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商务谈判实务综合练习题一、单选题1．商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的（）。
A．最低价格B．合理要求 C．最低要求 D．最高要求C2．商务谈判以（）为目的。
A．达成最低价格 B.获得经济利益 C.双方达成协议 D.建立双方友好合作关系B3. 对谈判担负领导责任的高层次谈判人员指的是（）。
A.专业人员B. 首席代表C. 法律人员D. 记录人员B4.目标是谈判必须实现的最基本的目标，是谈判的最低要求和临界点。
若不能达到这个目标，宁可谈判破裂，放弃合作，也不能接受比该目标更低的标准。
因此，可以说，该目标是谈判者必须坚守的底线。
这个目标是指（）。
A.最低限度目标B.可接受目标C.最高期望目标D.合理目标A5．（）指通过语言和行为来表达己方强硬的态度，从而获得谈判对手必要的尊重，并借此给对方制造心理压力，使谈判顺利进行下去。
A.协商式开局策略B.坦诚式开局策略C.慎重式开局策略D.进攻式开局策略D6.磋商阶段是商务谈判的（）。
A.准备阶段B. 开局阶段C.中心环节D.终结阶段C7.当谈判双方经过协商却毫无进展且情绪处于低潮时，适合采用（）。
A.据理力争B.暂时休会策略C.破釜沉舟D.避重就轻D8.（）是指双方在谈判中无法解决的问题，以双方条件和立场的差距之和取中间条件来作为双方共同妥协条件从而打破僵持状态，结束谈判。
A.折中策略B.声东击西策略C.红白脸策略D.边缘策略A9.各自坚持自己的整体条件作为进退交换的要求，从而希望达成协议的策略是（）。
A.冷冻策略B.一揽子交易策略C.战术性冷冻D.边缘策略B10.商务谈判策略与技巧的根本区别在于，商务谈判策略解决的是谈判过程中总体或组成单元较大，能够影响到谈判最终效果的问题，是（）的问题。
A.怎么做B.做什么C.为什么做D.应该是什么A11.（）是在谈判过程中，谈判双方是“不是你活，就是我死”的利益关系，一方的利益获得来源于另一方的利益损失。
A.零和谈判B.双赢谈判C.价值谈判D.竞合谈判A12.日本商人突出的谈判风格是（）。
2013-2014学年度第一学期《商务谈判实务》期末复习题2013年11月一、填空题1、国际商务谈判的定义包含了三个部分，即国际、商务和谈判°2、谈判若按照谈判地点可以分为三类客呀谈判、空谈判和客丄座轮流谈判。
3、综观国际商务谈判业务，不论规模如何，其基木程序应包括：探询、准备、谈判、小结、再谈判、终结和巫接谈判等七个阶段。
4、从谈判的怠义上讲，主持人的职责有四条纽带作用、指•挥作用、_______ 和接LI作用________ 、_H找妥协点°5、单一策略启动时分为三部.即__________ 、编制相应理由 _________ 和端给对方°6、不论何种形式的谈判通常都分为三个主要部分，即谈判门事人、谈判标的和谈判背景°7、谈判者的谈判倍息主要是以环境信息、谈判各方的企业信息和谈判对于的信息—等为基础的。
8、合同正文谈判涉及哪三项 ________ 、框架条件和谈判组织°9、谈判探询的卩1|个原则是一严迷性、回旋性、亲和性和策略性。
10、______________________________________ 谈判的当享人有两类：和o11、谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。
主持人的引导体现在三个环节对内（内都引导対外（外部引导）一以及寧握谈判节奏______________ »12、社会道德观与职业道德对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为四种：_门上而卜________ 、自卜而上 _________ 、一从里向外_ 和从外向里°13、纵观各种交易的合同条款.分析各种条款的功能，可以归纳出商类四种条款。
它们分别通川性或苹础性条款和特殊性或补充性条款两类,这两类条款可分为法律或利益性条款，和程序性条款条款.14、国际商务谈判的分类方法有：_谈判11标分类法、交易地位分类法一、交易所属部门分类法和交易地点分类法一°15、对每场谈判收尾的主持技巧来看，主持人主耍依据的是谈判的时间、内容、y久°16、战术决策的程序较之战略决策程序短，可分为：采集信息、—评价信息、一选择方案_三个步骤。
商务谈判期末复习题doc资料商务谈判期末复习题第一章1、具体完成商务谈判的谈判者是（）。
A.商务谈判主体B. 商务谈判关系主体C.商务谈判行为主体D. 商务谈判法人2、“一方所得必使另一方所失”这是典型的（）谈判。
A. 合作型B. 双赢C. 竞争型D. 原则式3、根据（）可以将商务谈判分成主场谈判、客场谈判和中立地谈判三种。
A. 谈判地点的不同B. 谈判组织形式的不同C. 谈判客体的不同D. 谈判条款关联关系的不同4、商务谈判中（）是产生谈判的直接原因。
A. 尊重需要B. 生理需要C. 谈判关系主体的需要D. 谈判者的需要5、（※）谈判的三个条件只要具备其一就可以产生谈判。
6、（※）谈判行为主体既可以是组织或企业，也可以是自然人。
7、（√）双赢谈判是把谈判当做一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理、风险更小。
8、（※）谈判者死守的“最后防线”是谈判可接受目标。
9、（※）需求层次论事美国心理学家马斯洛提出的。
10、谈判：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程11、商务谈判：是指谈判参与方为了协调彼此之间的商务关系和满足商务需求，通过信息沟通和磋商寻求达成双方共同利益目标的行为互动过程12、实际需求目标：这一目标是谈判方考虑各种综合因素后，经过科学论证和预测，纳入谈判计划的正式的谈判目标。
这个目标一般是谈判的内部机密，也是谈判者坚守的一条防线13、产生谈判必须具备的条件？谈判的产生需要以下三个条件：1）产生需求并希望得到满足，同时这种需求还无法自我满足。
这是谈判的前提条件2）知道并愿意为需求的满足付出代价。
这一点是谈判能否进行的关键坚持最低目标利益原则3）谈判的对方同时具备上述两个条件。
这三个条件是谈判形成和产生的基本条件，缺少其中任何一个条件谈判都无法进行。
14、商务谈判的四个基本原则是什么？1）合法原则2）双赢原则3）诚实守信原则4）坚持最低目标利益原则第二章1、要做到（），就是要通过谈判前的调查研究，对谈判对手作尽可能多的了解。
商务谈判期末测试题及参考答案（满分100分）姓名 班级 学号专业 分数一、选择题（1*15=15分）1、下列对商务谈判认识最优选项是（ ）A是两人以上的谈话 B 是解决难题的一种方式C是一种交际手段 D就一种沟通方式2、人们因为吃亏而产生不公平感时，其消除的办法是（ ）A 扩大自己的所获B 增大对方所获C 减少对方所获D 减少自己贡献3、 “黑箱”“白箱”“灰箱”划分的标准是（ ）A 外界事物的觉察与控制程度B 未知世界的了解程度C 已知世界的了解程度 D未来世界的了解程度4、 你认为谈判双方是一种什么样的关系（ ）A 平等合作 B以竞争为主的合作C 高度竞争 D敌对的较量5、 在交易中，比较实用和方便的信息获取方式是（ ）A 案头调查B 直接调查C 购买调查 D有专门机构提供的付费调查6、 俄罗斯人告诉你，他同时与你和你的竞争对手谈判，并要求你降低价格，你的做法是（ ）A 同意 B想法挤走竞争对手C 拒绝在价格上让步 D在其他方面做出让步7、 在商务谈判中“人身攻击”不同于“情绪论”主要是由于（ ）A 超出了道德界限 B利用人们情绪变化来影响谈判结果 C 是对方处于窘境而妥协 D利用对方生理缺陷限制造成己方优势8、 在谈判中遇到棘手的问题你是怎么处理的（ ）A 采取灵活的变通方法 B给对方施加压力C 坚持立场原则 D向上级汇报9、 你认为冒险型谈判者的心理特征是（ ）A 寻求挑战，与众不同 B过于看重利益C 追求惊人、辉煌的业绩 D盲目、狂妄10、 润滑策略的本质是（ ）A加深相互理解 B改进交易关系C保持经常联系 D增进双方友情11、 在异国文化背景的谈判中，谈判双方关系融洽主要取决于（ ）A 对不同文化和习俗的理解与尊重B 学会并效仿对方的习俗C 持有相同的信仰和宗教D 私人关系的建立12、 疲劳战术适用于哪些谈判者（ ）A 脾气急躁，性格外向 B性格内向，反应迟钝C 怀疑论者 D富有忍耐力，不易发火13、 如果在谈判中，对方使用了有限权力策略，你的反应是（ ）A指出他为自己找借口 B相信他说的是真的C认真调查，研究其权利范围 D不管它14、 合同调解与仲裁的特点是（ ）A调解失效，进行仲裁 B先行仲裁，然后调解C调解是上方矛盾私下解决 D仲裁时通过法律程序解决15、合同双方当事人的签约资格是指（ ）A签约人是企业的法人代表 B具有法人出具的授权书C具备上述两点 D企业部门的负责人二、填空题（2*10=20分），每空2分。
学习情境一初识商务谈判思考练习：1.什么是谈判？什么是商务谈判？试判断以下几种情景是否属于商务谈判。
答：谈判有狭义和广义之分。
狭义的谈判仅指在正式场合下安排和进行的谈判，广义的谈判则包括各种形式的交涉、洽谈、磋商和合作等。
商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，为了寻求和达到自身的经济利益目标，围绕涉及双方利益的标的物，借助于思维、语言、策略、技巧进行的沟通和协商，最终达成一项双方都能接受的协议的行为和过程。
情景1、2、4不属于商务谈判，情景3属于商务谈判。
2.商务谈判的特征有哪些？答：商务谈判除具有经济活动的特点和包含一般谈判的目的性、互动性、协商性、冲突性与合作性、艺术性与技巧性特征外，其特征集中表现在以下几点：（1）以经济利益为目的；（2）以价格为核心;（3）注重严密性和准确性；（4）以实现“双赢”为结果。
3.商务谈判的要素是什么？答：一般而言，商务谈判的基本构成要素为商务谈判主体、商务谈判客体和商务谈判背景。
4.商务谈判都有哪些分类方法?答：按照一定的标准可将商务谈判划分为多种不同的类型，这些不同类型的商务谈判活动各有其特点，也有其所适用的范围。
具体分类方法有：按谈判参与方的国别分，按商务谈判利益主体的数量分，按参加谈判的人数分，按商务谈判的地点分，按商务谈判的态度和方法分，按商务谈判的内容分，按商务谈判的沟通手段分。
5.简述商务谈判的原则。
答：商务谈判的原则有以下六个：(1)平等互利。
平等互利原则是指参加商务谈判的各方不论组织规模大小还是经济实力强弱，都应该坚持地位平等、自愿合作、平等协商、公平交易、互惠互利的原则。
(2)诚实守信。
诚实守信是参加商务谈判的一项不可或缺的基本原则。
所谓诚实，是指任何谈判都需要诚心、诚意；所谓守信，是指言必信、行必果。
(3)客观标准。
在谈判中解决问题必须以客观的标准为依托，坚持客观标准的原则，也即坚持不卑不亢，不受任何一方立场所左右的客观、公正的态度。
一、名词解释（四题中选三题，每题5分, 共计15分。
）1.“T”型知识结构：指一名国际商务谈判人员不仅应当在横的方面有广博的知识面，而且在纵向方面要有较深的专门学问，两者构成一个“T”型的知识结构。
2. 价格解释：在对方报价完毕之后，不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释，即所谓的价格解释。
3. 谈判实力：指影响谈判双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。
4. 互惠式谈判：是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效途径与办法。
即视对方为解决问题者，而不是敌人。
5. 全能型专家：“全能”，是指一名商务谈判人员通晓技术、商务、法律和语言，涵盖商务谈判中的各种纵横向的知识，“专家”即指于某一方面具有专长。
6. 进取型对手：进取型对手以对别人和对谈判局势施加影响为满足。
这类人的特点是，对成功和与对方保持良好关系的期望一般，对于权利的期望也一般。
这类人与对方建立友好关系，能有力控制谈判过程，在必要的情况下会作出让步，达到一个勉强满意的交易，而不愿意使谈判破裂。
7. SWOT分析方法：SWOT是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势（strength），竞争劣势（weakness），机会(opportunity)和威胁（threat），从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。
8. 谈判方案：是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先作的安排。
它是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着非常重要的作用。
二、判断题（每小题1分，共计10分）判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳" 。
1、谈判过程是一个求得妥协的过程。
（╳）2、在介绍某人、为某人引路、请人做某事时，应该掌心向下，以肘关节为轴，上身稍向前倾，以示尊敬。
可编辑修改精选全文完整版商务谈判复习题一、选择题1、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（C）。
C、成为控制谈判过程的手段2、商务谈判胜负的决定性因素在于（C）。
C、商务谈判人员的素质3、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（D ）。
D、客场谈判4、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（D）。
D、寻找双方利益的一致性5、在谈判中，人为的制造的分歧是指（D）。
D、假性分歧6、（D ）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。
D、原则型谈判7、（C）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。
C、成交阶段8、报价阶段的策略主要体现在（B）。
B、如何报价9、商务谈判必须实现的目标是谈判的（A）。
A、最低目标10、价格解释是（C）。
C、卖方对报价所进行的解释11、谈判是追求（C ）的过程。
C、双方不断调整自身需要，最终达成一致12、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（A ）A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准13、原则式谈判的协议阶段是（B ）B、双方都有利的协议达成结果14、硬式谈判者的目标是（C ）C、赢得胜利15、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（D ）D、环境分析，对手分析16、谈判地点的不同，可将谈判分为（D ）D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判17、商务谈判中所谓合理价格，是指能（D ）的价格。
D、体现双方共同利益18、模拟谈判是在（C ）中进行的。
C、重大谈判准备阶段19、寻找替代打破僵局的做法是指（D ）。
D、更换谈判小组成员20、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（B ）B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效21、商务谈判客观存在的基础和动力是（A ）。
A、目标22、下列哪一项是商务谈判的基本原则？（C ）C、平等互利23、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A)。
A、软式谈判24、法律条款的谈判应由(C )承担。
《商务谈判实务》期末复习资料一、填空题1、国际商务谈判含国际、商务和谈判三个部分。
2、国际商务谈判构成的要素有：谈判标的、谈判当事人和谈判背景。
3、探询的方法有：直接探询、间接探询两种。
探询应遵循：严谨性、回旋性、亲和性和策略性原则。
4、谈判终结的方式有：成交、终止和破裂三种情况。
5、主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节：介绍、入座、开场白和掌握气氛。
6、谈判主持人主持业务中的总结目的有四个：备忘、调整、汇报和终结。
7、主持人主持谈判的因素主要包括：谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境和投入的人员。
8、谈判手的礼仪包括谈判手的服饰、举止和谈吐。
9、谈判手做戏的目的有：诚恳态度、山穷水尽、时不我待。
10、谈判手的谈吐包括：距离、手势、眼神、音调、用语。
11、谈判中做戏的原则有：局部与全局、场合、逻辑性和背景原则。
12、谈判思维艺术的表现形式有：散射思维、快速思维和逆向思维。
13、商务谈判策略的作用有：起好锚、稳好舵、撑好船、管好人和靠好岸。
14、商务谈判策略的运用要根据谈判对象的：地位、经验、态和性格。
15、国际商务谈判的用语分为：外交用语、商业法律用语、文学用语和军事用语。
16、商业法律用语具有：通用性、刻板性和严谨性。
17、国际商务谈判的决策按谈判目标分为：战略决策和战术决策，按谈判地点分为：场内决策和场外决策。
18、国际商务谈判的经济背景包括：市场状态、宏观经济环境和交易企业的经济状况。
19、签约后合同生效前的重建谈判原因有：合同全部延迟、部分合同内容延迟、撤销合同、其他宏观经济原因和市场背景变化引起的技术和产品不符合要求。
20、谈判班子的组成要体现：业务实力、社会地位和工作效率。
二：选择题1、国际商务谈判中与敌对国家的谈判应首先突出：（ a ）a．“禁运” b．保证 c．保密2、所有谈判标的的共同谈判目标是（c）a．要求谈清楚 b．谈出结果 c．划分责、权、利3、准合同谈判的“准”是指（b）a．谈判准确 b．有先决条件 c．准备合同4、谈判间接探询中间人的选择首先考虑其（a）a．信誉和能力 b．追求的利益 c．数量与分布5、谈判中价格解释重点应搞清（b）a．价格贵不贵 b．价格构成 c．货与价的关系6、谈判中中青年谈判手着装应（c）a．和谐、沉稳 b．鲜艳整洁 c．反差鲜明7、谈判手在谈判中需用黑板时行姿要（a）a．稳健且不紧不慢 b．疾步 c．先疾病后稳步8、谈判中谈判手“失言”的正确处理方法是（c）a．说了不算 b．矢口否认 c．承认错误9、谈判过程中谈判手应坚持（c）a．主动伦理规范 b．被动伦理规范 c．主动伦理规范和被动伦理规范结合10、下列属于谈判中的“禁区”的有（c）a．当场发怒 b．因“喜”让对手觉得“吃亏” c．引起诉讼11、以成交结束谈判时，主持人应含三项内容：（b）a．握手、庆祝、签约 b．清理、部署、可能的保留 c．握手、清理、签约12、在紧张状态下续会，主持人应追求谈话艺术，常见方式有（a）a．比拟方式，修饰方式 b．设问调侃，单列调侃 c．自我嘲笑，婉转陈述13、谈判握手应注意（abcd）a．握手的顺序 b．握手的力度 c．握手的时间 d．握手的眼神14、推理的形式有（abc）a．归纳推理 b．类比推理 c．演绎推理 d．逻辑推理15、谈判中下列属于攻心战的有（ab）a．鸿门宴 b．借恻隐 c．疲劳战 d．稻草人16、谈判中军事用语具有（bcd）特点a．严谨性 b．干脆 c．坚定性 d．自信17、谈判中战略决策是指（bd）a．分项目标决策 b．谈判总目标决策 c．具体阶段决策 d．谈判总体策略18、谈判相持中应灵活运用（ad）a．沉默 b．后退适时 c．后退适度 d．重复19、谈判主持人的最主要的职责是（ cd）a．调动同事 b．控制自我 c．追求最大利益 d．追求妥协的满足20、谈判过程中应关注谈判的对象的（abcd）a．决定权 b．年龄 c．性别 d．关系21、重建谈判具有代表性的原则（abcd）a．连贯原则 b．简捷原则 c．中庸原则 d．对口原则22、谈判伦理的本质是（a）a．进取精神 b．获得成功 c．遵守规则三、简答题1、谈判标的物在国际市场可出于何种地位？不同地位给谈判带来何种特征？答：（1）垄断市场谈判特征：不可谈判性，攻防意识强，谈判层次高。
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在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。
当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：（1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？（2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？（3）应采取那些措施克服这一障碍？（4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？案例分析1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。
2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作3、应该为此向对方成员道歉4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。
案例二：背景材料：我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。
谈判开始，美商一开口要价150万美元。
中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。
当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。
美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。
美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。
一、名词解释（四题中选三题，每题5分, 共计15分。
）1.“T”型知识结构：指一名国际商务谈判人员不仅应当在横的方面有广博的知识面，而且在纵向方面要有较深的专门学问，两者构成一个“T”型的知识结构。
2. 价格解释：在对方报价完毕之后，不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释，即所谓的价格解释。
3. 谈判实力：指影响谈判双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。
4. 互惠式谈判：是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效途径与办法。
即视对方为解决问题者，而不是敌人。
5. 全能型专家：“全能”，是指一名商务谈判人员通晓技术、商务、法律和语言，涵盖商务谈判中的各种纵横向的知识，“专家”即指于某一方面具有专长。
6. 进取型对手：进取型对手以对别人和对谈判局势施加影响为满足。
这类人的特点是，对成功和与对方保持良好关系的期望一般，对于权利的期望也一般。
这类人与对方建立友好关系，能有力控制谈判过程，在必要的情况下会作出让步，达到一个勉强满意的交易，而不愿意使谈判破裂。
7. SWOT分析方法：SWOT是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势（strength），竞争劣势（weakness），机会(opportunity)和威胁（threat），从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。
8. 谈判方案：是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先作的安排。
它是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着非常重要的作用。
二、判断题（每小题1分，共计10分）判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳" 。
1、谈判过程是一个求得妥协的过程。
（╳）2、在介绍某人、为某人引路、请人做某事时，应该掌心向下，以肘关节为轴，上身稍向前倾，以示尊敬。
《商务谈判实务》期末复习题(13秋)开专2013-2014学年度第一学期《商务谈判实务》期末复习题2013年11月一、填空题1、国际商务谈判的定义包含了三个部分，即、和。
2、谈判若按照谈判地点可以分为三类、和。
3、综观国际商务谈判业务，不论规模如何，其基本程序应包括：、、、、、和等七个阶段。
4、从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条、、和、。
5、单一策略启动时分为三部，即、和。
6、不论何种形式的谈判通常都分为三个主要部分，即、和。
7、谈判者的谈判信息主要是以、和等为基础的。
8、合同正文谈判涉及哪三项、和。
9、谈判探询的四个原则是、、和。
10、谈判的当享人有两类：____________________和________________。
11、谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。
主持人的引导体现在三个环节上，即_______ 、___________ 以及_________________。
12、社会道德观与职业道德对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为四种：__________、___________、___________和___________。
13、纵观各种交易的合同条款，分析各种条款的功能，可以归纳出商类四种条款。
它们分别______________________和_____________________两类，这两类条款可分为________________________和_____________________条款。
14、国际商务谈判的分类方法有：______________、______________、_____________和________________。
15、对每场谈判收尾的主持技巧来看，主持人主要依据的是谈判的________________、__________________、__________________。
16、战术决策的程序较之战略决策程序短，可分为：_____________、_____________、_____________三个步骤。
二、选择题1、所有谈判标的的共同谈判目标是（）。
A、要求谈清楚B、谈出结果C、划分责、权、利D、要求严谨性2、下列哪个不是谈判终结的谈判结果终结的方式（）。
A、成交B、终止C、破裂D、僵持3、下列哪个不是谈判一线的当事人（）。
Ａ、主谈人 B、谈判组长C、辅助人员D、领导4、谈判主持人的职责要求是（）。
A、要追求最大利益，更要追求妥协的满足B、因势利导，把握全局C、把握谈判主要要素，达成谈判标的D、选择针对目标5、谈判手感情表现形式可以分为三类（）。
A、面部表现、身体表达、言语表达B、面部肌肉、手势、态度C、眼神、动作、腔调D、面部肌肉、眼神、手势6、合同附件的谈判原则是（）。
A、与正文呼应、清晰和完整B、同合同正文挂钩，同价格挂钩C、同合同正文挂钩D、与正文呼应、同价格挂钩7、谈判相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的应用上。
A、说理和沉默B、批评和推理C、沉默和重复D、因势利导8、下列哪个是谈判做吸的原则（）。
A、讲力度、讲环境、讲策略、讲效果B、讲对象、讲场合、讲时机C、讲力度、讲场合、讲背景、讲逻辑性D、讲对象、讲背景、讲效果9、谈判伦理观的本质是（）。
A、谈判手的社会道德观B、谈判手的进取精神C、谈判手的职业道德观 D 、谈判手的职业道德观和社会道德观10、探询工作的成败取决于谈判手是否遵循探询的“四性”，即（）。
A、严谨性、回旋性、亲合性和策略性B、敞开性、友好性、坚韧性和策略性C、策略性、广泛性、重复性和亲合性D、友好性、广泛性、亲合性和策略性11、价格性质主要指（）。
A、交易价格便宜还是贵B、可接受还是不可成交价C、交易价格是固定价还是浮动价D、交易成交价12、运用步步为营策略时，主要突出（）。
A、顽强B、利益C、说理D、选择13、合同附件的选择具有一定规律，主要取决于（）。
A、交易内容和谈判风格B、交易规模和复杂性C、交易内容和正文书写格式D、交易规模和谈判风格14、准合同的谈判，“准”的意义是（）。
A、谈判准确B、有先决条件C、准备合同D、准时谈判15、要让对手详细做价格解释的方法是（）。
A、大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判B、事先约定、晓以大义、坚持施压及分解要求C、不解释就不淡、哄对方谈、发脾气D、引诱、请第三者劝、发脾气16、讨价的力度规则具体表现为（）。
A、决不留情、要求苛刻、次数多B、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温C、狠挤油水、不怕对抗、力求多得D、苛刻、对抗、揩油17、技术主谈具有权威性，在谈判中对事先定好的技术目标做明显变更时，可否自行决与不改？（）A、可以B、要与商务主谈商量C、要与助手商量D、不可以18、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（）。
A、答的对方满意、己方不吃亏B、能答则答、不能答则不答C、答的准确、适时适度、出言不悔D、诚实回答对方问题19、在已成交结束谈判时，主持应注意三伴事，它们是（）。
A、握手、庆祝、签约B、清理、部署、可能的保留C、握手、清理、签约D、庆祝、总结、签约20、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，它们是（）。
A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则B、实效原则、精兵原则、目标原则、统一原则、快速原则、专业原则C、效益原则、强将原则、快速原则、统一原则、灵活原则、专业原则D、实效原则、精兵原则、目标原则、统一原则、快速原则、强将原则21、合同附件的选择具有一定规律，主要取决于（）。
A、交易内容和正文书写格式B、交易规模和复杂性C、交易规模和谈判手风格D、交易规模和交易内容22、在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有（）。
A、松紧结合、以小求大B、适合对手、引导对手C、以小求大、扣紧条件D、予之不松、紧之有望23、商业谈判中的话题类型有（）。
A、寒暄、合同和附件B、开场、正题和分歧C、开场、正题与小结D、介绍、合同条文及价格、谈判分歧24、监督谈判的代表在参加谈判过程中，如发现主谈人谈判有错，即可以何种方式予以纠正?（）。
A、任何方式B、直接向对方声明C、不明显的方式D、直接纠正主谈人的错误25、谈判手感情表现形式可归纳为三类：（）。
A、面部表现、身体表达、言语表达B、面部肌肉、手势、态度C、眼神、动作、腔调D、眼神、手势、动作26、推理的形式有（）。
A、概念、判断、假设B、假设、判断。
C、举证、分析、判断D、类比、归纳、演绎27、反间计运用时应注意（）。
A、挑拨的方法和效果B、善于搬弄和利用时机C、选好引子有的放矢，利用时效D、对象和时机28、由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追求也不一样，具有代表性均追求有（）。
A、为金钱、为官位、为荣誉、为客户B、为金钱、为地位、为荣誉、为友情C、为了谋生、为了升官、为了发财、为了友情、为了出风头D、为了工作、为了客户、为企业和国家利益、为出风头、为了晋升、为了发财29、谈判的当事人包括（）两类人员。
A、台上（一线）和台下B、业务员和老板C、委托人和受托人D、谈判组长和谈判手三、名词解释1、探询：2、国际商务谈判：3、特殊谈判：4、散射思维：5、妥协：6、决策过程:7、商务谈判信息：8、谈判背景：9、谈判当事人：10、国际商务谈判的策略：11、影子战:12、攻心战:13、讨价:14、谈判标的:15、谈判手的举止:四、问答题1、先期探询时，如何制造“冷与热”？2、简述价格解释的规则。
3、国际商务谈判中“国际”的标准是什么？4、谈判组长和主谈人在谈判中的地位有何不同？5、为了做好讨价，应遵循什么原则？6、判断的辩证思维中有哪四个对立统一的方面？7、简述商务谈判信息的基本特征。
8、谈判前的准备应达到何等要求？9、典型的商战策略有哪些？五、案例分析1、澳大利亚某草籽公司得知中国正在致力于环保建设工程，其中包括绿色工程；在该工程的项目中，让城市绿起来的计划占了很大成份。
于是，派遣了一位与中国某进出口公司副总经理很熟的经理——托尼先生，来华推销其草籽。
经过谈判，托尼先生成功地推销了10吨速生草坪用草籽，5吨足球场用草皮的草籽。
由于中方急需，且竞争的新西兰客户没有澳大利亚公司的产量大、草籽质量高，中方虽欲用“货比三家”的策略来压澳方，但由于托尼先生是老朋友，又提供了优质产品，最终合同在托尼先生的条件下成交。
问题：①托尼先生与中方公司进行的交易属何种交易？②在这场交易的谈判中，构成谈判的“三要素”是什么？③中方进行的谈判属什么类型的谈判？托尼先生进行的谈判又属什么类型？2、某中国公司与美国某公司就某产品的技术转让在北京进行谈判，在交易价格上，彼此差距很大。
中方要求对方改善价格，建议从原报价800万美元左右降到650万美元。
原因是对方的技术评价太高，对中方技术收益估计也高。
而且配置的设备：机加工、精加工、环境控制设备作价也过高。
美方在做了3％的降价后，不想再降，要求中方还价或调整技术水平和设备配置规模，以降低价格。
正在中方追击美方降价时，美方的董事长来华访问并要求会见中方公司的上级领导。
双方高级领导共进了晚餐。
次日，中方领导委托项目单位的主管通知谈判组，他已与美方公司领导就交易总额达成协议，请就合同文本继续谈判。
谈判组按双方上级领导达成的780万美元成交结果谈判合同技术附件和正文。
然而，此时美方态度更强硬，对用字措词中的义务与责任极为计较，使合同条文和技术保证的力度均不太尽人意。
此外，780万美元也超过了原订的720万美元的成交线，同时超过了预算——750万美元。
问题：①如何评价中方的谈判状态和结果？②从决策角度看，中方上层领导的决策属什么类型？他的决策是否正确？③如果按决策的有关要求，上述案例论及的领导决定该怎么处理？3、北京某公司从法国买来奶酪残渣50吨，又转卖给国内农业部系统的深圳某乳猪饲养单位。
该公司与饲养单位就乳酪残渣的报告责任、最终售价、支付方式进行了谈判，基本达成一致，并在深圳签了合同。
合同约定卖方在乳酪残渣进口报关后，直接交给买方雇的汽车运输公司，买方同时将合同货款总额的90％以汇票形式交卖方，余下的10％货款在买方验收合格后支付。
问题：①上述交易属于何类交易？②双方的谈判属哪类谈判？为什么？4、天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。
适合的供应商在美国、日本。
各地均有2～3家供应商可以提供所需的技术和设备。
正在计划之际，香港某半导体公司（以下称香港公司）的推销员来天津访问，找到该厂的主管人员表示可以协助采购。
因为同为华人，语言又通，很快关系就熟了。
工厂同意该公司代为采购，由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理。
