戴尔营销渠道结构分析报告
目录
1.戴尔公司简介 (2)
2. 戴尔的营销渠道 (3)
2.1 营销渠道的概念 (3)
2.2 营销渠道的特征 (3)
2.3 戴尔的营销渠道模式 (3)
3. 戴尔的渠道结构 (4)
3.1 渠道结构 (4)
3.1.1 长度结构（层级结构） (4)
3.1.2 宽度结构 (4)
3.1.3 广度结构 (4)
3.2 戴尔的渠道结构 (4)
4. 戴尔的"黄金三原则" (5)
4.1 坚持直销 (5)
4.1.1 直销分析 (5)
4.2 摒弃库存 (6)
4.2.1 以信息代替存货 (6)
4.2.2 摒弃库存的问题 (7)
4.2.3 与客户（包括顾客和供应商）结盟 (7)
5. 戴尔公司渠道调整（双渠道模式） (8)
5.1 “入乡随俗” 戴尔电脑放弃零库存 (8)
5.2 电器卖场市场关系的建立 (8)
1.戴尔公司简介
戴尔(Dell）,是一家以生产、设计、销售家用以及办公室电脑而闻名的世界五百强企业,由迈克尔·戴尔于1984年创立。戴尔以IT直销享誉全球，主要产品包括家用笔记本,家用台式机,商务电脑，服务器存储, 不过它同时也涉足高端电脑市场,生产与销售服务器、数据储存设备、网络设备等,为个人及企业用户提供更专业的支持。
2.1 营销渠道的概念
营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人.简单地说,营销渠道就是商品
和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。
2.2 营销渠道的特征
1)起点是生产者，终点是消费者(生活消费）和用户(生产消费)
2)参与者是商品流通过程中各种类型的中间商
3)前提是商品所有权的转移
4)系统性
2。3 戴尔的营销渠道模式
戴尔的模式习惯被称为直销,所谓戴尔直销方式,就是由戴尔公司建立一套
与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出所需的配置，然后由戴尔”按单生产”。戴尔所称的"直销模式”实质上就是简化、消灭中间商。
戴尔公司利用互联网进一步推广其直线订购模式，使其处于业内领先地位。戴尔在1994年推出了Dell网站。戴尔基于微软公司Windows NT操作系统，运营着全球最大规模的互联网商务网站.该网站销售额占公司总收益的40%～50％。客户可以根据自己的需要，评估多种配置，即时获取报价，得到技术支持，订购一个或多个系统。下图是戴尔的直销模式图。
3.1 渠道结构
营销渠道的结构，可以分为长度结构（即层级结构)，宽度结构以及广度结构三种类型。
3.1。1 长度结构（层级结构）
营销渠道的长度结构，又称为层级结构,是指按照其包含的渠道中间商（购销环节）,即渠道结构渠道层级数量的多少来定义的一种渠道结构。通常情况下，根据包含渠道层级的多少,可以将一条营销渠道分为零级、一级、二级和三级渠道等.
3.1。2 宽度结构
渠道的宽度结构，是根据每一层级渠道中间商的数量的多少来定义的一种渠道结构。渠道的宽度结构受产品的性质、市场特征、用户分布以及企业分销战略等因素的影响。渠道的宽度结构可以分成：独家分销渠道、密集型分销渠道、选择性分销渠道三种类型。
3.1.3 广度结构
渠道的广度结构，实际上是渠道的一种多元化选择。也就是说许多公司实际上使用了多种渠道的组合，即采用了混合渠道模式来进行销售。
3.2 戴尔的渠道结构
DELL的直销模式,是一种典型的零级渠道。零级渠道，又称为直接渠道，是指没有渠道中间商参与的一种渠道结构。零级渠道,也可以理解为是一种分销渠道结构的特殊情况。在零级渠道中，产品或服务直接由生产者销售给消费者.零级渠道是大型或贵重产品以及技术复杂、需要提供专门服务的产品销售采取的主
要渠道。
4. 戴尔的”黄金三原则”
4。1 坚持直销
戴尔的模式习惯被称为直销，在美国一般称为"直接商业模式”（Direct Business Model)。所谓戴尔直销方式，就是由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出所需的配置，然后由戴尔”按单生产"。戴尔所称的"直销模式”实质上就是简化、消灭中间商。
4.1.1 直销分析
(1)戴尔产品的特点是什么?
直销最成功的案例都发生在PC行业,而其他行业不多，说明了直销所应有的一些特性,这就是对产品的要求是更新快、技术含量高的某些行业。正因为PC
的更新换代、降价飞快，如CPU、内存等零部件随时受降价压力，厂商对零件进货的时间、数量要求会高到以天甚至小时为计算单位，这在分销是不可能的。同时正因为这种精打细算，摒弃分销渠道，厂商以合理的利润定价，使得产品能以最快速度及最低的价格到用户手中，同时对用户的需求了如指掌。
（2）直线销售与传统的销售模式相比有何优势？
直线销售关注的是与顾客建立一种直接的关系，让顾客能够直接与厂家互动。通过这种互动,不管是通过国际互联网，还是通过电话,或者与销售员面对面互动，戴尔的顾客都可以十分方便地找到他们所需要的机器配置。
(3）这种优势能为顾客带来何种附加价值？
总体来说，通过直线销售模式，顾客不仅可以直接与戴尔公司互动，可以买到具有很好价格性能比的电脑，收到很好的投资回报，因为戴尔提供的是最新技术和最完善的服务。
(4）建立直线销售模式对技术有何要求?
戴尔建立了一个服务电话网络。中国有94个免付费电话可以直接打到厦门
工厂。目前，戴尔每个月在顾客免付费服务电话上要花10万美元。在厦门，戴尔有一个CTI系统(电脑电话集成系统）。它可以对打入电话进行整理，并检查等候时间,因为戴尔要求不让打进电话的顾客等候太长时间.戴尔每天每周都可以看到顾客的等候比，了解有多少顾客在线上。根据CTI报告的顾客量，戴尔确保有足够的工程师来接听顾客服务电话。尤为重要的是,戴尔建立了一个顾客信息数据库，其中包括中国所有顾客的信息.如果顾客打电话过来，只需把计算机的序列号告诉服务的工程师。他们把序列号输入电脑,便能准确查出顾客所购计算机的所有配置。这样,服务工程师在帮顾客解决问题时，就更为方便、快捷。多数时候，这些问题都是些使用上的问题。
4。2 摒弃库存
4。2.1 以信息代替存货
（1）看直销和分销的区别,最容易想到的就是"库存因素".在信息和技术高速更替的时代，如果说库存也有生命的话，那么就应该如同昙花开谢一般短暂。传统分销渠道代理是存贮货物的水渠，厂商的库存是压在分销渠道中的,这样来保证所谓的"零库存”。而直销模式同样不可避免地遇到"库存"的问题。戴尔所谓要”摒弃库存”其实是说过了头,绝对的零库存是不存在的。库存问题的实质是两个方面:其一是库存管理的能力，其二是与零件供应商的协作关系."以信息代替存货”.与供应商协调的重点就是精准迅速的信息。
(2)按单生产还可以使戴尔实现"零库存”的目标。而零库存不仅意味着减少资金占用的优势,还意味着减少作为PC行业的巨大降价风险。直销的精髓在于速度，优势体现在库存的成本。特别是计算机产品更新迅速、价格波动频繁，更使库存成本体现得淋漓尽致.据调研数据，戴尔在全球的平均库存天数可以降到 7天之内,但这是有一定下限的,COMPAQ的存货天数为26天.一般PC 机厂商的库存时间为 2个月，而中国IT巨头联想集团是30天.这使戴尔可以比其他竞争对手以快得多的速度将最新的技术提供给用户。
4。2.2 摒弃库存的问题
摒弃库存（以信息代替存货）是戴尔模式的核心。同样做一件事，如果生产方式不同的话，那么就可能产生利润空间，这就是商业模式的魅力。戴尔模式中利用摒弃库存赚取利润的方式是用户货款与供应商货款中间的时间差——即在未来的15天内，别人（顾客）已经帮戴尔把钱付了.（这中间产生的利润至少是公司自有资金的存款利率）。
对于供应链的存货流通速度而言,这已经显得非常完美.当然，让人感到担心的是:这种类似于临界状态的供应链一旦遇到特别的市场冲击或非市场因素的严重干扰时,能否有较强的抗风险能力。
4.2.3 与客户（包括顾客和供应商)结盟
A、与用户结盟
“与客户结盟”是直销模式的最优势之处。戴尔对客户和竞争对手的看法是：“想着顾客，不要总顾着竞争”。许多公司都太在意竞争对手的作为,因而更受牵制，花了太多时间在别人身后努力追赶,却没有时间往前看。在国内的渠道代理群中，过度的竞争已经是一个不争的事实。
B、与供应商结盟
最近，戴尔电脑还比其他个人电脑制造商更进一步，把“随订随组"的作业效率发挥到供应体系之中。戴尔的直销营运模式让公司更清楚掌握实际销售量，因此，戴尔的存货量维持在八天以下，而Compaq则有多达三星期的存货。戴尔现在计划与供应商共享这样的优势，也用网络为重要的供应商提供每小时更新的资料。
戴尔与供应商原料进货之间的连结是其成功的关键。这个连结越紧密有效，对公司的反应能力越有好处.产品流通到市场的重要性主要有两个方面：第一,购买者与供应商之间的竞争价值可以共享。第二,无论是哪一种新产品，能否快速地流通到市场上都攸关公司的生死和市场份额的趋势。戴尔的需求量是由顾客需求而定，前置期通常在5天之内.而其手边的原料只有几天的库存。但通过网络技术与供应商之间保持的完善沟通，始终知道库存情况与补货需求.
C、戴尔的渠道
千万不要认为戴尔没有“渠道”；千万不要以为戴尔重视“渠道”。
对于目前渠道的发展趋势,戴尔认为，目前经销商将不得不转变经营模式，变成纯粹的服务提供者。在戴尔看来，既从服务赚钱又想靠硬件销售获利就是“脚踩两只船”，这是他不允许的.戴尔的渠道叫做“VAR”（增值服务渠道），主要为戴尔做服务和增值工作.戴尔为用户配置和服务能力相当强，但为什么用户还要请 VAR为他们做这项工作呢？因为戴尔深深地相信，VAR做的是戴尔的标准业务中的一部分，他们能用更专业的服务队伍来补充自己在市场覆盖面和服务精力上的缺陷。
5。戴尔公司渠道调整(双渠道模式）
5。1 “入乡随俗” 戴尔电脑放弃零库存
戴尔号称“将直销、按需定制、零库存”等先进的销售方法带进中国，但在实际运作中，却"创造性"地采用了和国内其他IT生产商一样的渠道分销法,这在IT业界已是半公开的秘密。开拓必要次级市场，采取“直销为主，分销为辅"的双渠道组合模式.
戴尔的扭转型战略就是直销为主，分销为辅，即引入大量的中间商，其中包括行业合作伙伴、电器连锁卖场和第三方网站。通过与各级中间商之间的合作建立戴尔的传统分销渠道，同时在加强戴尔本身的直销网络建设，这种模式使得原来直销模式中的供应链优势能够最大程度的保留，维持了戴尔的核心竞争优势。同时解决了戴尔直销与中国眼见为实的消费习惯不适应的问题，还有让戴尔电脑能更加广泛的渗透到中国四五级城市的市场中，弥补戴尔电脑在这些市场销售乏力的缺陷。这样两种销售模式能共享优秀的供应链管理和后台支持系统.
5。2 电器卖场市场关系的建立
中国市场有两大电器卖场苏宁和国美,苏宁和国美的销售网络覆盖在中国各个大中小城市，销售网络覆盖面大，苏宁和国美都是中国本土企业，深受中国消
费者的信赖，苏宁和国美在2008年进行了进军中国三线市场计划，而且中国的消费者习惯是在电脑城购买电脑，在国美和苏宁的卖场上电脑产品数量少品牌种类也不多，这样戴尔进驻壁垒会相对比较低，同时也是个市场空白，戴尔通过进驻必将弥补这个市场的空白，进一步占领这个空白市场。
戴尔的网络营销 一、网络营销模式： 1.坚持直销戴尔的模式习惯被称为直销，在美国一般称为“直接商业模式”（Direct Business Model）。所谓戴尔直销方式，就是由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出所需的配置，然后由戴尔“按单生产”。戴尔所称的“直销模式”实质上就是简化、消灭中间商。 A、细分市场：比顾客更了解顾客。 B、研究顾客，而不是竞争对手 C、网上直销、 2.摒弃库存 A、以信息代替存货， （1）看直销和分销的区别，最容易想到的就是“库存因素”。库存问题的实质是两个方面：其一是库存管理的能力，其二是与零件供应商的协作关系。“以信息代替存货”。与供应商协调的重点就是精准迅速的信息。 （2）按单生产还可以使戴尔实现“零库存”的目标。 （3）摒弃库存（以信息代替存货）是戴尔模式的核心。 B、摒弃库存的问题 对于供应链的存货流通速度而言，这已经显得非常完美。当然，让人感到担心的是：这种类似于临界状态的供应链一旦遇到特别的市场冲击或非市场因素的严重干扰时，能否有较强的抗风险能力。 3.与客户（包括顾客和供应商）结盟 A、与用户结盟，“与客户结盟”是直销模式的最优势之处。在国内的渠道代理群中，过度的竞争已经是一个不争的事实。 B、与供应商结盟戴尔的直销营运模式让公司更清楚掌握实际销售量，因此，戴尔的存货量维持在八天以下，而Compaq则有多达三星期的存货。戴尔现在计划与供应商共享这样的优势，也用网络为重要的供应商提供每小时更新的资料。 C、戴尔的渠道戴尔的渠道叫做“V AR”（增值服务渠道），主要为戴尔做服务和增值工
xxxx/ 戴尔公司直销渠道的设计 一、戴尔公司及其营销渠道 1、戴尔公司背景 迈克尔戴尔1983年进入计算机行业时，还是一位德克萨斯州立大学的学生，他利用课余时间在宿舍里对IBM公司生产的PC进行了升级，然后直接销售给用户。1984年3月，他建立了戴尔计算机公司。1985年戴尔推出了自己设计的第一台个人电脑，到了1986年底，戴尔公司的销售额达到6000万美元，1987年戴尔公司在英国建立了分公司，开始进行全球扩张，到1991年，戴尔的产品打入了11个国家的市场。1993年，戴尔在澳大利亚和日本建立了分公司，在亚太地区建立了第一个据点，到1995年，戴尔已经在11个国家和地区直接开展业务，建立了分销联盟的国家和地区达到了37个。1995年戴尔在欧洲14个国家建立办事处，并在爱尔兰建立了制造中心。 1988年戴尔成功地进入了笔记本电脑市场。随着组织间网络的发展，服务器市场进入发展期，戴尔决定进入服务器市场，戴尔公司使用英特尔的处理器和微软公司的操作系统来设计自己的服务器系统，成功地进入了服务器市场，1997年秋，戴尔成为世界上第四大、美国第三大的服务器供应商，1998年，戴尔的产品打入了工程工作站
市场，1999年，戴尔成为了世界上最大的（产品数非销售收入）工作站供应商。1999年，戴尔的年销售收入一八2亿元，产品销售到170多个国家，在美国的奥斯汀、德克萨斯、纳什维尔等州和爱尔兰、马来西亚、中国都建立了生产基地。2006年，戴尔年销售收入为570.95亿元，在2007年财富500强中排名第102名。 戴尔1997年来到中国建立生产基地，厦门市政府和戴尔在1997年年底签署合作协议，1998年8月开始投入生产，当年销售额3亿人民币，第二年19亿，第三年37亿，第四年75亿，2002年是175亿，2003年达到220亿~225亿，戴尔现在是福建省最大的工业企业。 2、戴尔的营销渠道 在计算机行业，IBM公司依靠为客户提供整体解决方案，苹果公司依靠产品的独特设计，戴尔公司依靠产品销售的直销模式，成为无可匹敌的行业巨头。戴尔公司的直销模式是公司能够称雄业界的法宝。 二、直销渠道设计的基础：客户细分 戴尔公司善于通过对顾客进行不断的细分，来保持稳定而持续的增长。首先，戴尔在对顾客进行精确细分的基础上，将精力集中于在那些能够获利的细分市场上，并且随着时间的推移，对现有市场再做进一步的细分，识别不同细分市场上客户的特殊问题，然后开发新产品并实施新战略来对这些问题进行解决。市场细分越精细，戴尔就越能够准确地预测顾客需求。《哈佛商业评论》的研究显示，1994年，戴尔公司的顾客还只有两类：大型顾客和包括一些商业组织和消费者
9-3 戴尔公司直销渠道的设计 一、背景介绍 迈克尔•戴尔1983年进入计算机行业时，还是一位得克萨斯州立大学的学生，他利用课余时间在宿舍里对IBM公司生产的PC进行升级，然后直接销售给用户。1984年3月，他建立了戴尔计算机公司。1985年戴尔推出了自己设计的第一台个人电脑，到1986年底，戴尔公司的销售额达到6000万美元，1987年戴尔公司在英国建立了分公司，开始进行全球扩张，到1991年，戴尔的产品打入了11个国家的市场。1993年，戴尔在澳大利亚和日本建立了分公司，在亚太地区建立了第一个据点，到1995年，戴尔已经在11个国家和地区直接开展业务，建立了分销联盟的国家和地区达到37个。1995年戴尔在欧洲14个国家建立办事处，并在爱尔兰建立了制造中心。 1988年戴尔成功地进入笔记本电脑市场。随着组织间网络的发展，服务器市场进入发展期，戴尔决定进入服务器市场，戴尔公司使用英特尔的处理器和微软公司的操作系统来设计自己的服务器系统，成功地进入了服务器市场，1997年秋，戴尔成为世界上第四大、美国第三大的服务器供应商，1998年，戴尔的产品打入工程工作站市场，1999年，戴尔成为世界上最大的（产品数非销售收入）工作站供应商。1999年，戴尔年销售收入182亿元，产品销售到170多个国家，在美国的奥斯汀、得克萨斯、纳什维尔等州及爱尔兰、马来西亚、中国都建立了生产基地。2006年，戴尔年销售收入为570.95亿元，在2007年财富500 强中排名102名。 戴尔1997年来到中国建立生产基地，厦门市政府和戴尔在1997年底签署合作协议，1998年8月开始投入生产，当年销售额3亿人民币，第二年19亿，第三年37亿，第四年75亿，2002年是175亿，2003年达到220~225亿，戴尔现在是福建省最大的工业企业。 二、戴尔公司的营销渠道 在计算机行业，IBM公司依靠为客户提供整体解决方案，苹果公司依靠产品的独特设计，戴尔公司依靠产品销售的直销模式，成为无可匹敌的行业巨头。戴尔公司的直销模式是公司能够称雄业界的法宝。1．客户细分 戴尔公司善于通过对顾客进行不断的细分，来保持稳定而持续的成长。首先，戴尔在对顾客进行精确细分的基础上，将精力集中在那些能够获利的细分市场上，并且随着时间的推移，对现有市场再作进一步的细分，识别不同细分市场上客户的特殊问题，然后开发新产品并实施新战略来对这些问题予以解决。市场细分越精细，戴尔就越能够准确地预测顾客需求。《哈佛商业评论》的研究显示(见图9-3)，1994年时，戴尔公司的顾客还只有两类：大型顾客和包括一些商业组织和消费者在内的小型顾客，当年公司的资产为35亿美元。到1994年35 亿美元，1996年78 亿美元，1997年120亿美元。 图9-3戴尔公司对市场细分的不断深入 1996年，就从大型顾客市场中细分出大型公司、中型公司、政府与教育机构三块市场，同年公司资产升至78亿美元。而到了1997年，戴尔又进一步把大型公司细分为全球性商业客户和大型公司两块市场，政府与教育机构市场则分为联邦政府、州政府和地方政府、教育机构三块不同的市场，小型顾客进一步分解为小型公司和一般消费者两块业务，当年公司资产攀升到了120亿美元。成长后会与顾客脱节一直是不少大公司的通病，而戴尔每一次的业务细分，都能更深入地了解各顾客群的特别需要，实现业务进一步的成长。
一、销售渠道 网络营销是网络经济时代的一种崭新的营销理念和营销模式，是指借助于互联网络、电脑通信技术和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式。中国作为仅次于美国的第二大互联网市场，庞大的网民群体，形成了巨大的网络消费群体和网络营销空间。分销渠道是指当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径。分销渠道职能包括市场调研、促进销售、联系业务、编配分装和实体储运等。 销售渠道类型主要分为直接分销渠道和间接分销渠道，直接分销渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户，没有中间商介入。 二．戴尔电脑渠道状况分析 戴尔计算机公司1984年由迈克尔?戴尔创立。戴尔公司目前已成为全球领先的计算机系统直销商，跻身业内主要制造商之列。在美国，戴尔是商业用户、政府部门、教育机构和消费者市场名列第一的主要个人计算机供应商。其成功原因许多人归功于戴尔公司的直销模式，连迈克尔?戴尔也不止一次地宣称过他的“黄金三原则”：即“坚持直销”、“摒弃库存”、“与客户结盟”。 直销模式即是由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出所需的配置，然后由戴尔“按单生产”。戴尔所称的“直销模式”实质上就是简化、消灭中间商。直接销售对厂商来说可以减少管理费用，获得更多的利润，对客户来说可以提供更便捷更实惠的选择。而事实也证明，直接销售使戴尔公司声名大噪，戴尔的营业额以火箭般的速度上升。自其1984 年成立以来, 仅在13 年间销售规模就达120 亿美元之巨, 2001 年, DELL 从康柏(COMPAQ)手中夺得了全球PC 老大的称号, 市场占有率高达26.9%,戴尔公司实施直销,按需定制、零库存管理,缩短了供应链,从而降低了渠道成本。 同时戴尔进一步推行其直销模式，建立了公司的网上销售渠道。戴尔在线商店于1996 年7 月开业，每天销售600 万美元的PC 机和辅助设备。戴尔网址包括42 个国家的站点，每周有200 多万人浏览，通过这一网址，客户可以了解报价，比较产品，开展订购，获得技术支持。实践证明，网络直销是一个强有力的促销手段，戴尔称80%通过网站购买计算机的人都是新客户。这种与客户的直接接触加强了反馈功能，戴尔可以生产出客户需要的任何产品，而不会造成积压。而其他大多数厂商，无论是康柏、IBM 还是苹果，都通过传统渠道销售计算机，他们常常由于对市场判断有误而造成产品大量积压。与电话订购方式相比，网上销售有更多的优越性。顾客不再需要打电话给公司，而只要接上环球网即可。戴尔提供了有关技术支持、产品和定价信息的联机服务，因此它可以用更少的雇员与更多的客户打交道，此举节省了大笔开支，包括巨额的电话帐单。 而在戴尔提到的“黄金三原则”中提到“与客户结盟”，恰好“与客户结盟”是直销模式的最大优势之处。戴尔对客户和竞争对手的看法是：“想着顾客，不要总顾着竞争”。许多公司都太在意竞争对手的作为，因而更受牵制，花了太多时间在别人身后努力追赶，却没有时间往前看。戴尔电脑比其他个人电脑制造商更进一步，把“随订随组”的作业效率发挥到供应体系之中。戴尔的直销营运模式让公司更清楚掌握实际销售量。戴尔现在计划与供应商共享这样的优势，也用网络为重要的供应商提供每小时更新的资料。戴尔与供应商原料进货之间的连结是其成功的关键。这个连结越紧密有效，对公司的反应能力越有好处。但通过网络技术与供应商之间保持的完善沟通，可以始终知道库存情况与补货需求。 同样在1994 年,戴尔进入中国市场时, 它没有摒弃原先成功的直销模式，也没有将经验生搬硬套进入中国，而是选择采取本土化的直销策略: 将分销作为过渡阶段的渠道模式, 先通过分销模式进入中国市场, 同时积极为直销做好准备。考虑到目前中国网络不发达的特点，戴尔在中国也有一些代理销售业务。戴尔根据中国市场的特点, 对其直销模式不断做出适应性调整, 一定程度上克服了中国市场对其传统直销模式的不利影响, 更好地适应了中国市场。
戴尔渠道分析 目录 一、背景 二、线上渠道 三、线下渠道 四、渠道管理 五、渠道压力 六、渠道竞争 七、未来展望
一、戴尔背景 戴尔公司从90年代初开始为亚太地区的商业、政府、大型机构和个人提供服务。随着1993年首次在日本和澳大利亚开始运营，戴尔公司进入亚太区的目标市场，开始在区域性设施、管理、服务和技术人员等方面进行投资。目前戴尔公司在亚太区13个市场开展直线订购业务：澳大利亚、文莱、中国大陆、香港、印度、日本、韩国、澳门、马来西亚、新西兰、新加坡、台湾和泰国。除此之外，还有38个合作伙伴为其他31个市场提供服务。戴尔公司在亚太地区提供的系列产品和专业经验，能够帮助跨国企业、政府、大企业以及富有经验的个人用户和中小企业，在区域内进行技术创新。戴尔通过其“全球客户计划”，向拥有全球业务的亚洲用户提供订制的成套服务和支持。它为全球客户提供统一订货、结账、订制产品（包括安装专有软件），以及本地供货和现场服务等好处。 二、线上渠道 戴尔的线上销售有一个很大的特点，就是管理比较严格，与戴尔签订网络销售协议的经销商在经营方面都要受戴尔的审核，目前有专门的对口部对线上经销商进行管理。线上经销商参加诸如淘宝网或者其他平台网站的促销活动时，都要向戴尔报备。在国内，许多品牌企业的官方网站往往是企业形象或者品牌宣传的平台，而戴尔的官方网站则是一个完全的电子商务平台，这与戴尔本身的直销模式有关，并且官方网站大而全。 戴尔成立之初就创立的直销模式，其核心就是按照客户要求制造
计算机，并向客户直接发货，这使得戴尔公司能够更有效和更明确地了解客户需求，继而迅速地作出回应。这种直销模式使戴尔与大型跨国企业、政府部门、教育机构、中小型企业以及个人消费者建立直接关系，而互联网，等于给这种直销模式又插上了翅膀。在美国，https://www.doczj.com/doc/ca19050763.html, 在1996年就已经加入了电子商务功能，目前，该网站销售额占公司总收益的40%~50%。 在中国，https://www.doczj.com/doc/ca19050763.html,显然是想复制其在美国的成功。在其电子商务平台上，囊括了戴尔从商用到个人的全系列产品。在每个单款产品中都给出一个原价，一个网上折后价。每一款产品下边都有一个“直接购买”和“自选配置”的按钮，“自选配置”实际上体现的就是定制的特点。不过，记者注意到，针对个人消费者的电脑产品其报价基本包括了所有的基本配置，而自选配置往往在软件和外设等方面。 在https://www.doczj.com/doc/ca19050763.html,上，厂家提供了电话、在线等多种咨询和下单的方式，也提供了包括支付宝在内的多种支付方式。不过，对于中国的消费者而言，网购远不像美国兴起的那么早。因此，https://www.doczj.com/doc/ca19050763.html,的流量并不尽如人意。在淘宝网上，戴尔一共授权了三家网店，一家商城店，两家C2C店，这三家店都悬挂着官方授权的标志。不过，在促销政策上，三家网店基本享受着同样的促销政策。上海优视副总经理金炜告诉《中国经营报》记者，无论是电话直销还是网络销售，戴尔的政策基本一致，价格体系相对统一。但是戴尔对于线上经销商的支持力度比较大。前一段时间，戴尔电脑参与淘宝600元“秒杀”活动，光靠经销商自己力量是无法实现的。取得了戴尔的支持，淘宝旗舰店
戴尔营销渠道结构分析报告
目录 1.戴尔公司简介 (2) 2. 戴尔的营销渠道 (3) 2.1 营销渠道的概念 (3) 2.2 营销渠道的特征 (3) 2.3 戴尔的营销渠道模式 (3) 3. 戴尔的渠道结构 (4) 3.1 渠道结构 (4) 3.1.1 长度结构（层级结构） (4) 3.1.2 宽度结构 (4) 3.1.3 广度结构 (4) 3.2 戴尔的渠道结构 (4) 4. 戴尔的"黄金三原则" (5) 4.1 坚持直销 (5) 4.1.1 直销分析 (5) 4.2 摒弃库存 (6) 4.2.1 以信息代替存货 (6) 4.2.2 摒弃库存的问题 (7) 4.2.3 与客户（包括顾客和供应商）结盟 (7) 5. 戴尔公司渠道调整（双渠道模式） (8) 5.1 “入乡随俗” 戴尔电脑放弃零库存 (8) 5.2 电器卖场市场关系的建立 (8) 1.戴尔公司简介 戴尔(Dell）,是一家以生产、设计、销售家用以及办公室电脑而闻名的世界五百强企业,由迈克尔·戴尔于1984年创立。戴尔以IT直销享誉全球，主要产品包括家用笔记本,家用台式机,商务电脑，服务器存储, 不过它同时也涉足高端电脑市场,生产与销售服务器、数据储存设备、网络设备等,为个人及企业用户提供更专业的支持。
2.1 营销渠道的概念 营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人.简单地说,营销渠道就是商品 和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。 2.2 营销渠道的特征 1)起点是生产者，终点是消费者(生活消费）和用户(生产消费) 2)参与者是商品流通过程中各种类型的中间商 3)前提是商品所有权的转移 4)系统性 2。3 戴尔的营销渠道模式 戴尔的模式习惯被称为直销,所谓戴尔直销方式,就是由戴尔公司建立一套 与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出所需的配置，然后由戴尔”按单生产”。戴尔所称的"直销模式”实质上就是简化、消灭中间商。 戴尔公司利用互联网进一步推广其直线订购模式，使其处于业内领先地位。戴尔在1994年推出了Dell网站。戴尔基于微软公司Windows NT操作系统，运营着全球最大规模的互联网商务网站.该网站销售额占公司总收益的40%～50％。客户可以根据自己的需要，评估多种配置，即时获取报价，得到技术支持，订购一个或多个系统。下图是戴尔的直销模式图。
戴尔的电子商务销售模式网络 戴尔是一家国际知名的电子产品制造商，其以创新和高品质产 品而著称。戴尔拥有一套独特的电子商务销售模式，在市场上取得 了极高的成功度和客户信任。下面将介绍戴尔的电子商务销售模式，以期对电子商务营销模式提出一些思考和启示。 戴尔的电子商务销售模式是以其自有网站为中心的虚拟商店模式，据戴尔官方网站上曾经发布的信息显示，戴尔自2001年开始将 其产品通过自己的网站进行销售，目前已经成为其销售的主要渠道 之一。采用这种自有网站的电子商务销售模式使得戴尔具备了以下 三个优势。 1. 自有网站提高了销售效率和便利性 自有网站优于传统的实体商店，因为它能够提供更快、更方便 的销售服务。戴尔的自有网站能够实现24小时不间断电子商务销售，解决了时间和空间上的地理限制。在网站上，用户可以方便地搜索 和比较产品，找到最适合自己的产品，从而更快捷高效地完成购买。 2. 自有网站降低了运营成本 自有网站能够帮助企业减少物流、库存和运营成本。在自有网 站上，戴尔可以根据用户需求和购买趋势合理调整生产和库存，以 达到最佳经济效益。 3. 自有网站提高了客户体验和忠诚度 自有网站销售模式中，客户体验尤为重要。戴尔真正能够满足 客户对产品规格、外观和价格的个性化需求，使客户不仅从产品中
获得了价值，而且还获得了良好的购买体验。这样，戴尔就能够提 高其客户的忠诚度，从而增加再次购买机会和积极口碑。 另外，在戴尔电子商务销售模式中，社交媒体营销也扮演着重 要的角色。戴尔在社交媒体上开展了大量的拓客和筹码营销活动， 例如：它会在微信和微博等新媒体平台上发布优惠折扣、团购活动、多个套餐组合等营销策略，从而吸引更多潜在客户的关注和购买。 通过社交媒体营销，戴尔增加了对其目标客户的接触和互动，从而 充分挖掘其目标客户的需求和意愿，推出更加市场化和趋势化的产品。 总结 戴尔的电子商务销售模式模式为企业未来发展提供了广阔的思路。通过建立一个自己的网络销售平台，便于企业的销售活动进行 低成本，提高客户忠诚度与品牌形象，戴尔模式在商业营销模式以 及网络销售领域中不断激发创新和变革。未来，在数字化和智能化 的浪潮中，戴尔模式必将继续引领电子商务领域等有关营销领域中 的创新和进步。
戴尔中国营销策略 戴尔是世界知名的电脑硬件和软件解决方案提供商，其在中国市场的营销策略是非常成功的。在中国市场，戴尔采取了以下几个关键的营销策略： 1. 个性化定制：戴尔致力于提供个性化定制的产品和服务，满足消费者的不同需求。戴尔的官网提供了多种不同配置选项，消费者可以根据自己的需求来选择合适的产品配置。此外，戴尔还提供了特别定制服务，消费者可以根据自己的喜好和需求来设计自己的电脑外观和功能，实现真正的个性化定制。 2. 强大的品牌形象：戴尔在中国市场建立了强大的品牌形象，成为消费者信赖和喜爱的品牌。戴尔注重产品的质量和性能，并对每一台产品进行严格的测试和质检，确保产品的可靠性和稳定性。戴尔还积极参与公益事业，并开展各种社会责任活动，赢得了消费者的尊敬和好评。 3. 多渠道销售：戴尔在中国市场采用多种渠道销售策略，包括官网销售、线下零售店以及与电子商务平台的合作。戴尔的官网销售渠道提供了全面和便捷的购物体验，包括产品信息查询、配置选择、下单支付等一系列服务。戴尔还与中国的一些知名电商平台合作，使产品可以更广泛地展示在消费者面前。 4. 具有竞争力的价格策略：戴尔在中国市场采取了具有竞争力的价格策略，努力提供性价比高的产品。戴尔通过高效的生产和供应链管理，降低了产品的成本，并将这一优势转化为对消费者的价格优惠。
5. 全方位的售后服务：戴尔在中国市场非常重视售后服务，提供全方位的技术支持和售后保障。戴尔为每一台产品提供多年的质保期，并提供专业的售后服务团队和技术支持热线，随时解答消费者的问题和提供帮助。 总之，戴尔在中国市场采取了个性化定制、品牌形象、多渠道销售、竞争力价格策略以及全方位的售后服务等营销策略，成功地树立了自己在中国市场的品牌形象，并赢得了众多消费者的青睐。
DELL的网络营销策略 正文： 一、引言 在当今数字化时代，互联网已经成为各行业推广和营销的主要 渠道之一。作为一家全球知名的计算机科技公司，DELL充分利用网 络营销的优势，不断拓展市场份额，提高品牌知名度。本文将详细 介绍DELL的网络营销策略及实施方式。 二、DELL网络营销策略概述 1.品牌宣传和推广：DELL通过社交媒体、网站优化和内容营销 等方式，增加品牌曝光度，吸引目标受众并提高用户转化率。 2.目标市场定位：根据产品特点和目标受众需求，DELL对不同 市场进行定位和分析，以实现精准推广和营销。 3.搜索引擎优化（SEO）：通过对网页结构和内容的优化，提升 在搜索引擎中的排名，增加网站流量和曝光度。 4.付费广告推广：DELL利用Google AdWords、Facebook Ads 等平台进行付费广告推广，提高网站访问量和转化率。 5.社交媒体营销：通过建立和维护社交媒体账号，与用户互动、发布最新产品信息、提供售后服务，增强用户粘性和口碑宣传。
6.内容营销：通过发布高质量、有价值的内容，吸引潜在客户 访问和分享，提高品牌影响力和信任度。 7.电子邮件营销：定期发送电子邮件给已注册用户，提供促销、特别优惠等信息，增加用户购买意愿和重复购买率。 三、DELL网络营销策略细节 1.品牌宣传和推广 ●在社交媒体上创建并维护活跃的公司官方账号，定期发布品 牌宣传、促销活动等信息，与用户进行互动。 ●优化官方网站，确保网页结构合理、加载速度快，并提供用 户友好的导航和搜索功能。 ●与潜在合作伙伴合作，通过互联网上的知名网站或博客进行 品牌曝光。 ●利用线上和线下活动相结合的方式，提高品牌知名度，吸引 目标客户群体。 2.目标市场定位 ●根据产品特点和目标受众需求，将潜在客户划分为不同细分 市场，制定相应的推广和营销策略。 ●研究竞争对手在网络营销方面的做法和策略，寻找突破点和 差异化优势。
戴尔营销策划书（多篇） 篇：戴尔电脑网络营销策划分析 戴尔电脑网络营销策划分析 戴尔公司作为IT业的精英巨头，充分利用互联网资源，展开网络营销，首先打破传统营销概念。在网络营销时代，戴尔为什么是市场营销的胜利者，莫不是对网络营销最有效利用与控制者。那么我来分析一下它的策划。 首先 1.时代市场分析： 21世纪是互联网快速发展的时代，如何从互联网上寻找商机？已成为盈利的考虑因素。戴尔顺应了时代的寻求，是时代市场的产物，其公司除了门店直接销售外，主要经营是在网上销售。 2.营销理念： 按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使戴尔公司能够更有效和明确地了解客户需求，继而迅速地做出回应。戴尔公司透过首创的革命性“直线订购模式”，与大型跨国企业、政府部门、教育机构、中小型企业以及个人消费者建立直接关系。戴尔公司是首个向客户提供免费直拨电话技术支持以及第二个工作日到场服务的计算机供应商。这些服务形式现在已经成为全球行业的标准。戴尔公司与技术开发和缔造者建立的一对一直接关系，为顾客带了更多的好处。直线订购模式使戴尔公司能够提供最佳价值的技术方案：系统配置强大而丰富，性能表现绝对是物超所值。同时，也使戴尔公司能以更富竞争力的价格推出最新的相关技术。 3.具体方法是： SNS营销，博客营销，软文营销，口碑营销，事件营销方法等等。 戴尔公司作为一个国际性的公司，为更好地满足不同市场需求，在推行网上直销时专门针对不同区域市场推行特定的网上直销，有专
门针对我国市场客户提供的直销服务，网站设计时用的是中文而且考虑了中国人的习惯，允许电话联系定货。改变了传统营销的手段和方式，而且在Internet上开展网络营销所具有的价格竞争优势。这些将推动网络营销开创一个划时代的革命性的营销新纪元，这也是戴尔成为国际上个人电脑销售排行第一的重要所在。 这就是本人对戴尔电脑网络营销策划的分析。 第2篇：戴尔企业网络营销策略分析 戴尔企业网络营销策略分析 戴尔的网络域名：http:/// 戴尔公司介绍： 戴尔公司（Dell Computer）（NASDAQ: DELL）(港交所：4332), 是一家总部位于美国德克萨斯州朗德罗克的世界五百强企业。创立之初公司的名称是PC's Limited，1987年改为现在的名字。戴尔以生产、设计、销售家用以及办公室电脑而闻名，不过它同时也涉足高端电脑市场，生产与销售服务器、数据储存设备、网络设备等。戴尔的其他产品还包括了PDA、软件、打印机等电脑周边产品。 1999年，戴尔取代康柏电脑(Compaq)成为美国第一大个人电脑销售商。2021年戴尔的这一地位被刚刚收购了康柏的惠普公司取代。不过到了2021年第一季度，戴尔再次取得领先地位。当公司逐渐发展到其他非电脑领域后，公司的股东们在2021年股东大会上批准公司更名为戴尔公司。 戴尔的直接商业模式，即去除中间人直接向客户销售产品，使得公司能够以更低廉的价格为客户提供各种产品，并保证送货上门。此外戴尔公司也确保戴尔的产品还未生产出来就已经售出。 总部设在德克萨斯州奥斯汀(Austin)的戴尔公司是全球领先的IT 产品及服务提供商，其业务包括帮助客户建立自己的信息技术及互联网基础架构。戴尔公司成为市场领导者的根本原因是：通过直接向客户提供符合行业标准技术的产品和服务，不断地致力于提供最佳的客户体验。戴尔公司目前在全球共有46,000个雇员，在过去的四个财季中，戴尔公司的总营业额达到414亿美元。戴尔网站网络营销目
戴尔营销策略分析 戴尔是全球知名的计算机科技公司，以生产和销售计算机硬件和软件为主要业务。戴尔的营销策略主要体现在以下几个方面。 首先，戴尔采用了直销模式。戴尔将产品直接销售给消费者，而不是通过中间商或零售商进行销售。这样做的好处是可以减少中间环节，降低成本，并能够提供更具竞争力的价格给消费者。此外，直销模式还能够加强与消费者的联系，更好地了解和满足消费者的需求。 其次，戴尔注重个性化定制。戴尔致力于提供个性化的计算机产品，以满足不同消费者的需求。戴尔提供在线定制工具，消费者可以根据自己的需求选择不同的硬件和软件配置，从而获得一台符合自己需求的计算机。这种个性化的定制能够满足消费者的特殊需求，提高产品的满意度和竞争力。 再次，戴尔注重品牌建设。戴尔通过广告、促销活动和赞助等手段来提高品牌知名度和美誉度。戴尔在体育赛事中进行品牌赞助，给消费者留下了深刻的印象。此外，戴尔还通过品牌大使，如奥斯卡影星戴米·摩尔等知名人士，来提升品牌形象和 信誉度。戴尔品牌的建设对于消费者在购买计算机时的选择起到了重要的影响。 最后，戴尔注重社交媒体营销。戴尔充分利用社交媒体平台，如Facebook、Twitter和微博等，与消费者进行互动和沟通。 戴尔通过发布产品信息、宣传活动和回答消费者问题，与消费者建立了良好的互动关系。社交媒体营销能够更好地传播品牌
形象和产品信息，提高消费者对戴尔产品的关注和购买意愿。 综上所述，戴尔的营销策略主要包括直销模式、个性化定制、品牌建设和社交媒体营销。这些策略的实施使得戴尔能够与消费者建立更紧密的联系，更好地满足消费者的需求，并提高品牌的知名度和美誉度。戴尔的营销策略在计算机行业中取得了成功，对于戴尔的市场竞争力与发展具有重要的意义。
DELL的渠道策略 一、DELL的直销 DELL公司设计、开发、生产、营销、维修和支持一系列从便携式电脑到工作站的个人计算机系统统。它发运的每一个系统都是根据客户的特殊要求定做的，这是其与众不同之处。 截止到1999年1月29日，DELL的年度销售额达到182亿美元。它在全球计算机系统公司中名列第二，并增长最快。 通过其开拓性的“直销模式”，DELL已经和大跨国公司、政府部门、教育机构、中小型企业以及个人消费者建立了直接的关系。作为微机供应商，DELL首先通过免费直拔电话向顾客提供技术支持，并于全天进行现场服务，这些措施都已经成为全行业的标准。 DELL 的客户受益于与技术的开发和缔造者建立的直接的、一对一的关系。直销模式使DELL能够提供最佳价值的技术解决方案：系统配置强大而丰富，难以匹敌的性能价格比。它也使DELL能以富于竞争力的价格推出最新的相关技术。 近年来，DELL利用互联网进一步推广其直销模式。它的网址https://www.doczj.com/doc/ca19050763.html,/ap包括44个国家站点，目前每周超过200万人浏览DELL的网址。由此可以评价多种配置，了解即时报价，获得技术支持，定购一个或多个系统。在线DELL商店于1996年7月开业，每天销售大约1400万美元的产品和服务。 二、DELL在中国 凭直销取得成功的DELL公司，两年前就将中国作为直销计划的目标。DELL曾委托国际调查公司对中国市场进行了9个月的考察，印证了该项目的可行性后，于1998年8月在华启动直销计划。4个月后，DELL的中国销售业绩比预期增加了25%。到1999年4月份，开通DELL直线定购业务的中国城市已经达到15个，近80个市区的中国用户可以与DELL的销售代表直接联系或通过DELL的网站https://www.doczj.com/doc/ca19050763.html,/ap直接与DELL公司联系。该公司已经基本覆盖了75%的中国计算机市场。DELL中国区总裁陈大伟表示，DELL将在3年内把直销区域扩展到100个城市。 为满足中国市场日益增长的需要，DELL于1998年11月正式宣布在福建厦门建成占地13.5万平方英尺的生产厂，以面向全国市场。 很多人对DELL在中国开展直销业务的成功持怀疑态度，因为中国存在诸如信用状况差、支付手段陈旧、计算机应用水平不高、运输条件不够理想等一系列障碍。 DELL公司中国总裁陈大伟解释说：存在这种想法是由于人们误解了DELL的直销模式。DELL直销不是仅仅坐在电话机或电脑前等着用户打电话或上网订购商品。其业务中相当大的一块仍然来自集团用户。集团用户的开拓仍然需要DELL的业务人员上门面对面推销。直销模式的重点在于按照用户要求来配置出适用经济的电脑。直销只是为了最快、最直接地与用户接触。 目前DELL在中国的业务是以上门争取大用户为主。1999年以来每天能接收700多个咨询电话，通过因特网直接订购的人仍然很少。
戴尔的网络营销策略 戴尔是一家全球知名的计算机硬件设备公司，其网络营销策略是其在竞争激烈的市场中保持领先地位的关键之一。以下将详细介绍戴尔的网络营销策略。 首先，戴尔高度依赖互联网的销售渠道。戴尔在互联网上建立了一个强大的在线销售平台，通过网站进行产品展示、在线购买、订单跟踪和售后服务等。这种线上直销的模式使戴尔能够与消费者直接联系，避免了传统零售商渠道的繁琐环节，提供更高效的售前和售后服务。 其次，戴尔注重社交媒体的运营。戴尔在主流社交媒体平台上积极建立品牌形象，并与用户进行互动。通过社交媒体，戴尔向用户展示最新的产品信息、促销活动和技术支持，同时还通过与用户的互动建立了用户群体，通过用户口碑传播来促进产品销售。 第三，戴尔在搜索引擎优化方面投入了大量资源。通过优化网站结构、关键词选择和内容创作，使戴尔的网站在搜索引擎中的排名更靠前。这有助于增加网站的曝光率，提高点击率，吸引更多的潜在客户。 第四，戴尔积极推动内容营销。戴尔通过在线博客、网站和社交媒体发布有关计算机技术和产品的高质量内容。这种内容不仅提供有价值的信息给用户，还有助于树立戴尔作为专业计算机品牌的形象，并吸引潜在客户。
第五，戴尔注重移动互联网的发展。随着智能手机和平板电脑的普及，越来越多的人使用移动设备上网购物。戴尔及时调整了其网络营销策略，为移动设备优化了网站和购物体验。同时，戴尔还积极参与移动应用开发，推出了一系列移动应用程序，方便用户随时随地浏览和购买产品。 总的来说，戴尔的网络营销策略包括依赖互联网销售渠道、社交媒体运营、搜索引擎优化、内容营销和移动互联网发展等方面。通过这些策略，戴尔能够与消费者建立紧密的联系，提供个性化的服务，并不断提升品牌形象和销售业绩。
戴尔电脑营销渠道 第三节戴尔渠道产生背景与运作模式 一、戴尔电脑概况 总部设在美国德克萨斯州奥丝登(Austin)的戴尔电脑公司是世 界销售量排名领先的计算机系统公司、计算机产品及服务的提供商，并因此在财富500强中名列第25位。其业务包括帮助客户建立自己 的信息技术及互联网基础架构。戴尔之所以能够不断巩固其市场领先地位，是因其一贯坚持直接销售基于标准的计算产品和服务，并提供最佳的客户体验。在刚过去的2008年度的四个财季中，公司营业额 达到了574亿美元。戴尔公司目前在全球共有约75,100名雇员。 戴尔计算机公司于1984年由迈克尔·戴尔创立。他是目前计算 机行业内任期最长的首席执行官。他的理念非常简单：按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使戴尔公司能够最有效和明确地了解客户需求，继而迅速做出回应。这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间，让戴尔公司更好地理解客户的需要。戴尔创立的直销模式，改变了人们购买PC的习惯。这种直接模 式允许戴尔公司能以富有竞争性的价位，为每一位消费者定制并提供具有丰富配置的强大系统。通过平均4天一次的库存更新，戴尔公司能够把最新相关技术带给消费者。 戴尔公司应用互联网进一步推广其直线订购模式，不断地增强和 扩大其竞争优势。戴尔公司在1994年推出了https://www.doczj.com/doc/ca19050763.html,网站，并 在1996年加入了电子商务功能，推动商业向互联网方向发展。接下 来的一年，戴尔公司成为第一个在线销售额达到一百万美元的公司。戴尔https://www.doczj.com/doc/ca19050763.html,网址覆盖86个国家的站点，提供21种语言或方言、40种不同的货币报价，目前每季度有超过6.5亿人次浏览。① 戴尔计算机公司于1998年8月将直线订购模式引入我国。戴尔 中国公司在厦门设有生产厂和客户服务中心，在北京、上海、广州、成都、南京、杭州和深圳设有办事处，并有实力将销售及市场拓展到多个主要城市（例如沈阳、苏州、武汉和西安），以及100多个二
戴尔电脑营销策略 戴尔电脑是全球知名的电脑品牌，拥有广泛的产品线和强大的供应链能力。为了保持市场竞争优势，戴尔电脑需要采取一系列营销策略来吸引消费者，并提高销售和市场份额。 首先，戴尔电脑可以通过定位策略来吸引不同目标市场的消费者。戴尔可以将产品定位为高端、中端和低端三个层次，以满足不同消费者的需求。同时，戴尔可以通过精准的市场调研，了解不同市场的特点和需求，根据市场细分的结果设计相应的产品线，并提供个性化的购买建议和服务，以提高顾客满意度。 其次，戴尔电脑可以采取差异化营销策略。在竞争激烈的市场环境中，戴尔可以通过产品创新和独特的品牌形象来突出自己的优势。戴尔可以不断投入研发和创新，推出具有差异化特点的产品，如高性能电脑、游戏电脑和轻薄本等。同时，戴尔还可以通过与其他知名品牌合作，推出联名产品或限量版产品，吸引消费者的关注和购买欲望。 另外，戴尔电脑可以通过线上和线下渠道相结合的销售模式来扩大市场份额。戴尔可以进一步完善线上销售平台，提供便捷的购买渠道和个性化的购物体验。戴尔也可以与其他电子商务平台合作，开展促销活动和联合营销，以加强线上销售的效果。同时，戴尔还可以在全球范围内建立更多的实体零售店，提高品牌的知名度和形象。 此外，戴尔电脑可以通过价格策略来提高销售额。戴尔可以采取灵活的定价策略，根据产品线、市场需求和竞争对手的定价
情况，制定相应的定价方案。戴尔可以通过打折、促销和捆绑销售等方式来刺激消费者的购买兴趣和欲望，提高销售和市场份额。 最后，戴尔电脑还可以通过社交媒体和口碑营销来增强品牌影响力。戴尔可以积极参与社交媒体平台，发布有关产品的资讯和使用体验，与消费者进行互动和交流，提高品牌的口碑和形象。戴尔也可以邀请知名的科技博主和媒体人士进行产品评测和推荐，增加品牌的曝光度和影响力。 总之，戴尔电脑可以通过定位策略、差异化策略、多渠道销售、灵活的定价策略以及社交媒体和口碑营销等一系列策略来提高市场竞争力，增加销售和市场份额。这些策略将有助于戴尔电脑在激烈的市场竞争中保持领先地位。
戴尔电脑营销推广方案 1. 网络营销背景分析 1.1网络营销背景 网络营销（On-line Marketing或E-Marketing）以企业实际经营为背景，以网络营销实践应用为根底，从而到达一定营销目的的营销 活动。其中可以利用多种手段，如E-mail营销、博客与微博营销、网络广告营销、视频营销、媒体营销等。总体来说，但凡以互联网 或移动互联为主要平台开展的各种营销活动，都可称之为整合网络 营销。简单的说，网络营销就是以互联网为主要平台进行的，为到 达一定营销目的的营销活动。 网络营销的特点有两个方面:一方面是基于互联网，以互联网为营销介质；另一方面它属于营销范畴，是营销的一种表现形式。企业网 络营销包含企业网络推广和电子商务两大要素，网络推广就是利用 互联网进行宣传推广活动，电子商务指的是利用简单、快捷、低本 钱的电子通讯方式，买卖双方无需谋面地进行各种商贸活动。网络 营销与传统营销一样都是为了实现企业营销目的，但在实际操作和 实施过程还是有较大的区别。 1.2网络营销功能 认识和理解网络营销的功能和作用，是实战和利用网络营销功能的 作用的根底和前提。网络营销的功能很多。主要具有八大功能：1. 信息搜索功能 2.信息发布功能 3.商情调查功能 4.销售渠道开拓功能 5.品牌价值扩展和延伸功能 6.特色效劳功能 7.顾客关系功能 8.经济效益增值功能 1.3戴尔公司营销理念 DELL是国际个人电脑销售排名第一的公司，DELL公司除了门店直接销售PC外，最主要的营销方式就是网络营销，据了解DELL公司每
年的营业额的40%-50%。 DELL公司是由年仅19岁的企业家迈克尔戴尔创立的，他是计算机业内任期最长的首席执行官，他的销售理念是非常简单,那就是：按照各户要求制造计算机，并且向客户直接发货，使公司更能明确的了解客户要求，然后以最快的速度作出回应。这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的本钱和时间。 直销的另一个好处就是能充分了解到客户的需求并对其作出快速响应。通过网络营销，商家的产品从定位、设计、生产等阶段就能充分吸纳用户的要求和观点，而用户的使用心得也能通过网络很快的在产品的定位、设计、生产中反映出来DELL公司的设计，开发，生产，营销，维修和支持一系列从笔记本电脑到工作站的个人计算机显示，每一个系统都是根据客户的个别要求而量身订做的。因此在美国，DELL公司是商业用户，政府部门，教育机构个人消费者市场名列第一的主要个人计算机供应商。 电脑软硬件产品是十分适用于网络直销，首先，网络用户大多数是电脑发烧友，对于这类信息最为热衷，再加上电脑产品的升级换代快，使得这一市场有着永不的增长点。戴尔充分利用这点，利用互联网推广其直销订购模式，凭借着出色网络营销开展模式，一举超越所有竞争对手，成为全球销售第一的计算机公司。进入中国市场之后，戴尔以“直效营销BeDirect”的网络营销模式为根底，加以强大的营销推广，在中国市场上起得了迅猛的开展，仅次联想、方正之后，成为中国PC市场第三大巨头。 2. 网络营销策略推广分析 营销方法：DELL是国际个人电脑销售排名第一的公司，DELL公司除了门店直接销售PC外，最主要的营销方式就是网络营销。
戴尔公司营销渠道建设
戴尔（中国）公司营销渠道建设 戴尔于1994年开始进入中国市场。当时，中国的消费者对于“戴尔”仍然非常陌生，对于“直销”同样知之甚少。中国电脑市场的中外厂商无一例外采用分销模式。为了打开中国市场，并逐步培育品牌知名度，戴尔选择分销模式进入中国市场。同时，也在积极为直销做准备工作。戴尔在进入中国市场之初就明确分销只是过渡 阶段的渠道模式，因此，对于经销商采取激励与控制并存的措施。戴尔最早的中国市场分销商是四达（商务通恒基伟业的前身），此后又有轩洋、北科联、金全城和九城科技等四家公司的先后加入。戴尔对分销商的控制结果是各家分销商在戴尔的渠道体系中实力相当，没有哪一家具备明显优势。 戴尔公司总裁凯文罗林斯曾表示：直销模式意味着消除中间商及其低效率和高成本，但直销模式最根本的目的是构建更紧密的客户关系和创 造更高的客户价值——这就是戴尔取得成功的 根本原因。正是得益于这种直接经营的商业模式，戴尔可以对市场及客户反馈作出极为快速的
反应，这一方面有助于戴尔更快更为真切地感觉到市场的变化和机会，有效地推出相应的策略；另一方面也由于提供及时快速的服务而获得了 最佳的客户满意度。看看被称为“戴尔之魂”的戴尔文化的陈述也许有助于理解直销模式是如 何体现其价值的，“戴尔之魂”的核心简而言之，就是聚集客户，开放和直接沟通，成为一个好的全球企业公民以及制胜文化。 渠道变革势在必行 戴尔在2006年PC行业龙头老大的位置被HP取代，这不得不让戴尔从新审视自己的销售模式，虽然直接向消费者出售计算机的模式绕过零售商，在最初为DELL带来了不少的利润，但随着品牌机行业的发展，尤其在中国的PC市场，这种通过电话或者网络直接订购的方式不能被广大用户认可，一般的消费者还是喜欢到零售商那里转转，亲自挑选电脑。其实早在2005年，广州就出现过DELL的零售商店，不过DELL的高层否认了会在中国谋求新的销售渠道，这次DELL高层态度的转变，会不会为品牌机市场带来新的气象呢？或许不久以后，我们就能看到DELL像其他品牌一样，将自己的电脑摆放在柜
DELL的网络营销策略 1、引言 在当今高度数字化和互联网发展的时代，网络营销已成为各行 业企业宣传和推广的重要手段。DELL作为一家全球知名的计算机科 技公司，深度把握了网络营销的核心要点，通过有效的网络营销策略，成功地提升了品牌知名度和销售业绩。本文将详细介绍DELL的 网络营销策略，包括以下几个方面的内容。 2、DELL的市场调研分析 在制定网络营销策略之前，DELL进行了全面的市场调研分析。 通过了解目标用户的需求和行为特点，DELL能够精确地定位目标受 众群体，并为他们提供个性化的产品和服务。 ⑴用户需求调研 DELL通过市场调研了解到，用户对于计算机产品的需求种类繁多，包括办公、娱乐、游戏等多个方面。根据不同用户的需求，DELL推出了不同系列的计算机产品，如XPS系列、Inspiron系列等，以满足不同用户的需求。 ⑵用户行为分析
通过用户行为分析，DELL发现用户更倾向于在线购买产品，而不是实体店购买。因此，DELL加大了在线销售渠道的投入，提升了网店的用户体验和购物便利性。 3、DELL的网络推广渠道 DELL在网络营销中，采用了多种推广渠道来增强品牌曝光和宣传效果。 ⑴搜索引擎推广(SEM) 搜索引擎推广是DELL网络营销的重要一环。DELL投入大量资源，通过优化网站关键词、购买搜索广告等方式，在搜索引擎中获得更多的曝光量和量。 ⑵社交媒体营销 DELL积极利用社交媒体平台进行品牌推广和宣传。通过建立企业账号，在Facebook、Twitter、微博等平台上发布相关内容，与用户进行互动和传播。 ⑶内容营销 DELL在网络上发布了大量高质量的内容，如文章、博客、视频等，以吸引用户的注意和兴趣。这些内容充分展示了DELL的产品特点和优势，同时提供有益的技术指导和使用建议。 4、DELL的网络广告投放