下载文档原格式
近日拜读了刘永炬老师的专栏文章“渠道为王，还是终端为王”，学习之后深有体会。
虽然大师们看问题的角度很高，不是吾辈后生所能企及的境界，在此也结合自已数年一线市场操作的经验也谈谈个人对于渠道与终端的认识。
1、销售渠道与销售终端的定义：销售渠道：就是商品和服务从生产者向消费者转移过程中的具体通道或路径。
销售终端：是指产品销售渠道的最末端，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。
2、渠道与终端的关系。
打个比方：企业好比是一个自来水公司，产品是自来水，消费者是居民，渠道是自来水管道，终端就是水龙头，销售——就是居民打开水龙头的那一瞬间，销量就是水表流量。
可见渠道是终端存在的前提，终端是渠道价值的体现，没有渠道就没有终端，没有终端的渠道也产生不了价值，渠道就是为终端服务的，终端是真正实现产品销售的场所。
渠道与终端相互依存，同时也相互影响，渠道强则推动终端强，终端强则拉动渠道建设。
比如说一条10CM口径的自来水管道可以接50个水龙头并保持供水充足，但如果接100个的话就供不应求了，就必须扩建管道。
3、不同时期企业对渠道与终端态度不一样。
A、产品导入期渠道为王：销售部的第一要务是招商——即搭建产品销售渠道。
这时企业的费用、资源、政策、广告传播都围着渠道和招商转，如何快速开发经销商和收到回款和定单才是第一要务。
这个阶段回款比销售更重要，这个阶段企业更多考虑是对渠道商及零售商的激励。
B、产品成长期渠道与终端并重：这时企业既要用足够的利润政策吸引经销商，推动市场深度分销，又要提升终端铺市率及搞好终端维护，同时在品牌传播上还要做好消费者引导。
在这一阶段对于渠道与终端费用的分配及平衡，最为考验营销部门的决策能力。
这个阶段最需管控的是渠道冲货、降低渠道成本、加大终端投入。
C、产品成熟期终端致胜：这时的渠道建设相对稳定与成熟，这时企业的重心开始转移到终端上，当然根据终端的需要也会重新设计和调整渠道，比如重点系统公司直营等。
鑫欣2014年4月慧恩学习销售致胜，业绩为王——姚秀生序言：企业三个动物1牛2狼3马团队：一个有口才的人，对着一群有耳朵的人不停的讲销售三大原则：胆大心细脸皮厚心态不在，一切皆无利润=销售-成本（企业最大的成本是不懂销售的人员）三大模块销售的基础模块1职业素质2职业形象3语言艺术4客户购买心理分析5客户购买过程分析6销售服务流程7客户抱怨化解服务销售加强模块=销售远离的关键11销售的买卖的真谛2人类一切行为的动机3销售过程中顾客在思考什么？4超强的信赖感建立？5客户常见抗拒及异议（销售就是化解抗拒及异议的过程）天有三宝日月星人有三宝精气神销售升级模块1如何做好营销2如何学习性格分析3销售话术情景演练4终端店面销售十二招销售的基础模块一、销售人员基本素质1亲和力一见钟情开门见金终生为友2交际能力3诚信4积极主动5超强自信6责任心7忍耐力8开朗乐观二、销售人员的职业素质1公司的认同感2积极的工作态度3专业的服务态度4诚实不期满客户三、店面销售的九大职责1通过在专卖店与消费者交流，向消费者宣传产品和品牌形象，提高品牌形象和知名度和认知度。
2调查顾客，了解顾客，识别顾客。
3向客户介绍产品的特性优点，利益，帮助顾客确认其需求，实现销售。
4搜集反馈客户意见和信息，为公司专门制定调整产品组合定价服务，促销等策略提供咨询5运用专业知识与技巧指引顾客购买6提供周到细致的售前售中售后服务，提高顾客的满意度，顾客满意的口碑是最好的广告7做好专卖店产品和POP的陈列级安全维护工作，保持产品与促销产品的摆放整齐，清洁，有序，完成规定的店务管理工作，营造良好的购物环境。
8做好顾客关系管理，如建立顾客档案，售后回访，（电话回访）妥善处理顾客抱怨等9填报各种销售报表并及时提交四、店面销售职业形象客户永远不会给你第二次机会建立第一印象1仪容2仪表3仪态五、销售人员的沟通艺术沟通的根本目的，说服对方行动并支持、沟通中的原则：1利他原则2换位原则沟通三件宝1点头（认可别人）2微笑3赞美六、不带情绪沟通、情绪绑架六秒钟现象先处理心情，再处理事情，立场要坚定，态度要诚恳。
传销与直销辨析直销和传销在我国是有明确区别的，而许多人往往将二者混淆。
许多传销企业打着直销的旗号，蒙蔽了不少投身直销的人士，损害了消费者的利益。
对两者在概念上和实际运作上加以辨析，是非常必要的。
标签：传销直销辨析一、概念辨析市场营销学中，有最经典的“4P”策略，1960年杰罗姆·麦卡锡进一步在文字上表述为:产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion），合称为营销策略组合。
渠道是重要的一环，当今流行“终端致胜，渠道为王”，渠道策略主要研究的是产品如何从制造商手中到消费者手中的过程。
按照国际通行的提法，直销就是非雇用的销售人员在店铺之外进行的销售行为。
直销并不神秘，但由于几十年来直销公司采取了一些特殊的报酬形式，才让直销成为争议的焦点。
这个报酬形式的核心点是直销人员的收入不仅取决于个人的销售业绩，也取决于他自己发展培养的销售人员的销售业绩。
其实，无论公司自称是xx销售或xx营销，只要它的报酬形式符合上述的特点，它就是直销。
当然，在中国的法律中，直销的定义有所不同，直销人员的收入只能取决于销售人员个人的销售业绩。
我国《直销管理条例》第三条:本条例所称直销，是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式，是一种单层次的中国式的直销。
传销在海外与直销实际没有什么区别，英文都是direct selling。
在20世纪70年代，直销传入华人经济圈后，对直销行为的认识用中文解释有很多种，传销就是一种。
因此传销实际是一个翻译上的产物。
在进入中国大陆的时候，一开始也有叫直销，也有叫传销的。
叫什么不是区别的关键点，怎么做才是重要的。
后来大陆曾经制定了一个《传销管理办法》，传销的称谓才算比较正式。
1998年国家禁止传销活动后，传销这个概念就类型化了，所有从事类似活动的企业开始创作各种说法，重新进行包装。
任何定义都有两个维度，一是形式维度，二是实质维度。
评论 COMMENT电子商务不仅仅包括商务和服务的网上交易，还涉及从“供”到“需”的整个社会生产的各个环节。
把买家、卖家、供货商、服务商、合作伙伴等角色，利用互联网服务系统进行了有机结合。
可以随意开展点对点和点对面的营销工作，极大的增强了市场效益和效率。
简而言之，电子商务带给企业的是多重便利和利润来源。
跑马先为圈地勤奋当然不是获胜的唯一要素，但在这个以渠道为王、销售致胜的年代，哪个企业拥有了能刺激直接消费者、开发潜在消费者、覆盖目标消费者的有效渠道，就相当于企业已经占据了大半个市场。
虽然影响市场占有率的机制和不稳定因素有很多，但优势的市场渠道，就往往决定着市场收入的天秤往渠道方倒。
电子商务作为世界上最开阔的营销渠道，已经覆盖了近5亿国内网民，十多亿国外网民。
虽然已经有数十家强势的电子商务平台、数以万计的发展中电商企业。
电子商务营销专家所志国认为，对巨大的市场蛋糕相比，中国电子商务市场的潜力还远远未被发掘，传统企业正值跑马圈地的市场良机。
扩大市场的时间成本和精力成本，都少得多。
通过FLASH、图片、文字、声音、3D技术、互动平台等多种手段支撑，形成了一个令消费者感到轻松自在的多元化营销渠道。
企业可以跑马圈地的开拓电子商务营销渠道，科学利用B2C、C2C、B2B、B2M等营销模式，测量企业战略目标与电商模式的吻合度，以最低的成本创建最高效的营销渠道。
企业可以与成熟电商开展合作，短短数天就可以快速测试全国的市场反馈，从而即时调整营销策略。
可在保护原有市场使用率的同时，增加市场覆盖率。
诱惑点在于，电子商务的阶段盈利收入，会爆发增长给企业以相当的惊喜。
这同样是传统渠道难以超越的特殊优势。
酒香也怕巷子深在信息化爆炸的时代，一名普通职业白领每天工作和生活的时间，上网、看电视、报纸杂志、上下班坐公交车、挤地铁、步行途中，每天有意或无意接收的商业信息，都会达到数百条甚至上千条。
而能令人们记忆深刻的品牌信息却少之又少。
王奕程导师：中国资深营销管理专家自动化经营研究院长上海金邈教育集团董事长心理咨询师NLP国际导师《新零售自动化系统》创始人《超级总代理赢利系统》课程研发者之一、2007年被评为中国服装行业十大财富教练、曾任《国家注册培训师》主讲老师、第六届《学习型中国》演讲嘉宾，中国服饰业快乐学习的倡导者。
有十几年丰富的销售经验,是真正意义上从店铺一线成长起来的激情实战派顾问。
2007年主持杭州市政府举办《西湖论剑》千人服装论坛；2008年北京国际服装博览会“VIP系统建设”主题演讲嘉宾；2009年中国服装经销商财富论坛全国巡回演讲“渠道为王”主题演讲嘉宾。
2010年大连国际服装博览会财富论坛“终端赢利模式”主题演讲嘉宾；2010年南京国际服装博览会财富论坛“终端赢利模式”主题演讲嘉宾。
2011年至今主讲自动化销售系统课程，共有超过70000万多人现场聆听、、、、、2014年中国服装零售革命全国巡回论坛主讲嘉宾；研发新课程《核心班底打造》；2015年参与上市公司杉杉新品牌店铺教练实操班咨询项目；2015年担任上市公司潮流前线《销售特种部队》项目主顾问；2016年上市企业雅迪电动车年度咨询案主顾问；2017年出席武汉万人演讲大会，做《引导店铺现金流》主题分享。
出版作品：光碟《疯狂卖手》、《晨会呐喊》、《舞动奇迹》、书籍《公司兴亡我的责任》研究课题：《高效招商》、《加盟商赢利模式》、《自动化销售系统总裁班》、《自动化销售系统员工班》、《VIP体系建设与管理》、《疯狂卖手特训营》、《2+1超级执行力特训营》、《品牌致胜终端为王》、《提升业绩系统思考》、《观念赢天下订货定乾坤》、《店铺教练特训营》、《店铺营业额诊断》、《总代理六大核心竞争力》、《总代理布局造势与市场诊断》、《品牌推广与高效市场拓展》、《教练式培训师训营》服务客户：波司登、艾莱依、江南布衣、阿依莲、淑女坊、纳帕佳、MO&CO、百丝、秋水伊人、三彩、衣香丽影、花花公子、美国高尔夫、苹果、劲霸男装、柒牌男装、利郎商务男装、罗蒙西服、步森男装、喜得龙、361度、鸿星尔克、特步、潮流前线、以纯、米克伦、曼洒特裤业、巴拉巴拉童装、ABC童装、久久童装、香奈儿童装、都市情人鞋业、百分百鞋业、依曼丽内衣、新一系内衣、黄金身段秀、奥诗兰黛、凯诗芬内衣、水星家纺、美罗家纺等300多家服饰企业。
