增员标准流程.ppt

情报收集（三）
Disturbed—
– 你有梦想吗？ – 你打算何时实现？ – 你如何实现？
引起对方兴趣的三个建议
收入对你重要吗？ 别人能，你为什么不能？（激将法） 如果有一个事业，能够让你实现上述 的梦想……
十个增员开门话术（一）
你感觉怀才不遇吗？ 想转业时，你会担心哪些事？ 你能改变老板的想法吗？ 有勇气采取行动吗？ 你理想中的老板如何？ 你目前的工作是家族企业吗？ 你自觉有潜力吗？ 晋升公平吗？ 充分发挥了吗？ 管道畅通吗？ 为什么不能？ 你满意目前待遇吗？ 你现在的行业受环境影响吗？ 努力与收入成正比吗？ 影响有多大？ 你觉得有必要再增加一份收 入吗？
不要以为被增员者在 培训部或育成部就没有 你的责任，除非他不是 你的增员！
初入团队
重视他你对的团队的第一印象 安排特殊早会来迎接他 不要急于推他出去展业 消除他对新环境的陌生感和恐惧感
辅导
部门的规章制度 部门的组织架构 部门的人际关系 部门的约定习俗 签订合作协议
合作协议
亲爱的×××同事： 欢迎你加入××部，成为新华大家庭的一份子，我们很 有信心您能在这个行业开创出一番事业，实现您的理想。 为确保您能实现这些理想，我们将给予您以下承诺。 1、提供高素质的训练及个人督导； 2、提供一流的办公室环境及服务支援； 3、认同您的卓越成就； 4、陪同展业五次，唯须提前一周预先通知； 我们也需要您的承诺以确保大家合作愉快，它们是： 1、您必须完成公司及组织的基本训练要求； 2、出席每周一次的组织会议； 3、每周呈上“周活动报告”； 4、完成公司的考核要求； 5、在每次竞赛里全力以赴；
导入测验时的说明重点
节省双方时间，并做出正确的决定。 测出从事寿险事业成功机会的大小。 不必任何承诺，没有任何心理负担。 此测验由专业人士设计，测过数百万人。 与智商高低无关。 更了解自己的适性。

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根据行业逐 一搜索
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财富30表
我们增员最大的问题
我的增员在哪里？
你的家人为什么成了 别人的增员？
你的好友为什么成了 别人的增员？
你的闺蜜为什么成了 别人的增员？
这其中一个很重要的原 因是，你早替他们做出了决 定－－他们不能做保险！！
九九归一
序号
来源
3 汽车销售相关行业
7 小店业主
11 眼镜行业
15 电器维修
19 旅馆行业
23 小总代理
39 律师事务所
43 社区诊所
47 太阳能销售
51 汽车出租
55 房屋出租行业
59 物流快递
63 土方挖掘行业
67 钢材销售
71 劳务公司
75 文具销售
增员操作流程
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回想以前： 我们自己是如何看待增员的？
传统的增员方式
三
找人难
大
难 题
促成难
开口难
传统的增员方式
困绕我们的有三个问题

• 马主任：让我们来计算一下退休后所需要的费用 • 据统计，男人的平均寿命为72岁，女人的平均寿命为76
岁，如果我们退休后还要生存20年，让我们来算一下， 退休后生活费用打一折，每月夫妻俩的每人500，合计 1000元，那么1000*12*20=24万，我相信这24万能满足 您的基本生活费用，并没有包括一旦患大病的费用（大 病至少需8-10万）您说对吗？ • 准增员：对 • 马主任：这笔钱您有没有准备好？ • 准增员：没有 • 马主任：那您打算什么时候准备呀？ • 我相信，只要您一生平安无事，收入一直上升，您以上 所有的需求都能实现，我想相信每个人都无法保证一辈 子不生病或没有任何风险发生，您说对吗？
您
妻
孩
子
子
收入
• 假如我们每个月挤出500元，我相信对您的 整体生活不会有太大的影响，您说对吗？ 我们分两个帐户存，您看有什么不同，一 个是银行帐户，一个是保险银行。当我们 存到了二年，存了12000元时，有以下几种 情况发生：
• 1）意外磕碰。
• 假如花了8000元，那么在银行帐户需取出 8000元，银行帐户余额为4000元，而保险 公司这个帐户会100%报销8000元，您的 12000元基本还是您的。只不过您支付了 100元左右的保费，就让您获得了100100000元之间100%的意外医疗费用报销。
• 准增员：好的 • 马主任：那我们一起关了电话好吗？ • 准增员：好的 • 马主任：在这个过程中需要您的配合 • 准增员：好的 • 了解情况并记录： • 男，35岁，妻子30岁，儿子10岁。月收入2500
1.挖掘内在的需求－－生活费用支出：
• 马主任：准增员先生，您现在每月的家庭支出，大概是 多少钱？
• 如果每月送出10份建议书，如果每送出5份 就有一人投保，那么会产生2件保单，假如 每件2500元，那么我们每月就有5000元保 费产生，再来看一下我们应得的利益

• 我们会有…… ， 这样你可以放 心了吧。
• 我非常理解你 的担心，这一 点我要对你做 一个说明……
7
流程三：接触
• 寒暄赞美 • 收集资料，引发不满 • 指出共性，降低压力 • 展示优势，分析担忧
8
流程三：接触 寒暄赞美 打破准增员对象沉默的僵局，营造融洽的气氛。
• 真诚。态度自然、亲切，言语发自内心 • 具体。赞美尽量落在具体细节上 • 恰当。言语适度不夸张，符合对方身份
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流程三：接触
针对虚荣心较强，渴望被认同者 重点介绍：能力被认同及荣誉
介绍要点： ➢在保险业，无论是个人业绩或是团队表现都有各 种各样的荣誉体系； ➢公司每年都有高峰会，人力发展峰会等外出旅游 活动；
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流程三：接触
针对不喜约束，渴望自由者 重点介绍：时间自由，完全掌控
介绍要点： ➢保险推销是自由职业性质，在完成公司的制定 训练后，什么时间做什么完全由业务员自行决 定； ➢只要预先完成了业绩或人力目标，剩余的时间 可以自由分配去放假、进修或投入更多时间照 顾自己的家庭。
金钱收入 晋升机会 个人成长
九 宫 认同与成就 时间自由 工作安全感 格
创业生意 人际简单 快Hale Waihona Puke 工作14流程三：接触
针对希望提高收入者 重点介绍：赚钱的机会
介绍要点： ➢收入没有上限； ➢公平公正，多劳多得； ➢除了初佣还有续佣、组织利益等
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流程三：接触
针对渴望在事业上获得晋升者 重点介绍：晋升的机会
•你觉得你现在的这份 工作可以终身从事吗？
• 我现在的工作 除了时间自由 外，还能赚到 钱，而且能给 孩子树立一个 成功母亲的形 象，你愿意去 做吗？
• 业务员的工作 内容是什么？

【微信提醒】
李平安，您好！恭喜您获得本司的面试资格，请您于某时某地进行面试。请携带本人身份证 及学历证书原件等资料。温馨提示：面试请穿职业装。
访后追踪关键句：
【电话提醒】
李先生，您好！我是平安人寿***，再次提醒您于某时来我司进行面试，请备齐资料准时参 加。若有疑问，欢迎提前沟通。
6
增员五步法，搞定准增员
• 不如您先去参 加……，到时再 做决定也不迟。 • 我们会有…… ， 这样你可以放 心了吧。 • 我非常理解你 的担心，这一 点我要对你做 一个说明……
7
流程三：接触
• 寒暄赞美 • 收集资料，引发不满 • 指出共性，降低压力 • 展示优势，分析担忧
8
流程三：接触
寒暄赞美 打破准增员对象沉默的僵局，营造融洽的气氛。
介绍要点：
做生意投入大量资金，做保险不需要 做生意凡事亲力亲为，做保险有公司帮助处理 做生意没有现成的方法学习，做保险公司有完善的培训体系 做生意未来5-10年没法展望，做保险建立自己的长久经营的企业 做生意有钱没时间，做保险Hale Waihona Puke 触各行各业信息，国内外旅游21
流程三：接触
针对希望有简单的人际关系者 重点介绍：寿险同事间关系单纯
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流程三：接触
针对积极向上，渴望成长者 重点介绍：个人成长机会
介绍要点： 保险推销的工作是开放式的，在工作中会结识各
行各业的人，知识面会急速扩大；
平安的培训在业内首屈一指，在入司前及入司后 成长的各个阶段都有培训支持，极大提升业务员
的成长空间；
走组织发展的道路时，业务员个人的沟通、辅导 、训练及包容的技巧都会得到提升。
• 中小企业主：您的企业经营得这么好，可见您的能力不简单啊

面谈思路： 利用平台及关系网络，积累人脉，创造钱脉，不 用本钱，不担风险。
常见的拒绝问题——万变不离其中
• • • • • • • 我没兴趣 考虑考虑 我口才不行 我没有经验，怕干不好 家人或亲友反对我做保险 专职干不了，兼职还可以考虑 性格内向，不喜欢交际应酬
万能异议处理话术 你的想法和担心很正常，我能够理解，我 当初的想法和顾虑和你完全一样，现在想 来，那是因为不了解，不懂，总之先去了 解了再说嘛。
[退休或准备退休的人]
• 有啥子行业没有退休年龄限制，你想干好久就好久？
黄金一答
•
我很负责的告诉你：保险行业，我认为你 很适合做保险，你觉得如何？
创说会后促成点
你用三个月来放手试试看，合适就做，不合适就不 做，但至少你也懂得了保险，晓得以后如何给自己 和家人、亲戚规划保障，学到了能力，结实了新朋 友，同样值得。
谢谢
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。 2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。 3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。 4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！ 5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。 6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！ 7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！ 8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。 9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。 10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。 11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。 12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。 13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。 14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。 15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。 16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。 17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。 18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。 19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。 20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其 实都是祝愿。

有的人工作了，却不知道一年到头能不能拿到微薄的工资，为了 讨个公道，历尽磨难，举步维艰……
有的人工作了，却没有安全保障，起早贪黑摆一个要养活全家的 小摊点，却时刻与城市管理人员战斗着……
有的人工作了，却没有尊严，出卖了灵魂……
工作是人生最重要的故事
工作是人生最重要的故事，因为工作可以赚钱。 在理论上，工作可以赚无限多的钱，实现我们的人 生目的，让自己 家人幸福，没有风雨，没有重压， 没有艰辛，活得有尊严，有安全，有保障，有快乐 ……
靠双手致富，还是靠系统致富？
华人首富李嘉诚先生在2006年的一次演讲中说： “我去年净赚87亿美元，居亚州首富，因为我起初增 员做得好，现在每天全球有30万人为我工作。”
世界500强企业麦当劳公司在全世界是有36000家 连锁店，每天接待460万个客户，它的总裁骄傲地说： “我每天都过得很幸福，因为一天对于我来说是三万 多个小时。”
----这是管理者
组织发展是硬道理—名著中的增员史
1、宋江增员107人，增员用的方式：逼上梁山，著名案例：增 员影响力中心卢俊义。
2、唐僧增员三个半，善于运用紧箍咒管理本事最大者也最不听 话者，同时善于自我管理：目标始终清晰，特别是在女儿国，他的自 我管理不是一般人所能做到的。
3、刘备增员关羽、张飞，特别是不惧增员失败，三顾茅庐，反 复面谈，增来了诸葛孔明，成就了三分霸业。
谁能赚到钱？
现代社会上，在我们周围，哪种人能赚更多的钱呢？
其实主管很赚钱！
同在寿险业，回报大不同！
他们的模样？ 他们的年龄？ 他们的学历？
赚钱的三种能力
1、体力能力---体力是限的，赚到的钱也是有限的。 2、技术能力---掌握一门技术需要时间和磨练，因此赚 到的钱也是有限的。 3、管理能力---管理能力，就是在帮助别人的同时，让 更多的人和你一起赚钱，而以你为核心的团队可以无 限的扩张，因此，靠管理能力赚到的钱是无限的！

准增员甄选
意愿 韧性 人品
• 意愿比条件更重要 • 韧性比水平更重要 • 人品比能力更重要
正确的增员观
• 1、增员是持续不断的过程，先有人数规模再有人力规模， 先有人力数量再有人力质量，量大才有选择。
• 2、只要是人才，追踪密度至少7次，时间跨度起码2年。 • 3、有效育成才是增员成功的不二法门。 • 4、有底气，不要自我设限，不仅仅是你吸引人，而是行业
• 目的：收集客户资料 • 工具：个人信息登记表 • 面谈要点：1、寒喧 赞美（对方）
２、提问（１.感性资料和客观性资料） （２.行业的看法及自我评价）
准增员面谈
收集哪些资料？
• 经历 • 学历 • 喜好 • 特长 • 人际关系 • 家庭状况 • 有无投保
• 仪表服饰 • 表达能力 • 健康状况 • 工作态度 • 个性 • 推销自我的能力 • 学习能力
说你工作不顺心啊？现在怎么样了，还在继续受你老板 的“压迫”吗？
站在朋友的角度我想和你谈谈有关你事业发展的问 题。你看你是明天晚上还是周六有空？我们见个面聊聊 吗…
增员邀约
邀约话术（二）
陌生邀约话术 您好！请问是张先生吗？现在讲话方便吗？我这里是
中国人寿，我们在人才交流网站上看到您的求职信息，经 过筛选，您符合我们录用的基本条件，特通知您参加我们 公司的面试，请您记录一下面试的时间和地址。届时请您 携带相关资料，与XX经理联系。谢谢！
准增员面谈
决定性面谈：邀约促成
• 目的：使准增员了解标准的工作流程、工作要求，成功邀约 促成一：参加创说会（持续加温） 促成二：参加新人班（亲身感受） 促成三：参加大早会（体验文化）
• 工具：性向测试表 • 面谈要点：1、解疑答惑；2、参观职场、公司

逻辑关键点：工资；物价上涨；收入赶不上CPI；邀约创富会；让收入跑赢CPI
增员三折页
使用场景：“创富会”现场（相当于产说会的产品计划书） 话术：
***先生，您看您刚才也听了我们专家的讲解，一份好 的收入来自于一个好的事业。我这里有一份个人事业企划 专案，您请看：寿险可以成就您梦想的事业、荣耀民生、 年薪十万不是梦、这是一份什么性质的工作、有目标的人 才能成功……
操作环节：
通过决定性面谈表使用进一步了解被增员的情况；
决定性环 把握 面发放谈录技取通知书要恭喜录取，引领缴费参训。
节操巧作：细
积极地倾听
节：
获得完整准确的答案 保持中立
控制面谈局面
遵循平等的原则
确保专业化
增员问与答
共分为五个篇章
第一篇：寿险——成就您梦想的事业
1、保险行业前景怎么样？ 2、保险公司会不会倒闭呢？ 3、做保险好像跟传销差不多？ 4、人们的保险意识还很差，做保险还不是时候？ 5、保险市场已经做的差不多了 6、现在的保险业务员已经很多了
品牌，建立业务人员展业信心。
请观看光碟
征订增员活动开展工具
增员三折页 增员创富会邀请函
10000套
编制“创富会”投影片
颠覆过往老的套路； 创新植入新的理念； 结合当下民生关注； 赢在通胀“创富”座谈。
《关注民生赢在通胀》创富人生座谈会
“增员战斗营”培训班
针对11月份达成增员方案的业务人员； 提升增员意愿和技能，树立增员目标； 掌握使用工具、运用话术、邀约“创富
增员活动的顺利开展要有工具支持
话术
背死了用活了 增员时候就不慌了
增员话术必须要训练到位
分公司增员支持
制作并刻录公司介绍光碟 征订增员活动开展工具 编制“创富会”投影片 “增员战斗营”培训班 机构“创富会”小礼品支持