深刻把握组训定位与职责(20页)

服从营销部的指挥
战斗在营销的第一线：管理处
以营销的需求为培训的宗旨：
从教材的编写、培训的策划到课程的
安排
贯彻、执行营销部每个阶段的重点推
广工作
深入营业区的管理
参与制订年度、季度经营计划（培训部 分） 参加每月每周管理处管理例会 组织、讲授“新人工作说明会” 组织“新人岗前培训”的讲师、排课工 作 策划、主讲“业务员层面各种培训（衔 接、转正、提高、复活）
主持（主讲）业务主任沙龙（聘请讲师）
组织策划绩优人员沙龙：名人会
监督指导新人考证工作 积极推广活动管理 进行绩效分析：实动率、人均保费、脱 落率等 组织策划管理处竞赛、激励方案 管理处增员后的选择、面试工作
培养管理处兼职讲师
进行市场分析、辅导市场开拓
统筹管理处早会的经营
参与职场布置
完成处经理指派的工作
配合协助管理处其他人员（人事、企划 等）工作 参与制订管理处各项规章制度（增员流 程）
指导营业部的工作
分析营业部的绩效，提出改善意见 点评每周主任检讨会，制定修正方 检查（抽查）、辅导业务员经营日志 协调经理、主任、业务员之间的关系， 解决矛盾与问题 参与指导营业部、管理处的早会、夕 会与周会 对绩效差的业务员的辅导与训练
组训的职责与定位
隶属培训部 服从营销部 深入管理处 指导营业部 的编制 的指挥 的管理 的工作
隶属培训部的编制
每周例会：接受任务与交流工作 每月计划厘定：月管理处工作安排表 营业部经理研训的授课与组织 主任晋升培训的组织与授课 其他培训指定的授课 教材的编写 接受培训部安排的培训 组织代理人考证工作

组训的职责
• • • • 教育训练 组织发展 业务推动 其他
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培训新形势
• 总公司下发《培训大纲》，要求营销员从入司 开始，按大纲要求，参加相关制式、非制式培 训 • 总公司下发《培训管理办法》，明确提出要建 立完善的培训体系 • 营管处作为培训的最基层单位，组训肩负着营 管处培训的
新兵战斗营（衔训） 转正前培训 转正战斗营 新人快速入门 转正培训 正式营销员研修培训 正式营销员培训 （准主任培训） 国家理财规划师认证 培训
组训的职责之教育训练
3. 协助营销服务部负责人组织实施所在营销服务 部各种会议经营。 – 早会专题训练 – 二度早会辅导 – 夕会运作 – 其他职场训练
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组训的困惑
• • • • • • • 职责不清 定位不明 多头指挥 工作没有预见性，杂乱无章 劳而无功 压力大却不知道该干什么 体力的“忙人”和脑力的“闲人”
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营管处经理眼中的组训
• • • • • • • 工作不动脑筋 劳力不劳心，甚至不劳力不劳心 没压力 没技能，或样样肤浅 不成长或成长缓慢 心理脆弱 学习性差……
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组训的定义
• 组训是指根据公司发展战略与政策体制，专门 从事以推动业务人员成长，实现生涯规划，代 表公司优化现有销售组织，铸造优质团队，确 保公司业务可持续成长的专业技术人员。 • 代表公司专门从事组织发展训练工作的专业技 术人员
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组训的岗位职责（摘自组训管理办法）
第七条 组训的岗位职责： 1．职场训练职责： （1）负责拟订所在营销服务部的职场训练计划； （2）负责组织、实施所在营销服务部的职场训练工作，内容包括：新人培训、 衔接教育、代理人持证考试辅导及其他专项训练等； （3）协助营销服务部负责人策划、组织与实施各种会议经营。 2．业务辅导职责： （1）进行销售技能辅导及增员技能辅导等日常辅导工作； （2）协调各级业务主管之间、业务主管与业务人员之间的关系，引导各级业务 人员建立良好的职业心态，营造积极向上的团队氛围； （3）协助服务部负责人做好营销团队的管理和建设。 3．业务推动职责： （1）协助营销服务部负责人拟订营销服务部经营计划，策划、组织和实施业务 推动活动，实现业务单位的业务发展目标； （2）指导、辅助各级业务主管、业务人员落实其年度、月度业务目标； （3）对日常经营进行关键业绩指标分析，督导所在营销服务部各项业务活动。 4．对公司政令的宣导和企业文化的传播。 5．其他职责： （1）职场布置与管理； （2）完成所在分支机构培训部门安排的教学任务； （3）完成上级主管交办的其他工作。 13

Planning 规划
规划的 过程
现况分析 目标的设定 达成目标的 方法 评估与回馈
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营业部的管理理论（来源于LIMRA）
Organizing 组织
Staffing 人员
Directing 指导
Controlling 控制
组织的 过程
描述成员工 作内容
建立工作的 绩效标准
写下工作行 为的内容
实际绩效表 现与预定标 准保险
一. 组训的工作价值与意义
金融业解决了人们的哪些问题? • 银行解决了人们钱的问题 • 证券解决了人们投资的问题 • 保险解决了人们财务安全的问题
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一. 组训的工作价值与意义
• 寿险理财顾问的工作是唤醒大众对其家人的爱与关怀,使之数据化, 促 之落实化。
• 营销管理职是招募和培养更多的寿险理财顾问，并激励他们去唤醒大 众对其家人的爱与关怀，使之数据化, 促之落实化。
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一. 组训的工作价值与意义
寿险营销管理是什么? 领导每天最想要的是什么? • 保费 • 稳定的保费 • 持续增长的保费
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一. 组训的工作价值与意义
但真正的组织要什么? • 做保费的人与团队 • 稳定的保费的团队与人 • 持续增长的保费的团队与人
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一. 组训的工作价值与意义
管理是设计和保持一种良好的环境，使人在群体里高效率完成 预定目标：
4内因、4外因通过一定比例钩兑在一起之后表现出来的3方面，就是影响我们工作财产的3大要 素。第一，自我认知－明白我是谁。我的职场核心竞争力是什么，我能做什么，我希望在什 么领域获得长久发展，并且清楚我在这个领域工作是否有优势。第二，同理心－能够换位思 考，明白对方是谁。了解对方的优势在哪里，对方要达到的目的是什么，对方的顾虑是什么 ，对方和我之间有什么优势互补。第三，审时度势－明白大环境。除了知己知彼之外，还要 明白大环境的变化和走向，公司的大环境如何，大多数人的意见和观点是什么，从社会环境 来说，这是趋势还是过时，等等。

恰如其份的工作
——组训的职责与愿景
讲师 XXX
组训的定位
工作者
执行者
组织者
辅导者
训练者
组训的定位
重要的是组训是——
管理者
组训的角色“定位”
工作在经理前；
站在经理后
组训的职责
协助制定年度、月度工作计划 协助制定年度、月度工作计划的推动方案 具体负责推动方案的执行 协助团队增员，负责增员选择，促进组织 发展 推动销售活动管理

组训的职责
组织研发业务员展业工具 组织制作商品组合、建议书、开发相应 话术

其实现在。。。
组训必需关注的指标
业绩 人力
收入
营销的核心指标是什么？
业绩
速度
人力 收入
业绩指标
业绩分项指标
1、活动率
2件均保费 6、绩优业务员占比 7、零业绩人员占比 8.合格业务员占比
人力指标
人力分项指标
1、增员率
2、脱落率
3、3个月与6个月转正率
4、正式业务员以上成长率 5、佣金分析：试用、正式、主任以上
收入指标
基本法中的指标
责任底薪 年终奖

收入指标
激励方案中的指标
税 奖励

组训的愿景

组训是专业从事营销管理的技术人员
组训的愿景

猎头公司眼中的宝贵资源
人才呀

组训的职责
参与团队日常管理活动（包括差勤、早会、 夕会、周会、报表及各种业务KPI经营会 议），检讨关键业绩指标，策划专项销售 活动。 参与代理人考试辅导、培训。 提升团队凝聚力、打造团队文化、稳定团 队经营。

组训的职责