IBM特色销售方法论

SSM 简介前一阵子阴差阳错参加了一个关于IBM销售的课程，收获颇丰，可能是因为我是搞技术的，对销售并没有太深的认识和研究，原来总以为销售就是连蒙带骗的技术，现在看来还真是一门学问！IBM不愧为解决方案提供商，什么都是系统化管理，并且可复用性相当的高，下面和大家分享一下吧。

Signature Selling Method（SSM）定义了Team IBM销售经验的框架，并且它包含了基于客户的计划、销售技巧和辅助工具，它们有助于销售专业人员更有效地应对其客户，从而赢得商机（通俗的讲就是项目）。

销售不只是与客户交谈或与他们接洽。

销售还包括计划和管理。

在随需应变的企业的技术领域中，客户不断地要求销售商提供以企业业务需求为基础的信息技术（IT）解决方案。

SSM 是用来计划和进行客户销售拜访，从而确定、发展和结束（即实现）商机的一种方法。

它定义了TeamIBM和客户之间的所有活动。

规划在销售周期中，销售人员询问下列规划问题：* 客户处于采购流程的哪个阶段？* 应当拜访谁？* 我们该怎么做来帮助客户并推进销售？执行执行就是与客户交流并与其接洽，从而增加价值并推进销售。

管理成功的销售人员还能自我管理其商机。

他们跟踪商机的状态，并定期捕捉其商机监控表的快照，以确定需要采取什么纠正措施（如果需要的话）。

SSM 能带来哪些益处？SSM 继续为Team IBM 提供差异化销售工具，以让其去执行并在市场竞争中获胜。

通过不断使用SSM 销售技巧和销售辅助工具，Team IBM 可以获得更佳的销售表现。

由于SSM 有助于关注常见的执行问题，所以越来越多的销售团队通过应用SSM 而获得越来越丰厚的销售成果，目前所有IBM 销售环境都应用了SSM。

在2003 年，IBM 对销售人员进行了一些调查，以了解哪些销售人员经常使用SSM，以及效果如何。

在这些被调查的用户中，67% 的销售人员经常使用SSM，其中25% 的客户比很少使用SSM 的销售人员取得了更好的销售结果。

2004/5 产品销售技巧如何销售ThinkPad X 系列产品一、IBM对超便携笔记本电脑发展方向的思考：在过去的一年，笔记本市场发生了天翻地覆的变化。

由于主流笔记本的设计风格趋向于更轻、更簿，致使超便携用户要求更小巧的系统。

全新的设计趋势，为如何向高移动性用户提供必需的功能，提出了新的挑战。

ThinkPad X40 系列重新树立了超便携式笔记本的设计标准。

以前，人们把超便携式笔记本看作是非主流产品，而现在，它已经拓展到新的市场领域，兼备时尚外观和强大功能，使它可以成为客户的主要工作站。

二、IBM 的超便携笔记本设计主要关注的三个方面：1.最薄、最轻的便携性设计，同时提供大量选件，包括真正的移动扩展功能2.最长的系统电池使用时间，同时提供用户必要的配置灵活性，以在电池时间和重量之间取得平衡3.整合最新的ThinkVantage技术和设计来提供时尚、创新的硬件和软件解决方案，提供符合人体工程学的最佳用户直举体验。

选择ThinkPad X40的主要理由1.设计: IBM最轻薄的超便携笔记本电脑，同类笔记本电脑中最小的幅面，拥有技术优势的新增端口(有源USB和SD卡插槽)/迷你硬盘噪音减少13%，可靠性提高20%2.服务: 前所未有的适用性:主动硬盘保护系统（APS）运动传感器主动定位硬盘读写磁头，保护硬盘在剧烈运动时不受损害,3.扩展性: 移动扩展坞:当与X4 UltraBase底座连接时, X40成为轻巧的两轴笔记本电脑,Ultrabay Slim 选件与T40/41通用4.电池: 最长系统电池使用时间,业界第一个8芯混合型电池，包括微处理器，使充/放电达到最优化IBM ThinkPad X40 是独一无二的超便携笔记本电脑，因为它可提供:-主动硬盘保护技术- IBM 主动硬盘保护系统（Active Protection System）- 业界最高安全标准- IBM 嵌入式安全子系统（Embedded Security Subsystem）- 移动扩展坞解决方案- IBM ThinkPad X4 UltraBase Dock- 最长的系统电池使用时间- 最长达7.5小时- 灾难恢复应急支持环境- 具有IBM快速恢复（Rapid Restore）功能的救援与恢复（Rescue and Recovery）2004/5 新技术学习MiniPCI 迷你PCI插槽规格MiniPCI以一般工厂得以生产的子卡方式，定义了32bit的总线宽度，将一般的PCI卡或是小PCI卡因为机械工程设计的局限，无法适用在笔记型电脑里的卡槽作出来。

对于IBM的营销与策略分析IBM的营销与策略什么是IBM?IBM世界上最大的电子计算机制造和数据处理公司。

IBM成立于1911年，最初称计算-制表-记录公司，1924年改用现名。

20年代中期成为最大的时钟制造商，并研制成电动打字机，曾垄断市场营销策略。

1951年开始经营电子计算机。

1956年提出晶体管大型计算机的开发计划，1964年采用集成电路技术生产IBM—360型商用计算机。

公司设有29个研究所，从事计算机开发、数据处理以及半导体、超导体、磁、光、卫星通信、生物医学、电化学等应用技术和基础学科、边缘学科中重大问题的研究。

1993年销售额627亿美元，在美国最大的工业公司中名列第四。

主要产品包括用于信息处理、存储和检索的各类计算机，还提供文字处理设备、口授记录机、现金出纳机、复印机等各类办公自动化设备。

IBM的营销与策略市场营销策略规划与情报系统IBM在全球总部，区域总部或各国的业务支持单位，都设有庞大的市场营销与策略规划与情报系统单位，总部提供全球市场营销策略的趋势分析，在各大区域（例如海外的亚太区、欧洲、美洲等大区）的市场营销与策略的情报单位，提供各式各样的产品市场营销策略分析，给大区域与区域中的各国业务人员使用，并作为完成短、中、长期各类规划的基础。

IBM的市场营销策略区隔研究人员，能将市场营销策略中各种产品与服务分成数十个区隔与次区隔市场营销策略，然后再分析其中各区隔中的IBM市场营销与策略占有率、对手占有率。

今日的IBM营销与策略(一)定位策略(PositioningStrategy)IBM一向将自己定位在整体方案的提供者(TotalSolutionProvider)，今日更将自己定位在电子商务的领导者(E-businessLeader)。

最近在市场营销策略上的心灵版图(MindShare)调查已经证实此事。

凡有意在电子商务市场营销策略发展的友商不妨朝合作的方式与IBM接轨(二)产品策略(ProductStrategy)IBM的产品策略，主要是配合电子商务定位策略，朝下列几个方向前进。