（商务谈判）商务谈判心理
和思维
《商务谈判心理和思维》讲义
商务谈判心理和思维
学习目标
通过本章的学习，应该达到如下目标。
●知识目标：通过本章学习要求学生掌握商务谈判心理的概念和禁忌；理解商务谈判思维的概念；了解商务谈判心理的特点；掌握商务谈判者应具备的素质要求。要求学生能够认真学习，理解基本概念，把握基础理论，学会理论联系实际。
●技能目标：学习于商务谈判中运用正确的思维方法、心理战等技能。掌握壹名优秀的商务谈判者应具备的良好素质，学会于实践中灵活运用谈判素质以取得良好的谈判效果。
●能力目标：学习本章后，应当能够充分理解商务谈判心理、思维对整个谈判进程的重要性；掌握于商务谈判中运用辩证思维、策略变换，提高心理素质。
开篇案例
科恩于墨西哥
科恩是美国壹位著名的谈判大师，他的谈判生涯富有传奇色彩。有壹次，他同妻子去墨西哥市，他们正于马路上观光，妻子突然碰了壹下科恩的胳膊说：“科恩，见到那边有什么东西于闪光。”科恩说：“唉，不，我们不去那儿。那是壹个旅游者的商业区。如果你想去那个商业区的话，你去吧，我于旅馆里等你。”
科恩的妻子壹贯是不听劝说、独立自主的人，于是挥手再见，壹人去了。科恩穿过人潮，于相距很远的地方见见壹个真正的当地土著人。当科恩走近之后，见到他于大热的天气里仍披着壹件毛毯披肩，实际上他披了好几件，且叫卖着：“1200比索。”“他于向谁讲话呢？”科恩问自己，“绝对不是向我讲，首先，他怎么知道我是个旅游者呢？其次，他不会知道我于暗中注意他，甚至于潜意识里想要壹件毛毯披肩。”科恩加快脚步，尽量装出没有见见他的样子，甚至用他的语言说：“朋友，我确实敬佩你的主动、勤奋和坚持不懈的精神，可是
我不想买毛毯披肩，请你到别处卖吧，你听懂我的话吗？”
“是。”他答道。这说明他完全听懂了。科恩继续往前走，只听背后有脚步声。他壹直跟着科恩，好像他们系于壹条链子上了。他壹次又壹次地说道：“800比索！”科恩有点生气，开始小跑。但他紧跟着壹步不落，这时，价格已降到600比索了。到了十字路口，因车辆阻塞了马路，科恩不
得不停住了脚步，土著人仍唱着他的独角戏，“600比索……500比索……好吧，400比索，怎么样？”当车辆过去之后，科恩迅速穿过马路，希望把他甩于路那边，可是科恩仍没来得及转身，就听到他笨重的脚步声和说话声了，“先生，你胜利了！只对你，200比索。”“你说什么？给我壹件，让我见见。”科恩说。
这则故事说明了什么?商务谈判双方为了协调彼此的经济利益，需要对双方的意见进行反复的交流和磋商，而这些意见或建议的提出，均是他们心理活动的反映。因此，要使谈判获得成功，就必须研究谈判者的心理。学习和研究商务谈判心理，既有助于培养自身的心理素质，又有助于揣摩对手心理，实施心理策略，从而促成交易。
(资料来源：高建军，卞纪兰.商务谈判实务.北京：北京航空航天大学出版社，2007)
商务谈判是壹种特定条件下人和人之间的交流行为。于整个谈判过程的始末，从谈判对象选择、谈判计划制定、谈判策略和技巧的选择和谈判结果的认定，均伴随着谈判各方当事人各种各样的心理现象和心态反应。商务谈判者的心理直接影响着商务谈判行为，对商务谈判的成功和否起着举足轻重的作用。有效地掌握谈判者的心理情况，准确地引导谈判，控制谈判节奏，把谈判者的心理活动控制于最佳状态，能够使谈判者于心理上处于优势地位，从而争取良好的谈判结果，实现预定的谈判目标。
2.1商务谈判心理
2.1.1商务谈判心理的概念
1.心理的含义
人的心理见不见摸不到，给人壹种深邃的感觉。当壹个人面对祖国壮丽的河山、秀美的景色，便会产生喜爱愉悦的心理；而当见到被污染的环境、恶劣的天气，又会出现厌恶逃避的心理。这些就是人的心理活动、心理现象，也就是人的心理。心理学认为，心理是人脑对客观现实的主观能动反映。它既包括人们的各种心理活动，如认知、情感、意志等，也包括人们的心理特征，如动机、需要、气质、性格、能力等。人的心理是复杂多样的，人们于不同的专业活动中，会产生各种和不同活动相联系的心理。
2.商务谈判心理的含义
商务谈判心理是指于商务谈判活动中谈判者的各种心理活动，它是商务谈判者于谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动反映。譬如，当谈判者于商务谈判中第壹次和谈判对手会晤时，对方彬彬有礼，态度诚恳，就会对对方有好印象，对谈判取得成功也会抱有信心和希望；反之，如果谈判对手态度狂妄、盛气凌人，势必留下不好的印象，从而对商务谈判的顺利开展存有忧虑。
通过对谈判者心理的研究，壹方面，有利于谈判者了解己方谈判成员的心理活动和心理弱点，以便采取相应措施进行调整和控制，保证己方谈判者能以壹个良好的心理状态投入到谈判中去；另壹方面，有利于摸清谈判对手的心理活动和心理特征，以便对不同的谈判对手，选择不同的战略和战术。
2.1.2商务谈判心理的特点
和其他的心理活动壹样，商务谈判心理也有其心理活动的特点和规律性。壹般来说，商务谈判心理的具体特点归纳如下。
1.商务谈判心理的内隐性
商务谈判心理的内隐性指商务谈判心理是商务谈判者的内心活动，藏之于脑、存之于心，别
人是无法直接观察到的。尽管如此，但人的心理和行为之间有密切的联系，人的心理会影响人的行为，人的行为是人的心理的外显表现，比如，高兴时手舞足蹈、悔恨时捶胸顿足、沉痛时低头不语等。因此，人的心理能够从其外显行为上加以推测，例如，于商务谈判中，对方作为购买方对所购买的商品于价格、质量、运输等方面的谈判协议条件感到很满意，那么，于双方接触过程中，谈判对方会表现出温和、友好、礼貌、赞赏等态度反应和行为举止；相反，如果很不满意，则会表现出冷漠、粗暴、不友好、怀疑甚至挑衅的态度反应和行为举止。由此可知，掌握这其中的壹定规律，就能较为充分地了解对方的心理状态，更好地洞悉对方的所思所想，从而于商务谈判中占据主动。
2.商务谈判心理的个体差异性
商务谈判心理的个体差异性指因谈判者个体的主客观情况不同，谈判者个体之间的心理状态存于着壹定的差异。商务谈判心理的个体差异性，要求人们于研究商务谈判心理时，既要注重探索商务谈判心理的共同特点和规律，又要注意把握个体心理的独特之处，以便有效地为商务谈判的开展服务。
3.商务谈判心理的相对稳定性
商务谈判心理的相对稳定性指个体的某种商务谈判心理现象，产生后往往具有壹定的稳定性，于壹段时间或壹定时期内，不会发生大的变化。但这种稳定性不是绝对的，只能说是相对的，例如，商务谈判者的谈判能力会随着谈判者经验的增多而有所提高，于壹段时间内是相对稳定的。
正是由于商务谈判心理具有相对稳定性，我们才能够通过对谈判对手过去种种表现的观察，去了解谈判对手，进壹步去认识谈判对手。此外，我们也能够运用壹定的心理方法和手段去改变或影响我们的谈判心理，使其利于商务谈判的开展。
2.1.3商务谈判的需要
1.商务谈判需要
商务谈判者于商务谈判中存于着壹定的商务谈判需要。商务谈判需要是壹种较为特殊的需要，它对商务谈判的进行存于着重要的影响。因此，必须对它加以重视。
1)商务谈判需要的含义
需要是人类对客观事物的某种欲望，是人们最基本、最典型的心理现象。口渴的人需要喝水，饥饿的人渴望食物，疲惫的人盼望休息等，这些均是需要。能够说，需要是无穷无尽的，这正是推动人类不断进化的根源。所谓需要，是人缺乏某种东西时产生的壹种主观状态，是人对壹定客观事物需求的反映，也即是人的自然和社会的客观需求于人脑中的反映。需要是无限的，而满足需要的条件是有限的，这就必然会产生种种利益上的矛盾和冲突。争斗、械斗和战争是人类最容易选择的解决冲突和矛盾的手段，可是这种手段未必能彻底解决所有的问题，所以作为和平解决矛盾和冲突的手段，谈判就成为解决问题的手段之壹。买卖双方的需要，促使他们壹起坐到谈判桌上来进行讨价仍价的商务谈判，以求最大限度地满足各自的需要。
有了之上的认识，就能够对商务谈判需要的含义做出概括。所谓商务谈判需要，就是商务谈判者的谈判客观需要于其头脑中的反映，也能够理解为商务谈判者通过谈判所希望达到的利益和需要。商务谈判需要分为俩大类：物质性需要和精神性需要。物质性需要是指资金、资产、物资资料等方面的有形的需要；精神性需要是指尊重、公正、成就感等方面的无形的需要。
2)马斯洛的需要层次理论
对人的需要，很多学者有过研究和大量论述，于众多的需求理论研究中，得到最广泛认可和应用的是美国著名心理学家亚伯拉罕·马斯洛(AbrahamH.Maslow，1908—1970)于20世纪50年代发表的代表作《动机和个性》中提出的“需要层次”理论。
马斯洛把人的各种需要划分为五个层次，且按照其需要满足的先后顺序进行排列，得出的需要层次依次为生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现的需要，如图2-1所示。五个层次的需要由低级向高级发展，自我实现的需要属于最高层次的需要，只有低层次的需要得以满足或基本满足才有助于高层次需要的出现。
图2-1马斯洛的需要层次论
(1)生理需要
生理需要是人类对维持和发展生命所必需的最原始、最基本的需要，如衣、食、住、行和婚育的需要。马斯洛认为，生理需要是第壹位的、最优先的需要，如果这壹层次的需要不能较好地满足，那么其他的需要就没有什么意义了。能够这样说，人类的发展史是壹部人类的需要和满足的发展史，而生理需要是基本的需要。壹个人可能欠缺许多东西，比如爱、安全、自尊等，若同时又感到饥饿，于这种情境下，除非他的饥饿得到某些满足，不然他是不会于意其他需要的。同样，壹个饿得半死的人不可能有绘画吟诗的雅兴，这个时候他所渴望的东西只有食物，对其他壹切均不感兴趣。换句话说，他会全心全意、不顾壹切地攫取食物，而忘了其他各种需要。
(2)安全需要
安全需要就是人类希望保护自身肉体和精神的安全和健康，或者于经济上、财产上不受威胁等的需要。这是人类的生理需要得到满足或基本满足后接踵而来的，它仍然属于较低层次的需要。于实际生活中，它表现为希望生命不受伤害、职业得到保障、健康得到保护、财产不受损失和免受不公正待遇等方面的需要。
(3)社交需要
社交需要是追求社会交往中人际关系的需要。这是人的中等层次的需要。它表现为俩个方面的内容：壹个内容是爱的需要，也就是希望得到和给予友谊、关怀、忠诚和爱护，希望得到
爱且给予别人爱；另壹个内容是归属的需要，也就是人有壹种要求归属于集体的愿望，希望成为集体中的壹员，得到集体其他成员的关怀和照顾，增强力量感和信心。如果壹个人不被他人或集体所接受，他将会产生孤独感、自卑感，精神压抑、心情郁闷。
(4)尊重需要
这属于人类较高层次的需要，马斯洛认为所有正常人均有自尊心和荣誉感，希望有壹定的社会地位，博得别人的敬重，得到社会的尊重和承认，使自尊心得到满足。所以，尊重需要包括受人尊重和自尊俩个方面。受人尊重指人希望有地位、有威望，得到别人的好评、尊敬和信赖；自尊指人希望于各种不同的情境中，有胜任自身角色的能力，有自信心。
(5)自我实现的需要
自我实现的需要是指人充分发挥自己的潜能，实现个人理想抱负的需要。这是人类需求的最高层次。马斯洛认为，每个人于社会上均担任壹定角色，担任什么角色就应该干什么事情。演员就应该演戏，画家就必须绘画，音乐家就离不开音符……只有这样，人们才能感到最大的快乐，取得最大的成就。
2.需要层次理论和商务谈判
需要层次理论不仅揭示了商务谈判对人类生存发展的必然性和必要性，同时也是人们于商务谈判中获胜的理论依据。
1)商务谈判者的生理需要
于商务谈判中，谈判者的生理需要表当下衣、食、住、行四个方面。这是谈判者的基本需要，只有基本的生理需要获得满足后，商务谈判者才能顺利地心情愉快地展开谈判。试想谈判者壹边进行谈判壹边仍要考虑如何解决中午的吃饭问题、晚上睡觉的地方，那么，这样的谈判结果是可想而知的，甚至根本无法进行下去。所以，于商务谈判中，谈判者必须吃得好、穿得整齐、住得舒服、外出行动方便。如果这些方面的需要得不到满足和保证，就会极大地影
响谈判者的精力、情绪，影响谈判技巧的发挥，甚至举动失常，难以完成谈判任务。
2)商务谈判者的安全需要
商务谈判者具有较强的安全需要，于这里，安全既包括谈判者的人身、财产安全，更重要的是谈判内容本身的风险情况。为此，凡是局势动荡或战乱等不能较好保证人身、财产安全的地区，商务谈判往往无法顺利进行，这主要是因为于谈判者安全需要无法满足的情况下，对商务谈判的需要就不那么强烈了。对壹般的商务谈判而言，除了要满足谈判者对人身和财产的安全外，更重要的是要于商务谈判的具体经济项目上给谈判当事人以安全、稳定、可靠的感觉。为此，谈判者因为熟悉和了解，通常乐意和老客户打交道，而于和新客户打交道时往往会心存戒备和疑虑，从而影响了谈判的进行。所以，于商务谈判中，要尽可能地为商务谈判者营造壹个安全的氛围。
3)商务谈判者的社交需要
商务谈判者且不是只讲物质利益的“经济人”，而是壹群有感情的人。他们壹样追求友情，希望于友好的气氛中合作共事。就商务谈判活动本身而言，它也是满足人们社交需要的壹种典型活动，是为了满足人和人之间的交往、友情和归属问题的需要。经验告诉我们，无论是于双方谈判者之间，仍是于壹方谈判小组内部，均要建立良好的人际关系，这就要求谈判者于谈判过程中应本着友好合作的态度，共同处理不可避免的分歧，为把冲突和对立转化为满意结果打下良好的基础。比如，为对方举行家宴，邀请对方进行联欢，赠送礼品给对方等。壹旦谈判双方产生了友情，让步和达成协议就不是需要花费很大力气才能办到的事情。4)商务谈判者的尊重需要
谈判者得不到应有的尊重往往是导致谈判破裂的原因。有着强烈尊重需要的人，当自尊心受到伤害而感觉到没面子时，很可能会表现出攻击性的敌意行为，或者是不愿意继续合作，为谈判的顺利进行带来很大的障碍。壹个优秀的谈判者应该知道，于商务谈判中，“面子”不
值钱，但伤了“面子”是多少钱均难以弥补的。只要有可能，谈判者均应保全对方的面子。当然每个谈判者对自己面子的关心程度不壹样，有的人于整个谈判过程中如坐针毡，担心自己的面子，而有的谈判者则且不那么于乎，所以，谈判者很有必要评估对方心理对面子的关切程度，以及自身的关切会给对手或谈判产生多大影响。另外，谈判者仍要有自尊心，维护民族尊严和人格尊严，面对强大的谈判对手不奴颜婢膝，更不能出卖尊严换取交易的成功。【案例2-1】
美国想购买墨西哥的天然气，双方进行谈判。美国希望以便宜的价格购买，美国能源部长拒绝承认美国石油工会和墨西哥所达成的涨价协议，是因为美国人认为，当时没有其他买主，这笔买卖只有美国人愿意和墨西哥人做，所以，认为对方将会同意降低价格出售。可是墨西哥不仅渴望以较高价格出售天然气，而且期望得到美国的尊重，且强烈希望受到公正、平等的待遇。双方虽经历多次磋商，美方仍然不放弃高压政策，以致引起墨西哥人极大的愤慨，他们决定为了维护尊严，即使把天然气烧掉，也不愿意低价卖给美国，导致这场交易完全失败。
其实，墨西哥人需要的不仅仅是增加天然气价格，他们同时仍要求平等地位、受到尊重的需要，而美国人恰恰忽略了这壹需要，使谈判以失败而告终。
(资料来源：李品媛.现代商务谈判.大连：东北财经大学出版社，2005)
5)商务谈判者的自我实现的需要
这是对于谈判者的最高要求，商务谈判者均希望自己的工作富有成果，能得到别人的承认，于不影响满足己方利益的同时，也应尽可能地使对方利益得到满足。从谈判角度来见，要于商务谈判中满足对方的自我实现的需要是比较困难的，原因于于：对方是以其于谈判中取得的成就或成绩来体现和评价其自我实现需要是否得到满足，以及得到多大程度的满足，而谈判中的成就实际上主要是通过谈判而能获取的利益。成就大意味着所获取的利益多，成就小
意味着所获取的利益少。于对方通过谈判能够取得较多的利益，或者实现了其既定的利益目标时，他的自我实现需要得到了满足。而当其通过谈判没有达到既定的利益目标时，那么其自我实现的需要就只得到部分的满足。这实际上从另壹个角度说明，对方的自我实现需要是和我方的利益相矛盾的。争取尽可能多的利益，是每壹个谈判者所要追求的。而于壹般情况下，除了策略上的需要以外，任何人均不会放弃自己的利益去满足对方自我实现的需要。总之，于商务谈判的整个过程中，要注意到谈判者各个层次的需要，且尽可能地从低层次到高层次对这些需要给予满足，推动谈判顺利进行，为最终的胜利创造良好的环境和条件。
2.1.4商务谈判的心理禁忌
谈判的禁忌是多方面的，下面将从俩大方面分别阐述商务谈判的心理禁忌。
1.壹般谈判心理禁忌
1)戒急
于商务谈判中，有的谈判者急于表明自己的最低要求，急于显示自己的实力，急于展示自己对市场、对技术、对产品的熟悉，急于显示自己的口才等。这些行为很容易暴露自己，易陷于被动地位。
2)戒轻
于商务谈判中，有的谈判者轻易暴露所卖产品的真实价格，轻信对方的强硬态度，没有得到对方切实的交换条件就轻易做出让步，遇到障碍轻易放弃谈判等。“轻”的弊病：壹是“授人以柄”，二是“示人以弱”，三是“假人以痴”，均是自置窘境的心理弊病。
3)戒俗
所谓俗就是小市民作风。于商务谈判中，有的谈判者因对方有求于他就态度傲慢，有的谈判者因有求于对方就卑躬屈膝。这些行为可能会使谈判者既失去谈判的利益，又失去谈判者的尊严。
4)戒狭
心理狭隘的人不适合介入谈判，因为心理狭小则容不下这张谈判桌。于商务谈判中，有的谈判者把个人感情带入谈判中，或自己的喜怒哀乐受人感染，或脾气急躁、壹触即跳，或太于乎对方的言语、态度。这种谈判者壹般均是“成事不足，败事有余”。
5)戒弱
俗话说“未被打死先被吓死”就是弱。于商务谈判中，有的谈判者过高地估计对手的实力，不敢和对方的老手正面交锋、据理力争，有的谈判者始终以低姿态面对对手，虚弱之态可掬，忠厚之状可欺。
2.专业谈判心理禁忌
1)禁忌缺乏信心
于激烈的商务谈判中，特别是同强者的谈判中，如果缺乏求胜的信心，是很难取得谈判成功的。“高度重视——充分准备——方法得当——坚持到底”，这是取得谈判胜利的普遍法则。于谈判中，谈判各方为了实现自己的目标，均试图调整自己的心理状态，从气势上压倒对手。所以，成功的信念是谈判者从事谈判活动必备的心理要素，谈判者要相信自己的实力和优势，相信集体的智慧和力量，相信谈判双方的合作意愿，具有说服对方的信心。自信心的获得是建立于充分调研的基础上，而不是盲目的自信，更不是固执自己错误的所谓自信。
2)禁忌热情过度
严格来讲，谈判是壹件非常严肃的事情，它是企业实现经济利益的常见业务活动。于进行商务谈判时，适度的热心和关怀会使对方乐意和你交往，但过分热情，就会暴露出你的缺点和愿望，给人以有求于他的感觉。这样就削弱了己方的谈判力，提高了对手的地位，本来比较容易解决的问题可能就要付出更大的代价。因此，对于谈判者而言，于商务谈判中对于热情的把握关键于于壹个“度”的问题。如果己方实力较强，对于对方的提案，不要过于热心，
只要表示稍感兴趣，就会增加谈判力量。相反，如果己方实力较弱，则应先缓和壹下俩者之间的冷漠感，同时表现出热情但不过度，感兴趣却不强求，不卑不亢，泰然处之，从而增加谈判力量。
3)禁忌举措失度
于商务谈判中，各种情形复杂多变，难以预料。当出现某些比较棘手的问题时，如果没有心理准备，不知所措，就会签订对自己利益损害太大的协议，或者处理不当，不利于谈判的顺利进行。有为壹点小事纠缠不清的，有故意寻衅找事的，当这些事情发生时，谈判当事人应保持清醒的头脑，沉着冷静，随机应变，分析其原因所于，找出问题的症结，如果是对方蛮不讲理，肆意制造事端，就毫不客气，以牙仍牙，不让对方得逞，以免被对方的气势所压倒。于不同的谈判场合会遇上各种对手，碰到不同的情况，不知所措，只会乱了自己，帮了对手。所以，谈判者壹定要学会“临危而不乱，遇挫而不惊”才行。
4)禁忌失去耐心
耐心是于心理上战胜谈判对手的壹种战术，它于商务谈判中表现为不急于求得谈判的结果，而是通过自己有意识的言论和行动，使对方知道合作的诚意和可能。谈判是壹种耐力的竞赛和比拼，没有耐力素质的人不宜参和谈判。耐心是提高谈判效率赢得谈判主动权的壹种手段，让对方了解自己，又使自己详尽地了解对手。只有双方相互了解、彼此信任的谈判才能获得成功，所以，耐心是商务谈判过程中壹个不可忽视的制胜因素。
【案例2-2】戴维营和平协议
著名的戴维营和平协议是壹个由于美国前总统卡特的耐心而促成谈判成功的经典案例。为了促成埃及和以色列的和平谈判，卡特精心地将谈判地点选择于戴维营，尽管那里环境幽静、风景优美、生活设施配套完善，但卡特总统仅为谈判者安排了俩辆自行车的娱乐设备，晚上休息，住宿的人能够任选三部乏味的电影中的任何壹部见。住到第6天，每个人均把这些电
影至少见过俩次了，他们厌烦得近乎发疯。可是接下来的每天早上8点钟，埃及总统萨达特和以色列总理贝京均会准时听到卡特的敲门声和那句熟悉而单调的话语，“您好！我是卡特，再把那个乏味的题目讨论上壹天吧。”正是由于卡特总统的耐心，到第13天，萨达特和贝京均忍耐不住了，再也不想为谈判中的壹些问题争论不休了，这就有了著名的戴维营和平协议。
(资料来源：王淑贤.商务谈判理论和实务.北京：经济管理出版社，2003)
5)禁忌掉以轻心
谈判永远不能够掉以轻心。谈判获胜前不能掉以轻心，获胜后更不能掉以轻心，否则，要么是功败垂成，要么是成而树敌。于商务谈判中，壹方设置陷阱的情况经常发生，有些商家于提出条件时含而不露，故意掩盖事情的真相。如果谈判者不能及时地发现问题，很容易被迷惑，为合同的履行埋下祸根，壹旦情况发生了变化，对方以各种理由不执行协议，将导致谈判前功尽弃。
6)禁忌假设自缚
有哲人指出：主观臆断是壹般人的通病。别让你的有限的经验成为永恒的事实。作为谈判者就是要冒风险，挣脱过去经历的先例，对臆测提出质疑，从你现有的经验之中做些个新的尝试。不要表现得仿佛你有限的经验能代表全球性的真理。尽量先去试验壹下自己的猜测是否正确，迫使自己走出经验之外，别固守着落伍的方式做事情。
2.1.5商务谈判心理挫折的预警机制
1.心理挫折的含义
壹个人于做任何事情时均不可能是壹帆风顺的，总会遇到这样那样的问题和困难，这就是平常所说的挫折。而心理挫折不同于平常所说的挫折，心理挫折是人们的壹种主观感受，它的存于且不能说明于客观上就壹定存于挫折或失败，也就是说心理挫折的存于且不壹定意味着
客观挫折的存于。反过来，客观挫折也不壹定对每个人均会造成挫折感，因为每个人的心理素质、性格、知识结构、背景、成长环境等均不相同，因此他们对同壹事物的反应也就各不相同。例如，于商务谈判中，当谈判双方就某壹问题争执不下时，形成了活动中的客观挫折，对此，人们的感受是不同的。有人感到了困难，反而激起他更大的决心，要全力以赴把这壹问题处理好；有人则感到沮丧、失望乃至丧失信心。
所谓心理挫折，是指人于追求实现目标的过程中遇到自感无法克服的障碍、干扰而产生的壹种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪性心理状态。于商务谈判中，心理挫折会造成人的情绪上的沮丧、愤怒，会引发和谈判对手的对立和对谈判对手的敌意，容易导致谈判的破裂。
2.心理挫折对行为的影响
心理挫折虽然是人的内心活动，但它却对人的行为活动有着直接的、较大的影响，且且通过具体的行为反应表现出来。对绝大多数人而言，于感到挫折时的行为反应主要有以下几种。
1)攻击
于人们感到挫折时，生气和愤怒是最常见的心理状态，这于行动上可能表现为攻击，诸如，语言过火，情绪冲动，易发脾气，挑衅动作等。例如，壹个人去壹家不二价商店买东西，非让老板给她降价，老板不同意，她就挑出商品的瑕疵硬要老板降价，这时老板被激怒，说出壹些过激的话，“你买就买，不买就算了”，“我不卖了，你到别的地方买去”，甚至做出壹些过激的动作，如推搡等。攻击行为可能直接指向阻碍人们达到目标的人或物，也可能指向其他的替代物。
2)退化
退化是人于遭受挫折时所表现出来的和自己年龄不相称的幼稚行为。如像孩子壹样哭闹、耍脾气，目的是威胁对方或唤起别人的同情。
3)畏缩
畏缩是人受到挫折后失去自信，消极悲观，孤僻离群，易受暗示，盲目顺从的行为表现。于这时，人的敏感性、判断力均会下降，最终影响目标的实现。如壹位刚毕业的律师和壹位有名的律师打壹场官司，那么这位刚毕业的律师很容易产生心理挫折，缺乏应有的自信，于对簿法庭时，无论是他的谈判力，仍是思辨能力，甚至语言表达能力均会受到影响，这实际上就为对手的胜利提供了条件。
4)固执
固执是壹个人明知从事某种行为不能取得预期的效果，但仍不断重复这种行为的行为表现。于人遭受挫折后，为了减轻心理上所承受的压力，或想证实自己行为的正确，以逃避指责，于逆反心理的作用下，往往无视行为的结果不断地重复某种无效的行为。这种行为会直接影响谈判者对具体事物的判断、分析，最终导致谈判的失败。
3.心理挫折对商务谈判的影响
于商务谈判中，无论是什么原因引起的谈判者的心理挫折，均会对谈判的圆满成功产生不利的影响。任何形式的心理挫折、情绪激动均必然分散谈判者的注意力，造成反应迟钝、判断能力下降，而这壹切均会使谈判者不能充分发挥个人潜能，从而无法取得令人满意的谈判结果。
4.商务谈判心理挫折的预警机制
于商务谈判中，不管是我方人员仍是谈判对方人员产生心理挫折，均不利于谈判的顺利开展。因此，谈判者对商务谈判中的客观挫折要有心理准备，应做好对心理挫折的防范和预警，对我方所出现的心理挫折应有有效的办法及时加以化解，且对谈判对手出现心理挫折而影响谈判顺利进行的问题有较好的应对办法。
1)加强自身修养
壹个人于遭受客观挫折时能否有效摆脱挫折，和他自身的心理素质有很大关系。壹般来说，
心理素质好的人容易对抗、弱化或承受心理挫折，相反，心理素质差的人当遇到挫折时，则很容易受挫折的影响，产生心理的波动。因此，壹个优秀的谈判者往往通过不断加强自身的修养，提高自身的应变能力。
2)做好充分准备
挫折能够吓倒人，但也能够磨炼人。正确对待心理挫折的关键于于提高自己的思想认识，于商务谈判开始之前，谈判者应做好各项准备工作，对商务谈判中可能出现的各种情况事先应做到心中有数，这样就能及时有效地避免或克服客观挫折的产生，减少谈判者的心理挫折。
3)勇于面对挫折
常言道：“人生不如意事常八九。”对于商务谈判来说也是壹样，商务谈判往往要经过曲折的谈判过程，通过艰苦的努力才能达到成功的彼岸。商务谈判者对于谈判中所遇到的困难，甚至失败也要有充分的心理准备，提高对挫折打击的承受力，且能于挫折打击下从容应对不断变化的环境和情况，为做好下壹步工作打下基础。
4)摆脱挫折情境
相对于勇敢地面对挫折而言，这是壹种被动地应对挫折的办法。遭受心理挫折后，当商务谈判者无法再面对挫折情境时，可通过脱离挫折的环境情境、人际情境或转移注意力等方式，让情绪得到修补，使之能以新的精神状态迎接新的挑战。如失意时回想自己过去的辉煌。5)适当情绪宣泄
情绪宣泄是用壹种合适的途径、手段将挫折的消极情绪释放排泄出去的办法。其目的是把因挫折引起的壹系列生理变化产生的能量发泄出去，消除紧张状态。情绪宣泄有直接宣泄和间接宣泄俩种形式，直接宣泄有大哭、大喊等形式；间接宣泄有活动释放、找朋友诉说等形式。情绪宣泄有助于维持人的身心健康，形成对挫折的积极适应，且获得应对挫折的适当办法和力量。
【案例2-3】林肯制怒
壹天，美国陆军部长斯坦顿来到林肯的办公室，气呼呼地告诉林肯，壹位少将用侮辱的话指责他，而那位少将所说的且非真有其事。林肯且没有安慰斯坦顿，而是建议斯坦顿写壹封内容尖刻的信回敬那位少将。
“必要的话，你能够狠狠地骂他壹顿。”林肯说。
斯坦顿立刻写了壹封措辞激烈的信，然后拿给林肯见。
“对了，就这样。”林肯高声叫好，“要的就是这种效果！好好教训他壹顿，真写绝了，斯坦顿。”
当斯坦顿把信叠好装进信封里时，林肯叫住他，问道：“你想干什么？”斯坦顿有些摸不着头脑：“寄出去呀。”
“不要胡闹。”林肯大声说，“这信不能发，快把它扔到炉子里去。凡是生气时写的信，我均是这么处理的。这封信写得好，写的时候你已经消了气，当下感觉好多了吧，那么就把它烧掉，如果仍没有完全消气，就接着写第二封吧。”
(资料来源：https://www.doczj.com/doc/ed1074394.html,/post_30_190582_3.html)
6)学会换位思考
换位也叫移情，就是站于别人的立场上，设身处地地为别人着想，用别人的眼睛来见这个世界，用别人的心来理解这个世界。积极地参和他人的思想感情，意识到自己也会有这样的时候，这样才能实现和别人的情感交流。“己所不欲，勿施于人”这是移情的最根本要求。2.2商务谈判思维
谈判被现代人誉为“软脑力体操”，是壹项充满着科学性和艺术性的复杂活动。商务谈判作为经济活动的重要手段，是现代生活中最普遍、最重要的谈判类型。人的思维活动贯穿其中，是整个谈判的灵魂。谈判思维的正确和否，关系着商务谈判的成败，因此，谈判者必须能够
理解、掌握且灵活运用壹些基本的思维知识和技巧。
2.2.1商务谈判思维的概念
人的思维过程，从思维形式来说，就是运用概念进行判断、推理、论证的过程。于这个过程中，概念是思维的出发点，且由它组成判断，由判断组成推理，再由推理组成论证。这四个逻辑范畴既是谈判思维过程的四个环节，也是谈判思维的四个基本要素。商务谈判思维是商务谈判前的准备阶段的思维活动和谈判过程中的临场思维活动的总称。成功的商务谈判对双方来说，亦是正确的、合理的思维结果。
1.概念
概念是反映事物的本质和内部联系的思维形式。于谈判中，概念是抓住论题本质及其内部联系的基础。如果概念混淆则抓不住对方的实际弱点，仍会使谈判失去方向。若于任壹论题展开之前，先从概念入手，那么谈判双方则可于同壹事物上寻找解决办法或方案。
2.判断
判断是对客观事物的矛盾本性有所断定的思维形式，其主要作用于于它的认识功能。这种动态断定的思维有四个对立统壹的方面：同壹和差异、肯定和否定、个别和壹般、现象和本质。于商务谈判中，这四个对立统壹的思维判断无处不于。
3.推理
推理是于分析客观事物矛盾运动的基础上，从已有的知识中推出新知识的思维方式。推理的形式有类比、归纳和演绎。
推理的类比形式最典型的运用，是谈判准备工作中的“比价材料”的准备。出口商要研究国际市场同类商品的价位，进口商也要研究同类商品的市场价位，目的于“类比”，以便做出自己方案的判断。
推理的归纳形式，是谈判者于做某个议题或某个阶段的小结时最常用的手法。能够用它把谈
判双方零散的观点廓清，以对双方立场予以判断，也能够用它把自己的论述予以理清，断定壹下自己的结论。
推理的演绎形式，也能够说是谈判思维中的解析式思维方式。
4.论证
论证是根据事物的内部联系，应用辩证的矛盾分析方法，以壹些已被证实为真的判断来确定某个判断的真实性或虚假性的思维过程，是认识矛盾、解决矛盾的过程。于商务谈判中，每壹场论战即为壹场论证。优秀的谈判者于众多人参加时，通过论证，应显示出是壹位出色的鼓动家；于人少时，会像朋友于谈心。要达到这种效果，必须谙熟论证之道。
2.2.2商务谈判中的思维类型
思维是人类的精神活动，是社会实践和文化濡染的产物。谈判实践中，思维的表现形式是异彩纷呈的，下面重点介绍几种商务谈判中的思维类型。
1.散射思维
散射思维是多个角度对谈判议题进行全方位的理性确认的思维方式。它的具体方法是对有关信息进行筛选、过滤、加工、整理和鉴别，筛除和谈判内容无关的信息，留下和谈判密切关联的可靠信息。散射思维贵于多角度出击，消除思维死角，使论题各部位暴露于谈判桌上，以便各个击破，促进谈判的进行且大幅度提高谈判成功的概率。例如，和某人谈判钢材销售问题。壹上谈判桌，对方单枪匹马对你好几个人，而且让你方门外等候多时。你该采取什么对策呢？从散射思维角度见，思路的启动可能考虑该人于公司中的地位、权力的大小，该公司是否仍有其他谈判，谈判态度是否认真，议程是否完整，是否表达全部核心观点等问题。这种散射思维的目的于于从表面现象尽快掌握商务谈判可能的趋势，同时，也利于采取相应的对策，使谈判有尽可能大的进展。
优秀的谈判者于运用散射思维方式时善于转移思路，犹如快捷变频的雷达，随心所欲地更换
【商务谈判】谈判者心理 分析
谈判者心理分析
目录 一、前言…………………………………….01-01 二、谈判的基本观念……………………… 02-03 (一)谈判的定义………………………….02-02 (二)谈判的种类………………………….02-02 (三)谈判的因素………………………….02-03三、谈判者的心理…………………………04-13 (一)谈判者感情的表现……………………04-07 (二)谈判者感情表现的形式……………….07-09 (三)判断谈判者感情的方法……………….09-10 (四)谈判者的追求……………………….10-13四、影响谈判者的心理因素……………..14-19 (一)态度………………………………..14-14 (二)同理心………………………………15-15 (三)倾听的艺术………………………….15-17 (四)交流分析……………………………17-18 (五)说服的技巧…………………………18-19 (六)发问和答复的技巧……………………19-19
五、从文化差异分析谈判者心理…………20-23 (一)美国…………………………………20-21 (二)日本………………………………..21-22 (三)中国………………………………..22-23 六、结论…………………………………..24-24 一、前言 谈判可视为人类行为的一部份。从传统的行为科学、历史、法学、经济学、社会学、心理学、营销学及组织行为，以至于决策科学和人力资源管理学等，皆对谈判有所论述。 而心理学的研究发掘了谈判的另一个构面，即个人主观因素，且认为谈判者的个性、偏好和人格特质是影响谈判的最重要变量。可是个人的因素在谈判过程中所发生的作用常常只是在谈判之后提出的可能解释，至于在谈判发生之前或是谈判的进展中，则难提供精确的预测。因为个人的个性、偏好，在不同事物、不同的利益冲突和刺激下所产生的反应仍属未定，更何况当谈判中谈判者个人的行为会受到先天个性、后天教育、生活习惯和文化价值之限制。而这些众多的未知因素让我们意识到了解人的心理和谈判都必须透过不同角度来研究人的行为，以便确实掌握谈判者真正的需求和目的。 谈判前必须在「知已」这件事上下工夫，亦即仔细评估已方的实力。高估自已或低
浅议商务谈判中的心理技巧 课目：商务谈判 姓名：程孝伙 学号：20070803008 指导老师：冯一纲
浅议商务谈判中的心理技巧 【摘要】时至今日，企业与企业之间的竞争日益加剧，合作也越来越频繁，商务谈判也越来越受到重视。在商务谈判中，要想赢得生意，除了企业自身的产品优势、品牌等外，商务人员谈判水平高低的重要性已经越来越明显。而商务人员在谈判过程中的心理技巧运用则更加重要了。 【关键词】商务谈判心理技巧察言观色思辩说服 受过专业心理培训的商务人员非常清楚人们的心理变化过程。当人们面对一件完全陌生的事情时，第一个本能反应就是思考，他先不会轻易地做出决定，同时对自己要怎么做、有否把握而举棋不定，当他经过一段时间思考后，或者在别人的提示或帮助下，终于做出了回应的决定。这时，他的心态发生变化，从犹豫不决到胸有成竹，并对自己所要做的事情充满了信心。上述这个变化过程其实我们可以从一个人的眼睛、眉毛、嘴说生理变化、心理反应过程中可以看出来的。本文探讨的就是商务谈判过程中人们如何运用人的心理变化过程中的眼看、思辩和嘴说三个技巧。 一．“察言观色”的技巧运用 眼睛具有反映人们深层心理的能力，其动作、神情、状态是最明确的情感表现，因此眼睛被人们誉为“心灵的窗户”。商务人员在谈判过程中一定要多注意对方的双眼，因为通过砚察对方眼睛细微变化迹象，可以推知对方对整个谈判的发展趋向与结果。眼睛所传达的信息主要有： （1）瞪大眼睛看着对方讲话的人，表示他对对方有很大的兴趣。商务谈判人员在谈判时一定要重点关注你客户的眼睛，把握其双眼的信息变化。例如你有一批新品推介给你的客户，他一直瞪大眼睛看着你讲解，当你介绍到某一只产品时，你客户突然眼睛一睁，光亮增大，这就表示他对这一产品有很大的兴趣。这时你就要抓住这一产品做重点推介，拿到订单的机率就大了。 （2）目光炯炯瞳孔放大的人，表示他处于兴奋与乐意状态。在跟你的客户商务谈判时，如果他的目光炯炯有神，瞳孔放大，说明他对你有好感、对你的产品乐意接受，那未谈下去成交机会就有。反之，如果他的目光神无表情，瞳孔缩小，则表示此人对你介绍的产品不感兴趣、处于消极应付的状态。有实验证明，瞳孔所传达信息是无法用人的意志来控制的。有经验的商务谈判专家，为了防止对方察觉到自己的瞳孔变化，往往喜欢配戴有色眼镜。如果谈判桌上有人戴着有色眼镜，你就应加以防备，因为他可是个很有谈判经验的老手呵。 （3）故意不看对方双眼只听其讲话的人，表示他试图掩饰着什么。据一位有经验的海关检查人员介绍，他在检查通关人员所填的申报表时，目视对方还会再问一句：“还有什么东西要呈报没有？”这时，如果该人不敢正视他的眼睛，而是看
心理学告诉我们，人的需要、动机与行为密切相关。学习与研究商务谈判心理，既有助于培养自身的心理素质，又有助于揣摩对手心理，实施心理策略，促成交易。 第一节研究和掌握商务谈判心理的意义 人的心理影响人的行为。商务谈判心理对商务谈判行为有着重要的影响。认识掌握商务谈判心理在商务谈判中的作用，对于培养良好的商务谈判心理意识，正确地运用商务谈判的心理技巧有着十分重要的意义。 一、商务谈判心理的内涵 准确地把握商务谈判心理的内涵，是认识商务谈判心理的基础。 1.商务谈判心理的概念 人是具有心理活动的。一般地说，当一个正常的人，面对壮丽的河山、秀美的景色、善良、热情的人们，会产生喜爱、愉悦的情感，进而会形成美好的记忆；看到被污染的环境、恶劣的天气、战争的血腥暴行，会出现厌恶、逃避的心情，并会留下不好的印象。这些就是人的心理活动、心理现象，也即人的心理。心理是人脑对客观现实的主观能动的反映。人的心理活动一般有感觉、知觉、记忆、想象、思维、情绪、情感、意志、个性等。人的心理是复杂多样的，人们在不同的专业活动中，会产生各种与不同活动相联系的心理。 商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。譬如，当谈判人员在商务谈判中第一次与谈判对手会晤时，对手彬彬有礼，态度诚恳，易于沟通，就会对对方有好的印象，对谈判取得成功抱有希望和信心。反之，如果谈判对手态度狂妄、盛气凌人，难以友好相处，谈判人员就会对其留下坏的印象，从而对谈判的顺利开展存有忧虑。 2.商务谈判心理的特点 与其他的心理活动一样，商务谈判心理有其心理活动的特点以及规律性。一般来说，商务谈判心理具有内隐性、相对稳定性、个体差异性等特点。 (1) 商务谈判心理的内隐性。商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理是藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。 但尽管如此，由于人的心理会影响人的行为，行为与心理有密切的联系，因此，人的心理可以反过来从其外显行为加以推测。例如在商务谈判中，对方作为购买方对所购买的商品在价格、质量、售后服务等方面的谈判协议条件都感到满意，那么在双方接触中，谈判对方会表现出温和、友好、礼貌赞赏的态度反应和行为举止；如果很不满意，则会表现出冷漠、粗暴、不友好、怀疑甚至挑衅的态度反应和行为举止。掌握这其中的一定规律，我们就能较为充分地了解对方的心理状态。 (2) 商务谈判心理的相对稳定性。商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务谈判心理现象，产生后往往具有一定的稳定性。例如，商务谈判人员的谈判能力会随着谈判经历的增多而有所提高，但在一段时间内却是相对稳定的。 正是由于商务谈判心理具有相对稳定性，我们才可以通过观察分析去认识它，而且可以运用一定的心理方法和手段去改变它，使其利于商务谈判的开展。 (3) 商务谈判心理的个体差异性。商务谈判心理的个体差异，就是指因谈判者个体的主客观情况的不同，谈判者个体之间的心理状态存在着一定的差异。商务谈判心理的个体差异性，要求人们在研究商务谈判心理时，既要注重探索商务谈判心理的共同特点和规律，又要注意把握不同个体心理的独特之处，以有效地为商务谈判服务。 二、研究和掌握商务谈判心理的意义 商务谈判，既是商务问题的谈判，又是心理的较量。它不仅被商务实际条件所左右，也受到商务谈判心理的影响。 在商务谈判中，运用谈判心理知识对谈判进行研究，分析“对手的言谈举止反映什
商务谈判心理上的禁忌 商务谈判心理上的禁忌 谈判是一项艰巨、复杂的脑力劳动，在这个过程中，谈判人员的心理状态对谈判的结局产生重要的影响．良好的心理素质，是谈判取得成功的重要条件。商务谈判不是“对敌斗争”，是寻求“合作”、是谋求“双赢”，谈判双方由于利益上的相互依存和利益上的相互抗衡关系，使得谈判人员心理上要承受很大的压力，他们需要随时就某个谈判事项的具体典型特征和实质进展作出分析与判断，即使在谈判局势发生激烈化，甚至在出现谈判僵局的情况下，也要控制自身的情绪与行为，以适当的语言和举止来说服和影响对方。 一 、心理挫折在商务谈判中的表现及不良 影响 1．攻击性行为——矛盾升级的催化剂 攻击是心理挫折中最常见的，是个体遭受挫折后发泄愤怒情绪的过激行为。多拉德认为，攻击是受挫的继发行为。人类的攻击行为是由挫折引起的，挫折总是引起攻击行为。通常情况下，挫折并不会直接引发攻击行为，而是诱发出某种导致攻击行为的刺激(一种攻击驱力)，然后这种刺激会促使或加速攻击行为的出现。商务谈判中的攻击性行为一般表现为动作、表情、文字等方式，将愤怒直接或间接发泄到构成挫折的人或物上。攻击性行为在谈判中引发的结果必然使谈判双方矛盾升级，使原本可继续的谈判夭亡。2．焦虑——诱发判断失误 焦虑是一种朦胧预感．感到不幸及危险即将来临，将降在自己或家人头上，由此而产生的消极情绪状态。主要有三个方面的表现：紧张、害怕；烦躁不安、心神不宁；担心、忧虑。在这种精神状态下，谈判人员无法客观、准确地分析谈判的发展趋势，使谈判策略的实施受到干扰，容易做出错误的判断。 3．抑郁、绝望——加速谈判失败 抑郁是以情绪低落为主要表现．伴有思维迟缓、意志活动减退、自卑、缺乏自信、自我评价低下：绝望、
对商务谈判中心理因素的分析商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。譬如，当谈判人员在商务谈判中第一次与谈判对手会晤时，对手彬彬有礼，态度诚恳，易于沟通，就会对对方有好的印象，对谈判取得成功抱有希望和信心。反之，假如谈判对手态度狂妄、盛气凌人，难以友好相处，谈判人员就会对其留下坏的印象，从而对谈判的顺利开展存有忧虑。 人是具有心理活动的。一般地说，当一个正常的人，面对壮丽的河山、秀美的景色、善良、热情的人们，会产生喜爱、愉悦的情感，进而会形成美好的记忆；看到被污染的环境、恶劣的天气、战争的血腥暴行，会出现厌恶、逃避的心情，并会留下不好的印象。这些就是人的心理活动、心理现象，也即人的心理。心理是人脑对客观现实的主观能动的反映。人的心理活动一般有感觉、知觉、记忆、想象、思维、情绪、情感、意志、个性等。人的心理是复杂多样的，人们在不同的专业活动中，会产生各种与不同活动相联系的心理。 商务谈判双方为了协调彼此的经济利益，需要对双方的意见进行反复的交流和磋商。因此，要使谈判获得成功，就必须分析谈判者的心理。 分析和把握商务谈判心理，对于商务谈判有以下几方面的作用： 1.有助于培养谈判人员自身良好的心理素质 谈判人员良好的心理素质是谈判取得成功的重要基础条件。谈判人员相信谈判成功的坚定信心，对谈判的诚意，在谈判中的耐心等都是保证谈判成功不可或缺的心理素质。良好的心理素质，是谈判者抗御谈判心理挫折的条件和铺设谈判成功之路的基石。谈判人员加强自身心理素质的培养，可以把握谈判的心理适应。 谈判人员对商务谈判心理有正确的熟悉，就可以有意识地培养提高自身优良的心理素质，摒弃不良的心理行为习惯，从而把自己造就成从事商务谈判方面的人才。商务谈判人员应具备的基本心理素质是： (1) 自信心。所谓自信心，就是相信自己的实力和能力。它是谈判者充分施展自身潜能的前提条件。缺乏自信往往是商务谈判遭受失败的原因。没有自信心，就难以勇敢地面对压力和挫折，面对艰辛曲折的谈判，只有具备必胜的信心才能促使谈判者在艰难的条件下通过坚持不懈的努力走向胜利的彼岸。 自信不是盲目的自信和惟我独尊。自信是在充分预备、充分占有信息和对谈判双方实力科学分析基础上对自己有信心，相信自己要求的合理性、所持立场的正确性及说服对手的可能性。自信才有惊人的胆魄，才能做到大方、潇洒、不畏艰难、百折不挠。 (2) 耐心。商务谈判的状况各种各样，有时是非常艰难曲折的，商务谈判人员必须有抗御挫折和打持久战的心理预备。这样，耐心及容忍力是必不可少的心理素质。耐心是谈判抗御压力的必备品质和谈判争取机遇的
浅谈商务谈判中心理技巧的运用 字数：2462 来源：商情2013年21期字体：大中小打印当页正文 【摘要】商务谈判中心理学的应用较为广泛，心理技巧的运用也能够帮助促成商务谈判，本文从心理学角度对商务谈判的技巧进行了分析。 【关键词】商务谈判；心理技巧 一、商务谈判心理 心理是人脑对客观现实的主观能动的反映。人的心理活动一般有感觉、知觉、记忆、想象、思维、情绪、情感、意志、个性等。人的心理是复杂多样的，人们在不同的专业活动中，会产生各种与不同活动相联系的心理。这种心理活动同样存在于商务中，商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。 二、商务谈判心理技巧运用的理论基础 商务谈判者在商务谈判中总会存在着一定的商务谈判需要。商务谈判需要是一种较为特殊的需要，它对商务谈判的进行存在着重要的影响。因此，必须对它加以重视。所谓商务谈判需要，就是商务谈判者的谈判客观需要在其头脑中的反映，也可以理解为商务谈判者通过谈判所希望达到的利益和需要。商务谈判需要分为两大类：物质性需要和精神性需要：物质性需要是指资金、资产、物资资料等方面的有形的需要；精神性需要是指尊重、公正、成就感等方面的无形的需要。 著名心理学家马斯洛把人的各种需要划分为五个层次，并按照其需
要满足的先后顺序进行排列，得出的需要层次依次为生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现的需要。五个层次的需要由低级向高级发展，自我实现的需要属于最高层次的需要，只有低层次的需要得以满足或基本满足才有助于高层次需要的出现。虽然马斯洛的需要层次理论也是存在着诸如离开一定的生产关系抽象地谈论人的需要等不科学的方面，但它把人的需要分为不同层次这一点无疑是正确的，是可供我们借鉴吸收的“合理内核”。抛开它的不科学、不正确的方面，马斯洛的需要层次理论是商务谈判心理方面的重要理论依据。 三、商务谈判心理的运用技巧 1、情绪调控。商务谈判情绪是参与商务谈判各方人员的情绪表现。在谈判桌上，过激的情绪是绝对需要避免的；当有损谈判气氛、谈判利益的情绪出现之后，应尽量缓和、平息或回避，防止有害的僵局出现导致谈判的流产。故谈判者处理谈判问题时要注意运用调控情绪的技巧。 （1）与谈判对手的交往中，要做到有礼貌、通情达理，要将谈判的问题与人划分开来。当谈判双方关系出现不协调、紧张时，要及时运用社交手段表示同情、尊重，弥合紧张关系，清除敌意。 （2）谈判中，考虑到人的尊重需要，要注意尊重对方。尊重对方是指态度、言语和行为举止上具有礼貌使对方感到受尊重。当然，尊重对方并不是屈从或任对方侮辱，对于无礼的态度，侮辱的言行应适当地反击。 （3）谈判过程中提出双方意见和主张冲突时，可在一致的方面或无关紧要的问题上对对方的意见先予以肯定，表现得通情达理，缓和对
第三章商务谈判心理与思维 一、商务谈判心理 心理学家认为，人的心理既包括人的各种心理活动，如认识、情感、意志等，也包括人的心理特征，如需要、动机、气质、性格等。 而从心理学的角度看，尽管人类的行为看起来错综复杂，但却是可以预测，可以理解的。西方心理学认为，在人的行为中有各种各样的可预测因素，并有着可认识的内在规律。 商务谈判虽然千变万化，商务谈判者错综复杂，但仍可以用商务谈判心理去分析、判断对方的内心世界，洞察商务谈判的各种可能性，从而在商务谈判中占据主动地位。 （一）个体心理 谈判者欲在谈判中掌握谈判的主动性，就必须了解人的一般心理特征，而人的一般心理特征主要表现为个性、情绪、态度、印象和知觉方面。 1、个性 人的性格是在社会生活中逐渐形成的，它往往决定着人对现实的态度，意志和情绪。 因此，人的性格对商务谈判结果的影响极大。 在商务谈判中，对谈判者性格的分析，主要是分析其性格是内向还是外向，处事容易感情冲动还是始终能够从容不迫，决策是当机立断还是小心谨慎，行为是积极主动还是消极被动，等等。 2、能力 人的能力是人的心理素质和技能的综合反映，具体表现为体能、知识、技能、性格和教养等。能力有个体差异，能力直接影响行为的效率和结果。 在商务谈判中，谈判者需要有较强的个体综合能力和群体协调能力，二者缺一不可，而群体协调能力往往又必须以个体综合能力（应变能力、语言表达能力、分析判断、合作协调等）作为基础。 3、素质 一个人的素质是一个人体能和教养水平的综合体现，是他从事一切活动的基本条件。 一个人的反应能力、思维方式、行为方式、洞察力、语言表达能力、等在很大程度上取决于人的基本素质。 （二）情绪 心理学告诉我们，人时时刻刻都在进行着喜、怒、哀、乐的体验，该种体验是人对客观事物看法的一种本能反应，此种反应称为情绪。情绪具有肯定和否定的性质。 有经验的谈判者在谈判过程不但能够控制自己的情绪，而且还能有意识在地调动和控制对方的情绪。 也就是说，谈判者要善于驾驭双方的情绪。 （三）态度 所谓态度，是指人心理上对其接触的客观事物所持有的看法，并以各种不同的行为方式表现出来的状态。因此，态度包含了心理成分和行为动机。 态度通常包括认识、情感和意向三个要素。所谓认识，是指带有评价意义的感知，它在商务谈判中表现为对谈判条件以及对方言行的理解与感觉。所谓情感，是指
浅析商务谈判中的存在的沟通技巧问题 篇一：浅谈商务谈判中的沟通技巧 篇一：浅谈国际商务谈判中的沟通技巧 题目：浅谈国际商务谈判中的沟通技巧系：经济贸易系专业：国际经 济与贸易姓名：xxxx 学号：xxxxxxxxxxx 指导教师：xxxxxxx 二○一○年五月 目录 1.引言????????????????????????????1 2.沟通技巧对国际 商务谈判的重要性???????????????2 2.1 有助于加深了 解，求同存异????????????????2 2.2 有助于化解僵 局，实现谈判意图??????????????2 2.3 有助于树立良 好的企业形象????????????????3 3.国际商务谈判沟 通技巧相关的问题???????????????3 3.1 忽略气氛营造， 谈判直入主题???????????????3
3.2 强调个人主观 性观点，影响主次??????????????4 3.3 观点过多，拖 沓不清???????????????????4 4.如何解决沟通技 巧相关的问题?????????????????4 4.1 营造气氛，抛 砖引玉???????????????????4 4.2 树立大局观， 半个蛋糕就够了???????????????5 4.3 理清思路，各 个击破???????????????????5 结语?????????????????????????????5 参考文献???????????????????????????6 浅谈国际商务谈判中的沟通技巧 摘要：进入21世纪以来，商务活动交往越来越多，而大多数国际商务目的的实现和商务问题 的解决都是通过商务谈判来进行的。由于国际商务谈判具有涉外因素，对于谈判中的沟通技 巧也有高于国内商务谈判的要求，如果不加注意，会给商务谈判带来极大的困扰。合理地使 用沟通技巧不仅体现了商务谈判人员素质的高低，也有助于谈判
《商务谈判心理和思维》讲义 商务谈判心理和思维?学习目标 通过本章的学习,应该达到如下目标。?●知识目标：通过本章学习要求学生掌握商务谈判心理的概念和禁忌；理解商务谈判思维的概念；了解商务谈判心理的特点;掌握商务谈判者应具备的素质要求。要求学生能够认真学习，理解基本概念,把握基础理论，学会理论联系实际。 ●技能目标:学习在商务谈判中运用正确的思维方法、心理战等技能。掌握一名优秀的商务谈判者应具备的良好素质，学会在实践中灵活运用谈判素质以取得良好的谈判效果。?●能力目标:学习本章后，应当能够充分理解商务谈判心理、思维对整个谈判进程的重要性;掌握在商务谈判中运用辩证思维、策略变换,提高心理素质。?开篇案例 科恩在墨西哥 科恩是美国一位著名的谈判大师，他的谈判生涯富有传奇色彩。有一次,他同妻子去墨西哥市，他们正在马路上观光，妻子突然碰了一下科恩的胳膊说：“科恩,看到那边有什么东西在闪光。”科恩说:“唉，不,我们不去那儿。那是一个旅游者的商业区。如果你想去那个商业区的话,你去吧，我在旅馆里等你。”?科恩的妻子一贯是不听劝说、独立自主的人，于是挥手再见，一人去了。科恩穿过人潮，在相距很远的地方看见一个真正的当地土著人。当科恩走近之后，看到他在大热的天气里仍披着一件毛毯披肩,实际上他披了好几件,并叫卖着：“1200比索。”“他在向谁讲话呢?”科恩问自己，“绝对不是向我讲，首先，他怎么知道我是个旅游者呢？其次,他不会知道我在暗中注意他，甚至在潜意识里想要一件毛毯披肩。”科恩加快脚步,尽量装出没有看见他的样子，甚至用他的语言说:“朋友，我确实敬佩你的主动、勤奋和坚持不懈的精神，但是我不想买毛毯披肩,请你到别处卖吧，你听懂我的话吗?”?“是。”他答道。这说明他完全听懂了。科恩继续往前走,只听背后有脚步声。他一直跟着科恩,好像他们系在一条链子上了。他一次又一次地说道：“800比索！”科恩有点生气，开始小跑。但他紧跟着一步不落,这时，价格已降到６00比索了。到了十字路口,因车辆阻塞了马路，科恩不 得不停住了脚步,土著人仍唱着他的独角戏,“6０0比索……5００比索……好吧,４00比索，怎么样?”当车辆过去之后，科恩迅速穿过马路，希望把他甩在路那边,但是科恩还没来得及转身，就听到他笨重的脚步声和说话声了，“先生,你胜利了!只对你，200比索。”“你说什么?给我一件,让我看看。”科恩说。 这则故事说明了什么? 商务谈判双方为了协调彼此的经济利益，需要对双方的意见进行反复的交流和磋商,而这些意见或建议的提出，都是他们心理活动的反映。因此,要使谈判获得成功,就必须研究谈判者的心理。学习与研究商务谈判心理,既有助于培养自身的心理素质,又有助于揣摩对手心理,实施心理策略,从而促成交易。 (资料来源：高建军,卞纪兰．商务谈判实务. 北京:北京航空航天大学出版社，2０07) ?商务谈判是一种特定条件下人与人之间的交流行为。在整个谈判过程的始末,从谈判对象选择、谈判计划制定、谈判策略和技巧的选择与谈判结果的认定,都伴随着谈判各方当事人各种各样的心理现象和心态反应。商务谈判者的心理直接影响着商务谈判行为,对商务谈判的成功与否起着举足轻重的作用。有效地掌握谈判者的心理状况,准确地引导谈判,控制谈判节奏,把谈判者的心理活动控制在最佳状态,可以使谈判者在心理上处于优势地位,从而争取良好的谈判结果,实现预定的谈判目标。 2.１商务谈判心理 2．1.1 商务谈判心理的概念 1. 心理的含义
商务谈判心理的特点 商务谈判心理的特点 篇一:商务谈判的定义及其特点 商务谈判的定义及其特点 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。在整个商务谈判中，具有以下两个基本特点:1，以经济利益为谈判目的;2，以价格为谈判的核心。 (一)以经济利益为谈判目的 不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益;政治谈判关心的是政党、团体的根本利益;军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。 (二)以价格为谈判的核心 商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时谈判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进馅饼，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。 篇二:商务谈判心理战术论文
幻灯片1 普通高等教育“十一五”国家级规划教材 商务谈判学 第七章商务谈判心理 聂元昆主编 张华容王旭贺爱忠副主编 高等教育出版社 幻灯片2 第七章商务谈判心理 本章学习目的 1．了解商务谈判的心理影响因素； 3．掌握马斯洛的需要层次理论在谈判中的运用； 4．掌握商务谈判动机利用策略； 5．熟悉应对商务谈判心理挫折； 6．了解商务谈判的心理素质与状态； 7．熟悉商务谈判心理策略的基本形式。 2 幻灯片3 第一节影响商务谈判的心理因素 一、知觉对商务谈判的影响（知觉的主观色彩重，只能凭有限信息） 1．首要印象（第一印象，最初效应，首因效应。第一印象比较深刻，往往对谈判者此后的印象有很大影响。源于外表、着装、举止言谈等。陌生人） 2.新颖效应（谈判者从对方那里得来的最新消息对其知觉的影响。熟人） 3.认同作用。指谈判者把自己看做对手，从而去知觉对方的一种社会心理现象。交换位置，换位思考。如我推销，也要请示上级，同样无决策权。 4．晕轮效应（人们对某事某人好与不好的印象扩大到其他方面，也叫以点概面效应。） 3 幻灯片4 第一节影响商务谈判的心理因素 5．先入为主。人们习惯于在没有看到结论前就主观地下结论。受早先经验、习惯思维的影响，注意开局阶段。 6．刻板。即意向的影响。谈判者事先对对方的了解影响此后的谈判，在有限信息的基础上对他人做结论。如A告诉说B冷淡，这次几面却热情，会立刻引起你的警觉。 二、需要与动机对商务谈判的影响 （一）需要对商务谈判的影响 1.马斯洛的“需要层次”理论 ①生理需要（衣食住行） ②安全需要 4 幻灯片5 第一节影响商务谈判的心理因素 ③归属需要（内求团结，外求友好） ④尊重需要（人格尊重，身份地位尊重，对学识能力尊重；不要揭人短处；不用质问口气；运用策略要有艺术性，不要使人认为在愚弄对方；适度赞誉：如清人《一笑》、下岗职工；
商务谈判的技巧有哪些？ 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。了解对手时
不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。 4、建立融洽的谈判气氛
商务沟通与谈判案例分析 问题： 1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。 分析： 1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判 的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及 参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人 的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正 效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间 和日方周旋，在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的 塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的 辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根 本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的 惯用手法和以往实例。 2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性 格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方 谈判的目的。同时也应该了解市场行情，客观的了解对方以及掌握 谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议的议题的解决方案，时时关 注对方的一举一动，并且及时作出反应! 1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与 香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家 公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术
科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。 问题： 1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法? 2、如何评论丙公司大幅度降价的做法? 分析： 1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。以期更低的价格达成交易。 2、丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。 问题： (1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面? (2)这种障碍导致谈判出现了什么局面? (4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训? 案例分析 1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。 2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作 3、应该为此向对方成员道歉
商务谈判心理特点 内隐性(1)商务谈判心理的内隐性。商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理是藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。但尽管如此，由于人的心理会影响人的行为，行为与心理有密切的联系，因此，人的心理可以反过来从其外显行为加以推测。例如在商务谈判中，对方作为购买方对所购买的商品在价格、质量、售后服务等方面的谈判协议条件都感到满意，那么在双方接触中，谈判对方会表现出温和、友好、礼貌赞赏的态度反应和行为举止;如果很不满意，则会表现出冷漠、粗暴、不友好、怀疑甚至挑衅的态度反应和行为举止。掌握这其中的一定规律，我们就能较为充分地了解对方的心理状态。 相对稳定性(2)商务谈判心理的相对稳定性。商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务谈判心理现象，产生后往往具有一定的稳定性。例如，商务谈判人员的谈判能力会随着谈判经历的增多而有所提高，但在一段时间内却是相对稳定的。正是由于商务谈判心理具有相对稳定性，我们才可以通过观察分析去认识它，而且可以运用一定的心理方法和手段去改变它，使其利于商务谈判的开展。 个体差异性(3)商务谈判心理的个体差异性。商务谈判心理的个体差异，就是指因谈判者个体的主客观情况的不同，谈判者个体之间的心理状态存在着一定的差异。商务谈判心理的个体差异性，要求人们在研究商务谈判心理时，既要注重探索商务谈判心理的共同特点和规律，又要注意把握不同个体心理的独特之处，以有效地为商务谈判服务。 一开始提出较多的要求，以预留让步空间 这个做法的用意，不但是要增加协商弹性，更是为了营造对方在我们让步后所感觉到快感及成就感。想想看，如果卖方出价二百，你心中想的成交价是一百六十，要是你一开口就说一百六十，而坚
学号：1111076521 姓名：刘益 班级：商学院11级工商管理2班 商务谈判中的心理行为 摘要：商务谈判双方是以自身的经济利益为目的，需要对双方的意见进行反复的交流和磋商，是一个利益博弈的过程。而这些意见或建议的提出，都是他们心理活动的反映。因此，要使谈判获得成功，就得了解研究谈判者的心理。商务谈判者的心理直接影响着商务谈判行为，对商务谈判的成功与否起着举足轻重的作用。下面我们就来看看商务谈判中的心理行为。 关键词：商务谈判过程心理行为 一、引言 商务谈判是个人、组织和国家之间，就一项涉及双方利益关系的标的物，利用协商的手段，反复调整各自目标，在满足己方利益的前提下取得一致的过程。在市场竞争日益激烈的今天，谈判已经发展成集社会学，语言学，心理学、逻辑学、行为学、传播学、公共关系学等诸多学科为一体的综合性现代科学。商务谈判可以说是人与人相互交流和利益博弈的动态过程，人是商务谈判中最为关键的因素，也是最不好掌控的因素。而人的心理活动
会通过一定的外在行为表现出来。因此，在商务谈判中了解心理行为方面的知识，对掌握谈判的主动权，获得谈判成功意义重大。 二、正文 （一）谈判心理行为介绍 商务谈判心理就是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动，它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动反映。行为心理就是“人的机体借助于人的心理的活动，来实现环境刺激所发生的有规律的行为反应。”譬如，当谈判者在商务谈判中第一次与谈判对手会晤时，对方彬彬有礼，态度诚恳，就会对对方有好印象，对谈判取得成功也会抱有信心和希望;反之，如果谈判对手态度狂妄、盛气凌人，势必留下不好的印象，从而对商务谈判的顺利开展存有忧虑。 通过对谈判者心理行为的研究，一方面，有利于谈判者了解己方谈判成员的心理活动和心理弱点，以便采取相应措施进行调整和控制，保证己方谈判者能以一个良好的心理状态投入到谈判中去;另一方面，有利于摸清谈判对手的心理活动和心理特征，以便对不同的谈判对手，选择不同的战略和战术。 （二）谈判的心理过程 “谈判的心理过程是指人在谈判过程中产生的心理活动的过程。它包括认识过程、情感过程和意志过程。”它们在谈判中都经历着发生、发展和完结的过程。
商务谈判心理与思维
第3章商务谈判心理与思维一、心理类型1、文饰心理―一个人用对自己最有利的方式来解释一件事情。 2、压抑心理―一个人在自己有意识的思想中，排斥哪些使他感到厌恶的或痛苦的情感和事物。 3、移置心理―人们往往迁怒于无辜者，拿他们当出气筒或替罪羊。 4、投射心理―一个人把自己的动机加在别人的头上。 5、角色心理―一个人有意识地掩盖了自己的真面目，有意识地扮演成另一种人。一个炎热的夏日，狐狸走过一个果园，他停在一大串熟透而多汁的葡萄前。他从早上到现在一点儿东西也没吃呢！狐狸想：“我正口渴呢。”于是他后退了几步，向前一冲，跳起来，却无法够到葡萄。狐狸后退又试。一次，两次，三次，但是都没有得到葡萄。狐狸试了一次又一次，都没有成功。最后，他决定放弃，他昂起头,边走边说：“我敢肯定它是酸的。”这时正要摘葡萄的孔雀说：“既然是酸的那就不吃了，”孔雀这时又告诉了准备摘葡萄的长颈鹿，长颈鹿没有摘，长颈鹿告诉了树上的猴子，猴子说：“我才不信呢，我种的葡萄我不知道吗？肯定是甜的，”猴子说着便摘了一串吃了起来。某公司董事长为了重整公司一切事务，许诺自己将早到晚回。事出突然，有一次，他看报看得太入迷以至忘了时间，为了不迟到，他在公路上超速驾驶，结果被警察开了罚单，最后还是误了时间。这位老董愤怒之极，回到办公室时，为了转移别人的主意，他将销售经理叫到办公室训斥一番。销售经理挨训之后，气急败坏地走出老董办公室，将秘书叫到自己的办公室并对他挑剔一番。秘书无缘无故被人挑剔，自然是一肚子气，就故意找接线员的茬。接线员无可奈何垂头丧气地回到家，对着自己的儿子大发雷霆。儿子莫名其妙地被父亲痛斥之后，也很恼火，便将自己家里的猫狠狠地踢了一脚。多年前，足球天才马拉多纳在意大利那不勒斯对踢球，因涉及吸毒、贩毒，遭到警察局传讯。可传讯那天，马拉多纳根本没有去。后来再通知他，马拉多纳又比预定的时间迟到了九十多分钟。对于这一切马拉多纳则解辩说，他是记错了时间。古时候，有个乡下人丢了斧子，怀疑是邻居的儿子偷了。于是，特别留心观察那孩子的一举一动。没错，肯定是他！那孩子走路的样子，看人的神色，还有说话的表情，越看越像个小偷。不久，这人到山上挖土，找到了那把斧子。原来是他上次砍柴时忘在山上了。下山时，碰到邻居的儿子，他又留心看了看，咦？怪事，怎么神色、举止竟然没有一点小偷
商务谈判心理作用 谈判人员良好的心理素质是谈判取得成功的重要基础条件。谈判人员相信谈判成功的坚定信心，对谈判的诚意，在谈判中的耐心等 都是保证谈判成功不可或缺的心理素质。良好的心理素质，是谈判 者抗御谈判心理挫折的条件和铺设谈判成功之路的基石。谈判人员 加强自身心理素质的培养，可以把握谈判的心理适应。 谈判人员对商务谈判心理有正确的认识，就可以有意识地培养提高自身优良的心理素质，摒弃不良的心理行为习惯，从而把自己造 就成从事商务谈判方面的人才。商务谈判人员应具备的基本心理素 质是： (1)自信心。所谓自信心，就是相信自己的实力和能力。它是谈 判者充分施展自身潜能的前提条件。缺乏自信往往是商务谈判遭受 失败的原因。没有自信心，就难以勇敢地面对压力和挫折，面对艰 辛曲折的谈判，只有具备必胜的信心才能促使谈判者在艰难的条件 下通过坚持不懈的努力走向胜利的彼岸。 自信不是盲目的自信和惟我独尊。自信是在充分准备、充分占有信息和对谈判双方实力科学分析基础上对自己有信心，相信自己要 求的合理性、所持立场的正确性及说服对手的可能性。自信才有惊 人的胆魄，才能做到大方、潇洒、不畏艰难、百折不挠。 (2)耐心。商务谈判的状况各种各样，有时是非常艰难曲折的， 商务谈判人员必须有抗御挫折和打持久战的心理准备。这样，耐心 及容忍力是必不可少的心理素质。耐心是谈判抗御压力的必备品质 和谈判争取机遇的前提。在一场旷日持久的谈判较量中，谁缺乏耐 心和耐力，谁就将失去在商务谈判中取胜的主动权。有了耐心可以 调控自身的情绪，不被对手的情绪牵制和影响，使自己能始终理智 地把握正确的谈判方向。有了耐心可以使自己能有效地注意倾听对 方的诉说，观察了解对方的举止行为和各种表现，获取更多的信息。
谈判是一项艰巨、复杂的脑力劳动，在这个过程中，谈判人员的心理状态对谈判的结局产生重要的影响．良好的心理素质，是谈判取得成功的重要条件。商务谈判不是“对敌斗争”，是寻求“合作”、是谋求“双赢”，谈判双方由于利益上的相互依存和利益上的相互抗衡关系，使得谈判人员心理上要承受很大的压力，他们需要随时就某个谈判事项的具体典型特征和实质进展作出分析与判断，即使在谈判局势发生激烈变化，甚至在出现谈判僵局的情况下，也要控制自身的情绪与行为，以适当的语言和举止来说服和影响对方。 一、心理挫折在商务谈判中的表现及不良影响 1．攻击性行为——矛盾升级的催化剂 攻击是心理挫折中最常见的，是个体遭受挫折后发泄愤怒情绪的过激行为。多拉德认为，攻击是受挫的继发行为。人类的攻击行为是由挫折引起的，挫折总是引起攻击行为。通常情况下，挫折并不会直接引发攻击行为，而是诱发出某种导致攻击行为的刺激(一种攻击驱力)，然后这种刺激会促使或加速攻击行为的出现。商务谈判中的攻击性行为一般表现为动作、表情、文字等方式，将愤怒直接或间接发泄到构成挫折的人或物上。攻击性行为在谈判中引发的结果必然使谈判双方矛盾升级，使原本可继续的谈判夭亡。 2．焦虑——诱发判断失误 焦虑是一种朦胧预感．感到不幸及危险即将来临，将降在自己或家人头上，由此而产生的消极情绪状态。主要有三个方面的表现：紧张、害怕；烦躁不安、心神不宁；担心、忧虑。在这种精神状态下，谈判人员无法客观、准确地分析谈判的发展趋势，使谈判策略的实施受到干扰，容易做出错误的判断。 3．抑郁、绝望——加速谈判失败 抑郁是以情绪低落为主要表现．伴有思维迟缓、意志活动减退、自卑、缺乏自信、自我评价低下：绝望、消极，甚至出现退化，即受挫折时表现出来的与自己年龄不相称的幼稚行为。例如：情绪失控或像小孩子似地采取一系列不理智的行为等。谈判人员一旦出现上述表现，即告诉对方自己已彻底丧失信心．宣告谈判失败。 二、心理挫折产生的原因 1．主观原因 主观原因主要来自于个体的生理和心理因素。其中能够引起挫折的因素可分为两类：一类是由个人容貌、身材、体质、能力、知识的不足，使自己所要追求的目的不能达到而产生的心理挫折：另一类是由个人动机的冲突而引起的挫折。在商务谈判中谈判者希望在一定时间内达到一定的谈判目标以满足谈判需要——即谈判期望。谈判期望是一种常见的谈判心理状态。实践中，人们的谈判期望有强度大小之分，这是由谈判者根据自己对目标满足需要的价值和实现目标的可能性的判断而形成的。当谈判环境因素使得谈判期望的性质相似或相反而强度接近．使人难以取舍时，便形成了谈判动机、目标的斗争。这就是动机的矛盾斗争，又称动机冲突。动机冲突的实质是需要之间的冲突。大致有三种动机冲突形式：一是双趋冲突。在两个目标都符合需要并有相同强度的动机中．个体因迫于情势不能两者兼得，从而在心理上产生难以取舍的冲突情境。所谓“鱼和熊掌不可兼得”。二是双避冲突。两者同时违背需要，造成厌恶或威胁，产生同等强度的逃避动机，由于情势又不能同时避开。由此产生的难以抉择的斗争，为双避冲突。三是趋避冲突。某一目标对个体既有利又有害，既有吸引力又有排斥力，处于既爱又恨的矛盾状态。动机冲突常常是引起挫折的重要原因。 2．客观原因 客观原因又称为外部原因，构成心理挫折的外在的客观原因主要来自自然和社会两方面自然