保险新人陪访PESOS辅导力及陪访要点20页

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新人陪访准主任培训

• 陪访中操作的事项按照分工，注意双方配合，主次分
明，避免冷场或抢话。
新人陪访的流程
• 陪访后的跟进动作及时和新人总结回顾陪访的流程，
表扬新人在陪访中做得不错的地方，提醒需要改善的部分，并注意下次约访的重点内容。
新人陪访的观察重点
• 流程（陪访前、中、后） • 内容（陪访时表述的内容） • 感觉（陪访后的感悟）
新人陪访的要领
• 当事人主导 • 在面谈中不私下沟通 • 不打断同伴的话 • 集中精神
VCR 新人陪访
研讨与发表
拜访前该怎么做？拜访中该怎么做？拜访后该怎么做？
新人陪访要领
陪访前 1、了解客户情况并做适当沟通 2、与新人共同分析客户潜在保障需求，并
分析客户可能提出的拒绝问题。 3、明确本次拜访的目的 4、明确角色分工 5、明确新人的学习目的
团队中增员与辅导的关系:
从增员到脱落的恶性循环
增员难
不选择
辅导难
不辅导
脱落率高
新人收入低
现实的状况不是我们增不来人
而是我们留不住人
不解决属员的问题属员就会被问题解决掉
辅导的目的：
知识
态度
KASH
技巧
习惯
新新人人辅辅导导的的方方法法 •面谈辅导 •电话辅导 •会议辅导 •陪同拜访
2020/6/15
• 观摩式——你做我看辅导者观察新人阶段
• 参与式——你唱我和配合学习阶段
新人陪访的流程
50分钟
新人陪访的流程
• 陪访前的准备 • 陪访中操作的事项 • 陪访后的跟进动作
新人陪访的流程
• 陪访前的准备：展业资料的准备、客户资料的准备
、预估拜访遭遇问题、陪访前分工、预演陪访流程等

保险主管培训之陪同拜访的定义方法步骤及要点

19
2、陪访前的面谈
① 了解新人已掌握客户哪些资料？在拜访客户中，已经沟通到哪个阶段及程度，采取了怎样的销售技巧？ ② 此次陪访的目的和流程，所需运用的方法和技巧； ③ 此次陪访需要的展业资料和工具； ④客户可能会有的拒绝问题或反应，若遇突发事项怎样处理？ ⑤谁主导面谈，双方角色如何分配，如何向客户介绍陪同者？
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三、陪访后充分评估（Supervise 督导）
• 1、及时探讨与分析陪访过程 • 2、及时提出明确的改善建议 • 3、持续分析并制定下次拜访计划 • 4、及时追踪新人后续拜访情况
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• 2、透过陪同拜访能了解新人的问题所在，以便主管能有效的辅导； • 3、主管能示范正确的销售流程和方法，建立新人良好的销售习惯； • 4、减少新人的心理压力，树立主管的个人专业形象； • 5、产生绩效，增强新人留存，塑造团队凝聚能力。
7
1
陪同拜访的定义
2
陪同拜访的方法
✓
3
步骤及要点
4
现场演练
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示范式陪访：需要新人观察并填写反馈表
（配合使用随堂资料）
注意事项： 1、这次陪访的目的在于让新人学习正确的销售
流程或者方法，所以需要主管认真示范； 2、陪访中要求新人全面认真观察、及时记录
《示范式陪访反馈表》； 3、为避免新人中途随意插言打断主管思路，主
管事前须提醒新人多听多看少说。
24
观察式陪访：需要主管观察并填写反馈表

陪同拜访流程要点及辅导话术(46页)

一起做
特点：新人拜访自己的客户，主管帮忙目标：了解新人技巧掌握情况，协助销售提示：１.不要让新人公开主管的身份２.原则上主管不轻易协助３.预告新人不要有依赖心理４.主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表
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1. 2. 3. 4. 请新人回馈主管的拜访表现主管自我评价主管评价新人的回馈请新人思考如果换作他自己，将会如何拜访 5. 与新人一同解决客户提出的问题
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增员难，，增到合适的人，花了大量时间关心他。可是没多久，又脱落了……
唉，费力不讨好…… 越做越累！
问题在哪里？
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充分准备
成功预演
成功拜访！
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课程大纲
一、引言
二、陪访事前准备
三、实施陪同拜访
四、检讨陪同拜访五、拟定陪同计划
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“我做你看”的辅导话术

有效辅导新人陪访

新精彩
新生命
新精彩
• 在业务员与客户的讲解中，我们要适当的给予重点提示。 • 赞美新人。让客户加强对新人的了解，由主管赞美他，在客户面前树立起新人的良好形象，使客户对其充满信任与信心。
协同——我做你做角色：主管（属员（为辅为主））
新生命
目的：共同与客户进行面谈，互补搭配，
新精彩
协助促成
13
辅导要求:
•巩固原有的技能，防止出现反复
新生命
•逐渐使业务员进入独立作业阶段 •注意充分分析客户的共性和个性
总结:
•相互探讨 •互动式的研讨 •利用二次早会进行脑力风暴
新精彩
•事前做好充分准备新生命 •事中按照约定重点操做 •事后要及时总结
新精彩
T—
新生命
6
新生命
新精彩
（1）选择客户是否合适（2）商品提供是否全意（3）行销流程是否缺失（4）拒绝处理是否妥当（5）服装礼节是否得体（6）路线安排是否合理（7）时间安排是否适宜
7
示范——我做你看角色：主管（新人（做看））
新生命
目的：让新人掌握正确的销售流程，学会销售技巧
新生命
新精彩
新生命
新精彩
18
新生命
新精彩
19
新生命
新精彩
新生命
新精彩
观察—
新精彩
目的：观察新人的销售动作，发现问题，事后辅导
10
辅导者观察要点：
•你做了哪些动作？
•你做了哪些技巧? •你说了哪些话术? •客户有哪些反应?
新生命

保险公司新人面试要点及话术一面动心面面谈心

月万元收入不是问题，有大量的旅游和外出的机会。
面试话术
准增员对象的择业需求是“工作稳定 ”
1 合理提问：问：您觉得什么样的工作才是稳定的？答：像公务员、老师或者每个月工资稳定的问：您觉得这社会上还有“铁饭碗”吗？答：没有 2 沟通寿险工作可以满足其需求：没有什么职业是金饭碗，50年代农民当家做主，60、70年代工人最吃香，80 年代粮站、物资局、供销社是香馍馍，现在都日暮西山；真正的铁饭碗不是在一个地方吃一辈子饭，而是一辈子在哪儿都有饭吃，锻炼自己的能力才最重要；与国外保险市场对比中国保险业的现状，行业前景广阔。
增员面谈整体流程
面谈前
推荐人：
提前一天提醒面谈的时间、地点
（参考话术：XX你好，恭喜你经过公司选拔成功进入到公司面试环节，面试时间XX，面试地点XX。请提前安排好时间，届时我陪你一起参与。）注意点：推荐人需全程陪同，缓解压力，及时答疑解惑。
面谈中
面谈师：
挖掘需求，促成参训注意点：着职业正装。
其实，我也存在这些问题
但，每次周面试结束要总结每次面试存在的问题
从业近20年，我们每天都在讲保险，做增员。每天增员，时时增员，增员无处不在。
生活的增员
你好，最近怎么样呀？
自信很重要
无颜值、无高学历、普通人一个但是，自信很重要！
工作忙不忙？
每天佩戴展业证，到哪里都说保险，地铁让座，第一时间介绍自己在中国人寿上班，第一时间加陌生人微信，邀约参加活动，经常与公司有关的内容，一看到陌生朋友点赞，就主动私信问好，自然而然的就可以了解对方的情况。
收入构成：一是佣金，可达35%左右，甚至可以一次销售获得20年收入；二是基本法收入，最多达21项收入；
新人有津贴：长达12个月创业津贴、公司阶段激励措施，等等；上不封顶：营销员收入排行榜（20万以上年收入、也可适当展示自己E店）。

寿险培训体系22组训培训-有效陪访

的角色扮演。
事前：预演拜访
S(show)：示范
1、在学习任何新技能时，人们都需要别人把学习的内容示范出来。
2、对营销员来说，角色扮演可能是一项新的训练方法，所以你必须做示范，让营销员知道所有的操作，并了解它和其它训练方法(如讲授、讲座等) 有何不同。
3、示范前，你自己也必须事前练习相应技能，这样才能和营销员顺利地进行角色扮演。这样做的原因在于你要树立一个高的标准，让新人遵循。
种等） • 没有确认准客户的购买点（最佳的投保需求） • 不清楚怎样切入说明（没有强调财务风险、过渡不自
然、意图过于明显等）
销售面谈中营销员常犯的错误
说明阶段
☆ 解说无条理（前后顺序、不连贯、计划书不规范等） ☆ 客户无法理解（无法因人而异、解说太快等） ☆ 逐条解释条款（拿条款解释等） ☆ 太多的专业术语（显示专业或根本没考虑客户能否理解等） ☆ 没有突出或遗漏重点（如豁免保费利益、保障功能等） ☆ 没有围饶利益解说（不知FABE原则） ☆ 不够形象生动（犹如背书、没有解释设置此功能的意图等） ☆ 举例不当（不恰当地以客户为例等） ☆ 缺乏热忱（不自信、缺乏激情等） ☆ 推荐保额过低（担心客户承受不了、心理障碍等）
4、确保新人不会对进行角色扮演感到害怕或担心。
事前：预演拜访
E(Explain)：解释
1、设定一个营销员会碰到的真实情景。 2、讨论必要的背景资料，这样会使后面的角
色扮演能尽量逼真。 3、对要预演的技能进行简洁、清晰的解释，
并强调角色扮演中需要提到的要点。 4、每次只解决一个问题就好，不要进行太多
1. 每次陪同都一定要做出业绩。 2. 陪同展业变成一次表演。 3. 不陪同，对新人采取放任自由的态度。 4. 陪同过量，使新人产生依赖感。 5. 过分迷信陪同，以陪同替代所有的训练和辅导。 6. 主管本身恐惧，怕出洋相。

保险公司培训：陪访技巧课件

陪访方式
主管做属员看
跟随间习
属员做，主管看
陪访
主管属员一同做
协同
陪访的时间安排
每周安排陪访一人
陪访对象的确定
l 新人入司的第一个月，必须完成一次跟随间习，一次陪访
l 销售技巧须提高的人 l 自信心不足的人 l 有陪访需求的人
陪访的技巧
陪访前的准备 l 需陪访人员的确定从入司时间来确定需陪访人员，从
那一环节，达成什么目的 l 展业工具的准备公司简介、相应条款、计划书等等
陪访的技巧
陪访前的准备
l 时间、路线确定陪访日中具体时间点，陪访过程大
约需要的时间，路程所用时间
陪访的技巧
陪访前的准备
l 模拟演练模拟现场将陪访全过程演练一遍，主
管假扮客户，演练时不但演练话术，同时肢体语言是否得体也是演练的重要内应提前安排好拜访的客户，最好能在见客户时尽可能多地展示销售动作和技巧，还需提前同客户沟通自己将带属员去拜访希望能配合使新人学到更多知识。期间属员认真观察，及时纪录，避免插嘴
陪访的技巧
陪访中
与客户沟通话术：ＸＸ你好！现在您说话方便吗？我有一项工作需要您的帮助，明天我要完成一项带徒弟的任务，我们要求尽可能多地展示销售环节，这就需要素质较高的客户配合，我一下就想到了您，您看可以帮我吗？您只需要在明天谈话时针对我的问话，如实阐述您的想法就可以了。您看有问题吗？我们明天下午两点整在某处见。谢谢您的支持！
陪访的技巧
陪访中
陪访：主管认真观察发现不足及时纪录
陪访的技巧
陪访后
l 及时回馈
１、观察结果的处理：主管填写拜访记录表
２、尽快反馈：做得好的和需改进的，选择客户是否妥当，时间安排是否适当，话术运作是否得体，商品提供是否适宜

保险公司SA培训资料-新人辅导方法

ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
4.榜样的力量：
⑴好榜样： ⑵坏榜样：
知识回顾 Knowledge Review
祝您成功！
《新人辅导》
1.寿险新兵
一定要辅导！
2.如何辅导：
⑴辅导内容： ⑵新人最常有的问题：
⑴辅导内容：
心态技巧专业知识
⑵新人最常有的问题：
活动量不足
工作不成系统
不敢再访
受环境影响
大环境：好小环境：差
大环境：差小环境：好
依赖太强
二.辅导方法：
⑴陪访（三方法）： ⑵大堂辅导： ⑶团队效应：
⑴陪访（三方法）：
A.我说你看 B.我说你也说 C.我看你说
⑵大堂辅导：
1.善用大堂培训资源：
⑵大堂辅导：
2.个别辅导：
①心态辅导：心态决定命运
②专业知识：书中有答案
投资理财、保险原理、法律知识、医学知识、险种知识、投保规则。
③寿险技巧方法：
⑶团队效应：

保险公司新人辅导之家访篇

家访的人力清分
绩优新人——突显公司领导重视、建立感情、规划持续绩优达成
出勤新人——肯定新人入司后的成果，通过家访树立新人成就感与归属感
未出勤新人——告之公司最新动态，激发新人从业信心,提高新人留存
新人家访进行的三项基本活动
家访前准备家访流程家访总结反馈
家访前准备
➢ 确定本次家访的目的 ➢ 了解新人家庭成员的基本情况 ➢ 了解将使用的接触方法 ➢ 家访所需的工具与物品 ➢ 了解家访中新人及家属有可能
提出的疑惑将如何处理
家访流程 ➢ 一、慰问（代表公司慰问新人及家属的身体健康） ➢ 二、询问新人近期状况（了解新人从业信心是否有影响） ➢ 三、告之公司新最动态（公司活动、产品及方案告之） ➢ 四、规划新人职涯、建立新人从业信心 ➢ 五、拟定陪访客户名单并承诺协助新人开单
家访总结反馈
➢ 一、填写本次家访记录表并反馈给区经理、组训 ➢ 二、实施陪访计划，陪同新人开单
万一一网网制作收集保险资料整下理载，未门经效家访篇
万一一网网制作收集保险资料整下理载，未门经授权请勿转户载网转站发，
违者必究
为什么要做新人家访
提升新人有效留存
家访的目的
一、有效沟通并培养感情二、建立信任三、提升新人技能四、提高新人留存五、拟定陪访计划协助新人开单
新人家访记录表
姓名项目
入司时间内容
日期
1 家访记录
2
主管建议
主管签名：

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主管通过共同拜访，以现场示范或指导其新人伙伴的方式，达到训练效果并传承销售经验。
新人定着率
团队绩效
主管对陪访的正确认知
以前总是认为
1. 一定要成功做出业绩 2. 陪同展业变成一次表演 3. 主管本身恐惧，怕出洋相
……
但事实来讲
1. 从来没有100%成功的销售行为 2. 陪访也是如此 3. 因为陪访的本质是一次训练
陪访三类型
导一部分内容的讲解
协同
观察
➢ 分工：主管和新人各自部分（你做我做）（你做我看）
的主角。
观察陪访
➢ 定义：新人拜访自己的客户，主管观察。
➢ 分工：新人是观察陪访的主导。
PESOS训练
——ห้องสมุดไป่ตู้范陪访 ——协同陪访 ——观察陪访
壹号工程助我发展
2020/7/21
新人陪访——PESOS辅导力
2020/7/21
讲师介绍
照片
成长历程个人荣誉个人座右铭
姓名/级别
2020/7/21
2
1.了解什么是陪访 2.掌握陪访的要点
2020/7/21
一
陪访的含义
二陪访的重要性及时机
三
陪访的类型
思考：当我们是新人时，主管是否有陪访的动作？感受如何？
一、陪访的含义定义
3、陪访的误区
无任何要求和原
01
则，随意陪访
怕浪费自己时间， 02
不愿意陪访
怕没促成丢面子， 04 找借口推辞
03 让新人独立成长，没必要陪访
陪访的本质是一次训练
4、陪访的对象
01
02
03
出勤正常客户档案完整
有详实的活动日志填写
04
提前预约
5、陪访的时机
遇到特殊情况，需要配合时
01 组员对销售没有概念时
04
02
组员在销售中老不出成果时 03 组员对技能使用不熟练时
2020/7/21
一
陪访的含义
二陪访的重要性及时机
三
陪访的类型
三、陪访的类型三大类型
示范（我做你看）
示范陪访
➢ 定义：主管拜访自己的客户，新人观察 ➢ 分工：主管本人为示范陪访的主导。
协同陪访
➢ 定义：新人拜访自己的客户，主管帮忙，相互配合，各自主
2020/7/21
一
陪访的含义
二陪访的重要性及时机
三
陪访的类型
二、陪访的重要性及时机
思考：为什么需要陪访？
1、陪访的重要性
01 今天第一次见客户，有点怕 02 我还没学会，所以不知道怎么讲 03 主管没空陪，那我也不去了
04 不好意思开口告诉亲朋好友自己做保险
05 听说朋友买保险了，要是那天主管陪我去，说不定……
1、陪访的重要性新人的成长路上离不开主管的陪访
陪同签单 03
陪同拜访 02
04
陪同增员
陪同训练 01
05 陪同经营
思考：陪访可以带来什么好处呢？
2、陪访的好处
对新人而言
1. 增强新人销售信心 2. 提升新人销售技能 3. 建立新人销售习惯 4. 有利于新人的留存
对主管而言
1. 了解新人问题所在 2. 树立主管管理威信 3. 塑造团队凝聚能力 4. 强化了自身的技能