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大客户管理大客户，也称重点客户、关键客户、KA（key Account），是市场上卖方认为具有战略意义的客户。
实行大客户管理是为了集中企业的资源优势，从战略上重视大客户，深入掌握、熟悉客户的需求和发展的需要，有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户，为大客户提供优秀的产品/解决方案，建立和维护好持续的客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。
同时，通过大客户管理，解决采用何种方法将有限的资源（人、时间、费用）充分投放到大客户上，从而进一步提高企业在每一领域的市场份额和项目签约成功率，改善整体利润结构。
一般大客户管理的目的可以概括为以下两点：·在有效的管理控制下，为大客户创造高价值；·在有效的客户关系管理和维护下，为大客户提供个性化解决方案，从而从大客户处获取长期、持续的收益。
大客户管理的范畴涉及内容很广，从寻找客户线索、建立客户关系、对潜在大客户销售到产品安装与实施、售后服务等诸多环节的控制与管理。
但它的目的只有一个，就是：为大客户提供持续的、个性化解决方案，并以此来满足客户的特定需求，从而建立长期稳定的大客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。
通过大客户管理，企业可以在以下几个方面保持竞争优势：·保持企业产品/解决方案和竞争者有差异性，并能满足客户需求；·与大客户建立起业务关系后，在合作期内双方逐步了解适应，彼此建立信任，情感递增，容易形成客户忠诚度；·形成规模经营，取得成本上的优势；·在同大客户接触中不断提取有价值的信息，发展与大客户的客户关系，为满足客户的需求作好准备；·分析与研究客户，制定个性化解决方案，建立市场区隔，以赢得客户，增加企业综合竞争力。
同时，大客户管理不是孤立的一个管理流程或管理方法，它是对企业长期投资的管理，是一种竞争战略，更是实现大客户战略的必要手段。
因此，大客户管理必须和企业整体营销战略相结合，不仅需要对大客户进行系统、科学而有效的市场开发，更要用战略的思维对大客户进行系统管理，需要大客户部门和其他部门及各层次人员持续性努力的工作。
如何进行大客户管理在现代商业环境中，大客户管理是企业实现增长和成功的关键要素之一。
大客户通常占据销售额的很大一部分，因此有效地管理他们对于企业的长期发展至关重要。
本文将介绍如何进行大客户管理，包括确定大客户、建立良好的关系、提供个性化的服务以及持续追踪与反馈。
1. 确定大客户首先，在进行大客户管理之前，企业需要明确哪些客户被定义为大客户。
一般来说，大客户可以通过以下指标进行界定：•销售额：客户在一定时间内的销售额超过一定的阈值。
•利润：客户对企业的利润贡献较大。
•潜力：客户在未来具有较大的增长潜力。
通过对客户的数据分析和市场调研，企业可以确定哪些客户符合以上标准，从而确定大客户名单。
2. 建立良好的关系与大客户建立良好的关系是进行大客户管理的关键。
以下是几个提示：•了解客户：通过调研客户的业务和需求，了解他们的痛点和目标。
这样可以更好地为客户提供个性化的解决方案。
•联系经理人：与客户的经理人建立密切联系，建立起信任和合作的关系。
经理人是与客户沟通的主要窗口，通过与他们建立良好的合作关系，可以更好地了解客户的需求。
•定期交流：与大客户保持定期交流，了解他们的需求变化和反馈。
这可以通过电话、会议、邮件等方式进行。
3. 提供个性化服务大客户通常希望得到个性化和定制化的服务，以满足他们的特殊需求。
以下是几个关键点：•定制产品：根据客户的需求定制特殊产品或解决方案。
这可以通过与客户的交流和了解需求来实现。
•提供增值服务：除了产品本身，提供一些额外的增值服务，如培训、技术支持等，以提高客户对企业的满意度。
•优先处理：对大客户的需求和问题优先处理，并提供更快的反馈和解决方案。
这可以有效地提升客户的满意度和忠诚度。
4. 持续追踪与反馈大客户管理并不是一次性的，而是需要持续追踪和反馈的过程。
以下是一些关键点：•定期回访：定期与大客户进行回访，了解他们对产品和服务的满意度和改进建议。
这可以通过电话、邮件或面对面会议等方式进行。
大客户管理制度（收藏）一、概述大客户管理制度是公司针对大客户制定的一系列管理措施，旨在提升大客户服务水平，优化资源配置，实现与大客户的共赢发展。
本制度适用于公司所有大客户，包括现有大客户和潜在大客户。
二、大客户定义1.大客户是指对公司业务有重要影响，能带来较高经济效益的客户。
2.大客户分为战略大客户和重点大客户两个层级：（1）战略大客户：具有行业领导地位，对公司业务有显著推动作用，业务往来金额占公司总收入的比例达到一定标准的客户。
（2）重点大客户：业务往来金额未达到战略大客户标准，但对公司业务发展有较大贡献的客户。
三、大客户识别与分类1.大客户识别：公司应定期对客户进行梳理，根据业务往来金额、业务增长率、客户潜力等因素，识别出大客户。
2.大客户分类：根据大客户对公司业务的贡献程度，将大客户分为战略大客户和重点大客户两个层级，实施差异化服务与管理。
四、大客户服务与管理1.建立大客户档案：公司应为大客户建立详细的档案，包括客户基本信息、业务往来记录、需求分析、服务记录等，以便于实施精准服务。
2.客户关怀：公司应定期对大客户进行拜访，了解客户需求，收集客户反馈，及时解决客户问题，提升客户满意度。
3.产品定制：针对大客户的需求，公司可提供个性化产品定制服务，满足大客户的特殊需求。
4.价格优惠：公司可根据大客户的业务往来金额，给予一定程度的优惠，与大客户共享发展成果。
5.信用支持：对于信用良好的大客户，公司可提供一定的信用支持，如延长付款期限、提供融资服务等。
6.培训与交流：公司可组织大客户参加各类培训、研讨会、论坛等活动，提升大客户的专业能力，增进与大客户的交流与合作。
7.风险管理：公司应加强对大客户的风险管理，确保业务稳健发展。
对风险较大的大客户，制定相应的风险控制措施。
五、大客户管理制度实施与监督1.公司设立大客户管理部门，负责大客户管理制度的制定、实施与监督。
2.大客户管理部门定期对大客户管理制度进行评估与优化，确保制度的适用性和有效性。
大客户管理制度一、概述随着市场竞争的日趋激烈，企业对大客户的重视程度也越来越高。
大客户不仅能够为企业带来巨额的订单和盈利，还能提升企业的品牌形象和市场竞争力。
因此，制定一套科学、系统的大客户管理制度对企业的发展至关重要。
本文将从大客户定义、大客户管理流程、大客户分析及评估、大客户服务等方面进行阐述。
二、大客户定义大客户是指那些与企业有长期合作关系，订单金额较大，对企业业绩有重要影响的客户。
大客户不仅仅是单纯的订单金额多，还包括客户规模大、市场份额高、行业影响力强等多个维度的考量因素。
大客户的特点主要有以下几点：1.订单量大。
大客户的订单量通常较其他普通客户要多，订单金额也较高。
2.合作时间长。
与大客户的合作关系通常比较长久，是基于长期合作的信任关系。
3.与企业战略一致。
大客户的业务需求和企业战略目标相符，能够共同促进合作双方的发展。
4.对企业盈利贡献较高。
大客户对企业的业绩和盈利有着重要的影响，是企业收入的重要来源。
三、大客户管理流程1.大客户挖掘与发现企业可以通过市场调研、网络搜索等方式主动了解潜在的大客户，也可以通过合作伙伴、行业协会等渠道获取相关信息。
同时，企业也要注意客户反馈和投诉，及时对有潜力的客户进行挖掘和重点开发，提高客户粘性和忠诚度。
2.大客户分析与评估企业应对大客户进行综合评估，包括客户规模、品牌影响力、市场份额、支付能力等多个指标。
通过对大客户的分析和评估，有助于企业了解客户的需求和优势，从而更好地进行战略合作和业务拓展。
3.大客户管理策略制定针对不同的大客户，企业应制定不同的管理策略。
这包括制定营销策略、服务方案、合作模式等。
同时，企业还应建立客户档案，方便对客户的信息进行梳理和管理。
4.大客户服务和关系维护大客户服务是企业取得竞争优势的关键一环。
企业应根据不同的大客户需求，提供个性化的解决方案和专业化的服务。
同时，企业还应积极主动地与大客户进行沟通和互动，建立良好的合作关系。
大客户管理法则第一篇：大客户管理法则大客户管理法则大客户也称为核心客户，其实就好比精品店、饭店的VIP客人一样，是企业收益的主要来源。
根据“帕雷托法则”，企业80%的利润来源于20%的高端客户。
针对这群金字塔顶端的客户，企业不仅要花心思经营，而且还要找对方法和策略。
大客户管理(KAM, key account management)是企业以客户为中心的思想和关系营销发展的必然结果。
大客户管理是卖方采用的一种方法，目的是通过持续地为客户量身订做产品和服务，满足顾客的特定需要，从而培养出忠诚的大客户。
假使你是某名牌精品店的VIP客户，每年生日都能享受到独特的生日特惠商品，新品上市时第一个收到通知，店家甚至知道你家里每个人的穿衣风格，你可能就会心甘情愿地每年继续在这家店一掷千金。
相反，你虽然贵为VIP客户，生日时一张问候卡也没有，新品上市时还得跟着一堆人挤着看货色，店家尽推荐一些不适合你的商品，也许马上你就决定投入别家的怀抱。
据施乐研究中心的调研报告，一个非常满意的客户，他的购买意愿将6倍于一个满意的客户；而2／3的客户离开是因为企业对客户的关怀不够。
因此，客户的满意度和忠诚度将直接影响企业的销售和成本，特别是在与客户交流频繁、客户支持要求高的行业，如银行、电信、保险、民航、医疗保健等行业。
由于吸引新客户的成本是保持现有客户满意的成本的5到15倍，显然吸引新客户比保持老客户需要更多的努力和成本，企业必须竭尽全力保持住它们的老客户。
识别大客户，并以个性化服务提高其满意度和忠诚度，是把握这部分客户的最佳办法。
谁能够拥有一批稳定的大客户队伍，同时能够在客户服务、管理等方面强于竞争对手，谁就能够最后赢得市场竞争的优势。
比如，中国移动公司按照ABC分类法，对个人客户中占总数10%、其通信费合计占运营商通话费总收入38%的高端客户群，实施优先、优质服务。
中国联通公司分别给连续六个月通信费大于300元、500元、800元的CDMA或GSM客户颁发三星、四星、五星级服务通行卡，星级会员享受所有与其会籍相匹配的通信优惠，同时还可享受到其他如全国范围内的预订房等许多通信外优惠服务。
标题：大客户管理制度（管理心得）一、引言随着市场竞争的日益激烈，大客户对企业的重要性日益凸显。
如何有效地管理大客户，提高客户满意度，从而实现企业持续稳定发展，成为企业关注的焦点。
本文结合我国企业实际，从大客户管理的重要性、大客户识别、大客户管理策略、大客户服务与关怀、大客户满意度提升等方面进行分析和探讨，以期为我国企业大客户管理工作提供参考。
二、大客户管理的重要性1.大客户是企业利润的主要来源。
据统计，大部分企业的利润80%来自于20%的大客户。
因此，大客户对企业的发展具有举足轻重的作用。
2.大客户对企业品牌形象的塑造具有积极的推动作用。
大客户通常具有较高的行业地位和影响力，他们的选择往往能影响其他潜在客户的决策。
3.大客户管理有助于企业优化资源配置。
通过对大客户的深入分析，企业可以更好地了解市场需求，合理配置资源，提高经营效益。
4.大客户管理有助于企业与客户建立长期稳定的合作关系。
通过有效的沟通和服务，企业可以增强客户的忠诚度，降低客户流失率。
三、大客户识别1.大客户定义：大客户是指对企业贡献度较大、具有较高价值和潜在价值的客户。
企业应根据自身业务特点和市场定位，明确大客户的界定标准。
2.大客户识别方法：企业可以通过数据分析、客户访谈、市场调查等多种方式，对客户进行分类和识别，找出对企业贡献度较大的客户。
四、大客户管理策略1.制定个性化服务方案：针对大客户的需求和特点，企业应制定个性化的服务方案，提供差异化服务，满足客户需求。
2.加强与大客户的沟通与协作：企业应主动与大客户保持密切沟通，了解客户需求和期望，及时解决客户问题，提高客户满意度。
3.建立大客户档案：企业应对大客户的基本信息、交易记录、需求变化等进行详细记录，以便于分析和制定针对性的服务策略。
4.定期评估大客户满意度：企业应定期对大客户进行满意度调查，了解客户对产品和服务的评价，及时改进不足之处。
五、大客户服务与关怀1.提供专业化的服务：企业应不断提高服务水平，为大客户提供专业、高效的服务，提升客户体验。
2．大客户在市场营销中如何管理？要做好大客户管理，需要做好采取以下四大措施：1、建立大客户评价标准和定期评判机制要实施大客户管理，首先要清楚哪些是大客户,什么样的客户是大客户，这就需要建立大客户的评价标准和定期评判机制。
大客户评价标准，是用以解决什么样的客户属大客户的问题，企业应结合多年的销售管理经验，综合考虑客户的合同量、单价、销售收入、回款率、利润水平、质量损失以及客户行业影响力、商业信誉等因素，制定具有可操作性的量化评级标准,而后确定大客户，形成大客户清单。
由于市场是在不断变化的，客户也是在不断发生变化的,不同时期对客户的评价结果可能会发生变化：有的大客户可能退步,降低重要性等级，从而被排除在清单之外；有的非大客户在富有成效的营销工作，以及自身的良性发展双重作用下,可能被推荐而进入大客户清单。
为了保证清单对销售工作的指导意义，企业应建立大客户定期评判机制,比如,可以采用每年对所有客户进行一次重要性评级，这样做就保证了清单与市场的同步变化效果，使清单的指导性、有效性更强。
2、组建大客户业务档案加强对大客户的管理,最基础的工作，也是必不可少的工作，便是建立大客户业务档案。
要通过认真持续、长期的跟踪、调查和总结,对大客户的产量规模、产品结构、生产线状况、发展规划、主要业务人员和决策人员情况、同行业在客户的市场份额等信息有一个系统的掌握，并建立一整套规范的档案资料。
这样的客户档案，是企业重要的商业秘密和无形资产,对企业在商战中的科学决策，以及赢得市场主动权有着非常重要的意义。
如果没有这样一套系统的档案，企业的商业信息在很大程度上就有可能被个人或少数几个人所掌握，这就使得在主要销售管理人员、业务人员变更或外流情况下,大量的业务和市场信息也随之发生流失，从而使企业陷入业务风险，导致减少或失去已有市场。
这样的例子，在各行各业已发生了不止一例。
3、建立大客户走访和跟踪服务机制我们平时常说“跑业务”，所谓“跑"，就是要接触客户，缩短与客户的距离，与客户进行有效的互动。
标题：大客户管理制度（实用秘籍）一、引言大客户作为企业的重要资源，对企业的发展和市场竞争力的提升具有举足轻重的作用。
因此，如何有效地管理大客户，提高客户满意度，维护客户关系，成为企业关注的焦点。
本文将详细介绍大客户管理制度，以期为我国企业在大客户管理方面提供有益的借鉴和启示。
二、大客户识别与分类1.大客户识别：企业应根据自身业务特点和市场需求，确定大客户的识别标准，如消费金额、购买频率、客户潜力等。
2.大客户分类：根据客户的价值、需求、行业等特点，将大客户分为不同等级，以便于制定针对性的管理策略。
三、大客户关系管理1.客户满意度：定期进行客户满意度调查，了解客户需求和期望，分析客户满意度的变化趋势，及时调整服务策略。
2.客户关怀：针对大客户开展个性化关怀活动，如节日问候、生日祝福、重要事件提醒等，提高客户忠诚度。
3.客户沟通：建立多元化的沟通渠道，如电话、邮件、微信等，确保与大客户的沟通畅通无阻。
4.客户档案管理：详细记录大客户的基本信息、消费记录、沟通记录等，便于企业了解客户需求和提供个性化服务。
四、大客户营销策略1.产品定制：针对大客户的需求，提供个性化的产品和服务，满足其特殊需求。
2.价格优惠：给予大客户一定的价格优惠，如批量采购折扣、长期合作优惠等。
3.促销活动：针对大客户开展专属的促销活动，提高其购买意愿。
4.联合营销：与大客户共同开展市场推广活动，实现资源共享，提高市场占有率。
五、大客户服务保障1.售后服务：为大客户提供优质的售后服务，如产品安装、使用培训、故障处理等。
2.售后跟踪：定期对大客户进行售后跟踪，了解产品使用情况，及时解决客户问题。
3.服务承诺：向大客户提供明确的服务承诺，如服务时限、服务质量等，提高客户信任度。
六、大客户风险管理1.客户信用评估：对大客户的信用状况进行评估，降低坏账风险。
2.合同管理：与大客户签订正式的合同，明确双方的权利和义务，保障企业利益。
3.竞争对手分析：关注竞争对手在大客户市场的动态，及时调整自身策略。
中国的买卖关系管理从最初的“产品出售”到“销售产品”而后到“关系营销”，再到后来的“品牌营销”，由单纯的产品销售到现在的立体式的战略营销。
国内的市场是巨大的这谁都看到了，中国的市场是分割式的，这大家也应该看到，国内的市场已经开始在各行各业里不同程度的出现了饱和，包括产品的饱和，服务的饱和，成本的饱和等，消费者购买商品的声音越来越大，经销商的力量也越来越雄厚，消费者的需求和购买行为更是越来越复杂。
产品的有效生命周期边的更加短暂，替代的廉价商品穷出不尽，竞争者越来越多等等，种种迹象表明，不管是生产商还是经销商，抓住企业的“命根”——客户是唯一的出路。
客户关系管理（CRM）这一名词随之而出，CRM（Customer Relationship Management）是以客户为中心的营销整体解决方案，其重点是在于赢得客户，赢得人心，而赢得人心不仅局限于满足需要，更在于是保持客户忠诚度，这就要求企业必须把资金、人才、管理等集中在这个关键问题上，CRM包括销售自动化（SFA），营销自动化，客户服务自动化，再加上CALL CENTER（客户呼叫中心）或者是800免费电话等的概念和方式方法的应用。
以客户为到导向的企业营销是大势所趋，今年来，有关客户管理的文章和书籍也是如雨后春笋般的冒出来，客户关系经理也变的很吃香。
然而，就我们看到的，很多的外资企业或本地企业在中国以失败而告终的例子不在少数，中国的企业生命期能超过5年的也是少得可怜，这些企业都看到了中国市场的前景，但没有看清楚中国市场的本质，中国有无数的城市，而这每一个城市就是一个市场，每个地区的人口、消费习惯、人均收入等等都不一样，就想广东的“堡汤”和“降火”药品在我国北方城市的销售是几乎可以忽视的。
客户也一样，个性化的需求在手机爱好者身上便可以看出，很多消费者都是半年换一部手机。
用同一种服务方式来对待现在的所有消费者已经很难满足他们了，准确的说应该是——“每一个客户就是一个细分市场”，然而，事情并不是像我们想的那么简单，客户那么多，而且每个客户都是经过千辛万苦才开发出来的，但是事实告诉我们，按照20：80原则，实际上对我们有用的客户却只有25%，于是，我们把客户分为三种来加于区分，包括VIP客户、MGC客户、BZ客户，VIP客户是给企业创造最大价值的客户，他们创造最大的利润，而MGC客户是最具有增长性的潜在客户，MZ是给企业带来负增长的客户，很显然我们要的是保住开发好VIP客户，尽快挖掘出MGC 客户，并迅速抛弃MZ客户。
因为有了这样的分类，现代企业几乎颠覆了传统的“一视同仁”的观念，实行差异化的个性服务。
我们来看看这个例子，于2002年进入上海后的花旗银行浦西支行让很多中国人大跌眼镜，与国内的银行不同的是，上海花旗银行浦西支行的营业厅分为上下两层，现金柜台却被安排在了二楼，而方便大众服务的一楼则被设置成“一对一”理财咨询服务柜台和VIP服务，这样一来，那些只想存取现金的人只能花点时间爬到二楼去了，而相对有闲钱有投资理财欲望的客户则可以在一楼享受“一对一”的个性化服务，同时花旗银行还规定，总存款低于5000美元的客户还要收取6美圆/月的服务费用，这样的策略显然和中国银行所奉行的传统服务是截然不同的，可以预见，“一对一”的营销战略将会成为主流方式，而一对一的核心就是：从传统的“市场份额”转变成实用的“顾客份额”，很明显单纯的市场份额很大程度上是导致价格战和利润下跌的罪魁祸手。
所以加强管理这25%的大客户将是我们研究和管理的重点。
何谓大客户（Key Account）？确切的说“对企业具有战略意义的”是为大客户，当然大客户的管理和大客户的销售是完全不一样的，大客户的管理范畴包含很广，但它的目的只有一个，那就是“为客户提供持续的个性化服务/产品”，以此来满足客户的特定需求，从而建立长期稳定的大客户关系。
当然大客户管理必须和企业整体营销战略相结合。
大客户通常是某一领域的细分客户，而且和传统的大众客户管理相差甚远，大客户管理能够最大化的满足顾客的需求，所以这一意识形态的东西很快被我们的顾客所认可，并希望供应商能注重这一领域的管理和发展。
基以以上说法，我们将从以下几点来认识大客户管理。
一、大客户关系发展的类型普通大客户：这类大客户是由大客户经理与采购方的PMU（决策单位）的关系来组成的，主要是一些小值易耗的行业，像文具零售企业。
伙伴式大客户：这类大客户涉及到的双方人员比较多，包括双方的财务经理、物流经理、销售经理、总经理等等由下而上的，在成本核算等领域的多方面合作。
战略性大客户：这类大客户涉及的人员和组织是彻底的，从最基层的销售员采购员到高层的CEO、董事长，并且会成立不同部门的联合小组，包括产品研发联合小组、财务联合小组、市场营销联合小组、简易单品生产车间、董事会联合会议等等渗透性的供求关系，而且会有专门独立的合作办公室。
二、大客户部在公司的地位大客户部在公司的地位高低主要取决于公司对大客户开发和维护的决心，大客户部却因为掌握着关系企业生存命脉的顾客而显得重要。
源于大客户的管理和普通客户的管理是不同的，所以这个部门经常都独立于营销体系中的区域管理制度，直接归属总经理或成立大客户事业部的总经理管理，大客户部在和公司其他如财务、物流、市场、采购等部门的沟通协调中将享有特权，然而这正是众多已经设有大客户部的公司所做不到的，在这一方面没有给以充分的权利，这样的的大客户部也是名存实亡的，在花费了前期相当的费用的同时，大客户部却没有实际的权利，而没有发挥出最佳的价值，这也正是大客户管理最致命的问题。
如果一个大客户部经理负责着公司25%的收入来源，那他期望在公司得到较高的地位和报酬也就不会令人吃惊了，现在大客户经理流行的报酬体系都是底薪和佣金各占一半，根据行业、公司的大小和该部门在公司的重要程度，其底薪差别也很大，从4000元到10000元不等。
大客户部在公司的组织架构也出乎很多人的意料，常常和CIO、CFO、CHO排在同一位置上，重量可见一斑。
三、大客户部的成员组成大客户部的工作不论是在工作量上还是在涉及的知识范围都是相当广泛的，所以其成员要求都是某一领域的专家，其成员包括首席谈判家，法律顾问，财务专家，高级培训师，技术工程师，大客户开发经理，市场调查分析员，客户服务专员等等四、大客户部经理应具备的素质根据我们得出的理想大客户部经理的描绘是现在“不可能达到的”，但最基本的知识是要的，我们分别从不同的角度来看这个问题。
首先，对客户而言，客户需要大客户经理对客户本身的经营状况、赢利方式要有绝对的了解，其二是有相当强的沟通能力，再就是产品知识丰富，业务知识全面，他们期望大客户经理有能力和其高层沟通并提出建议性的设想，并有能力推进合作，经我们研究，如果购买方认为大客户经理在其企业中缺乏权威，无法决策问题，那么他们将不愿意和这样的企业有更深层次的合作。
其次，对企业来说，大客户经理首先要忠诚我们的企业，要有很强的销售谈判能力，在整体的战略思考、管理计划、行政组织能力上要更胜一筹，对于产品知识和培训能力也有一定的要求，最后是能够知悉法律、财务的基本知识。
可以看出整体要求素质要全面。
五、大客户开发步骤1、对现有或潜在大客户进行分类根据公司经营方向和发展的重点，将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式来加以分类，以便我们的大客户小组的分类开发能更有效。
就拿办公文具行业来说，如果是办公用纸（复印打印纸）生产商的话，按横向可以划分为机器设备生产商（欧梅、申贝、科密），通用耗材生产商（天威、纳斯达、格力），传统文具生产商（宁波得力、深圳齐心、香港通用）等等，这些生产商都是行业内的巨头，他们的部分商品也都是行业内市场份额最高的，这样的合作就像海尔洗衣机和宝洁洗衣粉、金龙鱼食用油和苏泊尔锅之间的合作。
如果是纵向的可以分为终端和通路两种，终端的有各地市的政府部门、行政机关、银行、电信部门等这种用量特别大的客户，如果是通路则可以分为大型文具零售企业（北京欧玛特、广东今日合作），超市商场（沃尔玛、麦德龙），传统批发商（深圳荣风华、上海环中、南京万华）等等。
如果是对文具行业的零售企业来说，像深圳的都都文具公司，它的客户则可以分为深圳市政府、区政府、上市公司（中兴通讯、大族激光）、跨过集团（富士康、IBM、EPSON、三洋）、大型企业（华为、TCL、康佳、招商局）、金融系统（招商银行总部、交通银行）等等，这些单位每月的文具采购量都在5万元以上，对于文具行业在开发大客户、小客户都要付出相同成本的情况下，这些的企业的价值和其产生的赢利状况都是相当不错并值得开发的。
2、对大客户进行分析我们在开发每一个大客户之前都必须首先了解客户，知道客户的优势和劣势，及其可利用的资源，这样有利于我们更全面的了解并迅速开发出其潜在需求，并通过我们的产品/服务来扩大我们的优势，把劣势缩小到最小，我们主要分析的内容有：客户的流动资产率——客户是否有买单的现金实力是很关键的客户的净利润率——这个可以衡量整个公司的收益状况客户的资产回报率——这个可以比较客户的投资与收益，并用来评估客户公司的管理水平回款周期——可衡量客户公司内部的现金是用来偿还贷款还是作为流动资金来使用的存货周期——可以衡量出客户的销售能力或实际使用量，还可以看出其现金流动的速度调查一个大客户如何管理这些核心的工作是大客户小组的中心工作，如果选择大客户失误将给公司带来莫大的损失，包括人力资源、物流配送的浪费、成本的上升、应收款的危险等等问题。
当然客户状况需要我们了解的内容还有很多，比如说，我们的产品被客户转卖到了哪里？商品最终被谁买走了？是什么层次什么性别什么年龄的人买的？为什么会买我们的商品？我们的客户又是用什么方式来卖我们的商品？怎样运输、保管？等等这些内容都需要我们花时间去了解，分析这些内容可以更有利于我们提高服务的效益，提高我们的竞争力，以便我们在客户碰到问题时我们能第一时间的给以解决，从而加以改进，这样的顾问式销售可以给企业带来更多的本质变化。
3、客户购买习惯/过程分析因为是大客户的原故，所以这些采购者所涉及的资金都是相当庞大的，其购买决策并不是一、二个人就能决定的，甚至这些产品的采购（经销）会改变该公司的经营方向和赢利方式，所以其购买过程就会显得漫长和复杂，首先，购买（经销）的类型有三种a. 初次购买（经销）——这类客户的开发时间是比较长的，有的甚至超过1年，像二手车、叉车之类的大宗产品，让这类客户认识我的产品/公司本来就需要一段时间，难度也会很大，需要从头到尾的一个销售周期。
b. 二次或多次购买（经销）——这是在已经购买了我们的产品以后，第二次购买，这个过程就相对很短了，他们在前期已经认可了我们的产品/公司，不需要解说最基本的东西，这是他们在出现需要时就会发生的，他们所关注的内容也会有变化，他关心的是你的服务标准变了吗？产品质量一样吗？价格能更便宜？有足够的库存吗？等等这样的问题。
