商务谈判(第二版)7-8章

一、终结方式
1.成交 2.破裂
1）友好破裂（买卖不成仁义在）
2）愤然破裂（商务谈判和交易活动的“双败”） 3.中止 1）双方商定中止（最好约定恢复谈判的时间） 2）单方要求中止（单方必有难处，应该说明原委）
二、终结的规则 8.2终结的方式及规则
（一）彻底性 （二）不二性
1横透与竖透 （科目全面，内容详尽）
请问：在这次“再谈判”过程中，中方的运行结构是什么？
美国大富豪霍华〃休斯是一位成功的企业家，但也是个脾 气暴躁、性格执拗的人。一次，他要购买一批飞机，由于款额 案例分析（二） 巨大，对飞机制造商来说是一笔好买卖。但休斯提出要在合同 上写明他的具体要求，内容多达34项，而其中的11项要求很 苛刻。由于他态度跋扈，立场强硬，方式简单，不给谈判对方 的面子，激起了飞机制造商的愤怒，对方也拒不相让。谈判始 终冲突激烈，最后，飞机制造商宣布不与其谈判。休斯不得不 派他的私人代表出面洽商，条件是只要获得他要求的11项苛 刻条件，就可签合同。 该代表与飞机制造商洽商后，达成休斯希望的30项协议 ，其中竟然包含那11项苛刻的条件。当休斯纳闷地问他的私 人代表是如何取得这些成果时，代表说：“那很简单，在每次 谈不拢时，我就问对方，您到底希望与我一起解决这个问题， 还是希望与休斯来解决？”结果对方自然愿意与他协商，条款 就这样逐项地谈妥了。 请问：休斯的私人代表在讨价还价时采取的谈判策略是什么？
下午中方人员按时赴约阿方主谈人的家中，并为女主人带 了几件高档丝绸衣料作为礼品中，引来女主人的赞叹声，阿方 案例分析（一） 主谈人也很高兴。在阿方主谈人的家中谈判继续，阿方代表听 完了中方新的改善条件后表示：“贵方这么快拿出了改善的条 件，说明您们是有诚意的。”于是，他也顺口讲出了他准备的 条件。该回合后，双方已基本靠近，中方主谈人觉得已经接近 成交了，很自然地说：“贵方也很有诚意，不过还有些差距， 怎么办呢？既然得到您们的盛情款待，也不好意思只让您让步 ，我建议双方一齐让如何？”，阿方代表说：“可以考虑，但 价格外的其他条件呢？”，中方回复：“我们可以先清理，然 后再谈重要的价格问题”。清理完其他相关条件后，阿方说： “好吧，我们折中让步吧！建议将贵方刚才讲了价格与我方的 折中成交。”中方主谈人说：“虽然结果还不合我方要求，但 我们很重视与您的初次合作，同意您刚才的提议！”，阿方笑 答：“您们真能讨价还价，看在大家的诚意上，成交！” 请问：大家能看出此案例的6个商务谈判程序吗？
商 务 谈 判 (第二版)
第七章 再谈判
第7章 再谈判
再谈判阶段系指经过小结后新一轮的谈判阶段。 再谈判与谈判阶段差别在“再”，系恢复、继续过去的谈 判，是谈判的深入，也更紧张，更扣人心弦，难度更大。

7.1基础与目标
一、再谈判基础
•再谈判基础系指再谈判阶段的前提条件及其影响。 •再谈判是继续谈判的阶段，它是以过去的谈判为基础的。 •再谈判的组织基础是过去谈判的进度与方向。 （一）谈判进度 • 总体进度 • 单项进度 （二）谈判方向 • 目标 • 路线
（三）竞争的时间标准 该标准系以参与交易竞争的第三者的行动时间表为判定谈判结束的做法。
8.1终结的判定标准
三、策略标准
策略标准系以谈判中某些策略是否被应用来判定谈判是否该结束 的做法。以策略判定谈判终结时，只看其是否被运用，不看其是 否有效果。
（一）最后通牒（边缘政策） 在谈判进行到一定阶段（多为中后 期），通过提出一个新的让步条件 作为决定合同成败的最后妥协条件， 并逼对方对此抉择的做法。 （二）折中调和 在谈判后期，谈判双方共同拿出条 件以缩小差距，相互向对方靠拢， 以解决谈判最后分歧的做法。 该策略具有判定谈判结束的功效。
2.“评论—还价—讨价—解释—讨价还价”结构
该结构在再谈判时亦是以出价（或条件）在先，不过该结构组合 是双方行为的组合，而非单方组合。不论作为买家还是卖家，均 可利用该结构并把对手的行为融入其中。 1）表述方式 该结构形式要求，先将对方条件批评一通，然后再还出自己的条 件，随即要求对方改善其原立场所坚持的条件且态度坚决。在此 情况下，对方只好应战，对其立场先做解释，以避免先出硬条件 ，然后才出真正的退让条件并同时反击形成双方互动的讨价与还 价并存的局面。 2）运作条件 (1) 进度条件； (2) 时间条件； (3) 策略条件； (4) 协作条件。
2彻底性措施 （结账和对账） （三）条法性 1口头协议文字化 2文字协议格式化
1结果明确
2结果不变
（四）情理兼备 1尽力创造友好气氛 2尽力阐明理由 3双方认同谈判结果
3不同格式、不同文字的文 本一体化
思考题
判定谈判终结的标准是什么？ 谈判终结的形式有哪几种？ 终结谈判的规则有哪几条？
请问：陈科长和王科员的“红黑脸”和“冷热水”态度是谈判 博弈的什么“盘外招”？
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第八章 终 结
8.1终结的判定标准
一、条件标准
条件标准系以谈判所涉及的所有交易条件（文字与数字表示）解 决的状况来衡量谈判是否完结的做法。该做法是把双方文字与数 字条件的谈判点，或曰分歧点，予以量化，该分歧全部解决即意 味着谈判结束了。
科长陈斌和办事员王新是国内一家企业的谈判手，这对黄 金搭档一出马，几乎没有谈不成的业务。他俩的成功秘诀是什 案例分析（三） 么呢？一般地，陈科长总是提出苛刻的要求，令对方惊慌失措 ，灰心丧气，一筹莫展，在心理上把对方压倒。当对方感到“ 山穷水尽疑无路”时，王科员就出场了，他提出一个折中的方 案，这个方案就是他俩谈判的实际目标方案。面对这个“柳暗 花明又一村”，对方往往会愉快地签订合同。在这种阵势面前 ，就是该方案中有一些不利于对方的条件，对方也会认为折中 方案非常好，从而接受。

中国某贸易公司到迪拜与阿拉伯某公司谈判纺织品的交易 。阿方公司收到详细分类的报价文件后认为需要研究，约定第 案例分析（一） 二天上午9时到中方所住的饭店咖啡厅会面再详谈。第二天中 方准时在咖啡厅等候，但是到了10时阶阿方仍未到来，中方 有参谈人员开始抱怨，认为阿方太缺少诚意，但是主谈人要求 大家耐心等待。直到11时，中方人员已喝了好几杯咖啡后， 阿方主谈代表才晃晃悠悠地走过来。一见中方人员，高兴地一 一握手致敬，但未讲一句为迟到道歉的话。 在咖啡厅，阿方要求中方降价。中方主谈人没有正面回复 ，而说：“按约定，我们9时来此，已经等了2个小时，桌上 的咖啡杯数量可以作证，说明我方诚心与贵方做生意，价格不 会虚。如贵方有想法，请讲出具体方案来。”阿方主谈人笑了 笑说：“我昨天被贵方的报价搞得失眠了，本人认为贵方报价 太难以接受了。”尽管中方做了多方面的价格解释，阿方仍坚 持中方降价。谈判陷入了僵局，中方主谈人建议双方认真考虑 对方意见再谈。阿方主谈人首先打破尴尬局面，他提出邀请中 方人员下午到他家作客，为远道而来的中方接风洗尘。
4.“还价—讨价还价—解释与评论—讨价还价”结构
该结构形式是讨价还价阶段（过程中）特定的一种谈判形式。它 由双方行动组成，表现出“打打停停”、“说说做做”的特点。 1）表述方式
一方先拿出新的改善条件，并与另一方纠缠回应条件，形成互相的讨价或 还价，均有所得之后，双方再互相追逼出新的改善条件。此时，双方为了 少出钱，又进入互相说明、彼此批判的状态。理由略欠或表达稍逊者应“ 掏口袋”，但这“一掏”即转变地位，有权要求对方，将谈判引向新一轮 讨价还价。
7.1基础与目标
二、再谈判目标
再谈判目标系指再谈判阶段应实现的谈判任务的研究与思考。 1）解决剩余分歧； 2）了解对方最后立场与调整己方最后立场。 （一）了解对方最后立场 （二）调整己方最后立场
1问出所以然
2逼出底牌
1反作用力
2实力对比
7.2运作形式及作形式系指其进行的方式或组织上的形态特点。 “再”字已决定了运作特点的相互交错的复合形式，即将解释、 评论、讨价、还价等过程的独立运作变成交互运作。 该特点可形象地称为“三明治”。这也是再谈判组织的一个规矩， 它决定了谈判人的思维与表态内容。
四种类型
“解释—还价—讨价”结构 “评论—还价—讨价—解释—讨价还价”结构 “解释—评论—讨价还价”结构 “还价—讨价还价—解释与评论—讨价还价”结构
1.“解释—还价—讨价”结构
该结构形式在再谈判中为“先出手”的结构，即先拿条件，这 也属单方运作的“三明治”结构。不论谈判处于买方或卖方， 单方均可使用。 1）表述方式 在再谈判中，该结构形式是指先做原立场的支持理由的解释， 再依对方要求或己方承诺做出还价，同时向对方提出讨价要求. 2）运作条件 运作条件系指该组合结构选用的时机。作为先还价式的结构， 运作条件为： (1)对方已做努力，而己方被逼出手时； (2)谈判进展到应该己方拿出条件时； (3)双方已陷于僵持或沉闷之中，己方又有余力促进谈判时； (4)己方需要谈判，需要交易且有力量时。
2）运作条件
该结构形式在谈判中用得较多，在谈判的中后期均可用。
（1）明确掌握所有条件与理由，才可自如走完这较为深长而复杂的过程
（2）在出第一手时即应设计好与之相应的步骤（条件与理由，不能随意改 变）； （3）死抓结构，一气呵成，即使在隔天谈判的状态下，也不断过程，不断 逻辑链。
二、再谈判操作规则
（一）定位规则 1谈判地位定位 2谈判阶段定位 （二）灵活规则 1前进中的灵活：直向前、曲向前、快向前 2后退中的灵活：适时、适度 3相持中的灵活 沉默 • 进入沉默 • 结束沉默 • 沉默时间 重复 • 方式 • 时间 • 结束
（一）成交线 成交线系指可以接受的最低条件。 （二）分歧量 分歧量系指交易双方尚存条件分歧的 数量。
8.1终结的判定标准
二、时间标准
时间标准系以谈判可用时间来判定谈判终局的做法。
（一）所需的时间标准 该标准系以双方根据谈判内容 明示约定的谈判时间作为判定谈 判结束的做法。 （二）所限的时间标准 该标准系以谈判任一方提出的可参 与谈判的时间长度作为判定谈判结 束的做法。
（三）好坏搭配（一揽子交易） • 将相对己方或对方要求优劣不同的条件组合在一起，作为一个完整方案 抛出，让对方要么一起接受，要么一起拒绝的做法。 • 该方法与一揽子交易本质上是相同的，只不过在量上存在灵活之处，这 才有可能在谈判中期作突破僵局用。 • 该策略具有判定谈判终结的作用。