下载文档原格式
4-第四章商务谈判中的思维4第四章商务谈判中的思维、心理和伦理社会中人参与谈判的前提条件是：成熟、经验和知识，这就是涉及到人的心理和伦理道德。
没有正确的思维，没有正确的心态，不懂得谈判规则、道德、伦理是绝对无法取得谈判的预期效果的。
谈判的思维涉及到思维的预设和谋略。
谈判的心理大都属于心理素质。
谈判的伦理则多属于谈判的道德和规则。
4.1商务谈判中的思维一、观念思维二、谋略思维三、辩证思维四、策略变换方法一、观念思维所谓观念思维，就是已经形成的思维成果，或者是指导我们谈判的某种思维定势，或者是指某种观念的储存，或者是对客体的某种假定，或者是一种行为倾向的预设，或者是某种人生哲学，这一切都或重或轻地影响着我们的谈判走向，直至成败。
举例来说：《孟子万章下》说：“…伯夷?思与乡人处，如以朝衣朝冠，坐于涂炭也。
”又说：“…伊尹?匹夫匹妇有不与被绕舜之泽者，若己推而内之沟中。
”观念思维伯夷和伊尹就代表了两种不同的思维定势，两种不同的对客体的假定，两种不同的行为倾向，两种不同的人生哲学，总之，两种不同的观念，把这两个人放到今天，不难推断出：伯夷大抵是个洁身自好，拒绝谈判论者；伊尹可能是个忧心天下，仁让谈判论者；现代公民应有的观念1、谈判的泛化理解2、谈判的人性理解3、谈判的理性理解现代公民应有的观念1、谈判的泛化理解此为西方，特别是美国人的谈判观，所谓“世界是张谈判桌，人人都是谈判者”。
1）现实生活是个巨大的谈判桌，不论你喜欢不喜欢，你都是参与者；2）你可以交涉谈判任何事情；3）若想获得别人的承诺，必须用自己的方式进行多方面的交涉；4）最佳的思想是从别人那儿吸取而来，所以人的成长、成熟、成功都离不开交涉，交涉就是谈判。
现代公民应有的观念2、谈判的人性理解认为人性善者，世界一片光明，到处是友谊、真诚和承诺；认为人性恶者，世界一片暗淡，到处是欺诈、谎言和陷阱；以这样的理解指导谈判，前者可能因太多的真诚而误入陷阱；后者可能因为太多的奸诈而落入法网；一个富有成熟、经验和知识的人，应该将人理解为一种可上可下“居间性”的动物。
