第三步 评估市场 PPT课件

他们设法满足这种需求。
……也许你不了解他究竟需要什么，你只是
（在与他沟通的过程中）发现了他的需求。 你不断地谈论、不断地提出问题，使他
一直围绕着自己的需求。
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市场调研
通过市场调查获得必要的信息是做好市场 营销工作的前提，市场调查就要了解：
１、你的顾客
２、你的竞争对手
３、你的产品和服务 ４、你的产品定价
定的问题。
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销售是什么,不是什么
销售不是口若悬河，让顾客没有说话的余地。 销售是有效提问与倾听，唤起顾客需求。
顾客不说话,你不会知道他的需求。 给不喝水的马先吃点盐。
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销售是什么,不是什么
销售不是向顾客辩论、说服顾客。
销售提出问题，让顾客以与以往不同 的方式进行思考。
销售是让顾客得到产品的价值与利益。
顾客关心的是产品能给自己带来的利益， 销售应在了解顾客需求的基础上，尽可能多 地把产品能给顾客带来的利益列举出来。
健康价值
最终利益
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顾客购买的两大理由
愉快的感觉（追求快乐） 问题的解决（逃避痛苦）
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销售的秘诀
在于找到人们心底最强烈的需求并帮
您平时给客户做哪些服务？
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失去顾客的最常见原因
你不能提供他们想要的产品； 你不能提供他们愿意接受的价格； 你不能尊重地对待他们。
消费者永远的要求：物美价廉
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处理顾客不满的原则

预测你的销售量
在同一 区域内
确定 竞争对手
对你的市 场份额有 一定影响
有共同的 目标顾客
群体
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了解你的顾客
• 了解顾客的意义 • 确定目标顾客 • 了解顾客的信息 • 收集信息的方法
了解竞争对手的有关信息
产品的价格
产品的质量
如何推销
了解你的竞争对手
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
了解你的竞争对手
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
制定你的市场营销计 划
• 产品 • 价格 • 地点 • 促销
预测你的销售量
收集顾客信息的方法
经验判断法
实验法
观 察法
方法
问卷法
访谈法
信息收索法
市场调查时，如果发现你的企业没有多少顾客， 你就要再构思一个不同的企业想法。
制定你的市场营销计 划
• 产品 • 价格 • 地点 • 促销
预测你的销售量
4P理论
产品 价格 促销 地点
14:18
了解你的顾客
• 了解顾客的意义 • 确定目标顾客 • 了解顾客的信息 • 收集信息的方法
了解你的竞争对手
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
预测你的销售量
练习22：确定你的竞争对手并做优势分析（P83）
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1 了解你的顾客 2 了解你的竞争对手 3 制定你的市场营销计划 4 预测你的销售量
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了解你的顾客
• 了解顾客的意义 • 确定目标顾客 • 了解顾客的信息 • 收集信息的方法

评估你的市场
描述自己的企业构思
将自己的企业构思通过市场调查 情况进行SWOT分析；已办企业的学员 将自己企业的发展构思进行SWOT分析；
其他学员提出质疑、评判、并提出建 议和方案。
2019/12/11
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第三步、评估你的市场
教学目的：
1、 评估你的市场有两个内容：
评估你的顾客
评估你的竞争对手
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（二）评估你的市场依靠市场营销：
市场营销是企业各部门工作的核心和龙头。 市场营销指明企业的发展方向，是企
业各部门工作的重要组成部分。对市场分 析和研究是做好市场营销的前提，他包含 两个内容：一是了解客户—市场调查；二 是了解竞争对手—竞争分析。
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盲目扩大经营，后果苦不堪言
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中国企业营销的六大武器
¤ 好产品永远是第一位的；（最佳产品本身就是最出色的
广告）
¤ 广告是占领和扩大市场的最有效手段；
¤ 公关具有一箭双雕之效应；
¤ 服务的价值高于广告和公关；（转变服务观念，完善服
务措施，提高服务水平）
¤ 投资小收益大的促销妙计；（赠品促销、降价促销、技
术促销、文化促销）
特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害 菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品， 这样，极大地吸引了国内外顾客。
特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近 开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自 己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。
特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一 些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬 上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出， 深受宾客的欢迎，该饭店的住房率显著提高。

---调查的目的？ ---谁去调查？ ---调查哪些内容？ ---在哪些范围调查？——抽样范围 ---什么时候调查？调查多长时间？ ---如何调查？——调查方式方法
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2、设计调查问卷，先做一些直接调查 ； 3、如果可以，进行 原型产品 的测试（即样品
试用）；
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详细了解顾客的详细信息有助于你进一步判断你的企 业构思是否可行
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收集顾客信息的方法：
情况推测法：（对本行业很了解，凭经验进行推测）
行业信息法：（专家、书报、杂志、网络查询）
抽样调查法：（询问法、电话调查法、座谈）
观察法：
(对顾客购物行为观察记录)
实地考察： （到行业第一线实地收集第一手资料）
如果产品不适合市场需求，不能引起 人们的购买欲望，购买力再高也仍然不能 成为现实的市场。
2020/4/21
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识别顾客
中低档消费群体
富豪型 富裕型 小康型 温饱型 贫困型
中高档消费群体
注意：不能把自己的需求想象成顾客的需求。
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收集顾客的信息依靠市场调查
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失去顾客的最常见原因
你不能提供他们想要的产品； 你不能提供他们愿意接受的价格； 你不能尊重地对待他们。
切记：消费者永远不会第二次 给你留第一印象的机会！
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处理顾客不满的原则
1、不与顾客争执。倾听事实，寻求解决之道。 权威人士指出：“98%～99%的顾客都确

特征
情
况
顾客群
过路型流动顾客，学生早点午餐型，工作午餐和固定老顾客
年 龄 15-18岁居多数占68％，15岁以下以及中老年居民及其他占32%
性 别 俱全
地点
本社区及在校学生
工资水平 本市中等收入水平的对象
购买时间 一年四季（夏季为淡季）
价格支付水 中低档的面点消费水平 平
购买量
70-130碗/天
市场趋势 平稳
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• 了解客户的需要，企业就会：
• 提供人们需要的产品/服务 • 制定顾客愿意为产品/服务支付的价格 • 使顾客很方便地得到你的产品/服务 • 向潜在顾客提高信息，吸引他们来当顾客
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4、怎么去了解顾客
• 经验推测 • 行业渠道 • 多拜访顾客
张百万的故事 农民买家电怕丢钱，免费送到家
企业的竞争是人才的竞争、产品质量的竞 争、企业管理的竞争、企业文化的竞争、价格 的竞争等等。你的竞争者可能是个经营能手、 管理专家。通过了解他们做生意的方法，可以 帮助你去琢磨怎样使你的企业构思变成现实。
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2）能明确本企业在竞争行业中的位置， 以确定本企业的发展目标。
• 对竞争者分析是评估市场的另一重要内容，通过教 材十问的形式对竞争者进行分析，有利于完善你的 企业构思，形成你的竞争优势。
• 特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近开辟了果园、鱼塘， 这样，宾客如有兴致，便可采摘自己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓， 享受田园风光。
• 特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一些从不登大雅之堂 的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。

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2020/11/10
创业培训第三步市场评估
确定你的顾客：
练习1-2：
需要先进行实际调查，在实际调查的基础 上来完成表格的填写。
我们不会因为媒体、分析师和任何专家的 评论改变我们，我们只会因为客户而改变。
--------马云
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2020/11/10
创业培训第三步市场评估
练习 2 : 确定您的顾客（饭店）
谁将成为顾客？ 年龄 性别 地点 工资水平 什么时候买？ 愿出多少钱买？ 购买量多大？ 市场变化趋势？
附近居民、单位职工、路过的人。 各种年龄段 男女皆可 本社区及流动人口 中等水平收入 一年四季（夏季较淡） 每餐3-8元 每天70-150碗 平稳
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创业培训第三步市场评估
第三步： 评估你的市场
• 人无法逃避竞争，只能在竞争中成长！ • 培养良好的竞争素质是最重要的。
•
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2020/11/10
创业培训第三步市场评估
为什么要了解你的竞争对手?
你的企业与竞争对手争夺顾客。 了解其优势、特点和不足，你才能做 到知己知彼，百战百胜。也能够明确 自己在同行业中的位置，正确地确定 本企业的发展方向与目标！
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2020/11/10
创业培训第三步市场评估
了解你的竞争对手
二、阅读理解创业故事（八）：
收集竞争对手的信息
黄亮和李燕采取什么方法了解竞 争对手？
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2020/11/10
创业培训第三步市场评估
对竞争对手信息综合分析
运用SWOT分析法，看竞争对手的 企业和自己的企业相比优势和不足表现 在哪些方面？分析后回答：

附近5家作坊、郊区2家小厂、外地厂商
3、了解竞争对手的情况后他们有什么想法？
既有信心，又有压力，决心后来居上，做得比别人更好
2、了解竞争对手的哪些信息？
①、竞争对手的数量
②、竞争对手的经营状况：
在学校开设文具店，我应掌握的竞争对手信息？？
➢他们的价格 ➢他们的质量 ➢怎样推销 ➢有什么额外服务 ➢地点在哪 ➢经济状况
第三步——评估你的市场
教学目的：
1、学会做市场调查 （1）了解你的潜在顾客（市场需
求）—怎样善待顾客 （2）了解你的竞争对手（市场供
给）—学习竞争对手的长处并以对手 的弱点为戒 2、掌握市场营销计划的4p法(重点) 3、学会做销售预测——避免掉入营销 陷阱
一、了解你的顾客 什么是顾客？？
➢顾客在你心中是什么？？？？ ➢ “顾客就是上帝”的含义？
“顾客就是上帝”的含义？
以顾客的高兴和满意为最高原则。 要会欣赏赞美鼓励取悦顾客。 (笑脸好话是产品的一个组成部分) 永远不要同顾客争执。 处事要有充分的灵活性。 商人商人，凡事都可以商量的人
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建立团购网站进行市场调查时 需要考虑顾客的哪些信息？？
及正确的信息 ）
阅读故事（七）：调查顾客需求
黄亮和李燕是怎样去了解顾客需求的？
➢调研范围—— 方圆100公里范围内的六个旅游景点
➢调查对象——
游客、商店老板、摊贩
➢怎样进行市场调查—— 带上干粮，早出晚归，分头去
各个旅游点
➢搜寻信息方法—— 观察、打听、询问
失去顾客的最常见原因
你不能提供他们想要的产品； 你不能提供他们愿意接受的价格； 你不能尊重地对待他们。
➢ 消费层次——他们愿意出多少钱购买你的产品/ 服务？

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附加产品：
指消费者购买产品时所得到的附加服务和附
加利益的总和。
例如：
◆提供信贷、
◆免费送货、
◆免费安装、
◆维修、
◆保证、
◆提供说明书，
◆使用技术的培训等。
核心产品、形、附加产品作为产品密不可分的三个层次， 它们构成了产品的整体概念
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产品生命周期
1、产品导入期； 2、产品成长期； 3、产品成熟期； 4、产品衰退期。
新产品
1、要有市场； 2、要有特色； 3、要有效益；
4、要有能力。
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读书中创业故事（九）产 品决策，做练习4P67
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（2）价格： 价格是你用产品要交换回的钱数。
商品价格的高低，主要是由商品中包含的价格量 的大小决定的，同时还受其他的因素的影响和 制约。 影响商品价格的构成主要由以下六种因素：
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不难理解，企业选择目标市 场，是在细分市场的基础上 进行的。正确地选择目标市 场、明确企业特定的服务对 象，是制定企业营销战略的 首要内容和基本出发点。
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困难之处：
企业怎样才能正确地选定自己的目 标。
2019/10/19
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解决问题的基本思路：
做好市场细分，它是企业选择目 标市场的基础和前提，在现代企 业营销活动中占有重要的地位。
1.交通情况是否良好；
2.是否有方便的银行服务；
3.是否离商品主要供应商较近；
4.是否有吸引人群的事物，如公园、戏院等；
5.是否能一店独占其利；
6.于邻近商店是否能形成相容互补；