销售员陪访分析报表(新人填写)

20%
3
成交客户
1）合同履约率100%。
与客户建立良好关系
客户流失率控制在5%以内，客户满意度95%以上，无客户投诉
5%
5
复购率及转介绍
1）复购率不低于30%。
2）转介绍不低于20%。
10%
6
公司会议时参加公司晨会，夕会，周例会以，销售会议和PK大会等会议
10%
7
培训
按时参加产品培训，销售流程培训，销售绩效培训，销售技巧培训，心态培训，培训时间不少于20小时/月，并参加通关考试，考试合格
工作分析表（试用版）
表一：业务员
从事岗位名字
业务员
有无兼职
无
我的上级岗位名字
销售经理
我的部门名字
销售部
下级的岗位
无
岗位任职资格要求
年龄：22岁-30岁
性别：男女不限
籍贯：外地农村学历：大专源自上婚姻状况：不限经验要求：1年以上销售经验，同行业销售经验优先
知识要求：了解基本营销原理，通过培训可掌握成交知识、商务礼仪。
5%
8
其他要求
完成上级领导指派的任务，要求保质保量按时完成。
完成客户指派的任务，要求保质保量按时完成。
5%
能力要求：语言表达能力好，沟通能力强，能承受较大的工作压力
其他要求：身体健康，工作态度认真，敬岗爱业
表二：
重要性
具体工作
占用时间%
1
完成公司制定的全年销售目标
1）完成全年销售额240万。
2）月度完成销售额保底目标10万，平衡目标20万，冲刺目标
30万。
3）已经交付完成项目且按合同约定的到期日回款率到达85%以上。
40%
2

5%
8
参加公司召开的销售会议或组织的培训（每月未按时参加培训在三次以内，缺时控制在三个小时以内）
3%
9
担当助教工作（接受公司安排，进行助教工作，必须达到3次）
2%Biblioteka 20%4拜访客户（每周拜访客户不少于3家）
10%
5
与客户建立良好关系（客户流失率控制在5%以内，客户满意度80%以上，无有效投诉）
5%
6
建立客户资料卡及客户档案（及时客户备案，成交客户在一个工作日内上交完整客户档案至客服部）
5%
7
上交工作报告（每日17:30上交工作日志每周五17:30上交周工作报告每月28日17:30上交月工作报告）
工作分析表
表一：
从事岗位名字
业务员
有无兼职
无
我的上级岗位名字
销售经理
我的部门名字
销售部
下级的岗位
无
岗位任职资格要求
年龄：22－35岁；
性别：不限
学历：高中以上学历
籍贯：不限
经验要求：1年以上销售经验；
婚姻状况：不限
知识要求：懂一定的法律知识
能力要求：语言表达能力好；沟通能力强，能承受较大的工作压力。
其它要求：工作态度认真，敬岗爱业
表二：
重要性
具体工作
占用时间%
1
销售任务的完成（每月销售额达到5万以上）
20%
2
新客户开发（每月邀约不少于6家有效客户）；
客户资源收集（每月收集准客户资源不少于5000个）
客户备案（每月ITPOS客户备案不少于100个）
30%
3
有效电话（每天的有效电话不少于100个）

要点: : 要点要点: • 如何确定拜访的客户(计划100,客户等级评分表) 如何确定拜访的客户(计划100,客户等级评分表) 100,客户等级评分表 • 如何确定拜访的客户(计划100,客户等级评分 表) • 明确拜访目的
• 明确拜访目的 • 确定陪同方式,做好角色规划 确定陪同方式, • 确定陪同方式,做好角色规划 • 陪同后反馈与追踪 • 陪同后反馈与追踪
反馈 改进
陪同拜访
实施 行动
追踪分析
三、陪同辅导案例
背景： 背景：
新人小康通过<新兵战斗营>转介绍卡的使用,获得了 部分客户名单并进行了初次拜访。小康希望通过其主 任陪同, 帮他设计并递送出适宜的建议书···
设定目标(陪同前) 设定目标(陪同前)
1. 2. 3. 4. 5. 主任和小康共同分析了此客户的需求, 主任和小康共同分析了此客户的需求,初步为其设计了一份安 享人生附加重疾建议书 明确了此次拜访的目的是确定客户需求, 递交建议书并做说明, 明确了此次拜访的目的是确定客户需求, 递交建议书并做说明, 做促成尝试 确定此次展业小康做为主导者, 确定此次展业小康做为主导者,主任做为观察者并做适当协助 利用缘故转介绍这一条件建立起信任关系, 利用缘故转介绍这一条件建立起信任关系, 并拟定电话约访及 见面开门话术, 见面开门话术, 并就建议书说明做了模拟演练 小康通过电话约访与客户确定了拜访时间. 小康通过电话约访与客户确定了拜访时间.在周三的晚上八点
追踪分析及反馈改进(陪同后) 追踪分析及反馈改进(陪同后)
1. 2. 3. 主任就展业中的感想与小康进行沟通.针对此次展业中存在的问题和小 主任就展业中的感想与小康进行沟通 针对此次展业中存在的问题和小 康逐一分析,并提出了可行性非常强的改进方法 得到了小康的认可. 康逐一分析 并提出了可行性非常强的改进方法,得到了小康的认可 并提出了可行性非常强的改进方法 得到了小康的认可 从客户家出来后,主任对小康的表现进行了表扬 并约好在明天的新兵营 从客户家出来后 主任对小康的表现进行了表扬,并约好在明天的新兵营 主任对小康的表现进行了表扬 课程结束后,进行回馈分析 课程结束后 进行回馈分析. 进行回馈分析 第二天,小康在新兵营的早会上进行了陪同拜访分享 课后 第二天 小康在新兵营的早会上进行了陪同拜访分享,课后 主任与小康 小康在新兵营的早会上进行了陪同拜访分享 课后,主任与小康 进行了一对一的辅导,首先主任对小康昨天的表现做了高度的评价 并要 进行了一对一的辅导 首先主任对小康昨天的表现做了高度的评价.并要 首先主任对小康昨天的表现做了高度的评价 求小康先进行自我的点评.小康叙述了自己当时的感受和获得的领悟 就 求小康先进行自我的点评 小康叙述了自己当时的感受和获得的领悟,就 小康叙述了自己当时的感受和获得的领悟 优缺点进行了分析. 优缺点进行了分析 4. 5. 最后,主任要求小康对今天的回馈意见进行消化 并对客户的进一步跟进 最后 主任要求小康对今天的回馈意见进行消化,并对客户的进一步跟进 主任要求小康对今天的回馈意见进行消化 服务进行了指导 通过陪同辅导,双方都获得了很大的提升，大家对辅导的感觉更好了 通过陪同辅导 双方都获得了很大的提升，大家对辅导的感觉更好了. 双方都获得了很大的提升

客
有何问题及困难
下次行动计划
有何问题及困难
下次行动计划
有何问题及困难
下次行动计划
有何问题及困难
下次行动计划
有何问题及困难
下次行动计划
有何问题及困难
下次行动计划
客
销售人员日报表
日期: 序号 拜 年 月 日 客户姓名 、职务 洽谈主要内容 成 果 单位名称
拜 1 访 2 3 4 户 5 其它工作 内容 今日总结 明日计划
客
销售人员日报表
日期: 序号 拜 1 访 2 3 4 户 5 其它工作 内容 今日总结 明日计划 年 月 日 客户姓名 、职务 洽谈主要内容 成 果 单位名称
销售人员日报表
日期: 序号 拜 1 访 2 3 4 户 5 其它工作 内容 今日总结 明日计划 年 月 日 客户姓名 、职务 洽谈主要内容 成 果 单位名称
客
销售人员日报表
日期: 序号 拜 1 访 2 3 4 户 5 其它工作 内容 今日总结 明日计划 年 月 日 客户姓名 、职务 洽谈主要内容 成 果 单位名称
客
销2 3 4 户 5 其它工作 内容 今日总结 明日计划
年
月
日 客户姓名 、职务 洽谈主要内容 成 果
单位名称
客
销售人员日报表
日期: 序号 拜 1 访 2 3 4 户 5 其它工作 内容 今日总结 明日计划 年 月 日 客户姓名 、职务 洽谈主要内容 成 果 单位名称

• 2提高销售的说服力 • 由于我们与对方站在同一水平线上，处于 对等的“谈判”地位，客户也会以同样的 态度对待我们，销售会变得更为顺利.只要 我们的说明能够令他们满意，一般情况下， 他们更容易认同我们所推荐的保障计划。
• 3解决疑难问题,帮助促成 • 陪访的最终目的是用我们所具备的专业知 识解决客户提问，以周到完善的服务取得 客户的信任，轻松愉快地帮业务员促成签 单。即使不能签单，也要为被陪访的业务 员做好今后签单的铺垫工作。只有这样， 我们的陪访才不会瞎子点灯或是盲人摸象。
• 培养拜访的能力更ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ要 • 寿险业务员不是坐在教室里专心学上几年就能迅 速成长起来的，主要是通过“学习-分享-演练-实 战”的培训达到目的。这种培训完全可以不分对 象、不分场地、不受时间限制地进行，使寿险业 务员尽早扔掉陪访这根拐杖，独立自由地进行展 业。 • 一个业务员能不依赖别人的陪访进行独立展业， 既不会轻易脱落，又能在团队中起到帮助别人的 作用，无疑将是团队中的骨干。
• • • • •
陪访的方式 1、跟我学； 2、看我做； 3、做给我看； 4、及时的沟通与反馈。
• 陪访注意事项 • 1、不要轻易答应，贸然前往； • 2、充分搜集和研究客户资料，做好充分的 访问准备； • 3、顺势发挥，随机应变； • 4、生意不成，人情在。
陪访不慎的后果
• 1养成依赖性 • 有的业务员不管大单小单,都要求陪访,把陪访当作 拐杖,一旦离开就寸步难行.举个例子，有一位业务 员,自称繁事缠身，从不参加晨会，从不参加任何 培训，从业两年了，竟然连保单都不会填写，更 不用说保险的相关知识了。但由于人际关系较多， 每个月都有不少新单进帐，所以主管一有业务就 “屈驾”陪访，大小事务，一包到底。现在主管 团队大了，顾不过来了，对她的关注少了，单子 也就日渐稀少，已面临脱落的危险。

网 络
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介绍人姓名： 联系方式：
意向户型
意向面积
意向房源
号楼 层 户
第一次来访时间
洽谈时间
洽 谈 白 描（请详细填写）
来访客户分析表
置业顾问：意向类型：时间：年月日
客户资料
姓 名
年 龄
性 别
籍 贯
联系方式
宅电： 手机： 办公室：
居住区域
客户概括
购买用途
置业次数
看房人数
看房工具
车号/品牌
职业
从事行业
性质
公务员
公司职员
企事业管理人员
自由职业者
个体户
私营企业主教 师源自军 人其他：来访渠道
《直投报》
《媒体报》
其他报纸
户外广告

销售人员
人员 时间 客户名称
月客户拜访信息表
时间： 月 日— 月 日
目的
接待人
拜访情况
拜访果
一、《销售员周客户拜访信息表》用于对每位销售人员的日常工作效率等情况进行管理，了解其在操作过程中的优势及 不足，并给予指导和帮助；侧面也是对该销售人员的操作能力进行评估。 二、填写人：销售人员 三、表格内容说明： 1、日期：具体拜访此客户的时间 2、客户名称：具体所拜访的客户全称 3、目的：拜访此客户想要达到的效果 4、接待人：拜访此客户时具体的接洽人员 5、拜访情况：拜访过程中销售人员的具体操作情况 6、拜访结果：销售人员在离开此客户后是否达成最初的目的，如果没有，那达到什么样的效果

2、只与本部门内几个同事接触。（√）
3、需要与其他部门的人员接触。（）
4、需要与其他部门的部分领导接触。（）
5、需要同所有部门的领导接触。（）
将频繁程度等级填入左边括号中。
偶尔经常非常频繁
1 2 3 4 5
外
部
接
触
1、不与本公司以外的人员接触。（）
2、与其他公司的人员接触。（√）
3、与其他公司的人员和政府机构接触。（）
手工收货单、电子收货单
√
每周2至3次. 0.5h
3%
整理店铺数据
每天花15分钟整理当天销售15分钟
3%
商品销售
向进店的顾客主动推销商品->顾客有意购买后鼓励其购买
销售小票、POS销售单
√
经常.4/6 h
40%/70%
常
规
工
作
报数
根据当天的销售额，在下午2点的时候向店长报数
手机/书面/口头
√
经常.每天5分钟
1.5%
店铺成列
顾客查看、翻动混乱的货品，要放回原位，或整理整齐
店铺环境
√
经常.每天30分钟
6%
店铺卫生
每天定时搞卫生并随时保持店铺清洁：扫地->清理陈板->货品卫生->洗手
店铺环境
√
经常. 2h
35%
调货
在需要从其他店铺调货时使用。以调出为例：对方知会->整理调出货品->做单->调走
其他目标：
1、
2、通过提升自我管理及与人沟通的能力，以胜任更具挑战性的职位。
工
作
的
时
间
要
求
类
别
工作内容