格力渠道策略探析
姓名：王成
学号：239
格力渠道策略探析
成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的国有控股专业化空调企业。2012年实现营业收入1001.10亿元，成为中国首家超过千亿元的家电上市公司。2013年总收入更是达到1200.43亿元，连续12年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。格力成功的原因是多方面的，既有战略决策层面上的，也有公司内部管理方面的，但其独树一帜的家电营销渠道策略在其成功的道路上发挥了重要的作用。
一、格力营销渠道演变历程
企业初创期，格力重点经营专卖店和百货店，通过良好的售后服务吸引并维持客户关系。然而，随着销售业务的不断扩大，其销售渠道却变得混乱不堪。1994年空调市场竞争激烈，商家损失严重，但格力却制定并实施了“淡季贴息返利”和“年终返利”政策，使经销商对其信心大增。1996年湖北四个经销商的恶性竞争致使多方遭受损害。1997年格力倡导厂商联合组成区域性品牌销售公司，“湖北格力空调销售公司”随之诞生，这标志着格力区域股份制销售公司模式正式开始实施。在2001年之前，这一模式的特点是：格力只输出品牌和管理，在销售分公司中占少许股份，销售分公司负责格力在某一区域市场开拓和公司管理的全部工作。2001年多地区域销售公司与格力发生矛盾，格力认为区域销售公司一些人个人注册小公司，借格力品牌搞“体外循环”，从中谋取暴利。为了加强对区域销售公司的控制，格力针对渠道管理进行了改革：一方面吸收小经销商参股和加大总部的持股比例从而削弱原经销商大股东的地位，达到控股目的；另一方面，总部派遣管理人员到各销售公司管理层任职。在此期间，格力积极与以国美、苏宁为代表的新兴家电连锁企业合作，拓宽营销渠道。2004年，国美开展“空调大战”计划，格力认为国美破坏了其长期稳定统一的价格体系，决定停止向国美供货。而国美则宣称格力的做法违背了自身“薄利多销”的卖场原则，开始在全国卖场清理格力空调。其后，格力转而完善自建渠道体系，联合各省市的经销商全面发展区域销售公司，形成以专卖店为终端的销售体系。2014年，时隔10年之后，格力宣布与国美再次合作，进入其多元化渠道时代。
二、格力营销渠道模式
（一）渠道的组织结构
如上图所示，格力在每个省级区域采用的是“股份制区域销售公司”模式，各省的销售公司并不是珠海格力的派出机构(分公司或办事处)，而是由格力电器和该省最有实力的家电经销商出资组建的厂商联合体。销售公司是一个由珠海格力电器控股的股份制企业,是一个在法律上和珠海格力电器平等的独立法人。销售公司相当于格力电器在该省的总代理商，实行的是独家经销制。在各省的二级市场，格力采用的是选择性分销。在地级区域范围内，选择几家势力较强的家电经销商作为批发商(格力称为代售商)，再由若干家分销商(格力称为指定经销商)作为零售终端。销售公司严格划分各代售商的批发区域和批发对象(指定经销商)。在同一区域内经销商被指定在不同的批发商处提货，各经销商隶属于不同的批发商，因此被称为指定经销商。
（二）角色划分
总公司：通过股权控股控制区域销售公司，但不对其日常运营实现直接操控。在必要时刻总公司运用的强制干预措施包括断绝供货、经济处罚以及罢免分公司。总公司派出管理人员监督区域销售公司销售体系的规范性。全国范围内的广告和促销活动由总公司统一安排负责。
销售公司：入股的经销商为当地的空调大户，担负培育和管理代售商的责任，为后者提供有利、公平的竞争环境。每个销售公司管理范围可能是数个省份、一个省份或一个城市，但为了避免多渠道竞争，不同销售公司的管理范围不会重叠。销售公司负责本区域内所有的促销、分销和售后服务工作，有关费用可以折算成价格在货款中扣除，或上报格力总部核定后予以报销。
代售商：代售商是该区域内各指定经销商的提货点，各指定经销商的提货量算做该代售商的批发量；各指定经销商在指定的代售商处提货，在指定的区域内销售货物；各代售商也只能给被指定的经销商发货,而不能给非指定经销商发货。
指定经销商（专卖店）：指定经销商作为营销渠道的终端，其重要性不言而喻。专卖店的设立需要经过格力总部的严格审批，达到一定标准之后方能设立。在专卖店建立方面格力不需要投入资本和人员，货源由当地的销售公司责成代售商统一提供。
三、格力渠道模式利弊分析
（一）渠道优点
1、可控性强。传统厂商之间并不存在必然的隶属关系，但在格力渠道模式里，格力总部通过多种手段实现了对经销商的控制。首先，格力通过持有大量股权以弱化经销商的股份；其次，格力派出工作人员在区域销售公司中担任管理职务，实现对后者的监管；最后，提升总部对销售公司的服务和支持功能，强化培训，加强理念引导。
2、充分调动经销商的积极性。虽然在业务上，销售公司是总公司的一个销售部门。但是在形式上，销售公司确是一个独立的法人实体，具有充分的自主权。在总部品牌和技术的支持下，销售公司可以发挥自身主观能动性，调动地方的各
种人脉资源，激活地方营销渠道。此外，格力的淡季贴息返利、年终返利等激励措施也很好地稳定了地方销售队伍。
3、利于三、四级市场开拓。据统计，我国一、二线城市平均每百户家庭的空调拥有量增长速度明显放缓，但与此同时，三、四线城市的空调需求量的增速却在加快。但由于规模经济不明显，不利于家电连锁率先进入这一市场。格力销售公司可以抓住机遇，凭借自身优势，实现对三、四级市场的占领。
4、避免多方渠道倾轧。通过相对清晰的股份制产权关系，很好地解决了利益的创造和分享的问题。将厂商之间的利益进行了有机捆绑，形成利益共同体，能够有效避免各环节出现业内普遍存在的多渠道倾轧问题，为其持续、高效、稳步发展提供有强有力的动力支持。
5、利于打造品牌形象。统一稳定的定价体系和透明的价格定制维护了消费者的利益，专业化和标准化的服务培养了顾客的忠诚度，消费者在格力专卖店中可以体验到全程高质量的购物体验。专卖店直接面向消费者，便于获得消费者的真实信息，及时了解和收集客户反映，同时解决就近购买问题，强化了品牌形象的宣传和提升。
(二)渠道问题
1、如何规范股份制销售公司的管理。区域销售公司作为独立的法人实体，其具有较大的经营自主权，完全可以利用自身的有利地位对总公司掩藏一部分信息。虽然总公司派出人员到销售公司担任管理职位，但管理人员如何有效融入当地的领导团队则是另外一个不容忽视的问题。
2、如何统一股东的发展方向。格力董事会的利益与区域经销商的利益并不完全一致，经销商并不是只代理格力一家品牌，所以格力对经销商并不具备绝对的控制权。从长期来看，格力发展要追求多元化目标，势必要求区域经销商代理其更多种类的产品，但如果经销商不具备相应的能力和意愿，双方的结构性供求矛盾便会产生。
3、如何解决利益分配不公。该模式中大经销商仍是主要力量，随着其地位的提高，利益分配也更倾向于他们。倘若渠道总体利益并未明显提高，牺牲的将是指定经销商的利益。格力选择与大经销商合作，其中间利益会被后者吃掉，从而导致其最终产品与其他家电品牌相比失去价格优势。
4、如何解决品牌长期建设问题。“专卖店携款潜逃门”、“安装质量门”系列事件的矛头直击格力模式，折射出了格力总部与区域销售公司之间的管理弊端。区域销售公司在区域市场上采取粗放式管理手段，对格力空调的专卖店和加盟店管理不严，引发了一些短期利益投机者“混水摸鱼”，最终伤害的还是格力空调的品牌声誉和整体利益。
四、格力渠道模式发展对策
（一）优化渠道结构
在选择一种主要渠道模式后，格力应该积极探索开发其他多种营销渠道，避免“把鸡蛋放在一个篮子里”。首先，格力要坚持渠道特色，将品牌专卖店做大
做强，尤其是要积极开发三、四级市场。其次，积极与家电连锁商合作，因为后者代表社会专业化分工的原则，是社会发展的必然潮流。同时要注意培育地方第三方力量，扶持一些区域性的连锁商与苏宁、国美等全国连锁商相互制衡，避免形成买方垄断市场。最后，开拓网络直销模式，借助电子商务技术，为消费者搭建一个方便快捷的购物平台。
（二）控制渠道成本
利润是渠道合作的基础。家电行业的价格战使整个行业的整体利润开始走向微利，格力也必须兼修内外功，加强成本的控制。如应用供应链管理思想降低成本，从系统的角度来理解供应链上下游如厂家和商家的关系，共享物流与信息平台，提升整条链的竞争能力，为消费者创造更具价值的服务。需要时，可以将非核心业务外包，通过社会化的服务模式运作。
（三）加大品牌建设力度
以质取胜的时代已经过去，在生产力较为发达的今天，顾客在购物时考虑更多的是产品的品牌形象。品牌建设是一个全面而长期的系统工程，是一个不断累积的过程。在此期间，格力要创新产品特质，优化服务质量，通过终端管理与消费者密切接触，保证格力品牌的稳定性和一致性。
（四）引入市场细分策略
对营销渠道进行精耕细作，细分顾客的需求，针对不同顾客提供符合其需求的特色服务。在区域销售公司的统一管理下，建立专卖店、社区店和精品店等。重视和附近居民的关系，经常性的展开调查，并提供各种售后服务和免费送货上门服务。社区店还可开展多种促销活动，在保证格力整体价格体系稳定的前提下，通过发放优惠券和购物卡等方式实现对产品的促销。
格力空调渠道分析 一、渠道概况 格力空调是中国知名的空调品牌，拥有完善的渠道网络覆盖全国各地。格力空调的销售渠道主要包括经销商渠道、零售渠道和电商渠道。 1.经销商渠道：格力空调在全国各地建立了广泛的经销商网络，通过 与经销商建立长期合作关系，将产品直接销售给经销商，由经销商负责销 售和售后服务。经销商渠道的优势是能够覆盖更广泛的地区，满足不同地 区和消费群体的需求。同时，经销商与格力空调的合作也能够提高品牌形 象和产品知名度。 2.零售渠道：格力空调通过与各大家电连锁店、家居建材市场等建立 合作关系，将产品直接销售给终端消费者。零售渠道的优势是能够提供更 好的产品展示和购买体验，有助于提高产品销量和品牌认知度。 3.电商渠道：格力空调在电商平台上设立了官方旗舰店，直接面向消 费者销售产品。电商渠道的优势是能够提供更便捷的购买方式，满足消费 者在线购物的需求。 二、渠道特点 1.多元化渠道布局：格力空调通过建立多样化的渠道布局，能够覆盖 更广泛的消费群体。无论是经销商渠道、零售渠道还是电商渠道，都能够 满足不同消费者的需求。 2.与经销商的合作关系：格力空调与经销商建立了长期合作关系，共 同发展。格力空调提供产品和市场支持，经销商负责销售和售后服务。这 种合作关系有助于稳定渠道网络，提高销售效率和服务质量。
3.强大的品牌影响力：格力空调作为中国知名的空调品牌，拥有很高 的品牌影响力。消费者对格力空调的产品品质和售后服务有很高的认可度，这为渠道销售提供了有力的支持。 4.客户关系管理：格力空调通过与经销商和零售商建立良好的合作关系，并且注重与终端消费者的沟通和互动，进行客户关系管理。这样能够 更好地了解市场需求和消费者的意见反馈，及时做出调整和改进。 三、渠道优势 1.完善的渠道网络：格力空调通过广泛的经销商渠道、零售渠道和电 商渠道覆盖了全国各地，能够满足不同地区和消费群体的需求。这为产品 销售提供了便利。 2.品牌知名度高：格力空调作为中国知名的空调品牌，拥有很高的品 牌知名度和美誉度。这使得格力空调在消费者心目中有很高的认可度，有 助于产品销售。 3.产品品质可靠：格力空调注重产品质量和技术创新，产品品质可靠。这使得消费者对格力空调的产品有很高的信任度，愿意购买和使用格力空 调的产品。 四、渠道挑战 1.市场竞争激烈：格力空调所处的空调市场竞争激烈，除了来自其他 知名品牌的竞争，还有来自新兴品牌和进口品牌的竞争。这对格力空调的 渠道销售提出了更高的要求。 2.渠道管理难度大：格力空调的渠道网络庞大，涉及到与多家经销商 和零售商的合作。这对于渠道管理提出了更高的要求，需要加强与渠道伙 伴之间的沟通和协调。
格力营销渠道分析 一、格力空调的专卖店模式 格力空调连续十一年产销量全国第一，不仅得益于格力空调过硬的优秀品质及品牌的强势，而且得益于格力独有的区域代理制加上格力品牌专卖店的渠道模式。产品-品牌-品牌专卖店组成了一个完美的品牌质量。格力空调已经做了十一年的专卖店，并且打算将起专卖店继续作大作强. 2004年，格力电器股份有限公司（以下简称格力电器）可谓“笑傲江湖”。格力电器数年来由小而大、由弱而强的辉煌，靠的是单一的产品——空调。正因为格力的专心专业，使之有绰号“单打冠军”。在空调行业原材料价格不断上涨、行业洗牌进程大大提速的情况下，格力继续保持着优势地位，销量、销售额、利润和市场占有率均稳步提升。 格力空调为什么采取这种营销方式，这种营销方式对格力空调来说有什么好处，以下将对这种营销方式进行分析。 二、营销渠道中的成本理论 营销渠道中涉及到的成本很多，把它们归结为两类，一类是交易成本，另一类是管理成本，即总成本=交易成本+管理成本。 1.交易成本 交易成本简单地说就是在交易的过程中所发生的与交易有关的一切成本。交易成本包括以下几种成本： （1）信息收集成本。现代社会中信息对于任何组织、任何企业来说都是非常重要的，在做出决策之前就要对相关的信息进行收集，收集信息肯定是要付出成本的，也就是在发现市场相关价格时所需要
付出的成本。 （2）谈判成本。在与合作者或者购买者进行谈判时要进行讨价还价，在讨价还价的过程中，会涉及到要素的重新分配，这是需要付出一部分成本的，在最后达成协议时也要付出一定的成本，由此构成谈判成本。 （3）履约成本。达成契约后，交易者要实施其契约条款和内容，以实现交易对象的转移。为了防止机会主义行为造成交易损失，交易双方需要设计出一整套与交易相关的制约机制和惩罚机制，以保证交易正常进行，顺利地实现产权的让渡。 2.管理成本 管理成本在营销渠道中就是管理各个经销商所花费的成本。企业内部亦同时存在着组织生产、协调管理等等的内部交易费用——管理成本，它包括行政管理人员的工资、教育费用、行政办公费用、内部审计、监督费用、决策需要的信息、制定财务规划、激励方案等等费用.随着企业规模的扩大，管理、监督、协调成本也越来越高，有时甚至高于通过市场的交易成本。 所以我们在做决策时面临的一个问题是：企业是市场的替代，可以节省交易成本。但随着企业规模的扩大，企业管理成本随之增大。那么，企业的规模多大为合适呢？当企业内部管理成本低于市场交易成本时，最好由企业替代市场，即扩大企业的经营规模；当企业内部管理成本高于市场交易成本时，最好由市场替代企业，即缩小企业的经营规模。 因此，企业规模的最佳界限，就是企业内部管理边际成本与市场
格力渠道案例分析 珠海格力电器有限公司成立于1991年，是目前世界上最大的集研发、生产、销售和服务于一体的国有专业空调企业。2001年，XXXX实现营业收入1010.1亿元，成为中国第一家超过1000亿元的家电上市公司。XXXX的总收入甚至高于XXXX。《财富》杂志评选“中国上市公司100强”格力的成功有很多原因，无论是战略决策层面还是公司内部管理层面，但其独特的家电营销渠道策略对其成功起到了重要作用。 1。格力营销渠道的演变在 199企业的初创期，格力专注于专卖店和百货公司，通过良好的售后服务吸引和维持客户关系。然而，随着销售业务的不断扩大，其销售渠道变得混乱1994年，空调市场竞争激烈，企业损失惨重。然而，格力制定并实施了“淡季折扣返利”和“年终返利”政策，极大地增强了经销商的信心。1996年，湖北四家经销商之间的恶性竞争给多方造成损害。1997年，格力倡导厂商联合组建区域品牌销售公司，“湖北格力空调销售公司”诞生，标志着格力区域股份销售公司模式的正式实施。在XXXX之前，这种模式的特点是格力只出口品牌和管理，在销售部门只占很小的份额，销售部门负责格力在某个地区的市场开发和公司管理。在XXXX，许多地区销售公司与格力有冲突。格力认为，区域销售公司中的一些个人注册了小公司，并利用格力品牌从事“体外循环”赚取巨额利润。为了加强对区域销售公司的控制，格力对渠道管理进行了改革:一方面吸收小分销商的股份，增加总部持有的
股份比例，从而削弱原分销商大股东的地位，达到控股的目的；另一方面，总部派管理人员去服务于每个销售公司的管理。在此期间，格力积极与以国美、苏宁为代表的新兴家电连锁企业合作，拓展营销渠道。在XXXX，国美推出了“空调大战”计划。格力认为，国美已经破坏了其长期稳定统一的价格体系，并决定停止向国美供应商品。另一方面，国美声称格力的做法违反了其“薄利多销”的原则，并开始在全国范围内清洗格力空调。此后，格力转向完善自建渠道体系，与各省市经销商共同发展区域销售公司，形成以专卖店为终端的销售体系。在XXXX，时隔10年后，格力宣布将再次与国美合作，进入渠道多元化时代。 2、格力营销渠道模式(1)渠道的组织结构 如上图所示，格力在各省级区域采用“股份区域销售公司”模式。各省的销售公司不是珠海格力的派出机构(分支机构或办事处)，而是由格力电气和该省最有实力的家电经销商资助的制造商联盟。销售公司是珠海格力电气控股的股份制企业，是与珠海格力电气在法律上平等的独立法人实体该销售公司相当于格力电气在该省的总代理，并采用独家分销系统。格力在所有省份的二级市场使用选择性分销。在地级区
格力渠道策略探析 姓名：王成 学号：239
格力渠道策略探析 成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的国有控股专业化空调企业。2012年实现营业收入1001.10亿元，成为中国首家超过千亿元的家电上市公司。2013年总收入更是达到1200.43亿元，连续12年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。格力成功的原因是多方面的，既有战略决策层面上的，也有公司内部管理方面的，但其独树一帜的家电营销渠道策略在其成功的道路上发挥了重要的作用。 一、格力营销渠道演变历程 企业初创期，格力重点经营专卖店和百货店，通过良好的售后服务吸引并维持客户关系。然而，随着销售业务的不断扩大，其销售渠道却变得混乱不堪。1994年空调市场竞争激烈，商家损失严重，但格力却制定并实施了“淡季贴息返利”和“年终返利”政策，使经销商对其信心大增。1996年湖北四个经销商的恶性竞争致使多方遭受损害。1997年格力倡导厂商联合组成区域性品牌销售公司，“湖北格力空调销售公司”随之诞生，这标志着格力区域股份制销售公司模式正式开始实施。在2001年之前，这一模式的特点是：格力只输出品牌和管理，在销售分公司中占少许股份，销售分公司负责格力在某一区域市场开拓和公司管理的全部工作。2001年多地区域销售公司与格力发生矛盾，格力认为区域销售公司一些人个人注册小公司，借格力品牌搞“体外循环”，从中谋取暴利。为了加强对区域销售公司的控制，格力针对渠道管理进行了改革：一方面吸收小经销商参股和加大总部的持股比例从而削弱原经销商大股东的地位，达到控股目的；另一方面，总部派遣管理人员到各销售公司管理层任职。在此期间，格力积极与以国美、苏宁为代表的新兴家电连锁企业合作，拓宽营销渠道。2004年，国美开展“空调大战”计划，格力认为国美破坏了其长期稳定统一的价格体系，决定停止向国美供货。而国美则宣称格力的做法违背了自身“薄利多销”的卖场原则，开始在全国卖场清理格力空调。其后，格力转而完善自建渠道体系，联合各省市的经销商全面发展区域销售公司，形成以专卖店为终端的销售体系。2014年，时隔10年之后，格力宣布与国美再次合作，进入其多元化渠道时代。 二、格力营销渠道模式 （一）渠道的组织结构
格力的营销策略分析 格力电器作为中国的一家知名家电企业，在市场竞争中以其卓越的产品质量和创新的营销策略脱颖而出。本文将从市场定位、品牌形象、产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略以及客户关系管理等方面，对格力的营销策略进行分析。 1. 市场定位 格力电器在市场定位上一直秉持专业、高端、品质的方向。通过对不同消费者需求的深入了解，格力电器不断开发出满足消费者需求的新产品。例如，在空调领域，格力电器主打节能、环保、智能等概念，成功抢占了高端市场。此外，格力电器还针对不同消费群体推出定制化产品，如针对年轻人的时尚空调，以及针对商用场所的中央空调等。 2. 品牌形象 格力电器的品牌形象以其品牌名称“格力”和简洁明了的品牌标志为基础。在品牌文化上，格力电器始终坚持诚信、创新和专业，致力于为消费者提供优质、安全、舒适的产品和服务。通过不断提升品牌形象，格力电器成功打造出一个备受消费者认可的品牌。
3. 产品策略 格力电器在产品策略上始终紧跟市场需求，不断进行产品创新和升级。例如，在空气净化器领域，格力电器以市场需求为导向，不断开发出具有自主知识产权的空气净化技术，打造出多款高效、静音、智能的空气净化器产品。此外，格力电器还通过丰富产品线，提高产品的配套性和服务的完整性，进一步提升了市场竞争力。 4. 价格策略 格力电器在价格策略上始终以消费者需求和产品质量为基础。通过产品分级定价的方式，满足不同消费者的购买需求。此外，格力电器还通过促销活动和优惠折扣等方式，吸引消费者购买并提高消费者满意度。例如，在“618”和“双11”等电商节日，格力电器会推出各种打折优惠活动，吸引消费者抢购。 5. 渠道策略 格力电器在渠道策略上采取线上线下相结合的方式。线上渠道通过建立格力官方商城、入驻电商平台等方式拓展销售渠道；线下渠道则通过建立专卖店、与经销商合作等方式提高产品覆盖面。同时，格力电器对渠道进行精细化管理，与经销商建立紧密的合作关系，制定激励政策鼓励渠道商积极推广销售，从而实现更好的销售业绩。
格力电器的营销策略分析 一、背景介绍 格力电器是中国领先的家电制造商之一，公司成立于1991年，总 部位于广东珠海。多年来，格力电器凭借出色的产品质量和创新的营 销策略在市场上赢得了良好的声誉。本文将对格力电器的营销策略进 行深入分析，以探讨其成功的原因。 二、产品定位 格力电器在市场上的成功得益于其清晰的产品定位。格力电器坚持以"科技为先导，质量第一"为宗旨，致力于为消费者提供高品质和高性能的家电产品。格力电器的产品涵盖空调、冰箱、洗衣机等多个领域，以满足不同消费者的需求。同时，格力电器也注重产品的环保性能， 积极开发节能型产品，为环保意识较强的消费者提供更加可持续的解 决方案。 三、市场定位 格力电器在市场定位方面也取得了成功。公司通过准确把握不同市 场细分领域的需求，以满足消费者的个性化需求。例如，格力电器将 产品重点推向中端市场，以提供性价比较高的产品。此外，格力电器 也积极进军一、二线城市，打造高端形象，以满足消费者对高品质产 品的追求。 四、分销渠道
格力电器通过多元化的分销渠道拓展市场份额。除了传统的线下渠道，如专卖店和百货商场，格力电器还积极拓展线上渠道，与电商平 台合作，提高销售效率。此外，格力电器还与多家第三方微商合作， 通过微信、微博等社交媒体平台进行销售和宣传，有效地扩大了品牌 影响力。 五、品牌营销 格力电器以品牌建设为核心，通过多种营销手段提升品牌价值。首先，格力电器注重产品包装和外观设计，以创造独特的品牌形象。其次，格力电器在广告宣传方面大力投入，并与多位名人进行代言合作，以提升品牌知名度和认可度。此外，格力电器还积极参与公益活动， 倡导社会责任，加强与消费者的情感连接。 六、市场推广 格力电器的营销策略也包括多种市场推广手段。格力电器定期推出 促销活动，如降价促销、购物返券等，以刺激消费者购买欲望。此外，格力电器还与多家电商平台进行合作，开展联合营销活动，以提高销 售额。同时，格力电器还注重产品展示和体验，不定期在各地举办展 览和主题体验活动，吸引消费者的关注和参与。 七、创新与研发 格力电器在营销策略中的另一个重要方面是持续的创新与研发。格 力电器注重技术创新和产品升级，不断推出符合市场需求的新产品。
格力的市场营销策略 格力电器作为中国领先的家电制造企业，一直以来都以其创新的产品和独特的市场营销策略而闻名。在竞争激烈的市场中，格力通过不断改进和调整，成功地建立了品牌形象并获得了持续发展。本文将介绍格力所采用的市场营销策略，探讨其成功的原因。 1. 定位清晰明确 格力在市场定位方面一直保持着清晰明确的策略。其主要定位是提供高品质、高性能的家电产品。格力的空调产品在行业内具有显著优势，其技术创新和功能特色受到广大消费者的青睐。除此之外，格力还注重产品与用户需求之间的匹配，不断改进产品设计以满足消费者的期望。 2. 创新驱动 格力一直将创新作为公司发展的重要驱动力。他们在产品研发上投入巨大的资源，不断推出领先行业的创新产品。格力空调的核心技术和智能控制系统得到了广泛认可，使得消费者可以享受到更舒适、便捷的使用体验。此外，格力还不断引入新的技术，如人工智能、物联网等，积极拓展产品线，满足消费者多样化的需求。 3. 品牌营销推广 格力的品牌营销推广策略也是其成功的重要因素之一。他们通过多种渠道进行广告宣传，并选择具有影响力的明星代言人来增加品牌曝光度。格力注重在各类大型展会和体育赛事上的露出，提升品牌知名
度和美誉度。此外，格力还通过赞助一些公益活动和社会公益组织，积极参与社会责任，赢得了消费者的信任。 4. 渠道建设 格力注重渠道建设，通过与各大电商平台合作，拓宽销售渠道，提高产品的可及性和便捷性。格力与线下门店建立合作关系，通过实体店展示产品，提供咨询和售后服务。通过多渠道的销售策略，格力能够更好地满足消费者的购物需求。 5. 售后服务 格力在售后服务方面也表现出色。他们建立了一个完善的售后服务系统，提供全天候的服务支持。格力的维修服务网点遍布全国各地，消费者可以方便地获得售后技术支持和维修服务。格力还通过在线客服、电话咨询等方式提供及时的解决问题的途径，让消费者感受到周到的服务。 综上所述，格力电器凭借其清晰的定位、持续的创新、有效的品牌营销、完善的渠道建设和出色的售后服务，成功地在竞争激烈的市场中站稳脚跟。格力的市场营销策略为其他企业提供了有价值的借鉴和启示，也为格力未来的发展奠定了坚实的基础。
格力空调公司市场营销策略分析 珠海格力电器股份有限公司是目前中国乃至全球最大的集研发、 生产、销售、服务于一体的专业化空调企业。公司自1991 年成立以来，紧紧围绕“专业化”的核心发展战略，以“创新”精神促进企业 发展壮大，以“诚信务实”的经营理念赢取市场和回报社会，使企业 在竞争异常激烈的家电市场中连续多年稳健发展，取得了良好的经济效益和社会效益。多年来，格力空调奠定了国内空调市场的领跑者地 位，格力品牌深入人心，并以“精品空调，格力创造”和“买品质， 选格力”著称国内空调市场，在广大消费者心中享有很高的声誉。 一、市场背景 为了摸清空调市场的真实情况，珠海格力电器股份有限公司进行 了大规模市场调查研究，分析并得出以下结论： 1、随着经济的发展，我国居民的空调拥有率持续上升，消费结构日 趋合理，这种变化，一方面与人们房屋结构的变化有着密切联系，“大 客厅小居室” 成一种流行时尚；另一方面与人们生活水平的提升也相 辅相成，空调柜机比例持续上升，而窗机则将逐渐被市场所淘汰。 2、从 2012 年上半年的空调市场销售数据来看，空调市场出现垄断竞 争的结构特点，即行业仍存在较多小规模品牌，产品不完全同质，竞 争仍比较激烈，格力、海尔和美的这三个空调品牌竞争激烈，三足鼎 立的局面使三大品牌难以撼动。再加上节能家电补贴政策的实施，三 大品牌可补贴的产品相对较多，竞争度远高于其他品牌。 3、市场占有率会向强势品牌集中，品牌的数量会进一步增加。
4、利用特殊产品打击竞争对手，从产品功能上与竞争对手形成差异， 以产品差异取得竞争优势。 二、消费者研究 1、消费者购买空调时考虑的因素有：产品功能及质量、品牌知名度、价格、售后服务、广告及购买方便。分析这一点有助于产品策略和促 销策略的制定。 2、不同地区的消费者使用的空调的情况不同。比如北方消费者与南 方消费者由于地形结构与天气的差异性，购买空调的关注点也是不同的，分析这一点为新产品的推广策略提供客观依据。 三、格力空调的市场定位 1、产品形象定位——格力既不是国内最早生产空调的企业，最初也 没有在技术上领先，甚至企业的地理位置也没有处于空调市场中心， 但格力一直致力于空调研究与宣传，专注于空调领域，在顾客心中逐渐建立起“空调专家”的认知，从而分解了海尔、美的等众多原本处 于领先的多元化品牌。 2、产品功能定位——格力空调将产品定位于高科技、多功能，并花 费大笔资金致力于新产品的开发，这就决定了格力的高端品牌定位。 市场调查反馈，格力空调在成长进步中，一直坚持自主品牌为主的发 展战略和高品质产品、优质服务的市场定位，因此受到了广大消费者 群体的喜爱。 3、目标市场选择——格力空调考虑到购买者收入多少及对产品的了 解程度，将购买者年龄在25 至 40 岁之间，有中高收入、较强购买力
“格力空调”市场营销策略 “格力空调”市场营销策略分析 1“格力空调”经营现状分析 1.1经营范围 家用空调:精品空调,卧室空调,变频空调,节能空调,特种空调 中央空调 1.2主要经营模式 经销商分为三大类：服务商，直营商和分销商。服务商有批发权，分销商就是服务商批发的对象。分销商可以是格力专卖店，家电专卖店，杂货店，甚至是经营其他品牌的专卖店。分销商的进货，账目往来，工程机登陆等都是和服务商发生联系，服务商负责管理本区域的分销商。格力给政策给服务商，那么服务商也可以给政策给下面的分销商，分销商不能直接得到格力公司的各项政策。格力向服务商要任务，服务商就得做分销商工作，劝他们进货或者是打款。换句话说，分销商是服务商的属下，也是服务商的顾客。 格力经销商的三类有一个共同点，即都可以直接面对顾客零售，都可以申请建立专卖店，都可以参与到工程机的竞争。格力正式利用了分销商的网点的广度，服务商的大批资金，直营商的忠诚，在终端市场全面开花。 1.3企业发展规划 （1）市场方面的目标： 格力变频空调全年目标调高至600万台，力争内销400万套，外销200万套，全年将实现销售600万套。格力空调效节能空调以最实惠的价格走进中国每一个城乡市场。2009年，格力入选中国世界纪录协会世界家用空调产销量世界第一，创造了多项世界之最、中国之最。虽然2012年报还未推出，但是董明珠对于2012年格力电器的营业收入突破1000亿元已经犹如探囊取物，并且有信心以每年200亿元的递增，5年后实现2000亿的营收。在未来的三到五年里格力不仅要保住这个位置，更要坐稳这个位置，不断提高销售额市场占有率。格力
格力空调市场营销策略研究 随着中国经济的快速发展，格力空调作为中国家电行业的佼佼者之一，凭借其优质的产品质量和卓越的服务，成功迎合了广大消费者对空调产品的需求。为了保持并扩大其在市场上的领先地位，格力空调需要制定有效的市场营销策略，以增强其品牌形象、提高销售量和增加市场份额。 一、产品定位 格力空调将产品定位于高品质和高性能。通过在技术研发上的创新和持续改进，格力空调确保其产品在性能和质量方面处于领先地位。格力空调也注重环保，推出了一系列节能和环保的空调产品，满足了消费者对节能环保的需求。此外，格力空调的设计、外观和功能也与时俱进，以满足消费者对舒适和便利性的追求。 二、市场细分 为了更好地满足消费者的需求，格力空调将市场细分为不同的消费群体。根据不同地区的气候和市场需求的差异，格力空调提供了广泛的产品系列，以适应不同消费群体的需求。例如，对于寒冷地区，格力空调提供了更加适应取暖需求的产品；对于炎热湿润地区，格力空调则提供了更加适应降温和除湿需求的产品。 三、渠道多样化 格力空调采取多种渠道来销售其产品。除了传统的实体零售店，格力空调还借助电子商务平台扩大其销售网络。格力空调通过与电商平台合作，提供在线购买和配送服务，为消费者带来便利。此外，格力空调也与建筑和装修公司合作，将其产品直接
提供给开发商和装修商，以便在住宅和商业建筑中得到广泛应用。 四、价格策略 格力空调通过合理的价格策略来吸引消费者。在定价上，格力空调不仅考虑消费者的购买能力，还考虑了产品的价值和竞争对手的价格水平。格力空调在产品报价中注重透明度，提供详细的产品信息和价格说明，以便消费者可以清楚地了解产品价值和价格的合理性。此外，格力空调还经常举办促销活动，推出优惠商品和套装销售，吸引消费者购买。 五、品牌推广 格力空调通过多种渠道进行品牌推广，提高其品牌知名度和美誉度。格力空调广泛投放电视、广播和互联网广告，将其产品特点和品牌形象传递给广大消费者。格力空调还赞助体育赛事和综艺节目，通过赛事的举办和节目的播出，将品牌形象与消费者的关注点相结合。此外，格力空调也通过参加国内外的展览会和博览会，展示和宣传其最新的产品和技术。 六、售后服务 格力空调注重售后服务，为消费者提供全方位的支持。格力空调建立了完善的售后服务网络，包括售后服务热线、在线客服和维修服务站。格力空调还提供产品保修和售后维修服务，以确保消费者在使用过程中的满意度。格力空调通过提供高质量和便捷的售后服务，提升其品牌形象，增加消费者的忠诚度。 综上所述，通过产品定位、市场细分、渠道多样化、合理的价格策略、品牌推广和售后服务等市场营销策略，格力空调在市场上保持了较高的竞争力。未来，格力空调应继续关注消费者需求的变化，不断创新并优化其市场营销策略，以适应市场的发展和变化，保持在行业中的领先地位
格力的营销策略分析 一、背景分析 1、格力公司背景分析 成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业，总部位于改革开放的前沿阵地——珠海经济特区。占地面积达60万平方米。1995年实施质量整顿，坚持“狠抓质量，打造精品”的服务理念，严把质量关。在生产过程中将专业化与规范化有机结合，并提出了领先行业的整机6年免费包修服务，在家电领域内坚持一心一意做空调。 格力空调经过短短16年的发展，现已成为中国生产规模最大技术实力强，且生产品种繁多，拥有珠海，丹阳，巴西，重庆等四大生产基地。现有员工人数15000人，年产家用空调1000万台商用空调产值为30亿元。 根据消费者调查，消费者决策空调购买的影响因素主要有5项，即质量、服务、价格、品牌和性能。其中，“质量”因素占首位，有85％的被调查者选择了这一项，居第二位的是“服务”，第三是“价格”，第四和第五分别是“品牌”和“性能”。 空调作为耐用品仍然是家庭里的大件，在购买过程中仍属于谨慎购买类型。影响其购买决策的关键因素首推“质量”因素。消费者花钱买的是“品质过硬”十“服务到位”的空调产品。 格力的品牌策略主要通过综合运用其产品、价格、渠道、推广、竞争等策略，在消费者中获得好评，提高其品牌形象，品牌美誉度和知名度，体现出品牌的价值。 2、格力营销环境分析 2.1行业背景 随着经济的发展，我国居民的空调拥有率持续上升消费结构日趋合理，这种变化，一方面与人们房屋结构的变化有着密切联系，“大客厅小居室”成一种流行时尚；另一方面与人们生活水平的提升也相辅相成，柜机比例持续上升，而窗机则将逐渐被市场所淘汰。 从调查中发现，在所有接受调查的人群中，82％的调查者家里都拥有了空调，其中32％的调查者家里拥有2台空调，11％的调查调查者家里拥有3台空调.而所拥有的空调结构也发生了变化，在2009年之前，人们所选购的空调中，挂壁
格力公司的营销策略 格力公司是中国最大的家电制造商之一，其营销策略的核心目标是将格力打造成具有全球竞争力的国际品牌。下面是格力公司的营销策略概述： 1. 国际化战略：格力公司致力于向全球市场扩张，通过建立海外分公司和全球销售网络，进一步拓展国际市场份额。格力公司在全球范围内广泛宣传和推广其产品，以打造全球化品牌形象。 2. 研发创新：格力公司注重产品的研发创新，不断推出具有领先技术的产品。公司在研发方面投入巨大资源，并与国内外优秀研究机构和企业合作，加强技术创新和转化。 3. 品牌建设：格力公司注重品牌建设，通过广告、赞助活动以及参展等形式提升品牌知名度和美誉度。公司不断完善品牌形象，提供优质的产品和服务，树立可靠和值得信赖的品牌形象。 4. 渠道拓展：格力公司采用多种渠道拓展策略，与国内外经销商建立合作关系，通过线下销售渠道，如专卖店、卖场和超市等，以及线上渠道，如电商平台等销售自己的产品。公司还通过门户网站和社交媒体开展线上营销活动，提高品牌曝光度。 5. 售后服务：格力公司注重售后服务的品质和效率，建立了完善的售后服务体系。公司提供全天候的客户服务热线，并在全国范围内设有维修网点，保证提供及时和高效的售后服务，以提升客户满意度和忠诚度。
6. 社会责任：格力公司注重社会责任，积极参与公益活动和社区建设。公司通过开展环保活动和节能减排倡议，积极推动可持续发展，为社会做出贡献，增强其企业形象和品牌信誉度。 7. 价格竞争优势：格力公司在市场竞争中通过合理定价控制，提供高性价比产品，以及适时推出促销活动，争取价格竞争优势，吸引更多消费者选择格力产品。 综上所述，格力公司的营销策略包括国际化战略、研发创新、品牌建设、渠道拓展、售后服务、社会责任和价格竞争优势等方面，旨在不断提升品牌形象和市场竞争力，实现公司的长期可持续发展。
格力空调的销售渠道模式案例分析 格力空调作为国内的销售的冠军，是如何做到的呢?以下是店铺为大家整理的关于格力空调的营销渠道模式，欢迎阅读! 格力空调的销售渠道模式 渠道联营体的渠道矩阵：厂家→厂商联营体→渠道体 厂家是决策层，厂商联营体是执行层，渠道体是格力到达最终消费者的平台和桥梁，可以说，厂商渠道联营体这个环节是核心环节，要承上启下，同时又有销售任务的分解完成压力。厂商联营体是格力创新的渠道举措，激发了经销商的信心和动力。 格力厂商把各自拥有的优势加在一起，利益连在一起，最终实现厂家、商家、消费者三得利。通过“专业代理模式”渗透终端市场，区域性销售公司既不同于国外代理制的模式，又突破在中国不能形成总代理的环境，跳出了价格竞争的漩涡。这种方式独特有效，实现起来不需要具备三个条件，不容易被模仿： ——品牌具有强大持久的生命力，厂商互相信任; ——当地经营这个品牌的经销商不超过5个。太多了难以联合，这种联合必须是“自由恋爱”，而不是“包办婚姻”; ——经销商原来必须主推一个品牌，而以前格力空调销售量至少占业务总量70%; ——消费者对格力空调品牌有较高的认同度及忠诚度。 格力模式这种新型的厂商关系给市场直接带来了益处： 1、有利于市场做大。 2、有利于市场稳定。 3、能充分调动各方面的积极性。 4、实现了销售网络共享的优势。 5、专业代理模式具有顽强的生命力。 格力的营销模式从目前来看，是相当成功的。 弊端：比如，即使降价，工厂也不给经销商补点，经销商就会为保证自己的最大利益，不会轻易降价，这固然会维护品牌的高品质形
象，长此以往，却大大减弱了品牌对市场的快速反应能力，从而削弱了终端竞争能力。 格力空调营销渠道中的成本理论 营销渠道中涉及到的成本很多，把它们归结为两类，一类是交易成本，另一类是管理成本，即总成本=交易成本+管理成本。 1.交易成本 交易成本简单地说就是在交易的过程中所发生的与交易有关的一切成本。交易成本包括以下几种成本： (1)信息收集成本。现代社会中信息对于任何组织、任何企业来说都是非常重要的，在做出决策之前就要对相关的信息进行收集，收集信息肯定是要付出成本的，也就是在发现市场相关价格时所需要付出的成本。 (2)谈判成本。在与合作者或者购买者进行谈判时要进行讨价还价，在讨价还价的过程中，会涉及到要素的重新分配，这是需要付出一部分成本的，在最后达成协议时也要付出一定的成本，由此构成谈判成本。 (3)履约成本。达成契约后，交易者要实施其契约条款和内容，以实现交易对象的转移。为了防止机会主义行为造成交易损失，交易双方需要设计出一整套与交易相关的制约机制和惩罚机制，以保证交易正常进行，顺利地实现产权的让渡。 2.管理成本 管理成本在营销渠道中就是管理各个经销商所花费的成本。企业内部亦同时存在着组织生产、协调管理等等的内部交易费用——管理成本，它包括行政管理人员的工资、教育费用、行政办公费用、内部审计、监督费用、决策需要的信息、制定财务规划、激励方案等等费用 .随着企业规模的扩大，管理、监督、协调成本也越来越高，有时甚至高于通过市场的交易成本。 所以我们在做决策时面临的一个问题是：企业是市场的替代，可以节省交易成本。但随着企业规模的扩大，企业管理成本随之增大。那么，企业的规模多大为合适呢?当企业内部管理成本低于市场交易成
“格力渠道模式”战略分析与对策“格力渠道模式”战略分析与对策转贴2007-11-117:24:56 一、“格力渠道模式”简介 在家电市场;格力很“另类”..当海尔、美的等众多空调品牌都在与家电专业连锁商通力合作的同时;格力却一直保留着自己的区域销售渠道..即实施着所谓“销售股份公司”的销售渠道模式.. 一渠道的组织结构 “格力渠道模式”最大的特点就是格力公司在每个省和当地经销商合资建立了销售公司;即所谓的使经销商之间化敌为友;“以控价为主线;坚持区域自治原则;确保各级经销商合理利润”;由多方参股的区域销售公司形式;各地市级的经销商也成立了合资销售分公司;由这些合资企业负责格力空调的销售工作..厂家以统一价格对各区域销售公司发货;当地所有一 级经销商必须从销售公司进货;严禁跨省、市窜货..格力总部给产品价格划定一条标准线;各销售公司在批发给下一级经销商时结合当地实际情况“有节制地上下浮动”.. 二渠道政策 1.组织结构调整 “格力渠道模式”根本性的变化在于;格力公司与经销商组织起来建立一个地区性的、格力为大股东的合资销售公司;以这个公司来充当格力空调的分公司管理当地市场..各区域销 售公司董事长由格力方出任;总经理按参股经销商的出资数目共同推举产生;各股东年终按股本结构分红;入股经销商形成一个利益联盟..对入股经销商的基本要求是;当地空调大户;并且格力占其经营业务的70%以上..在这种模式下有几层组织结构： 1省级合资销售公司..除了与总部有货源关系;听从总部“宏观调控”外;价格、服务、促销实行“区域自治”.. 2区级合资分公司..合资分公司向省级合资公司承担销售任务;两者之间结算价格..
格力公司的营销策略分析 格力公司是中国家电行业的领军企业，其成功的营销策略在其中起到了关键的作用。本文将针对格力公司的营销策略进行分析，主要包含以下方面： 1. 产品策略 格力公司注重产品策略的制定，以市场需求为导向，不断进行产品创新和升级。格力公司的产品策略主要关注产品的性能、品质、设计和价格等方面。通过不断的技术研发和创新，格力公司成功地推出了一系列具有自主知识产权的优质产品。此外，格力公司还注重了解和分析消费者的需求，针对不同的消费群体提供定制化的产品和服务。 2. 价格策略 格力公司在制定价格策略时，通常会综合考虑产品的成本、市场需求、竞争状况以及品牌定位等因素。格力公司的价格策略不仅关注销售利润，还注重维护品牌形象和市场份额。在应对竞争对手的价格策略方面，格力公司通过提高产品质量、优化渠道结构和降低生产成本等手段，保持价格优势并提高市场竞争力。 3. 渠道策略
格力公司采用了多元化的渠道策略，包括直营、加盟、代理等模式。直营模式有利于公司直接掌控市场和销售渠道，加盟和代理模式则能够借助合作伙伴的力量，扩大市场份额和品牌影响力。在渠道管理方面，格力公司与渠道商建立了紧密的合作关系，通过培训、激励和考核等手段，提高渠道商的销售积极性和专业水平。 4. 促销策略 格力公司的促销策略丰富多彩，包括广告宣传、促销活动、赠品等形式。通过大规模的广告宣传，格力公司提高了品牌知名度和美誉度，增强了消费者对产品的信任和认可。同时，格力公司还通过各种促销活动和赠品，吸引消费者的眼球，提高销售业绩。在应对竞争对手的促销策略方面，格力公司根据市场变化和竞争对手的动向，灵活调整促销策略，保持竞争优势。 5. 客户关系管理 格力公司非常重视客户关系管理，通过客户分类、服务流程、客户抱怨处理等方式，提高客户满意度和忠诚度。格力公司将客户分为不同的类别，针对不同类型的客户提供个性化的服务和解决方案。同时，格力公司还建立了完善的服务流程，包括售前咨询、售后服务、维修保养等，确保客户得到及时、专业的服务。对于客户的抱怨和投诉，格力公司采取积极的态度进行处理和解决，防止问题扩
摘要:在家电行业，产品同质化严重，价格竞争是企业在市场营销中常选用的手段。而打价格战容易造成了企业亏损，所以如何快速地把商品从制造商手中转移到购买者手中以及为客户提供满意的服务，将成为家电企业营销中具有决定性影响的因素。本文通过分析格力空调现有销售渠道模式，找出格力现有渠道模式的弊端，诸如厂商矛盾、专卖店问题、串货问题等.最后在新的渠道结构下提出渠道管理策略,包括渠道成员的选择、渠道控制、渠道激励、渠道冲突的管控和物流的管控五方面来解决原有渠道的弊端. 关键字：营销渠道格力空调渠道分析 一、引言 营销渠道作为营销4P组合中的一种策略工具，是实现企业价值的环节，对于任何一个企业都不可或缺.建立高效率、结构合理、低成本、辐射广的分销渠道，己经逐步成为企业营销战略的重点所在。如沃尔玛、家乐福，凭借着在渠道控制方面的优势，成为世界500强。不论是同行业还是不同行业的企业销售渠道千差万别,不同营销渠道的选择将直接影响企业的销售业绩，进而影响企业各项资源配置。在营销渠道的设计上，有些企业设计的很长,尽管销售顺畅，但是企业产品利润每经一层渠道就被稀释，以致产品销售的越多利润不升反降；还有一些企业设计的很短,表面看似节省了渠道成本，但是，销售量却迟迟上不去，获取的利润有限。很多企业对这个问题一筹莫展，要想彻底地解决这个问题，行之有效的方法就是选择合理的销售渠道 二、营销渠道的内涵 （一）、营销渠道的概念 美国著名的市场营销学权威菲利普·科特勒在他的著作《营销管理》第13版中指出：大多数生产者并不是将其产品直接出售给最终顾客，在生产者和最终顾客之间有一系列的营销中间机构执行着不同的功能。这些中介机构组成了营销渠道（也称贸易渠道或分销渠道）。即营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务的所有权的企业或个人[4]. 在早期的营销实践中，营销渠道策略作为一个重要的营销因素被当作与营销 策略等同的一个概念。人们曾经认为，营销是生产者在恰当时间、恰当的地点、以恰当的形式、将恰当的商品、送给恰当的人的活动程序，这与营销渠道的内涵是一致的。因此,早期的营销学研究是以营销渠道为重点的[5］。随着营销概念的拓展，营销渠道作为一个重要的营销因素被包含于营销战略之中。二十世纪杰出的市场营销大师，美国密歇根大学教授杰罗姆·麦卡锡于20 世纪60 年代在其出版的《市场营销学》中，首创性的提出了在业内总所周知的具有非凡意义的“4P"市场营销组合模型,即产品（Product）、价格(Price）、渠道（Place)、促销（Promotion)[6］。4P 理论的出现促进了现代市场营销学理论的变革[7]。营销渠道虽然成了企业市场营销组合因素之一，似乎重要性在下降，但是对营销渠道的研究更系统更科学了。在互联网应用大大普及的今天，由于获取可持续性的竞争优势越来越困难，中间商的权力日益强大以及节约流通费用的压力增大，营销渠道在企业营销中的地位越来越重要。企业的营销渠道是企业营销组合因素之一，是企业满足顾客需要的一种手段，是企业获得并保持市场竞争优势的重要条件，同时也是企业扩大销售、顺利实现经济目标、赢得发展的重要保障.营销渠道在企业市场营销中具有战略意义,企业应该从战略的高度来看待营销渠道，设计出以最低成本传递重要的消费信息、最大限度地满足顾客需要的营销渠道，更应当根据不断变化的市场环境改进原有的不适应市场需求的营销渠道。