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20个从找客户到成单的经验分享1、在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。
进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。
而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。
以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。
所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。
2、如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。
3、不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。
我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。
这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。
4、答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。
诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。
5、报价要有技巧。
关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高（比其他工厂高3~4倍），还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢？6、接到客人询盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。
有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。
7、生意上的SENSE必不可少。
这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。
我曾经丢掉一个500万美元的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。
大客户营销经验交流材料大客户营销经验交流材料尊敬的各位领导、各位同事：大家好！今天我非常荣幸能与大家一起分享我的大客户营销经验。
作为营销团队的一员，我一直将大客户的开拓和维护视为工作的重要任务。
通过多年的实践和总结，我积累了一些经验，希望能与大家交流分享，并借此机会再次提升自己的能力。
首先，我认为了解和熟悉大客户是成功的关键。
通过了解大客户的企业文化、价值观、战略目标等，我们可以更好地定位我们的产品或服务，满足客户的需求。
此外，深入了解客户的产业和市场动态，我们可以提前预测客户的需求变化，并及时调整我们的营销策略。
其次，建立与大客户的紧密合作关系十分重要。
我们要从客户角度出发，全面了解客户的需求，并及时向客户提供相应的解决方案或策略。
与此同时，我们要保持与客户经常的沟通和交流，并及时调整营销策略，以保持与客户的合作关系稳定和持久。
另外，我发现通过项目合作来扩大与大客户的业务合作是非常有效的策略。
通过与大客户的项目合作，我们可以更深入地了解客户的业务需求，并通过项目的成功推广和案例分享，进一步提高我们在大客户心中的形象和认可度。
此外，项目合作还可以为我们创造更多的商机和销售机会。
除此之外，我还发现大客户的关系网络十分重要。
在大客户业务的拓展过程中，我们要注意挖掘和培养客户的关系网络，通过客户的介绍和推荐，扩大我们在客户群体中的影响力和认可度。
通过与大客户共同参与行业活动和展会，提高我们的行业影响力，吸引更多的潜在大客户。
最后，要注重服务质量和售后服务。
对于大客户来说，产品或服务的质量只是决策的一部分，更重要的是我们的服务能否达到他们的期望。
因此，我们要及时响应客户的需求，提供优质的售前咨询和售后服务，持续关注客户的满意度和体验，并及时改进和调整我们的服务。
通过以上的实践和总结，我相信大客户营销的关键在于理解客户需求、建立合作关系、通过项目合作扩大业务合作、挖掘客户关系网络以及关注服务质量和售后服务。
总结大客户销售经验做好大客户销售要注意两在做销售的过程中，总结出了一些大客户销售的经验，与大家共同分享，希望对做销售的朋友能有所帮助。
在做大客户销售时，销售人员要把握好两大要点。
要点一、打铁还需自身硬。
打铁还需自身硬，没有金钢钻是不能揽瓷器活的，同样的道理，我们自身如果不具备大客户销售的“金钢钻"暂不要去揽瓷器活，不然的话，出去作战，只能成为枪手，见到一个客户杀掉一个客户，这很可惜。
这一点很不容易做到，之前做到销售多年，甚知做销售工作那自负，但是现在回味起来，有时暗自发笑。
到底大客户销售人员得具备哪些要件呢?1、自然特质大客户销售需要具备一些自然特质，而这些自然特质不是短时间可以靠培训可以完成的，作为销售管理人员必须有清醒的认知，作为大客户首先得具备逻辑能力、分析能力关键要件，另外能与大客户身份相匹配的基本素质，在与大客户交流的思维模式与心智是匹配的。
因此，我们要读懂大客户的语言、大客户的思维方式、大客户的行为习惯等，如果做不到这一点，我们在做销售的时候就会发现，不管我多么热情，多么投入最终客户还是没有反应，造成这种情况的原因就是大客户听不懂你在讲什么，他读不懂你的语言，如果我们不了解这是很可拍的。
2、专业知识专业知识是基本功，而是专业知识是最容易掌握的，但是最不容易做到的。
另外作为大客户销售所应掌握的专业知识实际上是包括三个层面的，一是产品知识，二是行业知识，三是市场环境。
产品知识是作为一般销售都应具备的知识，而行业知识很容易被人理解为同行业知识，这是错误的，仅了解一点同行业知识，有时是不足以应对一些专业型的大客户的。
行业知识应从同行业角度、替代品方面以及行业发展的动态方面考虑;三是市场环境同样也是必不可少的，只有三者都达到了，才有可能成为专业领域的娇娇者。
3、专业技能大客户销售的专业技能也是必不可少的，这一点大家都很清楚，并且很重视这一方面的工作。
4、良好心态这里我强调的是心态，因为我们在销售过程中，经常根据自己的喜好判断客户，并且自己喜好的方式与客户打交道，这是不妥的。
大客户销售技巧大客户销售技巧大客户销售技巧一什么是大客户?大客户在公司众多客户中占据10%的地位，却贡献了公司80%90%的财富。
大客户除具备商业客户的基本特征之外又具备其显著的特征：1、大客户购买频繁或单次数量多大客户喜欢采用集中购买的方式采购生产和运营的必需品，与供应商签署长期间歇性的供应合同，从这点我们就不难从商业客户群中找出大客户。
2、大客户销售管理工作复杂首先，增设新业务、合并、收购使客户的需求和数量都随时发生着变化;其次，大客户对于生产原料或运营必需品采用集中、直接购买的方式，大客户同时会向多家销售企业询价，熟悉市场环境和行情后，大客户拥有了更多的向卖方讨价还价的机会;最后，随着产品技术变得越来越复杂，大客户的购买程序里会有更多部门和人员参与采购决策。
3、大客户采购的集中性很强大客户经常召开行业内的供应商会议，进行集中的采购，一来供应商集中利于行业内统一价格调整，二来可以就一些个性化定制的要求进行探讨，三是为了控制上游供应商的出货，以制约竞争对手产量。
4、大客户服务要求很高大客户的服务要求很高，涉及面也很广，由其表现在财务支付要求、供货周期及运输要求上。
大客户的生产流程要求严格、品质要求较高，售后服务也是其较为关心的方面。
在一般情况下售后服务的优劣都直接纳入企业的供应商评估体系中，作为重要指标进行考查。
5、建立长期关系是大客户的首要采购意愿因为采购工作频繁，采购管理制度化，生产供给保障严格，所以大客户希望供应渠道相对稳定，所以大客户在进行采购时，往往表现出长远考虑的迹象，甚至以长期合作的思维来要求供应商。
大客户的这个意愿当然是供应商求之不得的，但是实际上也是一把双刃剑，掌握不好很可能导致供应商对这个客户的销售出现恶性循环。
二什么是潜在大客户?他们从何而来，请在你的客户单里寻找他来自你以前的小客户;就像峡谷里的蝴蝶，今天只是振振翅膀，明天便会有整个峡谷的大风暴。
除了现阶段你的大20%的大客户外，你还有80%的小客户!三挖掘潜在大客户四要领：1、把时间用在刀刃上：整理公司客户档案，找到能够为企业创造较多利润的客户，然后对他们进行重点出击。
巧用销售技巧攻克大客户“技巧是死的，人是活的”，销售活动，尤其是大客户销售，形势错综复杂，竞争对手也多。
要拿下单子，需要销售人员自身具备敏锐的洞察力，根据实际情况调整销售策略。
我根据自己多年的心得，提供以下技巧，供君参考。
让步技巧让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会牵涉到整个战略布局，草率让步和寸土不让都不可取。
不做均等的让步。
砍价是买家的本能，即使是可以接受的价格，他们也会表示不满，还会要求你让步，哪怕是1%的折让。
在买方提出降价的要求时，可以用其他让步方式来代替。
从买方角度思考，只要在交易中切实获得了更多，那么无论何等方式都是可以接受的。
比如：在一次交易中，你在价格上作出了让步，你期望对方缩短结账期限，而对方的让步却是自行提货。
这里我的建议是：当你在某方面作出让步时，要明确地要求对方给予你所期望的回报，或者在你让步的条款前加上“如果”二字，假如对方不能向你提供有价值的回报，那么你的让步也不能成立。
不要作最后一个大的让步(买主认为：你没有诚意)。
谈判中不要做无谓的让步，让步的节奏也不宜太快。
让价的过程中很多销售员都会存在这样的困惑，例如：某公司有一准备下订单的客户，基本上，什么条件都谈好了，包装、付款方式、配件等，现在只差一个价格没谈妥，客户不还价，只说这个价格在他们的市场不能做，反要该公司主动让价，其实，让价确实是有很大空间的，当时该公司的销售人员就很困惑：让多少呢？太多了，让人觉得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了单。
顾虑很多，慎重起见，这个销售员先了解了市场行情，最后决定一点点让，这样利润空间也大很多，客户也感觉到一再压价就有些说不过去了。
不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。
(“是不是还没有到你们的价格底线啊”)。
虚设上级领导销售员对销售经理说：“请给我更大的价格权限，我绝对可以做笔好的生意。
”买主面带微笑对你说：“我猜你就是有权最终决定这个价格的人，不是吗？”你还洋洋得意。
大客户成交经验交流材料大客户成交经验交流材料尊敬的各位领导、各位同事：大家好！今天我非常荣幸能够和大家分享我的大客户成交经验。
在去年的销售工作中，我所负责的大客户成交率达到了82%，成为全公司销售业绩的佼佼者。
我相信，就大客户成交这个话题，我有一些自己的见解和心得，希望与大家共同交流，共同提高。
首先，大客户成交要有坚定的信心。
大客户承载着公司的巨大商机，也是公司形象和实力的体现。
新的一年，我们要有坚定的信心去迎接更多的大客户，并全力以赴做好服务。
始终相信自己的能力，相信所推销的产品或服务，才能让大客户对我们的信心更加增加。
同时，我们也要相信与大客户进行沟通和合作，一定能够达到共赢的目标。
其次，大客户成交要有完善的策略和计划。
在与大客户进行沟通之前，我们必须要制定一个完整的策略和计划。
首先，我们需要了解大客户的需求和痛点，根据他们的需求进行产品定位和销售方案的制定。
其次，我们需要进行有效的市场调研，了解竞争对手的情况和市场趋势，以便更好地推销我们的产品或服务。
此外，我们也需要根据大客户的特点和需求，制定具体的销售计划和推广策略，确保在与大客户进行沟通时能够更好地表达我们的优势和特点。
再次，大客户成交要有良好的沟通和理解能力。
沟通是拉近与大客户关系的桥梁，也是了解大客户需求的关键。
在与大客户进行沟通时，我们需要做到积极倾听，认真理解，及时解答客户的疑问和问题。
同时，我们也要注重自己的言辞和表达方式，尽量避免使用过于专业或晦涩难懂的术语，以便让大客户更好地理解我们的产品或服务，并更加信任我们。
最后，大客户成交还需要持续的关注和服务。
与大客户达成合作之后，我们不能放松警惕，而是要持续关注客户的需求和问题，并及时进行解决。
同时，我们还要定期与大客户进行沟通，了解他们的反馈和建议，以便进一步改进我们的产品和服务。
只有通过持续的关注和服务，才能够建立起长久稳固的合作关系，并在大客户中获得更多的市场份额。
大家，大客户成交是一个需要长期积累和努力的过程。
大客户销售技巧大客户销售是企业销售策略中至关重要的一部分。
与小客户销售相比，大客户销售更加复杂而且具有挑战性。
以下是一些帮助您成功与大客户进行销售的技巧。
1. 进行市场研究：在与大客户接触之前，确保您对目标市场有深入的了解。
了解他们的需求和期望，以及竞争对手的情况。
这将有助于您为客户量身定制销售策略。
2. 建立关系：与大客户建立稳固的关系是非常重要的。
确保您与客户经理、决策者和关键利益相关者建立起紧密的合作关系。
了解他们的需求，并尽力满足他们的期望。
3. 提供卓越的服务：大客户对产品和服务质量的要求通常更高。
确保您的产品和服务满足或超出客户的期望，并及时回应客户的问题和需求。
提供快速响应和解决问题的能力可以帮助您赢得客户的信任和长期合作。
4. 个性化销售：大客户在购买过程中通常希望得到个性化的解决方案。
根据客户的需求和目标定制销售计划，并提供有针对性的产品和服务建议。
定期与客户沟通，确保您的解决方案仍然符合他们的变化需求。
5. 建立价值：大客户通常关注商业价值和回报。
与他们分享您的产品或服务能够为客户带来的具体价值，并以数据和案例来支持您的观点。
展示您与其他大客户的成功案例，以增加信任和置信度。
6. 管理期望：与大客户合作时，始终要保持透明和坦诚。
确保您清楚地了解您能提供的服务、交付时间和成本，并与客户进行明确的协商和沟通。
避免过度承诺，而是提供可实现的解决方案。
7. 建立客户忠诚度：在大客户销售中，长期的合作和客户忠诚度至关重要。
通过定期的回访、客户满意度调查和提供额外的增值服务来保持客户忠诚度。
确保您及时解决客户的问题和需求，以确保客户继续选择您的产品和服务。
总之，与大客户销售相比，小客户销售更加具有挑战性，需要更多的专业技巧和时间投入。
通过了解市场，建立稳固的关系，提供卓越的服务，个性化销售，建立价值，管理期望和建立客户忠诚度，您将能够成功地与大客户进行销售，并长期保持合作关系。
大客户销售始终是企业销售策略中的重中之重。
20个从找客户到成单的经验分享1、在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。
进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。
而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。
以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。
所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。
2、如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。
3、不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。
我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。
这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。
4、答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。
诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。
5、报价要有技巧。
关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高（比其他工厂高3~4倍），还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SON Y还高的话，又有谁会感兴趣呢？6、接到客人询盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。
有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。
7、生意上的SE NSE必不可少。
大客户销售技巧大客户销售技巧大客户销售技巧一什么是大客户?大客户在公司众多客户中占据10%的地位，却贡献了公司80%90%的财富。
大客户除具备商业客户的基本特征之外又具备其显著的特征：1、大客户购买频繁或单次数量多大客户喜欢采用集中购买的方式采购生产和运营的必需品，与供应商签署长期间歇性的供应合同，从这点我们就不难从商业客户群中找出大客户。
2、大客户销售管理工作复杂首先，增设新业务、合并、收购使客户的需求和数量都随时发生着变化;其次，大客户对于生产原料或运营必需品采用集中、直接购买的方式，大客户同时会向多家销售企业询价，熟悉市场环境和行情后，大客户拥有了更多的向卖方讨价还价的机会;最后，随着产品技术变得越来越复杂，大客户的购买程序里会有更多部门和人员参与采购决策。
3、大客户采购的集中性很强大客户经常召开行业内的供应商会议，进行集中的采购，一来供应商集中利于行业内统一价格调整，二来可以就一些个性化定制的要求进行探讨，三是为了控制上游供应商的出货，以制约竞争对手产量。
4、大客户服务要求很高大客户的服务要求很高，涉及面也很广，由其表现在财务支付要求、供货周期及运输要求上。
大客户的生产流程要求严格、品质要求较高，售后服务也是其较为关心的方面。
在一般情况下售后服务的优劣都直接纳入企业的供应商评估体系中，作为重要指标进行考查。
5、建立长期关系是大客户的首要采购意愿因为采购工作频繁，采购管理制度化，生产供给保障严格，所以大客户希望供应渠道相对稳定，所以大客户在进行采购时，往往表现出长远考虑的迹象，甚至以长期合作的思维来要求供应商。
大客户的这个意愿当然是供应商求之不得的，但是实际上也是一把双刃剑，掌握不好很可能导致供应商对这个客户的销售出现恶性循环。
二什么是潜在大客户?他们从何而来，请在你的客户单里寻找他来自你以前的小客户;就像峡谷里的蝴蝶，今天只是振振翅膀，明天便会有整个峡谷的大风暴。
除了现阶段你的大20%的大客户外，你还有80%的小客户!三挖掘潜在大客户四要领：1、把时间用在刀刃上：整理公司客户档案，找到能够为企业创造较多利润的客户，然后对他们进行重点出击。
销售经验总结续之大客户销售商务谈判销售经验总结续之大客户销售商务谈判一、抓好三条主线1/业务收入是大客户分部工作的重中之重，是第一条主线。
目前，××区共有大客户363户。
今年大客户分部业务收入计划为6168万元，到XX年11月，实绩为5605万元。
完成全年计划的91％。
存量业务收入指标为5702万元，到11月底完成5130万元，完成全年计划的90％。
2、业务发展是拉动业务收入增长的主要引擎，是第二条主线。
固定电话年计划5245部，实际完成5250部，完成年计划的100％。
今年我部门发展的固定电话用户主要有：中国银行、中医院等。
XX年我部门还签订了3000门固定电话协议，其中frs800门、cc集团新厂区500门、法院500门，这些项目将于XX年初逐步竣工。
同时根据市场调查，我们还在跟踪一些新项目，如sd大酒店、yk有限公司等等。
小灵通年计划3360部，实际完成5023部，完成了年计划的150％。
在小灵通业务发展方面，我们主要依靠客户经理和大客户之间的良好的工作关系，通过团购、推广虚拟灵通网等手段销售小灵通。
宽带（乙种）年计划236条，实际完成410条，完成年计划的174％。
宽带（甲种）年计划800户，完成1449户，完成了年计划的181％。
乙种宽带发展方面，有直接新增的10m上网光纤或adsl，也在大客户内部发展了一些基于vpn技术的组网业务。
我部门先后与申达集团、人民医院等单位签定了宽带团购协议，顺利地完成了甲种宽带指标。
组网方面，经过我局努力，于XX年8月，与cj签定了7条长途2m数字电路的租用协议。
于XX年12月，与zsy签定了全省25条2m数字电路的租用协议。
上述两个项目均为省公司授权，我部门具体操作，这两个项目的成功签约为我局争了光、添了彩。
3、服务工作是保存量、促增量、激新量的基础，是第三条主线。
保存量方面，XX年经过大客户经理的优质服务，拆除了三辉时装有限公司的联通专线；在hl集团，与移动公司经过多个回合的较量，成功地将移动的专线拆除，整体挽回了长话流失，反抢案例不胜枚举，最终确保了大客户流失率为 1.09％，低于3％的省控指标。
