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客户需求分析经典案例集背景：业务员小王通过客户小陈约访到蔡先生。
蔡先生一家已经购买过1800元的少儿保险和5000元分红险。
约访时（蔡先生的态度很冷淡。
遇到的最大障碍：见面时客户直接说，保险已经很多了（不会再买了。
有效的解决办法：小王先是称赞他们很有保险意识，收入也不错，接着说从蔡先生的名字也可以看出来他们家的福气很好。
小王把蔡先生的名字在纸上笔划了一下，说蔡先生的名字根据星相姓名学的说法，23划，是大吉大利，各方面发展都会非常好……蔡先生明显有了兴趣。
接着小王从包里拿出一本著名风水师写的姓名与看相的书，和老蔡一家三口饶有兴趣地研究起姓名与看相术，客厅里不时发出啧啧称奇和欢笑声……小王找准时机问“怎么样，老蔡，姓名学还蛮有意思的吧，这东西，不可全信，也不可不信。
自己的事业前程还是要靠自己去打拼的。
小陈告诉我，您的成就完全是靠自己赤手空拳打拼来的，真是我们年轻人学习的榜样，象您这样的部门负责人，平时工作一定忙吧！象您工作这么忙，对于家庭的投资理财又是怎么做计划的呢？”…….顺利导入保险，签了20万健康险。
启示::启示1、面对客户的敷衍和直接拒绝，迂回作战是一种很好的方法。
2、平时各方面的知识积累很重要，在与客户的接触过程中，如能结合客户的兴趣，将自己所掌握的知识学以 用，定能出奇制胜。
背景：钱经理前些日子，遇到这样一个客户，一位出国留学回来的女博士，周女士，50岁，已决定在国内定居，性格较内向，有一个保健品公司，收入丰厚，非常注重保养，有健康意识，家族成员有长寿史。
遇到的最大障碍：经过前期的拜访，周博士在钱经理这儿购买了30份投资连结保险（但保单中没有医疗保障的险种内容（钱经理认为周博士的保险需求点在医疗上还是块空白（如何让客户明白这一点，并接受这份建议呢？有效的解决办法：钱经理在对于如何通过提问，去激发客户的保险需求这方面很有一套。
她当时是这样说的。
钱经理 周大姐，你真是有眼光，选择我们中国人寿公司的投资连结保险。
