课件制作与讲授：河北科技大学张国华2010年12月第十章推销洽谈中的价格策略第一节顾客的价格心理一、顾客的价格价值观念心理－总顾客价值－总顾客成本＝顾客让渡价值产品价值、服务价值、人员价值、形象价值货币成本、时间成本、精力成本、体力成本二、顾客的习惯价格心理三、顾客的感受价格心理四、顾客的敏感价格心理五、顾客的价格倾向心理六、顾客的价格意识比拟心理七、顾客的价格预期心理第二节推销的心理价格策略一、整数和尾数价格策略二、声望价格策略三、招徕价格策略四、习惯价格策略五、折让价格策略六、撇脂价格策略第三节推销洽谈中的报价策略一、报价的前提顾客剩余＝商品的预期价格－商品的实际价格所以推测顾客已形成的预期价格是报价的基础。
二、报价时应遵循的原则与技巧1．对于卖方来讲，开盘价必须是“最高的”，相应地，对买方来讲，开盘价必须是“最低的”，这是报价的首要原则。
好处：A.“一分钱、一分货”是多数人信奉的观点。
因此，开盘价较高，会影响对方对我方提供的商品或劳务的印象和评价；B.开盘价较高，能够为以后的讨价还价留下充分的回旋余地，使本方在谈判中更富有弹性，便于掌握成交时机；C.开盘价的高低对最终成交水平有实质性的影响，即开盘价高，最终成交价的水平也就比较高2．开盘价必须合情合理。
开盘价要报得高一些，但绝不是指要漫天要价、毫无道理、毫无控制，恰恰相反，高的同时必须合乎情理，必须能够讲得通才成。
3．报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明。
开盘价的报出要坚定、果断，不保留任何语尾，并且毫不犹豫。
这样做能够给对方留下我方是认真而诚实的好印象。
要记住，任何欲言又止，吞吞吐吐的行为，必然会导致对方的不良感受，甚至会产生不信任感。
过多地说明和解释，会使对方从中找出破绽或突破口，向我们猛烈地反击，有时甚至会使我们自己十分难堪，无法收场。
三、报价时的策略运用1.报价时机策略价格谈判中，应当首先让对方充分了解商品的使用价值和为对方带来的实际利益，待对方对此发生兴趣后再来谈价格问题。
