保险公司新人陪访作业要领18页

四：陪访中应注意事项
掌握氛围营造 若主管是扮演观察者时，切勿插嘴 仔细观察营销的销售过程发掘优点 若主管是扮演示范或协助者时，要求被陪同者 要在旁边观察
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陪访作业的误区： 陪访作业的误区：
一定要做出业绩 陪访作业变成一次表演 主管本身恐惧， 主管本身恐惧，怕出洋相 ……
陪访作业一定是营销员和主管的
共 赢
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谢 谢！
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一、陪访作业的概念 二、陪访作业的作用 三、介绍陪访作业的三种模式及要领 四、陪访作业的注意事项 五、演练
10个电话不如1次面谈 10次面谈不如1次培训 10次培训不如1个训练 10个训练不如1次陪同
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一：陪访作业的定义
即主管与业务人员共同拜访客户，双 方按事先约定联合作战，以达致成交 客户、辅导新人、提升主管、增进交 流的共赢结果。
三、陪访作业的模式：
1、观摩式陪访作业 2、观察式陪访作业 3、共同式陪访作业
3-1：观摩式陪访展业
目的：减轻营销员的拜访心理压力； 目的：减轻营销员的拜访心理压力； 增强营销员的学习压力。 增强营销员的学习压力。 事前：提供资料、解译行动目标及计划、 事前：提供资料、解译行动目标及计划、制 定各自角色、分析可能的状况或失败。 定各自角色、分析可能的状况或失败。 事中：具体示范、要求营销员详细记录、注 事中：具体示范、要求营销员详细记录、 意角色。 意角色。 事后：态度谦逊、检查新人笔记、解释行为、 事后：态度谦逊、检查新人笔记、解释行为、 分析状况、鼓励营销员。 待，不会视为理所当然，才会珍 惜机会。 2、有足够的时间了解，并做妥善的安排。 3、避免打乱原来的行程与工作计划。 4、避免伙伴不理解产生困扰。 5、可事先过滤，避免不必要的陪访。
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五：观摩式陪访作业演练：
背景：主管（师傅） 背景：主管（师傅）刘俊和新人汪洋按事先 约好陪同他拜访客户程伟（汪洋表兄）夫妇。 约好陪同他拜访客户程伟（汪洋表兄）夫妇。 时间：20分钟 时间：20分钟 观察点评要点：事前准备及沟通、 观察点评要点：事前准备及沟通、事中的配 合及专业水准、事后的得失回顾。 合及专业水准、事后的得失回顾。
新人陪访作业要领
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授课目标
了解陪访作业的重要性
掌握陪访作业的三种模式和要领
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课程大纲： 课程大纲：1课时
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二、陪访作业的好处：
通过陪访作业可以让属员看到正确的展业过程 通过陪访作业可以让属员认识到自己的行为与 实际的差距 通过陪访作业可以让属员认清自己成长空间和 努力的方向 通过陪访作业可以让属员增强销售的信心…….
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建立正确的陪访作业心态
从来没有100%正确的销售行为 从来没有100%正确的销售行为 100% 从来没有100%正确的方法 从来没有100%正确的方法 100%
陪访作业更是如此
时间的安排
几天前就约定好 不要做个有求必应的主管
问：如果晨会结束后，有伙伴要求你陪访，要接受吗？ 为什么？
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3-2：观察式陪访展业
目的：了解营销员拜访过程中的情况； 目的：了解营销员拜访过程中的情况； 观察营销员是否将所学实际运用。 观察营销员是否将所学实际运用。 事前：选择需要观察的范围、 事前：选择需要观察的范围、验明客户及分 检查工具资料的准备、角色分配。 析、检查工具资料的准备、角色分配。 事中：切勿干预或介入、远离态度、 事中：切勿干预或介入、远离态度、小心聆 仔细观察、记录要点。 听、仔细观察、记录要点。 事后：分析状况、表扬优点、讨论问题、 事后：分析状况、表扬优点、讨论问题、进 行改善、鼓励营销员。 行改善、鼓励营销员。
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3-3：共同式陪访作业
目的：巩固原有技能，防止出现反复； 目的：巩固原有技能，防止出现反复；
增进交流；督促拜访；逐渐独立。 增进交流；督促拜访；逐渐独立。 事前：共同分析客户、制定计划、讨论方 事前：共同分析客户、制定计划、 话术演练、利润分配、角色。 法、话术演练、利润分配、角色。 事中：互相协作、观察、聆听、记录、 事中：互相协作、观察、聆听、记录、临 场应变、补充不足。 场应变、补充不足。 事后：分析总结、表扬长处、改进失误、 事后：分析总结、表扬长处、改进失误、 问题研讨、互相鼓励。 问题研讨、互相鼓励。