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有效辅导新人陪访

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新人第一次陪访辅导-PPT

新人第一次陪访辅导-PPT

16
新人第一次陪访辅导
课程目标
• 通过本课程学习，使主管掌握新人第一次 陪访的辅导内容，以便有针对性地做好新 人的展业辅导工作。
课程大纲
1 2 3 4 辅导内容 视频播放 辅导注意事项 演练及点评

辅导内容（1/4）
• 访前沟通 • 拜访中 • 拜访后
辅导内容（2/4）
• 访前沟通
– 了解客户详细情况，作适当筛选 – 与新人共同分析客户潜在保障需求及可能提出 的问题 – 明确本次拜访的目的唤起需求、提出建议、争 取促成、取得再访机会、争取转介绍客户等 – 明确角色分工 – 明确学习任务 – 最好事先预约，以提高拜访效率
辅导内容（3/4）
• 拜访中
– 按事前约定的角色分工行事，勿唱独角戏 – 仔细应对客户，力求专业 – 观察新人存在主要问题
辅导内容（4/4）
• 拜访后
– 与新人沟通，询问其观察与发现的问题，有何 启示 – 鼓励新人，肯定成绩
– 指出存在问题，提出改进建议，并帮其为再访 作准备
课程大纲
1 2 3 4 辅导内容 视频播放 辅导注意事项 演练及点评

新人第一次陪访视频
课程大纲
1 2 3 4 辅导内容 视频播放 辅导注意事项 演练及点评

辅导注意事项
– 事前：了解客户资料、解释行动目的、订定各自角色、 分析可能的出现的状况以及需要注意的事项， 同时做好演练。 – 事中：具体示范、要求业务员详细记录、注意角色。 – 事后：态度诚恳、检查新人笔记、解释行为、分析 状况、鼓励业务员。
课程大纲
1 2 3 4 辅导内容 视频播放 辅导注意事项 演练及点评

演练说明
演练角色
角色A：主 管 角色B：新 人

陪访的技巧

陪访的技巧
计划行事 气氛营造 认真观察 用心倾听 适时记录 灵活应变
组经理岗前培训
2.4（7）
陪访后的反馈
给予认同 问题诊断 提出建议 及时辅导 增强信心
组经理岗前培训
2.4（8）
角色扮演及反馈Leabharlann 阅读案例 演练准备 示范演练 角色分配
角色A 角色B 角色C 角色D ：组经理 ：新人 ：准客户 ：观察者
演练与反馈 最佳示范
组经理岗前培训
2.4（9）
陪访者应有的观念
不要喧宾夺主 不要成为业务员的负担 不要成为业务员的奴隶
组经理岗前培训
2.4（10）
结
论
授之以鱼不如授之以渔
组经理岗前培训
2.4（11）
对团队
增强凝聚力 提高留存率 营造感恩氛围
组经理岗前培训
2.4（4）
陪访的技巧
陪访前的准备 陪访中的要领 陪访后的反馈
组经理岗前培训
2.4（5）
陪访前的准备
确定拜访对象 明确陪访目的 选择陪访方式
示范陪访：我做你看 观察陪访：我看你做 协助陪访：我做你做
制定陪访计划
组经理岗前培训
2.4（6）
陪访中的要领
陪访的技巧
课程大纲
I. 陪访的意义和目的 II. 陪访的方式 III. 陪访的技巧 IV. 陪访者应有的观念
组经理岗前培训
2.4（1）
陪访的意义和目的
对新人
增强销售信心 改善销售行为 提升销售技能
组经理岗前培训
2.4（2）
对主管
发现属员问题 提高辅导效能 赢得属员尊重
组经理岗前培训
2.4（3）

主管辅导之有效陪访28页

主管辅导之有效陪访28页

新人培育的目的
树立、坚定 养成良好
岗前培训
从业信心
工作习惯
掌握基本 销售与
服务技能
岗前培训
体验式拜访
增强抗压 能力
确定 职涯规划
转正训练
新人培育的作用
新人培育三大辅导体系
面谈
衔训
陪访
三大辅导 紧密关联 互相作用 达成效果
训练式陪访标准流程
预演 拜访
陪同 拜访
示范陪同 观察陪同 辅助陪同
检讨 拜访
辅助就是协助，即在 我们工作上通过适当的方法 ，协助所属成员在训练和实 操中获得基础的业务技能；
辅助就是协助，即在我们工作上 通过适当的方指法导，就协是助在所适属当成的员时在训练 和实操中间获指得出基他础的的不业足务之技处能，；并帮
助他进行改进和提高的过程 指。导就是在适当的时间指出他的 不足之处，并帮助他进行改进提高的过 程。
备注：要求陪访后1个小时内微信汇报
工具介绍—陪访记录表
陪访后新人总结
做的好的方面
至少3条
我学到了什么？
至少3条
做的不好的方面
至少3条
总结
陪访有效管理： 陪访需要管理，有效运作出效益。
谢谢！
实施预定方案
回顾拜访过程 总结得失 再次演练
陪访前的要点
陪访前
• 一准备客户名单 • 二制定拜访计划 • 三预演拜访动作
徒弟
师傅
• 一安排陪访时间 • 二预演拜访技术 • 三准备陪访工具
工具：访前准备检查表
陪访前与新人沟通以下内容：
1、了解客户情况； 2、与新人共同分析客户潜在保障需求，并分析客户可能提出的拒绝问题； 3、明确首次陪访的目的：我做你看，你通过观摩来学习，而不是帮你出单；明确 二次陪访的目的：你做我看，检验学习成果，不足我会给你做补充，增强信心； 4、明确角色分工； 5、明确新人的学习目的；

如何做好陪访

如何做好陪访

业绩＝过程＊技能＊状态
员工业绩上不去，不外乎这三点出现问题． 陪访是发现问题的最好手段．主管应针对不 同类型的员工采取不同的陪访形式．
过程
• 上门拜访：主要看有效拜访，见KP • 电话拜访：辅助方式，判断，筛选和预约 • 转介绍：外部、内部介绍，养成习惯
。。。。。。 关键：量化，个性化指标
技能
• 销售流程方面 • 销售过程方面
结果： • SALES形成依赖，一有重点客户就要求陪访,主管出马就能搞定！ • 主管做事拍脑袋,随性而做。抱怨没有时间想策略，体力亮了红灯 • 业绩起伏很大,无法把控销售进程,被销售扦着鼻子走
• 案例三：
小张是一名老员工，业绩一直很稳定，在团队中一直是标 杆，主管一直很放心，陪访几乎很少！最近小张业绩遇到瓶 颈，主管找小张谈话，告诉小张你的拜访量不够，要加大拜 访．过了一段时间，小张的问题依然没有解决．．．． 结果： • SALES工作变疲，状态出现问题，恶性循环。 • 团队其他成员形成羊群心里 • 失去威信
•
•
陪访后
• 陪访后的总结
１．每次陪访结束后，主管作记录(对每位销 售当时的问题点)用邮件的方式总结出来． ２．Sales的陪访心得组内群发(check非常 重要) ３．Sales改进计划的跟进下次陪访check ４．周会针对共性的问题一起辅导或培训．
重中之重 •身先士卒！以身作则！ •Check! Check! Check!
时间分类陪访
• 严格执行DCS表格 • 根据组员的分类来安排陪访的时间
1.有技能,结果不好---月初盯过程,最好安排全天陪访.也可以 穿插随机抽访，注重其流程执行的持续性． 2. 有过程,结果不好---每月安排陪访次数相对较多。重点辅 导技能和销售流程．可以根据陪访前的准备,来安排陪访 的提升点! 3.无过程,无技能---月初用你自己的状态带动他,建议全天陪 访.

新人辅导及陪访技巧

新人辅导及陪访技巧
2021/3/28 1
中与选材 ➢剪枝:改变不良的习惯 ➢移盆:不断建立新的愿景 ➢浇水:补充知识和养分 ➢洒药:帮助解决问题
2021/3/28 1
中国人寿江苏省分公司个险销售部
新人辅导的方法
➢分析 ➢面谈 ➢训练 ➢追踪 ➢陪访
2021/3/28 1
参考话术见面篇:
➢ 李先生您好: 看你今天心情很好,气色不错,想必生意一定蛮 好!来!我介绍一下,这是李先生（目光注视客 户）,他是我的好朋友,是我的挚友。李先生,这 是我单位刚刚调来的小王——王刚,他做事认真, 很喜欢交朋友,他是我工作中的得力助手……李 先生是我的朋友,也就是你的朋友。
➢ 话术要领:见面寒喧要赞美
2021/3/28 1
中国人寿江苏省分公司个险销售部
事后—— 陪同后的及时总结
1.情景回顾; 2.探讨与分析; 3.增强信心; 4.确定再访时间; 5.赞美与鼓励。
2021/3/28 1
中国人寿江苏省分公司个险销售部
参考赞美鼓励话术:
➢赞美篇:
• 恭喜您!真是太棒了,你的销 售水平进步得这么快,照你 这样的技术发展坚持下去, 寿险这条路你一定会越走 越宽。好好干吧!
᝛ 透过实战演练,发现自身的不足,以便更好 的学习,更快地提升自己。
2021/3/28 1
中国人寿江苏省分公司个险销售部
陪访的意义:
——对新人
➢看到展业过程 ➢增强展业信心 ➢缩短展业时间 ➢提升展业技能 ➢提高展业业绩
2021/3/28 1
中国人寿江苏省分公司个险销售部
陪访的意义:
——对推荐人或主管
2021/3/28 1
中国人寿江苏省分公司个险销售部
事前——陪访前的准备

陪同拜访流程要点及辅导话术(46页)

陪同拜访流程要点及辅导话术(46页)

一起做
特点： 新人拜访自己的客户，主管帮忙 目标： 了解新人技巧掌握情况，协助销售 提示： １.不要让新人公开主管的身份 ２.原则上主管不轻易协助 ３.预告新人不要有依赖心理 ４.主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表
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1. 2. 3. 4. 请新人回馈主管的拜访表现 主管自我评价 主管评价新人的回馈 请新人思考如果换作他自己，将 会如何拜访 5. 与新人一同解决客户提出的问题
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增员难，，增到合适的人， 花了大量时间关心他。可是 没多久，又脱落了……
唉，费力不讨好…… 越做越累！
问题在哪里？
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充分准备
成功预演
成功拜访！
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课程大纲
一、引言
二、陪访事前准备
三、实施陪同拜访
四、检讨陪同拜访 五、拟定陪同计划
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“我做你看”的辅导话术

主管第一次陪访辅导技巧16页


就不办了！”
·主管：“小李呀，你真不错。刚进公司就签了一张不小的单，我应该祝贺你，这
张单的情况具体是怎样的呢？”
·新人：“这个客户是乙肝健康携带，医院的医生都说没有问题了，投保康宁终身，
可公司为什么就不能按正常承保呢？还要加14%的保费，本来1万的保费，现在要
多交1千多，客户如果不愿意多交钱，说不办了怎么办？”
实例参考
·主管：“小李，在出发之前，我还有几点须和你沟通，第一：今天的拜访以我 为主，你多观察我是如何做的，见面后你将我介绍给你的朋友，你做一些辅助 性的补充，我们的观点一定要一致；第二：第一次拜访不一定促成，但是我们 可以预约下次见面的时间，递送计划书再进行促成；第三：我们今天拜访后还 可争取转介绍名单，好吗？”
辅导形式：
面谈、角色演练
辅导要点：
1. 访前沟通；
（1）打消新人疑虑，利用成功案例说服新人克服心理压力；
（2）了解客户详细情况，要求新人提供《客户服务（增员）卡》，作适当筛
选（应符合准客户基本条件）；
第一次陪访新人
（3）与新人共同分析客户潜在保障需求及可能提出的问题，找出困难点，预 演未来； （4）明确本次拜访的目的：如建立信任、唤起需求、提出建议、争取促成、 取得再访机会、争取转介绍客户等； （5）明确角色分工（“你做我看”，新老配合，主管一定要先作示范）； （6）明确学习任务：观察、发现问题、明确改进目标等；
F 14第一次面对客户体检
新人问题:
1. 客户抱怨时，不知道如何应对；
2. 不知道体检的流程或合规体检机构。
辅导形式：
沟通
辅导要点：
1. 通过沟通让其认识到遇到抽样体检对客户对自己都有利；
实参考
·新人：“主管，我前天一份保单被保险人年龄刚30岁，保额才4万元，但刚才内勤

保险业陪访六步做好造就三晋率

尽量以险种组合销售，保障全面
注意我讲解过程中的要点，观摩学习，准备重复讲解
不要随意打断我与客户的沟通，多听少说
关键做法
二、做好六步陪访
1、身份介绍有方法 2、观念导入有办法 3、产品介绍有想法 4、训练新人有技巧 5、现场促成有手段 6、及时总结有必要
三晋人数
三晋率占比
因坚持对新人做好陪访工作，主动帮助新人提升销售技能，使团队新
人三晋率稳定保持在60%以上。
目录
数据展示 心路历程 关键做法 成长感悟
心路历程
投身保险行业后，开始增的员没多久就离司，经过反复思考，并询问 要离司人员，多数都是因虽然培训了很多，但真的面对客户时还是不敢说、 不知道该怎样说。 感悟：不敢说，也就是缺乏胆量，既然增进公司，开始还是多帮助， 开始尝试去陪访，结果成功率很高。
目录
数据展示 心路历程 关键做法 成长感悟
关键做法
一、陪访前有效准备 二、做好六步陪访 三、进行效果评估
关键做法
一、陪访前有效准备 1、帮助新人筛选拜访客户 2、锁定拜访客户，制定陪访路线 3、提前告知新人在拜访过程中的注意事项
关键做法
一、陪访前有效准备 1、帮助新人筛选拜访客户
根据客户经济情况进行分类（5000元以上或以下） 了解客户与新人的关系（关系好的优先拜访）； 清楚客户的活动时间安排，选择客户合适的拜访时间 （下雨天、客户家没有客人）
关键做法
二、做好六步陪访
3、产品介绍有想法 问题3：你是否已经准备好了？ 问题4：如果有一种方法，让你花很少的钱，就能够帮你解决这些问题，你愿 不愿意了解？
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
关键做法
二、做好六步陪访
4、训练新人有技巧 重复：险种介绍完毕后，让新人重复保险责任。使新人加深对险种的印象， 让客户了解得更清楚。 沟通逻辑：由于我工作很忙，不能经常陪访他，既然你们是亲戚（朋友）， 为了更好的为你服务，就让他再为你讲解一遍险种，如有疑问，您再询问我。

有效辅导流程


拜访记录
序号
姓名
联系电话
拜访要点再访时间来自转介绍123
4
5
6
7
8
9
10
注：主管应协助新人确定最容易成交的10个名单并安排两周的拜访计划
3、经营日志的填写方法
第一步 准备 P
辅导开始前： 1、主管应事先提醒新人准备好《计划100》、《经营日志》； 2、预约新人的时间,约定辅导地点，
辅导开始后： 1、强调辅导内容重要性； 2、说明辅导的内容；
有效辅导的流程
日常花费了大量的时间 对新人进行辅导,为什 么效果不明显
有没有一个 科学化的流 程
辅导的一般操作流程
P E SOS
准备
说明
Prepare Explain
示范
观察
督导
Show Observe Supervise
辅导的操作流程 P —— 准备
P
•了解组员情况,明确辅导重点 •资料和工具准备 •强调辅导对他工作上的帮助,激发组
员兴趣,使组员心情放松,解除压力
准备环节关键句
• 小王啊,你最近表现很好,开发缘故客户卓有成效， • 那你有没有想过 • 我今天就是要给你介绍如何先掌握这种技能,如果你
学会了,那么今后的主顾开拓对你来说就不是什么大 问题了
辅导的操作流程 E —— 说明
E
•将辅导内容讲解清晰 •重复强调要点、解决难点疑点 •耐心倾听组员的提问,及时给予解决 •配合相应工具
１、向新人说明掌握草帽图的重要性,激发新人学习兴趣；
第二步 说明 E
向新人讲解草帽图的话术要点及画图要点,要求新人记录下 来
第三步 示范 S
1、主管扮演业务员、新人扮演客户,主管配合话术进行草帽 图的示范；

怎样使您的陪访更有效ppt课件

陪同拜访追踪检查表
被陪同人：
陪同人：
陪同时间：
客户姓名：
与被陪同人关系：
第几次面谈：
客户大体情况：
目前接触情况：
陪同内容
1、我做了哪些动作：
2、我用了哪些技巧：
3、我用了哪些话术：
4、客户反映如何？
被陪同人感受
1、您看到了什么？
2、我用了哪些技巧：
事中-陪同拜访的模式
示范式陪同 辅导式陪同 观察式陪同 陪同拜访一般采取辅导式居多，但也应因人而异！
真正的健康的团队不在于你能增多少人，而在于你能留下多少人！！！ ---有效辅导的意义
×
心理变化过程
坚定从业信心
犹豫期
兴奋期
提醒养成良好习惯
挫折期
协助解决问题,提高技能
成熟期
树立职涯目标
不同时期辅导要点
抓住新人心理 不同侧重点训练助留存
3.建立行为习惯：目标及活动量辅导
陪同方式3：观察式陪同拜访的作用
观察式陪同拜访要点提示
观察式陪同展业关键在于事后之反馈 流程： 评估结果—提出亮点—反馈改进—收获经验
观察式陪同展业的重点
事前与新人沟通、演练，达成共识 事中尊重约定，完全由新人控场 事后取得反馈，给予指导
陪同拜访遭受拒绝辅导要点
心态上： 正确面对拒绝，不要怀疑新人客户的选择问题，直视展业中的不足，准备再次拜访或选择下一个陪同展业的准客户 技巧上： 再次演练展业情景，背诵展业话术和主打产品销售逻辑，完善展业工具
有效陪同拜访的定义： 即主管与新人共同拜访客户，双方按事先约定主管将专业销售流程展示给新人，提供展业模板，达成客户成交、辅导新人、提升能力、增进交流的多赢结果。
怎样使您的陪访更有效？
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•我做了哪些动做？
•我做了哪些技巧？
•我说了哪些话术？
•客户有哪些反应？
新
总结： •你从中学到了哪些技巧和方法？ 新人观察
生 命
•新人讲述观察的重点，
•回忆展业的过程，自我心得感悟。
新
精
•帮助新人做好客户访谈笔记及理性分析
彩
—— 多讲具体的感受在第二天做跟进辅导。
观察——你做我看
新 生 命
角色：主管（
看
）
新人（
做
）
新
目的：观察新人的销售动作，发现问题，事后辅导
精
彩
10
辅导者观察要点：
•你做了哪些动作？
•你做了哪些技巧?
•你说了哪些话术?
•客户有哪些反应?
新
•效果如何？
生
命
新 精 彩
辅导者总结:
•新人自述过程,当遇有明显有错之处,记录 下来 •要多肯定,也要多具体指出其可改进之处, •特别要注意细节问题。
命
7、提高成交保额
8、眼光独到选备胎
新
9、发现拜访问题，辅导解决问题
精
10、掌握销售流程,坚定拜访信心
彩
5
（1）妥善安排计划：路线、行程…… （2）明确拜访目标：接触、递送计划书、促成 （3）过滤客户资料：分析客户家庭经济状况、男女主人的 新 教育程度、性格、爱好、保障或投资的需求点、险种计划和 生 方案……. 命 （4）研拟销售策略 （5）模拟练习，预演未来 新 （6）注意细节：仪容仪表、肢体语言、做该做的事，说该 精 说的话 彩
•巩固原有的技能， 防止出现反复
新
•逐渐使业务员进入独立作业阶段
生
•注意充分分析客户的共性和个性
命
总结:
•相互探讨
新
•互动式的研讨
精
彩
•利用二次早会进行脑力风暴
•事前做好充分准备
新
生 命
•事中按照约定重点操做
新
•事后要及时总结
精
彩
T—
• 以观察、教育为主。在陪访中，重要的是观察并让 业务员得到学习的机会。
新 生 命
• 在业务员与客户的讲解中，我们要适当的给予重 点提示。
• 赞美新人。让客户加强对新人的了解，由主管赞 美他，在客户面前树立起新人的良好形象，使客
新
户对其充满信任与信心。
精
彩
协同——我做你做
新 生
角色：主管（
为辅
）
属员（
为主
）
命
目的：共同与客户进行面谈，互补搭配，
新
精 彩
协助促成
13
辅导要求:
新 精 彩
新 生 命
新 精 彩
18
新 生 命
新 精 彩
19
新 生 命
新 精 彩
新 生 命新 精 彩新生 命新 精 彩圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
陪同展业、
新 生
二次早会、晚上电话联络、
命
个案研讨、夕会、
新
工作日志的检查、
精
彩
一对一的沟通等等
T—
2
教育新人要养成良好的习惯，做好 服务拜访，最好的方法就是---------
新 生 命
新 精 彩
• 许多主管陪同业务员拜访时只注意促成
新 生 命
• 勿越殂代疱。在陪访中不要急于接手处理客户问题 ，而应让新人先自行面对，再观察他（她）在这方
面的应变能力，以达到陪访作业的真正目的。除了
适时的介入之外，也需注意到是否适度，若未经筛
选而件件陪同，不但主管在时间、心力上无法应付
新
，也会让新人依赖心过重，无法养成独立作业的能
精
力。
彩
新 生 命
6
（1）选择客户是否合适
新 生
（2）商品提供是否全意 （3）行销流程是否缺失
命
（4）拒绝处理是否妥当
（5）服装礼节是否得体
新
（6）路线安排是否合理
精
（7）时间安排是否适宜
彩
7
示范——我做你看
角色：主管（ 做 ）
新
新人（
看）
生
命 目的：让新人掌握正确的销售流程，学会销售技巧
新
的灵活使用
精
彩
8
新人观察要点:
，却忽略了陪同拜访的辅导作用，而业
新
务员也对主管有着过大的期望与依赖，
生 命
这样的观念扭曲了陪访的真正目的。事 实上,陪访是辅导中的一个重要步骤，
新 精 彩
1、定心丸——协助新人赚取第一桶金
2、预防针——从业理由
3、了解属员的人际关系
4、了解属员的家庭状况
新 生
5、检验属员的敬业精神 6、通过陪访，缩短促成时间