MIS调查报告
——对戴尔电脑的直销管理系统的调查报告
尹永兴 M00914047
一，戴尔公司的概况
戴尔电脑总部设在美国德克萨斯州奥丝登(Austin)，戴尔公司是世界排名第一的计算机系统公司、计算机产品及服务的首要提供商，其业务包括帮助客户建立自己的信息技术及互联网基础架构。
戴尔计算机公司于1984年由迈克尔·戴尔创立。他是目前计算机行业内任期最长的首席执行官。他的理念非常简单：按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使戴尔公司能够最有效和明确地了解客户需求，继而迅速做出回应。这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间，让戴尔公司更好地理解客户的需要。这种直接模式允许戴尔公司能以富有竞争性的价位，为每一位消费者定制并提供具有丰富配置的强大系统。通过平均四天一次的库存更新，戴尔公司能够把最新相关技术带给消费者，而且远远快于那些运转缓慢、采取分销模式的公司。
二，戴尔电脑的直销系统
谈起戴尔模式，人们自然会想到直销，其实直销不过只是戴尔模式的一个组成部分。就像人们评价的戴尔的产品并不一定是最先进的，但却是最好用，价格也是最合适的一样。
这种直销的灵感来自于客户的体验。一些电脑制造商生产的高配置电脑虽然很先进，但却并不好用，有的功能根本用不上，安装后等于闲置。而戴尔不同，你需要什么它就卖给你什么，量体裁衣。戴尔的调查表明，许多客户选择戴尔的产品的一部分原因就是因为其他厂商提供了很多不必要的服务和设备。
戴尔的总裁曾经说过：“我们在推出一种产品时，首先考虑的是用户是否需要，是不是愿意或有能力购买，而不仅仅是技术上更先进或是更高的配置。我们
不应该浪费顾客的钱。
图1-戴尔的直销模式
（一）、客户下单
戴尔接到的订单中有一半以上是通过互联网发出的，也有许多是通过电话发出的。客户发出订单后一分钟之内，控制中心就会收到信息。工作人员把收到的订单信息迅速传递给各个配件供应商，同时也将信息输入管理装配线的电脑程序。（戴尔新装的软件系统将错误率减少到了每百万台不超过20台）由于没有仓库，为了保证与配件供应商的紧密联系，戴尔建立了一整套网络管理系统，供应商们则联合成立了配件供应中心。戴尔只要通过网络发出指令，所需配件的数量、规格、型号、装配和运输全都按照电脑的安排精确运行，每道工序之间严丝合缝。
（二）、供应商紧密联系
供应商们通过配件供应中心，就可以迅速组织运货到装配厂。戴尔发现客户对某种配件需求量增大，也可以立即通知供应商，增加产量。戴尔用多少，配件厂商就供多少，减少了生产过剩的情况。
（三）、产品软硬件组装与调试
零件到达车间，进入一个分装流水线。工人们按照电脑指令，把运到的零配件迅速分发到各条装配线上。装配线旁有不少小隔断，每个隔断里有一两个工人，他们根据电脑的指示，在从流水线上运来的主机里装上各种零配件，零件每次都要通过扫描仪以确保无误，然后装在一个特制的容器里。
接下来进入组装线，每台机子都有一个编号，所需的配件上也有编号，安装之前，先要用扫描仪扫一下编号，全部零件保证不会出现错误。分装好的零件会分层次摆放，两个熟练的工人会一个在上，一个在下组装，这样有效地利用了空间。每台电脑都是由一个人从头到尾组装。
从零配件进厂到装配、检验完毕后装车运出厂，平均每台电脑只需要5个小时。工厂每两个小时接到一批零配件，每4个小时发出一批装好的电脑。
因为戴尔并不生产电脑零配件，而更像是一个装配商，你需要什么样的电脑，它就装配什么样的电脑，然后送货上门。所以戴尔发明的重点不在于新产品的开发，而是加工装配技术的革新，比如流水线的提速、包装机的自动控制等等，这些专利确保了戴尔模式的精髓——“效率第一”。
图2-为客户节约成本=成本优势
三，直销模式的优势
图3-传统的分销模式
与传统的分销模式相比，戴尔直销模式省去了分销商、零售商等中间环节，这种模式的优点是：
1、去掉了可能造成库存积压的两个中间环节，减少甚至消除了库存，降低了库存成本
2、避免了库存占压资金，同时也减轻了由于技术进步、价格下降等带来的存货无形损耗
3、直接与客户打交道，能更好地了解客户的需求动向，更迅速地做出产品调整适应市场需求
4、能向客户提供更好的服务，促使客户重复定货，扩大订购量。
据统计，戴尔公司因为省去了大量的销售中间环节而节省了约20％左右成本，与合作伙伴共同建立的有效的物流配送模式也帮助戴尔大幅降低成本。四，戴尔的服务外包
与传统供应链相比，戴尔供应链中的一个明显特点是，其下游链条里没有分销商、批发商和零售商这样的传统角色，戴尔直接把产品卖给了顾客。戴尔通过
电话、面对面交流、互联网订购直接拿到客户的订单，客户的准确需求直接反馈到设计、制造等整个运营过程里。而传统的的渠道所提供的订货信息往往含混不清。可以说，直接销售成为戴尔整合供应商的必要条件。在戴尔的供应链蓝图上，还有一个特别之处就是多出来“代理服务商”这个环节。这些代理服务商并不是向顾客提供产品，而是提供服务和支持，这意味戴尔把服务也外包了。
采用外包的服务策略使得戴尔既能够提供售后服务支持，又避免了公司组织机构“过度庞大”的后果。2001年，戴尔在中国近1700个城市建立了售后服务能力。他们把服务外包给合作伙伴。用户70%的问题可以用电话从厦门的客户服务中心工程师那里得到解决（这样比较节省客户的时间）；剩下30%通过合作伙伴在当地的工程师解决。这一点同样离不开直销模式。直销的好处在于每一台电脑是直接到用户手里的，戴尔记录了产品的每一个环节，服务和质量很容易控制。而这一点单靠代理商是做不到的。当一个公司买了电脑之后，戴尔会一直关注用户的动向，隔一段时间，销售部门会主动询问用户是否有新的需求。这一点，对大客户来说，戴尔和IBM、HP的做法可能差不多，但是在中小客户方面，直销和通过代理去做，效果完全不同。
五、戴尔的直销系统的启示
戴尔直销模式之所以成功主要因素在于：
第一，快速反应，按需生产。
第二，强大的数据处理能力和先进的信息化管理技术。
第三，优秀的客户服务，强大的呼叫中心服务。
第四，强大而高效的供应链。
第五，低成本和价格战。
戴尔公司网上直销模式分析 摘要:戴尔公司是全球500强的企业之一,仅仅用了二十年便成为了全球个人电脑使用最多的公司。戴尔公司以1000美元的创业资金逐渐发展到净资产高达数百亿美元的大型企业,每年的销售额高达400亿美元。戴尔公司利用网上直销模式,减少其运营成本,用销售日常用品的方法来卖电脑,使消费者购买电脑的方法发生了转变。戴尔公司的成功经验对整个行业销售方式转变产生了巨大影响,更令网上直销模式众所周知。 关键词:戴尔公司;网上直销;直复营销;客户关系管理戴尔公司原有的销售模式是生产商制造电脑,再经由中间商卖给有需要的人。但戴尔公司觉得在这种销售模式下,需求者对产品不够了解,同时中间商也做不到很好的指导,所以戴尔公司着手研究新的更好的销售模式,并认为更好的销售模式是要满足消费者真正的需求。戴尔公司思考把产品直接卖给有需要的人,舍弃中间商,需求者能用很少的钱买到产品,这种销售模式就是直销,通过网络进行直销则是网上直销。 一、戴尔公司直销模式的实现方式 戴尔公司直销模式的实现方式主要有三个方面: (一)电话直销 电话直销主要是戴尔公司通过电话为客户提供产品售前咨询,了解客户相关需求,帮助客户制定详细的购买方案。戴尔公司通过电话为客户服务,可以很直接地通过客户了解到相关的信息反馈,直接缩 短了公司与客户的距离。电话直销为戴尔公司创造了独一无二的优势,并为戴尔公司营业额的上升垫定了牢固的基础。 (二)网上直销
通过网上直销,戴尔公司可以为客户提供售前咨询,帮助客户进行网上购买。戴尔公司通过网络扩展自己的直销模式,帮助公司能够以更加低的价格为客户提供更加优质的服务。 (三)人员直销 人员直销是单层次的直销,戴尔公司的销售人员与客户直接进行交谈,介绍并推销戴尔的产品,并根椐客户的特点,提供不同的购买方案,完成相应的订购。 在这三种戴尔公司的直销模式中,网上直销是时间安排最灵活,经营效率最高,最能减少经销商经济负担的模式,是戴尔公司最主要的直销模式,也是最重要的直销模式。 二、戴尔公司网上直销模式成功的原因 (一)注重网络直复营销 仅从销售的角度来看,网络营销是一种直复营销。网络直销的优点是多方面的。(1)直复营销作为一种相互作用的体系,特别强调直复营销者与目标客户之间的“双向信息交流”,以克服传统市场营销中的“单向信息交流”方式的营销者与客户之间无法沟通的致命弱点。互联网作为开放、自由的双向式的信息沟通网络,企业与客户之间可 以实现直接的一对一的信息交流和直接沟通,企业可以根据目标客户的需求进行生产和营销决策,在最大限度满足客户需求的同时,提高营销决策的效率和效用。 (2)直复营销活动的关键是为每个目标客户提供直接向营销人员反应的渠道,企业可以凭借客户反应找出不足,为下一次直复营销活动作好准备。互联网的方便、快捷性使得客户可以方便的通过互联网直接向企业提出建议和购买需求,也可以直接通过互联网获取售后服务。企业也可以从客户的建议、需求和要求的服务中,找出企业的不足,按照客户的需求进行经营管理,减少营销费用。(3)直复营销活动中,强调
戴尔的直销模式特点 1顾客不仅可以直接与戴尔公司互动，可以买到具有很好价格性能比的电脑 2顾客可以得到戴尔公司最新技术和最完善的服务，受到很好的投资回报。戴尔公司力求做到最完善的服务。公司为顾客提供全国范围的保修服务和跟踪服务，目前戴尔公司是全球少数几个能提供现场服务的供应商之一 3建立电话服务网络。戴尔的CTI系统（电脑电话集成系统），它可以对打入的电话进行整理，并检查等候时间，以确保尽可能快地给顾客回答。公司有足够的工程师来接听顾客服务电话，一般技术上的问题，公司可以在30分钟内通过电话解决，如果是顾客硬件上的问题，一周之内保证解决。 (二) 戴尔零库存管理 1、强化信息渠道,直接获取订单 与竞争对手依靠经销商反馈客户需求信息不同,戴尔是通过网络或电话与客户直接联系来获取第一手信息的,极大地缩短了获取信息的时间,并保证了其准确性。戴尔每天要与1万多名客户进行对话,对话过程中客户会告诉戴尔,他们的需要或者他们的不满,这相当于给了戴尔公司1万次机会争取订单。另外,戴尔还要求采购人员经常性研究诸如技术发展趋势,供应商能否适应客户需求变化等等问题。所以戴尔能够做到业界最低的库存,最重要一点就是来源于真实的客户信息。 2、整合供应商库存协作关系 戴尔通过信息共享来帮助供应商降低库存,如果缺乏某种零部件,戴尔的销售部门会及时与顾客联系,将供应商现有的替代品以优惠价格推荐给顾客,帮助供应商减少库存。正是这种双赢的战略思想使戴尔赢得了供应商的信任,以至于不少供应商在戴尔工厂附近建造自已的仓库,形成了“戴尔频繁要求订货,供应商勤慎送货”的运作模式,为戴尔实现零库存创造了条件。 3、形成良好的沟通机制 戴尔通过电话、网络与客户、供应商可以在任何时间进行对话、沟通,了解客户订单的情况。它所形成的多层次沟通机制,使戴尔的采购部门、生厂部门、评估部门与供应商建立起密切的业务协同,使供应商一切按照戴尔的意图来安排自已的经营计划。 4、充分重视和运用第三方物流 第三方物流是目前企业物流运作的重要方式,不仅可以保证戴尔全力专注于自已的核心业务,而且通过管理理念先进、功能齐全、网络分布广泛的第三方物流服务提供商,极大降低戴尔的库存成本,缩短了戴尔响应客户需求的总时间,实现了戴尔低成本快速满足客户独特需求的目标。 （三）戴尔直销模式的直销，零库存和与客户结盟，三者之间有什么必然的联系，为什么 戴尔的直销流程与管理坚持以客户为核心的理念，通过客户结盟实现销和零库存。在销售渠道上，戴尔通过直销、推行零库存、和客户结盟让供应商甘心把厂房建在戴尔的生产车间旁边等虚拟制造组织技术，真正体现了一个直销之王的供应链魅力。
Dell的个人电脑：直销模式的成功之路 1950年代末，美国大多数电脑制造商都依赖于传统的零售渠道来销 售产品。然而，迈克尔·戴尔却敢于打破常规，采用了直销模式，这一 决策最终让Dell成为全球最大的个人电脑制造商之一。本文将探讨 Dell采用直销模式的原因、实施过程和取得的成功。 一、直销模式的原因 1.1 消除流通环节 传统零售模式中，生产商将产品售给分销商，再由分销商卖给消费者，中间需要经过不少环节。这些环节既增加了产品成本，也延长了 交付时间。Dell采用直销模式，消除了流通环节，产品直接由制造商 售卖给终端消费者。这不仅降低了成本，还缩短了交付时间，提高了 效率。 1.2 定制化能力 Dell直销模式的另一个重要优势是其定制化能力。消费者可以根据 自己的需求，选择不同的硬件配置、软件方案和服务支持，个性化地 定制自己的电脑。而在传统零售模式下，消费者只能购买现成的产品，无法满足个性化需求。定制化使得Dell能够更好地满足消费者的需求，提高了用户满意度。 二、直销模式的实施过程 2.1 建立直销渠道
Dell在1984年成立之初，就选择了通过电话销售和面对面的咨询销售来与客户直接联系。之后，随着互联网的发展，Dell又建立了在线销售渠道，让消费者可以通过网站自主选择和购买产品。这一直销渠道不仅能够省去中间环节，还可以更好地了解消费者需求，实时调整生产和供应链。 2.2 建立生产和供应链体系的灵活性 Dell通过与供应商的合作，建立了高度灵活的生产和供应链体系。他们不再大量囤积库存，而是根据市场需求及时采购零部件，并及时安排组装和交付。这种“按需生产”和“就近交付”的模式，使Dell能够在短时间内满足消费者的需求，减少了库存成本和过时产品的风险。 三、直销模式的成功 3.1 成本控制 Dell的直销模式极大地降低了产品的销售成本。与传统零售模式相比，Dell无需支付给中间商巨额的费用。此外，Dell采用了精益生产和供应链管理，及时控制了成本，提高了利润率。这种成本控制能力使得Dell能够在市场上提供更有竞争力的价格，吸引了大量消费者。 3.2 用户体验 直销模式使得Dell能够与消费者建立更紧密的联系，更好地理解他们的需求。通过在线购买和定制化能力，消费者可以方便地获得自己想要的产品，并得到专业的售前和售后支持。这种个性化的用户体验提高了消费者对Dell的忠诚度，间接增加了市场份额。
戴尔的直销模式 1984年，当19岁的迈克尔?戴尔开始在大学宿舍外销售个人电脑的时候，没有谁认为他会成功。然而年轻的迈克尔?戴尔用事实证明这些人错了，在15年的时间里，他把自己宿舍里的销售业务转变为价值220亿美元的计算机帝国。戴尔公司今天是世界上最大的电脑直销商，也是全球发展最快的第二大电脑制造商。在过去的3年里，戴尔的销售额平均年增长53%，这个速度是竞争对手的2倍，是行业平均水平的5倍。戴尔每年的利润增长率高达89%，令人瞠目结舌！这一事实使对戴尔一度怀疑观望的竞争对手也开始匆忙建立起自己的直销体系来了。戴尔的成功秘密何在？戴尔公司的每一个员工都会毫不犹豫地告诉你——直销模式。 戴尔的直销模式分为以下三个阶段： 第一阶段：订货阶段。在这一阶段，戴尔要接受顾客的订单。顾客可以拨打800免费电话叫通戴尔的销售小姐，直接订货。戴尔在中国的258个城市设立了109条免费电话，顾客只要拨通订购电话，就可以向销售小姐咨询戴尔的产品和服务，也可以对产品功能提出特殊的要求进行定制。一般情况下，销售小姐会安排当地的销售代表与客户联系；在确定客户购买后，会安排付款事宜。 顾客还可以浏览戴尔的网站进行网上订购，只需在戴尔的网站上点击“买一台戴尔”按钮，顾客就可以用电子方式设计定制化的计算机系统并且确定价格；然后点击“购买”按钮，就可以发出订单，并且选择网上支付方式。戴尔在接收到订单的5分钟内就可以完成对顾客的数字化确认，顾客在收到确认之后可以在任何时间查看网上订单的状态。 迈克尔·戴尔说：“互联网是直销的终极模式” 顾客青睐互联网所提供的迅捷、便利、节省和个性化的选择。不但一些销售在网上完成，而且顾客在访问网站之后再打电话联系购买的可能性提高了两倍”。“我们的远景，就是让所有的顾客在全球范围内能在互联网上实现所有的交易”。 第二阶段：生产阶段。当顾客的订单传送到生产部门后，所需的零部件清单也就自动产生，并将零部件备齐通过传送带送到装配线上。组装人员将零部件组装成计算机，然后用戴尔特制的测试软件进行测试，通过测试的产品送到包装车间，包装后装入相应的卡车运送给顾客。 第三阶段：发运阶段。怎样把产品发送到顾客手中呢？戴尔采用了第三方物流。戴尔与专业的第三方物流公司如大海国际货运、联邦快递、美国联合包裹运送公司签订了代理合同，由这些第三方物流公司负责戴尔产品的运送。在戴尔的厦门制造中心，大海国际货运的车队24小时随时待命；在马来西亚的戴尔生产基地，戴尔的工作人员与联邦快递的工作人员同时作业；货物一旦发出，戴尔的网上系统会给顾客发送一个电子邮件予以通知。
戴尔公司的直销模式 摘要 众所周知，戴尔公司是以直销模式称雄的，具有强大的网站优势，无论面向哪类客户，戴尔均强调直接的客户体验。其直接经营模式的最大特点在于不经过任何代理商、经销商或终端零售商，实现了厂家和消费者之间无缝虚拟整合，从而使厂家能保持低成本、高效率的业务运行，并且确保了统一的价格体系，避免了部分经销商为追求销售量而盲目降价出售而导致市场价格混乱。而消费者也能有效避开渠道中的种种陷阱，并实现按需和个性化的定制。戴尔注重经营理念的创新。戴尔公司在创始之初就坚持其“黄金三原则”: 第一, 摒弃库存; 第二，坚持直销; 第三, 让产品与服务贴近顾客。这三项原则, 极大的降低了公司的营销费用, 产生了一种新的经营方式, 一种不同与企业传统营销的经营模式———直接掌握销售信息、确定销售标准、与顾客直接沟通、满足顾客的个性化设计, 接受定单之后投产的生产模式。 戴尔创造了企业界的一个奇迹。戴尔的成功绝不是偶然，它主要来源于：坚持直销模式、追求零库存、出色的供应链管理、视效率为生命等。 关键词：戴尔，直销，营销渠道，渠道控制，贴近顾客，虚拟整合
DELL'S ELECTRONIC BUSINESS MODE AND MARKETING METHODS ABSTRACT As is known to all, dell is direct sales model of the claim, with a strong web site advantage, no matter what kind of customer oriented, dell are stressed direct customer experience. The direct business model of biggest characteristic is to pass through any agent, distributor or terminal retailers, manufacturers and consumers realized the seamless "virtual integration", so that the manufacturer can keep a low cost and high efficiency of the business operation, and ensure that the price of a unified system, avoid some of the dealer for sales and blind pursuit sale and lead to market price confusion. And as consumers can effectively avoid the trap of all kinds of channels, and realize the on-demand and personalized customization. Dell pay attention to the innovation of the management idea. Dell in founding the beginning of the insists its "golden three principle" : first, abandon the inventory; Second, uphold direct marketing; Third, let products and services to customers. These three principles, greatly reducing the company marketing costs, producing a new mode of operation, a different and enterprise of traditional marketing business model--- directly master sales information, sure, and customers of direct sales standard communication, meet the customer's personalized design, accept the order of production mode after operation. Dell created one of the highlights of a miracle. Dell's success is never accident, it mainly comes from: adhere to the direct sales model, the pursuit of zero inventory, excellent supply chain management, depending on the efficiency of life, etc. KEY WORDS： Dell, direct marketing, marketing channel, and channel control, close to the customer, the virtual integration
案例4 戴尔公司的电子商务直销模式 在戴尔（Dell）公司创立之前，计算机行业都是由制造厂商生产电脑以后，配售给经销商和零售商，由它们再卖给企业和个人消费者。制造厂商生产的电脑都是由不同来源的标准零部件组装而成，消费者希望的个性化服务难以得到满足。 戴尔认为，电脑的间接销售方式是建立在买方对电脑一无所知的假设之上的。但事实并非如此，许多人很小就熟悉电脑，而且将来，世界上会有成千上万具备较多知识的个人电脑使用者。 戴尔还分析指出：昂贵的计算机零部件更新率很快，时间会降低零部件的价值，因此库存积压直接关系着一个计算机制造商的收益率，如果一个公司能够比竞争对手更有效地减少零部件库存，那么就会获得更丰厚的收入。 基于上述分析，戴尔确定了其公司的直销模式：改进消费者购买电脑的过程，把电脑直接销售到使用者手中，将零售商的利润回馈给消费者。公司凭借电话或互联网向客户直接销售，可以为顾客提供更好的价值及服务，成为电脑行业的佼佼者。凭借准确的市场细分，使得公司更贴身地为它的顾客群体服务。 戴尔还指出“对我们来说，成功的关键因素就是建立一个商业系统，这个商业系统能够给顾客带来更多的价值。”为此，戴尔公司摸索出了一套在接受订单后，快速而低成本的零部件供应与装配系统——在以各工厂为基础实施供应链管理系统的基础上，逐步转向全球范围的综合供应链管理，在各生产工厂和供应商之间形成巨大的供应链体系。 戴尔公司的日销量超过200万美元，其销售全是通过国际互联网和企业内部网进行的。戴尔公司以在线直销闻名，人们都知道其产品价廉物美。但成功背后真正的原因却是：卓有成效的产品供应链以及零库存的经营模式。 戴尔公司的主要供应商共有50家，占总采购额的95％以上。要在全球化市场中确保信息的畅通和及时交货，戴尔公司要求本地的主要供应商在其生产厂附近设立零配件集散基地，方便产品的及时运到。同时，公司和这些供应商之间以企业外部网相连，建立了一个供应商门户网站——https://www.doczj.com/doc/cf19050762.html,,后台采用i2供应链管理系统。客户的定单情况每两个小时更新一次，供应商可以通过定制的页面看到戴尔工厂的需求和
戴尔的敏捷物流管理模式 1．戴尔的直销模式： 网络直销模式---打电话--前台接待--转咨询销售---支付定金---送货上门---接货付款 传统PC厂商通过批发商－经销商－零售商这样一条具有众多中间环节的分销链将他们的 电脑卖给消费者。在这种典型的分销模式中，厂商、批发商、经销商以及零售商处都有产品库存，保持这些库存为整条分销链带来了巨额的成本。而戴尔公司的销售模式与此不同，直接通过它的网站进行销售。消费者只需登录戴尔公司的网站，按自己的需求来配置电脑，决定后输入自己的信用卡号码，完成订购过程，便能在几天内收到想要的电脑。戴尔公司因为省去了大量的销售中间环节而节省了约20％左右成本。 问题1：是否有类似于支付宝的担保交易？ 问题2：戴尔的直销模式其他竞争者为何不能模仿？ 戴尔的成功引来众多竞争者对其直销模式的相继模仿。IBM、康柏、联想等PC制造巨头都对这种崭新的经营方式进行了不同程度的尝试，但效果都不理想。配送、服务以及与旧的销售模式的冲突，都成为戴尔模式难以成功模仿的原因。戴尔公司在1998年8月在厦门建立工厂的同时，便把直销模式复制到了中国。直销要建立包括工厂、数据库、物流、网络等一整套体系，别的公司要是转型做直销，必定要颠覆原有的生产体系、销售体系和物流体系，造成整条供应链的结构重组，利益重新分配，从而在很大程度上触动供应商、渠道商的利益，这将会遇到难以想象的阻力。正如戴尔前公司副总裁、中国区总裁黎修树所说的：“别的公司想要转型实在是不容易，因为很多东西改不了，除非他们一开始就做。” 2．戴尔公司的敏捷物流管理： 戴尔公司并不生产任何计算机配件，只从事个性化的整机组装。然而它却战胜了IBM、康柏、惠普等众多技术实力雄厚的公司。 论及戴尔的成功之道，大家几乎是众口一词地归结为“直销模式”。事实上，戴尔的成功源于其效率超乎寻常的物流管理——就是建立起了一条高速、有效的供应链。“我们只保存可供5天生产的存货，而我们的竞争对手则保存30天、45天，甚至90天的存货。这就是区别。”分析戴尔直销模式的实现方式，我们可以看到一方面，戴尔通过电话、网络以及面对面的接触，和顾客建立起良好的沟通和服务支持渠道。另一方面，戴尔也通过网络，利用电子数据交换连接，使得上游的零件供应商能够及时准确地知道公司所需零件的数量和时间，从而大大降低库存，这就是戴尔所称的“以信息代替存货”，这样，戴尔也和供应商建立起一个“虚拟”的企业，其主要特点有以下几个。 问题3：究竟是如何实现与上游零件供应商的数据共享？ （一）机动灵活、成本低廉的配送系统 戴尔的直销模式，使之供应链与传统的供应链相比主要有两点不同：一是它的供应链中没有分销商、批发商和零售商，而是直接把产品卖给顾客，这样可以一次性准确快速地获取了定单信息，由于是在网上支付，所以还解决了现金流问题。二是降低了成本；因为没有了中间商，公司将服务外包又降低了一部分运营成本。这样，供应商、戴尔和服务商三者共同形成了一个完整链条。 因为每一件产品都已经是“名花有主”，所以戴尔全球的生产都是区域式生产线，而非链条式的。它每一个工作区的链条跑过来并不是直接穿过去，而是转个弯到这个区域来，这里摆满
戴尔直销模式 戴尔企业发展成功的最大奥秘就是在产品销售上坚持直销。该公司的创始人迈克尔·戴尔曾不止一次地宣称他的“黄金三原则”——即坚持直销、摒弃库存、与客户结盟。 直销又称直接商业模式(DirectBusinessModel)，即企业不经过中间商，而是将产品直接销售给用户。戴尔公司在十几年的发展过程中形成了一整套企业直销的销售制度与做法，即戴尔与客户有直接的联系渠道，由客户直接向戴尔发订单，在订单中详细列出产品所需的配置，然后由企业“按单生产”。 1．将客户作为企业营销的中心，而不是竞争者 戴尔公司一直坚持将客户作为企业营销的中心而不是竞争对手。戴尔对客户和竞争对手的看法是：想着顾客，而不是竞争者。戴尔坚持直销，最大的优势就是能与顾客建立直接的关系，这样，戴尔的顾客可以十分方便地找到他们所需要的机器配置，戴尔则可以按照客户的订单制造出完全符合顾客需求的定制计算机。 2．细化市场，深入研究顾客 戴尔公司与其他企业的另一个不同是不仅要作产品细分，还要作顾客细分。通过评估细分市场的投资回报率，制订出企业发展的绩效目标，使各项业务的全部潜能得以充分发挥。戴尔坚持认为：“分得越细，我们就越能准确预测顾客日后的需求与其需
求的时机。”戴尔每一次的业务细分，都能更深入地了解个顾客群的特别需要，实现业务进一步的成长。 3．戴尔的直销特点 戴尔公司坚持直销是因为通过直线销售模式，顾客不仅可以直接与戴尔公司互动，可以买到具有很好价格性能比的电脑，更重要的是顾客可以得到戴尔公司最新技术和最完善的服务，收到很好的投资回报。 戴尔公司在直销上的另一特点，就是建立电话服务网络。一般技术上的问题，公司可以在30 分钟内通过电话解决；如果是顾客硬件上的问题，一周之内保证解决；对销售的笔记本电脑，公司有国际服务承诺，顾客只要在当地拨打免费电话，就会有当地的工程师解决问题。现在，戴尔实现了这一目标的90％。4．利用互联网，开展网上营销 抛弃传统的经营模式，实行零库存PC 行业，最大的隐形杀手就是库存成本。有关资料披露戴尔在全球的库存天数平均在7天以内，而COMPAQ的库存天数为26天，中国联想集团是30天，而一般PC机厂商的库存时间是两个月。由此可见，戴尔可以比其他竞争对手快得多的速度将最新的技术提供给用户，这大大降低了库存成本，增加了企业利润。 直销与分销的一个重要区别，就是库存问题。传统分销渠道代理是存储货物的渠道，厂商的库存职能是有分销商来完成或至少分销商承担了绝大部分。但在直销渠道中，不存在着厂商和分销商
戴尔直销模式下的供应链管理-V1 戴尔直销模式下的供应链管理 随着互联网技术的发展和普及，直销模式在许多领域逐渐成为主流， 并取得了巨大的成功。戴尔（Dell）作为全球知名的电脑公司，率先 推出了直销模式，在供应链管理方面也有着独到的经验和做法。 一、直销模式的优势 戴尔的直销模式在电脑行业颇为独特，与其它公司的渠道销售模式形 成鲜明对比。可以说，直销模式最大的优势在于可以直接掌控产品生产、销售和售后等环节，从而在很大程度上减少一系列中间环节，提 高了生产效率和降低了成本。这也为供应链管理带来了一些新的思考 和做法。 二、戴尔的供应链管理 1. 拆散供应链，建立供应网 戴尔将供应链视为一条完整的供应网，不区分供应商、组装厂、物流 公司等不同环节，而是将不同环节的供应链都拆散，建立起一个完整 的供应体系。这样的做法不仅可以加速供应链的整合和信息传递，还 能够更好地控制供应环节中的风险。 2. 预测需求，控制库存 由于直销模式的优势，在产品的生产和销售中，戴尔可以直接根据市 场需求进行产品生产和销售，从而有效地避免库存积压和损失。同时，
戴尔还会根据市场需求和销售情况进行适时的和数量的调整，以满足市场需求。 3. 数据分析，优化供应链 戴尔注重通过数据分析来优化供应链管理，并通过协同管理来加强供应链的整体运营。通过分析数据，戴尔可以更好地了解产品的销售情况和消费者的需求，从而及时调整产品生产和销售策略，提高产品的推广和销售效率。 4. 科技创新，降低成本 戴尔注重科技创新，通过数字化、自动化等先进的技术手段，提升生产效率和降低成本。例如，戴尔通过数字化手段提升供应链的信息化水平，通过自动化技术降低生产成本和提高品质，从而实现了优质、高效和低成本的供应链管理。 三、小结 戴尔的直销模式和供应链管理的成功，为电脑行业带来了全新的思路和做法。通过打破传统的供应链模式，掌控市场需求，优化供应环节和科技创新，戴尔在电脑行业中取得了巨大的成功。同时，这也为其它行业的供应链管理带来了启示，需要不断地更新思路和管理模式，用最先进的技术、最优秀的管理团队，构建出具有竞争力的现代化供应链体系。
戴尔直销模式下的供应链管理(1) 戴尔直销模式下的供应链管理 作为全球计算机领域的领导品牌之一，戴尔公司在供应链管理方面一 直保持着高水平的运营。戴尔的直销模式为其在供应链管理方面提供 了许多优势，让该公司成为全球IT行业中最成功的供应链管理者之一。下面，将从戴尔直销模式、供应链管理的方式和优点三方面展开，阐 述戴尔的供应链管理策略。 一、戴尔直销模式 戴尔采用的是B2C模式，通过直销模式，将顾客的需求直接传递给供 应链。这种模式下的供应链管理更加高效，将通常的中间商踢出供应链，使企业对产品的生产和销售都能够控制。一个好的供应链管理体 系需要完备的信息流、物流流和资金流，戴尔直接通过Internet建立 了供应链管理体系，实现了信息实时化，可靠的物流、财务、采购和 供应商管理。 二、供应链管理的方式 戴尔公司的供应链管理方式主要依靠一系列的信息系统，包括供应商 关系管理系统（SRM）、采购订单管理系统（POM）、排产系统（CMP） 和生产控制系统（MPC），使其资源利用达到了最优化的状态，在产前、产中、产后都有良好的控制进行。戴尔公司还采用了供应商协同创新 管理制度和供应商社群制度，强化了和供应商的良好关系，使得在供 应链管理过程中目标的对齐性得到提高。此外，戴尔通过不断进行持 续改进，推进了企业实时的协调与合作。 三、优点 (1) 成本优势
通过直销模式进行产品销售，企业能够削减人力成本，减少仓库租金、运输成本和机器消耗等费用，达到成本有效的优化。而且这种模式能 够减少存货量，并且根据实际的需求进入产线，进一步缩小了成本之 间的差距。 (2) 时间优势 采用供应商的自愿生产，使得相比传统的生产方式，戴尔公司的产品 生产和交付更为快速和准确，同时也能避免仓库积压的难题，把产品 迅速送达客户手中。 (3) 质量优势 通过建立有效的供应链管理体系，戴尔公司对供应商的生产线质量做 了合格的检查工作，进而确保了产品的质量达标，避免了不合格产品 的产生，提升了顾客的满意度，也有利于打造良好的品牌形象。 总之，戴尔公司的供应链管理方式既降低了成本，提高了服务质量， 更重要的则是奠定了戴尔公司在全球IT领域的基础。
戴尔电脑在中国市场的分销渠道研究 内容摘要 本文运用市场营销的理论对戴尔电脑直销模式进行研究，探讨戴尔直销模式的构成组合。从而了解到戴尔电脑的竞争优势在于市场细分、销售管理、网上直销和供应链管理。本文通过对戴尔销售模式的分析，并结合中国市场实际，对戴尔电脑公司分销销渠道提出了具体的改进措施和管理办法。这些措施对保障戴尔电脑分销渠道的稳定性，提高渠道的核心竞争力具有一定的实际意义。同时，通过本文对戴尔分销渠道的深入研究，为个人电脑行业或其他相关行业分销渠道管理提供参考。 关键词：市场营销戴尔电脑分销渠道直销模式 目录 论文摘要 Abstrct 引言 第一章导论 1.1 研究背景与意义 1.2 相关理论的概述 1.3 论文的思路和研究内容 第二章戴尔公司及其直销模式 2.1 戴尔公司简介 2.2 戴尔公司直销模式结构 2.3 戴尔公司直销模式在中国市场的优势分析 2.4 戴尔公司直销模式在中国市场的缺陷分析 第三章戴尔公司直销、分销模式组合措施 3.1 中国电脑产业发展现状 3.2 SWOT分析 第四章戴尔电脑公司扭转型战略方案 4.1戴尔电脑扭转型战略的目标 4.2 进行市场细分 4.3 开拓次级市场，多渠道分销 4.4 渠道的协调与控制 第五章结论 参考文献 致谢
引言 随着经济全球化和信息网络化的发展，企业之间的竞争越来越激烈，面对复杂多变市场环境，特别是互联网迅猛发展和电子商务的兴起，如何构建企业的营销渠道成为企业取得竞争优势的关键之一，在这种背景下戴尔电脑用其独特的营销模式在全球范围内取得了巨大的的成功，成为了成功与奇迹的代名词。戴尔电脑采用了别具一格的直销模式，在市场细分、销售管理、供应链管理上取得了有利的竞争优势。 第一章导论 1.1 选题背景及研究意义 随着经济全球化和信息网络化的高速发展，人民生活的不断提高，个人电脑产业迅速发展、市场日益成熟。个人电脑产品呈现供过于求的现象，各个个人电脑生产商之间展开了广泛的竞争，从产品的生产、定价、分销、促销各方面展开全方位的竞争。行业形成了统一的标准，硬件价格更加透明，产品变得更加廉价，商家的利润空间萎缩，加上价格战的日益惨烈，使得目前我国的个人电脑企业面临着困境。同时随着时代的进步，消费者的需求更加的个性化，我国个人电脑企业已经不能很好的满足行业发展需要和消费者个性化的需求。在这样的市场环境下，企业根据市场需求进行合理的市场细分和市场定位是一个有效的途径。但是我国的个人电脑产业的市场细分过于简单，市场定位也不成熟。 戴尔电脑是在西方发达国家的直销体系下创立的企业，在中国市场上戴尔的直销模式对中国个人电脑产业以及其他产业的分销模式形成强烈的冲击，但是就中国的实际而言，戴尔电脑的直销模式并不是无往不利的，中国是一个复杂多变的经济体，区域发展不平衡，地区之间的经济实力、信用体系、物流体系和消费习惯存在的差异很大。戴尔电脑在中国飞跃的初期后又进入缓慢的发展期，在这个过程中戴尔电脑所表现出了价格混乱，消费市场进入缓慢，员工流失率高，中小型企业覆盖率低等现象；加上竞争者的狙击、二级分销市场占有率低的现状。戴尔电脑的发展之路迎来机遇的同时也受到了挑战。戴尔电脑需要进行全面的市场策略调整才能持续发展。 正是在这样的背景下，本文根据市场营销理论，通过对戴尔电脑的直销模式和中国电脑市场特点的分析，为戴尔电脑在中国市场更好更快发展提供参考意见。同时也为直销模式与中国市场特色相结合提供一些建议。为中国企业在网络环境下的分销渠道策略做一个探索。 1.2 相关理论概述 1.3 论文的思路和研究内容
MIS调查报告 ——对戴尔电脑的直销管理系统的调查报告 尹永兴 M00914047 一，戴尔公司的概况 戴尔电脑总部设在美国德克萨斯州奥丝登(Austin)，戴尔公司是世界排名第一的计算机系统公司、计算机产品及服务的首要提供商，其业务包括帮助客户建立自己的信息技术及互联网基础架构。 戴尔计算机公司于1984年由迈克尔·戴尔创立。他是目前计算机行业内任期最长的首席执行官。他的理念非常简单：按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使戴尔公司能够最有效和明确地了解客户需求，继而迅速做出回应。这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间，让戴尔公司更好地理解客户的需要。这种直接模式允许戴尔公司能以富有竞争性的价位，为每一位消费者定制并提供具有丰富配置的强大系统。通过平均四天一次的库存更新，戴尔公司能够把最新相关技术带给消费者，而且远远快于那些运转缓慢、采取分销模式的公司。 二，戴尔电脑的直销系统 谈起戴尔模式，人们自然会想到直销，其实直销不过只是戴尔模式的一个组成部分。就像人们评价的戴尔的产品并不一定是最先进的，但却是最好用，价格也是最合适的一样。 这种直销的灵感来自于客户的体验。一些电脑制造商生产的高配置电脑虽然很先进，但却并不好用，有的功能根本用不上，安装后等于闲置。而戴尔不同，你需要什么它就卖给你什么，量体裁衣。戴尔的调查表明，许多客户选择戴尔的产品的一部分原因就是因为其他厂商提供了很多不必要的服务和设备。 戴尔的总裁曾经说过：“我们在推出一种产品时，首先考虑的是用户是否需要，是不是愿意或有能力购买，而不仅仅是技术上更先进或是更高的配置。我们
不应该浪费顾客的钱。 图1-戴尔的直销模式 （一）、客户下单 戴尔接到的订单中有一半以上是通过互联网发出的，也有许多是通过电话发出的。客户发出订单后一分钟之内，控制中心就会收到信息。工作人员把收到的订单信息迅速传递给各个配件供应商，同时也将信息输入管理装配线的电脑程序。（戴尔新装的软件系统将错误率减少到了每百万台不超过20台）由于没有仓库，为了保证与配件供应商的紧密联系，戴尔建立了一整套网络管理系统，供应商们则联合成立了配件供应中心。戴尔只要通过网络发出指令，所需配件的数量、规格、型号、装配和运输全都按照电脑的安排精确运行，每道工序之间严丝合缝。 （二）、供应商紧密联系 供应商们通过配件供应中心，就可以迅速组织运货到装配厂。戴尔发现客户对某种配件需求量增大，也可以立即通知供应商，增加产量。戴尔用多少，配件厂商就供多少，减少了生产过剩的情况。
戴尔公司的直销模式分析 陈宏糜祖慧 戴尔公司自公司创立，就以直销模式在电脑界异军突起，迅猛成长为全美第一，全球第二的计算机跨国集团。1999财政年度以283亿美元的营业收入位居《财富》杂志美国500强企业中名列第56位，在《财富》杂志全球500强企业中名列第154位，并在《财富》杂志美国最受敬仰的企业中名列第3位。 本文将对戴尔公司的直销模式的优势进行分析探讨。 一、戴尔的新产品的推出 戴尔的产品不停地更新换代。它有一个全球性的新产品战略，由其全球的六大生产厂商向相应的市场不断地推出新产品，无论是PC机、服务器、网络设备、存储设备，还是软件产品都会在这个战略部署下不断的推陈出新。一个企业如果没有新产品，在激烈的市场竞争中终将丧失其原有的优势而被淘汰。戴尔公司深谙此道，所以，在旧的产品尚处于成熟期，其替代产品的推出已在蕴酿之中。位于美国的产品研发中心会将新产品的性能、测试要求、涉及的物料等信息通过相应协调人员发往六大生产厂。各生产厂的市场部门根据其相应市场的需求预测决定是否要在其目标市场推出这种新产品。如果要，综合各方面信息，会定下新产品推向市场的时间计划(见图1)。 然后，相应的一些部门，如商务计划、物料采购、工程部等等会首先行动起来。商务计划部门根据原有产品的历史销售情况以及市场部门对新产品的市场估计对由工程部提供的产品物料作出半年之内需求量预测。物料采购部门会根据这些预测在网上寻求供应商(一般都是相对固定的供应商)，通过比较供应商的商品质量、价格和供应商的信誉，选择供货渠道，并根据商务计划部门的需求量预测，定购一定时期内的采购量。Austin总部会将新产品的样机(主要用于供工程部新产品引进工程师学习以培训制造部门生产人员)及新产品配套的软件CD母盘(GoldMaster)等通过DHL(DHL会提供托运货物的airway Bill#供戴尔公司进行物流跟踪查询)等物流公司在很短的几天时间空运到六大生产厂。对于软件CD，各厂物料采购部门立即将母盘提供给各供应商。供应商在最多十天内要保证供应，以满足戴尔新产品的上市计划。(见图1) 同时，工程部要进行新产品的测试工作。如果新产品出现问题，要及时反馈给总部，以寻求解决方案。在新产品投产之前，工程部门要负责产品数据库的更新，以保证客户定购、物料采购、产品生产的顺利进行。
Dell的网络直销模式 Dell的网络直销模式（附案例）- - 人们一提到DELL公司，首先想到的就是他有名的网络直销模式。也正是因为他这种销售模式造就了总生产销售成本的降低，最直接的效应就是产品价格相对其他国际品牌具有竞争力。下面我们就来看看DELL的销售模式。DELL的销售模式属于直销方式。在中国和海外都自己的网站和800免费电话，消费者可以通过上网和打800电话的方式查看或者咨询相关产品性能。在DELL网站上，会对相应产品进行详细分类，按照用户性质的不同会分为家庭用户、中小企业用户、大型企业用户等几大类别。而对应不同用户类别，DELL 会提供相应的产品解决方案。消费者可以在网站按照DELL提供的相应解决方案作为基础，然后根据个人产品喜好或者价格因素来调整产品配置，而DELL网站会实时的计算出来相应产品的价格，让人一目了然。由于省略了一般公司所采用的渠道销售方式，节省了一、二级代理销售渠道，因此直接节省了销售成本，而销售成本中包括的运输、人员工资等等。只是在中国DELL还是会有一小部分采用DELL 销售直接和政府或大型企业接触，而放弃使用网站定购和电话定购方式，这是和中国国情相关的。我们再来看生产成本这块，DELL的产品配件是全球统一采购模式，由于大批
量的采购可以大大降低单个零部件的价格，而DELL通过他优秀的库存管理模块，可以将库存水平降低到一个很低的水平，达到一个动态的平衡，也就是我们经常听到的“零库存”。当一个企业的生产成本和销售成本都得以控制之后，在追求的利润不变的条件下，产品的销售价格就可以降低。这就是为什么DELL的产品价格总是会优于同配置的其他品牌，而产品的配置总是能紧跟科技潮流，做到一周前刚发布一个什么CPU，一周后DELL采用这款CPU 的笔记本已经开始热卖了，因为DELL没有库存的困扰。Dell 公司的成功很大程度上得益于其推崇备至的直销模式。该模式由公司CEO 迈克尔·戴尔一手创立，一经推出便在业界引起很大反响。随着互联网的发展和电子商务的应用，Dell越来越多的采用网络直销的方式。Dell在美国销售更多地是依靠网络，基本上可以不要门店。看到Dell电脑在全球出货量节节攀升，全球知名电脑生产商百思不得其解，弄不清"直销"究竟有何魔力，会具有如此强大生命力。即便看出个中端倪，放弃传统模式作彻底改变也不是件容易的事，所以至今还没有成功的直销跟随者。Dell公司直销模式的精华在于"按需定制"，在明确客户需求后迅速做出回应，并向客户直接发货。由于消除中间商环节，减少不必要的成本和时间，使得公司能够腾出更多的精力来理解客户需要。Dell 公司的直销模式能以富有竞争力的价位，为每一位消费者定
对戴尔直销模式的认识 戴尔直销模式：电脑销售的创新之路 引言 在当今竞争激烈的电脑市场中，戴尔直销模式作为一种独特的销售策略，备受业界。通过直接与客户建立，戴尔电脑公司为客户提供更便捷、更高效的购物体验。本文将深入探讨戴尔直销模式的特点、优势，并针对当前市场现状提出戴尔直销模式的应对策略及成功案例。 认识直销模式 戴尔直销模式是一种以客户为中心的销售模式，通过简化销售环节，为客户提供更优质的服务。直销模式的主要优势在于： 1、简化购物流程：客户通过戴尔直销网站或直接购买所需产品，无需经过中间商环节，大大缩短了购物流程。 2、定制化服务：戴尔直销模式允许客户根据自身需求定制电脑配置，满足客户的个性化需求。 3、价格优势：由于省去了中间商环节，戴尔直销模式可以将更多利润回馈给消费者，提供更具竞争力的价格。
4、客户满意度高：直销模式让客户与戴尔电脑公司直接沟通，有助于提高客户满意度，树立品牌形象。 分析市场现状 随着电子商务的飞速发展，电脑销售市场正经历着巨大的变革。传统实体店销售模式受到电商平台的冲击，市场份额逐渐减少。同时，消费者对购物体验、售后服务等方面的需求日益增强。在这种市场现状下，戴尔直销模式面临着新的挑战和机遇。 戴尔直销模式的应对策略 针对当前市场现状和趋势，戴尔直销模式可以从以下几个方面进行应对： 1、产品策略：戴尔电脑公司应不断优化产品线，提供更多高品质、个性化的电脑产品，满足消费者需求。 2、价格策略：通过与供应商建立战略合作关系，降低成本，为消费者提供更具竞争力的价格。 3、宣传策略：在传统媒体和社交媒体上加大宣传力度，提高戴尔直销模式的知名度。同时，通过口碑营销、博客营销等手段，吸引更多
戴尔的直销模式 一、戴尔计算机公司运用直销模式成功地实现了供应链管 1983年，当个人电脑(PC)还处于萌芽期的时候，原本学医的迈克?戴尔开始从本地零售商手中购买过时的IBM的PC剩余存货，在他的大学宿舍里对它们进行升级，然后廉价卖给急需电脑的用户。不久，戴尔放弃了学业，集中精力经营逐渐壮大的电脑事业。到1985年，他的公司——戴尔电脑公司，已经从旧IBM 电脑升级转变为制造自己的机器。但是戴尔不同于同时代的其他计算机制造商。机器本身在技术上并不领先，但直销到顾客手中的方法，使戴尔赢得了领先于其他已成立的以产品为中心的PC制造者的独特优势。 当行业领导者争相以更加引人注目的技术推出计算机时，他们很少关心平凡的供应链管理。他们的产品一直都是以预测为依据组织生产，他们的销售是通过店铺、分销商系统进行的，这就造成了产品在被顾客买走以前，平均要在仓库里或者商店货架上停留两个月。戴尔始终关注最终用户，这样避免了由工业动力学和经济学所带来的双重困境。首先，制造一台PC机的成本中的80%是零部件成本，自此产业伊始，零部件的价格就在不断下降，特别是所有重要的加工商都以平均每年30%的比率持续降价。这些部件等待销售的时间越长，就贬值得越厉害。其次，还有一种风险，即技术的一个小小变化可能会导致上百万英镑价值的成品PC机一夜之间就过时了，迫使制造商不得不补偿分销商的积压损失，或者是把计算机运到发展中国家去廉价销售。 依靠直销到顾客的方法，戴尔能够按照订单要求设计和组装每一台电脑，这样就避免了与运送成品相关联的风险，同时也使其保持相对于传统竞争对手的成本优势。戴尔的低价机器和它们灵活的设计，使戴尔电脑成为对依赖直销的顾客颇具吸引力的选择。 许多年来，这个行业的先知者认为，戴尔的地位不过是一个成功的小买卖人。大家普遍认为大多数企业性的顾客和家用PC机顾客，都倾向于通过传统渠道购买设备，因为在那里购买，出了问题可以立刻得到帮助，顾客可以在购买之前看到和接触到产品。为了打破原有印象，戴尔进行了一次对传统分销渠道的尝试。这次行动是个错误。一旦戴尔通过直销渠道提供一台新的PC机，零售渠道的销量就会直线下降。戴尔不得不去弥补零售的损失。结果，1993年公司经历了第一次亏损(0.36亿美元)。这次错误决策的打击，是对试图同时运营两种相冲突的分销渠道的有益教训，也是对他原先的低成本直销战略的进一步肯定。 1994年戴尔退出了零售市场，利润立刻反弹至1.49亿美元。从此，戴尔集中精力寻找办法，扩大他原始的直销战略的力量，集中力量使库存最小化和增加资本回报率。其关键是精干、灵活，还有最重要的是压缩时间。在随后的三年里，戴尔公司进一步审视自身的经营过程，把采购和装配过程中每一个可能的不增加价值的时间消耗都压缩掉。到1997年，戴尔不仅成为JIT制造的典范，而且把它自己精简时间的标准应用于它的供应链中。具体来讲，大部分零件在戴尔的三个工厂(分布在德州、爱尔兰和马来群岛)中的仓储时间必须小于15分钟，在戴尔接到顾客订单之前，不会向供应商订购零件。为了达到这种整合的水平，戴尔减少了他的供应商数量，从1992年的204家减至47家。同时，他选择邻近工厂的供应商，即使当地的制造成本偏高，他也不选远距离的供应商。 对于戴尔的雷姆瑞克工厂，至少40%的零部件在JIT的基础上生产或供应，