2.1商务谈判心理与思维

《如何成为谈判专家：快速掌握谈判心理学和谈判软技能》读书札记目录一、谈判基础篇 (2)1.1 谈判的定义与重要性 (3)1.2 谈判的基本原则与策略 (4)1.3 谈判的心理学原理 (5)二、谈判心理篇 (6)2.1 自信与积极心态 (8)2.2 理性分析与判断 (9)2.3 情绪管理与调节 (11)2.4 人际关系的建立与维护 (12)三、谈判技巧篇 (13)3.1 倾听与理解 (14)3.2 表达与沟通 (15)3.3 提问与引导 (17)3.4 灵活应变与谈判僵局处理 (18)四、谈判软技能篇 (19)4.1 时间管理 (20)4.2 沟通技巧 (21)4.3 决策能力 (22)4.4 团队协作与领导力 (23)五、实战演练与案例分析 (25)5.1 模拟谈判场景练习 (26)5.2 谈判案例深入剖析 (27)5.3 谈判技巧的实际应用 (28)六、结语 (30)6.1 阅读过程中的收获与启示 (31)6.2 成为谈判专家的长远规划 (32)6.3 不断学习与提升的必要性 (33)一、谈判基础篇在本章节中，我们将学习谈判的基本概念、原则和技巧。

我们将了解什么是谈判以及为什么谈判在商业和个人生活中如此重要。

我们将探讨谈判的基本原则，包括双赢思维、合作与竞争的平衡以及灵活性的重要性。

我们还将学习如何进行有效的谈判准备，包括了解对方的需求和利益、分析自己的目标和底线以及制定合适的谈判策略。

在谈判心理学方面，我们将深入了解人们在谈判过程中的心理反应和行为模式。

这包括了认知偏差(如锚定效应、确认偏误等)对谈判结果的影响，以及情绪因素(如焦虑、恐惧、愤怒等)如何影响谈判双方的决策过程。

通过了解这些心理现象，我们可以更好地预测和应对对方的反应，从而提高谈判的成功率。

我们将介绍一些谈判软技能，如沟通技巧、倾听能力、表达清晰性和说服力等。

这些技能对于建立良好的人际关系、解决冲突和达成共识至关重要。

通过学习和实践这些软技能，我们可以提高自己在谈判中的自信心和成功率。

谈判中的心理战术如何辨识和应对在商务谈判中，除了对于具体的谈判技巧和策略有一定的了解外，了解并应对谈判中的心理战术也十分重要。

心理战术是指利用心理手段来影响对方的思维和行为，以获取更有利的谈判结果。

本文将讨论如何辨识和应对谈判中的心理战术。

一、辨识心理战术1.1 打破僵局战术打破僵局战术是在谈判过程中，当双方陷入困境无法取得进展时，一方采取主动出击的方式来打破僵局。

这种心理战术常见于双方实力相当的情况下，通过出人意料的言辞或行动来引发对方的不安和迷茫。

1.2 方案比较战术方案比较战术是在谈判过程中，一方通过将自身方案与对方方案进行对比，强调自身方案的优势，同时淡化对方方案的优势，以此来争取更有利的交易条件。

在辨识方案比较战术时，需注意对方的说辞和表态，及时提出针对性的反驳和回应。

1.3 情感操控战术情感操控战术是通过操纵对方的情绪和情感来达到某种目的。

在谈判中，有时对方可能会试图唤起你的愤怒、恐惧或同情，以此来影响你的判断和决策。

辨识情感操控战术的关键在于保持冷静和理性，不被对方情绪的波动所左右。

二、应对心理战术2.1 保持冷静面对对方的心理战术，保持冷静是至关重要的。

不要被对方的言语或行为所激怒或迷惑，保持清醒的头脑才能作出明智的决策。

此外，保持冷静还能够让你更好地辨识对方的心理战术，并采取针对性的应对措施。

2.2 注意言辞和表态在应对对方的心理战术时，言辞和表态非常重要。

对于对方的攻击和质疑，不要陷入情绪化的回应中，而是以理性的态度进行回应。

同时，表态也需要谨慎，避免被对方利用起来。

保持自己的主动权，灵活使用语言来达到自己的目的。

2.3 寻求第三方支持有时，在谈判中出现僵局或对方心理战术使你感到无法应对时，可以考虑寻求第三方的支持和帮助。

第三方可以提供客观的建议和意见，为你提供有力的支持。

此外，第三方的介入也可以打破谈判中的僵局，为谈判双方提供新的思路和角度。

2.4 调整谈判策略针对不同的心理战术，需要灵活调整谈判策略。

对商务谈判中心理因素的分析商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。

它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。

譬如，当谈判人员在商务谈判中第一次与谈判对手会晤时，对手彬彬有礼，态度诚恳，易于沟通，就会对对方有好的印象，对谈判取得成功抱有希望和信心。

反之，假如谈判对手态度狂妄、盛气凌人，难以友好相处，谈判人员就会对其留下坏的印象，从而对谈判的顺利开展存有忧虑。

人是具有心理活动的。

一般地说，当一个正常的人，面对壮丽的河山、秀美的景色、善良、热情的人们，会产生喜爱、愉悦的情感，进而会形成美好的记忆；看到被污染的环境、恶劣的天气、战争的血腥暴行，会出现厌恶、逃避的心情，并会留下不好的印象。

这些就是人的心理活动、心理现象，也即人的心理。

心理是人脑对客观现实的主观能动的反映。

人的心理活动一般有感觉、知觉、记忆、想象、思维、情绪、情感、意志、个性等。

人的心理是复杂多样的，人们在不同的专业活动中，会产生各种与不同活动相联系的心理。

商务谈判双方为了协调彼此的经济利益，需要对双方的意见进行反复的交流和磋商。

因此，要使谈判获得成功，就必须分析谈判者的心理。

分析和把握商务谈判心理，对于商务谈判有以下几方面的作用：1.有助于培养谈判人员自身良好的心理素质谈判人员良好的心理素质是谈判取得成功的重要基础条件。

谈判人员相信谈判成功的坚定信心，对谈判的诚意，在谈判中的耐心等都是保证谈判成功不可或缺的心理素质。

良好的心理素质，是谈判者抗御谈判心理挫折的条件和铺设谈判成功之路的基石。

谈判人员加强自身心理素质的培养，可以把握谈判的心理适应。

谈判人员对商务谈判心理有正确的熟悉，就可以有意识地培养提高自身优良的心理素质，摒弃不良的心理行为习惯，从而把自己造就成从事商务谈判方面的人才。

商务谈判人员应具备的基本心理素质是：(1) 自信心。

所谓自信心，就是相信自己的实力和能力。

它是谈判者充分施展自身潜能的前提条件。

第三章商务谈判心理与思维❖一、商务谈判心理❖心理学家认为，人的心理既包括人的各种心理活动，如认识、情感、意志等，也包括人的心理特征，如需要、动机、气质、性格等。

❖而从心理学的角度看，尽管人类的行为看起来错综复杂，但却是可以预测，可以理解的。

西方心理学认为，在人的行为中有各种各样的可预测因素，并有着可认识的内在规律。

❖商务谈判虽然千变万化，商务谈判者错综复杂，但仍可以用商务谈判心理去分析、判断对方的内心世界，洞察商务谈判的各种可能性，从而在商务谈判中占据主动地位。

❖❖（一）个体心理❖谈判者欲在谈判中掌握谈判的主动性，就必须了解人的一般心理特征，而人的一般心理特征主要表现为个性、情绪、态度、印象和知觉方面。

❖1、个性❖人的性格是在社会生活中逐渐形成的，它往往决定着人对现实的态度，意志和情绪。

因此，人的性格对商务谈判结果的影响极大。

❖在商务谈判中，对谈判者性格的分析，主要是分析其性格是内向还是外向，处事容易感情冲动还是始终能够从容不迫，决策是当机立断还是小心谨慎，行为是积极主动还是消极被动，等等。

❖2、能力❖人的能力是人的心理素质和技能的综合反映，具体表现为体能、知识、技能、性格和教养等。

能力有个体差异，能力直接影响行为的效率和结果。

❖在商务谈判中，谈判者需要有较强的个体综合能力和群体协调能力，二者缺一不可，而群体协调能力往往又必须以个体综合能力（应变能力、语言表达能力、分析判断、合作协调等）作为基础。

❖3、素质❖一个人的素质是一个人体能和教养水平的综合体现，是他从事一切活动的基本条件。

一个人的反应能力、思维方式、行为方式、洞察力、语言表达能力、等在很大程度上取决于人的基本素质。

❖❖（二）情绪❖心理学告诉我们，人时时刻刻都在进行着喜、怒、哀、乐的体验，该种体验是人对客观事物看法的一种本能反应，此种反应称为情绪。

情绪具有肯定和否定的性质。

有经验的谈判者在谈判过程不但能够控制自己的情绪，而且还能有意识在地调动和控制对方的情绪。