外销转内销营销策略

百年盛世的主X：我们不用讨论，外销企业为什麽转内销的问题，这个问题我们留给学者去慢慢研究；我们也不用思考，外销企业要不要转内销的问题，这个问题我们留给企业家去自己琢磨，我们更不用理会，外销企业能不能转内销的问题，这个问题我们留给专家去深入讨论；简单营销八步法是百年盛世的核心咨询逻辑，它曾经帮助很多企业解决了很多问题，尤其最近在解决外销企业转内销上。

为了让它不要错过历史的舞台，给它多一些表现的机会，现在我们一起来尝试使用它，由你自己动手，解决一个问题——外销企业如何转内销。

第四步：差异商品组合在农业社会和工业社会，我们把营销所有的精力，几乎都花在了产品的身上。

当商业社会已经来到身边的时候，我们仍然可以讲我们身边的人，本质上都是农民；我们也可以说，没有工业的效率，就没有商业的繁荣；但我们必须清醒的知道，产品在商业社会，其实只是一个半成品，我们必须把全部精力都投入到对商品的关注上，因为只有商品，才能够为我们所有的人和组织，交换回来货币。

产品最基本的属性就是质量和成本，衡量的标准是价格。

所以你永远不要指望成本低的产品会有好的质量。

但你也千万不要一相情愿的认为，质量最好，成本最低的产品，会在市场上获得最好的成交价格和成交量。

因为市场只接受活的商品，根本就从来不认可死的产品。

商品最基本的属性就是品牌和价格，衡量的标准是价值。

价值是市场唯一认可的东西，所以商品就有了生命力；所以商品能够超越，质量和成本圈定的死框框，相同质量和成本的商品，不同的品牌，可以有差距巨大的成交价格。

在商业社会，只有一种东西是有生命力的，那就是货币。

不管商业社会有多少丰功伟绩，或者悲欢离合，那都是货币在发挥能量。

所以在商业社会，产品是死的，因为它只能直接产生库存；商品是活的，因为它可以立即交换货币。

外销企业是做外销商品的高手，但外销的商品，直接转入内销，它们仅仅是一个产品。

反过来，中国企业国际化也是一个道理，内销的商品转入外销，也仅仅是一个产品。

国外产品在中国市场的营销策略随着经济全球化的深入发展，国际市场交流更加紧密，跨国公司在市场上的竞争也愈加激烈。

由于中国市场的庞大潜力和经济活力，越来越多的国外公司开始将目光投向中国市场，通过灵活的市场策略来实现在中国市场的营销计划。

本文将从品牌建设、渠道建设、文化适应和价格策略四个角度，对国外产品在中国的营销策略进行探讨。

一、品牌建设在中国市场，作为一家国外公司，首先需要了解的是中国消费者的文化，价值观以及消费习惯。

根据不同文化背景和消费习惯，进行适应性针对性的产品和品牌营销，是国外企业进入我国市场的首要任务。

对于品牌建设，营销策略有两种：转换品牌策略和保留品牌策略。

转换品牌策略指的是原有品牌在中国市场难以推广，需要进行重新定位并打造适用于中国消费者的品牌。

保留品牌策略则是继续在中国推广原有品牌，并在市场营销中引入中国文化元素，使消费者对该品牌有更深刻的认识。

2017年，美国奢侈品牌Coach 就在中国推出了一款基于中国传统文化元素而设计的产品系列，成功赢得大批中国消费者的认可。

二、渠道建设在企业进入中国市场之初，应该考虑清楚营销的渠道，以保证信息能够有效传播。

渠道建设要注重多方面因素，如人力、物力、财力等，目的是在保持成本效益的同时，为营销工作提供良好保障。

对于选择合适的渠道，可以考虑自主渠道、代理渠道、分销渠道、多元化渠道等。

例如，2018年，德国企业SAP就在中国市场推广一种全新的营销策略——多元化渠道，包括线上线下多渠道推广，不同渠道之间相互支持，互动融合，以期达到更大的推广效果。

三、文化适应国外企业进入中国市场时，不同的文化、信仰、风俗习惯和社会结构等差异会对企业营销策略产生影响。

因此，企业必须充分了解中国社会文化背景和消费者心理，逐步适应中国市场文化，从而更好地开展工作。

对于文化适应，企业首先要了解中国消费者的消费习惯和需求，进而更好地定位产品市场定位和品牌形象。

其次，找到合适的文化元素进行巧妙融合，以创新的市场策略和特色的产品吸引消费者。

外销转内销营销策略近年来，受金融危机影响，全球贸易额不断萎缩，我国外向加工型企业遭受了沉重打击。

根据中国海关总署6月11日发布的数据：5月份，我国出口887.58亿美元，同比下降26.4%；进口753.69亿美元，同比下降25.2%。

尽管这些数据已比前段时间有显著好转，但仍然透露出外向型企业所面临的严峻形势。

在这样的背景下，转战内需成为很多外向型企业迫不得已的选择。

随着世界经济的发展及我国经济政策的不断调整，以及众多因素的影响，近年来我国出口产品的国际竞争成本优势日渐降低，使出口企业经营压力突增。

与此同时，我国GDP连续多年稳定增长，国内市场需求不断扩张，消费层次也不断提高，致使越来越多的出口企业将目光从国外转向了国内。

因此外销转内销，无论是现实地看，还是长期地看中国市场，国内市场都有着巨大的开发潜力。

但是，转战内需，远不是把产品拿到国内销售那么简单，而是需要完成从生产导向到营销导向的转变，要重新拓展一个全新的市场。

那么，到底外销转内销需要做些什么呢？外向加工型企业要想在国内市场营销成功，至关重要的是要先走好下面三步。

如果这几步走好了，转型也就成功了一半。

第一步：明确企业的转型方向“外贸企业转型内需市场，如果凭借‘短期之勇’ 那就意味着已经失败了一大半。

”企业转型不能盲目，企业最高决策者应该非常明晰：企业想做什么?企业能做什么?这两个问题应该由企业的最高决策者依次来回答，因为经验显示，企业中的其他人回答这些问题基本上没有用，中小规模的民营企业尤其如此。

1.企业想做什么？谋求转型的外向加工型企业在产生转型动意阶段，往往面临着两种选择：是围绕现有的业务启动国内市场，还是在国内市场选择新的业务。

在现实中，有的外向型企业是依据自身现有的外向加工业务来构想国内市场业务的，比如佛山有一家外向型鞋业出口公司，之前专门面向国外客户加工女式鞋，其老板林先生想在启动国内市场时，依然围绕女式鞋这一业务做文章。

现实中另有一些外向加工型企业在谋求战略转型时，希望跨行业转型，香港潮集数码有限公司，它以前是对外做工具的，去年年底该公司决定放弃原来的业务，改做IT数码配件产品，现在它的多系列的数码配件已经成功地在国内市场上市了，未来即将开展专卖店服务。

关于纺织服装业出口转内销的营销战略转变论文摘要：近两年纺织服装业由于人民币的走强，金融危机的阻碍和本钱优势的丧失等缘故，使得出口困难。

转内企业面临着国际市场和国内市场的庞大区别，由于环境的转变和面向的市场不同，必需调整营销战略，进一步细分市场寻觅产品不同、打造品牌、组建销售渠道、调整组织结构来适应市场竞争。

论文关键词：纺织服装业；转内；营销中国纺织服装业出口占全世界的四分之一，产能占全世界的三分之一。

是世界纺织服装第一生产大国，也是全世界纺织品服装出口大国。

但据今年的数据显示情形不容乐观，今年1—5月，全国纺织品服装进出口总额达650．8亿美元，同比下降l1．7％。

其中，出口588．7亿美元，同比下降11％；入口62．1亿美元，同比下降17．2％。

累计实现顺差526．6美元，同比下降10．2％。

出口量大量萎缩，出口企业压力突增。

而近两年，随着居民收入水平的提高，国内需求慢慢放大，内需成为纺织服装业新的利润增加点，服装出口企业开始调转船头，转向国内市场。

1．纺织服装出口企业转内的缘故1．1人民币不断走强致使出口价钱优势丧失以2005年人民币对美元1：8．2765．计算，当前人民币对美元累计升值21％以上。

而依照有关部门测算，人民币每升值1％，棉纺织、毛纺织、服装业的利润就别离下降3．19％、％和6．18％，人民币的升值改变了进出口纺织服装品的外市价钱+直接致使我国纺织服装品在国际市场上的价钱竞争力，削减了出口企业的利润。

1-2金融危机阻碍国际要紧入口市场的购买能力受金融危机的阻碍．以美国为主的国际要紧入口国家国内居民收入下滑，购买力下降，对纺织服装的需求在最近几年内都将维持疲软，直接阻碍了我国纺织品服装的出口量。

1．3产品档次不高、本钱中心转移致使接单困难最近几年来由于受到人民币升值、劳动法等政策调整、原材料本钱增加等综合因素的阻碍，纺织服装行业生产本钱普遍上涨了10％以上，企业必需要通过提价来消化本钱，如此务必使得出口数量下滑。

简单营销八步法DIY外销企业转内销第八步：简单经营治理到底如何去评判和衡量一个企业的价值，在全世界，目前差不多上一个伟大的隐秘，在掀开那个隐秘之前，我们正在走一个大大的弯路，我们总是适应把一个企业现在拥有的东西称之为他的资产，而事实是，企业藉以获得这些资产的方式，才是他真正的资产。

企业猎取价值的方式，事实上也专门简单，无非确实是经营和治理。

为什麽我们的企业差不多如此的努力，经营和治理不但越来越辛劳，而且收成越来越少呢？百年盛世的结论是：你的经营和治理准确率太低！提高准确率最好的方式是什麽呢？百年盛世的建议专门土，但也许这才真正对企业有用：把你的经营和治理，做的简单再简单！要想使经营和治理变的简单，最困难的一步确实是：一定要把经营和治理区别对待。

大多数的企业家目前做的都专门累，最要紧的缘故确实是，他们总是把经营和治理搅和在一起，越搅和越复杂，越复杂越累，越累准确率越低！我们必须面对的事实是，企业是一个组织，德鲁克早就断言：完美从来就不是一个组织的特点。

组织的核心竞争力来自它的机制，机制的基础确实是架构和分工，你的企业假如有一流的人才，但只具备二流的机制，你确实是三流的企业。

百年盛事的忠告是：经营和治理必须从机制动身，在组织架构的层面明确分工，治理事实上是企业中层的差不多工作，经营才是企业高层的天职。

高层忙着治理，基层盲目的经营，是最糟糕的企业运营机制。

专业化确实是简单经营，在日新月异的变化中，最简单的经营，事实上只经营两个要素，这确实是百年盛世的二元经营机制：士气经营机制和战略经营机制。

士气经营机制：联想集团总裁柳传志说：人才是利润最高的商品，能够经营好人才的企业才是最终的大赢家。

说的专门对，对到其他企业都认为正确，但依旧全然不能运用。

归根到底，企业经营的对象，永久不是个人，而是一个团队，因此企业经营第一要素，既不是人才，也不是人心，企业经营的第一要素是团队的士气。

关于一个企业来讲，士气至高无上！这不是说一个组织有了士气，就一定会赢，而是说一个组织没有士气，就确信会败！士气是一个组织的意志；一个组织的精神；一个组织的气概；一个组织的作风！闻名军事家拿破仑有句名言：军队的斗争力的四分之三是由士气组成的。

中国外销企业如何做内销在多年的咨询工作中，盛世六合接触了许多外销规模制造企业，这些企业在国外反倾销愈演愈烈和汇率大幅波动的情况下，把目光转向国内市场，积极实施由市场战略从单一外销向内外销并重的战略转变。

他们去著名企业挖来富有市场经验的经理人，邀请咨询公司策划上市方案，在营销体系上做了完备的调整，在人员培训和资金投资上也不遗余力……然而在近乎完美的筹备下，这些企业中的多数在国内的成功运做并真正最后实现自己市场目标的企业并不多，却往往昙花一现，在初期的辉煌后迅速走向寂寥。

于是许多人开始从市场策略、从执行情况等方面找原因，许多企业领导也难以理解为什么自己该做的都做了，却落得如此下场，这些案例或成功或失败，都多多少少反映了外销规模制造企业向内外贸销售转型的艰难和困惑。

让我们来看几个外销规模制造企业向内贸转型的案例。

案例一：国内某全球插座制造规模前三名的专业插座生产企业，2004年插座外销年产值超过六个亿，2005年，为了拓展国内市场，企业成立了国内市场运作部门，在专业策划公司的协助下，企业大手笔的广告宣传确实在短时间内制造了轰动效应，但在看似成功的国内市场拓展中，整体数千万的广告费用投入，一年来，企业实现的年销售额甚至不到千万的。

而各种来自市场的困难，每天疲于应付，企业也已经逐渐失去了对于内销管理团队运作的信心，这个团队成为业绩不理想的替罪羊，国内市场的运作陷入“泥潭”中。

案例二：某户外休闲产品企业，外销做了7个多亿，在2005年前曾经先后二次开发国内市场，投资巨大，但由于种种原因前二次的国内市场上市的努力最终失败告终，直接损失了近千万。

2006年，企业在国外反倾销愈演愈烈和汇率大幅波动的情况下，这家家族企业新上任的总经理决定进军国内市场，该公司一下子招聘了近40个业务员，在全国直接设立了十多个办事处，虽然在初期取得了相当的销售，但不到四个月时间，便面临诸多应收账款、销售人员管理等等的市场问题，整个企业的销售管理极端混乱，“外贸容易做，何必去踏内贸这个泥潭？”“内贸风险太大，是个烧钱的玩意，还是做外贸比较安稳”……持这些观点的不但有各核心部门，更有家族企业相关股东层面，在强大的反对声中，企业最终不得不退出国内市场。

百年盛世咨询的主张：我们不用讨论，外销企业为什麽转内销的问题，这个问题我们留给学者去慢慢研究；我们也不用思考，外销企业要不要转内销的问题，这个问题我们留给企业家去自己琢磨，我们更不用理会，外销企业能不能转内销的问题，这个问题我们留给专家去深入讨论；简单营销八步法是百年盛世的核心咨询逻辑，它曾经帮助很多企业解决了很多问题，尤其最近在解决外销企业转内销上。

为了让它不要错过历史的舞台，给它多一些表现的机会，现在我们一起来尝试使用它，由你自己动手，解决一个问题——外销企业如何转内销。

第五步：突破顾客价值“用心对待每位顾客，但不是平等对待。

”——科特勒但事实是，到感觉。

事实上，TP1一直坚持做三件事：第一做渠道，要让顾客能买得到自己的商品；第二做品牌，让顾客愿意买自己的商品；第三做服务，让每个营销人员都奉行唯一的原则：“顾客就是上帝，顾客永远是对的”“如果你发现顾客有错误，请参照第一条执行”。

不论对错与好坏，我们来谈谈得失。

首先是被尊为上帝的顾客，得到的是：顾客要倾听你喋喋不休的祷告，接受你自己安慰自己的忏悔，实现你不切实际的愿望！顾客是上帝的背面是说：顾客不是人；因为上帝不是人是神！这种理论也能被捧为经典，不能不说是一个奇迹！因为没有任何一个奉行这个信条的人反思过，我自己也是一个顾客。

有了这个奇迹的存在，企业就失去了营销的目标。

销售人员变得不知所措，你让他们天天去接触客户，每一次接触都是让他们去见上帝，这确实怪不得他们，无论你如何训练，根本就没有人愿意去见上帝！上帝是无处不在的，但事实是：世界上根本没有任何一种商品可以卖给全人类。

顾客的理论之所以复杂，唯一的原因就是戴了各种各样的眼镜去看顾客，解决的办法简单到可笑的程度——摘掉眼镜！当你摘掉眼镜直面顾客的时候，你就会发现，原来事实如此简单。

突破所有关于顾客的理论，顾客就是一个普通人。

顾客不是神圣万能的上帝，也不是生你养你的父母，顾客不是友谊地久天长的朋友，更不是朝三暮四的情人，顾客只是一个与你，与我一样的普通人，有经验也有困惑，有正确也有错误，有理智也有感情，有嗜好也有取舍。

中国文具外销转内销市场启动营销策划思路参考书市场动态 2008年7月1日中国文具生产制造销售企业如何做好国内市场，特别是以往以外销为主、内销空白的企业来说，现在要想做好国内市场，本人认为，“我们一开始就必须务实、踏实地开展好基础工作。

不能过高期望，也不能没有期望性地盲目开展启动国内市场。

同时，需要有长远目光、长期的发展需求意识，才能更好地做好国内市场。

”理论上的话语可能难于信服任何阅读本文的读者，但国内文具市场近五年来鲜明“成功和失败”的例子却是非常良好的证明。

文具行业的人士都应该知道，“站在高处，放远将来“的乐美文具公司于01年起第一个“率先在国内各地建立国内分公司”，“率先起用市场营销服务体系的模式”开展国内市场工作，到今天成为了全国国内文具销售最大的赢家，乐美公司“良好的营销服务体系”使到国内众多文具厂家羡慕不已；“敢于创新”的晨光文具于03年起也同样建立适当的营销配合体系，“逐步建设办事处和分公司”的形式发展国内市场，目前也成为了国内文具销售最大的赢家之一，而晨光文具“总有新创意的产品开发建设和逐步完善的销售服务体系”也是众所羡慕的好企业之一。

“没有合适经营理念，没有良好市场人才”的公司如“XXX”，或“XX”等等却走的非常不稳健。

更有那些“起步突飞”、“没有市场基础”的如XX文具和XX 文具等等文具公司就成为了大家总结经验的良好反面教材。

等等，国内还有很多公司的经营发展过程和现状，如齐心、得力、友邦、好得力、智高、宝克、吉利发、富乐梦、新代、联众、爱好、天卓、文明、奥博等等公司这么多年发展过来的经验，完全可以给我们国内现在大多数外销型的文具公司转型去补充内销市场给予很好的借鉴。

因此，如何建设发展好国内市场，首先产品和服务体系建设是首要前提，品牌推广是企业发展长远的促进剂，如此地“做好市场基础，深入提升服务营销”工作，将才是大家转型补充内销市场，企业做到长远发展，稳步前进，而必须充分认识的。