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商务谈判的技巧9篇商务谈判的技巧 11、确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。
我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
2、充分了解谈判对手正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。
3、准备多套谈判方案谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。
在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。
商务谈判方案范文3篇商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标过程中，实现维护双方商业利益以及商业价值的一种有力手段。
谈判的结果不是要有一方输或者赢，而是双赢互惠。
如何实现双赢互惠才是我们进行商务谈判的最终目的。
商务谈判方案范文有哪些?下面店铺整理了商务谈判方案范文，供你阅读参考。
商务谈判方案范文篇01一、谈判双方公司背景(我方：舒婷网络集团;乙方：清华同方责任有限公司)我方(甲方)：舒婷网络集团成立于XX年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东)，创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。
乙方：同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。
XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。
清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。
在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。
目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。
在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。
在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。
在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。
商务谈判概念商务谈判概念商务谈判是指双方或多方在商业活动中就某种具体的商业问题进行交流、协商和达成一致的过程。
它是商业合作中不可或缺的环节，也是企业之间互动的重要方式。
一、商务谈判的目的1.实现双方利益最大化：在谈判过程中，双方应该根据各自的需求和利益进行协调，以实现最大化利益。
2.达成共识：通过谈判，让双方对问题有了更加深入的了解，从而达成共识。
3.建立信任：在谈判过程中，通过相互沟通和交流，可以建立起彼此之间的信任关系。
4.促进合作：通过谈判促进企业之间的合作，推动双方共同发展。
二、商务谈判的基本原则1.平等原则：在商务谈判中，双方应该保持平等地位，在协议达成前不得有任何偏见或歧视。
2.诚信原则：在商务谈判中，双方应该遵守承诺和契约精神，并且保持真诚、透明的态度。
3.合作原则：在商务谈判中，双方应该以合作为基础，相互尊重对方的需求和利益，共同推动合作发展。
4.公正原则：在商务谈判中，双方应该遵守公正原则，不得采取任何不道德、非法或欺诈行为。
三、商务谈判的流程1.准备阶段：在商务谈判前，双方应该充分了解对方的情况，并准备好相关资料和材料。
2.开场白阶段：在商务谈判开始时，双方应该进行自我介绍，并明确本次谈判的目的和议程。
3.问题提出阶段：在商务谈判中，双方应该清晰地提出各自的问题和需求，并对对方提出的问题进行回答和解释。
4.协议达成阶段：在商务谈判中，如果双方能够达成一致意见，则可以签订协议或合同。
5.后续跟进阶段：在商务谈判结束后，双方需要保持联系并跟进协议执行情况。
四、商务谈判技巧1.沟通技巧：在商务谈判中，双方应该注重沟通技巧，包括语言表达、肢体语言、听取对方意见等。
2.策略技巧：在商务谈判中，双方应该采用一定的策略技巧，包括掌握主动权、采用妥协策略等。
3.心理技巧：在商务谈判中，双方应该了解心理学原理，并采用一些心理技巧来影响对方的决策。
4.专业知识：在商务谈判中，双方应该具备一定的专业知识和经验，以便更好地进行交流和协商。
最齐全的12个商务谈判案例1.谈判案例一：国际合作项目合作谈判这个案例涉及两个公司合作的国际项目。
双方在合作项目的利益分配、资源共享、决策权等方面存在分歧。
在谈判过程中，双方通过充分沟通和协商，最终达成协议，明确了各自的权益和责任，并签订了合作合同。
2.谈判案例二：员工工资谈判这个案例是一家公司与员工工会之间的工资谈判。
员工要求增加工资和福利待遇，而公司关注经济可行性和竞争力。
通过双方的谈判，最终找到了一个平衡，达成了一个双方满意的协议，并得到了员工工会的认可。
3.谈判案例三：跨国公司收购谈判这个案例是关于一家公司收购另一家国际跨国公司的谈判。
双方在评估公司价值、股权转让、管理层安置等方面存在分歧。
通过谈判，双方成功解决了各种问题，并达成了收购协议，实现了双赢的结果。
4.谈判案例四：供应商谈判这个案例涉及到一家公司与其供应商之间的谈判。
公司提出了采购成本降低和质量改进的要求，供应商则关注利润和资源分配。
通过谈判，双方达成了一个互利共赢的协议，公司得到了更好的产品和服务，供应商也获得了更多的订单。
5.谈判案例五：商业合同谈判这个案例是关于两家公司之间的商业合同谈判。
双方在价格、交付期限、违约责任等方面存在不同的观点。
通过谈判，双方成功解决了分歧并达成了一项具有法律约束力的合同。
6.谈判案例六：劳资关系谈判这个案例是关于一家公司与其员工代表会商的劳资关系谈判。
双方在工作条件、待遇和工作时间等方面存在分歧。
通过谈判，双方达成了一项劳动协议，保障了员工的权益，也满足了公司的需求。
7.谈判案例七：品牌授权谈判这个案例涉及到一家公司与另一家品牌授权方之间的谈判。
双方在授权期限、使用范围和授权费用等方面存在分歧。
通过谈判，双方达成了一项授权协议，公司获得了品牌的合法授权，品牌授权方也得到了相应的收益。
8.谈判案例八：投资项目合作谈判这个案例是关于一家公司与投资者之间的投资项目合作谈判。
双方在投资金额、利润分配和项目管理等方面存在分歧。
商务谈判案例6篇商务谈判案例 (1) 1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元.包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费o.09亿日元。
谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。
取数是生产3000万支产品，20xx年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。
设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7亿曰元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序o.8亿日元;技术服务赞分培训费，12人的月曰本培训，250万日元;技术指导人员费用l0人月，65O万元曰元。
背景介绍(1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场.也适合中方需要。
(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。
封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。
打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。
此外，有些辅助工装夹具。
(3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85%，而中方仅为40%左右。
问题：1.卖方解释得如何?属什么类型的解释?2.买方如何评论?分析：1.卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。
由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。
卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。
2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。
评论点较多：其一，技术价。
针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论;其二，设备价。
针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值;其三，技术服务。
可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。
商务谈判的方法
商务谈判是企业之间达成协议的关键过程。
下面介绍几种常见的商务谈判方法：
1. 合作式谈判：双方相互合作，共同解决问题。
这种方法注重双方的合作、沟通和互利共赢，通过协商一致来达成最佳解决方案。
2. 竞争式谈判：双方之间存在明显的竞争关系，追求自身利益最大化。
在这种谈判中，双方会采用各种策略来争取更多的优势地位，例如压价、增加要求等。
3. 委婉式谈判：通过巧妙的语言和技巧来达成协议，避免直接冲突。
这种谈判方法常用于与客户或合作伙伴的长期关系中，注重维护双方的关系和形象。
4. 公平原则谈判：基于公平原则进行谈判，追求公正和平等。
双方在谈判中注重公平对待、权力均衡和资源分配的合理性。
5. 利益集中式谈判：双方共同寻找和探索共同的利益点，通过协商来达成双方都能接受的解决方案。
这种谈判方法注重双方利益的最大化，通过共同合作来实现共同目标。
选择合适的谈判方法取决于具体情况和谈判的目标。
在实际谈判中，往往会综合运用多种方法，灵活应对，以达到最佳的谈判结果。
有关商务谈判礼仪（通用25篇）有关商务谈判礼仪篇11.要注意自己的仪表在谈判前，男士应理发、剃须、吹头发，不要蓬头垢面，也不要留胡子或者留大鬓角。
女士的发型则应端庄、利落，可化淡妆，不能染颜色过于夸张的头发，以及使用味道过于浓烈的香水。
不管是男士还是女士都应穿比较正式的服装。
2.要预备好谈判场所依照商务谈判进行场所的区分，可以将商务谈判分为客座谈判、主座谈判、客主座轮番谈判及第三地点谈判。
客座谈判，也就是在客方人员所在地进行的谈判。
主座谈判，顾名思义就是在主方人员所在地进行的谈判。
客主座轮番谈判，就是在谈判双方所在地轮番进行的谈判。
第三地点谈判，就是在不属于洽谈双方任何一方的场所进行的谈判。
3.布置好谈判的座次谈判时，主方人员要布置好谈判场所的环境，预备好相关的用品，并且要特殊重视座次问题。
正式会谈时，假如是双边会谈，应当使用长桌子或者椭圆形桌子。
谈判双方应当分坐于桌子两侧。
假如桌子是横放的，那么面对正门的一方为上，应当让客方人员坐;背对正门的一方为下，应当是主方人员坐。
假如桌子是竖放的，那么应以进门的方向为准，右侧为上，让客房人员坐;左侧为下，主方人员坐。
在进行会谈时，双方的主谈人员应当坐在自己一方的正中。
其他人员则应当遵循右高左低的原则，根据职位的凹凸分别坐在主谈人员的两边。
假如有翻译，就应当支配其就座于仅次于主谈人员的位置，也就是主谈人员的右侧。
假如参与会谈的是多方，为了避开失礼，依照国际惯例，通常都以圆桌为洽谈桌来进行"圆桌会议'。
如此一来，尊卑的界限就被淡化了。
而在就座时，有关各方的与会人员应尽量一起人场，同时就座。
最起码主方人员不应当提前于客方人员就座。
有关商务谈判礼仪篇2双方见面会谈时的礼仪。
第一，谈判会场布置和支配座位次序。
双边谈判人员应当面对面地坐，双方谈判的首席代表都应坐在谈判桌的首位，其他谈判人员依次入座，谈判客方坐在左侧或南侧，谈判环境的布置以高雅、安静、和谐为宜。
商务谈判范文第1篇中国某公司与美国公司谈判投资项目。
其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。
美方：中方财务报表上有模糊之处。
中方：美方可以核查。
美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。
中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。
美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。
中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。
美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。
中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。
美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。
中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。
美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。
中方：贵方不想讲理?我奉陪!美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。
中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想;而是、没法”?美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。
中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。
美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生下愉快的感觉。
中方：我理解贵方的顾虑。
但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎帐”，来说它“不吃肉”。
但愿听贵方有何“安神”的要求。
美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于帐面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。
中方;为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐面总值的问题.至于怎么做帐是我方的事。
如果找出没有错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。
美方：是的。
(以上是中方现有资产的作价谈判)问题：1.上述谈判中，双方均运用了哪些语言?2.双方的语言运用有何不妥之处?3.如果你作为美方或中方代表会怎么谈?分析：1.商业法律语言，外交语言，军事用语和文学用语。
一、名次解释1、谈判：是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
2、国际商务谈判：是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
3、立场型谈判法：立场型谈判者把任何任何情况都看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。
4、原则型谈判法：要求谈判双发首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。
5、谈判者个性：通常是指人的心理特征和品质的总和，具体表现为人的性格、能力和素质等。
6、群体效能：主要是指群体的工作效率和工作效益。
7、国际商法：作为调整国际商事和商事组织各种关系的国际法律规范的总和，为国际商务交往提供了宏观的国际法律环境。
8、谈判实力：9、谈判方案：是谈判人员在谈判之前预先对谈判目标等具体内容和步骤所做的安排，是谈判者行动的指针和方向。
10、模拟谈判：是在谈判正式开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想象练习和实际演习。
11、商务谈判策略：是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应行动和手段。
12、让步策略：13、开局阶段：主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。
14、报价：不仅指产品在价格方面的要价，而且泛指谈判的一方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件是谈判的中心。
15、封闭式发问：是指在特定的领域中能带出特定的答复的问句。
16、澄清式发问：是针对对方的答复重新提出问题，以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。
17、谈判风格：主要是指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。
18、政治风险：是指由于政治局势的变化或国际冲突给有关商务活动的参与者带来的危害和损失。
19、BA TNA：是“谈判协议的最佳替代方案”，要求谈判者考虑在未能达成交易的情况下，可能发生的最优结果是什么，并且把现有的交易与这个替代方案进行比较。
20、过度自信：认为谈判对手是非理性的，认为他会接受你的安排，哪怕是违背他的意愿的安排。
21、理性谈判：是指能够做出使收益最大化的最佳决策的谈判。
二、判断题1、国际商务谈判必须以国际商务法为准则，按所在国惯例行事。
（）2、按谈判双方接触的方式，可将谈判分为口头谈判和书面谈判。
（）3、谈判结果直接关系到企业的微观利益，对国家的宏观利益没有影响。
（）4、国际商务谈判以经济利益为谈判目的，政策性不强。
（）5、合同是单方的民事法律行为（）6、国际商务谈判中的环境因素包括双方国家的所有客观因素。
（）7、国际经贸条约对于促进国际经济发展正起着越来越重要的作用，因此，在国际交往中，了解国际经贸条约就够了。
（）8、政治背景主要涉及企业自主权的大小问题。
（）9、一次谈判一般有两个主题，一个是中心主题，一个是辅助主题。
（）10、谈判四种目标的关系：最高目标>实际需求目标》可接受目标》最低目标11、掌握行情是报价的基础。
（）12、原则是谈判__________13、处理僵局时的让步多数都是非根本利益的让步。
（）14、在报价阶段，价格条件是谈判的中心。
（）15、开场陈述的时间越长，越占有优势。
（）16、为达到良好的倾听效果，可采取有鉴别的方法来倾听对方的发言。
（）17、在谈判过程中，回答问题的速度越快越好。
（）18、用无可奉告一词来拒绝回答是不礼貌的。
（）19、成年人做出拳头紧握的动作是不成熟的表现。
（）20、选择礼品时的主要依据是对方的习俗和文化素养。
（）21、商务服饰的颜色一般不超过3种颜色。
（）22、握手的时间一般为5秒钟左右。
（）23、参加活动时，主要的身份高的客人可以晚一些到达。
（）24、和希腊商人谈判时，尽量别提土耳其。
（）25、对方文化偏向抽象思维，英美文化偏向形象思维。
（）26、谈判主题一经明确，谈判人员一经确定，风险即已形成。
（）27、综合平衡法能够全面消除外汇风险。
（）28、信贷担保就是一种支付手段。
（）29、红色与蓝色都不是最佳选择，最佳选择是紫色。
（）30、你的初始立场将确定你的谈判基调。
（）31、BA TNA确定了你什么时候该拒绝不利的建议。
（）三、单选题1、__________被称为实质性谈判阶段。
2、___________谈判要求将对方当成你同事或朋友来对待。
3、国际商务谈判的特殊性是_____________4、谈判的三项成本不属于______________________5、_____________不是谈判准备工作的主要内容6、谈判方的资格问题是指___法律意义上的________的资格问题7、国谈成功的标志是双方签订合同8、___________是各国当事人解决争端的基本方式9、________________决定着人对现实的意志，态度和情绪10、____________________是一个人体能和教养的综合体现。
11、不属于人群的特征是_________12、谈判的主要目标13、谈判人员的年龄结构在之间比较合适14、是筛选信息资料最为简便的方法15、不属于谈判信息的传递方式16、谈判桌会是双方感到和谐的气氛17、是谈判的关键阶段18、的谈判目标旨在发掘互惠互利的合作机会19、买方主动报价称为20、被称为坚定的让步方式21、打破僵局的错误做法是22、是用来应付那些一时难以回答或不想回答的问题的方式23、谈判中的讨价还价集中体现在（）A听B问C叙D辩24、谈判开始时，谈判人员精力充沛的时间约占整个谈判时间的多少25、通常，与人交谈时，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部时间的多少26、握手方式是想在心理上战胜对方的方式27、在给女主人只送红玫瑰，但数量不可以为328、颜色象征浑厚，高贵，给人以力量和尊严的感觉。
A白B黑C蓝D咖啡29、是女性在国谈中遇到的首要问题30、在美国，一般的商务性礼物的价值一般在美元左右31、常规距离是指米32、礼仪距离是指米33、参加宴会时，饮酒量要控制在自己酒量的以内34、除中日两国以外，对欧美客商礼物的还礼，一般控制在对方礼物的35、国人有契约之名的雅称36、国商人忌讳在谈判过程中随意增加人数37、在弄清谈判人员的籍别，社会地位是十分重要的38、方法适用于对外交易的地区范围广，业务多的大公司39、应对利率风险的技术手段不包括40、P246四、简答题1、可以按照哪几种标准，对国谈进行分类1)按参加谈判的人数规模划分，可以将谈判分为个体谈判和集体谈判2)按参加谈判的利益主体的数量来划分，可以分为双方谈判和多方谈判3)按谈判双方接触的方式来划分，可以分为面对面的口头谈判和间接的书面谈判4)按谈判进行的地点划分，可以分为主场谈判、客场谈判、中立地谈判5)按谈判中双方所采取的态度与方针来划分，可以分为让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判2、PRAM谈判模式的构成1)制定谈判计划2)建立关系，a要坚持使对方相信自己的信念b要表现出自己的诚意c通过行动，最终使对方信任自己3)达成使对方都能接受的协议4)协议的履行与关系维持，为了促使对方履行协议，必须认真做好以下两项工作：a对对方遵守协议约定的行为给予适当的、良好的情感反应b当你要求别人信守协议时，自己首先要信守协议3、如何争取实现谈判群体效能的最大化1)合理配备群体成员2)灵活选择决策程序3)建立严明的纪律和有效的激励机制4)理顺群体内部信息交流的渠道4、各国对合同有效成立的要求主要有哪些①当事人之间必须达成协议这种协议是通过要约与承诺达成的②当事人必须具有订立合同的能力③合同必须有对价或合法约因④合同的标的和内容必须合法⑤合同必须符合法律规定的形式要求⑥当事人的意识表示必须真实5、一个成功的谈判方案的3个基本要求①谈判方案要简明扼要②谈判方案要具体③谈判方案要灵活6、模拟谈判的必要性体现在哪些方面①模拟谈判能使谈判者获得实际经验，提高谈判能力。
②模拟谈判可以随时修正谈判中的错误，能使整个模拟谈判过程顺利进行，从而使谈判者获得较完善的经验。
7、典型的谈判议程，至少包括哪些①时间安排，即确定谈判在何时举行，为时多久。
②确定谈判议题。
谈判议题是双方讨论的对象，凡是与谈判有关的并需要对方展开讨论的问题，就是谈判的议题。
8、制定商务谈判策略的步骤有哪些①了解影响谈判的因素②寻找关键问题③确定具体目标④形成假设性方法⑤深度分析和比较假设方法⑥形成具体的谈判策略⑦制定行动计划草案9、开局阶段要考虑哪些因素①考虑谈判双方之间的关系，主要有以下几种情况：双方过去有过业务往来，且关系很好；双方过去有过业务往来，但关系一般；双方过去有过业务往来，但己方对对方印象不佳；双方过去没有业务往来②考虑双方的实力，有以下三种情况：a双方谈判实力相当，己方谈判人员在语言和姿态上要做到轻松又不失严谨、礼貌又不失自信、热情又不失沉稳。
B如果己方谈判实力明显强于对方，在开局阶段，在语言和姿态上既要必须得礼貌有好，又要充分显示出己方的自信和气势。
C如果己方的谈判实力弱于对方，一方面要表示出有好和积极的合作意愿，另一方面也要充满自信，使对方不能轻视自己。
10、报价阶段的策略主要体现在哪些方面①报价的先后②如何报价，③怎样对待别人的报价11、常见的理想让步方式特点及优缺点P10012、国谈中发问的类型a封闭式发问b澄清式发问c强调式发问d探索式发问e借助式发问f强迫选择式发问g证明式发问h多层次式发问i诱导式发问j协商式发问13、概述国谈中的技巧①对事不对人②注重利益而非立场③创造双赢的解决方案④使用可观标准，破解利益冲突⑤交锋中的技巧14、答复的技巧①在回答问题之前，要给自己留有思考的时间②针对提问者的真实心理答复③不要彻底的回答问题，因为有些问题不必回答④逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他⑤对于不知道的问题不要回答⑥有些问题可以答非所问⑦以问代答⑧有时可以采取推卸责任的方法⑨重申和打岔有时也很有效15、国谈的服饰礼仪①服饰要庄重、大方、优雅、得体②服饰要符合身份、个性、体形③服饰颜色的选择，服饰的颜色不宜过于单调，而应在某一色调的基础上求得变化。
配色不能太杂，一般不能超过三种颜色。
④仪容要求，谈判人员的发型要经过修整，发式要大方得体，不可追求过分时尚华丽；发丝清洁五头屑；眼镜大小不要夸张；口腔要卫生，忌吃洋葱和大蒜；指甲要保持清洁。
⑤女性服饰，女装不可太暴露，不可透明，不可超短，也不宜过长；首饰应尽量避免粗糙的首饰，款式不宜夸张，以少为佳，色泽应与服饰协调；化妆不宜过浓，粉饰不宜过厚，口红不宜过艳，眼影不宜过深，不可使用浓香型化妆品。
