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为了再靠近消费者⼀点，郎酒投⼊数千万在会员营销数字化上C端⼤时代，⼀切以⽤户为中⼼2021年9⽉4⽇，郎酒庄园会员节暨郎酒庄园会员中⼼启⽤仪式在⾚⽔河左岸的郎酒庄园隆重举⾏，郎酒三品战略下的消费者追求——极致服务、创造价值、赋能发展、相融共⽣正式亮牌，郎酒集团董事长汪俊林公布「郎酒123企业⽅略」。
⽩酒市场“C端崛起”趋势下，⽽郎酒完成从“青花荟”到“郎酒庄园会员中⼼”的进化，打造新型数字化、个性化会员服务系统，则标志着中国⽩酒⾼端品牌正在⽤新技术、新消费理念迎接这个“C端⼤时代”。
何为C端⼤时代？MBA智库给出的解释是：随着经济形势的不断向前推进,消费者主体逐渐地起着导向作⽤,因为任何企业的产品, 其所能提供的价值最终都是由消费者来做出最终判断的,⽽且消费者的判断是决定企业是否能够在这个市场上继续存在或者是否能够获得有利位置的唯⼀标准。
在消费者驱动的市场中，能够直接触达消费者，先⼀步改变消费者认知，提供更加便捷的交易服务，形成更加紧密的⽤户关系，和消费者⾛得更近的品牌，拥有的竞争优势更⼤。
会员服务系统是建⽴消费者关系的核⼼郎酒的会员服务系统是与全渠道⽤户建⽴深度关系和沉淀全渠道⽤户数据的核⼼场景。
根据郎酒2020提交的招股书，郎酒计划在证券市场募资7080万元⽤于数字化运营建设项⽬，其中超级会员系统占该项⽬的⼀半以上。
在招股书中，郎酒详细介绍了其“超级会员系统”的战略作⽤和意义：此项⽬将实现营销活动信息化、会员连接互联化、促销效果管理数字化和精准营销智能化；同时，郎酒将“产品数字化管理平台”和“超级会员系统”，看作其“⼀体化精准决策”的“两翼”。
从现有体系来看，郎酒会员体系是多元化的，既有⾯对普通消费者的“郎酒PLUS”，也有针对⾼端消费群体的“郎酒庄园会员中⼼”。
前者基于其“⼀物⼀码”的技术，让普通消费者可以通过重复⼤量购买郎酒产品，获得积分，兑换礼品。
⽽以“青花荟”为代表的⾼端定制服务，则更聚焦⾼端消费群体的社群运营。
![红花郎[2016]61号附件一：红花郎烟酒渠道核心联盟商合作协议](https://img.taocdn.com/s1/m/a7f9f8c580eb6294dc886c07.png)
附件一：红花郎烟酒渠道核心联盟商合作协议甲方（办事处）:乙方（联盟商）：丙方（经销商）：意的商品和服务，有效树立红花郎的品牌形象。
经甲、乙、丙三方友好协商，就郎酒红花郎系列产品授权终端销售合作事宜，达成如下协议：一、甲方授权（乙方） （地址： 市 区 路 号）为红花郎系列产品名烟名酒渠道核心联盟商，乙方同意在其经营场所同价位主销红花郎产品。
甲方指定 为乙方红花郎系列产品的配送服务商，具体产品及价格体系如下表：二、乙方向丙方缴纳诚信保证金 万元，若协议期间乙方无违反本协议约定相关事项（不含销售任务约定），则协议期满丙方全额退还乙方诚信保证金。
三、合作方式：（一）甲方“授牌”乙方为“郎酒红花郎核心联盟商”，乙方享有红花郎（10）促销装优先进货权及相关增值服务。
（二）协议期限为 年 月 日至 2016 年 12 月 31 日。
次年政策在12月中明确，以保证政策的连续性。
（三）约定乙方在协议期内红花郎（10）的销售任务为 件。
（四）若乙方同时销售红花郎15、青花郎，可按以下规则折算为红花郎（10）销量：红花郎（15）每件按1.5件计销量，青花郎每件按2.5件计销量。
（五）约定乙方签订协议当日完成首单进货，首单进货数量为 件（以红花郎10为单位计算），未按照约定时间完成首单进货或低于首单进货要求的，视本协议终止无效。
（一）销售奖励政策：1、进货奖励：红花郎10促销装“进十箱赠送本品一箱”；红花郎15和青花郎分别是“进十二箱赠送本品一箱”。
2、促销装兑奖手续费奖励：红花郎10促销装奖卡兑换手续费：6元/个。
3、陈列奖励：乙方店内陈列标准及位置为，每月给予乙方作为奖励。
乙方需严格执行协议陈列标准，以摆放陈列的照片存档为准，如督查未按标准执行，则取消乙方当月的陈列奖励支持。
陈列奖励每季度最后一天兑付。
4、年度奖励：乙方完成签订的销量任务，丙方给予乙方一次性奖励元；若未完成销量任务，丙方取消乙方的年度奖励。
协议期间，乙方可向丙方书面申请调高销售目标，并补足相应目标对档的诚信保证金，若完成调高后的销售目标，则按该档享受年度奖励(但销售政策支持仍按本协议约定执行)。
客户代码客户名称地区地区1法人代表法人电话法人E-MAIL 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白酒营销的渠道有哪些方式当今社会,商品高度同质化,白酒企业要想在激烈的竞争中获得利润的最大化,要有一定的渠道销售。
以下是店铺为大家整理的白酒营销的渠道，欢迎阅读!白酒营销的渠道渠道管理是白酒企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。
渠道冲突是不可避免的,当同一品牌的分销商发生价格冲突和窜货时,渠道管理尤为重要。
渠道管理的关键是确定冲突的根源及其潜在隐患。
建立和完善高效的渠道管理,可以给白酒企业带来高额的利润回报,有助于提高白酒企业竞争力和盈利能力。
市场营销渠道的决策是一个复杂的过程。
市场营销渠道决策的正确与否,是白酒企业能否实现市场营销目的的关键。
产品从生产到消费者手中,是通过一定的渠道实现的。
白酒企业只有在适当的时间,适当的地点,按适当的数量和价格把产品交付给消费者,才能实现所有权的转移,达到市场营销的目的,从而实现白酒企业目标。
第一，对经销商的供货管理,保证供货及时,在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网,分散销售及库存压力,加快商品的流通速度。
第二，加强对经销商广告、促销的支持,减少商品流通阻力;提高商品的销售力,促进销售;提高资金利用率,使之成为经销商的重要利润源。
第三，对经销商负责,在保证供应的基础上,对经销商提供产品服务支持。
妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题,切实保障经销商的利益不受无谓的损害。
第四，加强对经销商的订货处理管理,减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。
第五，加强对经销商订货的结算管理,规避结算风险,保障制造商的利益。
同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。
第六，其他管理工作,包括对经销商进行培训,增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。
还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系,尤其对于一些突发事件,如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题,要以协作、协商的方式为主,以理服人,及时帮助经销商消除顾虑,平衡心态,引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。
近两年郎酒在白酒市场异军突起, 成为二线白酒品牌营销的一道风景。
研究这位茅台系列酒主要竞争对手的营销策略,以便更加清晰茅台酱香系列酒的营销思路。
<br /><br />郎酒地处四川古蔺二郎滩，与茅台习酒公司隔河相望。
根据白酒相关权威机构的综合排名，郎酒品牌价值现在位居茅台、五粮液、泸州老窖、剑南春之后。
郎酒品牌经重新整合定位，确立以“神采飞扬，中国郎“的品牌战略，实施以”群郎共舞，资源共享、集中突破”为推进策略，产品涵盖酱、浓、兼香型系列。
以红花郎为主打，新郎酒为次，配以如意郎或福郎为市场主力，形成产品的多层布局。
<br /><br />郎酒现在的发展集中在三大方向：挖煤（收购习水富邦煤矿）、造房子（在成都圈地4000亩，打造梵山国际社区、成为成都地产的大腭）、造酒（以郎酒为主的白酒产业）。
06年郎酒实现销售13个亿，但净利润不到3000万，净利润率为2.3% 。
对比茅台、五粮液和行业平均净利润率，显得太低。
而郎酒投资的煤矿和房地产都属于高利润行业，因此从财务角度分析，郎酒把大量的利润和资金都用于市场投入以此来支撑他们狼性的市场策略。
<br /><br />从经典的营销4P策略来看：产品（product）,近年来，在茅台强大的品牌效应对酱香市场的强大拉动和茅台酒供不应求的市场短缺。
郎酒以“红花郎”为主的酱香酒紧跟茅台，从产品的定位上、宣传上应合不断扩大的酱香版块；价格（price）,茅台酒在市场上价格一路高扬，为300—500价格区间的酱香酒留下巨大的空间，郎酒不失时机的推出郎酒系列中的高端产品“青花郎”系列，价位集中在360-450元之间，填补了在这一价格区间空白；促销（promt）,纵观郎酒的市场表现，在广西市场，作为郎酒今年重点进攻市场，在每一个地区派驻营销人员、市场人员进行市场指导和支持。
在南宁的好地段做门头，返经销商2000-3000元补贴，利用车体、路牌、电视报刊等集中式广告轰炸，并配合力度大的促销活动。
策，尤其企业新推行的各种营销政策，都能比较快速而准确地传递到各个渠道、终端，大大提高了郎酒营销政策的执行效果。
2、销售目标和计划更为明确。
在精确制导战术中，郎酒将销售人员的客户拜访目标分为销售目标和行政目标，销售目标包括要求老客户增加订货量或品种，向老客户推荐新产品，要求新客户下订单等；行政目标包括处理投诉、传达政策、建立和维护客情等。
有了细致的规划，郎酒的销售人员更能准确领会拜访客户的目的，从而为实现拜访销售目标和计划奠定了坚实的基础。
3、掌握了大量客户资源。
建立餐饮终端基础资料是郎酒精确制导战术的一个核心工作，通过对目标市场餐饮终端基本情况的了解、记录和分析，郎酒掌握了大量详实的市场基础资料，营销策略的制定也因而更具有针对性，更重要的是，有的放矢的精确营销，使得郎酒与大量终端客户建立了有效的联系，为郎酒的直效行销打下了基础。
目前，郎酒推行的精确制导战术已经在辽宁、山东、河北等市场显示出了较大的杀伤力，尤其是在进行区域市场突破方面取得了不错的效果。
因此，郎酒表示不会放弃这种行之有效的战术。
渠道操作策略不变自卢国利担任郎酒销售公司总经理后，郎酒的渠道策略主要由两部分构成，一是各个渠道互为配合，二是渠道推进的顺序。
就各个渠道相互配合而言，郎酒对不同渠道的定位与分工做了详细的规划。
1、以餐饮渠道为启动引擎，餐饮渠道是郎酒在启动市场阶段最重要的渠道，通过对餐饮渠道的强力运作，目的在于提高目标消费群的品尝率，营造好的消费氛围。
在这个过程中，销量产生比较缓慢。
因此在运作餐饮渠道时，郎酒采取的是类似于盘中盘的模式，以点带面，重点运作核心“点”，通过传媒宣传、口碑传播与基础工作的同步开展，带动整个餐饮渠道。
2、以团购渠道（包括接待专用酒与福利用酒）为启动传动器，在市场启动后期阶段最重要，目的在于培养一批忠实消费群,提高酒店主动点酒率，减少酒店运作难度，迅速实现较大销量，减少客户资金压力，增强其信心。
在这个阶段，销量迅速提高且数量大，成本也比较低，但需要注意维持客户的稳定性。
为此，郎酒采取了培养具有大客户性质的助销员、寻找具有团购资源的经销商、制订详实的团购政策体系的措施，主抓比较稳定的系统专用接待酒和福利用酒，取得了不俗的业绩。
3、以商超渠道为发展加速器，这在市场成长阶段最重要，开始时以形象展示为主，目的在于加强产品的可见率与可见效果，待前面的餐饮和团购渠道成长起来后，再带动整个市场迅速做大，实现销量的最大。
根据以上对不同渠道的定位与分工，郎酒制定了这样一个渠道推进的先后顺序：第一阶段推动C类餐饮店、大排档、夜宵店，第二阶段推动干杂店、便民店，第三阶段推动连锁超市、名烟名酒店，最后才推动大型K/A店、大卖场。
之所以按照如此一个顺序，是因为郎酒认为，C类餐饮店、大排档、夜宵店、干杂店、便民店等属于突破性渠道，是市场拓展的先锋，这些终端店数量庞大、分布范围广，是市场的基础，因此郎酒要求每个区域市场都需要有与上述渠道对应的经销商；而连锁超市、名烟名酒店、K/A店及大卖场属于增量渠道，对企业和经销商的资金实力、销售队伍的专业水平以及仓储和配送能力的要求都要高一些，因此应该在市场基础牢固之后才推进。
依托于上述渠道策略，从目前来看，郎酒在全国大多数市场的网络较以前更为密实，营销步伐也更为稳健。
而这正是今年上半年郎酒市场销售业绩大幅上升的主要原因。
■经销商：政策稳定才安心对于郎酒高层换人的消息最为敏感的当然要数郎酒的经销商，在了解到郎酒的大部分市场政策都不会变化之后，他们在接受记者采访时，大多表示安心了。
河北某经销商的态度就发生了明显的变化，他说：“我是刚刚在春季糖酒会上接的郎酒，虽然货进得不多，可是，这生意才见点起色，老总就换人了，因此我很担心先前的市场政策不能兑现。
不过，现在既然一切都没变，那自然让人安心多了。
”山东的郎酒经销商陈先生说：“多年以来，我一直经营郎酒。
真诚的希望企业的销售管理层少些人事变动，能够保持政策的连续性。
当然，我们也会积极支持付饶总经理的工作，努力与厂家搞好协调工作。
”重庆的经销商许先生表示：“其实换不换销售老总不重要，重要的是企业自身能够在正常良性的发展轨道上行进。
我相信郎酒是个大企业，市场销售政策不会因人调整而改变，所以我没有这方面的担心。
我所担心的是，很多新的政策调整后，业务员的积极性还没有充分被调动起来。
再好的品牌、再强的企业，如果政策的执行力不能得到保障，其他都是空谈。
”与这位经销商的观点比较相似的是，许多经销商对新上任不久的付饶更多的是抱着一种期待，希望在保持政策连续的基础上，打造一支战斗力更强、效率更高的营销团队，以引领广大经销商做好销售工作。
郎酒集团：二线品牌突围2011-07-15 00:18:27 来源: 21世纪经济报道(广州) 有8人参与手机看新闻转发到微博(2)郎酒集团董事长汪俊林走路略微耸着肩，下属恭维他，说老板像一只“提着双翼的鹰”，时刻盯着下一个目标，准备随时起飞。
2011年上半年，郎酒销售额超过40亿元，预计全年销售将达到90亿元，甚至原定于2012年突破百亿的目标有望提前完成，在行业内，销售规模已经与泸州老窖、洋河股份并列第二阵营。
从2007年销售额首破10亿，郎酒抬升一个数量级才用了5年。
过去9年，郎酒由末落贵族重新成长为白酒的新锐品牌，未来9年，汪俊林规划的销售额则是300亿（到2020年），郎酒能够攀爬到“高端的奢侈品”类别，与茅台、五粮液一道站在第一梯队。
在白酒行业逐步定局的时代，出身二线品牌的郎酒凭什么？改制“能手”郎酒集团副总经理李明政仍然记得2001年底，汪刚接管郎酒的情景，“董事长衣服上挂着胸标，上面写着‘郎酒集团董事长’，现在想来多有趣”，他揣测，在豪气干云的酒厂，这是身材不高的汪“立威”的方式。
汪俊林此前没有做过白酒，他学医出身，第一桶金来自于药酒。
1992年汪下海，承包了濒临倒闭的泸州国营制药厂，工厂当时年销售不到200万，产品却超过100种，汪果断砍掉其他产品线，贱卖了库存，主攻一种叫“风湿液”的药酒产品——彼时农村农民干农活以后容易一身疼痛，尤其是老年人，出身农村的汪俊林对此一清二楚。
两三年间，单品销售额从3万多块钱放大到了2个亿。
“风湿酒”的操作手法，体现了汪俊林日后运作郎酒的诸多经营哲学：集中资源，孤注一掷，精心选好一两款产品做突破口；善于包装、推崇营销，当年“风湿液”500毫升装2块多钱都卖不出去，汪将药当酒来卖，200毫升装反而能卖6块钱；吸引人才、给足激励，药厂起初只有一个大学生，汪全部招聘大学生组建销售部，厚赏员工不惜重金，药厂效益好转后，他一次性修了108套房子，起初的老员工人手一套。
1999年，汪俊林托管了年亏损过亿的国企“四川长江机械集团”，营业收入由当年3个多亿做到2001年的15个亿，集团扭亏为盈。
彼时，当地知名企业郎酒陷入困顿，政府希望汪俊林接手。
汪如是形容郎酒的财务状况，“销售收入约3亿，基本为低端产品，银行贷款13个亿，利息去掉1个亿，4000多员工的工资和社保花去1个亿，政府这边一年要七八千万，再加上其他税费，这个知名品牌，年亏损1个多亿。
”当时郎酒评估的净资产超过6个亿，改制买断职工国有身份花掉1个多亿，剩下还要4.9亿，汪俊林买不起，“地方政府就答应可以分期付款，用赚的钱来付这笔钱，要是亏了先亏你自己投的钱”。
同时，政府保留“郎酒”品牌，约定销售额每达到一定量级，就让渡一部分权益。
汪没有犹豫，郎酒有历史、有品牌、有先天的地理位置，是川酒的“六朵金花”之一，用汪俊林自己的话说，“小苗子有长成大树的基因”。
由于采用分期付款模式，很多媒体都质疑汪“捡了大漏”，“纪委、检察院都来做了调查，改制过程没查出问题”。
收购之初，汪俊林抓的是内部稳定和机制重建，针对郎酒此前臃肿的机构，汪俊林将原来27个部门裁减为7个部门，更换了一批年轻的中层干部，郎酒总经理刘毅在2003年即担任现职，时年仅仅27岁，不过，汪也没有大规模裁员，“对老同志给政策，保证他们收入不低于过去，对年轻人实行新的激励机制，两条腿走路”。
李明政当时最直观的变化是，工资从每月2000多元涨到5000元；新老板号召大家要改变观念，“董事长一直说的就是产品，重新梳理产品线，总的思想，就是整个品牌要往高端走”。
此前，郎酒的产品线超过100种，主流产品售价不过40块钱左右，甚至不如一般地产酒，郎酒产品线以酱香型白酒为主，酱香酒至少要存储3年，利润有限不说，光是大量资金占用就是不菲的成本。
郎酒管理层一直有修改的想法，但是担心调价市场不能接受，一直没有作为。
事实上，直到2004年，汪俊林优化了产品线，将品种压到10多个，同时不断尝试寻找郎酒新的品牌定位和产品选型，除此之外，他也没有轻举妄动。
“群郎”战略指着“酱香至尊百年郎”红太阳式的酒瓶，李明政开着玩笑说，“郎酒当年做这种超高端的酒品，只想提升品牌形象，没想真能卖出去。
这款酒3668毫升装，大概在七斤三两左右，2010年定价68000元，今年提价，1瓶10万元。
”如今，以“百年郎”领衔，从10万一瓶的奢侈品到100多块的普通郎酒，郎酒金字塔型的产品梯队已经完成。
其中，定位在中高端“红花郎”为主力产品，成为郎酒的“突破口”，2010年58亿的销售额中占到约6成。
郎酒发力是在2004年。
当时，中国大部分名酒厂在品牌诉求方面，多从历史中寻找品牌的“信任状”，多强调“历史多长”、“在什么年代获过什么奖”，就在当年，汪俊林自己提出了“神采飞扬·中国郎”的品牌概念，应和“中国人在全世界慢慢找到自豪感”的时代背景，这个理念借助央视的传播平台，首先在雅典奥运会期间进行传播。
在“中国郎”品牌概念之下，郎酒集团实现“群郎战略”，形成了高端酱香、高端兼香，中低端浓香的架构。
郎酒的地理位置横跨四川、贵州交界，处于酱香型的茅台和浓香型的五粮液、泸州老窖、剑南春、水井坊之间，是名酒中唯一能做到“一厂三香”（酱香、浓香和兼香），有助于其实现产品线的全覆盖。
在“金字塔”的产品线中，100年、50年、30年的酱香酒，处于奢侈品级，售价在1万至10万之间，20年酱香“青花郎”为高端酒，约1500元一瓶左右，酱香的“红花郎”（10年陈酿的售价400多元，15年的售价在800多）和兼香的“新郎酒”（18年陈酿是1000多块钱，12年是700块元左右，9年是300多元）构成主力品种，其下则为价位在100元至300元的“如意郎”、“贵宾郎”以及新推的“郎牌特曲”等产品，主要以浓香型为主。
汪俊林十分满意金字塔型的产品线构成，认为其大大提升了集团战略的灵活性，“不管行业内产品怎么涨价，我们都是高兴的，每一个产品段，我们都可以跟涨，比如茅台涨价，其他的酒厂如果不跟着涨，产品没有地位，但是一涨就涨死了，因为缺少对应的品型，就卖不掉”。
