从群狼战略看郎酒如何成功

区域白酒营销法则之狼群法则企业因体制或经营原因让企业陷入经营困境，又无力通过自有力量成就品牌快速崛起，能够选择的路线也只有是通过局部市场标竿和强力的广告投入为拉力，通过开发丰富的多价位产品阵容，利用社会商业资源迅速抢占市场。

狼群法则，在酒类营销中其实是一种多产品、多品牌汇量式增长的营销模式。

这种模式，存在两种方式，一是厂家主导的多产品模式，一种是商家主导的品牌买断或者贴牌模式，这里主要谈的是商家主导的产品或品牌买断/贴牌的狼群法则。

一、狼群法则需满足的条件对于区域性白酒来说，当企业因体制或经营原因让企业陷入经营困境，但仍留部分市场和产品优势地位，但企业无力通过自有力量成就品牌快速崛起，这个时候企业能够选择的路线也只有是通过局部市场标竿或者强力的广告投入为拉力，通过开发丰富的多价位产品线和经销商的买断形式，利用社会商业资源迅速抢占市场。

利用狼群法则，企业需满足的条件：1、有一定的品牌基础；2、有市场标竿支撑；3、局部市场强力广告投入；4、丰富的产品线开发；5、大经销商资源获取。

6、进攻强大对手，利用商业资源力量，多产品围攻；7、或者防守市场，利用多产品，垄断商业资源力量，使对手没有机会进攻。

目前，这种狼群战术也是倍受争议的营销模式，很多业内人士认为这样的营销策略太乱，影响企业长期发展。

其实，在企业还没有足够的实力亲自操作主导产品、主导市场的时候，在没有比品牌买断模式，更能够加速企业复兴与快速崛起，这就是通过“群狼战术”进攻对手，激活品牌，占领市场，“先乱后治”的营销策略。

二、狼群法则成就许多企业的快速成长山东扳倒井就是利用狼群法则实现企业快速成长与市场占领，在市场推广过程中采取的是“多系列品牌买断发展策略”，这也是其受到争议最多的地方,很多业内人士认为这样的营销策略太乱。

但是笔者发现，在淄博、东营、滨州三个强势区域内，扳倒井的主销品牌差别很大。

如淄博市场上，扳倒井的主销品牌是终端售价20多元的8年原浆、60多元的世纪经典。

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THANKS
市场定位
中高端市场
郎酒主要定位于中高端市 场，以高品质和独特口感 满足消费者对品质生活的 追求。
礼品市场
郎酒因其高品质和精美包 装，在礼品市场也占有一 定份额。
出口市场
随着中国白酒的国际影响 力不断提升，郎酒也开始 进军海外市场，提升品牌 的国际知名度。
02
营销策略分析
产品策略
产品定位
01
郎酒以中高端市场为主要定位，强调其品质、口感和品牌价值。
技术环境
随着互联网和新媒体的普及，消 费者获取信息的渠道更加多样化， 对品牌营销提出了更高的要求。
竞争压力挑战
01
品牌竞争
国内白酒市场品牌众多，郎酒需 要与茅台、五粮液等知名品牌竞 争市场份额。
价格竞争
02
03
渠道竞争
在同质化竞争激烈的市场环境下， 价格战成为企业争夺市场份额的 重要手段。
随着电商和连锁超市等新兴渠道 的发展，传统销售渠道受到挑战。
优质原料选择
郎酒选用优质的高粱、小麦等原料，确保了产品的原汁原味和品质保 障。
创新优势
产品创新
郎酒不断推出新产品， 满足不同消费者需求， 同时在产品包装、口感 等方面进行创新，提升 产品附加值。
营销创新
郎酒在营销方面不断创 新，采用数字化营销、 社交媒体营销等新型营 销方式，提高品牌知名 度和市场占有率。
总结词
通过提升品牌形象、品牌价值和品牌影响力， 增强消费者对郎酒的信任和忠诚度。
1. 品牌形象提升
通过广告宣传、公关活动等手段，塑造郎酒 健康、高品质的品牌形象。
2. 品牌价值提升
强化郎酒的文化内涵和历史底蕴，提升品牌 在消费者心中的价值。

狼 共 舞 ” ， “ 鸡 生 蛋 ” ，实 则 是 借
长 ，在 消 费 者 心 目 中 ， 对 主 品 牌 认
知 不 知 所 以 ， 失 去 了 口 感 的稳 定 ，
丢 掉 了 消 费 者 的 信 赖 ， 最 终 ， 主 品
域 的 神 话 ，有 效 的 市 场 运 作 无 坚 不
摧 。这 一 切 ，来 自 于 郎 酒 “ 狼 战 群
一
场 运 作 方 式 和 策 略 ，有 的小 品 牌 没
有 招 商 优 势 ， 则 直 接 实 施 总 代 理 方 式 ，实 施 全 渠 道 运 作 。 郎 酒 则 以 品 项 划 分 招 商 与 渠 道 划 分 招 商 相 结
个 营 销 部 门统 揽 营 销 工 作 ，负 责
厂 家 所 有 产 品 的 销 售 工 作 。 郎 酒 而
２ ０ ，郎 酒 ５ 亿 的销 售 目标 超 额完 ０１年 。
成 。
略 ”的实 施 。
周 朝 天 下 ，诸 侯 混 战 ，一 个 乱 字 了
得。
买断与 自营
白 酒 行 业 以 五 粮 液 运 用 最 得 心 应 手 的 买 断 经 营 方 式 为 样 板 ，实 施
这 种 方 式 的 市 场 表 现 是 ，渠 道 混 乱 ，各 子 品 牌 疯 狂 稀 释 主 品 牌 ， 互 相 残 杀 、倾 轧 、 内讧 ，结 果 是 质 量 不 保 ，价 格 远 远 脱 离 价 值 ，厂 家
郎酒 以 其 强 大 的 广 告 投 入 ， 有 力 的 渠 道 支 持 ，合 乎 情 理 的 与 经 销 商 合 作 方 式 ，有 效 地 促 销 活 动 和
市 场 推 广 活 动 ，给 略 带 沉 重 与 死 气

第13宗罪：群狼战术违背牺牲定律——白酒营销22宗罪之13你如果想取得成功，就必须牺牲一些东西。

产品越多，市场越大，阵线越长，增长越快，这种错误的认识将会导致市场混乱不堪，利润大幅下滑。

1、不可违背的牺牲定律好像存在一种宗教信仰似的：更大的网可以捕捉更多的顾客。

但事实证明恰恰相反，你如果想取得成功，就应该牺牲一些东西。

中国传统的老八大名酒中，茅台、五粮液、剑南春三个品牌发展率先成为全国性的领导品牌，泸州老窖则依靠国窖1573实施分品牌战略才成为全国性品牌，而洋河更是依靠蓝色经典作为战略主导产品快速晋级全国性品牌，其余汾酒、古井贡、西凤则发展成了区域性品牌，在同一起跑线上的品牌为何有不同的结果呢？进一步对比我们可以发现，茅台、五粮液、剑南春率先成为全国性品牌共同的特征是聚焦一个档次——很短的产品线，泸州老窖聚焦国窖1573、洋河聚焦蓝色经典之后才呈现“后发优势”，而汾酒、古井贡、西凤三个区域性品牌的共同特点则恰恰相反，全都是多如牛毛的产品，产品覆盖高中低档。

另外，中国郎酒依靠“群狼战术”获得高速发展，虽然晋级“百亿品牌”，但是越来越多的产品也必将阻碍企业的发展速度。

2、理性采用群狼战术“猛虎怕群狼”。

嗜血成性的狼群令自然界里所有的庞然大物不寒而栗。

在它们的轮番围攻下，即使百兽之王也难以幸免于难。

第二次世界大战时纳粹德国的海军首创了海战的“狼群战术”，所谓群狼群战术即用几艘潜艇组成小分队，像狼群一样轮番对敌方军舰和运输船发起水下攻击，此战术曾使纳粹德国海军在二战初期猖狂一时。

“群狼战术”应用在商业领域，中国郎酒可谓是白酒行业的应用典范。

郎酒率先打造红花郎作为郎酒的核心和领袖，是狼群中的“头狼”，并实施“狼头产品”年份酒的系列化；把传统的老郎酒作为郎酒家族中的中流砥柱，以新郎酒来打造成浓兼酱代表兼香型品牌，以嘉宾郎、如意郎等浓香型作为补充侵蚀庞大的低端消费市场，再以红花郎礼盒，青云郎等鉴藏高端酒而立于产品金字塔顶端来树立郎酒的高度。

效 ， 一 点 从 图 ３和 图 ４可 以看 出 来 。 在 这 渠道 结 构 方 面 ， 酒 初 步 改 变 了原 来对 商 郎 超 渠道 的依 赖 性 ，消 费 型 ” 场 进 一 步 凸 “ 市
显 。这里 所 谓 的 “ 费 型 ” 消 笔者 理 解 为 是 即 饮 型 市 场 ， 是 餐 饮 渠 道 得 到 了强 化 。 通 就
型 酒快 速 发 展 ， 实现 同比 增幅 ３ ％。 外 ， ７ 另
从 图 １中我 们 还 可 以 看 出 ． 香 型 在 郎 酒 酱
的 产 品 中 占 到 了 ５％， 本 上 确 立 了 主 导 １ 基
地位 。
对 一 些 区 域 性 开 发 品 牌 进 行 清理 和规 范 ，
确保 它们 服 从 集 团总 的战 略 目标 。
２ ０ 年 的投入要 “ ０７ 聚焦”
郎酒 集 团 提 出 ２ ０ ０７年 的销 售 目标 是 “ 保 １ 确 Ｏ亿 元 ， 破 １ 突 ２亿 元 ” 在 区 域 市 。
场 的 建 设 目标 上 ， 酒 提 出 要 “ 点 打 造 郎 重
５ ￣ ０个 重 点城 市 ” 实 现 郎 酒 在 这 些 城 市 ０８ ，
代 留下 的产 物 ，通 过 过 去 几 年 的 努 力 ， 郎 据 郎 酒销 售 公 司 总 经 理 付 饶 介 绍 ， 去 年 郎 酒 的 区域 市 场 普 遍得 到了 提 升 ，市场
氛 围也 明 显 好转 。全 国 ８％以 上 省级 办 事 ０ 处 实现 了 销 售增 长 ． 中增 长 １ ０ 其 ０ ０万 以上 酒 正 在 逐 步 改 变 这 种渠 道 单 一 的 状 况 。 从 ２０ ０ ６年 的情 况 来 看 ， 果 还 是 明显 的 。除 效 了 餐 饮 、 购 渠 道 外 ， 酒 还 开 始 日益 重 团 郎 视 烟 酒 店 渠道 ， 去 年 下 半 年 开 始 ， 们 从 我

关于从群狼战略看郎酒成功的心得体会关于从群狼战略看郎酒成功的心得体会野生狼的智慧是动物之最，当社会“狼”充分拥有自由市场竞争环境下的天然狼性的同时，又能聚集更加出类拔萃的人类智慧，如果是这样的一个团队，无论这个团队进入哪个行业，都会成为这个行业的“业粹”，宛如郎酒团队与洋河团队！2010年，郎酒取得了年销售达58亿的佳绩。

面对这一数字，业内无不惊叹！从2002年汪俊林入主郎酒，短短几年时间，郎酒实现从2.4亿到58亿的飞跃。

郎酒究竟成功在何处？郎酒又将如何实现新的突破？本文试图通过从群狼战略切入，以另类的角度分析之。

●寻找狼性团队的灵魂狼过着一种群居生活，狼与狼之间有着非常默契的配合，不管遇到什么事情，都会依靠团队的力量来解决。

狼具有敏锐的观察力、精准的攻击力，超强的对环境变化的驾驭能力，并且对成功坚定不移地向往。

从社会学上讲，狼性就是一种团队精神，一种创新精神和顽强的拼搏精神，是一种在有限环境和资源条件下求生存和求发展的手段！2002年，汪俊林入主郎酒集团，自此，揭开了郎酒真正意义上的改革序幕。

无疑，汪俊林首先切入的不是产品，而是团队，一个具有狼性的团队。

从2002年至今郎酒的发展轨迹我们不难看出，郎酒的成功尽管是多方面的，但以汪俊林为“头狼”的团队执行力在白酒业界是独树一帜的。

汪俊林的智慧，是“头狼”的智慧，是这个狼性团队集体智慧的结晶。

一旦形成命令，群狼毫不犹豫为这个集体荣誉而拼搏。

那么，这个狼性团队是如何打造强势执行力的呢？  在汪俊林的思路中，有一个独特的组织架构。

就是大家已经熟知的“事业部+办事处”模式。

从最初的事业部与办事处都承担销售任务，到事业部成为独立的销售公司，而办事处更多地担当了规划、管理、服务的职能。

郎酒这种组织架构模式的升级也是在不断地适应着郎酒产品开发以及市场推广需要的创新。

这种双规制运作模式看似混乱，但正因为它适应了市场需求，所以，它成功了。

它的成功不是基于它的复制，站在产业的高度审视营销而做出的可持续性的系统创新。

通 过 研 究 发 现 ， 五 粮 液 、郎 酒 、西 凤 运用 “ 群 狼 战 术 ” 之 所 以 成 功 ，是 因
失 败 ，是 因 为 过 分 依 赖 经 销 商 。忽 视 品
牌建设 和品 牌管理 。因此 ，运用 “ 群 狼 战 术 ” 的 首 要 原 则 就 是 建 立 正 确 的 品 牌
能存 活 多 少 品牌 就 存 活 多少 品 牌 。
２ ． 搏 傻 这 些 企 业 企 图在 经 销 商 中找 到 比 自 己 更 傻 的 傻 瓜 。通 过 设 计 几 百 个 概 念 、 包
发 “ 沃尔 玛 专用 酒 ” 、 “ 局长 专 用酒 ” 。
结 果 ，别 人 的 产 品 组 合 是 群 狼 。自 己 的 产品组合是 “ 群猪 ” 。
另 有 一 部 分 企 业 的 群 狼 战 术 由于 没
碰 运 气 这 些 企 业 没 有 战 略 ， 不研 究消 费 者 ， 闭 着 眼 睛 一 口气 推 出 几 百 种 ， 心 中 的理 念 是“ 总 有 一款 适 合 你 ” 。 反 正任 你挑 选 ， 再
企 业 太 多 希 望 的主 力 产 品 ， 要 事 先做 好 组
的群 狼很容 易成为 “ 羊 群” 或者 “ 猪 群” 而
按单生产。
４ ． 跟 风
不堪一击。他们 有 ４种类型 。
１ ． 产能 过 剩
看别人 “ 群 狼 ”战 术取 得 了成 功 ， 自 己也采用 “ 群 狼 ” 战 术 。觉 得 也 能 获 得 成 功 。 看 别 人 专 门 设 计 一 款 产 品 进 入
狼” 。
装白酒 、 礼 品酒 等 品 类在 某 些 季 节 特 别 畅 销， 值 得 开 发 专 门 的新 品 。 于是 ， 许 多 品 牌 在 消 费 者 服 务 等 层 面 一 分 为 多 ， 自然 成

近两年郎酒在白酒市场异军突起, 成为二线白酒品牌营销的一道风景。

研究这位茅台系列酒主要竞争对手的营销策略,以便更加清晰茅台酱香系列酒的营销思路。

<br /><br />郎酒地处四川古蔺二郎滩，与茅台习酒公司隔河相望。

根据白酒相关权威机构的综合排名，郎酒品牌价值现在位居茅台、五粮液、泸州老窖、剑南春之后。

郎酒品牌经重新整合定位，确立以“神采飞扬，中国郎“的品牌战略，实施以”群郎共舞，资源共享、集中突破”为推进策略，产品涵盖酱、浓、兼香型系列。

以红花郎为主打，新郎酒为次，配以如意郎或福郎为市场主力，形成产品的多层布局。

<br /><br />郎酒现在的发展集中在三大方向：挖煤（收购习水富邦煤矿）、造房子（在成都圈地4000亩，打造梵山国际社区、成为成都地产的大腭）、造酒（以郎酒为主的白酒产业）。

06年郎酒实现销售13个亿，但净利润不到3000万，净利润率为2.3% 。

对比茅台、五粮液和行业平均净利润率，显得太低。

而郎酒投资的煤矿和房地产都属于高利润行业，因此从财务角度分析，郎酒把大量的利润和资金都用于市场投入以此来支撑他们狼性的市场策略。

<br /><br />从经典的营销4P策略来看：产品（product）,近年来，在茅台强大的品牌效应对酱香市场的强大拉动和茅台酒供不应求的市场短缺。

郎酒以“红花郎”为主的酱香酒紧跟茅台，从产品的定位上、宣传上应合不断扩大的酱香版块；价格（price）,茅台酒在市场上价格一路高扬，为300—500价格区间的酱香酒留下巨大的空间，郎酒不失时机的推出郎酒系列中的高端产品“青花郎”系列，价位集中在360-450元之间，填补了在这一价格区间空白；促销（promt）,纵观郎酒的市场表现，在广西市场，作为郎酒今年重点进攻市场，在每一个地区派驻营销人员、市场人员进行市场指导和支持。

在南宁的好地段做门头，返经销商2000-3000元补贴，利用车体、路牌、电视报刊等集中式广告轰炸，并配合力度大的促销活动。

追 求 而迷 失 。
的 一 系 列 产 品 就 可 以看 出 其 所 谓 的 群 狼 策 略 ，如 新 郎 酒 、老 郎 酒 、红 花 郎 等 ，这 些 品牌 既 不 是 副 品 牌 ，
下 ， 无 限 扩 充 产 品 ， 而非 像 宝 洁 那 样 实 施 品 牌 狼 群 战 略 ，如 海 飞 丝 、 玉 兰 油 、 吉 列 等 。对 于 郎 酒 而 言 ， 产 品 无 序 推 出 只 是 一‘ 面 ，还 有 就 方 是 市 场 、人 、财 、物 的 资 源 ，如 果 不 加 以 有 效 控 制 ，也 ～‘ 会 带 来 不 定 良 影 响 ，如 郎 酒 现 有 的 销 售 策 略 基 本 趋 于快 销化 ，像 事业 部 ＋ 事处 双 办 轨 运 作 机 制 ，渠 道 不 断 下 沉 ，短 期 效 果 非 常 显 著 ，但 这 种 策 略 在 酒 类 市 场 无 限 过 扩 ，资 源 过 度 利 用 ， 其 边 际 效 应 将 会 不 断 下 降 ， 因为 酒 与 日常 快 销 品 如 饮 料 有 着 非 常 大 的 区 别 ，毕 竟 酒 的 消 费频 率 、消 费 便 利
性还 是 比较 局 限 的 。
也 看 不 出 主 副 之 分 ，而 且 这 些 酒 都
是 备 有 特 色 和 卖 点 ，除 了 拥 有 一 个 共 同 的 郎 字 之 外 ，对 品 牌 没 有 任 何
价值。
从 其 推 出 的 产 品 策 略 可 以 看 出 ，依 托 郎酒 品 牌 效 应 ，分 别 抢 占 酱 香 型 、浓 香 型 、兼 香 型 等 各 个 领 域 市 场 。 虽 然 从 短 期 销 售 达 成 来 看 ，郎 酒 能 通 过 新 品 、新 香 型 不 断 推 出 增 加 其 销 售 额 ，但 从 市 场 竞 争 力 模 型 来 看 ， 没 有 差 异 性 、独 占性 的 竞 争 力 ，所 以 这 种 举 全 力 发 ～ 一力 的 策 略 ，短 期 可 以 增 加 郎 酒 的 销 售

自2019年开始，郎酒除在CCTV-1精品栏 目套播、CCTV-2《对话》和《经济信息联 播》、CCTV-3《同一首歌》、CCTV-7《 防务新观察》、凤凰卫视《时事直通车》 等频道和栏目进行了常年的广告投放外 特别锁定了大事件—— CCTV-1和新闻频 道的“两会专题报道”、奥运特别栏目《 荣誉殿堂》、2019年世乒赛和苏迪曼杯赛 事、凤凰卫视《2019台湾大选系列报道》

紧跟
CCTV-1黄金时段播放的大剧《 秦始皇》、《闯关东》、《士兵突击 》、《李小龙传奇》，湖南卫视重播 的大剧《血色湘西》所有 航机杂志进行了广泛的宣传，郎酒形象和 产品广告语“神采飞扬·中国郎”、“酱香 典范·红花郎”传遍了大江南北，极大地提 升了郎酒品牌形象，知名度和美誉度都有 了大幅提高，郎酒品牌价值也迅速飙升， 红花郎酒也借机成为了目前中国白酒行业 领军品牌。

一、借势之道
借势，就是要借助外部的力量来提升
自己，提升产品与品牌的影响力。 郎酒在快速发展的过程中不断借势影 响力媒体和影响力事件，通过借势来 提升了品牌的高度。
一是借势影响力媒体。
郎酒集团根据树大品牌、走质量型营
销的品牌发展思路，开启了提升品牌 形象和扩大影响力的宣传攻势，加强 了同央视等影响力媒体的合作力度， 借势影响力媒体来打造品牌高度

陈旧的产品包装、传统的营 销模式、干多干少干好干坏 一个样的“大锅饭”思想、 闭关自守“夜郎自大”的观 念等等导致了郎酒销售收入 直线下滑。
2019年，确立了“神采飞扬·中国郎”的 品牌战略，对产品结构进行了优化调整， 实施以“群狼共舞，资源共享，集中突破 ”为核心的推进策略，以红花郎为头狼做 主打，以新郎酒为次，再配以如意郎或福 郎，形成启动市场的主力。 这一强劲有效的品牌经营战略，完成了品 牌的整合，形成了层次清晰、布局完善的 品牌构架。

二、郎酒品牌系统的细致梳理工作是郎酒品牌管控模式得以有效推行的关键点
郎酒品牌系统是郎酒品牌战略管理的一个重要维度。郎酒的品牌系统由很多主品牌、副品牌、买断品牌、子品牌等等构成，最大的问题是容易产生品牌冲突、价格冲突与消费群体的认知混淆问题。作为郎酒集团，品牌管控最重要的一项工作，就是如何应对让各个品牌各司其职，各负其责，产生1+1大于2的效应。作为郎酒集团的管理决策者，必须要在详细的市场调研、消费者需求的把握上做到翔实、精准，这样才能有效地确定好每个品牌的角色地位。
笔者分析认为，今天郎酒集团的底气，主要来自于郎酒品牌管控模式的确立与坚定不移地推动模式的执行落地： 力点，是郎酒集团品牌管控模式正确实施的立足点
笔者分析，在重新打造郎酒品牌的过程中，董事长汪俊林从品牌作为产品的角度考量，跳出了过度关注品牌本身历史文化的品牌特征，突破了品牌发展历史的思维局限，与时尚发展观念关联在一起，提炼出的品牌诉求表现更贴近于现实社会、更能深入消费者的内心、更能体现郎酒品牌的核心价值。从品牌作为人的角度考量，更多的是把郎酒品牌当作具有狼性特征的人，把郎酒品牌作为具有狼性执行力的组织，把郎酒品牌作为图腾的一个符号来考虑郎酒品牌的再造问题。这也许就是汪俊林为品牌赋予“三气两感”：大气、正气、霸气，时代感和神秘感的缘由所在吧。
成功创建郎酒强势品牌，是与郎酒奉行的在央视执行“高举高打”的大品牌线上传播运动分不开的。更重要的，与之相对应的是，地面大推广组合策略的纵身管控，让郎酒的品牌传播得到有效落地。据了解，郎酒集团在配合央视广告运动方面，在公关团购方面，每年拿出价值5亿元的超高端产品作为赠酒，每年两次向县级以上相关部门赠酒。这应该是郎酒意在通过体验品牌化的策略，使郎酒品牌的影响力在消费者的心智上更加深入和进一步固化。

郎酒复兴,探秘红花郎凶猛本质（上篇）再看头狼" 5 年，销售达到50 亿规模”―这不是红花郎的发展目标，而是新郎酒的全新规划。

阴雨绵绵的六月，成都一反常态没有持续闷热。

在习习凉意中，传来了郎酒集团“次狼”即将出笼的消息。

经过求证，我们得到郎酒集团第二梯队新郎酒、如意郎酒整装待发的消息。

加上郎酒集团中原有中坚品牌老郎酒，我们明显感到，群狼正从“乱舞”的状态，进入到列队前进、有序地组合出击阶段。

一树三花的战略目标，正从蓝图走向现实，在群狼的阵型中逐渐显露雏形。

如今，酱香之花已经绽放，另两朵花正在结蕾，我们需要认真判断。

如果时光倒回到8 年前―2002 年，绝大多数人都不会认为“ 5 年，50 亿元”这样的规划是雄心壮志，因为这更像痴人说梦。

在当时，郎酒集团刚刚经历最低谷的时期，全年销售额不超过25 亿元，各个市场销售全面下滑，企业摇摇欲坠。

但是，伴随着红花郎的横空出世，郎酒集团踏上了回归之路。

从2005 年的5 亿元，到2007 年的13 亿，再到2008 年超过20 亿，2009 年的35 亿元，郎酒集团创造了令人瞩目的“郎酒复兴”。

在席卷而来的“郎旋风”中，红花郎就是那匹凶猛的“头狼”。

2009 年，红花郎占到了集团总销售额的50 % ，是名副其实的复兴中坚。

重新回顾头狼崛起的路程，我们避开了对红花郎广告战术、市场启动、团购技术等方面的解读，因为研究这些问题的文章已经汗牛充栋。

如果说这些优势是浮在水面的冰山一角，那我们这篇文章就是在力求追踪水面之下的部分―战略、体制、组织和人。

我们希望检索到红花郎快速发展背后的那些起决定作用的关键点，既对行业有借鉴，又有助于我们深入了解郎酒，判断郎酒的商机。

上篇红花郎“传奇”目新食品产业研究所副所长吴冕死不了的郎酒上世纪90 年代末期至2002 年，郎酒先后两次引进职业经理人，但是都没能遏制住郎酒销售下滑，直到2002 年汪俊林接盘，郎酒才走上一条全新的发展道路，开始一路猛进。

郎酒集团概况四川郎酒集团，是一个以生产销售中国名酒郎酒为主业、兼营房地产开发、能源开发的大型现代化企业集团。

集团下设四川郎酒股份有限公司、成都万华房屋开发有限公司、成都万华投资有限公司、四川郎信投资有限责任公司、泸州宝光房地产开发有限公司、成都宝光数码科技有限公司等企业。

其中，最具代表性的麓山国际社区，是郎酒集团主导的标杆建筑作品之一，完美展现了郎酒集团跨界发展的独到眼光和雄厚实力。

2010年郎酒集团实现销售收入逾120亿，其中郎酒实现销售收入60亿元。

郎酒历史可追朔到汉武帝时期，当时宫廷贡酒"枸酱酒"即是郎酒前身。

郎酒因产地四川省古蔺县二郎镇得名，二郎镇地处赤水河中游，与茅台毗邻，为国家级原产地保护区，环境天然，造就了郎酒成为唯一采用深山矿泉酿造酒的佳话。

利用纯天然的天宝洞、地宝洞使郎酒完成洞藏、老化、生香，让郎酒获得鬼斧神工的酱香，是郎酒的神来之笔。

在卓越品质的基础上，郎酒的品牌价值从2009年87.79亿元大幅攀升至2010年的122.39亿元，名列<<中国500最具价值品牌>>第59位，再度蝉联中国白酒行业第三价值品牌。

目前，郎酒集团正倾力打造郎酒藏品公司，以奢侈专卖店形式直营30年红运郎酒、50年青云郎酒以及100年纪念郎酒，倡导中国郎共享"红云当头三十年，青云直上五十年，红红火火一百年"的人生体验。

随着"卓越郎酒"的内涵不断丰富和品牌价值不断提升，郎酒集团为郎酒提出了更高发展目标————"123战略宏图"，即2012年实现销售收入100亿，2015年实现销售收入200亿，2020年实现销售输入300亿。

郎酒集团致力于将郎酒打造成为中国白酒领域中不可或缺的巨大影响者。

邀您共赏春晚为您整点报时郎酒再创7亿投标新高2012年央视再掀“郎酒时刻”2011年11月8日，中央电视台一年一度的黄金资源招标在北京梅地亚中心举行。

二线品牌突围郎酒营销实施“金字塔计划”郎酒集团董事长汪俊林走路略微耸着肩，下属恭维他，说老板像一只“提着双翼的鹰”，时刻盯着下一个目标，准备随时起飞。

2011年上半年，郎酒销售额超过40亿元，预计全年销售将达到90亿元，甚至原定于2012年突破百亿的目标有望提前完成，在行业内，销售规模已经与泸州老窖、洋河股份并列第二阵营。

从2007年销售额首破10亿，郎酒抬升一个数量级才用了5年。

过去9年，郎酒由末落贵族重新成长为白酒的新锐品牌，未来9年，汪俊林规划的销售额则是300亿（到2020年），郎酒能够攀爬到“高端的奢侈品”类别，与茅台、五粮液一道站在第一梯队。

在白酒行业逐步定局的时代，出身二线品牌的郎酒凭什么？改制“能手”郎酒集团副总经理李明政仍然记得2001年底，汪刚接管郎酒的情景，“董事长衣服上挂着胸标，上面写着‘郎酒集团董事长’，现在想来多有趣”，他揣测，在豪气干云的酒厂，这是身材不高的汪“立威”的方式。

汪俊林此前没有做过白酒，他学医出身，第一桶金来自于药酒。

1992年汪下海，承包了濒临倒闭的泸州国营制药厂，工厂当时年销售不到200万，产品却超过100种，汪果断砍掉其他产品线，贱卖了库存，主攻一种叫“风湿液”的药酒产品彼时农村农民干农活以后容易一身疼痛，尤其是老年人，出身农村的汪俊林对此一清二楚。

两三年间，单品销售额从3万多块钱放大到了2个亿。

“风湿酒”的操作手法，体现了汪俊林日后运作郎酒的诸多经营哲学：集中资源，孤注一掷，精心选好一两款产品做突破口；善于包装、推崇营销，当年“风湿液”500毫升装2块多钱都卖不出去，汪将药当酒来卖，200毫升装反而能卖6块钱；吸引人才、给足激励，药厂起初只有一个大学生，汪全部招聘大学生组建销售部，厚赏员工不惜重金，药厂效益好转后，他一次性修了108套房子，起初的老员工人手一套。

1999年，汪俊林托管了年亏损过亿的国企“四川长江机械集团”，营业收入由当年3个多亿做到2001年的15个亿，集团扭亏为盈。

郎酒的群狼战术暨多品牌战略核心提示：郎酒的群狼战术暨多品牌战略...在中国众多酒类企业当中，郎酒集团是采取群狼战术、实施多品牌战略成功的典范企业。

郎酒坚持“一树三花”的发展战略，在酱香、浓香、兼香三香并举的格局下，每种香型下面都有很多不同的品牌。

郎酒旗下的品牌数量之多，在中国白酒界实属罕见。

多品牌战略，这是一种企业的发展策略。

与多品牌战略相对应的是，单一品牌战略。

对于企业而言，无论是采取多品牌战略，还是采取单一品牌战略，要综合考虑各种因素，包括企业自身的实力，市场的竞争格局，产品的属性等等。

这没有一个绝对的好坏，只有适合与不适合之分。

相比较而言，单一品牌策略，也就是所谓的“聚焦策略”，它能够使企业的发展目标明确，所有的劲儿往一处使，所有的付出和努力，只为一个非常清晰而明确的目标。

在资源的利用和配置上，需要支持的资源相对比较少，投入比较小，资源的利用率更高，即所谓的更专更精。

在品牌的传播上，更单一，单一意味着纯粹，纯粹意味着聚焦，聚焦意味着比较容易在消费者心智中建立位置，比较容易建立品牌，在传播费用的投入规模上更少。

但是它也有不好的地方，企业的抗风险比较弱，所谓一着不慎，满盘皆输。

酒类企业多品牌战略的可行性探讨多品牌战略，就是一颗大树上开出很多的枝丫。

这对于树干的能力，也就是企业自身的实力提出了很高的要求，树干必须要很强壮，才能给枝丫提供更多的支持，带去更多的营养，否则必然会枯死。

所以，实施多品牌战略，通常情况下是大企业玩的游戏。

此外，实施多品牌战略，可以获得较大的协同效应。

在上游原料的采购、资源的调配上，因为这种规模经济的存在，可以获得比较大的规模效应。

在中游的生产方面，因为都是做酒，也能获得这种协同的效应。

在下游的销售环节，在渠道和终端的开发和利用方面，效率更高。

另一方面，多品牌意味着占据较大的市场规模，市场的占有率会更高。

在企业的管理运营层面，也能够大大降低企业的运营成本，提高企业的经营管理水平，提高规模经济的边际效益。

从群狼战略看郎酒如何成功野生狼的智慧是动物之最,当社会“狼”充分拥有自由市场竞争环境下的天然狼性的同时,又能聚集更加出类拔萃的人类智慧,如果是这样的一个团队,无论这个团队进入哪个行业,都会成为这个行业的“业粹”,宛如郎酒团队与洋河团队!2010年,郎酒取得了年销售达58亿的佳绩。

面对这一数字,业内无不惊叹!从2002年汪俊林入主郎酒,短短几年时间,郎酒实现从2.4亿到58亿的飞跃。

郎酒究竟成功在何处?郎酒又将如何实现新的突破?本文试图通过从群狼战略切入,以另类的角度分析之。

●寻找狼性团队的灵魂狼过着一种群居生活,狼与狼之间有着非常默契的配合,不管遇到什么事情,都会依靠团队的力量来解决。

狼具有敏锐的观察力、精准的攻击力,超强的对环境变化的驾驭能力,并且对成功坚定不移地向往。

从社会学上讲,狼性就是一种团队精神,一种创新精神和顽强的拼搏精神,是一种在有限环境和资源条件下求生存和求发展的手段!2002年,汪俊林入主郎酒集团,自此,揭开了郎酒真正意义上的改革序幕。

无疑,汪俊林首先切入的不是产品,而是团队,一个具有狼性的团队。

从2002年至今郎酒的发展轨迹我们不难看出,郎酒的成功尽管是多方面的,但以汪俊林为“头狼”的团队执行力在白酒业界是独树一帜的。

汪俊林的智慧,是“头狼”的智慧,是这个狼性团队集体智慧的结晶。

一旦形成命令,群狼毫不犹豫为这个集体荣誉而拼搏。

那么,这个狼性团队是如何打造强势执行力的呢?在汪俊林的思路中,有一个独特的组织架构。

就是大家已经熟知的“事业部+办事处”模式。

从最初的事业部与办事处都承担销售任务,到事业部成为独立的销售公司,而办事处更多地担当了规划、管理、服务的职能。

郎酒这种组织架构模式的升级也是在不断地适应着郎酒产品开发以及市场推广需要的创新。

这种双规制运作模式看似混乱,但正因为它适应了市场需求,所以,它成功了。

它的成功不是基于它的复制,站在产业的高度审视营销而做出的可持续性的系统创新。

的今天 ，酱香型红花 郎的决定性地位 更 地区开始了重 点操作 ，在今 年春节前后 加明显 。 取得了不菲的销售业绩 。 今年 ， 郎酒正式
品郎酒 、 礼盒装郎酒 以及古蔺系列。
普通郎酒 、精品郎酒的 目标市场价 位在５ ０～１ 元之 １ ∞ 司，这个价位 在全国 大部 分地 区都 是 中档 、中 高档 消 费区 间。这 两款产品依靠老 名酒的品牌影响 力 、多年的市场基础 ，在全国各地的商 超 、流通市场都有一定份额 。这两款常 规产品是郎酒品牌发展的基础 ，为塑造
来的市 场规划 中， 稳定 发展 ” “ 仍是其工
作重点。
古蔺 系列产品 是郎酒的基 础品牌 ，
在四Ｊｌ １ 贵州等地区销量不菲 。其 中，０ 、 ５
多名酒品牌争相 占有的区域 ，如洋河蓝 色经 典 系列 、 河 、 沟珍 宝坊 、 宋 双 提价 后
的泸州老窖铁盒特曲等等 ，新郎酒三年 陈是郎酒 在中高档市场的重点产品 。另
元 以上的中高档市场 ，古 蔺特 曲表现 十 瓶左右的红花郎十年陈酿 ，有效 地补充
分突出 ，在四川川南地 区销量最大 ，这 款产品曾是泸州地区销量排 名前几的单 了茅台提价后的空白市场 。由于其产品 定价较茅 台偏低 １ 元左 右 ，而产品 质 ∞
外零 售价在３ ０ 瓶左右的九年 、０ 元 ０ 元／ ５０ 左右 的十二 年 都 是定位 在 高档 消 费市
红 花 郎酒 定 位在 高 档 消费 价 位区
间， 主打十 年陈酿 、 十五年 陈酿 ， 两款 这
与广帅１ 的酒类营销 企业达成合作 ，据悉
此公司在团购 、 配送方面的能力突出 ， 红
市场团购渠道 的发展前景 十 １ 产品 的市场 零售价 在 ２ ０ 左 右和 ５ ０ ０元 ０ 花郎在广Ｉ１ 元以上 ，主销渠道为高档酒店和大 型商 分看好 。