商务谈判心理与思维

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• 然后，厂家和经理逐项算帐，从原材料型号、价 格、用量，到生产工艺、劳务开支等，进行了详细核算 ，并对生产工艺进行了多方改进，结果价格却只是微微 降了一些。当然，对经理先生所付出的劳动，厂家报以 真诚的感谢，送上一个礼品表示谢意，同时表示一定接 受经理的意见，在工艺上进行改进，以减少生产成本。 然后，当厂家再谈到总经销价格时，对方没有任何犹豫 就接受了，并说：“看来这个价格的确不能再降，你们 作了努力，我们试试吧。”
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4.商务谈判心理透视
• 领会对方的肢体语言 • 注意对方笑容的特殊含义 • 嘴巴能反映人的心理状态 • 吸烟也能反映出人的心理状态 • 从眼睛看透对方
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第二节谈判中心理战术
日本一家航空公司的三位代表，同美国一家企业的一大 帮精明人进行谈判。谈判从上午8时开始，美国公司的谈判人 员首先介绍本公司的产品，他们利用了图表、图案、报表，并 用3个幻灯放映机将其打在屏幕上，图文并茂，持之有据，以 此来表示他们的开价合情合理，产品品质优良超群。这一推销 性的介绍过程整整持续了两个半小时。在这两个半小时中，三 位日本商人一直安静地坐在谈判桌旁，一言不发。
• 1.商务谈判心理概念： • 指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动
。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况 、条件等客观现实的主观能动的反映。
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2.马斯洛的需要层次理论
（1）谈判的基础---需要
需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状 态，是人对客观事物的某种欲望。
美国著名心理学家马斯洛在1943年 发表的《人类动机理论》一书中提出“需 要层次”理论。
而有所提高，但在一段时间内却是相对稳定的。
•
正是由于商务谈判心理具有相对稳定性，我们
才可以通过观察分析去认识它，而且可以运用一定
的心理方法和手段去改变它，使其利于商务谈判的
开展。
(服装企业的富豪布匹店）
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（3）商务谈判心理的个体差异性
商务谈判心理的个体差异，就是指因谈判 者个体的主客观情况的不同，谈判者个体之间 的心理状态存在着一定的差异。 （不同学校 同样的软件竞价）
• 那位主管的心脏几乎要停止跳动，他问：“从 什么时候开始?”
• 第三个日本人也礼貌地笑笑，回答说：“从电 灯关了开始。”
• 那位主管倚墙而立，松开了昂贵的领带，气馁 地呻吟道：“那么我们怎么办?”
• 三个日本人一齐回答：“你们可以重放一次吗 ?” 2020/3/29
• 你们希望谁赢了? • 是那帮精明强干、准确充分、打算抗击
“那可太低了……”卖主有点着急，“ 您再添点吧，我就指望这些苹果过日子哩 。”
“好吧，看您也是个老实人，交个朋 友吧，2元一斤，我全包了。”
双方终于成交了。 第一个买主遭到拒绝，而第二个买主 却能以较低的价格成交，这里的关键在于 ，第二个买主在谈判中，采取了“吹毛求 疵”的战术，说出了压价的道理。
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• 不久，又一家公司的采购员走上前来，先递过一支 香烟，问：“多少钱一斤?”
“2.2。” “整筐卖多少钱? “零买不卖，整筐2.2。” 卖主仍然坚持不让。买主却不急于还价，而是不慌不 忙地打开筐盖，拿起一个苹果在手里掂量着，端详着，不 紧不慢地说：“个头还可以，但颜色不够红，这样上市卖 不上价呀。” 接着伸手往筐里掏，摸了一会儿摸出一个个头小的苹 果： “老板，您这一筐，表面是大的，筐底可藏着不少小 的，这怎么算呢?” 边说边继续在筐里摸着，一会儿，又摸出一个带伤的 苹果： “看!这里还有虫咬，也许是雹伤。您这苹果既不够 红，又不够大，有的还有伤，无论如何算不上一级，勉强 2020/3算/29 二这级时就，不卖错主了沉。不”住气了，说话也和气了：
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• 问题： （1）罗伯斯是如何取得打折胜利的？ （2）如果你是营业员，你会如何反击罗伯
斯呢？ （3）如何挖掘顾客的真实的心理意图？
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(2) 商务谈判心理的相对稳定性
•
商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务
谈判心理现象，产生后往往具有一定的稳定性。虽
然商务谈判人员的谈判能力会随着谈判经历的增多
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• 吹毛求疵战术：
确定购买意向——不断挑出毛病——使对方 处于劣势——对方让步——成交
吹毛求疵中需要注意-------
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• 谈判中吹毛求疵，要击中对方的要害，要有突破的重点 。抓住对方商品质量的某一方面，找出充分的证据，进 行深刻的分析。
如果你在吹毛求疵时，面面俱到，抓不住重点，击 不中要害，不但不足以说明问题，而且会引起对方的怀 疑，以为你在故意刁难他，这样，谈判就很难进行下去 了。
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• 罗：什么？这一点毛病尽管小，可是冰箱外表有毛 病通常不都要打点儿折扣吗？ • 罗（又打开冰箱门，看了一会儿）：这冰箱带有制 冰器吗？ • 营：有！这个制冰器每天24小时为您制冰块，一小 时才3美分电费。（他认为罗伯斯对这制冰器感兴趣） • 罗：这可太糟糕了！我的孩子有轻微哮喘病，医生 说他绝对不可以吃冰块。你能帮我把它拆下来吗？ • 营：制冰器没办法拆下来，它和整个制冷系统连在 一起。 • 罗：可是这个制冰器对我根本没用！现在我要花钱 把它买下来，将来还要为它付电费，这太不合理了！ ……当然，假如价格可以再降低一点的话…… • 结果，罗伯斯以相当低的价格——不到200美元买 下了他十分中意的冰箱。
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买苹果
• 苹果熟了，果园里一片繁忙景象。 一家果品公司的采购员来到果园。 “多少钱一斤?” “2.2。” “1.8行吗?” “少一分也不卖。” 目前正是苹果上市的时候，这么多的买主，卖主显
然不肯让步。 “商量商量怎么样?” “没什么好商量的。” “不卖拉倒!死了张屠夫，未必就吃带毛猪!” 几句话说呛了，买卖双方不欢而散。
还有，谈判中不能对任何商品都采取吹毛求疵的办 法。对一些优质产品、名牌商品，就不能一味贬低。对 某些商品的贬低如果过火，可能会引起对方的反感，甚 至会激怒对方。而出现这种结果，对谈判的顺利进行是 不利的。
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适时推销
• 一个推销员走进一家银行的经理办公室推销伪钞 识别器。女经理正在埋头写一份东西，从其表情可以看 出女经理情绪很糟；从烟灰缸中满满的烟头和桌上的混 乱程度，可以判定女经理一定忙了很久。推销员想：怎 样才能使女经理放下手中的活计，高兴地接受我的推销 呢？经过观察，推销员发现女经理有一头乌黑发亮的长 发。于是，推销员赞美道：“好漂亮的长发，我做梦都 想有这样一头长发，可惜我的头发又黄又少。”只见女 经理疲惫的眼睛一亮，回答说：“没有以前好看了。太 忙，瞧，乱糟糟的。”推销员马上递过去一把梳子，说 ：“我刚洗过的，梳一下头发更漂亮。您太累了，应当 休息一下。”这时女经理才回过神来，问道：“你是 ……。”推销员马上说明来意，女经理很有兴趣地听完 了介绍，很快便决定买几台。 • 问：这则案例给你什么启发？
（1）真诚地关心别人
（2）微笑使人感觉愉快
（3）善于倾听别人说话
注意谈判对手的尊重和自尊的需要。
Hale Waihona Puke 自我实现的需要2020/3/29
（东财出版社合作编写教材）
3.商务谈判心理特点
• (1) 商务谈判心理的内隐性
•
商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理是藏之于脑
、存之于心，别人是无法直接观察到的。
•
但尽管如此，由于人的心理会影响人的行为，行为与
介绍结束了，美国方面的一位主管充满期待和自负地打 开了房里的电灯开关，转身望着那三位不为所动的日本人说： “你们认为如何?”一位日本人礼貌地笑笑，回答说：“我们 不明白。”
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再来一次
那位主管的脸上顿时失去了血色，吃惊地问道 ：“你们不明白?这是什么意思?你们不明白什么 ?”
• 另一个日本人也礼貌地笑笑，回答道：“这一 切。”
为什么大幅说服不了大家跳海，而船长却可以呢？ 要善于揣摩不同人的心理需要和心理活动特点，“看人下菜”
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心理是人脑对客观现实的主观能动的反 映。商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈 判者的各种心理活动。
在一切劝说人的工作中都存在心理战术的 运用问题。
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第一节商务谈判心理概述
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•
古时候，有个乡下人丢了斧
•
子，怀疑是邻居的儿子偷
•
了。于是，特别留心观察那
•
孩子的一举一动。 没错，肯
定是他！那孩子走路的样子，看人的神色，还
有说话的表情，越看越像个小偷。 不久，这人
到山上挖土，找到了那把斧子。原来是他上次
砍柴时忘在山上了。 下山时，碰到邻居的儿子
，他又留心看了看，咦？怪事，怎么神色、举
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• 赞美是一种心理的安慰
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向师傅推销
• 某厂家向一个公司经理推销自己生产的专利产品：防克 菜篮——一种可以防止缺斤少两的菜篮，希望由该公司总经 销。其他方面都没有问题，但是双方在价格问题上始终谈不 拢，一次、两次、三次，都因价格问题而使谈判失败。第四 次，厂家改变了策略，双方刚一见面，对方就说：“价格不 降，我们不能接受，即使再谈也没有用.”厂家马上回答说： “经理先生，今天我不是来同您谈价格的，我是有一个问题 要向您请教，您能花一点时间满足我的要求吗？”经理愉快 的接受了。坐定后，厂家说：“听说您是厂长出身，曾经挽 救过两个濒临倒闭的企业。您能不能给我们一些点拨？”在 对方一阵愉悦的谦逊之后，厂家接着说：“我们的菜篮正如 您所说，价格偏高，所以销售第一站在你们这里就受阻了。 再这样下去，工厂非倒闭不可。您有经营即将倒闭的企业的 经验，您能不能告诉我，如何才能降低这菜篮子的成本，达 到您所要求的价格而我们又略有盈余？”