新人陪访要领

计划行事 气氛营造 认真观察 用心倾听 适时记录 灵活应变
组经理岗前培训
2.4（7）
陪访后的反馈
给予认同 问题诊断 提出建议 及时辅导 增强信心
组经理岗前培训
2.4（8）
角色扮演及反馈Leabharlann 阅读案例 演练准备 示范演练 角色分配
角色A 角色B 角色C 角色D ：组经理 ：新人 ：准客户 ：观察者
演练与反馈 最佳示范
组经理岗前培训
2.4（9）
陪访者应有的观念
不要喧宾夺主 不要成为业务员的负担 不要成为业务员的奴隶
组经理岗前培训
2.4（10）
结
论
授之以鱼不如授之以渔
组经理岗前培训
2.4（11）
对团队
增强凝聚力 提高留存率 营造感恩氛围
组经理岗前培训
2.4（4）
陪访的技巧
陪访前的准备 陪访中的要领 陪访后的反馈
组经理岗前培训
2.4（5）
陪访前的准备
确定拜访对象 明确陪访目的 选择陪访方式
示范陪访：我做你看 观察陪访：我看你做 协助陪访：我做你做
制定陪访计划
组经理岗前培训
2.4（6）
陪访中的要领
陪访的技巧
课程大纲
I. 陪访的意义和目的 II. 陪访的方式 III. 陪访的技巧 IV. 陪访者应有的观念
组经理岗前培训
2.4（1）
陪访的意义和目的
对新人
增强销售信心 改善销售行为 提升销售技能
组经理岗前培训
2.4（2）
对主管
发现属员问题 提高辅导效能 赢得属员尊重
组经理岗前培训
2.4（3）

探讨篇
客户提出这个问题是非常正常的现象，我 们就从两个角度来看：
一、站在客户的立场，你认为是什么原因造成 客户会提出这样的问题？
二、从我们的角度，在行销过程是不是在哪个 环节出现了问题，你觉得某某步做得怎样？
教育篇
刚才我们某个动作及某一句 话讲得非常好，最关键是某某步， 确实打动了客户的心，但是我们 的某某步有一些破绽，幸亏这个 客户没有注意到，往后一定要注 意。
陪访的意义和目的
• 对新人
–增强销售信心 –改善销售行为 –提升销售技能 –建立销售习惯
陪访的意义和目的
• 对主管
–发现属员问题 –提高辅导能力 –赢得属员尊重 –更有利于增员
陪访的意义和目的
• 对团队
–增强凝聚力 –提高留存率 –营造感恩氛围 –塑造团队文化
内勤人员做陪访的好处
• 掌握市场的温度 • 了解市场动态 • 磨练行销技巧 • 增加授课话题，提升演讲魅力 • 建立在伙伴心目中的地位和影响力
课程大纲
I. 陪访的定义 II. 陪访的意义和目的 III. 陪访的种类与类型 IV. 陪访的对象及原则 V. 陪访的技巧\观念\追踪 VI. 陪访的角色演练 VII. 结论
陪同拜访
主管或资深业务员透过共同拜 访，以现场示范或指导其业务员 的方式，达到训练效果并提升其 招揽能力、同时传承招揽经验、 增加定着率、创造好绩效.是一举 数得之快速行销方式。
告辞篇
感谢您的接见，相信通过今天的 交谈，您对我们的工作更加了解了， 某某已经一一记下您的建议，他将 为您设计一份详尽的建议书供您参 考。真诚祝福您全家安康，下次再 见。
陪访后的反馈
• 给予认同 • 问题诊断 • 提出建议 • 及时辅导 • 增强信心

陪同拜访的技巧与练二、陪同拜访的种类
•
三、陪同拜访的准备工作
•
四、陪同拜访的操作要领
•
五、陪同拜访的注意事项
•
六、陪同拜访的练习与点评
•
七、课程回顾
陪同拜访的意义
• 增强新人信心 • 帮助促成 • 发现问题 • 让组员了解专业的推销流程
陪同拜访的种类
• 示范——我做你看 • 观察——你做我看 • 参与——你唱我和
陪同拜访的准备工作
• 1、形象准备 • 2、心态调节 • 3、资料整理
陪同拜访的操作要领
• 示范阶段 1、 新人的观察要点 2 、陪同后的工作总结
• 观察阶段 1、 辅导者的观察要点 2 、陪同后的工作总结
• 参与阶段 1、 辅导者的工作重点 2 、陪同后的工作总结
新人的观察要点 ----示范阶段
学习就像一个蓄电池， 你学过的每一种知识， 都会在将来的某一天，给你惊喜。
温馨提示
全
心身投入
课程回顾
陪同后的工作总结 ---观察阶段
• 让新人自述过程，谈自认为好与不好之处 • 辅导者点评，先肯定后指出需改进之处 • 要特别注意细节问题
辅导者的工作重点 ---参与阶段
• 1、补充及完善 • 2、处理突发事件 • 3、协助完成
陪同后的工作总结 ---参与阶段
• 相互探讨 • 互动式研讨 • 利用小组会头脑风暴
• 主管做了哪些动作？ • 主管用了哪些技巧？ • 主管用了哪些话术？ • 客户有哪些反应？
陪同后的工作总结 ---示范阶段
• 让新人讲述拜访中的观察要点
• 让新人分享心得感悟。
• 帮助新人填写工作日志，做好客观理性的客户分析。
辅导者的观察要点 ---观察阶段

一起做
特点： 新人拜访自己的客户，主管帮忙 目标： 了解新人技巧掌握情况，协助销售 提示： １.不要让新人公开主管的身份 ２.原则上主管不轻易协助 ３.预告新人不要有依赖心理 ４.主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表
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1. 2. 3. 4. 请新人回馈主管的拜访表现 主管自我评价 主管评价新人的回馈 请新人思考如果换作他自己，将 会如何拜访 5. 与新人一同解决客户提出的问题
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增员难，，增到合适的人， 花了大量时间关心他。可是 没多久，又脱落了……
唉，费力不讨好…… 越做越累！
问题在哪里？
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充分准备
成功预演
成功拜访！
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课程大纲
一、引言
二、陪访事前准备
三、实施陪同拜访
四、检讨陪同拜访 五、拟定陪同计划
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“我做你看”的辅导话术

1、有没有了解到客户的基本情况？ 2、是否递送了相关的资料或是讲解了保险条款？ 3、有没有包装主任？
（教新人学会一句话）
第18页
如何包装主任
学会一句话：买不买没关系，先听听，人家是**市市级
劳模、**省诚信大使、理赔服务明星，我们学习一下......
加主管微信：包装主任后，把主任的微信推荐给客户，
5150.72
18
5345.88
18
6179.89
18
4197.28
18
承保佣金（未打 折）
681.28 1959.83 1654.79 649.86 1475.92 1595.86 1363.12 1755.98 1694.12 1574.18 940.33
回执日期
2020/ 3/ 26 2020/ 3/ 26 2020/ 3/ 26 2020/ 3/ 26 2020/ 4/ 8 2020/ 4/ 8 2020/ 4/ 9 2020/ 4/ 8 2020/ 4/ 8 2020/ 4/ 8 2020/ 4/ 8
无要求，无流程，为了签单而陪访
结果：陪访签单成功率高，但组员依赖性太重、自 己疲惫不堪
第2页
面对大量新人，如何才能更加有效的 提升新人技能，不再为了陪访而陪访
训练式陪访
第3页
训练式陪访：
1、授人以鱼，不如授人以渔 2、不要低估新人独立展业的能力 3、只陪访不辅导，无法帮助新人快速成长
第4页
打造绩优人力是正确必做的事情 沟通新人当月转正是必做的事情
训练式陪访
提升新人技能助力留存 “万一网 保险资 料下载 门 户网站 ”“万 一网 制作整 理， 未经授权请勿转 载转发， 违者必究”
第1页
9/29/2020

五、陪访
推荐人或主管以现场示范、指导等形式， 帮助新人改进销售技巧，提升销售能力 的辅导方法。
中国人寿江苏省分公司个险销售部
最好的辅导方法——
有效的陪访
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10个电话不如1次面谈 10次面谈不如1次培训 10次培训不如1次训练 10次训练不如1次陪访
中国人寿江苏省分公司个险销售部
中国人寿江苏省分公司个险销售部
事前——陪访前的准备
先对客户做分析：
➢ 家庭经济状况 ➢ 男女主人的教育程度、性格、爱好 ➢ 保障或投资的需求点 ➢ 险种计划和方案设计…….
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对新人做角色定位：
➢ 基本礼仪用语 ➢ 肢体语言（微笑、坐姿、位置等） ➢ 细节处理（一对一演练） ➢ 重点观察：接触、话术、促成动作 ➢ 做该做的事， 说该说的话
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三、训练
➢情境模拟 ➢角色扮演 ➢现场指导
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有效利用二次早会
二次早会的内容：
➢检查工作日志 ➢问题及个案研讨 ➢学习心得报告 ➢角色扮演 ➢话术演练 ➢辅导激励 … …
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四、追踪
➢电话 ➢家访
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➢主任：张先生您好，很高兴今天有这么一
个机会拜会您，平时小李经常在我面前提起 您，说您非常支持他的工作，今天能拜访您， 这是我个人的荣幸！小李是一位很出色的业 务人员，他在我们团队里做事很认真，为人 也不错，我们都很喜欢他……
➢ 话术要领：
中国人寿江苏省分公司个险销售部
参考话术接洽篇：
➢ 新人：
➢ 张先生您好：

就不办了！”
·主管：“小李呀，你真不错。刚进公司就签了一张不小的单，我应该祝贺你，这
张单的情况具体是怎样的呢？”
·新人：“这个客户是乙肝健康携带，医院的医生都说没有问题了，投保康宁终身，
可公司为什么就不能按正常承保呢？还要加14%的保费，本来1万的保费，现在要
多交1千多，客户如果不愿意多交钱，说不办了怎么办？”
实例参考
·主管：“小李，在出发之前，我还有几点须和你沟通，第一：今天的拜访以我 为主，你多观察我是如何做的，见面后你将我介绍给你的朋友，你做一些辅助 性的补充，我们的观点一定要一致；第二：第一次拜访不一定促成，但是我们 可以预约下次见面的时间，递送计划书再进行促成；第三：我们今天拜访后还 可争取转介绍名单，好吗？”
辅导形式：
面谈、角色演练
辅导要点：
1. 访前沟通；
（1）打消新人疑虑，利用成功案例说服新人克服心理压力；
（2）了解客户详细情况，要求新人提供《客户服务（增员）卡》，作适当筛
选（应符合准客户基本条件）；
第一次陪访新人
（3）与新人共同分析客户潜在保障需求及可能提出的问题，找出困难点，预 演未来； （4）明确本次拜访的目的：如建立信任、唤起需求、提出建议、争取促成、 取得再访机会、争取转介绍客户等； （5）明确角色分工（“你做我看”，新老配合，主管一定要先作示范）； （6）明确学习任务：观察、发现问题、明确改进目标等；
F 14第一次面对客户体检
新人问题:
1. 客户抱怨时，不知道如何应对；
2. 不知道体检的流程或合规体检机构。
辅导形式：
沟通
辅导要点：
1. 通过沟通让其认识到遇到抽样体检对客户对自己都有利；
实参考
·新人：“主管，我前天一份保单被保险人年龄刚30岁，保额才4万元，但刚才内勤

二、陪访中
1、坚持“我干你看，我说你听，你干我看，你说我 听”的十六字方针 2、Double call遵循原则：我不是帮你签单的，我是 和你一起探讨签单方法的 3、辅导采用拜访后即时沟通 4、一个提升点在一天中重复的去关注和辅导
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如何做好陪访
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一、陪访前的工作准备
1、不会告诉Sales第二天自己的工作安排 2、对销售的优劣势能够有一个前期的判断，清楚 的知道今天陪访的重点 3、第二天提升点一定不要超过三个点
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5、每次见完客户辅导前都要肯定员工的优点，赞美 员工的优势 6、每次辅导前要告诉员工为什么要提升这一点，提 升的意义对他有什么样的帮助 7、每次说完提升点后，最后辅导结束的半分钟一定 是激情的告诉他，其实他可以做的更好，传递给 销售强大的信心和活力
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三、陪访后的跟踪
• 1、陪访完一天晚上要给销售一个一天的总结 • 2、一定要不断重复的检查上次陪访辅导的几个提 升点是否已经用在实战当中 • 3、根据一个月或者一段时间再次进行总结
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8、在下次陪访中，如果SALES能够把提升点做好 了立即进行表扬，也可以找机会在众人面前进行 表扬 9、通过陪访提升点签掉的单子能够渲染其提升点的 重要性和意义 10、随时能够心贴心的能够讲一些自己当时怎样做 的，沟通他们感兴趣的东西，以传递信心！

第三十七页，共57页。
陪访方法(fāngfǎ)之三：协助式（我帮你做）
• 目的 •促进学习 (xuéxí) •借力成功 •鼓舞士气
第三十八页，共57页。
内容(nèiróng)： 帮助有效(yǒuxiào)的异议处理 协助成交
第三十九页，共57页。
陪访方法(fāngfǎ)之四：检查式
目的： 了解客户 发现不足 挖掘(wājué)优点
第六页，共57页。
新人(xīnrén)辅导的内容
➢职涯规划 (guīhuà)
➢心理建设 ➢专业知识 ➢业务技能 ➢工作习惯 ➢职业道德
第七页，共57页。
育才(yù cái)之道
➢选材：增员与选材 ➢剪枝：改变不良的习惯 ➢移盆：不断(bùduàn)建立新的愿景 ➢浇水：补充知识和养分 ➢洒药：帮助解决问题
第二十四页，共57页。
➢明确陪访目的
➢选择陪访方式 ➢示范式—你跟我来（陪同人主讲，
新人旁听(pángtīng)） ➢观察式—我跟你走（陪同人主讲，
新人配合） ➢协助式—我帮你做（新人主讲，陪
同人配合）
第二十五页，共57页。
陪访方法(fāngfǎ)之一：示范式 （你跟我来）
➢目的： ➢接触市场 ➢锻炼胆识 ➢体验感觉 ➢树立(shùlì)信心
新人(xīnrén)辅导及陪访技巧
第一页，共57页。
新人辅导的重要性
对于新人：
辅导到位 出单，持续出单 健康成长；
辅导不到位 单
不出单或只出小部分人情(rénqíng)
辅导(fǔdǎo)新人是我们的当务之急！
很快脱落。
而挑起重任的关键在于我们(wǒ men)推荐人及各位主管!
第二页，共57页。
新人(xīnrén)辅导的重要性