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第十章 服务网点和渠道一、服务的分销渠道1．直销直销的优势：对服务的供应与表现可以保持较好的控制。
以真正个性化的服务方式，产生富有特色的服务差异化。
可以从顾客那里直接了解当前的需求及其对竞争对手服务的意见和态度等信息。
能够保证经营原则始终得到贯彻。
能够保证服务组织的利润在内部进行分配。
直销的问题：在针对某一特定专业个人需求的情况下，公司业务的拓展便会遇到种种问题；直销有时意味着局限于地区市场，任何科技手段也无法充当服务机构与客户之间的桥梁。
2．经由中介机构销售服务分销渠道的职能：交易职能引入职能——服务出现在顾客更方便购买的时间和地点，将更多的顾客引入服务销售系统中。
信息职能——销售人员与顾客直接进行沟通。
陈列职能——通过分销渠道进行服务的有形展示。
承诺职能——保证服务的可靠性。
支持职能——节约生产者固定成本的投入和管理精力，弱化其市场风险。
后勤职能——在正式服务前的一些准备工作跟踪职能——表现为服务后的一些善后工作。
包括解答疑问，取得反馈信息等。
服务市场常见的中介机构形态：代理、代销、经纪人、批发商、零售商。
二、分销网点的选择策略1．网点定位的意义营销渠道：是促进产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。
营销渠道设计的限制因素：产品或服务的不同特性；现有渠道的特征；销售地区的经济环境等。
环境适应——指服务企业对外在经济条件改变的反应能力竞争地位——指服务企业相对于竞争对手的状态 需求管理——指企业对服务需求的数量质量和实践的控制能力规模效益——通过在众多定位点提供相同或相似的服务，获得规模经济效益 生产的灵活性需求的灵活性2．分销网点的选择标准营销战略和竞争战略追求目标和服务特征竞争对手的网点分布 行业的网点分散程度3．网点定位的层次 网点定位的意义服务企业的地理定位包括从地域到地区再到地点的三个层次的定位。
地域定位是确定服务上限的最大范围，对待区域市场的调研和需求的评估是区域定位的基础和前提。
