如何陪访新人页

过程，并记录
六、陪访后的动作
（一）新人自我评估
1、已成交关键在哪里？没有成交原因在哪里？ 2、行销流程有那些优点和可改善的地方？ 3、行为语言整个动作是否恰当？
六、陪访后的动作
（二）主管点评
1、鼓励赞许新人，增强新人信心 2、分析新人行销流程有那些可改善的地方？ 3、抚慰疗伤 4、提出改善意见 4、演练
示范陪同的流程
事前
对即将拜访的客户 对新人做说明 确定拜访目的 准备行销工具
事中
主管主讲 新人观察
事后
新人发表观察心得 鼓励赞许新人
主管说明剧本原因
6
陪访的模式
（二）观察陪同
方式：新人拜访为主，主管观察其过程 目的：了解新人拜访过程中的情况，观察其是否将所学实际运用。 事前要点：观察的范围、客户情况分析、检查工具资料的准备、角色分配。 事中要点：切勿随意干预或介入、小心聆听、仔细观察、记录要点。 事后要点：分析状况、表扬优点、讨论问题、进行改善，注意多鼓励新人。
一、何谓陪访
通过陪同组员共同展业，以现场示范、观察、协助等方式，达到训练组员， 传承销售经验，提升展业技能，创造良好绩效并提高留存率的一种辅导方法。
两人以上 同一客户 共同拜访
保单促成 观察学习 建立信心
熟练
二、陪同拜访的作用
1、展示正确的销售流程和方法。 2、发现存在问题，以便有效的辅导。 3、建立辅导者的团队威信。 4、产生绩效，增强团队留存。
三、陪访形式
1、示范
我做你学
2、观察
你做我看
3、协助
你唱我和
陪访的模式
（一）示范陪同
方式：主管展业，新人在一旁观察 目的：减轻新人的拜访心理压力，增强学习动力。 事前要点：解释行动目标及计划、明确各自角色、分析可能的状况。 事中要点：具体示范、要求营销员仔细观察、用心领悟。 事后要点：检查新人笔记、解释行为、分析状况，注意态度谦逊。

业绩＝过程＊技能＊状态
员工业绩上不去，不外乎这三点出现问题． 陪访是发现问题的最好手段．主管应针对不 同类型的员工采取不同的陪访形式．
过程
• 上门拜访：主要看有效拜访，见KP • 电话拜访：辅助方式，判断，筛选和预约 • 转介绍：外部、内部介绍，养成习惯
。。。。。。 关键：量化，个性化指标
技能
• 销售流程方面 • 销售过程方面
结果： • SALES形成依赖，一有重点客户就要求陪访,主管出马就能搞定！ • 主管做事拍脑袋,随性而做。抱怨没有时间想策略，体力亮了红灯 • 业绩起伏很大,无法把控销售进程,被销售扦着鼻子走
• 案例三：
小张是一名老员工，业绩一直很稳定，在团队中一直是标 杆，主管一直很放心，陪访几乎很少！最近小张业绩遇到瓶 颈，主管找小张谈话，告诉小张你的拜访量不够，要加大拜 访．过了一段时间，小张的问题依然没有解决．．．． 结果： • SALES工作变疲，状态出现问题，恶性循环。 • 团队其他成员形成羊群心里 • 失去威信
•
•
陪访后
• 陪访后的总结
１．每次陪访结束后，主管作记录(对每位销 售当时的问题点)用邮件的方式总结出来． ２．Sales的陪访心得组内群发(check非常 重要) ３．Sales改进计划的跟进下次陪访check ４．周会针对共性的问题一起辅导或培训．
重中之重 •身先士卒！以身作则！ •Check! Check! Check!
时间分类陪访
• 严格执行DCS表格 • 根据组员的分类来安排陪访的时间
1.有技能,结果不好---月初盯过程,最好安排全天陪访.也可以 穿插随机抽访，注重其流程执行的持续性． 2. 有过程,结果不好---每月安排陪访次数相对较多。重点辅 导技能和销售流程．可以根据陪访前的准备,来安排陪访 的提升点! 3.无过程,无技能---月初用你自己的状态带动他,建议全天陪 访.

一起做
特点： 新人拜访自己的客户，主管帮忙 目标： 了解新人技巧掌握情况，协助销售 提示： １.不要让新人公开主管的身份 ２.原则上主管不轻易协助 ３.预告新人不要有依赖心理 ４.主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表
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1. 2. 3. 4. 请新人回馈主管的拜访表现 主管自我评价 主管评价新人的回馈 请新人思考如果换作他自己，将 会如何拜访 5. 与新人一同解决客户提出的问题
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增员难，，增到合适的人， 花了大量时间关心他。可是 没多久，又脱落了……
唉，费力不讨好…… 越做越累！
问题在哪里？
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充分准备
成功预演
成功拜访！
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课程大纲
一、引言
二、陪访事前准备
三、实施陪同拜访
四、检讨陪同拜访 五、拟定陪同计划
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“我做你看”的辅导话术

就不办了！”
·主管：“小李呀，你真不错。刚进公司就签了一张不小的单，我应该祝贺你，这
张单的情况具体是怎样的呢？”
·新人：“这个客户是乙肝健康携带，医院的医生都说没有问题了，投保康宁终身，
可公司为什么就不能按正常承保呢？还要加14%的保费，本来1万的保费，现在要
多交1千多，客户如果不愿意多交钱，说不办了怎么办？”
实例参考
·主管：“小李，在出发之前，我还有几点须和你沟通，第一：今天的拜访以我 为主，你多观察我是如何做的，见面后你将我介绍给你的朋友，你做一些辅助 性的补充，我们的观点一定要一致；第二：第一次拜访不一定促成，但是我们 可以预约下次见面的时间，递送计划书再进行促成；第三：我们今天拜访后还 可争取转介绍名单，好吗？”
辅导形式：
面谈、角色演练
辅导要点：
1. 访前沟通；
（1）打消新人疑虑，利用成功案例说服新人克服心理压力；
（2）了解客户详细情况，要求新人提供《客户服务（增员）卡》，作适当筛
选（应符合准客户基本条件）；
第一次陪访新人
（3）与新人共同分析客户潜在保障需求及可能提出的问题，找出困难点，预 演未来； （4）明确本次拜访的目的：如建立信任、唤起需求、提出建议、争取促成、 取得再访机会、争取转介绍客户等； （5）明确角色分工（“你做我看”，新老配合，主管一定要先作示范）； （6）明确学习任务：观察、发现问题、明确改进目标等；
F 14第一次面对客户体检
新人问题:
1. 客户抱怨时，不知道如何应对；
2. 不知道体检的流程或合规体检机构。
辅导形式：
沟通
辅导要点：
1. 通过沟通让其认识到遇到抽样体检对客户对自己都有利；
实参考
·新人：“主管，我前天一份保单被保险人年龄刚30岁，保额才4万元，但刚才内勤

•我做了哪些动做？
•我做了哪些技巧？
•我说了哪些话术？
•客户有哪些反应？
新
总结： •你从中学到了哪些技巧和方法？ 新人观察
生 命
•新人讲述观察的重点，
•回忆展业的过程，自我心得感悟。
新
精
•帮助新人做好客户访谈笔记及理性分析
彩
—— 多讲具体的感受在第二天做跟进辅导。
观察——你做我看
新 生 命
角色：主管（
看
）
新人（
做
）
新
目的：观察新人的销售动作，发现问题，事后辅导
精
彩
10
辅导者观察要点：
•你做了哪些动作？
•你做了哪些技巧?
•你说了哪些话术?
•客户有哪些反应?
新
•效果如何？
生
命
新 精 彩
辅导者总结:
•新人自述过程,当遇有明显有错之处,记录 下来 •要多肯定,也要多具体指出其可改进之处, •特别要注意细节问题。
命
7、提高成交保额
8、眼光独到选备胎
新
9、发现拜访问题，辅导解决问题
精
10、掌握销售流程,坚定拜访信心
彩
5
（1）妥善安排计划：路线、行程…… （2）明确拜访目标：接触、递送计划书、促成 （3）过滤客户资料：分析客户家庭经济状况、男女主人的 新 教育程度、性格、爱好、保障或投资的需求点、险种计划和 生 方案……. 命 （4）研拟销售策略 （5）模拟练习，预演未来 新 （6）注意细节：仪容仪表、肢体语言、做该做的事，说该 精 说的话 彩
•巩固原有的技能， 防止出现反复
新
•逐渐使业务员进入独立作业阶段
生
•注意充分分析客户的共性和个性

10、鼓励新人并适当心理建设 主管：经过我们这么精心准备，肯定会有收获的， 就算这次不行，至少观念能改变一些也是好事，实 在不行，我们约他来说明会嘛！
陪访中（充分配合）
1、注意仪容仪表和准时赴约 2、按预想的方案和话术灵活执行 3、主管要多赞美客户和新人 4、出现意料外的情况要临时掌握。 5、注意多听多问，收集充分资料 6、关注第三者，保持热情的心
新人：可以。
事前准备沟通
5、预想客户可能的拒绝和应对逻辑
主管：你感觉客户会有哪些疑虑？
新人：他肯定说保险不需要的。
主管：这些只是表象，在买保险前，谁都说不需要 的，这样可以有更多的了解余地。估计按他的情况， 可能有几个问题：我要移民；我在香港买过保单； 我家钱够了，不需要买保险；保险没啥收益，钱又 是死的。我们可以这样应对：准备近期美国全球征 税的新闻；和港元10年来的汇率变化；准备私人财 富管理相关企业跑路案例等
出勤正常 客户档案完整 有详实的活动日志填写 提前预约
陪访的三个类型：
我做你看（示范为主） 你做我看（观察为主） 你做我做（协作为主）
示范陪访的目的
主管展示专业化的流程 在实战中有效辅导组员 在客户面前展示公司形象 树立在属员心中的威信
观察陪访的目的
了解属员选择客户是否妥当 了解属员专业化流程是否缺失 了解属员是否熟悉产品 了解属员收集客户资料的能力 了解属员分析客户需求的能力 了解属员拜访效率的高低
保额、保费、被保险人等策略
陪访前（充分准备） 2/2
5、预想客户可能的拒绝和应对逻辑
6、确定第一计划和后备计划 7、制定开门话术、介绍话术、所需配
合点 8、资料准备、预演未来、示范讲解。 9、邀约客户确定陪访时间、地点 10、鼓励新人并适当心理建设

鼓励新伙伴早会分享陪访心得
示范陪访提示
不要向客户介绍新人的身份,只点名是自己的同事即可
不要让您的新人插言
主管遇到无法解答的问题要本着诚信原则,实事求是
您的新人需仔细对照专业化推销的每一个细节
协助陪访的提示
不要让您的新人公开您的身份 原则上您不轻易协助 预告新人不要有依赖心理
您需认真观察,事后做好新人辅导
步骤３：道明来意 步骤４：安排座位 步骤５：介绍公司背景（展示展业夹） 步骤６：资料收集 步骤７：重申客户的需要及预算 步骤８：约定下次会面时间 步骤９：道明下次面谈目的
角色扮演及反馈
角色A ：主管 角色B ：新伙伴 角色C ：观察者
填写反馈表
最佳示范
主管与新人陪访后面谈场景演练
主管与新人陪访后面谈情景及话 术示范
主管与新人事先约好互相协助的暗号
观察陪访的提示
不要让您的新人公开您的身份
提示告知您的新人,您将不会给予任何帮助,并说到做到
主管需认真观察,填写陪同拜访反馈表
预演拜访
第一步:您扮演业务员,您的新人扮演客户 新人观察学习的据具体要求: 主管做了哪些动作? 主管用了哪些话术? 效果如何? 从中可以学到哪些技巧和方法?
新人：对，我记下了。
与新人做沟 通提示新人 主管：我会和客户讲你是我的同事，顺道一起来看看，你要注意 观察细节 观察我在拜访中的每一个细节，回来我们要做演练的。
角色扮演及反馈
角色A ：主管 角色B ：新伙伴 角色C ：观察者
填写反馈表
最佳示范
主管实际拜访示范步骤：
步骤１：自我介绍
步骤２:建立轻松良好的关系
角色扮演要点
三人一组，分别担任主管、新伙伴和观察者，角色互换 演练前先设定一个情境或背景

第三十七页，共57页。
陪访方法(fāngfǎ)之三：协助式（我帮你做）
• 目的 •促进学习 (xuéxí) •借力成功 •鼓舞士气
第三十八页，共57页。
内容(nèiróng)： 帮助有效(yǒuxiào)的异议处理 协助成交
第三十九页，共57页。
陪访方法(fāngfǎ)之四：检查式
目的： 了解客户 发现不足 挖掘(wājué)优点
第六页，共57页。
新人(xīnrén)辅导的内容
➢职涯规划 (guīhuà)
➢心理建设 ➢专业知识 ➢业务技能 ➢工作习惯 ➢职业道德
第七页，共57页。
育才(yù cái)之道
➢选材：增员与选材 ➢剪枝：改变不良的习惯 ➢移盆：不断(bùduàn)建立新的愿景 ➢浇水：补充知识和养分 ➢洒药：帮助解决问题
第二十四页，共57页。
➢明确陪访目的
➢选择陪访方式 ➢示范式—你跟我来（陪同人主讲，
新人旁听(pángtīng)） ➢观察式—我跟你走（陪同人主讲，
新人配合） ➢协助式—我帮你做（新人主讲，陪
同人配合）
第二十五页，共57页。
陪访方法(fāngfǎ)之一：示范式 （你跟我来）
➢目的： ➢接触市场 ➢锻炼胆识 ➢体验感觉 ➢树立(shùlì)信心
新人(xīnrén)辅导及陪访技巧
第一页，共57页。
新人辅导的重要性
对于新人：
辅导到位 出单，持续出单 健康成长；
辅导不到位 单
不出单或只出小部分人情(rénqíng)
辅导(fǔdǎo)新人是我们的当务之急！
很快脱落。
而挑起重任的关键在于我们(wǒ men)推荐人及各位主管!
第二页，共57页。
新人(xīnrén)辅导的重要性

• 1、确定陪同拜访的目的、类型方法、时间 • 2、陪访前的面谈 • 3、陪访前角色扮演
1、确定陪同拜访的目的、类型方法、时间
①主管在每日对新人的活动量检查或每周与新人的辅导面谈中，发现新 人存在技能上的问题。 ②主管与新人沟通，剖析其技能上的不足，从而确定陪访的目的、陪访 的类型及陪访的时间。
2、陪访前的面谈
3、“授人以鱼不如授人以渔”，所以事前主管需与新人约定 好，在陪访中主管尽量不会插手或给予协助。
三、陪访后充分评估（Supervise 督导 ）
• 1、及时探讨与分析陪访过程 • 2、及时提出明确的改善建议 • 3、持续分析并制定下次拜访计划 • 4、及时追踪新人后续拜访情况
评估与分析：
1、帮助新人回顾分析流程，告知新人每一次陪访后都需要及时反馈； 2、充分肯定新人表现，再及时提出明确的改善建议：先请新人进行自我评估， 然后主管再点评，多鼓励肯定新人，再提出新人需要改善的环节，可依据《陪 访反馈表》中记录的情况进行分析指正；主管和新人可从“为什么要这样， 最好应该怎么样”的方式进行相对应的技能和话术研讨； 3、主管让新人将双方的结论做记录，并再次肯定其表现，询问其他方面的需求，制定相应的训练计划； 4、最后制定下次拜访计划，追踪后续拜访情况。
1、无任何要求和原则，随意陪访 2、怕没促成丢面子，找借口推辞 3、怕浪费自己时间，不愿意陪访 4、让新人独立成长，没必要陪访
解决陪访“误区” 的“游戏规则”
1、提前预约，以免打乱主管自己的工作计划； 2、有足够的时间了解情况，事先可以做好妥善的准备； 3、根据新人的成长阶段，制定陪访的频次和不同的目的； 4、按照陪访流程的规定，进行事前、事中、事后的具体事项。
要求：新人扮演业务员，主管扮演客户

.
9
陪访前的准备
• 时间、路线 确定陪访日中具体时间点，陪访过程 大约需要的时间，路程所用时间
.
10
陪访前的准备
• 模拟演练
模拟现场将陪访全过程演练一遍， 主管假扮客户，演练时不但演练话术 ，同时肢体语言是否得体也是演练的 重要内容。
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11
陪访中
跟随学习：主管应提前安排好拜访的客 户，最好能在见客户时尽可能多地展 示销售动作和技巧，还需提前同客户 沟通自己将带属员去拜访希望能配合 使新人学到更多知识。期间属员认真 观察，及时纪录，避免插嘴。
—— 多讲具体的感受在第二天做跟进辅导。
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25
辅导法陪访的具体要求：
•新人自述过程,当遇有明显有错之处,记录下来 •要多肯定,也要多具体指出其可改进之处, •特别要注意细节问题。
……………..
.
26
辅导法陪访的总结：
•你做了哪些动作？ •你做了哪些技巧? •你说了哪些话术?
•客户有哪些反应? •效果如何？
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12
陪访中
陪访：主管认真观察 发现不足 及时纪录
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陪访后
• 及时回馈 １、观察结果的处理：主管填写拜访记录
表
２、尽快反馈：做得好的和需改进的，选 择客户是否妥当，时间安排是否适当， 话术运作是否得体，商品提供是否适宜
.
14
陪访后
３、及时追踪：通过追踪日常工作纪录、 签单情况、准客户积累情况、工作态度等
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22
示范法陪访目的：
•减轻新人的拜访心理压力 •增强新人的学习压力
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23
示范法陪访的具体要求：
•我做了哪些动作？ •我做了哪些技巧？
•我说了哪些话术？ •客户有哪些反应？ •你从中学到了哪些技巧和方法？