下载文档原格式
2013年下半年中国高校市场营销大赛综合考试一、单项选择题（每小题1分，共计20分）下列各题A）、B)、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的。
请将正确选项填写到第Ⅱ卷上方的选择题答题栏中，答在第Ⅰ卷上不得分。
1.许多组织面临每季、每天甚至每小时都在变化的需求，导致生产能力不足或过剩的问题，如博物馆平时参观人很少，周末却门庭若市，这种需求属于B A）潜在需求B）不规则需求C）充分需求D）下降需求2.某企业经营者认为消费者通常不会主动选择和购买产品，只能通过推销的刺激作用，诱导其发生购买行为，这种经营者的经营理念属于CA）生产导向B）产品导向C）推销导向D）营销导向3.某大型国际连锁超市向员工提出“十英尺距离”的工作标准，即当顾客走进距员工十英尺的范围内时，员工必须注视顾客的眼睛并主动询问顾客有什么要求，其采用的创造顾客价值策略属于DA）通过提升产品质量创造顾客价值B）通过提升服务质量创造顾客价值C）创造顾客价值的低价格策略D）价值创新4.外部环境是企业战略的出发点，当环境发生重大变化时，战略应不失时机的加以调整，这体现了企业战略的AA）适应性B）长期性C）系统性D）全局性5.企业所面临诸多方面的环境中，较为复杂且不易理解，却时刻影响着企业营销活动的环境因素为BA）人口环境B）文化环境C）自然环境D）技术环境6.企业在营销过程中，会与资源供应者与营销中间人构成合作关系，企业所联系的这些机构在企业微观环境因素中属于CA）企业内部环境力量B）顾客C）营销中介单位D）公众7.在社会中的地位或社会认可、尊重程度上基本相同的人构成了DA）社会角色B）参照群体C）家庭D）社会阶层8.一个人对于某些事物或观念长期持有的好与坏的评价、情感上的感受和行动倾向称之为AA）态度B）信念C）学习D）感觉9.在产品开发上，组织购买品注重关键客户的BA）市场调查B）需求C）价格D）竞争者10.目标市场是在市场细分的基础上，综合考虑各种因素而确定的，下列不属于目标市场选定的因素是CA）市场/产业的状况和变化B）市场竞争分析C）市场细分的标准D）企业的目标和资源能力11．某品牌汽车，有的消费者认为是名牌汽车，制作精良，而有的消费者认为它是平民驾驶车，粗制滥造，这种市场定位属于DA）重新定位B）定位过低C）定位过高D）定位混乱12．某企业所生产经营的产品都是日常消费品，而且都是通过相同的分销渠道。
2011年全国高校市场营销大赛营销案例题目:爱乐琴行开拓高校市场策划案参赛队员：参赛院校：指导教师：企业名称：联系方式：摘要1998年爱乐音乐学校注册成立，经过九年的发展及不断扩大，2007年爱乐琴行正式成立。
现阶段爱乐音乐学校与爱乐琴行地处大庆市让胡路区，正文中针对当前爱乐在销售中存在的问题进行了SWOT分析。
对于爱乐来说，开拓新的目标市场成为了爱乐现阶段发展的首要任务。
通过前期的调查与统计分析出的一系列数据显示，高校校园市场具有很好的开发前景，大学生对于乐器的需求和购买欲望越来越强烈，而爱乐琴行过去的经营模式只是，就点宣传，没有深入校园进行过宣传。
因此在未来的日子里爱乐可以通过校园广播、活动赞助、多种主题活动以及和学校各大社团合作等方式做前期宣传；利用校园网让在校学生知道爱乐的最新动态，拓宽爱乐琴行的销售渠道；并采取定期开展演出，发着优惠顾客，会员日活动等促销策略，使爱乐走进校园，走进大学生的生活，全方位的占领高校的校园市场，最大限度的提高爱乐的效益。
目录一、市场分析 (4)（一）企业的目标和任务 (4)（二）市场现状 (5)（三）爱乐琴行SWOT分析 (6)二、营销战略 (7)（一）营销目标 (7)（二）目标市场 (8)（三）市场定位 (8)（四）营销组合 (9)三、行动策划案………………………………………………………………………………10（一）活动目的 (10)（二）活动目标 (10)（三）活动步骤 (10)（四）活动预算 (10)（五）风险控制 (11)（六）活动预算评估 (12)附件一：调查问卷 (13)爱乐琴行开拓高校市场策划案一．市场分析（一）企业的目标和任务继爱乐音乐学校成立成立九年之后，爱乐琴行于2007年在大庆市让胡路区正式成立，同时也标志着爱乐音乐学校分校的诞生。
爱乐琴行始终坚持“汇萃乐器名品，促进行业进步，推广音乐文化”的经营理念，在稳固现有的市场份额的同时，不断努力提高在大庆琴行市场占有率和品牌影响力。
中国高校市场营销大赛模拟试卷（B）本试卷分为第І卷（选择题）和第Ⅱ卷两部分。
第一卷1至3页，第二卷4至8页。
共100分。
考试时间为150分钟。
第І卷（20分）注意事项：1.每小题选出答案后，请将答案填写在第Ⅱ卷最上方答题栏内相应的位置，不能答在第І卷试卷上。
2.考试结束后，将第І卷和第Ⅱ卷一并交回。
一、单项选择题（每小题1分，共计10分）下列各题A)、B)、C)、D四个选项中，只有一个选项是正确的。
请将正确选项填写在第П卷上方答题栏内相应位置。
答在第І卷上不得分。
1．企业认为消费者最喜欢具有高质量多功能以及某些特色的产品，这种市场营销管理哲学属于A)生产导向B)产品导向C)推销导向D)营销导向2．关系营销的特征之一是A)关心B)关联C)关注D)关系3．营销组合中最基本的工具是A)价格B)地点C)产品D)促销4．当某公司控制着其它竞争者的行为，有广泛选择战略余地的时候，则该公司占据的竞争地位是A)强壮型B)优势型C)控制型D)主宰型5．组织购买的需求最终来源于对A)最终消费品的需求B)半成品的需求C)加工产品的需求D)工业制成品的需求6．细分到个人的目标市场策略称之为A)差异营销B)集中营销C)一对一营销D)反细分化7.企业使用尽可能多的中间商从事产品的分销，使渠道尽可能加宽。
这种渠道宽度决策叫做A)专营性分销B)选择性分销C)密集性分销D)差异性分销8.从实现价值最大化的角度看，销售人员的时间管理是A)价值管理B)计划管理C)自我管理D)进度管理9.喜好在销售过程中扮演主角并喜好与人打交道，愿意与人合作，这种销售人员的沟通风格类型属于A)驾驭型B)表现型C)平易型D)分析型10.销售人员进行销售演示三部曲的第一步是A)讨论销售计划B)阐明商务建议C)描述整体产品D)演示产品功能二、多项选择题（每小题2分，共计10分）在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填写在第二卷最上方答题栏内相应位置。
2012年（第五届）全国高校市场营销大赛全国大学生营销竞赛、服务中小企业社会实践活动参赛指南主办单位：中国市场学会教育部考试中心中国中小企业国际合作协会关于举办全国高校市场营销大赛的通知----------------------------------41.1 全国高校市场营销大赛章程----------------------------------------6 1.2 全国高校市场营销大赛秘书处工作章程------------------------------82.1组织机构-------------------------------------------------------11 2.1大赛组委会-----------------------------------------------------113.1《营销策划案》征集要求--------------------------------------13 3.2《营销策划案》写作大纲------------------------------------------13 3.3《营销策划案》写作大纲内容说明----------------------------------14 3.4《营销策划案》格式要求------------------------------------------16 3.5 软件对抗平台考核因素及说明-------------------------------------4.1报名与案例提交--------------------------------------------------19 4.2参加决赛须知----------------------------------------------------205.1 奖项设置-------------------------------------------------------24 5.2 赛事形式-------------------------------------------------------24 5.3 评分规则-------------------------------------------------------26目 录大赛组织机构第2章 大赛比赛内容及相关说明第3章 参赛事项奖项设置与评比第5章 第4章 大赛章程第1章中国市场学会教育部考试中心教育部高等学校高职高专工商管理类专业教学指导委员会中市教字（2008）08号关于举办全国高校市场营销大赛的通知各地教育考试院，各地高校、营销学（协）会及企业会员：为贯彻党的“十七大”精神、落实教育部“以能力和职业发展为导向”的人才培养要求，建立院校以赛促学的教学机制，培养高校学生营销创新、策划能力和职业素养，为建设创新型国家做贡献，中国市场学会、教育部考试中心和教育部高等学校高职高专工商管理类专业教学指导委员会在全国范围内联合举办全国高校市场营销大赛；计划每年举办一次。
台州市2011年中等职业技术学校会考试卷市场营销知识 2011.1考生须知：1、本卷共有6页，有五大题54小题，满分120分，考试时间90分钟。
2、请用蓝、黑色钢笔或圆珠笔将学校、姓名、准考证号填写在试卷密封线内相应的位置上，然后开始答题，做在规定的位置上。
一、填空题（本题有20小题20空，每空1分，共20分。
） 1、市场=人口+购买欲望+ 。
2、健身属于马斯洛需求层次中的 这一层次。
3、市场细分的基础是消费者对同一产品需求的 。
4、国家为抑制房价上涨过快提高贷款利率，这体现了 环境（提示：填写“宏观”或“微观”）对企业的影响。
5、对于目标市场，资源力量有限的小企业可采用 策略。
6、市场风险较小，成功率较高是 定位方式的特点。
7、在新产品采用者的类型中，被称为“消费先驱”的是 。
8、产品线是指具有 但其规格、型号、档次、款式不尽相同的一组类似的产品项目。
9、品牌是一个结合体，包括品名和 两部分。
10、某产品价格上升了40%，需求降低20%，E= 。
11、需要程度高的产品，需求价格弹性 。
12、美国著名市场营销学者罗杰斯总结出消费者接受新产品的程序，即认知——兴趣——评价——试用—— 。
13、当企业的生产技术和产品质量在市场上都居领先地位，竞争对手较弱或商品供不应求时可采用以获取 为定价目标。
14、在广告媒体中，“形象生动，逼真，感染力强”是 媒体的特点。
15、按照商品在流通过程中 ，可以把分销渠道分为长渠道和短渠道。
16、对于高档瓷器等产品，应采取心理定价策略中的 。
17、“推动”策略以为主要促销对象。
18、诱导性，又称“”策略，通常在顾客毫无购买兴趣的情况下使用。
19、现场示范属于促销方式。
20、促销活动的实质是。
二、单项选择题(本题有30小题，每小题2分，共60分。
每小题只有一个答案是正确选项，请将正确答案前的字母填在答题表中。
)21、福特汽车公司曾经只生产千篇一律的“T型车”，并认为只要产品质量高，价格合理，就会顾客盈门，结果最终导致失败。
全国2011年7月自学考试市场营销学试题课程代码：00058一、单项选择题(本大题共30小题，每小题1分，共30分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．“深海”集团总裁曾说过：“企业必须在第一时间发现市场需求，并在第一时间满足需求，这样企业才能在竞争中制胜”。
这句话体现的市场营销哲学是（ D ）A．产品观念 B．社会营销观念C．推销观念 D．市场营销观念2．空调夏季热销、冬季滞销。
这种需求属于（ C ）A．潜伏需求 B．充分需求C．不规则需求D．过量需求3．“奇智”汽车公司通过在俄罗斯成立全资子公司进军该国汽车市场。
这种增长战略属于（ C ）A．市场渗透 B．产品开发C．市场开发 D．多元化发展4．某面粉企业为了控制和拥有其分销系统，兼并了面粉经销商店。
该种增长战略属于（ C ）A．业务一体化B．后向一体化C．前向一体化D．水平一体化5．沂蒙公司的主营业务是家电生产，近年来公司将触角伸向餐饮、房地产、旅游等领域。
这种多元化增长方式属于（ A ）A．集团多元化B．同心多元化C．水平多元化D．关联多元化6．在现代市场经济条件下，市场营销管理的首要步骤是（ A ）A．寻找和评价市场机会B．细分市场和选择目标市场C．发展市场营销组合和决定市场营销预算D．执行和控制市场营销计划7．某商场欲考察某种商品的两种价格水平和三种促销方式的促销效果，应采用的实验设计类型是（ C ）A．前后控制组分析法 B．简单时间序列实验法C．阶乘设计法D．重复时间序列实验法8．衡量消费者对汽车购买力最有效的收入指标是（ B ）A．GDP B．可随意支配个人收入C．可支配个人收入D．个人收入9．消费者对某一品牌评价较差，就会在相当长的时间内保持不变，并且会对使用该品牌的所有产品都有不好的评价。
这种心理因素是（ B ）A．动机 B．态度C．知觉 D．学习10．王刚经过反复思考长时间比较选择后，决定购买一套知名楼盘的商品房。
2016年上半年中国高校市场营销大赛综合考试本试卷分为第Ⅰ卷和第Ⅱ卷两部分。
第Ⅰ卷1至5页，第Ⅱ卷6至10页；共100分。
考试时间为150分钟。
第Ⅰ卷（共40分）注意事项：1. 请将本试卷中每道题的答案填写到第Ⅱ卷上方的选择题答题栏中，直接答在第Ⅰ卷上不得分。
2. 考试结束，将本试卷和第Ⅱ卷一并交回。
一、单项选择题（每小题1分，共计20分）下列各题A）、B)、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的。
请将正确选项填写到第Ⅱ卷上方的选择题答题栏中，答在第Ⅰ卷上不得分。
1.汽车生产商将顾客分为“追求节油、经济型”“追求贵族、富贵型”两种子市场，其细分市场的依据是A) 地理细分 B) 人文细分C) 利益细分 D) 心理细分2. 在通用电气公司模型中，评价企业战略业务单位的标准是A) 市场占有率和相对市场占有率 B) 行业吸引力和业务力量C) 市场占有率和行业吸引力 D) 业务力量和相对市场占有率3. 具有较高市场增长率和较低相对市场占有率的经营单位是A) 明星类 B) 问题类C) 金牛类 D) 瘦狗类4.企业对竞争者的产品或服务进行不切实际或欺骗性的比较或歪曲性的评论，属于商业诽谤中的A)产品贬损 B)书面诽谤C)不公平竞争 D)口头中伤5. 关系营销实施的关键是A) 领导能否发挥作用 B) 实施细则是否考虑全面C) 顾客的利益是否得到保证 D) 有关部门是否积极配合6. 消费者的购后行为是营销者关心的主要问题，这种分析包括A) 信息评估的结果 B) 他人的意见分析C) 满意程度与购后活动 D) 购买行为与购后活动7. 在微波炉行业，格兰仕占了一半以上的市场份额，财源滚滚而入。
根据波士顿咨询公司模型，微波炉是格兰仕的A) 问题类战略业务单位 B) 明星类战略业务单位C) 现金牛类战略业务单位 D) 狗类战略业务单位8. 企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上满足尽可能多的顾客的需求，这种战略是A) 无差异市场营销战略 B) 密集市场营销战略C) 差异市场营销战略 D) 集中市场营销战略9 某大型国际连锁超市向员工提出“十英尺距离”的工作标准，即当顾客走进距员工十英尺的范围内时，员工必须注视顾客的眼睛并主动询问顾客有什么要求，其采用的创造顾客价值策略属于A) 通过提升产品质量创造顾客价值 B)通过提升服务质量创造顾客价值C) 创造顾客价值的低价格策略 D)价值创新10.以冯小刚导演由葛优主演的贺岁片，连续多年受到观众推崇，这是营销人员利用了A) 产品价值 B) 服务价值C) 形象价值 D) 人员价值11．面对想购买住房但又犹豫不决的潜在顾客，销售人员可以这么说：“既然你认为那种房型太大，而且总价又偏高了一些，不如你看看这种房型吧！这种房型的特点是……”。
中国高校市场营销大赛模拟试卷本试卷分为第І卷（选择题）和第Ⅱ卷两部分。
第一卷1至3页，第二卷4至6页。
共100分。
测试时间为150分钟。
第І卷（20分）注意事项：1.每小题选出答案后，请将答案填写在第Ⅱ卷最上方答题栏内相应的位置，不能答在第І卷试卷上。
2.测试结束后，将第І卷和第Ⅱ卷一并交回。
一、单项选择题（每小题1分，共计10分）下列各题A)、B)、C)、D四个选项中，只有一个选项是正确的。
请将正确选项填写在第П卷上方答题栏内相应位置。
答在第І卷上不得分。
1．某家俱生产企业宣称其生产的办公柜从十层楼上扔下来都不会摔坏。
该家俱生产企业所奉行的营销管理哲学是A)生产导向C)推销导向B)产品导向D)营销导向2．某企业生产的29英寸彩电原来只在城市市场帮售，觑在决定投入到农村市场以进一步提高市场占有率。
则其采用的营销发展战略属于’A)市场渗透战略B)市场开发战略C)产品开发战略D)产品多元化战略．3．在波士顿咨询公司模型中，特别适合采用发展战略的战略业务单位所属的类别是A)明星类B)金牛类C)问题类D)狗类4．有些消费者希望能够通过购买行为学习科学知识，提高智力水平和劳动技能，此时消费者所具有的购买动机属于A)发展性动机B)享受性动机C)生理性动机D)精神性动机5．某企业决定增加一条生产线，从而引起对新设备、新零部件及原材料的需求，此时该企业所采用的购买行为属于A)直接重购型B)更改重购型C)新购型D)间接重购型6．实体物品中的质量水平、外观颜色、式样及品牌名称等，是整体产品概念中的A)期望价值B)附加内容C)基础形式D)核心利益7．企业销售人员在工作中承受巨大压力时，通过多看现实中的有利因素，变压力为动力，增强抗压力能力，这种减轻工作压力的方法是A)确定适当的目标B)渲泄C)培养抗压能力D)咨询8．某销售人员和人沟通时性格外向，热情、生气勃勃、魅力四射，喜好在销售过程中扮演主角，控制性及敏感性较强，其沟通性格特征属于A)驾驭型B)分析型C)表现型D)平易型9．在销售谈判中，成为优秀倾听者需要注意的问题是A)漫不经心B)排除干扰C)表情冷峻D)态度傲慢10．糖果公司的销售人员，让某超市的经理先进两箱糖果作为尝试，使其有一种成就感然后再适时提出更大的订单，这种促成交易的策略是A)以退为进B)一诺千金C)循序渐进D)综合提炼二、多项选择题（每小题2分，共计10分）在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填写在第二卷最上方答题栏内相应位置。
2011年下半年中国高校市场营销大赛综合考试本试卷第Ⅰ卷（选择题）和第Ⅱ卷两部分。
第Ⅰ卷1至3页，第Ⅱ卷4至10页。
共100分。
考试时间为150分钟。
第Ⅰ卷（共20分）注意事项：1.本次考试不使用答题卡，每小题选出答案后，请将答案填写到第Ⅱ卷上方的选择题答题栏中，直接答在第Ⅰ卷不得分。
2.考试结束，将本试卷和第Ⅱ卷一并交回。
一、单项选择题（每小题1分，共计10分）下列各题A)、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的。
请将正确选项填写到第Ⅱ卷上方的选择题答题栏中，答在第Ⅰ卷上不得分。
1.某汽车公司在分析细分市场时，认为专门为1.5米以下的人设计汽车是不可行的，则其衡量细分市场的原则是A)价值性B)足量性C)衡量性D)到达性2.某企业为了促进顾客忠诚，防止关键客户转换，让高级主管和关键客户直接接触，并每月都与其关键客户召开沟通协调会。
该企业设置的转换障碍属于A)可见的转换成本B)信息的获得C)竞争替代者D)人际关系3.某公司尽力鼓励现有顾客多购买，在一定时间内使用更多的公司产品，则其采取的营销发展战略属于A)产品渗透战略B)产品开发战略C)市场开发战略D)市场渗透战略4.随着经济体制改革和对外开放的步伐加快，中国日益重视经济立法与执法，先后颁布了《中国人民共和国广告法》等经济法规，这属于企业应该分析的A)文化环境B)人口环境C)政治环境D)自然环境中国高校市场营销大赛综合考试Ⅰ第1页（共10页）5.关于采购中心，下列说法中错误的是A)是一个非正式的跨部门的决策单位B)成员要参加采购决策C)是一个正式的跨部门的决策单位D)成员要分担决策风险6-某企业在对自己的渠道体系进行规划时，有意识地限制所使用的中间商数量，使其享有专营本企业产品的权利，其采用的渠道模式是A)专营性分销B)密集性分销C)选择性分销D)区域性分销7.患者在接受医生的治疗时，必须参与到治疗的整个过程，则医生提供的服务具有A)易变性特征B)无形性特征C)不可分离性特征D)易消失性特征8.某顾客在沟通比较注重实效，具有非常明确的目标与个人远景；以事为中心，要求对方具有一定的专业水准和深度；说话直截了当，节奏迅速。
2011年下半年中国高校市场营销大赛综合考试本试卷第Ⅰ卷（选择题）和第Ⅱ卷两部分。
第Ⅰ卷1至3页，第Ⅱ卷4至10页。
共100分。
考试时间为150分钟。
第Ⅰ卷（共20分）注意事项：1.本次考试不使用答题卡，每小题选出答案后，请将答案填写到第Ⅱ卷上方的选择题答题栏中，直接答在第Ⅰ卷不得分。
2.考试结束，将本试卷和第Ⅱ卷一并交回。
一、单项选择题（每小题1分，共计10分）下列各题A)、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的。
请将正确选项填写到第Ⅱ卷上方的选择题答题栏中，答在第Ⅰ卷上不得分。
1.某汽车公司在分析细分市场时，认为专门为1.5米以下的人设计汽车是不可行的，则其衡量细分市场的原则是A)价值性B)足量性C)衡量性D)到达性2.某企业为了促进顾客忠诚，防止关键客户转换，让高级主管和关键客户直接接触，并每月都与其关键客户召开沟通协调会。
该企业设置的转换障碍属于A)可见的转换成本B)信息的获得C)竞争替代者D)人际关系3.某公司尽力鼓励现有顾客多购买，在一定时间内使用更多的公司产品，则其采取的营销发展战略属于A)产品渗透战略B)产品开发战略C)市场开发战略D)市场渗透战略4.随着经济体制改革和对外开放的步伐加快，中国日益重视经济立法与执法，先后颁布了《中国人民共和国广告法》等经济法规，这属于企业应该分析的A)文化环境B)人口环境C)政治环境D)自然环境中国高校市场营销大赛综合考试Ⅰ第1页（共10页）5.关于采购中心，下列说法中错误的是A)是一个非正式的跨部门的决策单位B)成员要参加采购决策C)是一个正式的跨部门的决策单位D)成员要分担决策风险6-某企业在对自己的渠道体系进行规划时，有意识地限制所使用的中间商数量，使其享有专营本企业产品的权利，其采用的渠道模式是A)专营性分销B)密集性分销C)选择性分销D)区域性分销7.患者在接受医生的治疗时，必须参与到治疗的整个过程，则医生提供的服务具有A)易变性特征B)无形性特征C)不可分离性特征D)易消失性特征8.某顾客在沟通比较注重实效，具有非常明确的目标与个人远景；以事为中心，要求对方具有一定的专业水准和深度；说话直截了当，节奏迅速。
则该客户的沟通风格属于A)驾驭型B)表现型C)平易型D)分析型9.某投影仪销售人员在开场时说到：“李处长，某某学校的教室配备了我们生产的投影仪，其教务处张处长提起跟您很熟，听说贵学校也要对多媒体教室进行改造”。
则其采用的开场白策略属于A)提供利益策略B)推荐人策略C)赞赏策略D)产品策略10.在某类市场销售的产品为同质产品，销售者比较少，行业需求曲线明显无弹性。
具有此特征的市场属于A)纯粹竞争市场B)寡头竞争市场C)垄断竞争市场D)完全垄断市场中国高校市场营销大赛综合考试Ⅰ第2页（共10页）二、多项选择题（每小题2分，共计10分）在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填写到第Ⅱ卷上方的选择题答题栏中，答在第Ⅰ卷上不得分。
多选、错选、漏选均不得分。
11.交换要想发生必须具备的条件是A)至少要有交换双方存在B)每一方都被对方认为拥有有价值的东西C)每一方都能沟通信息和传递货物D)每一方都可以自由接受或拒绝对方的供应品E)每一方都认为与另一方进行交易是适当的或者是称心如意的12.下列选项中属于营销中间单位的是A)中间商B)后勤服务公司C)营销服务机构D)金融机构E)公众13.下列选项中属于生理性购买动机的是A)生存性购买动机B)享受性购买动机C)发展性购买动机D)理智性购买动机E)习惯性购买动机14.组织购买品的购买对象是以工商企业、政府和机构为代表的组织，与最终消费者相比具有的特征是A)购买者数量较少B)购买量大C)供需双方关系密切D)专业采购E)集体决策15.时间管理5As模型中，对时间进行研究的角度包括A)了解B)分析C)分配D)消除E)安排中国高校市场营销大赛综合考试Ⅰ第3页（共10页）第Ⅰ卷答题栏2011年下半年中国高校市场营销大赛综合考试第Ⅱ卷（共80分）注意事项：1.第Ⅱ卷共7页（第4—10页）请考生用钢笔或圆珠笔将答案直接写在试卷上。
2.答卷前将密封线内的项目填写清楚，同时填写自己的座位号。
三、判断题（每小题2分，共计20分）16．消费者的满意程度，取决于消费者对商品的预期性能与商品使用中的实际性能之间的对。
（ √ ）17．关系营销关心如何生产，如何获得顾客，而传统营销强调充分利用现有资源，强调保持顾客。
（ × ）18．在推销的提案阶段销售人员与顾客进入了面对面的实质性的沟通。
（ √ ）19.在波士顿足咨询公司的模型中，横坐标上的市场增长率代表这项业务所在市场的年销售增长。
（ × ）20.销售人员在处理顾客异议时，迂回绕道法比较适用于情感化与敏感性的潜在顾客。
（ × ）21.书面诽谤是指对竞争者的产品或服务进行不切实际或欺骗性的比较或歪曲性的评论。
（ × ）22.在激发顾客的兴趣时，销售人员可以使用FAB 法则，F 是指特性，A 是指优势，B 是指利益。
（ √ ）23.销售谈判时，谈判标的价格始终是谈判的焦点。
（√ ） 24.在销售演示的第一步销售人员需要与顾客讨论产品价值与成本的关系，并涉及到双方都敏感的价格问。
（ ×） 25.销售人员与顾客沟通过程中，过度加工、知觉偏差、心理障碍、思想差异、沟通技能等都属于来自接受者的障碍。
（√ ）中国高校市场营销大赛综合考试Ⅱ第4页（共10页）四、计算题Array（共10分）在某一地区仅有A、B两家公司销售相同的产品——电视机，但营销费用开支却不同，非别是60万元和40万元。
26.A、B两家公司在该地区的市场占有率分别是多少？（4分）A 60%B 40%27.如果A、B两家公司的营销费用有效率分别为0.9和1.2，则两家公司的市场占有率又分别是多少？（6分）A 53%B 47%中国高校市场营销大赛综合考试Ⅱ第5页（共10页）五、案例题（20分）小唐是某大学工商管理学院的三年级学生，刚刚接受了一份阳光美容院的暑期兼职工作。
小唐第一次参加销售会议，王经理在阐述她对销售人员的希望。
王经理：我知道你们在被聘时就已经知道需要做什么，但是我想再次就有关事情做进一步说明。
现在你们的第一项工作就是销售阳光会员卡，每一份会员卡价值为2000元人民币，如果你们有什么问题，可直接提问。
小唐：每一笔买卖我们可以提取多少佣金？王经理：每销售一份会员卡，你们可以拿到其会员卡价值的10%，也就是200元。
会员卡赋予会员很多权利，包括每年可以到阳光美容院免费美容2次，同时可以享受美容院的桑拿浴与健身，提供2次免费就餐机会。
若会员平时到美容院的话，所有美容项目都可以享受50%的优惠折扣。
而且，你还可以从会员的所有费用中提取更多的佣金报酬。
小唐：那么，我可以获得双份的报酬了。
王经理：不错。
你销售得越多，提取的佣金就越高。
小唐：我到哪里去寻找会员呢？王经理：你完全可以自己决定。
但是寻找潜在顾客是成功的关键。
根据我们以往的经验，每10个你所找到的潜在顾客中，你将会与其中的3个顾客面谈，最后与一个顾客成交。
还有问题吗？可以从你的亲朋好友开始。
28.小唐应将哪一群体定位为自己的潜在客户市场？该市场有何特点？（5分）市场特点：有购买资金、有决策权、有需要中国高校市场营销大赛综合考试Ⅱ第6页（共10页）29.小唐在寻找潜在顾客时应遵循哪些原则？（6分）量身定制、关注重点、循序渐进30.在实际工作中，小唐需经过哪些程序去寻找潜在顾客？（9分）内部顾客、现有顾客、社会网络中国高校市场营销大赛综合考试Ⅱ第7页（共10页）六、创意策划题（共30分）说明：某啤酒生产公司主要生产纯生、燕麦等系列啤酒，经过多年的经营已在全国同类产品中占据了10%的市场份额。
该公司已在全国建立了成熟的销售渠道，公司财务状况良好，吸引了一批优秀的管理、营销人才。
根据目前市场竞争形势该公司决定推出一种新产品，下面是该公司对目前啤酒业的认识，并决定请您进行营销策划。
一、啤酒市场区域格局从全国范围来看，青岛、燕京两家啤酒企业基本形成了市场全国化的格局；而雪花、哈啤、珠江、金星还正处于市场区域性向全国性过渡时期；其它的啤酒品牌仍将长期处于区域的市场格局。
二、啤酒市场竞争状况1、随着我国啤酒企业的大规模扩张，啤酒产量的迅速增长，市场逐渐趋于饱和。
近些年国际啤酒集团也纷纷进入中国啤酒市场，啤酒行业间的竞争异常激烈，而且有愈演愈烈之势。
2、外资进入加剧竞争近年来，外资大举进军国内啤酒市场，掀起了一股并购大潮。
目前中国啤酒市场上前10位的品牌，除了青岛、燕京、华润之外，其他几乎全被外资占据。
中国啤酒市场已经“非常国际化”。
3、能源恐慌加剧2004年下半年，国家质量监督检验检疫总局和国家标准化管理委员会联合发文:啤酒、酒精、火力发电、钢铁、石油、印染、造纸等7个用水量较大的工业行业的取水定额将实行新国家标准，标准于2005年1月1日起正式实施。
国家将对超过定额标准的取用水量实施高额水价；对达不到标准的企业，责令限期整改；对拒不整改的将消减其用水计划、不予供水或不批准取水。
酒生产企业向来是用水大户，水能源危机将使一大批中小企业面临被淘汰出局的危险。
三、啤酒市场经营状况1、产品结构分析我国啤酒市场在产品结构方面呈现出如下特点：近年来随着消费者消费水平的日益提高，中高档尤其是中档啤酒市场迅速发展起来，但我国大部分啤酒企业90%以上的产品还是低档产品,中高档啤酒所占产量比例还较低,而高档啤酒基本上被百威、嘉士伯、喜力、青岛、燕京等品牌所垄断。
中国高校市场营销大赛综合考试Ⅱ第8页（共10页）2、品牌定位分析我国啤酒企业除青岛、燕京等少数几个全国性的啤酒品牌定位已经比较清晰外，其它大多数品牌还处于发展阶段，定位还不是非常清晰，主要表现出以下两个特征：一是许多企业实施单品牌战咯，产品线过长，既有中低档产品，又有高档产品，品牌的中低档形象定位还没有完全改变，高档品牌定位没有充分突显出来；二是大部分品牌都是区域性的品牌，而随着许多啤酒企业集团化，市场格局全国化发展急需使品牌从区域性的形象定位拓展为全国性品牌形象定位，但要真正实现品牌全国性定位还有很长一段路要走。
3、经营梁道分析啤酒的营销渠道已经从一元式向多元式发展，即从以前单纯地依靠经销商渠道的模式转变成为以经销商渠道模式为基础，直销模式、直销与经销商代理混合型模式并存。
4、品牌传播分析由于啤酒行业的低利润性使大部分啤酒企业不可能象白酒企业一样投入大量资金做广告，所以啤酒行业的广告战远没有白酒行业激烈，但啤酒行业的广告竞争也正在加剧。
啤酒广告的季节性非常强，投放相对集中，基本没有企业长年在一个媒体持续不断投放广告。
