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出口转内销
出口转内销是什么意思
出口转内销是指原本打算出口去国外的产品，因为贸易壁垒、经济形势下滑、政策变化等各种原因导致不能再出口到国际市场。
厂家或商家为了减少损失，于是把销售途径从国外市场改为国内市场，通过转内销的方式来获得商品出售的新渠道，进而求得企业的生存和发展，这成为企业在危机中寻求出路的一个途径。
形成原因
按照中国海关的解释，出口转内销最初形成的原因是因为质量问题和经济纠纷而被退货，于是厂家转为内销。
在1980年，“出口转内销”金额达到2400万美元，其中大部分来自海外的退货，这种是被动内销。
而随着2020年疫情在全球的肆虐，使外贸业的生产变得格外艰难。
在此前提下，各地政府和外贸企业开始主动寻求“出口转内销”。
出口转内销，线上线下齐发力
根据中国海关总署在2020年4月份发布的进出口数据，2020年一季度，中国出口同比下降11.4%，进口下降0.7%。
3月份进出口有明显回升现象，出口的下降幅度收窄到 3.5%，进口则由负转正，增长2.4%。
目前情况，外贸企业一方面要复产复工，因为他们首先要完成先前停产的订单，否则会造成违约。
但另一方面随着国外疫情的愈加严重，这些企业面临着生产了可能会被拒收，海外客户或取消订单，或
暂时中止合作的风险。
因此出口转内销成了缓解这些企业困境的一个重要出路。
外贸型企业转内销存在的问题及对策义乌是目前全球最大的小商品集散中心，被联合国及世界银行等国际权威机构确定为世界第一大市场。
“小商品海洋，购物者天堂”已成为繁荣、文明的义乌市的代名词。
截至三月底，义乌市共有各类企业14179家（其中以外贸型企业居多），注册资本达383.45亿元。
金融危机的阴霾随着经济的复苏在慢慢散去，义乌企业“逆势创业”快速增长的势头也呈现出迅猛之势。
今年一季度，义乌市平均每天新诞生90 个个体老板、9家企业，约占浙江省的1/10。
这一数据充分说明义乌人创业热情不断高涨，给市场注入了新的活力。
然而，不久前突如其来的金融危机给外贸型企业带来的直接教训是不得不学会两条腿走路，在不断巩固扩大海外订单的同时，又要放眼庞大的国内市场，要在国内市场争得一席之地，从而为提高企业的抗风险能力和为企业的产业化升级奠定基础。
虽然越来越多的外贸型企业主动或被动地都走“出口转内销”的道路。
但通过最近一次到义乌的市场调研了解到，很多外贸型企业面对似曾相识的内销市场这块大蛋糕，还是感觉像狐狸捉刺猖---无从下手。
即便是向市场和某些“高人”交了大量“学费”的情况下，成功赢得一席之地者还是渺渺无几，大部分企业还处于起步和探索阶段，有些企业在烧完大把银子之后依然不明就里甚至心有余悸，索性采取观望态度，这不得不说是一种遗憾。
通过大量的走访后发现，目前外贸型企业大多数存在着产品规格不对路、产品定价不合理、组织结构不清晰、市场定位不明确、招商管理不规范及品牌意识薄弱等普遍性问题，但主要突出的问题有三个：一、对国内市场竞争环境认识不足长期以来，外贸型企业业务流程比较单一，主要接触的客户不是外贸公司就是外商采购，从事着简单的“研发设计＋生产加工”模式，只要产品质量过得去，又加上“微利”策略，就不怕没人要，一个货柜有点赚头就发货，既不退换货又无需售后服务，日子过得安逸自在，那种“守株待兔”高枕无忧式的经营模式已成习惯。
而国内市场和国外市场的经营模式却有着本质的区别，具体来说国内各行各业俨然成一片不见硝烟的战场，经营者整天绞尽脑汁地在市场上奋勇搏杀，与竞争对手短兵相接，那场景可谓另一番热闹景象。
经贸论坛159外贸转内销的困境与对策分析程 晨 黄山学院摘要：随着中国加入世贸组织，中国出口贸易大幅度增长，“中国制造”畅销世界各地。
但美国次贷危机引起了全球的金融危机，造成中国出口形势严重恶化，外贸出口企业屡屡受挫，对我国国民经济和国计民生影响巨大，外贸出口转内销重新成为人们关注的重点。
文章从外贸出口企业转内销的背景分析入手，通过总结外贸出口转内销困境的表面现象进而指出出口转内销困境的根本原因，指出解决外贸出口企业转内销困境的对策。
关键词：外贸出口；内销；困境与对策中图分类号：F74 文献识别码：A 文章编号：1001-828X(2019)003-0159-01一、外贸出口转内销的困境分析（一）缺少自主创新品牌和品牌营销意识最近几年，国内消费者的品牌意识明显增强，品牌价值已经成为评价企业竞争力强弱的重要指标，缺少品牌营销意识是中国制造的“通病”。
大多数外贸企业都属于来料加工，外贸出口商为了迎合国外进口企业的需要，没有形成自己的品牌，只要接到国外进口商的订单，就能保证足够的利润维持生产，只用关注生产本身，不用考虑品牌。
更没有自己的研发团队，大部分以“三来一补”贸易为主，没有形成品牌意识，对国外的进口商依赖程度过高，对国内市场缺少促销宣传，影响力不够。
品牌营销跟自主创新是开拓国内市场的关键，与长期从事内销的一些企业相比，外贸企业无论是营销意识还是实战经验都明显处于劣势。
（二）国内竞争激烈，销售渠道不畅我国一般外贸企业都缺乏参与国际竞争的经验，国内市场竞争力又弱。
例如服装出口行业一般都是根据国外采购商或者国外进口商在中国的代理或者办事处，直接销售到国外。
重点在生产环节，一些外贸企业只需严格按照外商的要求，及时生产，按时交货，对内销的批发零售很少接触。
但是当这些外贸服装行业转为国内市场时，就必须面对寻找销售渠道的问题，而且外贸出口的服装行业大都数是劳动密集型的中小企业，利用的是廉价的劳动力优势，利润空间狭小，但是企业要是开辟销售渠道的话，都需要耗费大量的资金，对绝大部分中小企业来说都是不小的压力。
从事进出口贸易的心得体会作为一名从事进出口贸易的人员，我在与国际市场的接触中积累了丰富的经验，并对此有了一些深入的思考和心得体会。
在这篇文章中，我将分享我对进出口贸易的见解和体会，并给出一些建议和技巧，希望能对其他从事类似工作的人员有所帮助。
一、加强市场调研在进出口贸易中，市场调研是至关重要的一环。
了解目标市场的需求和趋势，掌握竞争对手的优势和不足，有助于我们制定合理的市场策略和推动产品销售。
在我个人的实践中，我发现通过参加国际贸易展览、阅读相关市场报告以及与当地商业伙伴的深入沟通，能够获取更准确的市场信息，这对于我们的业务发展非常重要。
二、建立稳固的业务关系建立信任和稳固的业务关系是进出口贸易中的核心要素之一。
与供应商、客户和相关机构保持良好的合作关系，能够确保业务的稳定和长期发展。
在我的经验中，尽量亲自与合作伙伴进行面对面的沟通和交流，投入时间和精力去维护这些关系，可以为我们带来更多机会和合作项目。
三、合理运用贸易方式在国际贸易中，选择适当的贸易方式对于降低成本和提高效率非常重要。
合理运用进口贸易方式，如直接进口、代理进口等，可以帮助我们降低采购成本和提高库存周转率。
而出口贸易方式，如直接出口、加工贸易等，能够帮助我们拓展海外市场、提高销售额。
因此，在选择贸易方式时，要根据实际情况做出合理的决策，以获得最大化的利益。
四、精细化管理物流环节物流环节在进出口贸易中扮演者至关重要的角色。
一个高效的物流体系可以提高产品交付的速度和准确性，降低运输成本。
在我的工作中，我经常与物流公司保持紧密联系，了解运输情况，并及时调整计划以应对突发情况。
此外，合理统筹仓储和保险工作，也是保障物流顺利进行的重要环节。
五、了解国际贸易法规国际贸易法规是进出口贸易中不可或缺的一部分。
了解和遵守相关法规，能够帮助我们规避风险、确保合法权益。
在我个人的实践中，我发现通过参加国际贸易培训和学习相关法律法规，能够对自己的工作更有把握，并为企业提供专业的法律支持。
出口转内销的通俗理解嘿，咱今儿来唠唠出口转内销！这玩意儿啊，就好比是一个出去闯荡了一圈的孩子又回到了家里。
你想啊，咱国内的好多好东西，被运到国外去啦，在那旮旯受到了欢迎，然后呢，又被咱自己人给发现了，嘿，这不是咱自家的宝贝嘛！于是乎，这些东西又回到了国内市场。
这就像是咱家里有个宝贝，不小心跑出去溜达了一圈，结果回来的时候还更风光了呢！这出口转内销的东西啊，那质量通常都杠杠的！为啥呢？人家在国外那也是经过了一番考验的呀！能在国外站稳脚跟，说明那是有真本事的。
等回到国内，咱老百姓一看，哟，这不是那啥啥嘛，在国外可火了呢，那肯定错不了呀！这不就相当于有了个额外的保障嘛。
你再想想，咱平时买东西，是不是有时候会觉得国外的东西就特别好？其实啊，说不定那就是咱国内生产的，只不过是走了个出口转内销的路。
就好像一个人换了身行头，咱乍一看还不认识了呢！这多有意思呀。
而且啊，这出口转内销还带动了咱国内的经济呢！那些原本只做出口生意的企业，现在发现国内市场也不错呀，那他们就会加大在国内的投入，创造更多的就业机会，咱老百姓不就也跟着受益了嘛。
这就像是打开了一扇新的大门，让大家都能在里面找到好处。
咱可别小瞧了这出口转内销，它里面的门道可多着呢！比如说，有些东西在国外卖得特别好，但是在国内一开始可能不太被接受，这时候就得靠企业好好宣传推广啦。
这就跟咱人一样，得学会展示自己的优点，才能被更多人喜欢嘛。
还有啊，出口转内销也能让咱更好地了解国外的市场和需求。
咱可以看看人家为啥喜欢咱的东西，咱再改进改进，以后不就能做得更好啦？这不是一举多得嘛！总之呢，出口转内销这事儿啊，可大可小，它既是咱经济发展的一部分，也是咱老百姓生活中的一个小惊喜。
咱可得好好对待它，让它给咱带来更多的好处和乐趣！出口转内销，真的挺有意思的，不是吗？咱可得好好利用起来，让咱的生活更加丰富多彩呀！。
摘要：在考察分析金融危机下我国出口转内销的背景的基础上，剖析了外贸企业、国内商业企业出口转内销中存在的问题，提出通过“出口转内销”，实现内外贸对接，再造内外贸一体化的现代流通体系的几点看法。
关键词：外贸企业；内贸企业；内外贸对接；内外贸一体化中图分类号：G719.21 文献标识码：A文章编号：1008-6250(2008)01-0048-04一、出口转内销的背景“出口转内销”在80年代曾是一个很时髦的名词，代表着资质好的企业和品质高的产品；随着80年代外贸体制改革，外贸经营权下放，随着中国加入世界贸易组织，越来越多的企业拥有了外贸经营权，中国出口贸易大幅度增长，“Made in China”畅销世界各地，欧美国家的衣食住行等已离不开“Made in China”的影响，“出口转内销”渐渐远离众人的话题。
但是，2007年美国次贷危机引发的全球金融危机，造成中国出口形势恶化，“出口转内销”重新成为人们关注的重点。
通过“出口转内销”，实现内外贸对接，再造内外贸一体化的现代流通体系，使经济运行方式与国际接轨，成为中国经济发展的客观要求。
（一）金融危机迫使出口商品转内销由于出口形势恶化，沿海地区企业、政府主管部门纷纷探索“出口转内销”。
2009年五月，深圳举办了有史以来举办的最大外贸商品内销展--为期5天的粤（深）港外贸内销商品展销会。
随后，广东省政府主办的首届“出口转内销”博览会--广东外商投资企业产品(内销)博览会在成都举行推介会，近1000家外商投资企业报名参展。
上海市商务委搭建了“外贸产品内销订货平台”、“外贸产品购销信息平台”、“外贸产品销售专柜平台”三个平台，努力做好外贸产品内销对接工作，积极帮助外贸企业克服金融危机带来的困难。
与此同时，中国最大的进出口商品交易会也在积极探索“出口转内销”。
2009年春季举办的第105届广交会突然取消了多年来针对内地采购商的“进场”禁令，举办“出口转内销”专场，组织面临出口困境的外贸企业与有出口商品采购需求的国内采购商进行对接洽谈，这是广交会从1957年开始以来，广交会首次推出“出口转内销”，是在外需萎缩的情况下，帮助出口企业开拓国内市场的一次有益尝试，成为第105届广交会最大的亮点。
2009年秋季举办的第106届广交会又首次设立国内采购中心，并举办广交会论坛，介绍出口商品转内销的相关政策，以探讨内外贸企业对接，推动出口企业开拓国内市场。
除广交会平台之外，在南京举办的全国外贸商品巡回展，内外贸企业积极参加。
（二）从建立具有国际竞争实力的商业跨国集团角度认识“出口转内销”一家企业要有成熟的品牌、渠道、营销能力以及内外两个市场，才是健康、可持续发展的企业。
随着经济的发展，改革开放的深入，中国的经济实现了阶段性的跨越，尤其是中国加入WTO以来，中国企业的竞争格局已经从国内竞争的平台上升为全球竞争的平台，具备国际化视野的企业，拥有国内市场作为国际市场的坚强后盾已经成为越来越多的企业的战略思路。
因此，内外贸不仅要对接，而且内外贸对接要常态化。
通过内外贸对接，外贸企业要掌握国内市场消费者的需求特点，改变单纯依靠生产、依靠国外市场的发展模式，掌握国内市场的运营规则；内贸企业要熟悉国际采购的规则，按国际贸易惯例办事，在国内市场上学会在国际市场竞争的本领，促进内贸企业上台阶、提档升级，从而为未来走出国门，在高度发达的国际流通体系中成长为真正的商业跨国集团打下基础。
（三）从建立内外贸一体化的现代流通体系的高度认识“出口转内销”内外贸分离是我国计划经济体制下的产物，在市场经济体制下，贸易没有内外之分，市场经济体制要求内外贸一体化。
内外贸一体化可以提高流通效率，降低交易成本，更充分地利用国内、国外两个市场和两种资源，实现贸易便利化。
“出口转内销”，内外贸对接，不应仅仅是解决外贸企业出口下滑的权宜之计，也不应仅仅是解决出口企业的生产困难问题，更不应是内贸企业采购质优价廉商品的一次偶然机遇，而是在新形势下，创新商品流通方式，再造中国商品流通体系的一次有益探索，是建立内外贸一体化的现代流通体系的客观要求。
二、出口转内销，外贸企业和内贸企业存在的困难（一）外贸企业面对的问题1.国内、国外市场存在差异性国内、国外市场的差异性是多方面的，不仅是产品规格、消费者喜好方面存在差异，更重要的是贸易制度、营销环境以及信用体系的差异。
当前外贸业务遵循的是国际贸易制度，包括商品检验制度、信用证结算制度、保险制度等，配套的服务保险行业也很成熟，出口企业资金和利益有保障。
而国内流通制度建设落后于贸易发展，仿冒商品严重，外贸企业担心自己开发的商品知识产权无法有效保护。
同时，国内信用体系建设滞后，外贸企业很难了解内贸代理商的真实情况，银行、保险等社会金融信用系统建设落后。
贸易制度、营销环境以及信用体系建设滞后等均成为内外贸对接的障碍。
2.外贸业务简单、规范，内贸业务投入与风险较大对加工型外贸企业来说，做外贸只需要市场部、财务部两个部门。
商品技术设计方面，由外商提供；产品质量方面，根据国际贸及规则，各个国家有商品检查制度，外商也会组织专门人负责验货和审核质量；资金方面，外商会提前打入预付款，其他资金存入指定银行，换取信用证，只要货到岸，制造厂家就可以凭信用证兑换资金；保险方面，有专业的保险公司；订单量方面，国际贸易一般比较大，外贸企业养成最低起订量的习惯，发货习惯大批量的整货柜的运作。
而内贸则至少要有开发、行政、财务、市场、客服5个部门。
由于内贸的复杂性，很多外贸企业甚至都不愿意做内贸或与内贸企业合作。
3．外贸企业自身存在多方面的不足外贸企业习惯了平行贸易，适应欧美国家的完善信用体制和稳固市场。
特别是出口贸易只要接到外商的采购订单就能保证足够的利润维持生产，只需关注生产本身。
但是，当这些企业转向国内市场的时候，很多业务必须亲历亲为，必须自己研发适合国内市场的产品、设计包装、塑造品牌、开拓渠道、维护市场、组建销售队伍、跟经销商进行复杂的货款结算，而且不再是每一笔单子都有利润，要舍得、懂得对市场进行投入和控制。
外贸企业从单纯地只是按照外商的要求做，到靠自己具备应对市场的能力，外贸企业自身存在的多方面不足令内贸企业迟迟不敢下决心合作。
同时，许多外贸企业把“出口转内销”作为解决出口暂时困境的权宜之计，出口订单一有回升，视线重点立即放回到国外订单上而放弃了国内订单，未意识到当未来经济经过调整达到新的平衡，外贸企业再像以前那样依靠出口大幅增长维持企业发展的可能性不大时，通过“出口转内销”开拓国内市场，调整企业经营模式，增强企业竞争能力，是外贸企业生存与发展的战略选择。
4.国内流通市场的诸多弊病让外贸企业望而却步内外贸企业在经营模式、交易方式、结算方式、交易规模等方面存在一定差异，把物美价廉的“中国制造”摆上国内货架面临重重困难。
（1）国内市场行规、潜规则太多，“门槛”太高。
（2）经营风险大，安全感差。
(3) 内贸订单量小，难以对接外贸企业庞大的产能。
（二）内贸企业存在的问题1.内贸企业不承担市场风险的交易制度目前中国零售企业的资金来源在相当大的程度上依赖负债，而且多为短期负债，主要包括各类供应商货款、消费卡预收款等营运负债。
具体来看，目前包括供应商应付款和商户应付款两大类在内的应付账款平均占到零售企业资金总来源的四分之一，在超市和专业店中，甚至是其最大的现金来源。
[1]国内商业不承担市场风险的交易制度，“食利型”零售业盈利模式成为当前形势下出口转内销的“拦路虎”。
2．不习惯买断式现金采购模式计划做出口转内销的大部分外贸企业希望找一些卖场、超市、便利店、购物中心一次买断其产品，避免做内销的麻烦，并快速回收现金。
而在内贸企业看来，买断生产商的产品毛利虽然较高，但很可能产生一定的库存，如果商品滞销会给内贸企业带来巨大的损失，增加了卖场的风险。
在商品供过于求、优质商业资源不足的今天，内贸企业采购人员已习惯了供应商围着自己转，习惯了占用供应商的资金做生意，不习惯买断式现金采购模式的要求。
3．贴牌或无牌商品造成重视品牌形象的内贸企业无法将外贸商品导入国内市场出口企业转做内贸，出口产品进入国内市场，必须要有自己的品牌，有自己的品牌才会有一定的市场份额，才有利长期销售。
而许多外贸企业仅仅是出口加工型生产商，生产的商品或采用他人品牌，或根本没有品牌。
对于依赖于品牌号召力并为企业树立品牌形象的商场来说，贴牌或无牌的出口商品根本就没有机会在正规商场销售。
4．销售规模与国外跨国企业比，采购规模小，与外贸企业的产能不匹配外贸企业生产量大，同时，为使其产品以较好的品牌形象进入国内市场，普遍注重内贸企业的销售能力和销售网络，愿与采购量大的国内百货、超市连锁巨头打交道，对采购量小的企业不感兴趣。
5.只满足于采购质优价廉的商品，提升商品销售品位，未能站在战略高度对待出口转内销许多内贸企业源于产品做工精美、设计新颖，在国内市场具有很大的发展潜力，期待能和更多的外贸企业对接并合作。
也有许多内贸企业意识到，国内消费品品牌只有4万—10万个，与发达国家有 40多万个消费品的品牌相比过少，把出口转内销的产品引进商场，起到了品牌补充的作用，可以弥补过去依赖引进国外品牌作为品牌补充的不足。
但是，通过内外贸对接，掌握国际贸易规则，转变经营模式，将自己培育成高度发达的国际流通体系中有能力进行国际竞争的商业跨国集团的任务并未意识到并担当起来。
三、政府、出口企业、内贸企业三方共同推动“出口转内销”在世界性经济危机的大环境下，随着中国从单纯的世界工厂转变为世界最大的消费市场和制造基地，企业发展的长远之计必将是“内外兼修”；推动内外贸顺利对接，促使内外贸融为一体，培育有能力在国内外市场进行国际竞争的商业跨国集团是“出口转内销”的发展方向。
而在内外贸对接上，政府等管理部门以及内外贸企业均可大有作为，政府主在构建环境，内外贸企业应根据自身条件找到恰当合适的方式，实现具体操作。
（一）国家积极推动出口转内销政府应从为企业做好内外贸对接创造条件, 打造环境，营造良好的平台入手，推动出口转内销发展。
1．政府相关部门针对出口转内销的内外贸企业探索退税优惠、财政贴息、信用担保、支付手段等方面的引导性政策；同时，应按照国际通行惯例出台交易规范，建立内外销统一的制度和规则；应加强知识产权保护，坚决打击侵犯知识产权的行为，营造公平竞争的氛围；通过组织各种形式的外贸商品展览会等为企业提供帮助。
2．行业协会要加强对内外贸企业的培训，介绍出口商品转内销的相关政策, 组织外贸企业考察国内市场，组织内贸企业考察外贸企业，组织内外贸企业就内销市场运行规律、出口商品销售、国内市场开拓等内容开展交流、探讨，引导外贸企业把握国内市场动态，引导内贸企业按国际通行的贸易方式、结算方式开展正常贸易，破除不合理的行规、潜规则，引导内贸企业按照商业自身属性正常经营。
