销售方法论SPI

什么是SPIN销售法SPIN销售法是尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立的。

尼尔·雷克汉姆先生的SPIN 销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。

营销活动一般要经历4个周期阶段：1、开场启动阶段；2、调研交流阶段；3、能力展示阶段；4、买卖承诺阶段。

只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，但是第二阶段即调研交流阶段是最关键的，在这一阶段的表现将在很大程度上决定营销成功与否，很多营销失败就是营销人员将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。

SPIN销售法提供了一种巧干的高效系统方法。

SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。

SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己策的价值或意义。

使用SPIN策略，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。

SPIN销售法从谈话提问技巧和谈话条理性角度另外提供了一种全新的营销理念和方法，并为不少欧美高新技术公司所倚重，财富100强中的半数以上公司也利用它来训练营销人员．SPIN销售模式的4个步骤SPIN推销模型主要是建立在客户的需求上，因此问客户所重视的问题正是SPIN推销模型有效而且成功的主要因素，它的发问程序完全是配合客户在购买过程中的心理转变而设计的。

因此从业人员可以将SPIN模型当作销售指南，透过发问来了解客户心理需求的发展过程，使其了解购买保险的急迫和重要性。

根据研究显示，成功的从业人员所采用的SPIN推销模型程序大致如下：1.首先，利用情况性问题（Situation Questions）（例如先生从事什么职业？…）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（收入、职业、年龄、家庭状况…），从业人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。

常见的8种销售方法论总结（精）在世界范围内，常见的8种销售方法论分别是：SPIN 销售法（SPIN Selling）N.E.A.T. 销售法（N.E.A.T Selling）概念销售法（Conceptual Selling）SNAP 销售法（SNAP Selling）挑战者销售法（Challenger Sales）Sandler 销售法（The Sandler System）“以客户为中心”销售（Customer-centric Selling）MEDDIC 销售法（MEDDIC Selling）销售都很清楚自己的销售额目标，但怎么达成目标，根据自己所在的行业和所销售的产品/服务，我们需要有一个方法论。

究竟什么是销售方法论？销售方法论实际上就是销售流程的一个或几个步骤或阶段中要完成任务的最佳实践（做法）。

之所以能称为方法论，一定是在经过实践检验过的。

比如：2B销售的销售流程一般分为6个阶段：商机获取与评估，需求确认，设计方案，提交方案，签合同，销售结束并开始实施合同内容。

1）SPIN销售法Neil Rackham在他的书“SPINSelling”中推广了SPIN销售。

SPIN代表什么？SPIN是销售人员应该问他们的客户的四种问题的缩写：Situation （情景），问题（Problem），含义（Implocation）和需求(Need)。

这些问题有助于确定买方的痛点和挑战，并建立买方和卖方之间的关系。

•情境问题旨在了解潜在客户的现状（尽管在呼叫或会议之前销售仍应该进行研究）。

•“问题”成为潜在客户问题的核心。

•“含义”问题探讨前景，思考未解决问题的后果。

•“需要”问题促使潜在客户考虑如果问题解决后情况会发生怎样的变化。

以下是一家高管招聘服务公司的SPIN销售案例。

•您目前的招聘过程如何进行？•您是否发现在高级领导职位上填补优质候选人有困难？•如果领导职位空缺，这对组织有何影响？•如果您能够获得高质量的高管候选人名单，那将如何帮助人力资源部门和整个组织？SPIN销售的目标不是告诉潜在客户为什么购买产品或服务是一个好主意，以及会产生什么样的影响，而是单独指导这些实现的前景。

SPIN销售模式与大家分享SPIN模式告诉你：面对大订单顾客时该如何提问、何时提问，如何一步步促使顾客明确其需求，做出购买决定。

销售人员运用SPIN模式提问时，应遵循四类问题的顺序，按照一定的次序询问顾客1．背景问题。

即有关买方现在的业务和状况的事实或背景。

如“你们用这些设备有多久啦”或“您能和我谈谈公司的发展计划吗”尽管背景问题对于收集信息大有益处，但如果过多，则会令买方厌倦和恼怒。

因此，询问的时候要把握两个原则：（1）数量不可太多；（2）目的明确，问那些可以开发成明确需求，并是你的产品或服务可以解决的难题方面的问题。

2.难点问题。

即发现客户的问题、难点和不满，而卖方的商品和服务正是可以帮助客户解决他们的这些问题、难点和不满的问题。

如“这项操作是否很难执行”或“你担心那些老机器的质量吗”难点问题为订单的开展提供了许多原始资料。

因为难点问题有一定的风险性，所以许多缺乏经验的销售人员很难把握提问的时机。

事实上，这主要取决于你的问题所涉及的风险程度大小及你与潜在顾客建立的信任程度。

在你与潜在顾客建立起一定程度的相互信任之前，千万不能问及它们。

你的问题要避免涉及潜在顾客个人隐私和情感方面的事情，你也不能对潜在顾客近期的一些重大购买决定评头论足，更不能使问题的核心围绕在已经购买了你的产品和服务上，这往往会引发潜在顾客对你的产品或服务的不满，为销售人为设置障碍。

3.暗示问题。

即扩大客户的问题、难点和不满，使之变得清晰严重，并能够揭示出所潜伏的严重后果的问题。

如“这个问题对你们的远期利益有什么影响吗”或“这对客户的满意程度有什么影响吗”暗示问题就是通过积聚潜在顾客难题的严重性，使它大到足以付诸行动的程度。

询问暗示问题的困难在于措辞是否恰当和问题的数量是否适中，因为它往往使潜在顾客心情沮丧、情绪低落。

如果还没有问背景问题和难点问题，过早引入暗示问题往往使潜在顾客产生不信任甚至拒绝。

4．需求－效益问题。

销售人员通过问这类问题，描述可以解决顾客难题的对策，让顾客主动告诉你，你提供的这些对策让他获利多少。

十年前的销售是土匪，抢到粮草，但抢不到金银细软；五年前的销售是太监，不抢了，但造不出子来；到今天，销售要做绅士，会温柔一刀夺来自己的爱——金银细软。

我们先从下面这样一段销售对话案例中揣摩SPIN：卖方：你们现在的复印机使用得如何？有什么不满意的地方？买方：没什么不满意，用得挺好。

卖方：影印效果是不是令人满意呢？买方：就是有时复印图像时黑黑的。

卖方：你们经常复印有图像的文件吗？买方：是的，尤其在投标中，70%的文件都有图像。

卖方：用这些黑黑的图像会对你们的投标有什么影响吗？买方：当然，这种复印质量很影响我们中标的。

卖方：如果单单因为图像质量差而失了标，你觉得这意味着什么？买方：我们从来不敢去这样想。

卖方：你们现在用什么解决办法来解决这个问题呢？买方：关键的投标我们都拿出去印。

卖方：那这样做在时间上来得及吗？买方：一般还可以。

卖方：那如果遇到了临时有大的改动怎么办？买方：这是我最头疼的问题了！您知道在投标项目中，这是最常有的事了。

在对话中，卖方运用了多个有关问题的提问和有关影响的提问，虽然对自己的产品只字未提，但买方或许已在考虑是否要这位关心自己的销售代表拿出一个解决方案了。

我们可以从这段销售对话中悟出两个道理：一是如何将话题从一个简单的问题点引向深处，在于提问；二是通过启发式的提问发掘客户的需求，将销售引向成交。

温柔的一刀通过历时12年，跨越23个国家，涉及24个不同的产业，共计35000个销售拜访的实地观察与分析，SPIN销售模式在美国心理学家NeilRackham的实验室诞生了。

迄今为止，已有超过半数的世界500强公司接受过SPIN销售的专业培训并全面应用这一模式。

效果立竿见影，朗讯CFO表示：“在销售尤其大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。

”SPIN内核在于以客户购买心理和行为变化为中心，通过理解和引导使对方向预定的方向前进；运用一系列启发式的提问将销售引向成交，把产品与客户的明显需求联系起来。

spin销售法经典案例在销售领域，spin销售法是一种经典的销售技巧，它通过情景、问题、需求和影响四个要素，帮助销售人员更好地理解客户需求，从而有效地推动销售。

下面我们将通过几个经典案例来深入探讨spin销售法的应用。

首先，让我们来看一个情景案例。

某销售人员在与客户对话时，发现客户对于产品的性能和质量非常关注。

于是，销售人员便在对话中重点突出产品的性能优势，并通过展示产品的相关数据和案例，让客户对产品的性能有了更深入的了解。

最终，客户被产品的性能所吸引，达成了销售目标。

其次，让我们来看一个问题案例。

在与客户沟通过程中，销售人员发现客户对于产品的价格有所疑虑。

于是，销售人员便通过提出问题的方式，了解客户对于价格的疑虑点，并逐一解答客户的疑问。

通过针对性地解决客户的问题，销售人员成功地消除了客户的顾虑，最终成功促成了交易。

接着，让我们来看一个需求案例。

某销售人员在了解客户需求后，发现客户对于产品的定制化需求非常强烈。

于是，销售人员便针对客户的需求，提出了定制化的解决方案，并通过演示产品的定制化能力，让客户对产品的适配性有了更深入的了解。

最终，客户对产品的定制化能力非常满意，达成了合作意向。

最后，让我们来看一个影响案例。

在与客户沟通过程中，销售人员发现客户对于产品的售后服务非常关注。

于是，销售人员便通过展示公司的售后服务体系和成功案例，让客户对产品的售后服务有了更深入的了解。

最终，客户对产品的售后服务感到非常满意，达成了合作意向。

通过以上几个经典案例的分析，我们可以看到，spin销售法在实际销售中的应用非常有效。

它通过情景、问题、需求和影响四个要素，帮助销售人员更好地理解客户需求，从而有效地推动销售。

因此，我们在实际销售中，可以借鉴spin销售法的思想，灵活运用在与客户的沟通和销售过程中，从而取得更好的销售业绩。