2015春-《商务谈判实务》期末复习资料

第一篇：商务谈判复习资料整理重点商务谈判复习资料整理第一章：1基本需求理论：既要满足法人的需求，又要满足谈判者个人的需求。

（两种需求同时起作用，后者在中国的作用更加明显。

）2价格谈判法则：P——Q——S——D——P买方：P：100？（语气疑问），看不出有什么亮点啊！Q：质量不好，款式；外形；工艺；大小；颜色（各方面上找瑕疵）；S：买了以后服务怎么样啊？（保修期才一年啊等问题）；D：有没有其他方面的优惠呢（没有啊，那我觉得就有点不是很划算了）；卖方：P：顾客问价格，先不回答价格，或者只是简单的说；S：售前售中售后服务方面；D：赠品，积分，其他优惠活动；（如果买不了，表示很遗憾；如果这次不行，表示下次再给其优惠）。

总之是围绕价格，捍卫自己的价格，即迂回政策。

常见的题型：如何站在买方或卖方的角度运用价格谈判法则将产品买入或者卖出，说服对方接受价格。

3提高谈判实力的策略：知己知彼，含而不露，合理造势，感情投入，多听少说，坚持原则，缓慢止步，若即若离，刚柔相济，谋求共赢。

4原则谈判法：A将人与问题分开，对事不对人；B谈判重点放在利益上，而非是立场上；C尽量构思双赢的方案；D根据价值和公平的标准去达成协议。

5商务谈判的基本原则：A合法守归；B平等自愿；C诚信互谅；D原则灵活；E大局为重；F互利共赢；G利益至上。

6商务谈判概念：指当事人之间为了实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系，而进行协商的行为与过程。

7商务谈判的基本特点：A以获得经济利益为目的；B手段：相互协商；C主体：不同利益代表；D内容：商务谈判；E目标：互利共赢；F谈判效益事先难以预计，受多种因素的影响第二章商务谈判的准备：1在国际商务谈判中译员的作用有哪些？A使主谈改错；B更好的察言观色，从容应对；C替主谈担责。

2确定己方谈判策略：三十六计、角色扮演法、互换角色法、反复演练法、提出问题需找对策。

角色扮演法：事先我方组织两支谈判队伍模拟谈判。

一、商务谈判基本概念含义: 法人为实现各自的交易目标, 相互协商交易条件的行为和过程。

表现了交易双方的市场交换关系。

动因: 追求利益、谋求合作、寻求共识要素:1.谈判主体: 交易双方或其合法代理人2.谈判议题（客体）指谈判涉及的交易或买卖的内容或议题, 是谈判中心。

3.谈判背景: 谈判时所处的客观条件（环境背景、组织背景、人员背景。

与信息时间权力结合为有机整体）特征:1.谈判主体是相互独立的利益主体2. 谈判是一种对立——让步过程, 谈判是既合作又冲突的过程3.商务谈判是互利互惠的, 但不一定是平等的（一般来说,只有双方在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立或对等的状态下, 才能构成谈判关系）4.商务谈判以经济利益为目的, 以价格谈判为中心现实意义:1、增强谈判双方了解, 平衡双方利益, 提高双方企业管理水平2.约束谈判双方履行义务发展双方业务合作领域谈判的实质: 利益的创造和分配分配式谈判中的注意事项:控制定价的落脚点、不要透露关于己方的重要信息资料、要尽可能多地了解对方的情况和意向在综合式谈判中所作的工作:向对方提供你的重要信息资料、尽可能多地了解对方的情况和意向、双方应充分利用对方情况的信息内容:货物贸易谈判（标的、品质、数量、价格等）与非货物贸易谈判（技术、服务、法律、合同内（价格、交易条件、合同条款）与合同外（时间、地点、议程）模式: 快速顺进式、快速跳跃式、慢速顺进式、慢速跳跃式程序: 战略规划阶段（选择对象、背景调查、组织准备）正式谈判阶段（询盘、发盘、还盘、接受、签约）履约谈判阶段。

二、谈判的客观存在性：产权的所有制性质, 信息不完全性、人类有限理性商务谈判区间:含义: 指谈判者期望的谈判目标之间的区域。

分为单方谈判区和共认谈判区。

买（卖）方谈判区间: 买（卖）方认可的交易条件的最低目标和最高目标的区间共认谈判区间（点）:谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间（买方最高目标—卖方最低目标）当卖方最低目标高于买方最高目标时无共认谈判区。

商务谈判期末复习题doc资料商务谈判期末复习题第一章1、具体完成商务谈判的谈判者是（）。

A.商务谈判主体B. 商务谈判关系主体C.商务谈判行为主体D. 商务谈判法人2、“一方所得必使另一方所失”这是典型的（）谈判。

A. 合作型B. 双赢C. 竞争型D. 原则式3、根据（）可以将商务谈判分成主场谈判、客场谈判和中立地谈判三种。

A. 谈判地点的不同B. 谈判组织形式的不同C. 谈判客体的不同D. 谈判条款关联关系的不同4、商务谈判中（）是产生谈判的直接原因。

A. 尊重需要B. 生理需要C. 谈判关系主体的需要D. 谈判者的需要5、（※）谈判的三个条件只要具备其一就可以产生谈判。

6、（※）谈判行为主体既可以是组织或企业，也可以是自然人。

7、（√）双赢谈判是把谈判当做一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理、风险更小。

8、（※）谈判者死守的“最后防线”是谈判可接受目标。

9、（※）需求层次论事美国心理学家马斯洛提出的。

10、谈判：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程11、商务谈判：是指谈判参与方为了协调彼此之间的商务关系和满足商务需求，通过信息沟通和磋商寻求达成双方共同利益目标的行为互动过程12、实际需求目标：这一目标是谈判方考虑各种综合因素后，经过科学论证和预测，纳入谈判计划的正式的谈判目标。

这个目标一般是谈判的内部机密，也是谈判者坚守的一条防线13、产生谈判必须具备的条件？谈判的产生需要以下三个条件：1）产生需求并希望得到满足，同时这种需求还无法自我满足。

这是谈判的前提条件2）知道并愿意为需求的满足付出代价。

这一点是谈判能否进行的关键坚持最低目标利益原则3）谈判的对方同时具备上述两个条件。

这三个条件是谈判形成和产生的基本条件，缺少其中任何一个条件谈判都无法进行。

14、商务谈判的四个基本原则是什么？1）合法原则2）双赢原则3）诚实守信原则4）坚持最低目标利益原则第二章1、要做到（），就是要通过谈判前的调查研究，对谈判对手作尽可能多的了解。

学习情境一初识商务谈判思考练习：1.什么是谈判？什么是商务谈判？试判断以下几种情景是否属于商务谈判。

答：谈判有狭义和广义之分。

狭义的谈判仅指在正式场合下安排和进行的谈判，广义的谈判则包括各种形式的交涉、洽谈、磋商和合作等。

商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，为了寻求和达到自身的经济利益目标，围绕涉及双方利益的标的物，借助于思维、语言、策略、技巧进行的沟通和协商，最终达成一项双方都能接受的协议的行为和过程。

情景1、2、4不属于商务谈判，情景3属于商务谈判。

2.商务谈判的特征有哪些？答：商务谈判除具有经济活动的特点和包含一般谈判的目的性、互动性、协商性、冲突性与合作性、艺术性与技巧性特征外，其特征集中表现在以下几点：（1）以经济利益为目的；（2）以价格为核心;（3）注重严密性和准确性；（4）以实现“双赢”为结果。

3.商务谈判的要素是什么？答：一般而言，商务谈判的基本构成要素为商务谈判主体、商务谈判客体和商务谈判背景。

4.商务谈判都有哪些分类方法?答：按照一定的标准可将商务谈判划分为多种不同的类型，这些不同类型的商务谈判活动各有其特点，也有其所适用的范围。

具体分类方法有：按谈判参与方的国别分，按商务谈判利益主体的数量分，按参加谈判的人数分，按商务谈判的地点分，按商务谈判的态度和方法分，按商务谈判的内容分，按商务谈判的沟通手段分。

5.简述商务谈判的原则。

答：商务谈判的原则有以下六个：(1)平等互利。

平等互利原则是指参加商务谈判的各方不论组织规模大小还是经济实力强弱，都应该坚持地位平等、自愿合作、平等协商、公平交易、互惠互利的原则。

(2)诚实守信。

诚实守信是参加商务谈判的一项不可或缺的基本原则。

所谓诚实，是指任何谈判都需要诚心、诚意；所谓守信，是指言必信、行必果。

(3)客观标准。

在谈判中解决问题必须以客观的标准为依托，坚持客观标准的原则，也即坚持不卑不亢，不受任何一方立场所左右的客观、公正的态度。

商务谈判期末复习资料⼀、选择（理解）1、谈判程序（谈判外部结构）p8（1）程序：①介绍谈判组成员②制定谈判⽇程③实质性谈判④谈判总结（2）实质性谈判：谈判⽇程确定后，谈判即进⼊实质性阶段。

实质性谈判阶段是谈判最关键的部分。

2、贸易谈判结构（与谈判的⼀般结构⼀致，只不过这⾥采⽤贸易⾏业⾓度来划分）p14（1）贸易谈判过程包括四个阶段：①寻盘②发盘③还盘④接受（2）发盘：发盘或报价是买房或卖⽅向对⽅提出各项交易条件，是谈判的中⼼环节。

3、谈判成功应制定的⽬标p25（1）谈判⽬标的设定包括两个组成部分：①利益抉择②⽬标层次（2）利益抉择：决定利益的重要性：单⼀、双⽅、多⽅（3）⽬标层次：希望达到的⽬标--- 潜在的⽬标可能达到的⽬标--- 尽全⼒达到的⽬标保底⽬标--------- 最低应该达到的⽬标（4）买⽅如何应⽤⽬标决策：①买⽅先将⽬前的报价与过去的报价加以⽐较②认真审查卖⽅的建议，把不清楚的地⽅弄清4、谈判信息的重要性p25（1）信息的重要⽤途：①解决问题②战略策划（2）信息的重要性体现：①信息是制定谈判计划的⼀个最基本的依据；②评价市场状况，有助于谈判者跟上形势变化；③防⽌决策者的优柔寡断⾏为；④防⽌⾼代价错误发⽣，减少未来未知事件的不确定性；（3）信息来源：①国际组织②政府③服务组织④时事通讯和指南⑤在线服务5、谈判地点的确定p35①主场（尽获天时、地利、⼈和的优势）②客场（实地考察，搜集第⼀⼿资料）③第三⽅场所（当缺乏对话渠道，或出于公平考虑时选⽤）④客场轮流制6、现代谈判与传统谈判p41传统谈判——输-赢模式现代理念——赢-赢模式谈判过程模式：谈判过程模式：①确定各⽅⾃⾝的利益所在①确定双⽅各⾃利益及其需求②坚决捍卫各⽅⾃⾝的利益②发掘对⽅利益所在及其需求③讨论双⽅作出让步的可能性③提出建设性提议或解决⽅法④达成妥协⽅案或宣布谈判失败④宣布谈判成功，或谈判失败，或陷⼊僵局●两种模式最⼤的区别：在第⼆步和第三步。

《商务谈判实务》网上作业及答案讲解一共120道题，从中抽取30道题考试，考试方式为：网考闭卷。

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作业一：一至三章作业第1大题单选题1.在谈判中，绝大多数事物属于（D ）（3.00分）A. “白箱”区域B. “黑箱”区域C. 不在上述区域D. “灰箱”区域2.你在什么形式下能感受到谈判的影响（ D ）（3.00分）A. 说不清B. 做交易的时候C. 几乎没有感觉D. 任何与别人打交道的时候3.你怎样理解谈判的参与各方是独立平等主体（ A ）（3.00分）A. 能够代表各自独立的利益主体B. 社会中一切的组织或个体C. 不能是一个组织内部的关系或成员D. 具有法人资格的个体4.你认为谈判的实质是（ A ）（3.00分）A. 协调双方的利益B. 满足需要C. 维护己方利益D. 达到赢利目的5.在谈判中，你是坚持原则，还是坚持立场（D ）（3.00分）A. 都可放弃B. 坚持原则和立场C. 坚持立场D. 坚持原则6.你是如何认识谈判的（D ）（3.00分）A. 是一种交际手段B. 是两方以上的谈话C. 是解决难题的一种方式D. 是一门艺术7.博弈理论研究的基本游戏规则适用于（D ）（3.00分）A. 游戏、娱乐B. 传统产业C. 生产流通领域D. 存在竞争的领域8.谈判中，你是否关系对方需要的满足（A ）（3.00分）A. 十分关心B. 根本不关心C. 比较在意D. 不太关心9.在谈判中，你如何看待各方的利益（B ）（3.00分）A. 是矛盾的B. 是可以调和的C. 是必须调和的D. 是不可调和的10.你认为谈判小组成员的归属感是指（ D ）（3.00分）A. 小组成员在群体中扮演的角色B. 小组成员自我认识的群体形象C. 谈判者个人作用的发挥D. 小组成员的群体利益认识第2大题多选题1.信息的价值作用，主要取决于（ABC ）（3.00分）A. 人们获取信息的代价B. 信息的时间性C. 信息的稀缺程度D. 不确定2.对于公平分配方案来说，正确的是（BCD ）（3.00分）A. 以上都不对B. 有多种公平分配方案C. 从不同的角度阐述公平标准D. 没有统一、绝对的公平分配标准3.要想获得理想的谈判结果，要注意（ABCD ）（3.00分）A. 谈判者协调能力的高低B. 谈判策略的选择C. 谈判时机的选择D. 谈判地点的选择4.你认为成功谈判的标准是（C ）（3.00分）A. 达到我方既定目标B. 签订协议C. 双方都满意D. 我方胜利5.在区分和处理人与事的问题上，你赞同的是（AD ）（3.00分）A. 见机行事B. 对人对事都软C. 对人对事都硬D. 对人软，对事硬6.你认为谈判的主要作用是（ABC ）（3.00分）A. 加强和改善了人们之间的关系B. 解决了复杂的问题C. 满足了人们的要求D. 可以更好的讨价还价7.在什么情况下，信息传递最容易扭曲（CD ）（3.00分）A. 高信誉、高赞同B. 低信誉、低赞同C. 高信誉、低赞同D. 低信誉、高赞同8.你怎么处理与对方的关系（AC ）（3.00分）A. 保全面子，不伤感情B. 想怎么干就怎么干C. 取决于对方对我的态度D. 刺激对方，利用对方9.一个优秀的谈判者应具备的素质有（ABCDE ）（3.00分）A. 能吸引人又不被别人所吸引B. 反应敏锐，又有无限的耐心C. 看来温和，其实果敢D. 能激发别人的信任，又不信任别人E. 知道如何隐瞒又不流于欺骗10.在谈判中，你根据什么向对方提出要求（AD ）（3.00分）A. 我方需要B. 对方能接受目标C. 最高目标D. 客观标准第3大题判断题1.谈判完全无规律可循。

商务谈判试卷A （开卷）一、填空（15分，每空1分）1、谈判的基本要素包括：、和谈判背景。

2、按商务谈判所在分，商务谈判分为：、3、商务谈判的程序包括：、和履约阶段。

4、货物买卖谈判的内容分为：、商务部分和5、商务谈判中的僵局产生的原因通常有：6、谈判终结的判断通常考虑三方面：、时机是否成熟0二、判断分析题（30分要求先判断再分析）1、谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。

: 2、商务谈判中的标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款没有实质的联: 系。

3、“协议并非都在谈判桌上达成，信息也不一定都从正规渠道获得，往往来自更广泛的社交和交流”是错误的。

三、论述题（15分）在实践中，人们对谈判与商务谈判有种种认识：“谈判是敌对关系的暂时缓和。

” “谈判是你输我赢的战争。

”“商务谈判是商业性欺诈的代言词。

”“商务谈判是经济上的耍手腕。

” “商务谈判是经营上的阴谋诡计。

”“谈判是利益需求的相互满足/等等。

针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。

四、案例分析题（40分）1、XX年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售环保塑料编织袋生产线，出马与日商谈判。

谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。

”接着双方休会，各方调整自己的谈判条件和策略。

第二天，日本人列出详细价目清单，报出总价180 万美元。

随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。

我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。

我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。

日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。

商务谈判的期末复习资料一、选择和填空（_）、P3谈判的构成要素:（二）、P22商务谈判的原则：1、B愿原则2、平等原则3、互利原则4、求同存异原则5、立场服从利益原则6、合作原则7、灵活性原则8、礼貌原则（三）、P25谈判成败的评价标准：1、谈判冃标2、谈判效率3、人际关系（四）、P26商务谈判的慕木程序：1、成立谈判小组制定谈判文件（五）、P50商务谈判中语言的要求：1、准确性2、表达清楚3、注意用词（六）、P74商务谈判人员的职业素养：1、良好的职业道徳索养2、综合的职业心理素质3、优雅的职业仪态素养（七）、P96 “双赢”的心态是谈判成功的前提（八）、P131策划开局策略时应考虑的因素：1、考虑谈判双方Z间的关系2、考虑双方实力（仔细看书并理解）（九）、P135报价的形式：1、口头报价2、书面报价（十）、P147价格解释的原则：有理、有利、有节（十一）、P147价格解释的技巧：1、有问必答2、不问不答3、避实有虚4、能言勿书（十二）、P155价格评论的原则：1、攻防兼备的原则2、进攻有序的原则3、穷追不舍的原则4、曲在交互原则5、随播随放原则（十三）、P156买方可采用的价格评论方法：1、凭印象评论2、凭条款评论（白己看书）（十四）、P174卖方在还价阶段的注意事项：1、明确己方地位2、刚柔并济3、充分利用还价阶段的时间（十五）、P183打破谈判僵局的策略：1、川语言鼓励对方打破僵局2、采取横向式的谈判打破僵局3、寻找替代的方法打破僵局4、运用体会策略打破個局5、利用调节人调停打破個局6、更换谈判人员或者山领导出而打破僵局7、有效的退让打破僵局（十六）、P199迫使对方让步的策略：1、“情绪爆发”策略2、吹毛求疵策略3、车轮战术策略4、分化对手，垂点突破策略5、红白脸策略6、利用竞争，坐收漁利策略7、虚拟假设策略8、得寸进尺策略9、先斩后奏策略10、声东击西策略11、最后通牒策略（十七）、P220终结的方式：成交、中止、破裂（十八）、P225谈判记录：摘要记录、详细记录（十九）、双方谈判之间的距离：1.5米左右（二十）主谈判二、简答（一）、P5商务谈判的特征：1、冃的经济性2、价值转换性3、商务谈判主体的多层次性4、商务谈判的对象具冇口J选性（二）、P70商务信函的写作要求：1、主旨鲜明2、内容完整3、关注对方的利益4、表达准确清楚5、语言恰当得体6、文字简明扼要7、行文谦恭有礼（三）、P35谈判人员服饰选择的基本原则：1、庄重质朴、大方得体2、符合角色、体现个人3、与年龄、体型相协调4、与环境场合相适应（四）、P113谈判计划书的一般内容：1、确定谈判的目标2、规定谈判的期限3、拟定谈判的议程4、安排谈判人员5、选择谈判地点6、谈判场地的布置与安排（五）、P79团队组建的原则：1、精干、适用和效率的原则2、性格特质协调原则3、专业知识和谈判经验并重的原则（六）、P129商务谈判的开局策略：1、一致式开局策略2、保附式开局策略3、坦诚式开局策略4、进攻式开局策略5、挑剔式开局策略（七）、P139报价的原则：1、卖方的高开盘价和买方的低开盘价2、开盘价必须合悄合理3、报价时不加任何解释和说明（八）、P223促成签约的策略：1、期限策略2、优惠劝导策略3、行动策略4、主动征求签约细节方曲的意识5、采取一种表明结束的行动（九）、P159谈判手法：1、明确目标2、注重倾听3、理解（十）、P125商务谈判的开局气氛分为：高调气氛、低调气炭自然气氛（考六个简答）三、案例分析:1、大学生开时装外贸%1买家卖家开价、僵局策略%1针对卖家来进行消除对方的优势%1卖家的应对策略，买家如何应对：1）买家卖家的情况叙述清楚2）从全局考虑（达到双贏，力求与之有长远的利益）3）如果是你主持这个谈判你改如何让做？4）避免被对方击破的可能，做好准备2、屮日双方%1我方采取的是什么策略？（虚拟假设策略，假情报）%1采取此策略的优势：1）假悄报，获取主动权，2）从新思考了局面，3）传播假悄报來获取低价利益3、中美双方%1案例中采取了什么策略：欲擒故纵策略%1给了我们那些启示（分析：1）价格竞争方面,2）把握对手的一切.……）4、对方利用抬价策略时我们如何应对？%1、看破对方、肓接指出%1、顶出白己的心理底价%1、合同没签之询要对方做出保证%1、考虑推出的町能%1、召开小组会议进行商讨应对策略5、买、卖两家的谈判底线？分析：%1、开始和僵局中的策略？%1、考虑长远利益（考两个案例分析）四、自我发挥想一个卬彖最深的谈判过程口己分析谈判的技巧。

商务谈判事务期末复习资料此资料按头一个字的拼音字母排列“很荣幸与您共同谈判该交易” 这是外交用语的表述。

(√ )“冷冻”政策在形式上不一定表现为冷落。

(√)“买卖不成不成仁义在”属于什么表达语言( )。

友好破裂“谈判紧张的像夏天一样”这是商业法律用语的表述(×)。

“铁要求”是指一方面要求对方改善，另一方面自己也不做适当改善，以提出更高要求的做法。

(× )“铁要求”是指一方面要求对方改善，另一方面自己也不做适当改善，以提出更高要求的做法。

(×)“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求( )。

答得准确，适时适度，出言不悔“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求( )。

答得准确，适时适度，出言不悔阿拉伯商人极爱讨价还价，有时戏以讨价还价作为阿拉伯商人的代名词。

(√ )阿拉伯商人极爱讨价还价，有时戏以讨价还价作为阿拉伯商人的代名词。

(√ )按谈判过程的状态，可将商务谈判信息可分为（）。

谈判准备信息,实时信息按信息的获得渠道不同，商务谈判信息可分为（）。

直接信息,间接信息按载体不同，商务谈判信息可分为（）。

文字信息,电子信息,语言信息,形体信息报价条件的评论有两式两法，其中两法是指( )。

比较法和分析法报价条件的评论中，以逐项、逐点予以批评、论述的方式是指( )。

梳篦式报价条件的评论中，以逐项、逐点予以批评、论述的方式是指( )。

梳篦式悲是谈判中的一种畏缩、害怕的情绪。

(× )悲是谈判中的一种畏缩、害怕的情绪。

(×)北欧谈判手在谈判中态度傲慢，容易激动，自尊心强。

(× )辩证逻辑思维要素有哪些( )。

概念,判断,推理,论证辩证思维的论证一般由哪些因素构成( )。

论题,论据,论证方式辩证思维的论证一般由哪些因素构成( )。

论题,论据,论证方式不求结果的谈判的主要表现形式有哪几种( )。

一般性会见,技术性交流,送客不真实的信息不仅对谈判无益，而且会造成谈判结果的重大失误，这反映信息的（）特征。

商务谈判期末复习资料商务谈判期末复习资料题型⼀、不定项选择3*10⼆、名词解释4*5三、案例分析2*25第⼀章商务谈判的内涵：经济交往各⽅为了实现经济交易⽬标⽽相互协商的活动。

谈判的基本要素：1、谈判当事⼈——谈判的主体要素2、谈判议题——谈判的核⼼3、谈判背景——谈判的客观条件谈判类型按所在地分类（概念、例⼦、优缺点）：主场谈判（主座谈判）客场谈判（客座谈判）第三地谈判（中⽴地谈判）按谈判的态度分类及要点：（1）软式谈判：⼜称关系型谈判。

不把对⽅当成对头，⽽是当作朋友，对⼈对事都持温和态度。

开诚布公，以诚相见案例：总经理同⼯会的谈判做好感情投⼊案例：张松献西川（2）硬式谈判：⼜称⽴场型谈判。

这种谈判视对⽅为劲敌，强调谈判⽴场的坚定性，强调针锋相对。

案例：⼤宇集团与梅克曼内燃机公司的谈判第⼆章谈判的概念：当事⼈为了满⾜各⾃需要和维持各⾃利益⽽进⾏的洽谈和协商过程。

特征：谈判组织主题的普遍性；谈判内容兴致的交易性；谈判⽬的追求的经济利益性；谈判议题核⼼的价格性。

谈判的程序（⼩阶段）1、准备阶段：选择对象，背景调查，组建班⼦，制定计划，模拟谈判2、谈判阶段：开局，磋商，协议3、履约阶段：后续合作，总结落实谈判的模式：时间进⾏速度& 条款进⾏顺序谈判的基本原则1、⾃愿原则——商务谈判的前提；2、平等原则——商务谈判的基础；3、互惠互利原则——商务谈判的⽬标；4、求同原则——商务谈判成功的关键；5、效益原则——商务谈判成功的保证；6、合法原则——商务谈判的根本。

成败的标准（机会成本）1、经济利益：谈判协议⽣效期间产⽣的总收⼊与谈判全过程的费⽤之间的⽐率。

2、谈判成本费⽤成本：谈判全过程的费⽤消耗，记⼊管理费，构成总成本。

——显性成本机会成本：（1）放弃了把谈判所耗费的费⽤⽤于⽣产经营所带来的收⼊（2）与现有对象合作⽽放弃了与其他对象谈判合作的机会所带来的收益——隐性成本第三章辩证逻辑思维的基本要素1、判断：对事物的情况有所断定的思维形式，主要作⽤在于其认识功能。

一、名词解释（四题中选三题，每题5分, 共计15分。

）1.“T”型知识结构：指一名国际商务谈判人员不仅应当在横的方面有广博的知识面，而且在纵向方面要有较深的专门学问，两者构成一个“T”型的知识结构。

2. 价格解释：在对方报价完毕之后，不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释，即所谓的价格解释。

3. 谈判实力：指影响谈判双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。

4. 互惠式谈判：是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效途径与办法。

即视对方为解决问题者，而不是敌人。

5. 全能型专家：“全能”，是指一名商务谈判人员通晓技术、商务、法律和语言，涵盖商务谈判中的各种纵横向的知识，“专家”即指于某一方面具有专长。

6. 进取型对手：进取型对手以对别人和对谈判局势施加影响为满足。

这类人的特点是，对成功和与对方保持良好关系的期望一般，对于权利的期望也一般。

这类人与对方建立友好关系，能有力控制谈判过程，在必要的情况下会作出让步，达到一个勉强满意的交易，而不愿意使谈判破裂。

7. SWOT分析方法：SWOT是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势（strength），竞争劣势（weakness），机会(opportunity)和威胁（threat），从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。

8. 谈判方案：是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先作的安排。

它是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着非常重要的作用。

二、判断题（每小题1分，共计10分）判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳" 。

1、谈判过程是一个求得妥协的过程。

（╳）2、在介绍某人、为某人引路、请人做某事时，应该掌心向下，以肘关节为轴，上身稍向前倾，以示尊敬。

《商务谈判》期末复习指导名词解释：一、谈判：谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。

高（低）调气氛：高调气氛是指谈判气氛比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动、愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。

低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判一方情绪消极、态度冷淡，不快因素构成谈判情势的主导因素的谈判开局气氛。

疲劳战术：差别报价：在不同的市场以不同的价格出售。

（一）地区差别策略指企业在不同的销售地区，对同一商品以不同的价格出售。

如同样的商品，火车站和餐馆的售价比一般的零售商店高几倍。

（二）时间差别策略即企业按需求时间的不同对相同的产品而制定不同的价格。

如羽绒服在冬季的价格很高，大年一过，都大幅度降价。

（三）顾客差别策略指企业按不同的价格把同一产品或服务卖给不同的顾客。

如对老客户给予一定的优惠。

四）分级差别策略是指企业对同一类商品进行挑选整理，分成若干级别，各级别之间保持一定价格差额的策略。

如，同样是富士苹果，有的是十元一斤，有的是四元一斤.(五)品牌差别策略即是指同品种的商品由于品牌不同定价有别的策略。

如安踏的鞋比普通的鞋贵很多。

谈判僵局：谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。

火力侦察法：所谓火力侦察法就是先主动地抛出一些带有挑衅性的话题，来刺激对方表态，然后再根据对方的反应判断虚实。

假性败局：由于种种原因，双方未能达成一致的协议，只好暂时终止谈判。

二、选择题：谈判三部曲：申明价值、创造价值、和克服障碍谈判四个基本构成要素：谈判主体、谈判议题、谈判方式和谈判约束条件企业利润的三个方面：企业利润有三个主要来源，一是有效的宏观管理，二是企业的微观管理，三是技术因素主要的倾听方式：迎合式、引诱式、劝导式判断人员良好的心里素质包括哪些：自信、自制力、协调力、意志力避免情绪僵局的方法：转移话题、求同存异、视而不见、幽默处理、场外沟通、巧妙的生理知识运用主谈式的选择有什么要求：谈判明示的内容：标的、质量、数量、价格、履行期限、地点、方式、违约责任、解决争议的方式等财产保险的分类：解答题：什么是商务谈判：商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。

一、单选题1．商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的（）。

A．最低价格B．合理要求C．最低要求 D．最高要求C2．商务谈判以（）为目的。

A．达成最低价格 B．获得经济利益C．双方达成协议 D．建立双方友好合作关系B3. 对谈判担负领导责任的高层次谈判人员指的是（）。

A.专业人员B. 首席代表C. 法律人员D. 记录人员B4.目标是谈判必须实现的最基本的目标，是谈判的最低要求和临界点。

若不能达到这个目标，宁可谈判破裂，放弃合作，也不能接受比该目标更低的标准。

因此，可以说，该目标是谈判者必须坚守的底线。

这个目标是指（）。

A.最低限度目标B.可接受目标C.最高期望目标D.合理目标A5．（）指通过语言和行为来表达己方强硬的态度，从而获得谈判对手必要的尊重，并借此给对方制造心理压力，使谈判顺利进行下去。

A.协商式开局策略B.坦诚式开局策略C.慎重式开局策略D.进攻式开局策略D6.磋商阶段是商务谈判的（）。

A.准备阶段B. 开局阶段C.中心环节D.终结阶段C7.当谈判双方经过协商却毫无进展且情绪处于低潮时，适合采用（）。

A.据理力争B.暂时休会策略C.破釜沉舟D.避重就轻D8.（）是指双方在谈判中无法解决的问题，以双方条件和立场的差距之和取中间条件来作为双方共同妥协条件从而打破僵持状态，结束谈判。

A.折中策略B.声东击西策略C.红白脸策略D.边缘策略A9.各自坚持自己的整体条件作为进退交换的要求，从而希望达成协议的策略是（）。

A.冷冻策略B.一揽子交易策略C.战术性冷冻D.边缘策略B10.商务谈判策略与技巧的根本区别在于，商务谈判策略解决的是谈判过程中总体或组成单元较大，能够影响到谈判最终效果的问题，是（）的问题。

A.怎么做B.做什么C.为什么做D.应该是什么A11.（）是在谈判过程中，谈判双方是“不是你活，就是我死”的利益关系，一方的利益获得来源于另一方的利益损失。

A.零和谈判B.双赢谈判C.价值谈判D.竞合谈判A12.日本商人突出的谈判风格是（）。

商务谈判实务期末复习.doc商务谈判实务期末复习四川电大吕晨钟一、课程主要内容1、商务谈判概论主要包括：国际商务谈判的定义商务谈判的构成国际商务谈判的分类法2、商务谈判的基木程序主要包括：探询准备谈判小结再谈判谈判的终结重建谈判3、商务谈判的组织主要包括：谈判的人事管理一般谈判的主持规范特殊谈判的主持规范4、商务谈判的主体——谈判手主要包括：行为准则伦理观谈判手的心理5、商务谈判的思维主要包括：文化习俗与谈判思维逻辑与谈判思维6、商务谈判策略主要包括：策略的分类策略的应用7、商务谈判用语主要包括：用语的分类应用的条件8、合同文木的谈判主要包括：合同正文的谈判合同附件发谈判9、商务谈判的决策主要包括：决策层次决策程序决策的实施10商务谈判的信息商务谈判休息的定义和分类簡务谈判信息的收集处理和利用二、学习重、难点第一单元商务谈判概论概念部分:1、2、3、操作部分：国际商务谈判的定义国际商务谈判的构成国际事务谈判的分类1、2、3、鉴别国际商务的五个标准国际事务谈判和国内事务谈判、外交谈判、人际交往的区别标的分类及三类标的的谈判特征第二单元商务谈判的基木程序概念部分：1、谈判的基本程序2、谈判阶段屮纵向的六个步骤操作部分：1、先期探询时如何制造“冷与热” ？2、准备时要求做到哪12个字？3、小结时应该达到何种目的？4、再谈判时，应该遵循什么定律？5、终结的判定标志有哪三个？6、重建谈判时应该遵循哪四个具有代表性的谈判原则?7、在做价格谈判解释时应该遵循哪五个原则？8、在做价格谈判评论时应该遵循哪九个规则？9、在做讨价时应该遵循哪三个规则？10、在做还价时应该如何确定还价起点？11、在讨价还价时应该避免哪两个可能导致疏忽的问题?第三单元商务谈判的纟R织概念部分：1、何谓谈判适用人才？2、什么叫谈判人员的木职分工？3、什么叫构成谈判班了的实力原则？4、何谓特殊谈判的组织？操作部分：1、国际商务谈判人才的三条选择标准2、组织谈判班了时怎样进行岗位配合3、组成谈判班子的决定因索4、主谈人的职责5、主谈人应该掌握的主持依据6、主谈人在首场谈判开场时应该抓好的四个环节7、在统一对外联合谈判的主持中，应该对内抓哪“六统一”，对外抓哪“两统一”2第四单元商务谈判的主体——谈判手概念部分：1、谈判手的行为准则2、谈判手的举止3> 商务谈判的道徳观4、谈判手的心理操作部分：1、谈判手的服饰应该追求体现哪五个字？2、谈判手的个性追求上要求实现的双重个性3、谈判屮的做戏准则4、谈判伦理的确立过程5、如何判断谈判屮的自然感情和虚伪感情第五单元商务谈判的思维概念部分：何谓概念、判断、推理、论理、诡辩术、散射思维、快速思维、逆向思维? 操作部分：1、各种东西文化的思维对策2、判断时应该掌握哪四个方面？3、推理时可应用哪几种形式？4、论理时可以考虑哪几个原则？第六单元商务谈判的策略概念部分:1、2、3、操作部分：国际商务谈判的策略典型的商战策略可以为多少战与策？什么是策略的运作过程？1、2、根据什么因素选择谈判策略？运作单项策略时，如何启动？运作多项策略时，如何启动？第七单元商务谈判用语概念部分：何谓外交用语、军事用语、商业法律用语和文学用语？操作部分：应用各种用语的针对性主要表现在哪四个方面？第八单元合同文本的谈判概念部分.u何谓合同正文结构、通用条款（基础条款）、特殊条款（补充条款）、合同附件? 操作部分：1、2、3、合同正文条款的组合丿应该遵循哪两个原则？合同附件选择与什么相关？正文和附件在谈判时分别应该遵循什么谈判原则？第九单元商务谈判的决策概念部分：什么是决策层次、战略决策、战术决策、决策程序、决策的实施? 操作部分：1、2、战略决策的过程应该包含哪五个步骤？战术决策的过稈应该分为哪三个步骤？可使用的监督手段有哪三种？贯穿其屮的灵魂乂是什么？第+单元商务谈判信息概念部分：什么是商务谈判信息、文字信息、电了信息、语言信息、形体信息、谈判准备信息、实时信息、环境信息？1、2、3、4、公开信息收集有哪四种方法？非公开信息的收集有哪二种方法？处理信息有哪两项主要内容？利用信息应该从哪两个方面来研究？商务谈判实务测试题（一）一. 填空题（20分）k国际商务谈判的定义包含了三个部分--------- 、-------- 和-------- 。

1 国际商务谈判：就不同国家间、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。

2客座谈判:系指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。

3谈判的终结：即一项交易谈到的最后阶段，亦为谈判出结果:或成交.或中止、或破裂的时刻。

4卖方地位的谈判:“卖方气应理解为所有提供商品、证券、服务、不动产的一方。

5妥协：指讨价还价后，谈判各方根据自己的目标和力量，对解决双方尚存在的分歧所做的最后努力。

6小结:小结阶段指谈判过程中对已谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的阶段。

7主持依据:主要是指能够影响谈判组织的各种因素，或者说各种条件。

8本职分工:本职分工系指参加谈封的人员的自俄.专业分工。

3、谈判手礼仪:谈判手的的仪包括谈封手的服饰、举止和谈吐。

9主动伦理标准:系谈判手从本身的认识和修养出发，用以约束自己谈判言行的道德标准。

10被动伦理标准：系指受谈判对手言行的影响而做出的相应反应的行为标准，或称之为“因果报应”行为准则。

11谈判节奏:系指主持人应掌握谈判火候，而谈判火候的实质是时机与条件的掌握12平行论证:即当你论证他的某个弱点时，他虚晃一枪，另辟胡场，抓住你的另一个弱点开战，或者故惫提出新的论题，在谈判桌上同时it证，使谈判失去中心。

13以相对为绝对:系把一个相对判断与绝对到断混淆并以此去压对方的做法。

14外围战:为了保证全局的谈判效果，谈判者要清除影响双方谈判决心的因素，澄清谈翅的真实形势，以扫荡与谈判主题相关的外围障碍，谓之“外围战”o15诡辩术:系在谈判中为获取单方面利益有意或无意巧妙地利用辩证逻辑与形式逻辑的思维差异，或故意运用形式逻辑缺点或不正常的推理方式论述本质无理的论点的“正确性或合理性.技巧。

16蘑菇战：以耐心、耐性和韧性拖垮对手的谈判意志，从而达到己方预期谈判目标的方法，称之为蘑菇战。

17影子战：是一种以虚为主，以情报见长的谈判艺术；在谈判中谈判手充分利用信息流传的深浅状况，制造一些符合逻辑的假象，迷惑对手，使其自愿地接受己方的条件。