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IBM公司SSM特色销售方法论
SSM 简介前一阵子阴差阳错参加了一个关于IBM销售的课程，收获颇丰，可能是因为我是搞技术的，对销售并没有太深的认识和研究，原来总以为销售就是连蒙带骗的技术，现在看来还真是一门学问！IBM不愧为解决方案提供商，什么都是系统化管理，并且可复用性相当的高，下面和大家分享一下吧。
Signature Selling Method（SSM）定义了Team IBM销售经验的框架，并且它包含了基于客户的计划、销售技巧和辅助工具，它们有助于销售专业人员更有效地应对其客户，从而赢得商机（通俗的讲就是项目）。
销售不只是与客户交谈或与他们接洽。
销售还包括计划和管理。
在随需应变的企业的技术领域中，客户不断地要求销售商提供以企业业务需求为基础的信息技术（IT）解决方案。
SSM 是用来计划和进行客户销售拜访，从而确定、发展和结束（即实现）商机的一种方法。
它定义了TeamIBM和客户之间的所有活动。
规划在销售周期中，销售人员询问下列规划问题：* 客户处于采购流程的哪个阶段？* 应当拜访谁？* 我们该怎么做来帮助客户并推进销售？执行执行就是与客户交流并与其接洽，从而增加价值并推进销售。
管理成功的销售人员还能自我管理其商机。
他们跟踪商机的状态，并定期捕捉其商机监控表的快照，以确定需要采取什么纠正措施（如果需要的话）。
SSM 能带来哪些益处？SSM 继续为Team IBM 提供差异化销售工具，以让其去执行并在市场竞争中获胜。
通过不断使用SSM 销售技巧和销售辅助工具，Team IBM 可以获得更佳的销售表现。
由于SSM 有助于关注常见的执行问题，所以越来越多的销售团队通过应用SSM 而获得越来越丰厚的销售成果，目前所有IBM 销售环境都应用了SSM。
在2003 年，IBM 对销售人员进行了一些调查，以了解哪些销售人员经常使用SSM，以及效果如何。
在这些被调查的用户中，67% 的销售人员经常使用SSM，其中25% 的客户比很少使用SSM 的销售人员取得了更好的销售结果。
IBM销售技巧培训(PPT 42张)
•五星级服务（三五三模式）
•服务客户
•Confirm:核实确认结果
1 机器修复后，做机器测试，使客户看到机器运转正常 2 进一步和客户交流，提供减低机器故障率的建议 3 如果问题需要走升级渠道或需要二次服务，告诉客户 明确的行动计划，确保得到客户的同意 4 询问客户是否还有其它感到不满意的地方，记录在本上 并反馈给公司以不断改善服务质量。
7%
建立专业形象
仪表
穿着得体--整齐、干净、讲究个人卫生
举止文雅--站姿、走姿及坐姿
声音亲切--语音、语调的控制、措辞恰当、面 带微笑
态度
以代表惠普公司为荣 以 为客户服务为幸
为客户解决问题
获取信息
目的：了解客户需求
•以开放式的问题开始 •获取全部相关信息
•双方达成共识
为客户解决问题
提供信息
目的：满足客户需求
4。到达现场时，自我介绍并递交名片
•五星级服务（三五三模式）
•服务客户
•Complete:展示专业化服务
5 体现积极热情的服务风范和专业技巧 和客户边谈边修机器，让客户有参与感，同时也向客户学习 回答问题时要自信、肯定，给客户明确答复
在机器修复后，保持客户的环境整洁，为机器及工作使用过
的地面、桌面做适当清洁
•（感性）：愉快感觉
客户满意概论
客户服务步骤
营造气氛 积极办理 诊断问题
达成一致
寻求解决方案
•五星级服务（三五三模式）
•3-5-3
•Call back
•C onfirm • C omplete •Commit •Connect
•五星级服务（三五三模式）
联系客户
Connect: 及时有效的沟通 1. 及时联系客户 当客户联系ASC时，如果工程师不在办公室，在接到报修
ibm销售七步法PPT培训资料
TeamIBM ? W hat TeamIBM ?
W e ex pect a lot from each oth er, b ut roles and responsib ilities are unclear
W e d on't speak th e sam e language in t e r n a lly
W e put tim e, m oney and resources into unqualified opportunities
5
W e need to establish som e com m on goals
C reate custom er value in every interaction B uild and leverage the synergy of T eam IB M Im prove our w in rate and shorten the length of the selling cycle
2
T h e w orld is ch anging around us...
O ur Industry
T he e- b usiness explosion is changing the shape of b usiness and inform ation t e c h n o lo g y .
S e lling
M ethod
S oftw are
S ervers A sia Pa cific
I nd ustrie s F ina ncing
I
4
O ur ch allenges are no secret...
W e don't alw ays focus on the b est solution for th e custom er
W e ex pect a lot from each oth er, b ut roles and responsib ilities are unclear
W e d on't speak th e sam e language in t e r n a lly
W e put tim e, m oney and resources into unqualified opportunities
5
W e need to establish som e com m on goals
C reate custom er value in every interaction B uild and leverage the synergy of T eam IB M Im prove our w in rate and shorten the length of the selling cycle
2
T h e w orld is ch anging around us...
O ur Industry
T he e- b usiness explosion is changing the shape of b usiness and inform ation t e c h n o lo g y .
S e lling
M ethod
S oftw are
S ervers A sia Pa cific
I nd ustrie s F ina ncing
I
4
O ur ch allenges are no secret...
W e don't alw ays focus on the b est solution for th e custom er
IBM特色销售方法论
SSM和您
• 专业销售如是说…
执行
SSM销售流程
计划
管理
SSM销售流程是以客户为核心的销售流程
1
评估业务 环境与策略
客户的采购流程
2
345
细化业务策略 与发展方针
确立需求
评估选项
选择 解决方案
67
解决顾虑 做出决定
实施解决方案 并评估结果
可验证的成果:就结果与进展和客户达成一致
关注
发现
确立 确认 有条件一致
IBM 的 销 售 团 队 和 销 售 人 员 眼 中 的 SSM
• 帮助找到客户中对的人，根据客户需 求提出解决方案，加快销售周期
• 加速找到合适的资源 • 增加销售管道中每一单销售的质和量
• 拓宽客户的价值认知，注入更多的独 特价值，以提高赢单率
团队练习2-商机模拟练习
团队讨论,共同选出一个商机案例来完成以下的案例讨论练习. 建议您的选择的商机是: • 您的重要业务 • 有一个或多个竞争友商参与竞争 • 了解客户的业务背景\关键人物\业务需求\组织结构 • 很早介入客户的购买流程 模拟练习中,团队还需提供的信息: • 客户描述(无需透露客户的名字或您所接触的关键人物,或者其它
Business Partner / Client Rep /Telecoverage Rep
Business Partner / Client Service Leader
Business Partner / Client Services Leader
Business Partner / Client Rep/Telecov erage Rep
Business Partner/Sale s Specialist/T elesales
《ibm销售七步法》课件
持续改进
根据顾客的反馈和需求变化，及时进行调整和优化，持续提高服务和解决方案的质量。
保持联系
与顾客建立良好的持续联系，开展后续的业务合作和项目拓展。
团队合作
与您的团队密切合作，协同努 力，确保为顾客呈现一致且令 人信服的解决方案。
成功案例
分享您过去成功的案例，以证 明您的解决方案在实践中的有 效性和价值。
第四步：解决顾客疑虑
1 明确利益
说明顾客选择您解决方案的好处和收益，解决他们对风险和不确定性的担忧。
2 证实可行性
提供有关解决方案的充分证据和案例研究，以增强顾客对其可行性的信心。
《ibm销售七步法》PPT 课件
在这份PPT课件中，我们将深入介绍IBM销售七步法，为您揭示销售成功的关 键步骤和策略，助您在业务中取得卓越成绩。
背景和介绍
IBM
国际商业机器公司（IBM）是世界上最大的信息技术及咨询公司之一，其销售方法被广泛应 用于全球各行各业。
销售七步法
IBM销售七步法是一套行之有效的销售策略，涵盖了从了解顾客到跟踪反馈的全过程，助您 实现销售目标。
第二步：识别顾客需求
1
需求调查
通过提问和观察来发现顾客的实际需
即时反馈
2
求，包括他们的业务目标、问题和痛 点。
及时回应顾客的需求表达，并表现出
您对其问题的理解和关注。
3
记录需求
详细记录顾客的需求，确保您能够为 其提供准确和贴合的解决方案。
第三步：呈现解决方案
定制化解决方案，并展 示其价值和优势。
3 解答疑问
积极回答顾客的疑问和担忧，与其进行深入的讨论和对话。
第五步：制定实施计划
1
规划策略
与顾客共同制定一份可行的实施计划，明确目标、时间表和所需资源。
根据顾客的反馈和需求变化，及时进行调整和优化，持续提高服务和解决方案的质量。
保持联系
与顾客建立良好的持续联系，开展后续的业务合作和项目拓展。
团队合作
与您的团队密切合作，协同努 力，确保为顾客呈现一致且令 人信服的解决方案。
成功案例
分享您过去成功的案例，以证 明您的解决方案在实践中的有 效性和价值。
第四步：解决顾客疑虑
1 明确利益
说明顾客选择您解决方案的好处和收益，解决他们对风险和不确定性的担忧。
2 证实可行性
提供有关解决方案的充分证据和案例研究，以增强顾客对其可行性的信心。
《ibm销售七步法》PPT 课件
在这份PPT课件中，我们将深入介绍IBM销售七步法，为您揭示销售成功的关 键步骤和策略，助您在业务中取得卓越成绩。
背景和介绍
IBM
国际商业机器公司（IBM）是世界上最大的信息技术及咨询公司之一，其销售方法被广泛应 用于全球各行各业。
销售七步法
IBM销售七步法是一套行之有效的销售策略，涵盖了从了解顾客到跟踪反馈的全过程，助您 实现销售目标。
第二步：识别顾客需求
1
需求调查
通过提问和观察来发现顾客的实际需
即时反馈
2
求，包括他们的业务目标、问题和痛 点。
及时回应顾客的需求表达，并表现出
您对其问题的理解和关注。
3
记录需求
详细记录顾客的需求，确保您能够为 其提供准确和贴合的解决方案。
第三步：呈现解决方案
定制化解决方案，并展 示其价值和优势。
3 解答疑问
积极回答顾客的疑问和担忧，与其进行深入的讨论和对话。
第五步：制定实施计划
1
规划策略
与顾客共同制定一份可行的实施计划，明确目标、时间表和所需资源。
最全的IBM特色销售方法论
1
商机类型
2
3
4
5
6
7
Coverage Rep(Business
Partner or IBMer)
Coverage Rep(Business
Partner or IBMer)
Coverage Rep(Business
Partner or IBMer)
Coverage Rep(Business
Partner or IBMer)
自我介绍
您的姓名 您的公司和您所担任的职务 您已从事多久的销售工作？
团队的“新闻发言人”阐述你们的“三大挑战”
SSM和您
专业销售如是说：
计划
执行
SSM销售销售流程
管理
SSM销售流程是以客户为核心的销售过程
1
评估 业务环境 与策略
2
细化业务 策略与发 展方针确立需求
评估选项
Business Partner / Solution or
Sales Specialist / Telesales
Business Partner / Engagemen t Manager
Business Partner / Engagemen t Manager
BP/Client Rep TelecoverageRep
Coverage Rep(Business
Partner or IBMer)
单一产品
基础结构
解决方案 咨询或复杂
服务 外包
BP/ClientR ep/Telecove
ragRep
Business Partner/Clie
nt Rep/Teleco veragRep
Business Partner/Clie
ibm销售七步法-PPT资料46页
W e d on't speak th e sam e language in t e r n a lly
W e put tim e, m oney and resources into unqualified opportunities
W e need to establish som e com m on goals
SSM as a method is a proven approach supported by com m on language, tools and training
Common Language Sales Aids T r a in in g
S o let's get started w ith ...th e S S M J ourney
call planning se lling strate gies m anaging progress
W ith S S M , your custom ers w ill choose you and T eam IB M because you w ill...
D ifferentiate yourself and your team in the w ays you create custom er value
Typical Customer Buying Process
Evaluate Business E n vir on m e n t
D e ve lo p Business Strategy & Initiatives
Recognize Need
Signature Selling Process
Customer
Value
W e put tim e, m oney and resources into unqualified opportunities
W e need to establish som e com m on goals
SSM as a method is a proven approach supported by com m on language, tools and training
Common Language Sales Aids T r a in in g
S o let's get started w ith ...th e S S M J ourney
call planning se lling strate gies m anaging progress
W ith S S M , your custom ers w ill choose you and T eam IB M because you w ill...
D ifferentiate yourself and your team in the w ays you create custom er value
Typical Customer Buying Process
Evaluate Business E n vir on m e n t
D e ve lo p Business Strategy & Initiatives
Recognize Need
Signature Selling Process
Customer
Value
特色销售方法论(SSM)
☺ 自我介绍
▪ 您的姓名 ▪ 您的公司和您的担任的职务 ▪ 您已从事多久的销售工作?
☺ 团队的“新闻发言人”阐述你们的“三大挑战”
-3-
SSM和您
☺ 专业销售如是说…
执行
SSM销售流程
计划
管理
-4-
SSM销售流程是以客户为核心的销售流程
客户的采购流程
1 评估业务 环境与策 略 2 细化业务 策略与发 展方针 3 确立需求 4 评估选项 5 选择解决 方案选项 6 解决顾虑 做出决定 7 实施解决 方案并评 估结果
▪ 客户描述（无需透露客户的名字或您所接触的关键人物，或者其它可能 泄露该商机的关键信息） ▪ 销售人员的姓名 ▪ 您所希望出售的产品或服务 ▪ 预估的销售金额 ▪ 预计的完成销售的时间
-7-
SSM销售流程不仅帮助评估销售进程，更有广泛的实用性
? 适用于所有类型的客户 ? 适用于所有的购买方式 ? 适用于所有类型的商机
可验证的成果
内部管理工作 （经理或系统）：- 16 -源自Homebody 电器公司
E LECTRO NICS
HB
- 17 -
☺ 哪些是Homebody电器面临的关键业务问题？
Homebody的组织结构地图
CEO Wolfgang Overall
E LECTRO NICS
HB
COO
Yoshi Goto
Business Parther/Engage ment Manager
Business Parther/Engag ement Manager
Business Partner/Engag ement Manager
Business Partner/Engag ement Manager
IBM特色销售方法论最新版.ppt
Business Parther/Solutio n or Sales Specialist/Tele sales
Business Partner/Client Rep
咨询或复杂 服务
Business Partener/Client Services Leader
Business Partener/Client Services Leader
- 14 -
Homebody的组织结构地图
CEO Wolfgang
Overall
HB E LECTRO NICS
COO
Yoshi Goto
CIO
Susan Notetakei
CFO
Boris Balance
VP Sales &
Marketing (主管销售和 市场的副总)
Sarah Updow
VP
管控)
Nancy Dinero
.精品课件.
- 15 -
Homebody:疼痛链
CEO 痛：股价持续下跌 因：公司营业额持续减少
COO 痛：公司营业额持续减少 因：市场占有率逐步减少
VP Sales & Marketing 痛：市场占有率逐步减少 因：不了解客户的购买方式
CIO 痛：公司现行的IT技术无法满 足VP Sales and Marketing 因：缺乏对新技术的认知和运用
决方案
理解客户需求.精,品规课划件制. 胜策略
完成交易
监控实施 以确保满
足期望
-5-
SSM销售流程能使客户、IBM和销售人员三方受益
☺ 客户眼的中IBM:
? 想客户与想 ? 规划在前,销售在后 ? 销售价值,而非仅仅是产品 ? 销售整体解决方案
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以增加收入为目标的业务发展方针
以节约成本为目标的业务发展方针
通过进军新兴市场，来扩大跨地区的业务渗透
通过外包公司的非核心业务，来增加公司对核心能 力的关注
通过快速推广新的产品和服务，来增加客户的忠诚 通过对收货流程的重新设计，来提高仓储管理的效
度
率
通过帮助10,000户家庭实现电气化，来扩大客户的 通过对本区域设备的整合统一，来提高业务控制力
.精品课件. Business
Parther/Engage ment Manager
Business Parther/Engag ement Manager
Business Partner/Engag ement Manager
Business Partner/Engag ement Manager
Business Partner/Client Services Leader
-9-
IBM业务合作伙伴SSM销售方法论课程目标
☺ 期待通过这个课程,能帮助您
▪ 使销售流程与客户的购买流程相一致 ▪ 及时发现商机并将自身的解决方案与客户的业务发展方针相挂钩 ▪ 快速有效地判断商机 ▪ 为商机制定能够制胜的竞争策略 ▪ 在客户的组织中,找出关键人物以帮助更好的赢单 ▪ 引导客户的购买愿景,使之更加关注我们的独特价值 ▪ 在每次与客户的交流和沟通中,为其创造价值 ▪ 为销售提供统一的语言,使内部沟通更加顺畅 ▪ 更好的管控销售管道,明确每个销售阶段的商机情况 ▪ 销售更多!
覆盖率
和效率
通过加强加国外校友的联谊活动，来提高非美国学 通过与少数关键供应上建立紧密联系，来提高供应
生的报名数量
的效率
通过对高利润客户实行跨区销售，来增加现有客户 覆盖范围中的“钱包份额”
通过优化流程来提高眼镜制商的生产率
.精品课件.
- 18 -
业务发展方针练习
关注收入 Or
关注成本
期望的商业结果
Business Partener/Covera ge Rep/Soln Spec/Soln Mgr
Business Prarther/Soluti on or Sales Specialist/Tele sales
Business Parther/Solutio n or Sales Specialist/Tele sales
提出解决方案,加快 销售周期
? 加速 找到合适的资源
? 增加销售管道中每一单销售的质 和 量
? 拓宽客户的价值认知,注入更多的独特
价值,以提高赢单率
.精品课件.
-6-
团队练习-2-商机模拟练习
☺ 团队讨论,共同选出一个商机案例来完成以下的案例讨论练习。 ☺ 建议您选择的商机是：
▪ 您的重要业务 ▪ 有一个或多个竞争友商参竞争（not sole sourced） ▪ 了解客户的业务背景、关键人物、业务需求、组织结构 ▪ 很早介入客户地购买流程
.精品课件.
1
Agenda
☺ 欢迎 ☺ Signature Selling Method: IBM特色销售方法论 ☺ 自我介绍/分离销售中遇到的挑战 ☺ 讨论并选择商机模拟案例 ☺ 日程安排
.精品课件.
-2-
团队练习-1-您曾在销售过程中遇到的挑战
☺ 团队讨论
▪ 团队分享并归纳出三个曾在销售过程中遇到的挑战 ▪ 选出团队的“新闻发言人”
.精品课件.
-8-
商机各阶段都有可验证的结果，随着商机的推进，各阶段责任人会发生 变化
☺ 这取决于：
? 你公司的组织结构 ? 销售人员的数量
IBM的模式
1
Coverage Rep(Business Parther or IBMer)
Coverage Rep(Business Parther or IBMer)
.精品课件.
HB E LECTRO NICS - 16 -
业务发展计针
业务发展方针的两段论模型
期望的商业结果
• 可衡量
• 可操作
由
• 具有立即执行的迫切理由
计划的业务工作
• 基于行动的 • 广泛而不是过分具体的 • 着重于业务重点
获取更多 营业收入
由
实施IT 解决方案
.精品课件.
- 17 -
业务发展方针实例
管控)
Nancy Dinero
.精品课件.
- 15 -
Homebody:疼痛链
CEO 痛：股价持续下跌 因：公司营业额持P Sales & Marketing 痛：市场占有率逐步减少 因：不了解客户的购买方式
CIO 痛：公司现行的IT技术无法满 足VP Sales and Marketing 因：缺乏对新技术的认知和运用
.精品课件.
- 10 -
两天的日程安排
第一天
第二天
课程开场白
昨日回顾
SSM销售流程概述:和客户站在一起
SSM阶段4阐明IBM的能力和价值，并确认商机
SSM阶段1理解客户的业务环境、流程和挑战
案例模拟-团队练习
案例模拟-团队练习
SSM阶段5与客户共同开发详细的解决方案
午休
午休
SSM阶段2联系客户业务发展方针制定行动计划 案例模拟-团队练习
IBM团队所展示出对客户问题和需求的理解，使得客户重视与 IBM的关系
☺由客户审核的客户计划或合作计划 ☺将客户的业务发展方针映射到IBM团队的业务优先次序，关保持一致 ☺IBM团队邀请客户中的关键人物参与到业务研讨活动中 ☺客户与IBM团队就业务合作推进的途径和IBM提供服务的步骤达成共识 ☺与客户共同识别体现行业先进理念的重点业务领域，并确认IBM团队在该方面的领 导地位
展方针
客户的采购流程
3
4
5
确立需求 评估选项
选择解决 方案选项
6
解决顾虑 做出决定
7
实施解决 方案并评
估结果
可验证的成果:就结果与进展和客户达成一致
关注
发现
确立
确认
有条件一 致
赢
实施
理解客户 业务与IT 环境,建立
关系
与客户探 讨产生的
商机
协助客户 建立购买
愿景
阐明IBM 的能力并 确认商机
与客户共 同开发解
☺ 自我介绍
▪ 您的姓名 ▪ 您的公司和您的担任的职务 ▪ 您已从事多久的销售工作?
☺ 团队的“新闻发言人”阐述你们的“三大挑战”
.精品课件.
-3-
SSM和您
☺ 专业销售如是说…
计划
执行
SSM销售流程
管理
.精品课件.
-4-
SSM销售流程是以客户为核心的销售流程
1
评估业务 环境与策
略
2
细化业务 策略与发
决方案
理解客户需求.精,品规课划件制. 胜策略
完成交易
监控实施 以确保满
足期望
-5-
SSM销售流程能使客户、IBM和销售人员三方受益
☺ 客户眼的中IBM:
? 想客户与想 ? 规划在前,销售在后 ? 销售价值,而非仅仅是产品 ? 销售整体解决方案
☺ IBM的销售团队和销售人员 眼中的SSM:
? 帮助找到客户中对的人,根据客户需求
7
BP/Client Rep Telecoverage Rep
基础结构
Coverage Rep(Business Parther or IBMer)
Coverage Rep(Business Parther or IBMer)
Business Parther/Sales Specialist/Tele sales
☺建立客户计划和团队信息之间的共享平台 ☺对商机的优先顺序进行排序 ☺执行客户关系和客户覆盖的策略和计划
☺Indicates Worldw.精ide品St课an件da.rd
- 13 -
Homebody 电器公司
HB E LECTRO NICS
☺ 哪些是Homebody电器面临的关键业务问题？
.精品课件.
Business Parther/Engag ement Manager
Business Partner/Engag ement Manager
Business Partner/Engag ement Manager
Business Partner/Client Services Leader
外包
Business Partener/Client Services Leader
Coverage Rep(Business Parther or IBMer)
Coverage Rep(Business Parther or IBMer)
Coverage Rep(Business Parther or IBMer)
商机类型 单一产品
2
BP/ClientRep/T elecoveragRep
3
Business Parther/Client Rep/Telecovera g Rep
4
Business Parther/Sales Specialist/Tele sales
5
Business Parther/Sales Specialist/Tele sales
6
Business Parther/Sales Specialist/Tele sales
☺ 模拟练习中，团队还需提供的信息：
▪ 客户描述（无需透露客户的名字或您所接触的关键人物，或者其它可能 泄露该商机的关键信息）
▪ 销售人员的姓名 ▪ 您所希望出售的产品或服务 ▪ 预估的销售金额 ▪ 预计的完成销售的时间
.精品课件.
-7-
SSM销售流程不仅帮助评估销售进程，更有广泛的实用性