2017年电大商务谈判实务期末考试复习资料有试题答案

《商务谈判》复习题一、选择题（从下列选项中，将正确选项的题号写在括号内）1、 从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（ ）。

A 、直接决定谈判的成败B 、间接作用C 、成为控制谈判过程的手段D 、无作用2、 商务谈判胜负的决定性因素在于（ ）。

A 、与对方的友谊B 、主谈人员的经验C 、商务谈判人员的素质D 、谈判人员报酬的多少3、 美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（ ）。

A 、中立地谈判B 、主场谈判C 、让步型谈判D 、客场谈判4、 在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（ ）。

A 、 以在必要时采取强硬手段B 、 使对方明白已方从谈判中获利很小C 、 使对方明白其从谈判中获利很大D 、 寻找双方利益的一致性5、 在谈判中，人为的制造的分歧是指（ ）。

A 、核心内容的分歧B 、主要分歧C 、实质性分歧D 、假性分歧6、 （ ）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式 的谈判。

A 、让步型谈判B 、立场型谈判C 、互惠型谈判D 、原则型谈判 7、（ ）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。

A 、报价阶段 C 、成交阶段 8、报价阶段的策略主要体现在（A 、把价格压得越低越好C 、把价格抬得越高越好B 、开局阶段D 、磋商阶段）。

B 、如何报价 D 、场外交易 9、商务谈判必须实现的目标是谈判的（ ）。

1、 谈判是追求（）的过程。

A 、 自身利益要求B 、 双方利益要求C 、 双方不断调整自身需要，最终达成一致D 、 双方为维护自身利益而进行的智力较量2、 判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）A 、 目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B 、 利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C 、 目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D 、 实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准3、 原则式谈判的协议阶段是（）A 、一再让步的结果B 、双方都有利的协议达成结果C 、最大利益满足的结果D 、屈服于对方压力的结果A 、最低目标 C 、最咼目标10、价格解释是（）B 、可接受的目标 D 、实际需求目标 A 、买方还价 B 、卖方报价C 、卖方对报价所进行的解释D 、买方对报价所进行的解释4、硬式谈判者的目标是（）A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力5、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）A、自身分析，市场分析B、自身分析，对手分析C、市场分析，环境分析D、环境分析，对手分析6、谈判地点的不同，可将谈判分为（）A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判7、商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。

商务谈判期末测试题及参考答案（满分100分）姓名 班级 学号专业 分数一、选择题（1*15=15分）1、下列对商务谈判认识最优选项是（ ）A是两人以上的谈话 B 是解决难题的一种方式C是一种交际手段 D就一种沟通方式2、人们因为吃亏而产生不公平感时，其消除的办法是（ ）A 扩大自己的所获B 增大对方所获C 减少对方所获D 减少自己贡献3、 “黑箱”“白箱”“灰箱”划分的标准是（ ）A 外界事物的觉察与控制程度B 未知世界的了解程度C 已知世界的了解程度 D未来世界的了解程度4、 你认为谈判双方是一种什么样的关系（ ）A 平等合作 B以竞争为主的合作C 高度竞争 D敌对的较量5、 在交易中，比较实用和方便的信息获取方式是（ ）A 案头调查B 直接调查C 购买调查 D有专门机构提供的付费调查6、 俄罗斯人告诉你，他同时与你和你的竞争对手谈判，并要求你降低价格，你的做法是（ ）A 同意 B想法挤走竞争对手C 拒绝在价格上让步 D在其他方面做出让步7、 在商务谈判中“人身攻击”不同于“情绪论”主要是由于（ ）A 超出了道德界限 B利用人们情绪变化来影响谈判结果 C 是对方处于窘境而妥协 D利用对方生理缺陷限制造成己方优势8、 在谈判中遇到棘手的问题你是怎么处理的（ ）A 采取灵活的变通方法 B给对方施加压力C 坚持立场原则 D向上级汇报9、 你认为冒险型谈判者的心理特征是（ ）A 寻求挑战，与众不同 B过于看重利益C 追求惊人、辉煌的业绩 D盲目、狂妄10、 润滑策略的本质是（ ）A加深相互理解 B改进交易关系C保持经常联系 D增进双方友情11、 在异国文化背景的谈判中，谈判双方关系融洽主要取决于（ ）A 对不同文化和习俗的理解与尊重B 学会并效仿对方的习俗C 持有相同的信仰和宗教D 私人关系的建立12、 疲劳战术适用于哪些谈判者（ ）A 脾气急躁，性格外向 B性格内向，反应迟钝C 怀疑论者 D富有忍耐力，不易发火13、 如果在谈判中，对方使用了有限权力策略，你的反应是（ ）A指出他为自己找借口 B相信他说的是真的C认真调查，研究其权利范围 D不管它14、 合同调解与仲裁的特点是（ ）A调解失效，进行仲裁 B先行仲裁，然后调解C调解是上方矛盾私下解决 D仲裁时通过法律程序解决15、合同双方当事人的签约资格是指（ ）A签约人是企业的法人代表 B具有法人出具的授权书C具备上述两点 D企业部门的负责人二、填空题（2*10=20分），每空2分。

商务谈判期末考试试卷（2017－2018学年度第二学期）考试年级： 2016级考试科目: 商务谈判成绩：一、选择题（30分）1、商务谈判的最佳结果是（）A、我赢你输B、你赢我输C、你输我输D、你赢我赢2、了解对方的意图和方法是谈判过程的（）A、开局阶段B、摸底阶段C、报价阶段D、签约阶段3、报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜（）A、高价B、低价C、不高不低D、无所谓4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于（）A、比照还价法B、反攻还价法C、求疵还价法D、都不是5、谈判从某种程度上说就是一种（）A、辩论B、沟通C、诱导D、让步6. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )。

A.问B.听C.看D.说7.几乎所有的商务谈判中，( )都是谈判的核心内容。

A.价格B.质量C.数量D.索赔8．价格条款的谈判应由（）承担。

A. 法律人员B. 商务人员C. 财务人员D. 技术人员9. 谈判中最关键，最困难，最紧张的阶段是（）A.开局阶段B. 报价阶段C. 磋商阶段D. 成交阶段10.应赋予谈判人员的资料是（）A. 自然人B.个体C.法人或法人代表D.集体象征11、让步的基本规则是（）A、以诚换利B、以此换彼C、予近谋远D、以小换大12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是（）A、我赢你输B、你赢我输C、你输我输D、你赢我赢13.在对方所在地进行的商务谈判，叫做( )A.主场谈判B.客场谈判C.中立场谈判D.非正式场合谈判14.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是( )A.贿赂B.求助C."润滑策略"D.为了理解15．让步的实质是（）A. 损失B. 妥协C. 逃避D. 策略二、填空题（30分）1、商务谈判的过程大致可分为______________阶段、______________阶段、______________阶段、______________阶段、______________阶段。

2017年7月中央电大本科《商务谈判策略》期末考试试题及答案说明：试卷号：1341课程代码：02638适用专业及学历层次：市场营销；本科考试：形考（纸考、比例50%）；终考：（纸考、比例50%）一、单项选择题1．运用与通常情况下思考问题相反的方法来考虑并解决问题的思维方式是(D)。

A．散射思维 B．快速思维C．跳跃思维D．逆向思维2．影响商务谈判的主要因素不包括(D)。

A．会谈场合 B．接送礼仪C．宴请程序D．个人长相3．成交的基本策略不包括(D)。

A．最后让步策略 B．场外交易策略C．最后期限策略D．以退为进策略4．下列哪项不是倾听的技巧(C)。

A．听取关键词 B．给对方创造发言的机会C．及时纠错 D．反应式倾听5．商务谈判中最基本的礼节是(A)。

A．遵时守约 B．穿戴整洁C．举止优雅 D．讲究排场6．(C)是商务谈判顺利进行的重要条件，对其运用旨在增进谈判双方的了解、沟通感情、营造友好气氛。

A．威胁、劝诱式语言 B．专业性语言C．礼节性语言 D．幽默诙谐的语言7．(A)是指双方当事人之间就合同的主要条款进行磋商、议定，最终确定和认可合同内容的过程。

A．合同订立 B．合同签订C．合同谈判 D．合同确立8．谈判者的衣着打扮主要依据(C)。

A．个人的兴趣 B．对方的爱好C．场合、年龄、身体、气质 D．个人的习惯9．(C)思考方式是设法增加双方价值，而不是减少给予双方的价值；不是只要求对方让步，而是一种温和而双赢的谈判。

A．零和谈判 B．双赢谈判C．加值谈判 D．竟合谈判10．日本人忌讳的花是(B)。

A．菊花 B．荷花C．水仙花 D．樱花二、多项选择题11．一般来说，谈判都要经过以下三个阶段：(ACD)。

A．谈判的准备阶段 B．制定谈判计划C．正式谈判阶段 D．谈判的协议执行阶段12.无论是哪一类的商务谈判，合同之内的谈判包括：(ABC)。

A．价格谈判 B．合同条款谈判C．交易条件的谈判 D．谈判议程谈判13.通常，商务谈判的三个不同层次的目标指的是(ABC)。

2017年电大商务谈判实务期末考试复习资料有试题答案1.商务谈判包括国际和国内两种类型，它们有着不同的范畴。

2.国际商务谈判由国际、商务和谈判三个部分组成。

3.谈判的当事人、谈判标的和谈判背景是国际商务谈判的构成要素。

4.先期探询的做法有直接探寻和间接探寻两种方式。

5.谈判准备的关键是要做到知己知彼、知头知尾，并通过预审做好充分准备。

6.小结的时间有阶段结束、专题结束和场次结束三种情形。

7.妥协的方式通常表现为立场、数字和文字三种形式。

8.后退中的灵活规则主要表现为后退适时和后退适度。

9.谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则和策略准则。

10.适合进行商务谈判的人才应具备思想水平、工作作风和业务水平三方面的条件。

11.组成谈判班子的原则主要有实办和进度两个方面。

12.主持人的职责包括纽带、接口、指挥和寻找妥协点等四个方面。

13.主持谈判的因素主要包括谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境和谈判人员等五个方面。

14.谈判的引导是主持业务的关键，主持引导体现在内部引导、外部引导和掌握谈判节奏三个环节上。

15.主持人在首场谈判开场时，应抓好介绍、入座、开场白和掌控气氛四个环节。

16.在引导对方认识利益时，其可能的实利有对方已得到的利益、当前市场的利益和展望未来的利益三种形式。

17.主持人总结的目的一般有备忘、调整、汇报和总结四种。

18.美国谈判手通常性格外露、坦率、热情自信，追求物质上的实利。

19.对美国谈判手的思维对策有利用性格优势、利用心理特征、以实对实和巧用其大四个方面。

20.与德国谈判手谈判的思维对策有以严谨求效益、以柔克刚和以理克刚三个方面。

21.与法国谈判手谈判的思维对策有珍惜友情、研究历史、慎立文件和巧借外力四个方面。

22.日本谈判手有多年形成的个性、作风和哲理，对其谈判的思维对策有激将让利、官高一级、依阵进退、友谊有价、吃大舍小和利虑远近六个方面。

23.谈判策略的作用包括起好锚、稳好舵、撑好帆、管好人和靠好岸等方面。

国家开放大学系统国家开放大学商务谈判实务所有答案领导人员在台下的作用不包括（）。

选择一项：跟踪谈判进程查阅资料布阵适当参与答案是：正确答案是：查阅资料谈判的背景有（）。

选择一项或多项：货物背景政治背景人际背景经济背景答案是：正确答案是：政治背景, 经济背景, 人际背景不论何种形式的谈判，从整体看，其构成不包括（）。

选择一项：谈判组长谈判当事人谈判背景谈判标的答案是：正确答案是：谈判组长意向书的谈判特征有（）。

选择一项或多项：地位平等保留性法律约束松轻松随意答案是：正确答案是：轻松随意, 地位平等, 法律约束松谈判的背景不包括（）选择一项：货物背景经济背景政治背景人际背景答案是：正确答案是：货物背景随着世界贸易组织的谈判进展，将有越来越多的国家进入世界贸易组织。

选择一项：对错答案是：正确答案是“对”。

国内商业活动涉及的商品不出国境。

选择一项：对错答案是：正确答案是“对”。

送客性的谈判有时也称之为“封门”，有以下特征（）。

选择一项或多项：卸责任空许诺委婉性热情招待答案是：正确答案是：委婉性, 空许诺, 卸责任不同国家政府之间及各种经济组织之间所进行的商务谈判是（）。

选择一项：国家谈判国际商务谈判政府经济组织谈判答案是：正确答案是：国际商务谈判人际关系的三种状态是（）。

选择一项或多项：陌生人多次交易关系初次交易关系中间人答案是：正确答案是：初次交易关系, 多次交易关系, 中间人协议书的谈判特征不包括（）。

选择一项：计较性保留性预备性安全性答案是：正确答案是：安全性客座谈判的特征不包括（）。

选择一项：反应灵活以礼压客客主易位、坐“冷板凳”语言过关答案是：正确答案是：以礼压客不属于买方地位的谈判特点是（）。

选择一项：掏钱不易情报性强度势压人虚实相映答案是：正确答案是：虚实相映意向书的谈判主要特点是（）。

选择一项：预备性、计较性、保留性随意性、轻松、不保留友好、试探、对抗小轻松随意、地位平等、法律约束松答案是：正确答案是：轻松随意、地位平等、法律约束松谈判标的类别有（）。

一、名词解释（四题中选三题，每题5分, 共计15分。

）1.“T”型知识结构：指一名国际商务谈判人员不仅应当在横的方面有广博的知识面，而且在纵向方面要有较深的专门学问，两者构成一个“T”型的知识结构。

2. 价格解释：在对方报价完毕之后，不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释，即所谓的价格解释。

3. 谈判实力：指影响谈判双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。

4. 互惠式谈判：是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效途径与办法。

即视对方为解决问题者，而不是敌人。

5. 全能型专家：“全能”，是指一名商务谈判人员通晓技术、商务、法律和语言，涵盖商务谈判中的各种纵横向的知识，“专家”即指于某一方面具有专长。

6. 进取型对手：进取型对手以对别人和对谈判局势施加影响为满足。

这类人的特点是，对成功和与对方保持良好关系的期望一般，对于权利的期望也一般。

这类人与对方建立友好关系，能有力控制谈判过程，在必要的情况下会作出让步，达到一个勉强满意的交易，而不愿意使谈判破裂。

7. SWOT分析方法：SWOT是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势（strength），竞争劣势（weakness），机会(opportunity)和威胁（threat），从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。

8. 谈判方案：是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先作的安排。

它是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着非常重要的作用。

二、判断题（每小题1分，共计10分）判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳" 。

1、谈判过程是一个求得妥协的过程。

（╳）2、在介绍某人、为某人引路、请人做某事时，应该掌心向下，以肘关节为轴，上身稍向前倾，以示尊敬。

商务谈判期末考试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 商务谈判中，以下哪项不是谈判的基本原则？A. 公平性原则B. 互利性原则C. 竞争性原则D. 诚信性原则2. 商务谈判中，以下哪种策略是不合适的？A. 让步策略B. 拖延策略C. 进攻策略D. 合作策略3. 商务谈判中，以下哪种沟通方式最为有效？A. 单向沟通B. 双向沟通C. 非语言沟通D. 书面沟通4. 在商务谈判中，以下哪种行为是不可接受的？A. 保持礼貌B. 尊重对方C. 威胁对方D. 倾听对方5. 商务谈判中，以下哪种信息收集方式是无效的？A. 市场调研B. 竞争对手分析C. 内部信息共享D. 随意猜测二、判断题（每题1分，共10分）1. 商务谈判中，双方应该始终保持强硬立场。

（）2. 谈判的目的是为了达成双方满意的协议。

（）3. 在商务谈判中，价格谈判是最重要的环节。

（）4. 谈判中，一方的让步意味着另一方的胜利。

（）5. 谈判者应该避免在谈判中使用任何形式的威胁。

（）6. 商务谈判中，信息的收集和分析是无关紧要的。

（）7. 谈判者应该在谈判中展示自己的弱点。

（）8. 谈判中，建立信任是至关重要的。

（）9. 谈判者应该避免在谈判中使用任何形式的欺骗。

（）10. 商务谈判中，文化差异是不可逾越的障碍。

（）三、简答题（每题10分，共30分）1. 请简述商务谈判中常见的五种谈判策略，并给出每种策略的适用场景。

2. 描述商务谈判中如何处理文化差异，并给出具体的例子。

3. 解释商务谈判中“双赢”的概念，并阐述如何实现“双赢”谈判。

四、案例分析题（每题15分，共30分）1. 假设你是一家跨国公司的商务谈判代表，你正在与一家潜在的供应商进行谈判。

供应商坚持要求预付款项，而你的公司政策不允许这样做。

请描述你将如何进行这次谈判，并给出你的策略和理由。

2. 你所在的公司正在与一家外国公司进行一项重要的合作谈判。

在谈判过程中，你发现对方在某些关键信息上有所隐瞒。

完整版)商务谈判试题库及答案商务谈判试题库及答案单选题(10x2=20)1.在商务谈判中，一般只限于合作关系非常友好，并有长期的业务往来的双方之间采用的谈判方式是(B)让步型谈判。

2.确定基调是商务谈判过程中的开局阶段(B)。

3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和(C)仲裁。

4.在国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是(D)群体效能有时大于个体效能的简单累加，有时小于个体效能的累加。

5.商务谈判人员必须具备的首要条件是(A)遵纪守法、廉洁奉公、忠于国家和组织。

6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该由法律人员担任(D)。

7.XXX和股份有限责任公司之间的差别是(C)前者发行的股票不能在股票市场上进行交易。

8.商务谈判中可以公开的观点是谈判主题(B)。

9.在国际商务谈判中，安排谈判人员应根据谈判的目标和对象(C)。

10.坚定的让步方式的特点是让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉(A)。

11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是一次性让步方式(D)。

12.属于间接处理潜在谈判僵局的方法是先重复对方的意见，然后再削弱对方(D)。

13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是巧提问题(D)。

1.下列哪些是非语言交流的形式？(AC)A。

肢体语言B。

语音语调C。

图像符号D。

语言文字2.谈判的基本原则包括哪些？(ABCD)A。

互利共赢B。

公正合理C。

诚信守信D。

尊重差异3.下列哪些是谈判中的交流技巧？(ABC)A。

提问技巧B。

听取对方意见技巧C。

阐述自己观点技巧D。

威胁恐吓技巧4.下列哪些是谈判中的心理战术？(ABD) A。

恐吓威胁B。

虚张声势C。

公开批评D。

诱导让步5.下列哪些是谈判中的谈判策略？(ABCD) A。

合作策略B。

立场策略C。

威慑策略D。

让步策略6.下列哪些是谈判中的谈判类型？(ABCD) A。

硬式谈判B。

原则型谈判C。

让步型谈判D。

个体谈判7.下列哪些是谈判中的谈判技巧？(ABC)A。

《商务谈判》期末试卷（A 卷）适用班级：一、 单项选择题（答案填写在横线上，每小题2分，共20分） 1. 在商务谈判中，双方地位平等是指双方在______上的平等。

A.实力B.经济利益C.法律D.级别 2. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是_______。

A.问 B.听 C.看 D.说 3. 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和____ __。

A 、软式谈判B 、集体谈判C 、横向谈判D 、投资谈判 4.商务谈判必须实现的目标是谈判的_________。

A 、实际需求目标B 、可接受的目标C 、最高目标D 、最低目标 5．在见面握手的时候，下列哪种做法是失礼的__________A 、身份低者先伸出手与身份高者握手B 、年长者先伸出手与年轻者握手C 、主人先伸出手与宾客握手D 、女士先伸出手与男士握手 6．谈判地点的不同，可将谈判分为____________A 、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B 、价格谈判，外交谈判，军事谈判C 、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D 、主场谈判，客场谈判，中立地谈判 7．硬式谈判者的目标是____________A 、达成协议B 、解决问题C 、赢得胜利D 、施加压力 8．模拟谈判是在___________中进行的。

A 、国际商务谈判过程B 、经济谈判蹉商阶段C 、 重大谈判准备阶段D 、合同条款谈判阶段 9.投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用_______。

A 、谈判开局阶段B 、谈判磋商阶段C 、谈判结束阶段D 、缔约阶段10．商务谈判中所谓合理价格，是指能________的价格A 、价廉物美B 、货真价实C 、市场通行D 、体现双方共同利益 二、名词解释（答案写在试卷背面，注明题号。

每小题5分，共25分） 1．商务谈判2．谈判目标 3．可接受目标 4．主谈人5．讨价还价三、简答题（答案写在试卷背面，注明题号。

商务谈判实务试题及答案商务谈判实务试题及答案商务谈判实务试题第一单元商务谈判概论25（单）15（多）20（判）一、单项选择题1、下列属于谈判一线的核心的是（A）A、主谈和组长B、老板C、董事长D、谈判人员2、所有谈判的共同谈判目标是（C）A、要求谈清楚B、谈出结果C、划分责、权、利D、击败谈判对手3、准合同的谈判的“准”的意思是（B）A、谈判准确B、有先决条件C、准备合同D、允许4、意向书谈判主要特点是（A）A、随意性、轻松、不保留B、预备性、计较性、保留性C、友好、试探、对抗小D、不需要面对面的进行谈判5、卖方地位地位谈判的特征是（A）A、虚实相映、紧疏结合、主动出击B、占有绝对优势C、情报性强、掏钱难D、度势压人6、代理地位谈判的特征为（B）A、共同语言、对抗性小B、对抗性小、谈判广而深C、姿态超脱、态度积极D、权限意识强7、客座谈判的特征是（D）A、谈判底气足、以礼压客B、内外线结合、精神轻松C、语言过关、客主异位D、易坐“冷板凳”、反应灵活8、属于送客性谈判的特征的是（A）A、委婉性B、保守性C、一般性D、广告性9、谈判书的谈判主要特点是(D)A、随意性、轻松、不保留B、不需要面对面的进行谈判C、友好、试探、对抗小D、预备性、计较性、保留性10、谈判中辅助人员的作用包括（A）A、准备资料、分析形势B、后勤保障C、提供信息咨询D、参与谈判11、以下不属于外交谈判的特征的是（B）A、政治性B、随意性C、复杂性D、机密性12、从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（C）A、目标特征B、社会性C、利害冲突D、伦理内涵13、表面上，谈判手的年龄表现不出（D）A、阅历深浅B、经验丰薄C、成熟与否D、是主谈人14、谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报（C）A、谈判组长B、谈判手C、领导人D、辅助人员15、大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（B）A、听取汇报B、分析形势C、被动参与D、宣传鼓动16、加强教育是对谈判手的严格要求的做法，不是其具体的表现的是（A）A、检查B、提示C、奖励D、处罚17、不是三类合同的特征的是（D）A、地位平等B、内容广C、信息透明度高D、手法多变18、在关系到“敌对国家”的谈判中，可不考虑（A）A、拖延时间B、“禁运”问题C、保证问题D、保密问题19、垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（C）A、不可谈判性B、攻防意识强C、巧运心计D、谈判层次高20、不是不求结果的象征性谈判形式的是（B）A、一般性会见B、准合同谈判C、技术性交流D、送客21、全权代理人是个机动性大而责任也重的角色，在谈判中的表现可能没有（D）A、姿态超脱B、态度积极C、注重权限D、冲击力弱22、官方谈判事关重大，不是它的特点的是（A）A、灵活性B、级别高C、保密严D、重礼貌23、半官半民的谈判的特点不包括（C）A、制约条件多B、回旋余地大C、节奏快D、表达方式难24、以谈判举行的地点对谈判进行分类，以下不归属于该类别的是（B）A、客座的谈判B、敌对国的谈判C、主座的谈判D、客主座轮流的谈判25、不是客主座轮流的谈判的特征的是（A）A、内外结合B、时间与效益相应C、阶段利益目标明确D、换座不换帅二、多项选择题1、下列属于判断国际性商务活动的标准是（ABCDE）A、经济标准B、司法标准C、地域标准D、引用标准E、自主原则2、商务谈判的当事人包括（ AD）A、台上谈判人员B、业务员和老板C、委托人和受托人D、台下人员3、下列属于外交谈判的特征的是（ABCD）A、广义性B、政治性C、官方性D、复杂性4、人际交往与国际商务谈判的不同点是（ABD）A、目标特征B、社会性C、商业性D、伦理内涵5、领导人员的作用在于用人与决策，具体讲，应该在（ABC）三个环节上做工作。

国开《商务谈判实务》参考试题答案（范文大全）第一篇：国开《商务谈判实务》参考试题答案《商务谈判实务》100%形考题库一、单项选择题１．商务谈判是（）的一种Ａ．外交谈判Ｂ．政治谈判Ｃ．经济谈判Ｄ．军事谈判答案：２．一项商务谈判往往涉及很多内容，但（）几乎是所有商务谈判的核心内容。

Ａ．商品品质Ｂ．价格Ｃ．交货条件Ｄ．售后服务答案：３．商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的（）。

Ａ．最低价格Ｂ．合理要求Ｃ．最低要求Ｄ．最高要求答案：４．商务谈判以（）为目的。

Ａ．达成最低价格Ｂ．获得经济利益Ｃ．双方达成协议Ｄ．建立双方友好合作关系答案：５．一般来说，（）适用于那些交易条件比较规范、明确，谈判双方比较了解的谈判。

Ａ．书面谈判Ｂ．口头谈判Ｃ．个人谈判Ｄ．小组谈判答案：6.国外谈判专家一般认为理想的谈判队伍的人数不超过（）。

Ａ．7Ｂ．3Ｃ．4Ｄ．10 答案：7.按照从打到校的分类方法对社会耨及的谈判信息分类是，大项目数最好不要超过（）。

Ａ．5Ｂ．10Ｃ．13Ｄ．15 答案：8.商务谈判的最低要求和临界点指的是（）。

Ａ．最低限度目标Ｂ．合理目标Ｃ．最高期望目标Ｄ．可接受的目标答案：9.一般而言，（）适用于小型的、常规性的商务谈判。

Ａ．全景模拟法Ｂ．列表模拟法Ｃ．讨论会模拟法Ｄ．以上选项都适用答案：10.通过模拟特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，并使这种感情迸发出来，从而达到营造气氛的目的，这种方法指的是（）。

Ａ．感情攻击法Ｂ．有幽默法Ｃ．称赞法Ｄ．诱导法答案：11.下列不属于营造低调气氛的方法的是（）。

Ａ．问题诱导法Ｂ．沉默法Ｃ．疲劳战术法Ｄ．指责法答案：12.（）适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来经历的情况。

Ａ．协商式开局策略Ｂ．坦诚式开局策略Ｃ．慎重式开局策略Ｄ．进攻式开局策略答案：13.（）适用于双方过去有过商务往来，但对方层有过不太令人满意的表现的情况，己方要通过严谨的态度，引起对方对某些问题的重视。

国际商务谈判一、单项选择题1 .在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（ B ）A.商务人员B. 翻译人员C.金融人员D. 法律人员2. 双方首次进行谈判时，首要任务是（ C ）A.创设热情洋溢的气氛B.创造严肃、凝重的气氛C.消除和淡化双方的陌生感D.营造和睦友好的气氛3. 开局阶段奠定谈判成功基础的关键是___C_____。

A．反复磋商B．合理的报价C．良好的谈判气氛D．确定谈判目标4. 进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（ B ）A.坚定让步方式B.等额让步方式C.差额让步方式D.明确让步方式5. 谈判中的关键阶段是（ A ）A. 磋商阶段B.报价阶段C. 开局阶段D.成交阶段6. 能够控制谈判方向的技巧是（ C ）A. 听B.答C.问D.看7. 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D)A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值8. 谈判中，作为卖方，报价起点__ B ____。

A. 要低B. 既要高又要接近理想报价C.既要低又要接近理想报价D. 要高9. 从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中___D _____。

A. 直接决定谈判的成败B. 间接作用C. 无作用D. 成为控制谈判过程的手段10. 谈判中讨价还价集中体现在什么行为中? （ C ）A.问B. 叙C.辩D.答11.僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（ C ）A.准备期B.初期C.中期D.后期12. 国际上最隆重与正式的宴请方式是（ C ）A.酒会B.茶会C.宴会D. 冷餐招待会13. 同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（ A ）A. 日本人B. 美国人C.英国人D.法国人14. 在商务谈判中，要想做到说服对方，应当___C____。

A、以在必要时采取强硬手段B、使对方明白已方从谈判中获利很小C、寻找双方利益的一致性D、使对方明白其从谈判中获利很大15．在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉诸法律，其法律适用问题将涉及到( D ) A．买方国家B．卖方国家C．第三方国家D．不同国家之间16．符合谈判让步原则的做法是( C )A．作同等让步B．让步幅度要大C．在重要问题上不要轻易让步 D．让步节奏要快17．在待客时，如果自己抽烟而不向客人敬烟，有此种习俗的谈判者是(B ) A．泰国人B．日本人C．马来西亚人D．韩国人18. 讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是___ C____。

《商务谈判实务》%1.填空题（每空1分，共10分）1商务谈判涉及 ___________ 与_________ ,而两者又是不同的范畴。

2.国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。

3.国际商务谈判的构成要素有：谈判的当事人，谈判标的，谈判背杲。

4.先期探询的做法有___________ 和________ 两种。

5.谈判准备应做到知C知彼、知头知尾__________ 及通过预审°6.小结的时间有阶段结束、少题结束时、场次结束时________ 三种情形。

7.妥协的方式，总体讲冇三大类衣现形式：立场、_____________ 和数字和文字8.后退中的灵活规则主要表现为___________与___________o9.谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则________ 、策略准则。

10.适合谈判的人才其选择标准有三条：思想水平、工作作风____________ 和业务水平。

11.组成谈判班子的原则主要有两个：实办和进度。

12.作为谈判的主持人应明白自己的职责。

从谈判的意义上讲，主持人的职责冇四条：纽带、接口、指挥和寻找妥协点°13.主持谈判的因素主耍包括谈判II标、谈判对手、谈判时间、谈判坏境及谈判人员等五个。

14.谈判的引导是主持业务的关键，主持引导体现在三个环节上：内部引导、外部引导及学握谈判节奏15.主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节：介绍、入座、开场口和掌控气氛。

16.在引导对方认识利益时，其町能的实利有三种：对方己得到的利益、当前市场的利益和展望未來的利益。

30.送客谈判时，多以外交用语用语为主，辅之以商业法律用语用语。

31.按交易地位分类法进行划分，商务谈判的种类冇：买方地位的谈判卖方地位的谈判代理地位的谈判介作者地位的谈判°32.思维艺术表现形式有三种，它们分别是：散射思维快速思维逆向思维33.与英国谈判手谈判时应注意的儿点：注垂礼节、利用架子要实惠、简洁求快。

名词解释B, 本职分工:本职分工系指参加谈封的人员的自俄.专业分工。

3、谈判手礼仪:谈判手的的仪包括谈封手的服饰、举止和谈吐。

B, 被动伦理标准：系指受谈判对手言行的影响而做出的相应反应的行为标准，或称之为“因果报应”行为准则。

B, 报价:所谓报价，是指谈判的某一方首次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表示。

B, 不开先例策略：是指握有优势的卖方坚持自己提出的交易条件，尤其是价格条件，而不愿让步的一种强硬的策略。

G, 国际商务谈判：就不同国家间、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。

G, 诡辩术:系在谈判中为获取单方面利益有意或无意巧妙地利用辩证逻辑与形式逻辑的思维差异，或故意运用形式逻辑缺点或不正常的推理方式论述本质无理的论点的“正确性或合理性.技巧。

G, 公开招标：是招标人通过公共宣传媒介发布招标信息，使世界各地的所有合格的承包商前来购买标书参加投标，条件对业主最有利的可中标。

G, 纲举目张原则：该原则系指合同条款组合应从纲抓起，并以此带出分条目的书写原则。

G, 国际商务谈判：就不同国家、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。

G, 国际商务谈判：指就不同国家、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。

H, 合同正文结构：即通常讲的“合同条文”或“合同条款”的构成。

4、通用(基础)条款:系指处理交易要素必备的条软。

H, 合同文本谈判：系指商业交易条件形成后的法律鉴证文字的磋商。

H, 还价:也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。

H, 还价：是谈判的一方报价后，另一方仔细倾听，并复述对方报价的主要内容，通过多次的讨价，发盘人会有一定的调价，最后的新报价进行斟酌后受盘人向对方正式提出回应答复的过程。

J, 价格解释：是对交易中数字化与文字化表述的价值条件于以明确的总称。

J, 决策程序：指谈判决策的产生过程。

J, 技术转让：是指技术持有者通过各种方式将其拥有的生产、销售或管理的专有技术以及专利技术转让或许可他人使用的行为，并从中获得经济报酬。

商务谈判试卷A （开卷）一、填空（15分，每空1分）1、谈判的基本要素包括：、和谈判背景。

2、按商务谈判所在分，商务谈判分为：、3、商务谈判的程序包括：、和履约阶段。

4、货物买卖谈判的内容分为：、商务部分和5、商务谈判中的僵局产生的原因通常有：6、谈判终结的判断通常考虑三方面：、时机是否成熟0二、判断分析题（30分要求先判断再分析）1、谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。

: 2、商务谈判中的标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款没有实质的联: 系。

3、“协议并非都在谈判桌上达成，信息也不一定都从正规渠道获得，往往来自更广泛的社交和交流”是错误的。

三、论述题（15分）在实践中，人们对谈判与商务谈判有种种认识：“谈判是敌对关系的暂时缓和。

” “谈判是你输我赢的战争。

”“商务谈判是商业性欺诈的代言词。

”“商务谈判是经济上的耍手腕。

” “商务谈判是经营上的阴谋诡计。

”“谈判是利益需求的相互满足/等等。

针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。

四、案例分析题（40分）1、XX年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售环保塑料编织袋生产线，出马与日商谈判。

谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。

”接着双方休会，各方调整自己的谈判条件和策略。

第二天，日本人列出详细价目清单，报出总价180 万美元。

随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。

我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。

我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。

日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。

1.坚守谈判是寻求双赢的理念应遵守哪些原则？答：坚守谈判是寻求双赢的理念，应遵守以下三大原则：（1）必须识别对方的需要；（2）必须着眼于当前更要放眼于未来；（3）兑现谈判之外的一些承诺等。

2.什么是商务谈判？答：商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。

3.进行索赔谈判时应注意哪些要求？答：进行索赔谈判，应注意以下四点要求：一是重合同。

合同是判定违约的唯一基础条件。

二是重证据。

违约与否除按合同判定外，许多时候还需要提供证据来使索赔成立。

三是注意时效。

不论是什么商品或什么服务或合作项目，“索赔的权利”均不是无限期的。

因而，在展开索赔谈判之前要检查合同的有关保证与索赔权限的规定，以确定该索赔谈判的必要性。

四是注意关系。

4.如何理解“一对一谈判是最简单也是最困难的谈判”？答：谈判简单是指内容明确具体，谈判人员一人便可当机立断作出决定，同时，在谈判人员在谈判中没有别的依靠，只能靠个人的智慧和技能。

5.在实践中，人们常听到：“与某某人谈判很愉快”，“与某某人谈判令人赏心悦目”。

相反，“与某某人谈判让人心闷气憋”，“与某某人谈判令人讨厌”等等议论。

在实践中，还可见到，有的条件看来很难实现，但也奇怪，经过有的人一谈，就能谈成功。

怎么有的人一谈就成功了呢？试分析其原理。

答：分析提示：这则话，进一步说明商务谈判是一门科学，同时也是一门艺术。

商务谈判作为一门艺术，参与人员的素质、能力、经验、心理状态、感情以及临场的发挥状况对谈判进程和结果有着极大的影响，使谈判的结果表现出很大的不确定性。

所以，不同的人就有不同的谈判状态，也会有不同的结局。

◆融会贯通分析提示：这是一起罕见的特大索赔案谈判。

其成功在于我方谈判代表坚持有理、有利、有节的原则，在掌握充分的事实根据基础上，既平和又严正，既慷慨激昂，又涓涓细流；时而，穷追猛打不给对方以喘息的机会，时而后退一步重新调整局面，不失灵活。