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市场营销理论：4P-4C-4R PPT课件

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4P、4C、4R三大营销理论演变和案例分析专题培训课件

4P、4C、4R三大营销理论演变和案例分析专题培训课件

概述的说是通过多
种渠道向顾客提供 详尽的信息、为顾 客提供良好的售后 服务，减少顾客精 神和体力的耗费。
Convenience (便利)
Communication (沟通)
企业应通过同顾客进行 积极有效的双向沟通， 建立基于共同利益的新 型企业/顾客关系。
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4C理论的优势
瞄准消费者需求，满足消费者的 需求不能仅表现在一时，而应始终贯 穿于产品开发的全过程
4P
4C
此外，顾客需求本身对于产品价格也有着直 接的影响，从与顾客如何实现沟通的角度思考促 销和推广的方式，从客户购买的便利性的角度来 确定企业通路的选择。
4R营销理论
概念及要素 优势
4R营销理论的概念
• 21世纪开始，由艾略特·艾登伯格提出4R 营销理论。它阐述了四个全新的营销组合 要素：即关联(Relativity)、反应 (Reaction)、关系(Relation)和回报 (Retribution) 。
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4R理论的营销四要素
在相互影响的市场中，对经营者来说 最现实的问题在于如何站在顾客的角 度及时地倾听和从推测性商业模式转 移成为高度回应需求的商业模式。
反映（Respond） Description of the contents
Description of the contents
关联（Relevancy）
• 他认为一次成功和完整的市场营销活动， 意味着以适当的产品、适当的价格、适当的 渠道和适当的促销手段，将适当的产品和服 务投放到特定市场的行为。
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4P营销理论的四要素
根据不同的市场定位，制定不 同的价格策略，产品的定价依 据是企业的品牌战略，注重品 牌的含金量。
企业注重销售行为的改变来 刺激消费者，以短期的行为 促成消费的增长，吸引其他 品牌的消费者或导致提前消 费来促进销售的增长 。

4P、4C到4R整理_精华版ppt课件

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Cost，是指用“成本”取代“价格”，了解顾客对 满足其需要与欲望所愿意付出的成本，再去制定 定价策略；
Convenience，是指用“便利”取代“地点”，意 味着制定分销策略时要尽可能让顾客方便；
Communication，是指用“沟通”取代“促销”， “沟通”是双向的， “促销”无论是推动策略还 是拉动战略，都是线性传播方式。

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4R特征
4R是站在消费者的 角度同时注重于竞 争对手争夺客户。 它也有以消费者为 导向，“便利”与 “节省”、“沟通 ”与“关联”紧密 相关。它宣传的是 请“注意消费者和 竞争对手”。
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4P、4C、4R、营销组合比较分析表
营销理念 营销模式 满足需求 营销方式 营销目标

回报
企业在为顾客提供价值，同时也要获得 利润，要求注重企业在营销活动中的回 报，一切市场营销活动都必须以为顾客 及股东创造价值为目的。
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LOGO
4R优缺点分析
4R
优点
1、以竞争为导向 主动地创造需求， 整合营销，把企业 与客户联系在一起 ，形成竞争优势； 2、实现成本的最 小化，形成规模效 益。

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4C优缺点分析
4C
优点
注重以消费者需求 为导向，克服了 4P策略只从企业 考虑的局限。

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缺点
1.它立足的是顾客 导向，而没有考虑 到竞争对手。 2.4C策略没有结合 企业的实际情况。 3.4C策略没有体现 既赢得客户，又长 期地拥有客户的关 系营销思想.

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缺点
它要求同顾客建立 关联，需要实力基 础或某些特殊条件 并不是所有的企业 可以轻易做到的。
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从4P、4C到4R

市场营销4P4C理论ppt课件

市场营销4P4C理论ppt课件
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案例分析： IKEA(宜家):4P营ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ战略解读
IKEA是创立于1943年的一家瑞典家居用品企业，IKEA的创始 人是瑞典人坎普拉德，创立之初主要经营文具邮购、杂货等业 务，后转向以家具为主业，在不断扩张过程中，产品范围扩展 到涵盖各种家居用品IKEA发展稳健而迅速，在60年的时间里， 发展到在全球共有180家连锁商店，分布在43个国家，雇佣员 工7万多名。2003财年度IKEA获取了110亿欧元的销售收入和超 过11亿欧元的净利润，成为全球最大的家居用品零售商。
促销的四种基本形式 人员推销 公共关系 广告 营业推广
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分销渠道（Place）
分销渠道，就是指一些公司共同合作， 将产品在适当的时间和场所从生产者转移 给消费者。
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4P公式
Profit（利润）=1P-3P
这里的1P是价格，它是企业的收益同时是顾客 的成本；
3P是产品（product)，渠道（place）和促销 （promotion），它们是生产者的成本同时是顾客的价 值；
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案例２
曾经“红极一时”的“秦池”靠着中央电视台 的“标王”地位 从一个不知名的小企业一夜之间 变得家喻户晓。据一些媒体报道，“秦池”96年收 入达到9.5亿，利润达到2.2亿，着实火了一把。
只可惜好景不长，当企业以3.2亿的代价再一 次成为"标王"的时候，形势急转直下，企业效益大 幅度下滑，一年多之后，经销商和用户不再热衷于 "凑热闹"。
兰铃公司也生产其他品牌的自 行车，如菲利浦（PHILLIPS）、 三枪（BSA）、海格利斯 （HERCULES）此品牌或叫大力神、 猛牌、红手、享利等。我国第一个骑 车进行环球旅行的人潘德明当时骑乘 的就是三枪牌自行车。

营销中的4P、4C、4S、4R

营销中的4P、4C、4S、4R

一、4P 的内涵与应用产品( product) 、价格( price)、地点( place）、促销( promotion)在市场营销组合中 4P 分别是产品( product) 价格( price) 地点( place) 促销( promotion) 。

产品的组合：主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。

它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格还包括服务和保证等因素。

定价的组合：主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。

它是指企业出售产品所追求的经济回报。

地点通常称为分销的组合：它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织实施的各种活动包括途径、环节、场所、仓储和运输等。

促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。

以上4P ( 产品、价格、地点、促销) 是市场营销过程中可以控制的因素也是企业进行市场营销活动的主要手段对它们的具体运用形成了企业的市场营销战略。

企业要满足顾客，实现经营目标，不能孤立地只是考虑某一因素和手段，必须从目标市场需求和市场营销环境的特点出发，根据企业的资源和优势，综合运用各种市场营销手段形成统一的、配套的市场营销战略使之发挥整体效应争取最佳效果。

从4P 的组合特点分析:(1) 具有可控性。

构成市场营销组合的各种手段是企业可以调节、控制和运用的因素如企业根据目标市场情况能够自主决定生产什么产品制定什么价格选择什么销售渠道采用什么促销方式。

(2) 动态性。

市场营销组合不是固定不变的静态组合而是变化无穷的动态组合。

企业受到内部条件、外部环境变化的影响必须能动地做出相应的反应。

(3) 具有整体性。

市场营销组合的各种手段及组成因素不是简单的相加或拼凑集合而应成为一个有机的整体在统一目标指导下彼此配合相互补充能够求得大于局部功能之和的整体效应。

市场营销理论4P-4C-4R

市场营销理论4P-4C-4R
❖ 1990年，美国学者劳朋特（Lauteborn）教授提出了与传统 营销的4P相对应的4C理论，即：消费者的需求与欲望 （Consumer needs wants）、愿意付出的成本（Cost）、 购买商品的便利（Convenience）和沟通 （Communication）。
❖ 消费者的需求与欲望（Consumer needs wants），把 产品先搁到一边，赶紧研究消费者的需求与欲望，不要 再卖你能制造的产品，而要卖某人确定想要买的产品；
与用户关联
❖ 利用系统集成的模式为用户服务，为用户提供一体 化、系统化的解决方案，建立有机联系，形成互相 需求、利益共享的关系，共同发展。
❖ IT行业的经验 ❖ 海尔的经验
与产品需求关联
❖ 提高产品与需求的对应程度，提供符合客户特点和 个性的具有特色或独特性的优质产品或服务。
❖ 其具体做法是：
与产品需求关联
基础营销理论
传统的4P理论
❖ 起于60年代末(美国营销学学者麦卡锡教授提出了 著名的4P营销组合策略)
❖ 产品/商品推广的4个要素
产品：Product 价格：Price 渠道：Place 促销 ：Promotion
❖ 也就是说，在什么时间、通过什么样的渠道/场合、 以什么样的促销方式推广什么样的产品
❖ 4C理论的提出引起了营销传播界及工商界的极大反响， 从而也成为整合营销理论的核心。
现在理论界有一种错误的观点，认为4C 是消费者导向的，是正宗，而要否定4P 理论的价值，或者有的人说要用4C取 代4P。其实这种想法是偏激的，4P理论 有独到的地方，有存在价值。
2、4P概念的理解
❖ 大家经常理解的4P是产品、价格、渠道、促销这四个单一的因素， 其实如果深刻地理解4P就会发现4P包含的营销所涉及的基本要素。

从4P到4Vppt课件

从4P到4Vppt课件
从4P到4V 市场营销理论的时代变迁
第一代营销模式：以满足市场需求为目标的4P理论
第二代营销模式：以追求顾客满意为目标的4C理论
第三代营销模式：以建立顾客忠诚为目标的4R理论
第四代营销模式：新经济时代的4V营销组合论
未来展望
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1
第一代营销模式 以满足市场需求为目标的4P理论
产品(Product) 价格(Price) 渠道(place) 促销(promotion)
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9
4P
4C
消费者请注意 请注意消费者
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10
理论缺陷
该理论由于考虑了顾客这一外部不可控 因素，在实践操作性上较之以4P理论显得较 弱。过分以顾客为导向将会使企业的营销活 动显得被动，实际上企业可以驱动市场而不 仅仅是市场驱动。同时该理论仍未考虑竞争 对手的营销策略及反应，也容易遭到模仿。
最后，4R理论强调了4个满意、顾客满意、社会满意、员工满 意、企业满意，体现出了较强的社会营销观念。
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14
4R理论最大的不足
实际操作性较差，
一方面主要是引入了更多的不可控变量， 另一方面缺乏实施工具，企业在实际应用可能
会感到无从下手。
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15
4P ---4C ---4R
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24
谢谢大家！
山西旅游职业学院 张荣秀
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2、企业视角。企业的营销活动将不仅由营销部门承担，而是 全员营销，企业内部整条价值链上的所有人员都负有不同程度 的营销责任。企业内部组织机构发生变化，将变得更为扁平化， 形成倒金字塔型，一线员工将处于顶部，并通过内部营销采实 现员工忠诚。企业的内部资源将围绕营销活动进行整合、匹配， 最终形成企业的核心竞争力。

营销理论4P及其应用(ppt30张)

2、分销渠道的宽度：广泛分销、选择性分销 独家专营 3、渠道选择的因素：产品因素、渠道因素 企业因素、竞争因素 需求因素、政治因素等
六、促销策略
1、促销的实质：企业向目标顾客宣传介绍产品优点并 说服目标顾客购买，促销本质是一种沟通 2、促销组合：广告、短期促进、公共关系、人员推销、 3、促销步骤：识别目标顾客、确定促销目标、 设计信息、 选择促销方式、促销预算、 如何促销组合决策、评估促销效果；
三、4R理论
4R 理论以关系营销为核心，重在建立 顾客忠诚。它阐述了四个全新的营销组合要素：即关 联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation) 和回报(Retribution)。 4R 理论强调企业与顾客在市场变化的动态 中应建立长久互动的关系；其次，面对迅速变化的顾 客需求，企业应学会倾听顾客的意见，建立快速反应 机制以对市场变化快速作出反应；
第三：4P理论的实际应用
一、做好产品质量（
公司始终严把产品质量关；
产品）
1、第一位是“实质产品”——猪吃饲料要长肉；
2、公司45%蛋白的浓缩料废除包装袋
3、公司推荐的“饲喂用料模式”即为附加产品
二、突出主销产品（
产品）
1、产品线过杂，反而没有自己的重点，丧失了核心优
势，反而带来断货等服务质量低下的现象；
四、价格策略
1、市场竞争与定价：完全竞争阶段、垄断竞争阶段 寡头垄断竞争、纯粹垄断阶段
2、定价目标：当前最高利润、最大市场占有率、 维持产品形象、稳定市场、维持生存
五、定价策略
1、新产品定价策略： 2、心理定价策略： 3、折扣运用策略： 4、地理定价策略： 5、其他定价策略：
六、渠道策略
1、分销渠道的长度：直接销售、间接销售

《市场营销4c理论》课件

便利性强调企业应注重顾客的购买和使用体验，尽可能地简化购买流程、提高产品易用性，为 顾客提供更加便捷的服务。
便利性是市场营销4C理论中的重要概念之一，它体现了以顾客为中心的理念，要求企业从顾客 的角度出发，为顾客提供更加便捷、高效的服务。
便利性对于提高企业的市场竞争力具有重要意义，它能够吸引更多的潜在顾客，提高顾客的满 意度和忠诚度，从而为企业创造更大的价值。
1960年，美国 学者麦卡锡提 出4P理论，即 产品、价格、
地点、促销
1980年代，美 国学者劳特朋 提出4C理论， 即消费者、成 本、便利、沟
通
1990年代， 4C理论逐渐被 广泛接受和应
用
2000年代， 4C理论在数字 营销时代得到 进一步发展和
应用
4C理论的重要性
4C理论是市场营销的核心理论之一，对于企业制定营销策略具有重要意义。 4C理论强调以消费者为中心，关注消费者的需求和期望，有助于企业更好地满足市场需求。 4C理论强调与消费者建立良好的关系，有助于企业建立稳定的客户群，提高客户忠诚度。 4C理论强调提供优质的产品和服务，有助于企业提高产品质量和服务水平，增强市场竞争力。
便利性与消费者满意度的关系：便利性是消费者满意度的重要因素之一，它能够提高消费者的购物 效率和便利性，从而增加消费者的满意度和忠诚度。
便利性对消费者满意度的影响：如果企业能够提供方便、快捷、高效的购物体验和服务，那么消费 者就会更加满意，从而增加消费者的购买意愿和忠诚度。
如何提高便利性：企业可以通过优化购物流程、提供多种支付方式、加强售后服务等方式来提高便 利性，从而提高消费者的满意度和忠诚度。
内容营销：通过创造有价值的内容吸引 和留住客户
跨界合作：与其他行业进行跨界合作， 实现资源共享和优势互补

《市场营销4c理论》课件


优化营销渠道
企业应选择合适的营销渠道，如 线上渠道、线下渠道等，并优化 渠道组合，提高营销效率和效果 ，降低营销成本。
提高营销活动效果
企业应通过数据分析、市场调研 等方式，不断优化营销活动方案 ，提高活动效果，降低单次活动 成本。
营销成本与投资回报率（ROI）的关系
01
02
03
投资回报率（ROI）是指企业通 过营销活动所获得的收益与所投 入的成本的比值。
营销成本是影响ROI的重要因素 之一，企业应通过合理控制营销 成本，提高ROI，从而实现更好 的盈利和市场竞争力。
同时，企业应关注营销活动的长 期效益，不能只关注短期内的 ROI，而忽略了长期的品牌建设 和市场占有率提升。
01
便利性（ Convenience）
便利性的定义
01
便利性是指客户在购买和使用产品或服务过程中所感受到的方 便程度和省时程度。
02
优化产品设计和功能
企业可以通过优化产品设计，简化操作流程，提供一键式操作等方式，
提高产品的易用性和便利性。
03
提供优质的售后服务
企业可以提供24/7的客户服务，及问题，提高客户的使用便利性和满意度。
便利性与客户满意度的关系
便利性是客户满意度的重要影响因素之一，客户在使用产品 或服务过程中感受到的方便程度越高，越容易产生良好的使 用体验和满意度。
提高产品或服务质量
优化价格策略
通过提高产品或服务的品质、功能和可靠 性，满足客户的期望和需求，提升客户对 产品或服务的感知价值。
根据市场需求和竞争状况，制定合理的价 格策略，使产品或服务更具性价比，提高 客户的购买意愿和满意度。
塑造品牌形象
提供附加价值服务

营销理论4P与4C的关系PPT课件

从目标消费者的消费开始倒着设计渠道，同样是为了缩 短销售的过程，对这一方式的设计成功与否就在于能否正确 理解“便利”的内涵。便利在于渠道组合的创新以及消费流 程的创新优化，但是再怎么方便的渠道模式依然是现有渠道 元素的重新组合而已。
• 沟通（communication）－－与消费者的沟通就是把单
一的促销行为变为整合传播推广。 其本质在于寻找消费者更易接受的促销方式，脱去促销
解消费需求的过程，需求是变化的，所以营销也是在不断地创新变化。
4P作为我们最先接触的营销理论，也许在西方成熟的市场经济环境中稍
显老化，但是对于中国新兴的市场经济环境来说，不能以老化过时来看，
因为毕竟我们的基础还没有踏实。
如果说4C是全新的营销武器，那么4P就是我们离不开的常规武器，
二者相辅相成，相得益彰。
• 根据这个分析，可以将问题按轻重缓急分类，明确哪些 是目前急需解决的问题，哪些是可以稍微拖后一点儿的事情， 哪些属于战略目标上的障碍，哪些属于战术上的问题。它很 有针对性，有利于管理者在企业的发展上做出为正确的决策 和规划。
• SWOT分析法的基本点，就是企业战略的制定必须使其内 部能力（强处和弱点）与外部环境（机遇和威胁）相适应， 以获取经营的成功。
度不同而已。营销是一个系统过程，不论是4P还是4C，都只是解决营销
过程中的一个方面而已。
综上所述，4P和4C只是我们思考问题的角度不同而已。用一把枪能
完成的任务，有人用一把刀同样可以完成，关键是看使用的人的理解与
应用能力，而不在于工具的本身。因为工具毕况是工具，是死的，而使
用的人却是活的，是有灵魂和思想的。营销理论创新的过程其实就是理
• 便利（Convenience） －－消费者的购买的方便性
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