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商务谈判中易犯的错误有哪些古代作战都讲究策略，商场如战场，销售也需要讲究策略。
在和客户销售时，销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧，才能对成功稳操胜券。
那么商务谈判中易犯的错误有哪些?下面，就随小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
商务谈判易犯错误1、这个家伙很难搞，我们可以先释放一些善意。
在商务谈判中，我们会碰到一些文质彬彬，慈眉善目的人，双方洽谈起来气氛融洽，当然也会碰到面目可憎，令人生厌的人，他们或者令人讨厌，或者令人生畏，总之，不容易接触，也不愿意接触。
其实，退一步想想，在生活中也存在形形色色的人，我们总是要面对不同的人。
不管他们的容貌如何，行为如何，这些都是表象，我们需要关注的是谈判内容，如果关注对方的容貌与行为，往往会做出不理智的决定。
在商务谈判中，切忌受到对方的容貌与行为的影响，不要轻易做出一些让步，除非交换。
第一，我们不知道对方的表现是否是他的谈判策略，如果我们做出了让步，刚好中计;第二，做出的让步不知道对对方来说，是否是对方需要的，如果是对方需要，可能会养大他的胃口，逼迫你再次让步，如果不是对方需要的，对方认为你所做的并不是善意，没有起到任何作用。
所以，除了交换，不要轻易让步。
商务谈判易犯错误2、你的让步会迅速“贬值”我记得台湾一家电子企业与内地一家家电卖场曾经就销售代理进行谈判，家电卖场采购对台湾电子企业销售经理说：这样吧，你给我个面子，让我一步，价格从102降到99元。
台湾销售方想了想，就同意了。
待下午谈判账期时，台湾方要求是30天，家电卖场方坚持45天，台湾销售经理说：这样吧，你给我个面子，让我一步。
谁知大陆采购方说：为什么要给你面子，台湾销售经理当场愕然。
这就是在谈判中经常会见到的让步会迅速“贬值”。
你所做出的让步与善意，要尽快让对方以让步与善意作为回报，而不要期望谈判对手对你的让步感恩戴德，永世不忘，他们会迅速忘记你所做的让步。
在你做让步的时候，一定要及时向对方索取回报，千万不要等，不要期望对方会在下一次谈判的时候对你让步，他们的健忘程度超过你的想象。
警惕十个谈判陷阱IBM没有在微软或其操作系统中争取股权，桂格耗巨资收购Snapple后又不得不低价售出这个包袱，AT&T收购NCR同样是一个败笔，这主要是因为这些公司和其高管在谈判时陷入了一些常见的心理陷阱。
他们或过于自信，或急于促成交易，或厌恶损失，这些错误导致他们在谈判中往往不经考虑就做出了决定。
当“通公司以这一次，过和其高管在谈判时常犯的错误。
这些错误导致他们在谈判中往往不经考虑就做出了决定。
成功的谈判是从认识潜在的错误开始的。
了解导致以下十个心理陷阱的根本原因，能帮你辨别交易的好坏，预测可能出现的问题。
★过于自信谈判者往往毫无理由地过于自信。
研究表明，他们往往过高地估计了自己的才干、知识和技能。
最有说服力的证据莫过于公司并购了。
每年，醉心于扩张“疆域”的公司高管们会在并购上花掉30，000亿美元。
然而，研究不断表明，三分之二的并购都失败了。
这些交易不但没能为买家创造财富，反而为他们带来了损失。
首要原因就是，过于自信的买家为并购出价过高。
要避免过于自信，你要注意以下几点：1.如果你开始对交易的成功前景夸夸其谈，或者为自己犯下的错误辩解，或者试图掩盖它们，这些2.3.4.★要避免厌恶损失的陷阱，你需要：1.评估你对损失的容忍程度。
回顾过去的交易，看看你是倾向于卖出盈利的投资项目还是亏损的。
2.忘记过去。
不要想着如何令某笔已经很糟糕的买卖咸鱼翻身，你把钱再投入进去只会损失更多。
3.在你对投资还没有产生感情联系前，做出出售决定。
例如，在购买投资产品时，提前决定你会在价格下降到什么程度时将其出手。
记住这句话：“你要喜欢承受损失，痛恨收获利润。
”看似荒谬，它却能提醒你在市场形势恶化时迅速出售表现不良的投资项目。
★仓促交易人们经常因为没有花时间系统地质疑自己的先入之见，或者考虑清楚交易的原因，而身陷糟糕的交易中。
心理学家把这种急切的心态称为“确认陷阱”—他们没有去寻找支持自己想法的证据，1.2.3.★精明的谈判者则会忽略标价，转而委托专业人士进行独立估价，从而计算出房子到底值多少。
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禁忌一、据实以告、未战先降老实人特点：实事求是，不懂虚张声势。
例如“这是我第一次主导这种协商场合，有什么做的不到位，请多包涵。
”这种“自谦”得不到同情票，只会让对方心里雀跃不已。
禁忌二、看重结果、着急推进老实人特点：老实巴交，既然是来谈判的就要谈出结果。
谈半天，感觉对方始终不入正题，就拼命的拉回正题，不断暴露自己的底线和筹码。
禁忌三、情绪失控、不管不顾老实人特点：直线思维、易受引导。
受到别人谈判策略的影响，被人点火就着，进而把谈判升级为私人恩怨。
禁忌四、准备不足、冲动决定老实人特点：不好意思、自吞苦果。
谈判情报、替代方案准备不足时，常会误把某些推测或个人意见当真，或者是坚持不下去时，仍不好意思中断谈判。
禁忌五、不会演戏、伪装生硬老实人特点：情绪外露、不会伪装。
不知所措时还硬挤出笑容，看似端坐着，却敲桌、抖脚小动作不断，或者带一大堆资料出场，总之能让对方看出自己的胆怯和懦弱。
禁忌六、固执坚持、不知变通老实人特点：耿直憨厚、说一不二。
但太过说一不二的人，常常容易成为谈判桌上不知变通的那类人。
一则易使谈判入僵局，二则把握不好度、不知适可而止。
禁忌七、轻信对手、替人委屈老实人特点：耳根子软、慈悲心泛滥。
听不得别人诉委屈，但事实是谈判桌上向对手“装委屈”是常有之事。
禁忌八、缺少思考、易入陷阱老实人特点：不会拐弯抹角、缺少独立思考。
他们会单纯的因为对方让步而欣喜，或因对方拒绝而着急。
不识谈判中那些以退为进的陷阱。
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商务谈判中易犯的错误（三）在商务谈判中，各方为了达成自己的利益，往往会采取各种策略，掌握一定的商务谈判技巧对于谈判的成败至关重要。
然而，在商务谈判中会犯很多错误，这些错误常常导致谈判的失败，而且有时甚至还可能给双方造成损失。
本文将介绍商务谈判中易犯的错误之三：丧失控制和情绪化。
在商务谈判中，有时我们会遇到一些艰难的情况，这些情况会引起我们的心理变化，失去控制甚至情绪化，可能会影响我们的谈判目标，导致我们最终无法取得我们自己想要的结果。
丧失控制和情绪化是商务谈判中常见的错误。
丧失控制可能是由于谈判中牵扯到的事情、自己的意愿或者信念没有得到满足，或者对方态度不合理等原因产生的。
当遇到这种情况时，有些人可能会变得激动、失态，说话声音高扬，动作不自然。
这不仅会让对方感到不愉快，还会造成谈判破裂的风险。
因此，在商务谈判中，我们必须学会保持冷静，不动声色地分析自己与对方的利益冲突，并寻找决策的最佳途径，以确保自己的谈判目标不受干扰。
不同于失去控制，情绪化通常是更深层次的问题。
可能是由于你在谈判中接连遭受挫败，或者你对自己的表现不满意。
这些情绪虽然很自然，但是它们会影响你的判断力和决策能力。
情绪化也会影响你对谈判的准备和执行。
当你失去清醒和冷静头脑时，你可能会更容易被对方的言谈所影响，从而做出错误的决策。
而且，在你的情绪影响下，你的情况分析也很有可能出现偏差。
如何在商务谈判中避免丧失控制和情绪化呢？首先，我们必须在谈判之前对自己所期望的结果作出明确的定义，并尽可能预测可能遇到的各种问题和挑战，为自己的谈判定下标准和目标。
当遇到问题时，我们还需要时刻提醒自己目标的重要性，不要让问题把我们的精神撕裂。
我们也可以提前与谈判对手进行沟通，交换彼此的想法和看法，避免涉及敏感或者具有争议性的话题。
此外，我们还需要经常与我们的团队成员或者支持者进行沟通和分享，让他们成为我们的后盾，给我们信心和支持。
在商务谈判中，遇到挑战和问题是很正常的，而我们保持冷静、控制好情绪，掌握正确的谈判策略则是成功的关键之一。
在商务谈判中，许多人只是根据感觉或者经验来操作，往往会无意识地犯下一些错误，从而让谈判对手获得反击的机会，使己方处于不利局面。
作为《商务谈判中易犯的五个错误》的续篇，笔者对商务谈判中易犯的错误做了进一步总结和分析。
错误一：送你一箱机油很多谈判者会碰到这种情况：在谈判结束的时候，双方达成了一致，并且愉快地握手祝贺，这时对方可能冷不丁地冒出一句话：“刘经理，你这台车我决定订下来了，你不介意再送我一箱机油吧？”“王经理，这个月给您送货估计有些困难，改到下个月没问题吧？”注意了，谈判对手此时使用的谈判技巧是蚕食策略。
这时你正沉浸在成功的喜悦之中，不想因为这个小问题使合同无法签订，极有可能答应对方的请求。
“合同已经敲定了，送你一箱机油没问题，小事一桩。
”在商业往来的场合，小小的让步积少成多可能就意味着让了一大步。
当大家在开始谈判的时候，搁置了价格，等到其他方面都谈妥再谈价格的时候，就比较容易让步了。
一方面，双方对谈判都投入了人力物力，都想让谈判继续下去；另一方面，谈判到最后，双方共同话语多了，也比较容易让步。
当对方使用蚕食策略的时候，你需要冷静头脑，深吸一口气，告诉对方：“张小姐，我想这台车已经够便宜了，再送你一箱机油我可要亏本了，你不会让我亏本吧。
”“李先生，我想我们就所有问题已经谈妥了，不要再更改了。
”错误二：行，你们起草合同吧谈判结束后，双方需要为谈判达成一致的内容起草合同。
在谈判桌上，双方商讨的无外乎就是几个主要的问题：价格、批次、送货时间、付款方式等，但有些合同的细节是无法一一商讨的，那么，此时谁起草合同，就会对谁更有利。
因此，我们需要有人记录谈判的内容，并且按照内容起草合同，并交给律师进行审核。
我们不建议在合同中玩游戏文字，故意更改谈判内容，欺骗对方，但如果合同是由对方起草，你就没有办法保证对方像你一样公平公正。
而且当你拿到这份合同时，往往只是大概看几眼，就签上了自己的大名，合同的内容是否与谈判结果一致反而被忽略了。
谈判人员手册：关于谈判的10个错误心理！“我给你一个杯子，往里面加满半杯咖啡。
”“我给你一个杯子，但是倒空了一半咖啡。
”同样一件事情，不同的表述方式，带来的是完全不同的心理感受和结果。
抓起桌子上的一个杯子，指着杯中咖啡。
ESSEC商学院谈判教学与研究中心主任奥雷利安·科尔松教授（Dr. Aurelien Colson）演示谈判的技巧。
重视谈判前沟通协商、交涉、商量、磋商。
广义的谈判出现在生活的每一个角落。
“在我们每天每个时刻，无论是私人生活和公共场合中，我们都要去跟对方协调，说服对方去接受我们的想法或化解某种冲突。
在单位组织中，我们每天要和自己的同事、上司谈判；在商业活动中，我们要和自己的客户端或供应商谈判；甚至在家庭中，我们要和自己最亲密的伙伴谈判。
”奥雷利安·科尔松是个谈判高手，他多年来专注于协调欧盟执行委员会和法国外交、欧洲事务部的谈判工作。
并结合自己的研究写出了法国畅销书，该书于今年正式推出中文版本《谈判的艺术》。
在奥雷利安·科尔松的眼中，一个有效的谈判，可以达到成本最小化，并获得双赢的结果。
“假如两个从不认识的人见面，他们彼此印象就在最初的几分钟产生。
”奥雷利安·科尔松认为心理学在谈判中十分重要。
“沟通是谈判的重要支柱，但也可能成为谈判的头号敌人。
”奥雷利安·科尔松认为，有时候双方没有开始谈判，但因为双方的惯用谈判方式，失败已经注定。
“这就需要我们格外注意谈判前的准备工作。
”“我们要在谈判前考虑要和对方建立一种什么样的关系。
事实上，竞争性的姿态或者是合作式的姿态都没有错。
但谈判者要清楚知道不要因为短期为了要赢得谈判而损害长期关系。
”奥雷利安·科尔松分析说。
中国如何沟通世界？“谈判前，首先，我们要知道自己要什么，底线是什么；其次，我们要知道替换的方案是什么，万一原先设定的协议难以达成，有没有代价最小的替换方案；还有，我们要知道自己的授权范围是多大，就是单位或上级授予你谈判的权限是多少。
微谈判-谈判中易犯的错误（一）谈判是人们日常生活、工作的重要组成部分。
它包涵着各种形式和程度的谈判，从人际交往到商业合作、政治交涉等都应用到谈判技巧。
但是，谈判并不是一件简单的事情，它需要谈判参与者了解各种谈判技巧和策略，同时需要避免一些常见的谈判错误。
这篇文章将介绍谈判中易犯的错误，并提供一些建议，以使参与者能够更好地进行谈判。
一、在谈判中遇到的常见错误1. 想要赢得谈判人们常常期望在每次谈判中赢得胜利，以此来证明自己的能力和地位。
然而，谈判并非一场竞赛，赢得谈判并不是人们所期望的那样重要。
在谈判中，应该把关注点放在谈判是否能够达成双方的利益均衡上，而不是只关注自己的利益，并且应该做到像合作一样达成共赢。
避免一味追求“赢”而忽视合作与和谐，是谈判参与者人们需要面对的问题。
2. 缺乏准备在谈判中，最重要的一点就是提前做好充分准备。
准备的目的是为了了解谈判的目标、对方的利益、对方的行为以及自己的利益，这样在谈判过程中才能把握住有利的时机。
如果没有充分的准备，就难以了解自己的目标和对方的利益。
如此，就有可能导致谈判失败。
3. 缺乏信任在谈判中，信任是建立在双方理解和尊重的基础上的。
如果缺乏信任，往往会导致双方无法开放地交流、共同制定解决方案。
因此，要建立良好的谈判关系和信任，避免双方互相怀疑和指责。
4. 太过于强势一些参与者往往过于引申自己的权威和地位，难以在谈判中与对方进行平等的交流和协商。
这样的行为易导致谈判失败，建议双方在谈判之前确定某些函式，协商一些针对性的谈判内容，让双方在谈判中相互之间进行良好的交流和妥协。
5. 忽视外部环境在谈判之前，了解扩大参与度和提升谈判信任度也将有助於决定双方相互之间的关系。
环境因素是指谈判者之外的所有不直接涉及到双方议题的因素和事件，例如政治局势、经济情况和社会环境等。
这些问题都可能影响谈判的结果，忽视这些因素，往往会导致谈判失败。
二、避免谈判中犯的错误1. 了解自己和对方的利益在谈判之前，确认自己和对方的利益是非常重要的。
销售谈判中的10个错误销售谈判中的10个错误其实销售不是光只会跟人谈话，只会表达那么简洁，还需要有坚韧的性格和细致的心思。
下面是我整理的销售谈判中的10个错误，一起来看看吧！销售谈判中的10个错误1、没有充分预备。
2、信息不灵。
越早了解到客户的目的、需要和要求，就越能有效地作出讨价还价的支配。
最基本的谈判策略是用讨价还价代替让步，信息把握得越早，效果就越好。
3、没有先进行内部谈判。
4、心态僵硬。
给客户一个机会参加讨价还价，让他体验一些成功的感觉。
5、过早让步。
过快地答应对方要求，会使客户养成坏习惯。
对那些要求你应当作出如下反应：陈述你如此开价的理由。
请留意客户可能再提出其他的让步要求。
当你对一个让步的要求作出反应时，与其让一步不如进行讨价还价。
6、对每个要求反应过快。
在作出反应前先力求搞清晰客户全部的需要和要求。
一旦你明白了客户全部的需求，你就有机会统筹兼顾，可以讨价还价。
有时只要作一点小小的让步。
7、没有要求暂停。
8、没有设身处地地为客户考虑。
9、让自负作怪。
假如我们能使客户感到他"赢的"比我们多一些，通常我们就可能我多赚一点钱。
10、后续阶段草率。
谈判的后续工作包括查找问题和机遇、重新谈判，为将来的谈判预备。
销售员应当避开的10个销售错误1、话题枯燥无聊生硬在销售中有些枯燥性的话题，或许你不得不去讲解给客户听，但这些话题可以说是人人都不爱听，甚至是听你讲就想打瞌睡。
但是，出于业务所迫，建议你还是将这类话语，讲得简洁一些，可用概括来一带而过。
这样，客户听了才不会产生倦意，让你的销售达到有效性。
假如有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲清晰，那么，我建议你不要舍命去硬塞给他们，在你讲解的过程中，倒不如，换一种角度。
2、沟通中反复质疑客户业务过程中，你很担忧准客户听不懂你所说的一切，而不断地以担忧对方不理解你的意思质疑对方，“你懂吗”“你知道吗？”“你明白我的意思吗？”“这么简洁的问题，你了解吗？”，好像一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。
谈判中易犯的错误有哪些谈判中易犯的错误有哪些谈判中易犯的错误有哪些争吵代替说服短期策略对待长期关系对人不对事进入谈判却没特定目标和底线逐步退让到底线却又沾沾自喜让步却没有要求对方回报让步太容易太快没找出对方的需求接受对方第一次的开价自以为对方知道你的弱点太严肃看待期限为了赶快解决问题而创下恶例从最难的问题切入谈判接受对方提出“不要就拉倒”的恐吓把话说死了未理清方法与目标之不同有这样一幅对联，写得十分有趣，可以说是道出了低调做人的真谛。
上联是：做杂事兼杂学当杂家杂七杂八尤有趣，下联是：先爬行后爬坡再爬山爬来爬去终登顶，横批是：低调做人。
低调是隐藏自己的能力不显示出来，表示一种谦虚谨慎的态度，不张扬。
低调前提是你要有能力，要有足够的内涵。
一、在姿态上要低调在低调中修炼自己：低调做人无论在官场、商场还是政治军事斗争中都是一种进可攻、退可守，看似平淡，实则高深的处世谋略。
谦卑处世人常在：谦卑是一种智慧，是为人处世的黄金法则，懂得谦卑的人，必将得到人们的尊重，受到世人的敬仰。
大智若愚，实乃养晦之术：“大智若愚”,重在一个“若”字，“若”设计了巨大的假象与骗局，掩饰了真实的野心、权欲、才华、声望、感情。
这种甘为愚钝、甘当弱者的低调做人术，实际上是精于算计的隐蔽，它鼓励人们不求争先、不露真相，让自己明明白白过一生。
平和待人留余地：“道有道法，行有行规”,做人也不例外，用平和的心态去对待人事事，也是符合客观要求的，因为低调做人才是跨进成功之门的钥匙。
时机未成熟时，要挺住：人非圣贤，谁都无法甩掉七情六欲，离不开柴米油盐，即使遁入空门，“跳出三界外，不在五行中”,也要“出家人以宽大为怀，善哉！善哉！”不离口。
所以，要成就大业，就得分清轻重缓急，大小远近，该舍的就得忍痛割爱，该忍的就得从长计议，从而实现理想，成就大事，创建大业。
毛羽不丰时，要懂得让步：低调做人，往往是赢取对手的资助、最后不断走向强盛、伸展势力再反过来使对手屈服的一条有用的妙计。
商务谈判中易犯的错误（五）对于大多数企业经理人来说，没有接受过商务谈判的培训。
在商务谈判中，很多时候是根据感觉或者经验来操作，其实在这种情况下，往往会无意识地犯下一些错误，从而让谈判对手得到机会，对我方进行反驳或反击，使得己方处于不利的局面。
在本篇商务《谈判中易犯的错误（五）》中，作者继续对商务谈判中易犯的错误进行表述与解释，供大家参考借鉴。
1、你不介意再送我一箱机油吧。
我想很多谈判者会碰到这种情况，在谈判结束的时候，双方达成了一致，并且愉快的握手祝贺，这个时候对方可能冷不丁的冒出了一句话：王经理，关于送货时间的问题，改到下个月份没问题吧；李先生，我们合同已经定下来了，刚刚公司老板打电话过来，说是首批款需要提高到30%，我想你这边肯定接受吧；刘小姐，你这台车我定下来，你不介意再送我一箱机油吧。
……注意了，这个时候，谈判对手使用的是蚕食策略。
当你以为所有的事情已经圆满解决的时候，当你认为大功告成的时候，当你认为已经画上句号的时候，这个时候，谈判对手轻描淡写的说了一句话。
你这个时候在兴奋的头脑中，你担心合同因为这个小问题无法签订，你极有可能答应了对方的请求，合同已经敲定了，送你一箱机油没问题。
作者这几天家里装修，就曾经使用了这个策略，获得了一盏台灯。
我与家人一同去装饰材料城购买灯具，在一家店名牌灯饰店里面已经呆了一个小时，选好了客厅灯，房间灯，厨卫灯，阳台灯等，带到最后交纳定金的时候，我拿着厚厚的一叠钱，我想我应该考验一下我的谈判能力修炼成果如何。
我问了一句：老板，我忘记了一件事，我没有买台灯，既然谈到这个时候，你们就送我一盏台灯吧。
店老板思考了一下，利索地说：行吧，就送你一盏了。
当然我通过对谈判的学习获得了一盏台灯，但如果在商业往来场合的，一个小小的让步积少成多，可能就意味着让了一大步。
当大家在开始谈判的时候，搁置了价格，等到其它方面都谈妥的时候，再谈价格的时候，就比较容易让步了，一方面，双方对谈判都投入了人力物力，都想让谈判继续下去；另一方面，谈判到最后，双方共同话语多了，也比较容易让步了。
这十个谈判错误你都犯过，以后如何避免?Alan G. Fishel 2015-11-16收藏实务推荐对公司法务来说，商务谈判可以说是一门必修课，但在传统法学教育中这门课却没有受到足够的重视。
今天的法务部和大家分享的这篇文章，列举了公司法务在谈判时经常会出现的十个错误，帮助公司法务真正在谈判中做到“知己知彼，百战不殆”。
绕过这十个思维陷阱，你就会成为谈判桌上的高手！文/Alan G. Fishel Arent Fox律师事务所合伙人，电信及TMT业务团队负责人，是全美知名非诉律师之一；其他主要业务领域包括反垄断与不正当竞争、政府关系与政策、体育法、网络安全与数据保护等。
编译/张逸群天同律师事务所事业发展部总监，2015年5月加入天同，负责天同的市场及业务拓展工作；加入天同前，曾在全球规模最大的、专注于复杂商事争议解决的律师事务所—美国昆毅律师事务所（QuinnEmanuel Urquhart & Sullivan）纽约、洛杉矶及香港办公室担任律师，主要业务领域包括商标、商业侵权诉讼等，并负责拓展中国市场。
（微信ID：Cherry_ZYQ）作为公司利益的代表，公司法务在进行谈判时常常会犯一些普遍性的错误。
我大致归纳为以下几点：1、过度依赖对方当事人的事实陈述有些时候，谈判对方的公司律师简直是你的“梦中情人”类型，讲道理、聪明、令人觉得舒服、反应迅速。
你们之间的交易谈判顺顺利利地完成了。
在你看来，这是一场非常公平的交易，同时你们也在公司业务部门规定的时限前完成了谈判工作。
没过几天，你就接到了作为客户的业务部门打来的电话，说他们从未同意在交易当中加入某一个具体的条款，但现在你代表客户签订的合同当中明明白白地列出了这项条款。
你的第一反应一定是：错不在我。
因为对方的律师当时告诉你，你们的业务部门已经同意了这些条款。
同时，你的客户在签订合同之前也“应该”看到了这项条款，却没提出反对意见就签字了。
如果他们不是如对方律师所说—提前认可了这项条款，大可在签字之前询问你出了什么问题。
可惜，作为公司律师，你面临的事实是——一旦出现了上述情况，就是你的错误和责任，因为即便对方律师是这个世界上最诚实的人，也不代表这他就一定不会错误地理解某些信息，并错误地传达给你。
作为公司律师，你必须随时与业务部门确认商业条款的具体内容。
此外，你也不能过度依赖于“业务部门的同事会仔细阅读合同的每项条款”这件事——告知他们合同的具体内容是你的责任，向他们确认合同条款的内容也是你的责任，因为你才是公司内部阅读、理解、阐释合同条款的“一手”专家。
事前的反复确认永远比事后的亡羊补牢有价值得多。
2、没给自己留下充裕的“让步”空间如果你的客户在所有亟待谈判的问题上都直接亮出自己的底线，那这笔交易可能永远无法通过谈判解决。
正是因为大部分人在实际的谈判过程中绝对不会一开始就亮明自己的“底牌”，即能接受的最不利条件，比如商品的最低批发价格或者是最迟交付日期这些重要问题，因此，即便是你千真万确地直接亮明了自己能接受的底线，你也很难说服对方律师证明自己已经“退无可退”。
另外，每个负责谈判的公司法务都希望自己能给公司带来价值、能主导谈判的内容，因此，对方律师会认为除非他能突破你所谓的初始“底线”，否则就不算谈判成功。
综上所述，在谈判的起始阶段给自己预留充分的让步空间非常重要。
同时，给自己预留充分的让步空间也能加大你在谈判过程中的灵活度，比如你可以为了达到整体交易最有利于客户的效果，在某些条款上做出让步，以此作为条件，让对方律师在其他重要条款上做出重大让步。
除此之外，不要在谈判的初始阶段就亮出自己的“底线”还有一个显而易见的原因：你很有可能在有些问题上获得远高于底线的条款，比如有些条款可能谈判对方不是非常在意，或者对方的谈判律师不是非常给力等等这些常见情况。
3、谈判初始阶段就提出一些“非分”的条件可信度是谈判者最重要的特质之一。
如果谈判对方认为你不仅聪明，而且讲道理、理性客观，他们通常会以更快的速度接受你做出的让步及分析，而他们是否能接受你做出的让步往往是决定一项交易能否顺利完成的关键因素。
为了让你的可信度在谈判对方眼中节节攀升，你可能需要注意很多细节，但毁掉自己的可信度只需要做一件事——在谈判过程中提出一些任何理性的人都无法解释的“非分”条件。
通常这种情况发生在以格式条款展开谈判的初期阶段，并以谈判双方第一次不友好的通话结束。
一旦你失去了谈判对方的信任，就几乎不可能完全赢回这份信任，而对方对你的信任却是你取得谈判胜利的关键。
因此，你决不能由于任何客观的理由和借口让对方不再信任你——更不用说，提出并维护一些对方看起来可笑的谈判条款。
尽管这种错误显而易见，但在实际谈判中还是屡见不鲜。
最后，如果你的公司坚持使用包含不合理条件的格式条款，那对你而言，在第一次通话时就去掉这些条款至关重要。
如果你能及时去掉那些“非分”的条件，谈判对方会认为你是由于工作需要、迫于无奈才发出了这些不合理的谈判内容，但你本人非常通情达理、值得信任。
4、没有提前了解客户愿意做出/接受的让步并对其进行充分利用如果能提前了解哪些条件是你的客户可以做出的让步，作为公司法务，你就可以在谈判过程中缩小双方在某些难以达成一致的条款上的差距，利用对方的事实陈述说服他们同意让步后的条件。
通常提出让步的最佳时间要么是对方的某些陈述正好支持了你的客户可以接受的让步内容，要么是对方的陈述让你坚信他们应该可以接受你的客户提出的让步条件。
其实，在很多情境下，对方就某个条款做出的陈述可能会成倍提高你在其他条款上说服他们让步的机会。
这就要求作为谈判者，你要尽可能详细地了解你的客户能接受的所有让步，以便你能高效、整体利用这些谈判空间缩小双方之间存在的差距或是及时转移话题，增加对方做出或接受让步的可能性。
当然，充分了解客户能做出或接受的让步条件并不代表你一定要在第一时间就提出这些条件，过早做出让步很有可能会削弱你的谈判优势。
事实上，过早或过晚提出让步条件都会伤害你在谈判中的利益，因此，适时地做出让步或者提出让步条件对于成功谈判非常重要。
5、对“谈判双方是否真的在某些条款上存在实质性分歧”判断失误谈判的一方当事人经常会起草一些过于宽泛的合同条款，那是因为他们不知道如何或者懒得去思考如何既能充分防范那些可以预见的风险，又能谨慎、准确地起草合同条款，以避免某些条款的内容过于宽泛。
这些条款不修改就会导致基于这些条款的谈判结果虽然可以在某些情况下保护一方当事人不暴露于某些风险当中，却会让另一方当事人担心自己会在另外一些该条款适用的情形下陷入巨大的危机。
如果出现这种情况，作为公司法务，你解决问题的核心就是理解谈判对方的目标以及这些目标是否能令你的客户满意，并据此缩小合同条款规定/适用的范围，以防其产生任何你无法预期的后果。
我曾多次经历过谈判双方之间、负责谈判的公司法务和自己的客户之间就某一合同条款的范围进行反复争论，而在我介入之后，他们很快就发现他们之间并不存在无法调和的实质性分歧，他们争论的合同条款完全可以通过缩小其适用范围以达到双方都满意的结果。
在我参与的三方谈判中，也曾多次遇到两方当事人的公司律师明确告知我这项交易根本就无法通过谈判完成的情况，而当我加入并做简单询问之后，他们就发现三方之间并不存在任何实质性的分歧，他们之间的问题仅仅是在谈判初始阶段有一方当事人起草的合同条款的适用范围过于宽泛而已。
6、承认你的客户急于完成交易负责谈判的公司律师和作为客户的业务部门最常犯的错误就是向谈判对方承认你们急于完成谈判、达成交易。
一旦你或你的客户告诉谈判对方，无论如何这项交易必须在本周末、本月末或者某个近期的固定时间点之前完成，就大大削弱了自己在谈判中的优势。
在承认你们急于完成交易之后，你可能还是会有机会强势、高效、聪明地对合同中必须加入、修改、删除某些条款的原因进行长篇大论的阐述，但由于谈判对方非常清楚无论对你的这些要求做出什么回应，你的客户都会在规定时间之前在合同上签字，因此自己根本不必做出任何实质性的让步。
你承认自己急于完成交易也许真的会帮你迅速完成交易，但交易的条款却未必公允。
7、在谈判过程中提出的问题不能满足“三大目的”或者提问过多或过少在谈判过程中提出的任何问题应该至少能达到以下三个目的之一：搞清谈判对方的公司律师的谈判能力究竟有多强；明晰谈判对方认为自己有多大的谈判优势；了解谈判对方在某一具体问题上的真实目标，而不是他们陈述的所谓“目标”。
能在谈判过程中以不带有任何争论色彩的语气向对方提出一系列问题，包括一系列能达到“三大目的”的问题，对于获得谈判优势至关重要。
但同时，你要通过自己的判断将这些问题分散在谈判的不同阶段，否则谈判对方很容易就会被你一连串的问题激怒或者产生怀疑，并认为你们之间的谈判更像是在收集他们的口供而不是平等地交换意见。
因此，你需要完成的基础工作是将你需要提出的问题编织在谈判的陈述当中，这样既能得到你需要的信息，又不会让对方感到不安。
8、没能“以其人之道还治其人之身”无论你的谈判对手是谁，他都会在谈判过程中无数次尝试用他客户的观点或者陈述说服你同意他们提出的合同条款。
如果你能非常认真地理解这些观点和陈述，你就能通过他说服他人的方式去了解他的整个思维方式。
一个卓越的谈判者就像一支足球队的教练，必须要根据某一场比赛的对手来制定比赛策略。
根据以往经验，我发现利用对方说服你的方式反过来是说服他极其有效，而且屡试不爽——“以其人之道还治其人之身”是极为有效的谈判方式。
9、没有大局观刚才我提到，谈判有时与体育比赛很相似。
但从某些重要的角度看，谈判又和体育比赛完全不同。
在体育比赛当中，一队赢就有一队输。
在谈判当中，如果谈判双方的公司律师发挥充分、能力到位，最终的谈判结果应该而且必须是双赢。
对谈判者来说，是不是能“赢”或者是不是在谈判过程中为每一个小问题都开足马力去“战斗”并不重要，而且如果你真的在每一个小问题上都“寸土不让”，最后的结果往往是“输”掉谈判，也就是没能达成交易。
对于谈判者来说，真正重要的是在合理的时间期限内谈成一笔合理的交易。
为此，你必须时刻牢记“大局”是什么，而不是沉浸在那些不重要的、却会在拖累整个谈判进程的小问题上不能自拔。
在多年的工作当中，我和许多采用“焦土政策”（原意是指一种战斗策略，即军队撤退之前销毁一切敌人可以利用的物资）进行谈判的公司律师有过深入的交流：他们对于大部分由自己负责的谈判都无法达成最终交易感到非常沮丧和困惑。
他们通常都会把这种不利的结果怪到谈判对方的脑袋上，但事实却是如果你在谈判中寸土不让，在每一个小问题上都要“赢”，就会发生很多由你负责的谈判无法收尾的结果。
因此，时刻拥有“大局观”这一点至关重要。
10、让谈判对方说服你同意了某些你不太确定的合同内容我们还会看到的谈判错误是一方当事人说服对方某些他提出的、新的修改意见纯属多余，因为合同现有的条款完全可以满足这些新修改意见的要求。
