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销售经理的六种能力1．组织能力销售经理的工作是开展与销售相关各项工作，而这些工作都需要周密的打算，认确实组织。
因此强有力的组织能力对一个销售经理来说是十分重要的。
2．交际能力销售经理应是社会活动家，他必须视整个社会为自己工作的天地，具备与各式各样的人交往的能力。
善于交际除了具有体会和阅历外，还要有大量的信息，查找一个双方都感受爱好的话题，在自己的周围吸引一批忠实的听众朋友。
我们常常看到一些人一旦与他人相识，便能专门快找到彼此有共同爱好的话题，专门善于与交往对象打交道，双方通过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也能够进一步改善；另有一些人，见了别人后只会平淡地寒暄几句后就不知所措了。
这两种人的差别在于社交能力的强弱。
社交能力是一个销售经理能作出业绩的必要条件。
销售经理要善于与各界人士建立亲热的交往关系，而且还必须明白得各种社交礼仪。
在与顾客洽谈的过程中，往往有些问题在正式谈判场合中不能得到解决，而在社交场合却能得到圆满解决。
3．表达能力销售经理在工作中，要赢得各方的配合，就要在语言表达上有一定的训练。
在众多的场合，需要销售经理介绍企业和产品。
在买卖双方的谈判桌上需要销售经理能言善辨。
表达能力包括口头表达能力和文字表达能力。
两者虽有相通之处，却不是一回事。
文笔流畅、才思灵敏的人未必能出口成章，有的人擅长动笔，而有的人口齿清新。
作为销售经理，不但要勤于动嘴，更要勤于动笔。
在日常工作中撰写工作打算，工作报告、拟写演讲稿等，都需要销售经理承担。
4．制造能力X.O白兰地酒，因为品质比一样白兰地好，多为高级宴会选用，如何样连续提高它的知名度，让这为更多的顾客所熟悉呢？销售人员为此煞费苦心。
后来他们的方法集中到了该酒瓶的设上，既然它的品质高，其外观也应高出一筹。
他们沿着主一思路，不断充实进展，终于设计出了现在看到的XO白兰地酒瓶，它的外观专门富有特点，显得不同凡响。
酒瓶的颈部专门长，相比之下显出了一种与众不同的华贵气派。
决战终端一、为什么要做终端营销工作 1、粗放管理到精细管理的时代已经到来 企业规范管理已成为我们加入WTO 的唯一选择 我国企业，包括办事处这种企业，现在最最缺乏的不是资金、技术，而是管理，中国缺乏一个职业管理人、职业经理人阶层，这是著名经济学家钟荣朋长期研究的结论，以办事处或者代理商为例，许多企业的办事处在其经营管理过程中，只是简单的给业务员下任务指标、定目标、或者放点承包，换句话说仅仅是粗放的管理结果，而对业务员的心理、需求、能力、素质、品行不闻不问，对其工作的过程及方法也不理不管，对业绩的评定和绩效考核也仅是以销量论英雄，不科学、不严格。
营销粗放管理的结果导致办事处出现以下问题： ● 人员不稳，人员变动频繁； ● 人员变动对企业、办事处、市场造成的影响难以把握； ● 点多面广量少，回款周期过长； ● 市场没有作深做透； ● 管理幅度与层次增加。
2、做透终端才能取胜时代已经来临 从90年代初开始，我们就进入终端营销时代，两大可乐、康师傅等终端工作极为深入与有效，国内三株、红桃k、康佳、TCL、格力企业为代表。
(1)1:1营销将成为未来营销的一大主流趋势 留德经济学博士宋新宇认为：大众营销的时代将在新的世纪逐渐结束其使命，而一对一营销和最终客户直接对话与沟通将变得越来越重要。
(2)倒着做渠道，助销才能开拓市场 通过建立ＯＴＣ助销队伍，建立零售终端网络后，才反过来有可能挑选到资信、规模、信誉较好的经销商，且有利于回款。
在宝洁公司的销售培训手册上写到： 世界上最好的产品，即使有最好的广告支援，除非消费者在销售点买得到它们，否则就不可能销得出去。
(3)终端是最终决定销售成功的关键 所谓胜负决定在店头！ 《销售与市场》杂志社王荣耀说：今天企业做市场成功的秘诀就是： “铺货＋终端促销” “决战在终端”是目前绝大多数企业已经认识到的真理。
(4)店头工作可刺激消费者随机购买 现代营销心理学表明：很多人都是冲动型购买，美、日的研究表明：消费者在达到购物终端前就决定购买某种的产品的约占30％，70％的消费者是在终端才决定购买某种商品及其数量的，而且30％的有购买计划的消费者，会受到终端影响，而有13.4％的人改变购买计划，有过冲动购买行为，尽管药品冲动型购买比重较小，但在同一种类型的药品中，也存在着选择的即时性。
鱼塘理论首先第一是把理念导进来，理念用了统一思想，描绘我们的愿景，把我们未来定位得很清晰，我们用这些理念来统一我们所有的员工，统一我们所有的团队，制定我们的愿景，让大家按照统一的目标去奋斗。
第二个过程，就是机遇分析。
实际上包括产品分析，市场分析，包括营销策略的分析，竞争对手的分析等等，机遇分析就是刚刚薛老师讲的定位，不仅是产品定位，包括营销定位，网络定位，包括宣传定位，都在机遇分析里边，你一定要把整个鱼塘的情况分析得很透彻。
第三个就是战略策划，就是六个字的第二个部分，前面的机遇分析是战略策划的基础和依据。
到战略策划，策划出你中长期的战略目标，策划清楚。
到第四步就是营销计划，你不是仅仅有战略就行了，中国就是有太多了战略家了，他们只会打一个全国的市场，但是他们不会打一个镇一个县的市场，所以这个时候要制定营销计划，营销计划要分产品，分对手。
然后第五步，才要执行与控制。
这就是营销管理。
我们不是销售人员，我从来不去卖任何一台车，但是我卖出去的是几十万辆车，我一台车都没有卖过。
所以在我们的鱼塘理论里边，节遵循了这么一个营销管理的原则，制定不同的战略，制定战略就包括织多大的网，用什么的鱼饵，鱼不同的，同样一个鱼塘在不同的区域有不同的鱼，有些鲤鱼喜欢在下面，草鱼喜欢在上面，你把鲤鱼的鱼饵你投到了水面上，钓不到鱼。
所以我们在整个营销管理的第二个阶段，就是制定我们的策略，网络的策划，就包括织多大的网，配什么的产品，在什么样的领域，然后用什么样的策划在这个地方撒网。
所以我用了这个鱼塘理论，实际上是把整个营销管理形象的转化为一个理论来描述。
这个大家可以在网上查到。
那么我们致胜的几个特点是什么呢？第一个最大的特点就是战略正确的制定，第二个大的特点就是战略能够时时的转化成可控的执行计划，第三个大的特点，就是在任何管理上，不会有黑脑袋，不会有随意性，都是标准化和模块化。
我们的管理不会出现谁说了都算，谁说了都不算的情况，什么都是以标准化的程序为指导依据，如果错要调程序和标准，不是调人，大家一起来讨论，为什么我们会议很多，我们就是在做标准，做模块，模块固定下来以后就可以拷贝，麦当劳他需要的是三流的人才，但是他可以做到一流的企业，就是因为他有一个非常好的标准，这是我们学习的榜样。
通路为王决胜终端
谭小春
【期刊名称】《摩托车信息》
【年(卷),期】2006(000)010
【摘要】@@ 朋友,你可否嗅到了"硝烟弥漫"的市场中那呛人的烟味?你可否感受到了"微利时代"让我们憋得没有了呼吸的空间!当你沉浸在苦思冥想寻求系统而完整的解决方案"时,你可否认识到企业的终端管理是企业能否获胜与赢利之根本!【总页数】1页(P61)
【作者】谭小春
【作者单位】无
【正文语种】中文
【相关文献】
1.“决胜终端”必须要“决胜陈列”——陈列的实质与陈列管理的核心内容分析[J],
2.决胜终端首先决胜开端快乐老人报新闻采编理念解读 [J], 何谷;
3.决胜终端首先决胜开端 [J], 何谷
4.渠道为王决胜终端——访上海慧邦数码科技有限公司总经理杨刚先生 [J], 李俪瑛
5.掌控通路,决胜终端 [J], 高少义
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渠道为王终端制胜管理到位渠道为王提高品牌的渠道竞争力，加强渠道推广和终端建设是非常重要的营销环节。
普药产品的市场运作主要是通过医药流通渠道传递产品的使用价值和定位概念，借经销商之势，达到刺激终端消费者的目的。
在渠道建设方面，企业拥有着成熟稳定的营销网络。
其首先要做的是提高经销商们对产品重新定位的认识，提高经营普药品种的信心和积极性。
其次是要进行渠道的精细化运作，激励经销商，强化对二级经销商及终端的服务职能。
为此，应当主要从以下几个方面进行了系统的管理：一是加强客户调研工作，充分意识到认真翔实的客户分析是开展营销工作的第一步。
不仅要掌握客户的销售量，更要深入了解客户的经营原则与理念，分析客户的业务类型，在分析的基础上精选客户，为成功推广产品奠定良好的基础。
二是充分利用经销商的业务队伍，在与客户协商一致的条件下，对分销商的业务员进行企业知识、产品知识、市场知识和业务技能的培训。
这样做不仅可以密切与分销商业务人员之间的关系，还可以通过他们把更多的企业信息和产品信息传递给终端诊所、卫生院、药店，直接影响和改变终端的用药习惯。
三是对分销商的业务队伍进行激励，与分销商协商，就合作品种制订一些针对销售人员的促销激励措施，以充分调动他们经销产品的积极性。
四是开展对医药公司的业务员、开票员的促销激励，采取积分有奖、工作培训、亲情服务、短信问候等方式，加深感情，提升满意度，促使他们主动推介产品。
五是实施统一的价格体系和严密的价格控制措施，以及科学合理的返利政策。
规定返利金额不能大于正常的销售利润，少用销量返利，多用过程返利，比如铺货率、专销奖、回款及时奖、合作奖、信息反馈奖，注意奖品要多采用其他物品，不用本公司产品。
六是注重对医药公司的包装，主要包装的地方为开票处、入口处、提货处、收款台、样品陈列柜。
包装物品主要为宣传画、不干胶、条幅、展板等。
七是在专业医药报刊、网站发布产品广告，提高分销商对企业品牌的认知度。
八是完善营销网络的建设，进一步增加营销网络的密度和深度，采取多种措施开拓第三终端市场，以山东、山西、陕西、河北等区域为主要开发地，以订货推广会的形式实现由公司到经销商再到药店（门诊）的销售途径。
