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第十一章国际商务谈判礼仪第十一章国际商务谈判礼仪 第一节谈判中的礼仪第二节日常交往中的礼仪【案例导读】中国的一家公司要与美国一家公司洽谈引进技术的合作问题，谈判在美国进行。
由于需要中途转机，中国的谈判代表几乎连续飞行了21个小时才到达了目的地西雅图，此时为美方当地时间上午九点十五分。
美方公司派人到机场迎接，包括公关部经理一人、翻译一人、司机两人。
美方公关部经理接到中方人员后，十分热情地问大家感觉如何，是否劳累。
中国代表团人员出于礼貌和习惯，回答说，还好还好。
中方翻译把这句话译为“It is ok.”美方翻译译为“Yes，we are ok.”美方公关部经理不知道这是中国人出于礼貌的答复，感觉非常意外，但同时也非常兴奋。
因为，美方之前早已经为谈判做好了准备。
现在正是工作时间，既然大家都不累，美方经理提议，谈判可以马上开始了。
中方代表团人员眼见这种情形，面面相觑，但话已出口，不好收回，而且美方经理热情友好，不好意思拒绝这样的安排，只好无可奈何地接受，但心中不太高兴。
由于经历了连续21 个小时的飞行，中方人员的身体已经极度疲乏，谈判开始过程中，根本没有精力关注美方展示的关于中方拟引进技术的数据资料，脑子早已经乱成一锅粥。
吃过午饭，美方准备继续举行会议，中方代表团眼看这种情形已无法应对，万般无奈之下表达了身体疲惫、无法继续会谈的意思。
美方公司只好暂停会议，安排次日会议议程。
在回酒店的路上，中方代表抱怨美方公司做事不近人情，竟然在他们连飞21 小时后直接开始会议，而不留出休息的时间。
美方公司责备公关部经理安排身体疲惫的中方代表团立马参加会议，搅乱了公司一天的计划。
然而，公关部经理认为自己没有错，因为在机场时，当他问中方代表是否疲惫时，得到的答复是不疲惫。
结果，由于前一天的安排让中方代表团成员体力透支，第二天身体并未恢复，时差也没有倒过来，所以会议再一次被推迟。
还有一个类似的例子，一个美国公司派代表到一个中国公司访问，中方公司的工作人员立刻给美国代表端上一杯茶。
CATALOGUE 目录•复杂谈判概述•复杂谈判的策略与技巧•复杂谈判的准备工作•复杂谈判的实践案例•复杂谈判的总结与展望高度不确定性复杂谈判中经常出现不可预见的问题和变数，如市场变化、技术更新、政策调整等，要求谈判团队具备敏锐的洞察力和应变能力。
涉及多方面利益复杂谈判涉及的利益方往往较多，包括但不限于技术、市场、战略、财务等方面，各方的需求和期望都需兼顾。
长期合作关系复杂谈判更注重长期合作关系的建立和维护，而不仅仅是达成短期交易，需要妥善处理各方之间的利益关系和信任问题。
复杂谈判的特征复杂谈判的类型复杂谈判的挑战与机遇挑战机遇建立良好的沟通渠道030201确定谈判目标与底线了解对方需求在谈判前要充分了解对方的需求和底线，以便在谈判中做出相应的策略和让步。
制定底线在谈判前要制定自己的底线，包括最低接受条件、不能妥协的条款等，以确保谈判不会超出自己的底线。
明确谈判目标达成的协议、目标价格、交货期等。
1制定灵活的谈判策略23可以采用多种报价方式，如固定价格、浮动价格、成本加利润等，以适应不同的谈判需求。
多种报价方式可以采用逐步推进的策略，先就一些次要问题达成共识，再逐步谈及核心问题，以逐步接近双方的底线。
逐步推进在谈判中要根据情况适时做出让步，以换取对方在其他方面的回报或达成更好的协议。
适时让步运用多种谈判技巧在谈判中要善于倾听对方的意见和需求，以了解对方的心理和底线。
倾听技巧表达技巧观察技巧灵活应对技巧在谈判中要善于表达自己的观点和需求，以说服对方接受自己的条件。
在谈判中要注意观察对方的行为和表情，以判断对方的情绪和态度。
在谈判中要灵活应对各种突发情况，如对方反悔、出现新情况等，以保持自己的应对能力。
03了解对方市场定位了解对方背景与需求01了解对方的组织结构02了解对方业务范围分析自身实力和资源分析自身品牌形象分析自身产品或服务特点分析自身优势与劣势明确自身的谈判目标和策略，包括让步和妥协的底线，以及追求的利益和优先事项。
