缘故市场

平安拜访客户缘故市场调查报告1. 背景随着中国经济的快速发展，保险行业也呈现出迅猛增长的势头。

作为中国最大的保险公司之一，平安保险不仅在国内市场占有重要地位，还积极拓展海外市场。

为了进一步了解客户需求并提供更优质的服务，平安保险决定对客户进行拜访并进行市场调查。

2. 分析2.1 目标客户群体平安保险的目标客户群体主要包括个人、家庭和企业。

个人客户主要关注个人保险、健康保险和车险等相关产品；家庭客户更关注家庭保险、教育保险和养老保险等产品；企业客户则更关注商业保险、财产保险和责任险等产品。

2.2 市场调查方法为了全面了解客户需求和市场情况，平安保险采用了多种市场调查方法，包括问卷调查、个别访谈和竞争对手分析等。

2.2.1 问卷调查平安保险设计了一份问卷，通过线上和线下方式向客户发放。

问卷主要包括客户的个人信息、保险需求、满意度评价等内容。

通过问卷调查，平安保险可以了解客户的基本情况和对现有产品的评价，从而为客户提供更精准的保险推荐。

2.2.2 个别访谈平安保险派遣专业团队对一部分重要客户进行个别访谈，深入了解他们的需求和意见。

通过与客户面对面交流，平安保险可以更加准确地把握客户的需求，为他们提供个性化的服务。

2.2.3 竞争对手分析平安保险还对竞争对手进行了深入分析，包括他们的产品、价格、服务等方面。

通过分析竞争对手的优势和劣势，平安保险可以更好地制定自己的市场策略，提高市场竞争力。

2.3 调查结果2.3.1 客户需求分析通过问卷调查和个别访谈，平安保险了解到客户最关注的保险需求是健康保险、车险和家庭保险。

健康保险是客户最为关注的领域，他们希望能够获得全面的健康保障和优质的医疗服务。

车险方面，客户更加注重价格和理赔速度。

家庭保险方面，客户希望能够获得全方位的家庭保障，包括教育、养老等方面的保险产品。

2.3.2 客户满意度评价通过问卷调查，平安保险了解到客户对现有产品的满意度较高，特别是在理赔服务方面。

准客户的五个来源讲解和训练准客户的五个来源讲解和训练一、缘故市场头脑风暴：为什么不去做缘故市场怕拒绝，没面子不想求人，不好意思怕别人说保险是传销自己认为赚他钱为什么要做缘故市场易接触，易说明，易促成为亲朋好友、为自己负责你不去做并不等于别人不去做，你不去做并不等于他不买不做缘故一定会后悔！（他在别人那里买了你会后悔，他没卖出世了你照样后悔并且会得到抱怨）怎样做缘故市场放大思维列名单排序分类列拜访计划接触前的准备熟人当作陌生人来做利他而来列缘故客户的名单二、转介绍头脑风暴：为什么不做转介绍心里在作怪（怕客户反悔，恐惧）习惯未养成为什么做转介绍容易接触促成成功率高遭到的拒绝少如何做转介绍敢于主动开口要求，随时随地开口确定转介的影响力中心做好转介影响力中心的服务获得名单立刻拜访列影响力中心的名单有威信，热心肠，人缘好的人三、陌生拜访头脑风暴：为什么不做陌生拜访怕拒绝，没面子不敢做，信心不足签单可能性太小浪费时间为什么要做陌生拜访有的想买，却找不到人练技能，练胆量，最好的教练是客户市场无限大，到处有客户目标市场很明确一次生两次熟三次是朋友如何做陌生拜访选准目标市场做好心里准备注重方法，树立服务意识（如讨教法、主动帮助法）真诚待人，赢得信任注重服务，赢得转介列陌生拜访的目标市场四、驻区、村代表身份业务员没有意识到驻区、村代表的重要性业务员没有尝到驻区、村代表带来的利益业务员不知道如何去做好驻区、村代表这项工作头脑风暴：为什么不用驻区、村代表身份开拓为什么用驻区、村代表身份变换了身份，给客户感觉好，易拜访节省拜访时间，集中开拓客户易促单，便于服务建立自己的区域经营市场和树立个人品牌怎么用好驻区、村代表身份把保险当作一辈子的工作制作名片大量发放，明确身份把所在区域作为自己收入的主要来源与当地村委建立良好的关系做好客户服务（理赔保全及各种附加值服务等）列出自己的驻村驻区的区域五. 随机拜访头脑风暴：为什么不做随机拜访思想没有突破怕接受拒绝，心里有压力没有跟陌生人说话的习惯为什么做随机拜访人人都需要保险，开口就有机会增加准主顾，便于开拓养成拜访的习惯快乐营销怎么去做随机拜访保险生活化逢人便沟通保险把握时机要电话并及时跟进不放松真诚待人，赢得信任请列出可以随机拜访的场所六、见人三件事业务增员转介绍。

一、缘故客户来源分析什么叫缘故法：以自己为中心，在自己有缘人寻找准客户的方法就是缘故法，亲戚：父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、妯娌、伯……同学：小学、初中、高中、大学、夜校、进修班等的同学及师长邻居：新老邻居、亲戚和爱人家的邻居、同学和朋友家的邻居……同事：过去的同事、领导、部下、销售客户、竞争对手、战友……朋友：集邮、书友、棋类、俱乐部、摄影、收藏、健身、逛街……由消费而认识的人由孩子而认识的人由亲戚而认识的人由爱人而认识的人由进修而认识的人由宗教而认识的人由社交而认识的人由党派而认识的人由客户而认识的人被推销而认识的人由其它而认识的人……二、缘故法客户开拓的步骤1、搜集名单2、填写计划1003、分类排列优先顺序4、准备进入下一阶段约访三、缘故法开拓话术话术1：伯父您好,我最近在保险公司接受培训，并且通过了国家考试。

我学会了许多理财尤其是保险理财的知识，觉得非常好。

这么好的产品最适合谁?在我的亲友当中，就属您最有远见,能够接受新的观念，最有责任心和爱心,我一下就想到了您……拒绝处理:做什么不好做保险呀!也许我确实该象你所说一样不该进入这个行业。

但我觉得，寿险是一个事业，是一个人人为我、我为人人的事业，当我看到一个个客户购买寿险时，我内心感到特别的欣慰，因为我把温暖送到他们的家中，保障他们度过平安的一生。

我想，如果你看到我在这一行成功的话，你一定会感到高兴的，不是吗？”话术2陈姐，保险这么好的东西，我连陌生人都可以为他们提供周到的服务了，更何况我们这么深（这多年）的交情呢？如果我没有把这么好的保险计划介绍给你的话，万一有什么出现，我会觉得很对不起你，至于今天你要不要买,可以听我说明完后,由你自己做决定，你看(导入说明计划书)〃〃〃附表：计划100我们把缘故客户的信息填入下面的表格中：计划100注：1、 A级客户：20分以上，B级客户：15—19分，C级客户：14分以下。

2、凡接近难易度为“非常困难者”，则不论得分高低均列为C级。

保险难，难就难在没有客户，如果你拥有大量客户，还怕没有保单吗？对于每个业务员来说，都有两个存折：现金存折和人际关系存折。

需要注意的是，罗列好客户名单之后，如何让准客户变成客户，让客户发挥价值，是困扰很多代理人的重要难题。

事实上，客户的生产基本遵循一个理论“漏斗理论”。

即：由顶部进入的是准客户，由底部出来的是客户，从顶部到底部流失率为十分之九。

但往往不正确的缘故开拓方式，往往会让我们错失很多机会。

缘故市场开拓的误区A、不好意思开口谈：认为客户买保险是帮我们而不是我们帮客户；害怕别人知道做保险的被人看不起应对之策：对行业的认同度，寿险的意义与功用。

买保险到底是客户帮了我们，还是我们帮了客户？是人总会遇到生老病死四件事，生不由己，死不择日，老是必然，病是难免，死是必定，今天健康不等于明天也健康。

人吃五谷杂粮，脚行四面八方，风险无处不在，疾病时刻会来，每个人都会走，有的人生命价值连城，有的人不值分文，关键一点在于有没有一纸合同为生命标注。

不是我必须把保险卖给朋友、亲戚、同事，而是他们需要。

保险不是必须品，却是生活的必备品，转移人生风险的工具，更是爱心和责任的体现。

买保险不是因为有人要死去，而是为了更好的活下去。

没买保险之前，作父亲的对孩子说：只要我在，我就能让你幸福成长。

买保险之后，父亲对孩子说：只要你在，我就能让你幸福成长。

保险是金钱，是爱心，是责任，是规划。

表姐话术：“表姐，你好！最近我在名阳保险（超市）接受了一系列的培训。

在培训中，我学会了一套风险管理计划/家庭理财计划，非常好用。

而在我的众多亲朋好友中，就数你比较开朗，最能够接受新观念，所以想讲给你听一下。

不过，表姐你千万不要因为我在保险公司就一定跟我买，这样算是人情保，你将来很有可能会后悔，我也有压力，而且没有成就感。

我希望你听一听，顺便可以多一些常识，而我多讲一次也多一些本事，讲得不好，请指点我，如果你听完觉得不错，可以投资，我也会给你最满意的服务。