，里面包含戴尔公司提供的硬件和软件中可能出现的问题和解决方法，同时还有处理回信、交易和备份零件运输等的处理程序和系统。所有这些基础结构——用户数据库、产品信息和帮助知识数据库都在戴尔公司的网站上得到很好的运行 客户价值管理。戴尔针对经营规模差异事先规划不同的硬性要求，以员工400人规模为分水岭，分别提供400人以上大型企业及400人以下中小型企业不同的采购清单，以迎合业界因规模大小所产
戴尔商业模式研究 影响一个电子商务绩效首要因素是它的商业模式。电子商务的商业模式是电子商务项目运行的秩序,是指电子商务项目所提供的产品,服务,信息流,收入来源以及各利益主体在电子商务项目运作过程中的关系和作用的组织方式与体系结构。它具体体现了电子商务项目现在如何获利以及在未来长时间内的计划。电子商务的商业模式主要包括战略目标、目标客户、价值链、核心能力和收入和利润来源这五个部分。下面就让我们从以上这五个部分来研究一下戴尔的商业模式，希望能从中对电子商务的商业模式的理解能更进一步。在研究戴尔商业模式之前，先来简单的了解一下戴尔。 戴尔公司于1984年由迈克尔·戴尔创立。总部设在德克萨斯州奥斯汀(Austin)的戴尔是全球领先的IT产品及服务提供商，其业务包括帮助客户建立自己的信息技术及互联网基础架构。戴尔是目前计算机行业内任期最长的首席执行官。他的理念非常简单：按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使戴尔公司能够最有效和明确地了解客户需求，继而迅速做出回应。这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间，让戴尔公司更好地理解客户的需要。经过了二十多年的发展，到2007年，戴尔在美国财富500强中名列第34位，每天跟五百多万客户进行交流并帮助企业简化IT系统。戴尔每秒钟生产超过一台计算机。全球每卖出的五台标准电脑中就有一台是戴尔产品, 全球超级计算机中有24个选用戴尔。戴尔服务于全球十所最大的企业和大学，六家最大的网络公司和零售企业。同年，戴尔中国荣获商务部颁发的“年度优秀外商投资企业”以及“履行社会责任贡献突出奖”。展望未来，戴尔承诺将成为全球最环保的科技公司，并致力于继续倾听并开发具有创新性的简易科技来帮助人们改善生活。 通过以上的简介使我们对戴尔有了一定的认识，从中我们可以看出戴尔从一九八四年创建戴尔至今只有短短二十多年的时间，如此惊人的发展，使人对戴尔的商业模式产生了极大的兴趣，现在我们就从电子商务商业模式的第一个部分战略目标开始研究戴尔的商业模式。 一、戴尔的战略目标 按照迈克尔·波特的竞争优势理论，这种竞争优势可以表现在产品或服务的差别化、低成本和目标集聚战略。 1、产品或服务的差别化差异化 “竞争战略就是创造差异性。换句话说，即有目的地选择一整套不同的运营活动以创造一种独特的价值组合。”这是世界着名竞争战略大师迈克尔?波特的精典语句。他指出企业要为消费者提供与众不同的质量、独树一帜的服务、创新的设计、技术的潜在能力和杰出的品牌形象，并以此来创建差异化的可持续竞争优势。戴尔取胜的关键，是最难以被模仿的戴尔的供应链管理、信息管理和需求拉动的能力，这些地方就是戴尔基于经营差别化所形成的竞争优势。差异化法则是企业的成功与失败固然与发展战略有很大关系，但在现代企业竞争形势下，成败往往仅仅取决于细微环节的点滴差别，谁更注重细节，更讲究细节上的差异化，能比竞争对手做得更精细，谁就能成为竞争中的强者。迈克·戴尔认为，在现代商业竞争中，最尖端的竞争，就是细节竞争，而且细节竞争则是一种产品和服务的差别竞争。