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商务谈判复习资料1. 谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相兀采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的i种方法和手段。
其基本要素包括：谈判的主体、谈判的客体和谈判的冃标。
要索：商务谈判的主体，商务谈判的客体，商务谈判的冃标。
特点：谈判对彖的广泛性和不确定性；谈判双方的冲突性和合作性；谈判的多变性和随机性；谈判的公平性与不平等性；谈判的博弈性;谈判既有科学性,也有艺术性。
作用:有利于促进商品经济的发展；冇利于加强企业间的经济联系；冇利于促进我国対外贸易的发展。
基本原则：合作原则；互利互惠；立场服从利益；对事不対人；坚持使用客观标准；遵守法律；讲究诚信；本土化。
谈判一般分为即竞争型谈判、合作型谈判和双赢谈判3个层次。
评价标准冇谈判H标的实现程度、谈判的效率高低和谈判各方互惠合作关系的维护程度。
类型：(1)国内商务谈判和国际商务谈判；(2)商品贸易谈判和非商品贸易谈判；(3) 一对 -谈判、小组谈判和大型谈判；(4)主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判；(5)传统式谈判和现代式谈判；(6)不求结果的谈判、意向书与介同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判。
(7)软式谈判、硬式谈判和原则式谈判。
形式：口头谈判、书血谈判和网络谈判。
2. 商品贸易谈判的内容是以冏品为屮心的，它主要包扌舌冏品的品质、数量、包装、辿输、价格、货款结算支付方式、保险、商品检验及索赔、仲裁和不可抗力等条款。
3. 技术贸易谈判包括技术服务、发明专利、工程服务、专冇技术、商标和专营权的谈判。
技术的引进和转让，是同一过程的两个方面。
有引进技术的接受方，就有供给技术的许可方。
引进和转让的过程，是双方谈判的过程。
4. 劳务合作的基本内容有：劳动力供求的层次、数量、索质、职业、工种、技术水平，劳动地点、劳动时间、劳动条件、劳动保护、劳动工资、劳动保险和福利。
一、男士基本要求不求华丽、鲜艳；“三色”原则三一定律着西装八忌：1、西裤过短2、衬衫放在西裤外3、不扣衬衫扣4、西服袖子长于衬衫袖5、领带太短6、西服上装两扣都扣上（双排扣西服除外）7、西服的衣、裤袋内鼓鼓囊囊8、西服配便鞋二、套裙穿着的四大禁忌1，穿黑色皮裙2、裙\鞋\袜不搭配3、光脚4、三截腿三、介绍礼仪（一）介绍自己——推介自己•在不妨碍他人工作和交际的情况下进行。
•介绍的内容：公司名称、职位、姓名。
•给对方一个自我介绍的机会如：您好！我是XX集团XX分公司的业务代表，我叫XXX。
请问，我应该怎样称呼您呢？（二）介绍他人——为他人架起沟通的桥梁•顺序：把职位低者、晚辈、男士、未婚者分别介绍给职位高者、长辈、女士和已婚者。
•国际惯例敬语（姓名和职位）。
如：王小姐，请允许我向您介绍许志忠总监。
•介绍时不可单指指人，而应掌心朝上，拇指微微张开，指尖向上。
•被介绍者应面向对方。
介绍完毕后与对方握手问候，如：您好！很高兴认识您！•避免对某个人特别是女性的过分赞扬。
•坐着时，除职位高者、长辈和女士外，应起立。
但在会议、宴会进行中不必起立，被介绍人只要微笑点头示意即可。
四，握手（一）握手时的姿态•女士握位：食指位•男士握位：整个手掌•一般关系，一握即放•三手相握，四手相握•屈前相握（二）握手的形式• 1. 控制式•也称支配式握手，即用掌心向下或向左下的姿势握住对方的手。
• 2. 谦恭式•即用掌心向上或向左上的手势与对方握手• 3. 对等式•即握手时两人伸出的手心都不约而同地向着左方握在一起。
• 4. 双握式•即在右手相握的同时，再用左手加握对方的手背、前臂、上臂或肩部。
• 5. 捏手指式•捏手指式，即握手时即只捏住对方的几个手指或手指尖部。
•6、“死鱼”式握手•握手时伸出一只无任何力度、质感，不显示任何信息的手。
•7、抠手心式握手•两手相握之后，不是很快松开，而是双手掌相互缓缓滑离，让手指在对方手心适当停留。
本文部分内容来自网络整理，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！== 本文为word格式，下载后可方便编辑和修改！ ==商务谈判技巧复习五篇篇一：商务谈判复习资料商务谈判复习资料1、谈判人员组成：主谈人员、专业人员、法律人员、财务人员、翻译人员2、谈判信息收集内容与谈判有关的环境因素、有关谈判对手的情报、竞争者的情况、己方的情况3、信息收集来源与方法：二手资料（互联、专业书籍、报纸杂志、电视广播、专业研究机构、图书馆等）、一手资料信息（行业专家深度访问、相关第三方深度访问、对方内部情报收集、现场观察与询问）4、信息的加工与整理鉴别与取舍、归纳与分类、分析突出问题、做出判断和结论、写出信息调查报告5、开局策略（1）一致式开局策略：总结双方共识，强调一致性，强调求同存（2）保留式开局策略：是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
（3）坦诚式开局策略：是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。
（4）进攻式开局策略：是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。
（5）挑剔式开局策略：是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
6、让步阶段（1）有原则的让步一般原则：双方让步幅度相同、双方让步同步进行、己方首先让步是为了换取己方利益、让对方感觉到己方的每次让步都是重大让步、以适当速度让步、维护整体利益原则。
基本准则：以小换大。
（2）有步骤的让步确定让步的条件、列出让步的清单、制造出一种和谐的洽谈气氛、制定新的磋商方案、确定让步的方式、选择合适的让步时机（3）有方式的让步惯例：幅度要递减、次数要少、速度要慢价格让步方式：均衡式（刺激欲望型）、大幅递减式（妥协成交型）、小幅递减式（希望成交型）、小幅递增式（诱发幻想型）、快速式（或冷或热型）、最后一次到位式、一次到位式（坚定冒险型）、一次性让步（愚蠢缴枪型）常用型：第三种“希望成交型”和第二种“妥协成交型”两种。
商务谈判复习重点1•商务谈判：指买卖双方为了促成交易而进行的活动。
或是为了解决买卖双方的争端，并取得备白的经济利益的一种方法和手段。
商务谈判就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。
2.商务谈判的要素：谈判的主体、谈判的客体、谈判的目标3・商务谈判的特点：（-）谈判对象的广泛性和不确定性（二）谈判双方的排斥性和合作性（双赢）（三）谈判的多变性和随机性：商务谈判比一般经济活动变化更快，更丰富，而且也难以预料。
因势而变、因时而变和因机而变。
（四）谈判的公平性和不平等性 4.商务谈判的基木原则：商务谈判的基木原则是谈判的指导思想、基木准则。
它决定了谈判策略和谈判技巧的选择和运用。
（一）合作原则坚持合作的原则，并不排斥谈判策略与技巧的运川。
前者是解决问题的态度，而后者则是解决问题的方法和手段，二者不矛盾。
姐妹分桔了的案例（二）互利互惠原则（三）立场服从利益原则人们习惯在立场上讨价还价，这严重阻碍了谈判协议的达成，导致不明智的协议，违背了谈判的基木原则。
（四）对事不对人原则在谈判屮区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。
（五）坚持使用客观标准原则坚持客观标准能够克服主观让步可能产生的弊端，有利于谈判者达成一个明智而公正的协议。
（六）遵守法律原则（七）讲究诚信原则5.商务谈判的分类标准和类型：（一）按衙务谈判的地区范围划分为国内商务谈判与国际商务谈判国内商务谈判屮，由于语言、观念一致，谈判的主要问题在于怎样调整双方的不同利益，寻找更多的共同点。
国际商务谈判屮，由于谈判人员语言、信仰、生活习惯、价值观念、行为规范、道徳标准乃至谈判的心理都有着极大的差别，比国内商务谈判复杂得多。
（二）按商务谈判的内容划分为商品贸易谈判和非商品贸易谈判商品贸易谈判包括农副产品的购销谈判和丁•矿产品购销谈判；非商务贸易谈判指除商品贸易Z外的其他商务谈判，包括T程项目谈判、技术贸易谈判和资金谈判。
商务谈判复习资料第一篇：商务谈判复习资料1.商务谈判：参与谈判各方为了满足各自经济利益的需要，通过沟通与磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
2.双赢原则：在谈判中，谈判中所有参与者都各取所需，各偿所愿，既平等互利，互利互惠。
3.合法原则：是指谈判的内容及其所签订的契约要符合法律的要求，涉外谈判必须符合国际法则并尊重双方国家的有关法规。
4.报价：是指谈判的一方对另一方提出自己的所有的要求。
5.还价：是指谈判的一方根据对方的报价，提出自己的价格等交易条件。
6.原则型谈判：是以人为本，尊重对方，坚持公平、公正的原则，双方尊重对方的基本需求，寻求双方合作的共同特点。
友好而高效地取得谈判各方均满意的结果。
7.商务谈判的基本原则：（一）自愿原则，这是商务谈判的前提，违背自愿原则表现强买强卖。
（二）公平原则，是谈判协议的基本要求。
（三）诚实守信原则（四）双赢原则（五）对人不对事原则（六）合法原则8..客场谈判应注意的问题：（一）入境问俗，入国问禁。
（二）审时度势，争取主动。
（三）要配备好自己的翻译，代理人。
9.（一）组织谈判人员1、谈判组织构成2、谈判人员配备（二）搜集信息资料1、谈判环境2、市场信息（三）谈定各方势力1、有关谈判对手的情报2、竞争者的情况3、己方情况（四）制定谈判方案，模拟谈判。
（一）谈判组织的构成原则：规模适度，知识互补，性格协调，分工明确（二）谈判人员的配备：1、对团队结构的要求①知识结构：业务熟练的经济人员、技术精湛的专业人员、精通经济法的法律人员、熟悉业务的翻译人员②能力结构基本功：能说会写③年龄结构：老中青相结合④性别结构：男女搭配2、谈判人员配备①第一层次人员—首席代表②第二层次人员—专家和专业人员③第三层次人员—工作人员。
11.成功商人应具备的条件：㈠谈判个体素质①坚强的政治素质，遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家，具有强烈的责任心和进取心。
②良好的职业道德，礼---礼貌待人，与人为善；诚---光明正大，诚心诚意；信---言而有信，决不食言。
《商务谈判》复习题名词解释（每题3分，共18分）1．谈判礼仪：是谈判者在一切与谈判有关的社会交际活动中的礼节与仪式。
是谈判者的语言、仪表、礼貌、礼典方面的规范。
2．模拟谈判：是在谈判正式开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想象练习和实际演习。
3．全能型谈判专家：“全能”，是指一名商务谈判人员通晓技术、商务、法律和语言，涵盖商务谈判中的各种纵横向知识，“专家”即指能够专长与某一方面。
4．客场谈判：对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行，相应地，对谈判的另一方来讲就是客场谈判，他是以宾客的身份前往谈判的。
5．协商式发问：是指为使对方同意自己观点，采用商量的口吻向对方发问。
6．商务谈判策略：是在可以预见和可能发生的情况下采取的相应的行动和手段。
7．商务谈判：是一种在贸易活动中普遍存在的、解决不同国家的商业机构之间不可避免的利害冲突，实现共同利益的一种必不可少的手段。
8．开场陈述：在报价和切磋之前，双方分别阐述自己对有关问题的看法和原则，开场陈述的重点是己方的利益，但它不是具体的，而是原则性。
9．价格解释：在对方报价完毕之后，不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等做出详细的解释，即所谓的价格解释。
10．“T”型知识结构：是指一名国际商务谈判人员应当不仅在横的方面有广博的知识面，而且在纵向方面要有较深的专门学问，二者构成一个“T”型的知识结构。
11．谈判人员的配合：是指谈判中成员之间语言及动作的互相协调、互相呼应12．封闭式发问：是指在一定的范围内，在特定的领域中能带出特定的答复的问句。
一般引出用“是”或“否”答复的方法。
13．谈判的僵局：谈判进入实际的磋商阶段以后，谈判各方往往由于某种原因相持不下，陷入进退两难的境地。
我们把这种谈判搁浅的情况称为“谈判的僵局”。
14．澄清式发问：是针对对方的答复，重新提出问题以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。
15．谈判信息：是指那些与谈判活动有密切联系的条件、情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。
商务谈判复习题一、单项选择题1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判 D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。
( )A.实力B.经济利益C.法律 D.级别3.价格条款的谈判应由____承提。
( )A.法律人员B.商务人员C.财务人员 D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。
( )A.图形式B.数据式C.表格式 D.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( )A.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式 D.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( )A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价 D.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。
( )A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看D.说9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。
( )A.叙B.答C.问D.辩10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( )A.初期B.中期C.协议期D.后期第 1 页11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )A.技术风险B.市场风险C.经济风险 D.素质风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型 D.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )A.进取型B.关系型C.权力型 D.自我型14.英国人的谈判风格一般表现为( )A.讲效率B.守信用C.按部就班 D.有优越感15.日本人的谈判风格一般表现为( )A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱 D.集团意识强二、多项选择题在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
商务谈判的期末复习资料一、选择和填空（_）、P3谈判的构成要素:（二）、P22商务谈判的原则：1、B愿原则2、平等原则3、互利原则4、求同存异原则5、立场服从利益原则6、合作原则7、灵活性原则8、礼貌原则（三）、P25谈判成败的评价标准：1、谈判冃标2、谈判效率3、人际关系（四）、P26商务谈判的慕木程序：1、成立谈判小组制定谈判文件（五）、P50商务谈判中语言的要求：1、准确性2、表达清楚3、注意用词（六）、P74商务谈判人员的职业素养：1、良好的职业道徳索养2、综合的职业心理素质3、优雅的职业仪态素养（七）、P96 “双赢”的心态是谈判成功的前提（八）、P131策划开局策略时应考虑的因素：1、考虑谈判双方Z间的关系2、考虑双方实力（仔细看书并理解）（九）、P135报价的形式：1、口头报价2、书面报价（十）、P147价格解释的原则：有理、有利、有节（十一）、P147价格解释的技巧：1、有问必答2、不问不答3、避实有虚4、能言勿书（十二）、P155价格评论的原则：1、攻防兼备的原则2、进攻有序的原则3、穷追不舍的原则4、曲在交互原则5、随播随放原则（十三）、P156买方可采用的价格评论方法：1、凭印象评论2、凭条款评论（白己看书）（十四）、P174卖方在还价阶段的注意事项：1、明确己方地位2、刚柔并济3、充分利用还价阶段的时间（十五）、P183打破谈判僵局的策略：1、川语言鼓励对方打破僵局2、采取横向式的谈判打破僵局3、寻找替代的方法打破僵局4、运用体会策略打破個局5、利用调节人调停打破個局6、更换谈判人员或者山领导出而打破僵局7、有效的退让打破僵局（十六）、P199迫使对方让步的策略：1、“情绪爆发”策略2、吹毛求疵策略3、车轮战术策略4、分化对手，垂点突破策略5、红白脸策略6、利用竞争，坐收漁利策略7、虚拟假设策略8、得寸进尺策略9、先斩后奏策略10、声东击西策略11、最后通牒策略（十七）、P220终结的方式：成交、中止、破裂（十八）、P225谈判记录：摘要记录、详细记录（十九）、双方谈判之间的距离：1.5米左右（二十）主谈判二、简答（一）、P5商务谈判的特征：1、冃的经济性2、价值转换性3、商务谈判主体的多层次性4、商务谈判的对象具冇口J选性（二）、P70商务信函的写作要求：1、主旨鲜明2、内容完整3、关注对方的利益4、表达准确清楚5、语言恰当得体6、文字简明扼要7、行文谦恭有礼（三）、P35谈判人员服饰选择的基本原则：1、庄重质朴、大方得体2、符合角色、体现个人3、与年龄、体型相协调4、与环境场合相适应（四）、P113谈判计划书的一般内容：1、确定谈判的目标2、规定谈判的期限3、拟定谈判的议程4、安排谈判人员5、选择谈判地点6、谈判场地的布置与安排（五）、P79团队组建的原则：1、精干、适用和效率的原则2、性格特质协调原则3、专业知识和谈判经验并重的原则（六）、P129商务谈判的开局策略：1、一致式开局策略2、保附式开局策略3、坦诚式开局策略4、进攻式开局策略5、挑剔式开局策略（七）、P139报价的原则：1、卖方的高开盘价和买方的低开盘价2、开盘价必须合悄合理3、报价时不加任何解释和说明（八）、P223促成签约的策略：1、期限策略2、优惠劝导策略3、行动策略4、主动征求签约细节方曲的意识5、采取一种表明结束的行动（九）、P159谈判手法：1、明确目标2、注重倾听3、理解（十）、P125商务谈判的开局气氛分为：高调气氛、低调气炭自然气氛（考六个简答）三、案例分析:1、大学生开时装外贸%1买家卖家开价、僵局策略%1针对卖家来进行消除对方的优势%1卖家的应对策略，买家如何应对：1）买家卖家的情况叙述清楚2）从全局考虑（达到双贏，力求与之有长远的利益）3）如果是你主持这个谈判你改如何让做？4）避免被对方击破的可能，做好准备2、屮日双方%1我方采取的是什么策略？（虚拟假设策略，假情报）%1采取此策略的优势：1）假悄报，获取主动权，2）从新思考了局面，3）传播假悄报來获取低价利益3、中美双方%1案例中采取了什么策略：欲擒故纵策略%1给了我们那些启示（分析：1）价格竞争方面,2）把握对手的一切.……）4、对方利用抬价策略时我们如何应对？%1、看破对方、肓接指出%1、顶出白己的心理底价%1、合同没签之询要对方做出保证%1、考虑推出的町能%1、召开小组会议进行商讨应对策略5、买、卖两家的谈判底线？分析：%1、开始和僵局中的策略？%1、考虑长远利益（考两个案例分析）四、自我发挥想一个卬彖最深的谈判过程口己分析谈判的技巧。
商务谈判总复习第一章一、谈判的含义5：谈判是组织或个人的双方或多方，为建立联系、解决共同问题，处理相互冲突与纠纷、改善相互关系，实现各自需要而进行互相交流、讨论、磋商和达成一致意见或协议的活动过程。
首先，此定义阐明了谈判的主体是各类组织或个人，谈判活动是一种人的行为。
它必须由双方或多方的大小组织的代表或个人相对进行谈判，而不应是人对机器人或电脑的谈判，更不应是机器人和电脑相对的谈判。
其次，此定义阐明了谈判是为实现一定的U的而进行的。
第一种目的是为了建立一定的联系或解决共同关心的问题。
第二种日的是为了处理各方的冲突和纠纷，改善相互关系。
第三种日的是为了实现各白的需要。
很多谈判又是多种M的兼而有之的。
再次，该定义明确了谈判是进行相互交流、讨论、磋商和达成一致意见或协议的活动过程。
二、谈判的特征 6 （可能考案例）：谈判的特征一是对抗性和一致性的统一：谈判双方或多方都希望通过谈判的争辩、讨论、协商来寻求各自的利益，达成一致赞同的协议。
所以，在开始谈判前，便存在着客观的对立性和主观的-致性。
在谈判序幕拉开以后的止式谈判中，双方或各方时而展开“横眉竖、“層枪舌剑” Z辩，吋而显示出“电闪雷鸣”、“刀光剑影”的紧张气氛，谈判双方往往体现出明显的对抗性。
在政治谈判中，这种对抗显得较为明显。
在商务谈判的讨价还价屮，在家庭邻里谈判的协商中，以及在具他内容谈判的进行小，谈判各方也总是努力寻求一致，尽量促成协议的达成。
所以说，谈判是一种对立，也是一种合作，它具有对抗性和一致性相统一的特征。
二是原则性和灵活性的统一：谈判是一种既在立场上遵循一定的原则性，又在策略技巧上注意灵活性的人际交往活动，它具有原则性和灵活性相统一的特征。
抽象的谈判原则性，又往往是通过谈判策略技巧的具体灵活运川來实现和维护的。
如必须注意谈判是因时间、地点、场合及对象而论的，要考虑到各种氛围和因索，从而灵活运用谈判策略技巧和语言艺术等。
除了上述政治谈判中体现出原则性和灵活性相统一啲特征外，在商务谈判和其他内容的谈判屮，也常以谈判的灵活性來维护和体现谈判的原则性。
商务谈判考试资料整理1、商务谈判：是指经济交往各方为了寻求和达到自身的经济利益目标，彼此进行交流，阐述意愿、磋商协议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。
商务谈判由谈判主体、议题和谈判行为组成。
2、礼仪三大场景：公务、休闲、社交3、现代礼仪的七大内容：仪表、仪容、仪态、（整洁的仪容，规范的服饰，文明得体的言谈）仪餐、仪谏、仪式、仪礼4、商务谈判的特征：以经济利益为基本目的，价值谈判为核心；合作与冲突的辩证统一；合同条款的严密性与准确性；双方利益受一定界限的约束；最终获利多寡取决于各方实力；商务谈判以“互惠互利”为基本出发点。
5、谈判主体：关系主体：所代表的组织；行为主体：实际参加谈判的人（两者时而一致）6、谈判类型：按形式分：横向（东方，可打乱顺序，优点：机动灵活，缺点：可能就一小问题耗时太多），纵向（西方，确定主要问题，一个一个按顺序谈，直至结束。
缺点：机械，不利于谈判人员的主观能动性。
）按态度分：立场型（强势），让步型（软式）原则型（中间）。
7、谈判的基本原则：①平等协商原则②互惠互利原则③公开，公平，公正，竞争原则（善于营造公开、公平、公正的竞争局面）④人事分开原则⑤坚持客观标准的原则（合理合法原则）8、商务谈判成功的标志：①达到目标②建立和改善关系③富有成效9、商务谈判人员的综合素质：基本素质：政治素质、业务素质与心理素质+综合的能力培养成功的谈判者谈判的行为主体：坚强的思想素质，健全的心理素质，合理的学识结构，综合的能力素养，健康的身体素质，良好的仪态素质，丰富的谈判经验。
谈判高手的12项基本才能：机智，策略，审慎性，交际能力，知识，记忆，勇气，魅力，心理透视，公关口才，守口如瓶，耐性。
10、商务谈判人员的确定：①规模要适当：一名首席代表，三名主谈人及其他人员，由4-8人组成。
②知识能力要互补：主谈人员：谈判经验、领导协调能力。
其他人员由商务、技术、法律、财务、记录、观察、翻译等组成。
商务谈判复习第一章绪论1.商务谈判概述涵义、特征、构成要素2.商务谈判的类型按内容分、空间分、参加人数分、谈判要点分、采用方式分、谈判地点分、谈判者的态度分等。
3. 商务谈判的法律规范合法的商务谈判即使一种商务行为，同时又是一种法律行为。
商务谈判、谈判关系主体、谈判关系客体、谈判行为主体、商品贸易谈判、技术贸易谈判、劳务（服务）谈判、投资项目谈判等。
合同的保证是法律。
第二章商务谈判的计划与实施1.商务谈判战略制定前的情报收集与分析宏观环境情报、行业环境以及谈判对手的情报、搜集情报的方法、预测分析（对手的需要、意图、目标及可能存在的障碍）2.商务谈判战略的制定商务活动大方向定位的问题（选择对手、谈判目的、确定谈判小组）。
商务谈判决策制定的依据（与对方合作业务联系可能性、双方实力地位差距、交易的重要程度、对双方来说交易时间的限制）。
商务谈判战略目标的选择和确定（对手的选择：长期业务的谈判对手、内容广泛耗时长的谈判、一次性的谈判活动；谈判目标的设计与选择；谈判小组的组织；战略性预案的安排与思考）。
3商务谈判计划的制定（商务谈判计划的目标，目标类型：探测性目标、创造性目标、论证性目标、处理纷争性目标达成协议性目标；目标内容：保本条件、合理要求、质量控制、履行方式、技术要求、担保与放弃条款。
商务谈判计划的编制程序与方法，程序：集中思考、确定方向与目标制定谈判议程表、制定计划。
编制方法：谈判计划的标题、谈判计划的正文、落款）商务谈判三部曲——申明价值—创造价值—克服障碍。
4商务谈判计划的组织与实施（商务谈判战略决策的调整与变化：对手出现意外情况、谈判目的随谈判进程发生变化、谈判小组成员发生变化、原设计的预案的变化。
谈判计划的变化与调整：目标可调、人员也可调，控制谈判进程强调一致、符合差异架设桥梁、认清形势明确议程、察觉裂痕把握情绪低潮。
谈判计划的检查和总结：内容检查、进程检查、效果检查、谈判战略的总结、谈判计划的总结、谈判组的工作情况总结、谈判对手的总结）第三章商务谈判的程序与步骤1.谈判前的准备工作（组成谈判小组：人员数量的选择、谈判人员的基本素质、小组人员的配备与设定、谈判小组负责人的挑选及职责。
谈判现场物质条件的准备：谈判大厅的选择、休息室的安排、安排秘书在谈判厅附近值班、茶点、水果等的准备）2.谈判程序：摸底阶段、报价阶段、磋商阶段、成交与认可阶段3.谈判成功的要素：谈判实力（影响谈判实力的因素：企业实力及信誉、竞争状况、交易对双方的重要程度、对商业信息的了解、各方对交易内容与交易条件的满足程度、时间制约因素、谈判班子成员的默契程度、谈判经验、谈判的艺术和技巧、谈判组组成群体的才干和能力、合适的谈判时间安排），谈判方式（纵向式谈判、横向式谈判）4.商务谈判的礼仪：礼仪的定义及研究意义、礼仪的分类及应用（见面礼仪、会见礼仪、洽谈礼仪、座次安排礼仪、宴请礼仪、馈赠礼品礼仪、日常交往中的其他礼仪）第四章商务谈判的策略1.合作满意性策略：（寻求共同利益目标、求得生存平衡、力求不偏不倚）。
2.实力对比型策略：强者的谈判策略（开门见山直接说明策略、拖延时间吊足胃口策略）。
弱者的讨价还价策略（团体力量策略、软化对手策略、寸土必争策略、迂回进攻策略）。
时间的选择策略（忍耐策略、出其不意策略、既成事实策略）。
运用谈判者之间关系策略（非常熟悉、一般认识、不认识）。
3.皆大欢喜型谈判策略（权力有限策略、软硬兼施策略、开诚布公策略、“为什么”语句的使用技巧与策略）4.以战取胜性谈判策略（疲劳轰炸策略、车轮战策略、以硬碰硬策略、步步为营策略）。
5.对己有利型谈判策略（最后通牒、先苦后甜、价格陷阱、声东击西、不开先例）6.互利性谈判策略（休会、事先确定谈判的起止时间、场外交易）第五章商务谈判的技巧.1.谈判时机与方位的技巧（时机性技巧：忍耐强忍焦虑，等待时机、出其不意、造成既成事实、不动声色的撤退、逆向行动、设立限制、佯攻。
方位性技巧：合伙、联系、脱钩、任意取例、意大利香肠、交叉射击）2.发现对手需要的技巧（提问的技巧：诱导发问法、迂回发问法、佯攻发问法。
陈述的作用：陈述己见表达主旨、说服对方维护己方利益、缓和紧张气氛融洽双方关系。
语言表达技巧：观点鲜明措辞准确、思维敏捷论证严密。
倾听：为什么要倾听、影响倾听的因素、怎样倾听——多听，全听，恭听，记录，适时复述与提问。
非语言信息）3.相互交流的技巧（相互交流的作用：谈判成功交流先行、排除障碍赢得胜利、长期合作交流伴行。
交流中的障碍：传送者目的不明、表达模糊、选择失误、形式不当。
接受者过度加工、知觉偏差、心理障碍、思想差异。
克服交流障碍的方法：使用恰当的交流节奏、考虑接受者的观点和立场、充分利用反馈机制、以行动来强化语言、避免一味说教）4.价格谈判技巧报价的技巧与策略（报价起点策略：开价要高，出价要低、适时报价、报价表达要有技巧、报价差别策略、报价对比策略、报价分割策略。
讨价技巧：以理服人、相机行事、投石问路。
还价技巧：吹毛求疵、积少成多、最大预算、最后通牒。
让步的策略：8种让步策略，越让约少的为好。
对付假出价的技巧：要求对方付大笔定金、试探对方摸出弟媳、保持多个交易伙伴进退自如、必要时设立截止日期、请第三者签名作证防止对方反悔）5.处理冲突和争端的谈判技巧冲突容易发生的时间（接近谈判终止的时候）。
处理争端的“四步曲”（处理谈判中的争端必须注意不要露骨地威胁对方，一般应按照处理争端的“四步曲”来作①迅速地收集记录，即谈话的细节和回忆的备忘录。
计算为解决这个争端己方应花费多少、可能损失多少，对方又应当花费多少、损失多少。
②估量一下己方的谈判实力和优劣势，采取适当的措施。
③在不暴露己方的部计谋的前提下，实事求是地向对方介绍我方的方案。
我方强势时，可把差距写给对方，让对方明白。
我方弱势，绝不能威胁，而要耐心劝說对方。
④保持冷静头脑，即使面对强大压力和直接受到非难，也一定要镇静；即使对方的争辩理由站不住脚时，也要小心谨慎，不可鲁莽。
无论如何，不要陷在争论之中，要诚实。
毕竟首要因素是实力，这适合于所有的谈判情况。
同时需要记住的是，实力是能够用若干方法建立起来的。
）6.终止谈判的技巧终止谈判的障碍（对方的不信任、对对方过分热情）。
最终意图出现的信号（从对方的举止行为和所使用的语声进行综合考虑可以发现）。
实现最终意图的策略（不要过分依赖过去的经验、双方的妥协不必均等、一般说首先提出最终价格的谈判者是赔钱的人、是会谈就整理出简单的报告并公诸双方）第六章谈判心理与美学研究1. 谈判者的气质气质是一个人的稳定的心理活动的动力特征，它主要是由神经过程的生理特点所决定的。
气质的类型与特征高级神经活动类型.胆汁质谈判者兴奋型多血质谈判者活泼型粘液质谈判者安静型抑郁质谈判者抑制型气质本身虽然没有什么好坏之分，但它对人的心理过程的进行和个性品质的形成，具有积极的作用。
2. 谈判者的性格性格是指人对客观现实的态度和行为方式中经常表现出来的稳定倾向。
有外倾型和内倾型。
事实上，在实际生活中很少有人完全是外倾型和完全是内倾型的。
性格类型：权力型说服型执行型疑虑型也可分为：爱好危险型认识式复杂型一丝不苟型自我概念型马基维利主义型急性子型与慢性子型温善型与泼辣型对不同性格的谈判者的应对技巧3.谈判者的能力能力(ability)是人成功地完成活动所必需的个性心理特征。
两种含义：一种是指实际能力，另一种是潜在能力。
能力的分类（可分为：认知能力、操作能力和社交能力。
也可分为：一般能力、特殊能力。
又可分为：模仿能力、创造能力）。
影响能力形成与发展的因素（生物因素、环境因素、个体实践因素、其他因素）。
谈判者应具备的能力（洞察能力、决策能力、应变能力、交际能力、语言表达能力）4.谈判者的语言语言——普通话、英语、粤语等都属于语言。
谈判语言的种类（外交语言、商业法律语言、文学语言、军事语言）。
谈判者的语言运用技巧（规范谈判用语、注意语速、语调和音量、尊重对方，理解对方、及时肯定，婉言否决、态度和蔼，智语巧言）5.谈判美学研究风度是人们对于美的人体形态、举止谈吐、装束打扮的一种肯定的审美尺度。
谈判者风度的构成（大方、得体的举止、文雅、幽默的谈吐、严谨、朴实的作风、不卑不亢的态度）。
谈判者的风度修养（重视风度表现中的首因效应、表现出谈判中的“大家气派”、坚持谈判中的宽容、谦让态度、熟习幽默文雅的谈吐）仪表的构成（容貌、体格、体态的协调美、修饰、服饰、外型的妆扮美、情操、智慧、修养的内涵美）。
谈判者仪表的塑造（完善自身的人格和气质、协调仪表塑造的相关因素、遵循仪表修饰的T.P.O.原则、掌握得当的修饰技巧）。
谈判者着装的原则（着装要整洁、穿着要入乡随、室内，男士不得戴手套和帽子；女子的帽子、面纱等如果是作为服装的一部分则不必摘掉、在室内一般不应戴墨镜；室外如果有隆重场合或仪式，也不应戴墨镜、绝不可穿戴任何表明自己的某些社会联系或信仰的服饰或饰品）第七章合同签订货物买卖合同的特征（第一，是转移标的物所有权的合同、是一种以支付价款为对价的合同、是双务有偿合同、是诺成合同）。
标的物，要约、承诺、义务、权力。
买卖合同的内容：1.当事人的名称或者姓名和住所。
2.标的。
3.数量。
4.质量。
5.价款。
6.履行期限。
7.履行地点和方式。
8.违约责任。
9.解决争议的方法。
还可以包含某些特殊条款。
其他合同：保险合同、技术合同、运输合同、保管合同、仓储合同、居间合同、基建承包合同、加工承揽合同、借款合同、租赁合同、融资租赁合同第八章国际商务谈判文化及组成；文化的含义、组成要素（语言、非语言行为、宗教、价值取向、风俗礼仪、人际关系）正确处理文化差异：正确处理文化差异的几项原则（尊重对方的习俗；克服沟通障碍、善于变通）各国典型谈判特点德商：严谨保守，重效率，严守信用，时间观念强，思维富有逻辑，充满自信，缺乏灵活妥协，，注重长期合作关系。
犹太人：关系网广，重视调查；友好坦率，认真诚恳；情绪多变，控制心理精明苛刻，善于还价韩国商人：重视谈判的准备工作；注重营造良好的谈判气氛；重视谈判逻辑与技巧；交流中习惯间接表达等。
美商：自信心强，不易让步；热情坦率，干脆利索；重效率，珍惜时间；务实重法律，重合同。
英商：冷静持重，充满自信，崇尚礼仪，注重等级，忽视准备，履约率低。
法商：喜欢通过个人友谊影响生意；以使用法语为荣，话题广泛；思维敏捷，偏爱横向式谈判；重视个人，缺乏时间观念。
加商：谨慎保守，却注重信誉。
时间观念强。
谈判中不会轻易答应对方的要求。
法裔：和蔼可亲、平易近人，客气大方。
但一坐下来谈判，讲话慢吞团，难以琢磨，签约比较马虎。
俄商：固守传统、缺乏灵活；节奏缓慢、效率不高；技巧高明，擅长讨价；重视谈判技术细节意商：具有故乡情结，看重个人作用；善于社交，情绪多变；注重价格，力争节约；信赖国内企业，忽视外部世界；崇尚时髦，重视家庭。
