第三步,评估市场

第三步，评估你的市场通过前两步创业意识的培训，你已经有了自己创业的确切构思。

现在，你需要学习市场营销的知识，衡量你要创办的企业生产的产品或提供的服务有没有市场。

市场营销计划指明企业的发展方向，是企业各部门工作的核心和龙头。

市场营销工作告诉你谁是你的顾客？他们需要什么？想要什么？你怎样满足他们的需要并从中获取利润。

你在制定市场营销计划时，要考虑以下几个方面：●向你的顾客提供他们需要的产品或服务；●为你的产品或服务制定顾客们愿意支付的价格；●为你的顾客生产和出售产品或提供服务的场所；●向你的顾客传递有关你的产品或服务的信息，吸引他们购买你的产品或服务。

在这一步，你将学习怎样识别潜在的顾客，了解他们为什么选择购买你的产品或服务，而不买你竞争对手的产品或服务。

你可以利用这方面的信息准备你的市场营销计划，它将成为你的创业计划中的一个重要部分。

为了制定出切合实际的市场营销计划，首先要了解你的顾客和竞争对手的情况，即市场需求和供给两个方面的情况，也就是通常所说的市场调查。

一、了解你的顾客1．了解顾客的意义顾客是你企业的根本，如果你不能以合理的价格向他们提供他们需要和想要的产品，他们就会到别处去购买。

对你感到满意的顾客会成为你的回头客，他们会向自己的朋友和其他人宣传你的企业。

让顾客满意，就意味着会给你带来更多的销售额和更高的利润。

记住：没有顾客，你的企业就会倒闭。

顾客购买产品或服务是为了满足不同的需求，他们购买：●自行车，是因为他们需要交通工具；●漂亮衣服，是为了使自己的外表更美观得体；●电视机，是为了获得信息和娱乐；●防盗门，是为了居家安全。

记住：如果你解决了顾客的问题，满足了他们的需要，你的企业就有可能成功。

2．了解顾客的有关信息收集顾客的信息，也就是做顾客方面的市场调查，这对任何创业计划来说都是很重要的，为了帮助你了解顾客的情况，你可以提出下面这些问题：●你的企业准备满足哪些顾客的需要？把你准备提供的产品或服务列一张清单，并记录顾客需要的产品或服务的种类。

你的顾客是男人还是妇女，是老人还是儿童？其他企业也可能成为你的潜在顾客。

把所有可能影响你的企业构思的方面写下来。

●顾客想要什么产品或服务？每个产品或服务的哪方面最重要？规格？颜色？质量？还是价格？●顾客愿意为每个产品或每项服务付多少钱？●顾客在哪儿？他们一般在什么地方和什么时间购物？●他们多长时间购一次物，每年？每月？还是每天？●他们购买的数量是多少？●顾客的数量在增加吗？能保持稳定吗？●为什么顾客购买某种特定的产品或服务？●他们是否在寻找有特色的产品或服务？通过做顾客调查，你可以得到上述这些问题的可靠答案，有助于你判断你的企业构思是否可行。

3．收集顾客信息的方法市场调查的方法多种多样，做顾客需求调查的方式有以下几种：●情况推测：如果你对一种行业很了解，你可以凭自己的经验进行预测；●利用行业渠道获得信息：你可以从业内人士那里了解本行业市场大小方面的有用信息。

要了解某一产品的市场份额以及顾客的需求和意见并不难，你可以与该产品的主要销售商（批发商）聊聊，听听他们怎样说；也可以通过阅读行业指南、报纸、商业报刊和杂志来了解你需要的信息；●抽样访问你选定的那部分顾客：与尽可能多的潜在顾客交流，看一看到底有多少人想买你的产品。

黄亮和李燕的创业故事（七）调查顾客需求黄亮的堂弟黄明在兰州一家企业咨询公司工作，趁他回来探亲，黄亮夫妇与他谈了办企业的想法，并向他请教如何进行顾客需求调查，学到了一些知识。

他们一致认为企业创办初期应面向本地旅游区的游客，向旅游景点的商店供应价格便宜、式样新颖、有地方文化特色的工艺品。

如果企业今后想进一步发展，黄明建议把重点转向公司客户，例如旅游纪念品公司、工艺品公司、贸易公司等。

这类客户对市场比较了解，除了选样订货外，一般还会指定所需款式，订货量也比商店的大，付款比较有把握，企业的风险小。

以后还可以与市里的装修公司合作，提供泥塑装饰品。

可惜黄明马上要回去，了解顾客需求的具体工作还得黄亮他们自己去做。

他们家方圆100公里内有六处旅游景点，以敦煌为主，都要乘长途车才能去。

他们没钱住旅店，每次只能带上干粮早出晚归，多跑几趟。

黄亮需要考虑做什么样品，怎么做；李燕需要考虑向谁推销、怎么推销，以及包装、运输、收款、信息收集等方面的事情。

所以两个人都得直接去调查。

黄亮和李燕决定分头去旅游点，混在人群里观察各种游客都喜欢买什么纪念品（式样、材质、大小、颜色、包装等），成交价多少。

他们还要设法向商店老板和摊贩打听流行纪念品的进货价、收款方式。

每次都要买回几个畅销的纪念品样品作参考。

市场调查就像一个侦探故事，你在寻找破案的线索。

也许你会发现你的新企业没有多少顾客，那么就要再构思一个不同的创业想法。

做练习1，把你的企业构思再斟酌一下。

利用练习2，把你的企业潜在顾客的特点记下来，充实你的企业构思。

练习1，你的企业构思1．企业名称：2．企业类型（请打√）：（）商业（）制造业（）服务业（）农、林、牧、渔业（）其他（如有，请说明）3．企业将销售的产品或服务：4．企业的服务对象：5．企业将解决并满足顾客的下列需求：练习2，确定你的顾客二、了解你的竞争对手1．了解竞争对手的意义对市场进行调查，只了解你的潜在顾客的情况还不够，你还需要了解竞争对手的情况，因为你多半得与提供相同或类似产品或服务的企业竞争，这些企业将是你的竞争对手。

通过了解竞争对手的情况，你可以学到很多东西。

通过了解他们做生意的方法，可以帮助你去琢磨怎样使你的企业构思变成现实。

2．了解竞争对手的有关信息你可以通过回答下列问题的形式来了解竞争对手的情况：●他们的产品或服务的价格怎样？●他们提供的商品或服务的质量如何？●他们如何推销商品或服务？●他们提供什么样的额外服务？●他们的企业坐落在地价昂贵还是便宜的地方？●他们的设备先进吗？●他们的雇员受过培训吗？待遇好吗？●他们做广告吗？●他们怎样分销产品或服务？●他们的优势和劣势是什么？把你通过调查收集到的信息做一番整理，然后回答下列问题：●成功的企业有相似的动作方式吗？●成功的企业有相同的价格政策、服务、销售或生产方法吗？就像收集顾客信息那样，以同样的方法分析你的竞争对手。

黄亮和李燕的创业故事（八）收集竞争对手的信息黄亮前后用了两个星期以联系业务的名义去几处作坊打探，对他们的情况有了大致的了解。

他只看了两处作坊，别的没让进。

大部分情况都是托亲戚朋友根据他列的简单调查表探听来的。

他了解到附近已经有5家朱砂泥作坊，都是家庭式个体小企业。

最早的已经开工3年，多数上马不到一年。

这些企业雇用的工人从一名到8名不等，都是手工操作，最多的使用5个工作台。

年产量最少的不到1万件，最多的4万件，大约平均年产2.4万件。

他们做的都是低价的简单工艺品，零售价在1.5~5元之间。

每家的品种只有3~4个，款式大同小异，都是仿制别人的，只略加改动，没有多少创新。

用简单的包装盒装产品，或干脆不做任何包装。

单价的区别主要在于规格大小不同，另外还有外观、运输距离和销售环节等几个因素。

哪家都没有企业经营计划，都是摸着石头过河，惟一的目标是想多赚钱。

谁家都不打广告，也不贴商标。

没有一家是自己开店，都是找些亲戚或熟人在旅游点摆摊，同时也批发给商店、摊贩。

黄亮还打听到兰州郊区有两个小厂，使用钢模制坯，产品精致，品种多，质量稳定，单价也高，最贵的20元。

但黄亮还没有能力和这样的企业比试，所以不直接与对手竞争。

经摸底调查后，黄亮和李燕对自己的方案信心更足了，脑子里添了不少主意，同时也感到压力大了，他们决心后来居上，一定要比别人做得好。

至于更远处的竞争者，黄亮和李燕没有足够的时间和盘缠去了解，也不知道怎样打听。

根据本省报纸刊登的旅游业统计数字和在旅游现场了解到的情况，去年仅敦煌一处旅游区就卖了朱砂泥工艺品15万件以上，再加上其他5个景点，总共30万件。

而本地作坊的产量加起来也不到总量的一半，这说明兰州和外地来货超过了一半。

旅游点的外来货和本地的产品相比，造型和质量都要好一点，一个平均贵一元。

他们推断远处的竞争对手也是些小型作坊，起步早一起。

从价差看，销售多一个环节，产地距离大致300~400公里。

做练习3，记下你的企业的潜在竞争者的优势和弱点。

练习3，确定你的竞争对手并做出优势分析1213三、制定市场营销计划在掌握了顾客和竞争者的情况之Array后，你便可以着手准备你的市场营销计划了。

制定市场营销计划的一种方价格、地点和促销着手，通常称这“4P方法”。

产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）、促销（Promotion）四个方面构成了市场营销的整个内容。

因为这四个词的英文的第一个字母都是P，所以常把市场营销中的四个方面简称为“4P”。

1．产品产品是指你计划向顾客销售的东西。

你要决定你想出售的产品的类型、质量、颜色和规格等。

如果你的企业是服务型企业，那么所提供的服务就是你的产品。

例如，文秘类企业可提供打字、记账和影印等服务项目。

对于零售商和批发商来说，产品是指那些性能、价格和消费需求相近的一类物品。

比如一家商店会把水果罐头归为一类。

产品的概念还包含与产品或服务自身有关的其他属性，如：●产品的质量；●每个产品的包装；●附带的产品说明书；●售后服务；●维修和零配件供应。

请你描述还有哪些属性能使你的产品与众不同。

黄亮与李燕的创业故事（九）产品决策黄亮和李燕了解到来甘肃的国内游客主要分两类：一是借开会、考察、出差顺便观光的人员；二是假期出游的中等收入家庭。

他们文化层次比较高，中年人居多。

南方有钱人，嫌西北旅馆餐馆条件差，不太愿意来。

外国游客比例相当小，中老年居多，买东西比较挑剔，而且要求包装结实美观。

中外游客的共同特点是都想带点纪念品回去，但不愿多花钱，喜欢式样古朴、颜色雅致、小巧一点的，如果太大，因为旅途长，怕行李累赘。

最后，黄亮和李燕做出了他们的产品决策：●顾客：面向占游客大多数的中等收入者；●产品特色：贴近丝绸之路的背景主题，先做骆驼、菩萨和飞天3种。

通过造型设计和古旧的色泽突出古朴和乡土特色，让他们的产品在市面上众多工艺纪念品中突显出来，吸引顾客的注意力；●产品规格：为便于游客携带，只做小的；●产品设计：请他们认识的中学美术老师和历史老师指点，参考文物图片和成功的纪念品样品，自行摸索设计。

做练习4，记下你将出售的产品或服务的信息。

练习4，准备你的市场营销计划——产品填表说明：1．在下表的顶端列举你的企业将出售的所有产品或服务。

如果你的产品或服务超项，请自行增加列数。

2．在表的第一列中填写产品或服务的特征，并完成本表格的相应内容。

你需要考虑产品的不同特征，如质量、颜色、规格、包装、零配件、维修，以及服务的态度、效率、质量、安全等。

2．价格价格是你用产品要换回的钱数。