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沈菏生：渠道为王终端制胜一、管理到位渠道为王提高品牌的渠道竞争力，加强渠道推广和终端建设是非常重要的营销环节。
普药产品的市场运作主要是通过医药流通渠道传递产品的使用价值和定位概念，借经销商之势，达到刺激终端消费者的目的。
在渠道建设方面，企业拥有着成熟稳定的营销网络。
其首先要做的是提高经销商们对产品重新定位的认识，提高经营普药品种的信心和积极性。
其次是要进行渠道的精细化运作，激励经销商，强化对二级经销商及终端的服务职能。
为此，应当主要从以下几个方面进行了系统的管理：第一：加强客户调研工作，充分意识到认真翔实的客户分析是开展营销工作的第一步。
不仅要掌握客户的销售量，更要深入了解客户的经营原则与理念，分析客户的业务类型，在分析的基础上精选客户，为成功推广产品奠定良好的基础。
第二：是充分利用经销商的业务队伍，在与客户协商一致的条件下，对分销商的业务员进行企业知识、产品知识、市场知识和业务技能的培训。
这样做不仅可以密切与分销商业务人员之间的关系，还可以通过他们把更多的企业信息和产品信息传递给终端诊所、卫生院、药店，直接影响和改变终端的用药习惯。
第三：是对分销商的业务队伍进行激励，与分销商协商，就合作品种制订一些针对销售人员的促销激励措施，以充分调动他们经销产品的积极性。
第四：是开展对医药公司的业务员；开票员的促销激励，采取积分有奖、工作培训、亲情服务、短信问候等方式，加深感情，提升满意度，促使他们主动推介产品。
第五：是实施统一的价格体系和严密的价格控制措施，以及科学合理的返利政策。
规定返利金额不能大于正常的销售利润，少用销量返利，多用过程返利，比如铺货率、专销奖、回款及时奖、合作奖、信息反馈奖，注意奖品要多采用其他物品，不用本公司产品。
第六：是注重对医药公司的包装，主要包装的地方为开票处、入口处、提货处、收款台、样品陈列柜。
包装物品主要为宣传画、不干胶、条幅、展板等。
第七：是在专业医药报刊，网站发布产品广告，提高分销商对企业品牌的认知度。
沈菏生：学会营销经销商中国兽药策划网专栏作者经销商在企业的市场营销活动中起着承上启下的作用。
企业与经销商展开的营销实质上属于关系营销的范围，目标是建立企业与经销商的伙伴式双赢关系，优秀的企业还会更进一步将经销商内化为自己的市场资源，实现企业与经销商的共同发展。
现在的市场营销已进入“渠道为王”的时代，只有拥有畅通的销售渠道，才能使产品顺利地到达消费者面前。
行业的销售渠道大体有3种：一种是企业负责生产产品，进行前期策划，然后是招商，中间商以最低的价格从厂家拿货，并负责销售、宣传、推广等工作；一种是企业负责生产、策划、推动渠道运行，组建办事处负责广告宣传、促销工作，中间商负责产品调拨、铺货、构建下线网络等工作；还有一种是企业既负责生产、策划，又负责广告促销、铺货、终端拜访等工作。
企业的营销对象通常有两种：一种是末端购买者，即最终消费者；另一种是中间购买者，即经销商或代理商。
经销商在企业的市场营销活动中起着承上启下的作用。
企业通过经销商实现了与消费者在产品、服务、信息等方面的双向沟通。
企业与经销商展开的营销实质上属于关系营销的范围，目标是建立企业与经销商的伙伴式双赢关系，优秀的企业还会更进一步将经销商内化为自己的市场资源，实现企业与经销商的共同发展。
企业的销售人员、招商人员一定要明白经销商营销的实际意义，转变观念。
招商的目的是构建网络，启动市场，实现双赢，帮助经销商赚钱，销售人员、招商人员负责的不是单纯的产品交易，而应当是经销商的营销顾问、培训顾问、投资顾问。
经销商代理产品前最关心的问题主要有：产品力、样板市场、品牌、经营团队的专业素质、价差体系、营销模式、市场支持力度、企业信誉等，他们也想少投入、高产出、低风险，企业要以“己”度“人”，针对经销商的心理开展销售、招商工作。
进行经销商的营销，一定要认真研究经销商的需求，明确其需求的合理性。
这就需要进行经销商调研，研究经销商的规模、实力、信誉、人员构成、营销理念、营销能力等，建立起经销商信息系统，为经销商营销奠定基础。
浅谈渠道为王促销制胜某年某月某日，浙江南浔，春暖花开，某地板企业声势浩大，邀各大媒体包括新浪网、搜狐网、搜房网、中华地板网、《地板新时代》、《中国地板》等多家媒体对此次招商会议进行了全程直播。
以“财富冲击波”为主题的新品上市发布会暨首届招商大会在某大酒店隆重开幕。
南京林业大学专家**教授、知名营销专家**先生、该集团公司新加坡设计团队知名设计师**等业内嘉宾齐聚南浔，与该公司董事长**、行政总监**、营销副总**、研发总监**及各位经销商代表们汇聚一堂，标示该地板席卷全国的财富风暴震撼来袭。
在招商大会举行之前，渠道大区经理、区域经理、招商专员等渠道人员提前几个月奔赴全国各大城市，为此次活动发布招商信息，以达到宣传效果最大化。
在招商大会举行当天，人气很足，来自全国各地有无经验的人奔赴南浔，参加此次由该地板公司举行的声势浩大的“财富冲击波”。
由于该公司定位很高，在某种层面上有点难度，但星星之火可以燎原，公司万众一星，前期投入巨大，公司实力明显。
在渠道招商过程中，“放风”的很多，他们深知渠道为王，销售以经销商渠道为支撑。
从上面一个真实故事看该公司眼光长远，定位高端，但我认为他们没有分析整个行业趋势，为什么地板行业从94年走进中国人的家庭中，渠道短短十几年时间，经销商相继出现一种萎缩状态，分析是何种原因导致这种现象？地板行业，门槛低，只要有门面，想开，明天就可以简单装修，挂几块样板就可以开业，地板品牌几千家，我们从一级市场、二级市场、三级市场来分，一级市场容量大，所以每个品牌为了圈占各地市场，渠道销售人员分赴各地道出自己品牌优势和政策支持，招商，招商，还是招商。
招商完以后该怎么去做，有的开了一年半载慢慢发展起来，有的发展半年，因为一直亏损，半年下来支撑不下去，只有关门大吉。
早一天关门，早一天解脱。
很多地板品牌就这样被扼杀在纷杂的竞争中。
我们来看看除了江浙以实木天下的市场，外围市场很大，销量巨大，在这几年客户思想转变，地板市场容量是每年巨增，但为什么地板经销商出现萎缩现象？圣象、大自然等一些国内知名品牌，通过多年的积累，在百姓心目中形成良好印象，一年四季各种促销方式的宣传，牢牢占据市场销量的前几名，其他地板经销商分割其余市场份额，但随着地板容量扩大，地板品牌增加，各种各样的品牌融入，势必会分割市场份额，再个瓷砖等地面装饰材料或是新型地面装饰材料的冲击，经销商明显感觉生意没以前好做了，钱没以前好赚了，利润没以前高了，各种原因使得地板经销商疲了。
渠道为王流通渠道横向整合成常态
渠道为王流通渠道横向整合成常态
⽂思⾬
【期刊名称】中国⾷品
【年(卷),期】2016(000)002
【总页数】2
纵观2015年酒类流通渠道，不断曝出并购整合消息，线上电商平台1919酒类直供、酒仙⽹、中酒⽹、购酒⽹、也买酒等先后卷⼊并购⼤潮；线下渠道歌德盈⾹、华龙酒业、酒⽴⽅、酒⽼板等也⼀再曝出整合消息，整个⾏业呈现连横合纵趋势。
业内专家分析，伴随着⼀系列的并购重组，未来⼏年酒类流通渠道将进⼊并购⾼峰期。
酒类渠道上演连横合纵
2015年被称为酒类渠道的并购年，⽆论是电商之间的强强联⼿，还是传统渠道与电商进⾏融合，或是酒企谋划发⼒渠道端，这⼀系列的并购背后是各种资本的介⼊。
过去⼗年，国内酒⾏业是酒企的黄⾦时代，⽽现在则是渠道时代，渠道为王的理论在国内市场被体现得淋漓尽致。
年初，中酒⽹被青青稞酒并购，拉开了酒业电商并购⼤幕；其后，歌德盈⾹股份公司继收购电商平台也买酒后，⼜斥资数亿元全资战略收购上海知名酒类连锁运营商酒⽼板，以便补充线上线下渠道，快速布局O2O；“双11”鏖战⽅酣，1919酒类直供曝出重磅消息，与购酒⽹联姻；年末，酒仙⽹也连续宣布多则消息，与酒⽴⽅、华龙酒业、名品世家达成合作。
除此之外，怡亚通、安徽百川商贸也在发⼒整合经销体系，意图通过横向整合增加企业竞争⼒。
⽩酒⾏业分析师蔡学飞表⽰，酒业深度调整期内，资本转换速度的加快促使⾏。
渠道如何为“王”？
赵光辉
【期刊名称】《中国农资》
【年(卷),期】2012(000)032
【摘要】在行业里有句话叫“渠道为王”，是说流通的重要地位。
但这种王的属性和地位并不是与生俱来的．而是蓬勃的生命力赋予它的，没有了生命力．一切都不存在。
那么这种生命力来自哪里呢？笔者认为．是来自不断的创新和自我丰富。
【总页数】1页(P8-8)
【作者】赵光辉
【作者单位】《中国农资》编辑部
【正文语种】中文
【中图分类】S275
【相关文献】
1.“渠道为王，勇者胜”化妆品渠道系列讲座——化妆品分销渠道 [J], 阿宏;广丰
2.“渠道为王，勇者胜”化妆品渠道系列讲座：营销渠道成员管理 [J], 吴海明;阿宏;广丰
3.“渠道为王，勇者胜”化妆品渠道系列讲座——营销渠道管理 [J], 吴海明;阿宏;广丰
4.何为文学史?文学史何为?——王德威教授谈《哈佛新编中国现代文学史》 [J],
5.何为文学史?文学史何为?——王德威教授谈《哈佛新编中国现代文学史》 [J], 王德威;李浴洋;
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吕慎：“渠道为王”咋成“渠道霸王”
佚名
【期刊名称】《经济研究信息》
【年(卷),期】2011(000)005
【摘要】近日，物美等大型超市乱收进场费被指成为物价居高不下的一个重要因素，进场费包括开户费、节庆费、新店开张费、老店装修费、新品费等十几种收费。
市场经济有个法则叫做“渠道为王”，讲的是流通环节在经济活动中的地位越来越重要，以至于生产、消费都得围着渠道转。
前些年，国内多家家电生产企业曾几次联合起来抵制国美等家电零售巨头，发出了“店大欺厂”的抗议。
可惜的是，“渠道”的力量太强大了，在这样的博弈中，失败的永远都是厂商。
最近媒体集中报道了物流成本过高、流通环节暴利的问题，
【总页数】2页(P16-17)
【正文语种】中文
【中图分类】F426.63
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1.渠道为王流通渠道横向整合成常态
2.“渠道为王”成历史,“产品为王”时代已
至3.专注品质，渠道为王——专访杰成电子总经理李海征4.“渠道为王，勇者胜”化妆品渠道系列讲座：营销渠道成员管理5.“渠道为王，勇者胜”化妆品渠道系
列讲座——营销渠道管理
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而立第十一思：终端制胜，渠道为王【@云际商业观察第十一思：终端制胜，渠道为王】我们生活在以商品为核心的大的零售生态圈中，每个人或者公司是生态圈中的一个点，多个点形成生态链，多个生态链形成生态圈，多个生态圈则构成整个社会，零售则是最大的一个生态圈，这篇文章我们详细分解。
标准可复制的商业模式是最好的商业模式，而最能体现这商业模式是品牌商和零售商。
在上文我们讲过，类似美的、海尔、格力这样的品牌能够做大做强，是因为他们的产品都是标准的，可以复制的。
产品的可复制是产品的属性，另外这些品牌商可以做大另外一个重要因素是渠道的可以复制。
终端制胜，渠道为王，是最能体现大零售的一句话，这篇文章与大家一起分享一下终端与渠道的内容，欢迎大家加我的新浪微博（@云际商业观察）和微信公众号（yunjibiz），一起探讨。
现在先分享两个案例。
第一个案例还是美的，美的这几年业绩突飞猛进，虽然在渠道变革上遇到了一定的阻力，但仍阻挡不了其快速发展的步伐，2011年的销售额应该是1400多亿，而两年前美的的内部目标是2015年2000亿，再造一个美的。
美的成功的关键是什么？我的理解是对渠道的掌控，有完善的家电经销商体系，当一个新的品类上市时，美的可以利用现有的经销商体系把新产品在全国各个零售卖场快速复制，第一时间送到消费者的面前，只有通过渠道把产品布满终端，才有可能实现快速销售，消费者看不到你的产品其它你夸得再好都是虚的。
正如当年打九阳的豆浆机，就是依靠渠道和终端的发力。
美的曾经进行过多元化的发展，进军了大型客车、公路养护车等领域，后来都退出了，只专注于白色家电领域，因为已经有可以复制的渠道。
虽然也进军房地产，但美的地产一直是谨慎发展，局限在较小的范围内。
第二个案例是王老吉和加多宝，王老吉和加多宝的纷争让我们看到了商战的复杂与多变，到底孰胜孰强一直是业内的焦点。
广药王老吉与加多宝你看好哪一个？两者都在大砸广告进行营销，但广告砸得再厉害，也一定要落地，实现销售，落地的关键就在于渠道。
渠道为王谋振兴作者：王河涛张朋辉来源：《农村农业农民·A版》2021年第11期种下梧桐树，引得金凤凰。
在河南郑州有一家电商企业，用短短两三年时间，就把业务做到了河南全省及山东、河北等多个地区，拥有了数千万元的资产规模，收获了6100多万元的渠道投资和广告合作资金，成为当地行业里的翘楚。
她就是河南驿姿电子科技有限公司（以下简称驿姿科技）。
之所以能取得今天这样的成就，用该公司创始人、董事长王思丹的话说，“是因为紧抓终端服务，在内循环的大背景下，坚持渠道下沉，坚持拥抱县乡（镇），在乡村振兴中当好新电商角色。
”驿姿科技不仅是这么说的，也是这么做的。
今天，记者走进驿姿科技，看王思丹如何以渠道为王，发展新型电商企业，助力乡村全面振兴的。
扎根渠道显优势驿姿科技成立于2019年，实际业务拓展和酝酿于2017年，主要从事乡村振兴中的农产电商、策划、渠道销售以及供应链服务。
公司现有员工37人，办公面积400平方米，合作仓储4700多平方米。
其业务主要分布在河南、山东以及河北部分县市，主要定位县市一级的空白市场。
在王思丹的带领下，驿姿科技发展迅速，先后被评为3A信用企业、优秀电商企业以及社会捐赠爱心企业等。
公司拥有稳定的货源、生产定制能力和资本渠道，旗下的驿姿商城更是拥有10万多名会员和忠实客户，为商家打开了生意增长的新动能，为商家带来新营销、新渠道、新用户，逐渐成为河南省内极具影响力的社交电商平台。
那么，驿姿商城主要是做什么的呢？王思丹说：“其实，简单来说我们就是电子商城，为终端客户社群、门店、生产基地、生产商家提供供应链服务。
从保健品到和县、乡（镇）政府合作的乡村农特产、花茶、品牌厂家的预包装食品、洗化美妆用品等，我们一应俱全。
我们商城上的货都是有品质保证的，它们的生产厂家大多是乡村振兴产业帮扶中合作的农旅企业。
像很多的花茶和农特产，都是我们跟原来的贫困县合作的，在帮扶中发现商机，把特色产品的原生态发掘出来，推销到合适的地方。
【内容为王,渠道制胜,赢在转型】内容为王渠道制胜摘要：网络科技与新媒体的发展，让传媒生态发生变化，城市广电媒体在舆论引导、信息传播与市场资源配置等方面都面临巨大的挑战。
在“三网融合”的背景下，以传统媒体的内容生产为支撑，探索与新媒体的融合发展之路，形成网络时代生存、发展与转型的核心竞争力，将成为城市广电媒体的必然选择。
关键词：新媒体；内容为王；媒体转型；融媒体：G206.2 ：A ：1672-8122（xx）08-0115-02一、引言随着互联网等新兴媒体的蓬勃发展，媒体传播进入重要的转型期。
xx年，人民网舆情分析备选“年度20件热点事件”的33个案例中，通过新媒体实现议程设置并影响话题走向的比重超过传统媒体一成。
江西宜黄“微博直播门”、“郭美美炫富”等事件更为微博时代的到来推波助澜。
新媒体影响力的日益显著也导致广告市场资源配置分散，这让城市广电媒体在题材、制作、传播、销售等各个环节都面临巨大挑战。
基于互联网的传媒新生态已经形成，传统媒体尤其是处于中央和省级媒体双重挤压下的城市广电媒体，如果不加快转型，舆论引导能力和社会影响力将会被动弱化。
因此，城市广电媒体应积极探索以传统媒体为支撑、以新媒体为重要载体的融合发展之路，迅速打造广播电视网络媒体在“三网融合”背景下的核心竞争力，为广电媒体的科学管理、高效运营与转型升级提供战略保障。
二、积极利用新媒体，壮大主流舆论场面对精彩纷呈、泥沙俱下的网络世界，城市广电媒体作为主流媒体，肩负着抢抓舆论引导主动权，抢占新阵地、制高点的责任。
只有继续发挥“内容为王”的优势，坚持“在多元中竖一元、在多样中立主导”，才能更好地发挥党委政府的喉舌作用。
（一）重视阵地建设，打造立体化的传播格局党的十七届六中全会明确指出，“要提高舆论引导的及时性、权威性和公信力、影响力”，“及时性”被放在突出的位置。
城市广电媒体除利用现有的广电传播渠道围绕党和政府中心工作及时做好宣传报道之外，还应充分发挥广播电视的内容优势建设、利用新媒体，在第一时间掌握舆情、发布信息，打造立体化的传播格局。
渠道为王，产品致胜作者：暂无来源：《营销界·农资与市场肥料版》 2017年第1期品牌是一笔受益良久的无形财富，它决定企业在行业内的口碑形象，同时也影响到企业的经营、管理、和文化。
然而，品牌的良好维护，离不开正确的渠道维护和过硬的产品质量。
2014年7月25日，泰宝生物成功获批新三板(股票代码830979)。
短短五年的时间，迅速从_个小微企业成为中国微生物肥料领域的新锐，被业内誉为“泰宝速度”。
但泰宝生物的成功不是一蹴而就，而是一步步稳扎稳打、充分挖掘渠道市场、严格把控产品质量，恪守这个信念才最终成就了现如今的泰宝。
在农用肥料营销竞争日益激烈化、多元化的今天，渠道和终端的重要性是不言而喻的。
谁拥有了渠道和终端，谁就拥有了做好市场的资本。
回首即将过去的2016年，泰宝生物在加快开疆拓土步伐的同时，也更加重视潜在渠道的开掘和现有渠道的维护。
在渠道下沉、通路精耕的时代，渠道的管理事关企业营销的生命线。
2015年泰宝营销团队经过探索、研究、实践，成功推出了“万众创业、股东众筹”、“三级联赢、大众创业”的营销模式，在农资营销混战时代背景之下，开辟了一条新的营销模式。
并于2016年进行了大刀阔斧全国范围内的重点推广先后去到了费县、吕南、沧州、淄博、莱西、青州、大连、沂源、潍坊．沂南、滕州、兰陵县、平度、运城、龙口等地，现场成功签订多家优质经销商代理商，并获得了当地农资企业和农民朋友的深度好评。
市场营销的关键之一是调动渠道，充分发挥渠道自身优势及联动协调能力，调动渠道才能调动、指挥市场。
所以2016年泰宝生物投入更多的精力和成本去拓展和调动渠道市场，做好线上和线下双重终端营销，真正将公司的优良产品扎根到广大农田的土壤中去。
对于原渠道的维护方面，泰宝生物公司—直秉持着“饮水思源”的原则，对原有渠道市场不定期推出多种优惠活动和表彰峰会，力求让泰宝的好产品惠泽更多的经销商和农民朋友。
2016年10月泰宝主办的以“大拙至巧、崛胜终端”为主题的高峰论坛在五岳之巅的泰山脚下顺利召开。
渠道为王终端制胜管理到位渠道为王提高品牌的渠道竞争力，加强渠道推广和终端建设是非常重要的营销环节。
普药产品的市场运作主要是通过医药流通渠道传递产品的使用价值和定位概念，借经销商之势，达到刺激终端消费者的目的。
在渠道建设方面，企业拥有着成熟稳定的营销网络。
其首先要做的是提高经销商们对产品重新定位的认识，提高经营普药品种的信心和积极性。
其次是要进行渠道的精细化运作，激励经销商，强化对二级经销商及终端的服务职能。
为此，应当主要从以下几个方面进行了系统的管理：一是加强客户调研工作，充分意识到认真翔实的客户分析是开展营销工作的第一步。
不仅要掌握客户的销售量，更要深入了解客户的经营原则与理念，分析客户的业务类型，在分析的基础上精选客户，为成功推广产品奠定良好的基础。
二是充分利用经销商的业务队伍，在与客户协商一致的条件下，对分销商的业务员进行企业知识、产品知识、市场知识和业务技能的培训。
这样做不仅可以密切与分销商业务人员之间的关系，还可以通过他们把更多的企业信息和产品信息传递给终端诊所、卫生院、药店，直接影响和改变终端的用药习惯。
三是对分销商的业务队伍进行激励，与分销商协商，就合作品种制订一些针对销售人员的促销激励措施，以充分调动他们经销产品的积极性。
四是开展对医药公司的业务员、开票员的促销激励，采取积分有奖、工作培训、亲情服务、短信问候等方式，加深感情，提升满意度，促使他们主动推介产品。
五是实施统一的价格体系和严密的价格控制措施，以及科学合理的返利政策。
规定返利金额不能大于正常的销售利润，少用销量返利，多用过程返利，比如铺货率、专销奖、回款及时奖、合作奖、信息反馈奖，注意奖品要多采用其他物品，不用本公司产品。
六是注重对医药公司的包装，主要包装的地方为开票处、入口处、提货处、收款台、样品陈列柜。
包装物品主要为宣传画、不干胶、条幅、展板等。
七是在专业医药报刊、网站发布产品广告，提高分销商对企业品牌的认知度。
八是完善营销网络的建设，进一步增加营销网络的密度和深度，采取多种措施开拓第三终端市场，以山东、山西、陕西、河北等区域为主要开发地，以订货推广会的形式实现由公司到经销商再到药店（门诊）的销售途径。
站在市场一线――论渠道与终端近日拜读了刘永炬老师的专栏文章“渠道为王，还是终端为王”，学习之后深有体会。
虽然大师们看问题的角度很高，不是吾辈后生所能企及的境界，在此也结合自已数年一线市场操作的经验也谈谈个人对于渠道与终端的认识。
1、销售渠道与销售终端的定义：销售渠道：就是商品和服务从生产者向消费者转移过程中的具体通道或路径。
销售终端：是指产品销售渠道的最末端，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。
2、渠道与终端的关系。
打个比方：企业好比是一个自来水公司，产品是自来水，消费者是居民，渠道是自来水管道，终端就是水龙头，销售――就是居民打开水龙头的那一瞬间，销量就是水表流量。
可见渠道是终端存在的前提，终端是渠道价值的体现，没有渠道就没有终端，没有终端的渠道也产生不了价值，渠道就是为终端服务的，终端是真正实现产品销售的场所。
渠道与终端相互依存，同时也相互影响，渠道强则推动终端强，终端强则拉动渠道建设。
比如说一条10CM口径的自来水管道可以接50个水龙头并保持供水充足，但如果接100个的话就供不应求了，就必须扩建管道。
3、不同时期企业对渠道与终端态度不一样。
A、产品导入期渠道为王：销售部的第一要务是招商――即搭建产品销售渠道。
这时企业的费用、资源、政策、广告传播都围着渠道和招商转，如何快速开发经销商和收到回款和定单才是第一要务。
这个阶段回款比销售更重要，这个阶段企业更多考虑是对渠道商及零售商的激励。
B、产品成长期渠道与终端并重：这时企业既要用足够的利润政策吸引经销商，推动市场深度分销，又要提升终端铺市率及搞好终端维护，同时在品牌传播上还要做好消费者引导。
在这一阶段对于渠道与终端费用的分配及平衡，最为考验营销部门的决策能力。
这个阶段最需管控的是渠道冲货、降低渠道成本、加大终端投入。
C、产品成熟期终端致胜：这时的渠道建设相对稳定与成熟，这时企业的重心开始转移到终端上，当然根据终端的需要也会重新设计和调整渠道，比如重点系统公司直营等。
网络为王终端制胜
黎涛
【期刊名称】《中国药店》
【年(卷),期】2007(000)009
【摘要】@@ 桐君阁零售的发展一直是比较有争议的.桐君阁的零售连锁不一定称得上优秀,也不一定称得上很规范,但是却不能否认它是非常有特色的.
【总页数】3页(P71-73)
【作者】黎涛
【作者单位】桐君阁股份有限公司
【正文语种】中文
【相关文献】
1.渠道制胜终端为王：终端市场竞争加速 [J], 惠露露;筱潼
2.渠道为王终端制胜--浅谈文具企业零售终端建设 [J], 杨梦瑶
3.终端为王网络制胜——大运摩托加速终端形象建设 [J], 风驰
4.渠道为王终端制胜——鸡精（调味品）市场渠道模式浅析及借鉴 [J], 吴秀兰;
5.手机“渠道为王、终端制胜”系列报道之四——打造强势的终端种子团队 [J], 袁茂峰
因版权原因，仅展示原文概要，查看原文内容请购买。
沈菏生：渠道为王终端制胜
一、管理到位渠道为王
提高品牌的渠道竞争力，加强渠道推广和终端建设是非常重要的营销环节。
普药产品的市场运作主要是通过医药流通渠道传递产品的使用价值和定位概念，借经销商之势，达到刺激终端消费者的目的。
在渠道建设方面，企业拥有着成熟稳定的营销网络。
其首先要做的是提高经销商们对产品重新定位的认识，提高经营普药品种的信心和积极性。
其次是要进行渠道的精细化运作，激励经销商，强化对二级经销商及终端的服务职能。
为此，应当主要从以下几个方面进行了系统的管理：
第一：加强客户调研工作，充分意识到认真翔实的客户分析是开展营销工作的第一步。
不仅要掌握客户的销售量，更要深入了解客户的经营原则与理念，分析客户的业务类型，在分析的基础上精选客户，为成功推广产品奠定良好的基础。
第二：是充分利用经销商的业务队伍，在与客户协商一致的条件下，对分销商的业务员进行企业知识、产品知识、市场知识和业务技能的培训。
这样做不仅可以密切与分销商业务人员之间的关系，还可以通过他们把更多的企业信息和产品信息传递给终端诊所、卫生院、药店，直接影响和改变终端的用药习惯。
第三：是对分销商的业务队伍进行激励，与分销商协商，就合作品种制订一些针对销售人员的促销激励措施，以充分调动他们经销产品的积极性。
第四：是开展对医药公司的业务员；开票员的促销激励，采取积分有奖、工作培训、亲情服务、短信问候等方式，加深感情，提升满意度，促使他们主动推介产品。
第五：是实施统一的价格体系和严密的价格控制措施，以及科学合理的返利政策。
规定返利金额不能大于正常的销售利润，少用销量返利，多用过程返利，比如铺货率、专销奖、回款及时奖、合作奖、信息反馈奖，注意奖品要多采用其他物品，不用本公司产品。
第六：是注重对医药公司的包装，主要包装的地方为开票处、入口处、提货处、收款台、样品陈列柜。
包装物品主要为宣传画、不干胶、条幅、展板等。
第七：是在专业医药报刊，网站发布产品广告，提高分销商对企业品牌的认知度。
第八：是完善营销网络的建设，进一步增加营销网络的密度和深度，采取多种措施开拓第三终端市场，以山东、山西、陕西、河北等区域为主要开发地，以订货推广会的形式实现由公司到经销商再到药店（门诊）的销售途径。
二、全力以赴决胜终端
终端就是与消费者面对面、直接卖产品的地方，终端建设就是把卖货的地方用硬件宣传品布置得美观、有气势、有煽动性，并通过软件促销把终端做出人气、做出人情味、做出实实在在的销量。
终端建设不能单一地、静止地进行，它与营销的各个环节有着密切的联系。
终端宣传必须服从于整体营销策略，与市场特点、产品定位、竞争策略相一致。
终端建设的完善应建立在对员工综合素质培训的基础上。
终端是一项在任何时期、任何阶段都需要长期开展的工作，对待终端不能有任何的松懈情绪，必须要高度重视，认真抓好。
终端建设不仅仅是业务员一个人去做，各级经理、业务员、促销员应不分职务高低，做到人人围绕终端，人定其责、人负其责，共同做好。
终端建设是营销中最苦最累的工作，它需要我们历经千辛万苦、说尽千言万语、想出千方百计、克服千难万难，千篇一律地去重复一些包装、促销等工作。
三、强化培训认真执行
营销运作，三分策划，七分执行。
在提高营销队伍的执行力方面，企业重点强调了三个问题：一是让员工热爱产品的推广工作，用各种方法调动销售人员的积极性；二是强化培训，让员工掌握产品知识和市场知识，通过持续有效的培训提升销售人员的综合素质和专业素质；第三是加强执行过程中的沟通、激励和监督控制，进行科学的绩效评估考核，制定规范的流程和严格的制度，提高工作的有序性。
事实上，任何策略执行的前提都可归结为一个培训问题。
要把方案全面贯彻到现实中，就需要培训，不仅仅是给业务员作硬性规定，而是要让大家真正明白其中的原理。
对执行力的培训，一方面要重视知识技能层面的培训，另一方面需加强素质、心态、观念塑造。
比如将“要我做”转变为“我要做”，就能带来执行效果质的提升。
