组训的职责与定位
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组训的职责定位日常工作知识技能职涯规划太平洋版34页
参与分公司培训班助 2017年讲组系列人员以分公司培训班助教的形式，进行跟岗学习，一老带一 教 新，按照名单轮流参与。 讲组专业 技能提升 参与分公司培训班授 2017年受邀参与分公司培训班授课并获得学员好评的老师，将获得分公司加 课 分，纳入优秀讲组考核指标。 开门红期间，以中支为单 位，每周一篇，以业务分 享为主。 案例选材：单件/累计期缴保费高，单险种/长险件数最高，访量高，保障组 合，家庭团购保单，团队自主经营经验分享，中支客户经营活动经验分享。 客户来源：缘故客户、公司名单、转介绍。。。 典范案例分享 客户个人/家庭背景：客户职业、经济状况、家庭成员、保障需求分析。。。 实战话术：接触、邀约、促成、拒绝处理。。。 促成方法：礼品、酒会、产说会。。。
辅导训练
基础管理 业务推动
培训：营销文化
的传承，营销理 念的灌输
训练：技能的提
高，习惯的养成
2、职场定位
讲师、组训、主管三者扮演着不同的角色，相互依赖，相互补充，共同推动寿险营销 队伍的发展。
讲师： 正确的方向 在这里! 主管： 我用最大的 力气拉车!
组训：
让我们一起 把事情做对!
业务队伍
迎新拜师会 按照业务/ 增员节点和 新人转正仪 工作计划 式 团队需求， （活动行
顾问讲组-日常工作
月度工作 周经营 每月至少更新1次 每月至少1篇专题课件研 发 每周至少2个早会专题讲 座 日常基础工作 职场布置 课件研发 专题讲座 工作内容 根据公司工作节奏，及时更新（产品推动、业务/增员方案）职场布置 根据公司工作节奏和团队需求，自行研发专题课件，每月一篇；由分公司筛 选后报总司，如课件被总司采用，总公司有奖金，分公司有加分，纳入优秀 讲组考核指标。 每周一次产品专题，一次《今日说法》算薪早会
组训的职责与定位
二、工作职责
7、负责开展营业单位日常教育训练 工作，参加公司组织的培训工作。
1.4.3（3）
组训岗前培训 李鑫
二、工作职责
8、参加本地区寿险市场调查研究， 参加个险销售业务实践。
1.4.3（3）
组训岗前培训 李鑫
二、工作职责
9、负责营业单位职场布置和公司文 化的选到与建设。
1.4.3（3）
组训岗前培训 李鑫
组训岗前培训 李鑫
二、工作职责
3、负责协助营业单位主管开展销售 活动管理，收集、整理和分析相关 业绩信息，每月撰写1篇营业单位 经营绩效状况诊断与分析报告。
1.4.3（3）
组训岗前培训 李鑫
二、工作职责
4、负责营业单位经营绩效的统计与 分析，便之相关的统计分析表报， 实时进行业绩追踪。
1.4.3（3）
1.4.3（12）
组训岗前培训 李鑫
组训人员的定位
1、政策的执行者 2、职场的训练者 3、主管的参谋者
1.4.3（13）
组训岗前培训 李鑫
结语
找准定位，成为职场中的岗前培训
课程大纲
一、组训定义 二、组训的工作职责 三、组训的定位
1.4.3（1）
组训岗前培训 李鑫
一、组训定义
公司根据个险销售业务需要配置于 个险独立职场经营的营业单位，负 责协助个险销售主管从事市场拓展、 教育训练、活动管理、会议经营、 表报管理和职场建设等工作的专业 人员
1.4.3（2）
组训岗前培训 李鑫
二、工作职责
1、负责营业单位销售人员日常业务 的辅导和训练，每月陪访作业达到 2次以上。
1.4.3（3）
组训岗前培训 李鑫
二、工作职责
2、负责协助营业单位主管拟定营业 单位经营计划，组织业务推动活动， 编写营业单位行事历，协助主管实 现营业单位业务发展目标。
保险公司组训上岗培训PPT课件：组训的定位与职责
② 指导、辅助各级业务主管、业务人员落实 其年度、月度业务目标。
③ 对日常经营进行关键业绩指标分析，督导 各项业务活动。
组训的职责——其它
① 代理人考勤管理； ② 职场布置与管理； ③ 完成所在分支机构培训部门安排的教学任务； ④ 对公司政令的宣导和企业文化的传播。
服务部组训的一天
时间
每日工作内容
参加公司和团队的其它会议、培训活动
16:00～16:30 向经理汇报当日工作，准备明日早会
16:30～17:30 分析业绩报表，进行电话追踪，填写组训日志
服务部组训周/Βιβλιοθήκη 工作安排每周工作内容周阶段结束日 参加周经营总结会
周阶段结束日 拟定下周计划
每月工作内容
每月
参加组训例会
工作月启动日 召开月经营总结会
➢ 在对自身要求方面：是否持续学习，自我总结 提升
➢ 在工作态度上：是否形成一种“对工作的信仰”
组训的要求
“能完整的传承泰康的企业文化、理念，是公司精神的捍卫 者；掌握了专业化的现代营销技巧、实务的专业技术干部； 既具备理论知识，又有实战经验，工作在业务一线的忠实的、 坚强的公司卫士。”。
“高忠诚度、高技能、高绩效”
我虽默默无闻，但我是不可或缺的部分
泰康人寿组训培育模型
一
进阶培训
基层营销骨干培训
年
技能培训 基础培训
一 年
世纪组训培训 总
公 司 举
世纪组训提升 办
组训 研修 培训
第三阶段 第二阶段 第一阶段
分总 公公 司司 举授 办权
六 个 月
六 个 月
组训上岗培训
通过三年的训练，打造技术过硬的组训，储备服务部经理梯队
“大事敢想，小事要做”
③ 对日常经营进行关键业绩指标分析，督导 各项业务活动。
组训的职责——其它
① 代理人考勤管理； ② 职场布置与管理； ③ 完成所在分支机构培训部门安排的教学任务； ④ 对公司政令的宣导和企业文化的传播。
服务部组训的一天
时间
每日工作内容
参加公司和团队的其它会议、培训活动
16:00～16:30 向经理汇报当日工作，准备明日早会
16:30～17:30 分析业绩报表，进行电话追踪，填写组训日志
服务部组训周/Βιβλιοθήκη 工作安排每周工作内容周阶段结束日 参加周经营总结会
周阶段结束日 拟定下周计划
每月工作内容
每月
参加组训例会
工作月启动日 召开月经营总结会
➢ 在对自身要求方面：是否持续学习，自我总结 提升
➢ 在工作态度上：是否形成一种“对工作的信仰”
组训的要求
“能完整的传承泰康的企业文化、理念，是公司精神的捍卫 者；掌握了专业化的现代营销技巧、实务的专业技术干部； 既具备理论知识，又有实战经验，工作在业务一线的忠实的、 坚强的公司卫士。”。
“高忠诚度、高技能、高绩效”
我虽默默无闻，但我是不可或缺的部分
泰康人寿组训培育模型
一
进阶培训
基层营销骨干培训
年
技能培训 基础培训
一 年
世纪组训培训 总
公 司 举
世纪组训提升 办
组训 研修 培训
第三阶段 第二阶段 第一阶段
分总 公公 司司 举授 办权
六 个 月
六 个 月
组训上岗培训
通过三年的训练，打造技术过硬的组训，储备服务部经理梯队
“大事敢想，小事要做”
保险公司培训组训的职责与定位PPT课件
中国保监会党委书记、主席项俊波在保监会党委扩大会议中 强调重点推动保险业在关系全局的现代金融、社会保障、农业 保障、防灾减灾、社会管理等“五大体系”建设中发挥更大的 作用，让保险业发展成果惠及更广大人民群众。
我们的愿景和使命
我们的愿景：创造受人尊敬的公司 客户认同、员工认同、股东和合作伙伴认同、监管机构认同、社会认同。
整体概述
概况一
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概况二
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概况三
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保监会关于保险营销体制改革的思路和措施( 意见稿)纲要
鼓励探索保险产销分离新模式、 鼓励与营销员签订劳动合同、 选择一两个区域较大力度地试点改革、 弱化当前营销员“金字塔式”层级管理机制等内容， 推行保险营销素质五年改善计划,力争用五年时间完成改革。
Do right thing, Do things right.
22
一. 组训的工作价值与意义
为什么我们痛苦? • 上面不认可 • 下面不认同
23
一. 组训的工作价值与意义
我们试图控制的是结果
我们管理的一定是过程
24
一. 组训的工作价值与意义
如何评估我们的工作呢？ 人的进步体现在哪里？ 团队的进步体现在哪里？
转型期的机遇与挑战
“以人为鉴可以明得失，以史为鉴可以知兴替”。纵观20年的发展 ，参考发达国家的历史经验，从市场发展和寿险营销而言，以客户为中 心，坚持变革和创新，坚持价值和回归保险本原。走专业化发展的路线 为大势所趋。
5
十八大会议对保险业的要求
从“2020年城乡居民收入较2010年翻番”到“推动城乡发 展一体化”、“人民生活水平全面提高”，十八大会议的一个 突出主题仍是民生问题。
我们的愿景和使命
我们的愿景：创造受人尊敬的公司 客户认同、员工认同、股东和合作伙伴认同、监管机构认同、社会认同。
整体概述
概况一
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概况二
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概况三
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保监会关于保险营销体制改革的思路和措施( 意见稿)纲要
鼓励探索保险产销分离新模式、 鼓励与营销员签订劳动合同、 选择一两个区域较大力度地试点改革、 弱化当前营销员“金字塔式”层级管理机制等内容， 推行保险营销素质五年改善计划,力争用五年时间完成改革。
Do right thing, Do things right.
22
一. 组训的工作价值与意义
为什么我们痛苦? • 上面不认可 • 下面不认同
23
一. 组训的工作价值与意义
我们试图控制的是结果
我们管理的一定是过程
24
一. 组训的工作价值与意义
如何评估我们的工作呢？ 人的进步体现在哪里？ 团队的进步体现在哪里？
转型期的机遇与挑战
“以人为鉴可以明得失，以史为鉴可以知兴替”。纵观20年的发展 ，参考发达国家的历史经验，从市场发展和寿险营销而言，以客户为中 心，坚持变革和创新，坚持价值和回归保险本原。走专业化发展的路线 为大势所趋。
5
十八大会议对保险业的要求
从“2020年城乡居民收入较2010年翻番”到“推动城乡发 展一体化”、“人民生活水平全面提高”，十八大会议的一个 突出主题仍是民生问题。
组训岗位说明书
组训岗位说明书岗位背景组训岗位是指在组织内负责制定和实施培训计划、提供培训指导、评估培训效果的岗位。
该岗位的主要职责是通过有效的培训方式和授课技巧，传授知识和技能，提高员工的工作能力和绩效。
职位要求1.教育背景：具备本科及以上学历，教育学、人力资源管理或相关专业优先考虑；2.培训经验：有相关培训相关经验者优先考虑，了解成人学习理论和培训方法；3.沟通能力：具备良好的口头和书面沟通能力，能清晰表达和传递知识；4.团队合作：具备团队合作精神，能与其他岗位紧密合作，共同完成培训任务；5.组织能力：能够有效组织和安排培训计划，控制培训进度和质量；6.问题解决：善于分析和解决培训中遇到的问题，能及时应对和调整；7.抗压能力：能够承受工作压力，灵活应对各种培训需求和变化。
主要职责1.制定培训计划：根据组织的需要和员工的培训需求，制定全面的培训计划，包括培训目标、课程设置和培训时间安排等；2.开展培训课程：按照培训计划，组织并开展培训课程，通过多种教学方法和工具，传授知识和技能，提高员工的工作能力；3.提供培训指导：在培训过程中，提供个别或集体的培训指导，解答员工的问题，帮助他们克服学习中的困难；4.评估培训效果：通过培训考核或其他评估方式，对培训效果进行评估和分析，及时调整培训计划和方法，提高培训效果；5.培训资料整理：整理和归档培训相关的资料和文件，建立培训档案，便于后续复核和查阅；6.与其他岗位协作：与人力资源部门、团队经理和其他岗位紧密合作，共同完成员工培训和发展工作；7.关注培训动态：关注行业最新的培训方法和趋势，不断提升自身的培训能力和水平。
工作条件工作时间：标准工作日，根据培训计划可能需要调整工作时间；工作地点：办公室和培训场地，根据培训需求可能需要在不同地点工作；工作工具：计算机、投影仪等办公设备和培训工具。
总结组训岗位是一个重要的学习与发展岗位，通过制定和实施培训计划，提供培训指导，评估培训效果，帮助员工全面提升自身的工作能力。
组训岗位工作总结范文(2篇)
组训岗位工作总结范文个人工作总结我叫____，是____年____月____日进入大足营销服务部的一位组训。
组训，顾名思义，是____训练，但这几个字所延伸出来的意义却远远没有我想的这么简单。
短短两个月的组训工作和一个月的培训对我影响甚深。
这两个月以来我主要做了以下几方面的工作第一，融入业务员团队。
能与业务伙伴融为一体是合格组训的首要条件。
我入司以来做的第一件事便是熟悉并了解机构里每一个伙伴的情况，从多方面多角度观察他们的言行，积极主动与他们沟通，了解他们综合信息，建立友好和睦的关系。
第三，差勤制度的强化。
虽然寿险行业是一个自由的行业，但这个自由不是绝对自由，而是相对自由。
遵守公司制度并履行相关义务是每一位太保人应尽的职责。
我在努力将这个理念灌输给每一位伙伴的同时，也通过考勤管理以及相应的奖惩等硬性措施强化差勤。
让他们明白，只要他们还在公司，出席早会以及各种培训便是他们的职责和义务。
第四，____新人的成长以及代资考。
两个月来，在新人成长方面，我与主管以及推荐人互相配合，在岗前培训，衔接训练里进行规范化，制式化培训，教授给新人基本法，产品理念以及相关销售话术。
在展业以及实际技能方面，则追踪主管，督促他们辅导帮助新人保单促成，使其获得佣金收益，真正爱上寿险工作。
从而加强团队凝聚力，提高组员留存率。
在新人代资考方面，____了相应的代资考培训，通过课堂讲解使专业的书面语言生活化，并以积极的心理暗示等言语激励学员的自信心。
第五，业绩追踪方面，分几个点追踪，三个月转正率，六个月见习津贴，维持率，晋升率，每月____日之前的活动率以及方案奖励的追踪，现在还有个重点就是加佣资格，随时____。
第六，产说会，创说会的____与运作。
负责动员伙伴们积极邀请客户，确定参会人数。
协助布置会场，安排礼仪人员。
主持会议，有效的活跃气氛，吸引客户的注意力。
在绿色通道时间，辅助业务员促成，并进行及时的签单播报，调动签单氛围。
组训的职责与定位
5、适应他人的能力
你想别人怎样对待你，你先怎 样对待别人，将善良的一面朝 别人，别人才会按同样的方式 待你，这是待人基本原则。 27
6、空间和时间合理运用
每个人都有私人空间和时间不 被外界占有和入侵。
7、远景意见
你关心什么？热衷于什么？如 果你对什么事都漠不关心，便 不能使他人同意你的想法。
28
组训的品牌
组训的品牌必须满足三个条件 1、知名度 2、信任度 3、美誉度
29
组训的协调能力
1、人际协调与沟通 2、部门之间的协调 达尔文的进化论： 不是强者生存，也不是弱者生存，
而是适者生存。
30
四、组训人员的条件
➢ 相当成熟的面谈技巧 ➢ 有辅导能力的老师 ➢ 专业性的教育者 ➢ 主持会议独当一面的能力 ➢ 咨询指导能力 ➢ 拟定计划与推动能力 ➢ 能“宣”会“导”的人才
31
授课能力
•有熟练的授课技巧——PTT训练 •有制式教材基础上编写讲义能力—— 适合成人教学的许多授课特点掌握 •有健康的教学心态和负责的教学态度 •有理论总结的水平（不完全只会说讲 师自己的故事）
32
五、组训人员工作精神
1、专心做 2、用心做 3、用情做 4、拼命做
33
五、组训人员工作精神
组训人员乃天之骄子！
4
二、组训工作职责
1、基层组训人员的核心职责为训练与达标，负 责新人衔接教育、专项培训及其他训练、辅导活 动，协助营业单位的部制式化培训，不断提升业 务人员和销售主管的销售技能服务水平，大力改 善销售队伍的战斗能力。
协助营业单位搭建培训架构、 培养兼职讲师、提升销售意愿 与技能。
15
三、组训人员的自身修炼
任何事业的成功一定有其做人 的成功。
你想别人怎样对待你，你先怎 样对待别人，将善良的一面朝 别人，别人才会按同样的方式 待你，这是待人基本原则。 27
6、空间和时间合理运用
每个人都有私人空间和时间不 被外界占有和入侵。
7、远景意见
你关心什么？热衷于什么？如 果你对什么事都漠不关心，便 不能使他人同意你的想法。
28
组训的品牌
组训的品牌必须满足三个条件 1、知名度 2、信任度 3、美誉度
29
组训的协调能力
1、人际协调与沟通 2、部门之间的协调 达尔文的进化论： 不是强者生存，也不是弱者生存，
而是适者生存。
30
四、组训人员的条件
➢ 相当成熟的面谈技巧 ➢ 有辅导能力的老师 ➢ 专业性的教育者 ➢ 主持会议独当一面的能力 ➢ 咨询指导能力 ➢ 拟定计划与推动能力 ➢ 能“宣”会“导”的人才
31
授课能力
•有熟练的授课技巧——PTT训练 •有制式教材基础上编写讲义能力—— 适合成人教学的许多授课特点掌握 •有健康的教学心态和负责的教学态度 •有理论总结的水平（不完全只会说讲 师自己的故事）
32
五、组训人员工作精神
1、专心做 2、用心做 3、用情做 4、拼命做
33
五、组训人员工作精神
组训人员乃天之骄子！
4
二、组训工作职责
1、基层组训人员的核心职责为训练与达标，负 责新人衔接教育、专项培训及其他训练、辅导活 动，协助营业单位的部制式化培训，不断提升业 务人员和销售主管的销售技能服务水平，大力改 善销售队伍的战斗能力。
协助营业单位搭建培训架构、 培养兼职讲师、提升销售意愿 与技能。
15
三、组训人员的自身修炼
任何事业的成功一定有其做人 的成功。
组训职责与定位
组训岗前培训
领导心中的好组训
• • • • • • 谦逊，勿逞能，勿抢上司光彩，勿功高震主 了解上司个性，并诚心诚意表示关切 时常表现自信与风度 培养听话的能耐，诚恳接受上司的意见 如能有困难或不同见解，要适当委婉说出 恪守团体纪律，安分守己，而且风趣幽默
组训岗前培训
领导心中的好组训
做在经理前面 站在经理后面
的策划、组织与实施，每月主讲晨
会专题3次（含3次）以上.
组训岗前培训
二、工作职责
6、负责营业单位销售人员职业情
态的培育、引导、沟通和疏解，帮助
销售人员建立良好的职业心态，营造
积极向上的团队氛围
组训岗前培训
二、工作职责
7、负责组织实施营业单位
日常教育训练工作，参加公司 组织的培训工作。
组训岗前培训
课程大纲
一、组训的定义
二、组训的工作职责
三、组训的定位
组训岗前培训
什么是组训？
组训——负责实施组织与训练的人员
组训岗前培训
一、组训的定义
公司根据个险销售业务需要、配置于 个险独立职场经营的营业单位，负责协助 个险销售主管从事市场拓展、队伍建设、 教育训练、活动管理、会议经营、表报管 理和制度管理、业绩管理、职场建设等工
结
语
组训岗前培训
修行
• 千年不死 不老 • 容颜不老
刚刚做组训的孩纸，伤不起！！！
被伙伴无情嘲讽过，有木有？！！！ 被主管冷漠批评过，有木有？！！！ 被客户狠心拒绝过，有木有？！！！
组训岗前培训
单位主管心目中的优秀组训
• • • • • • • • 组训人员是经理的化身 组训人员应是经理与同仁的桥梁 忠于公司，终于职务，忠于主管 大公无私，作同仁楷模 热心工作，任劳任怨，积极主动，全天候工作 全力奉献，助人为乐 关心同仁的生活情形 不愁工作多，从工作中获取经验
领导心中的好组训
• • • • • • 谦逊，勿逞能，勿抢上司光彩，勿功高震主 了解上司个性，并诚心诚意表示关切 时常表现自信与风度 培养听话的能耐，诚恳接受上司的意见 如能有困难或不同见解，要适当委婉说出 恪守团体纪律，安分守己，而且风趣幽默
组训岗前培训
领导心中的好组训
做在经理前面 站在经理后面
的策划、组织与实施，每月主讲晨
会专题3次（含3次）以上.
组训岗前培训
二、工作职责
6、负责营业单位销售人员职业情
态的培育、引导、沟通和疏解，帮助
销售人员建立良好的职业心态，营造
积极向上的团队氛围
组训岗前培训
二、工作职责
7、负责组织实施营业单位
日常教育训练工作，参加公司 组织的培训工作。
组训岗前培训
课程大纲
一、组训的定义
二、组训的工作职责
三、组训的定位
组训岗前培训
什么是组训？
组训——负责实施组织与训练的人员
组训岗前培训
一、组训的定义
公司根据个险销售业务需要、配置于 个险独立职场经营的营业单位，负责协助 个险销售主管从事市场拓展、队伍建设、 教育训练、活动管理、会议经营、表报管 理和制度管理、业绩管理、职场建设等工
结
语
组训岗前培训
修行
• 千年不死 不老 • 容颜不老
刚刚做组训的孩纸，伤不起！！！
被伙伴无情嘲讽过，有木有？！！！ 被主管冷漠批评过，有木有？！！！ 被客户狠心拒绝过，有木有？！！！
组训岗前培训
单位主管心目中的优秀组训
• • • • • • • • 组训人员是经理的化身 组训人员应是经理与同仁的桥梁 忠于公司，终于职务，忠于主管 大公无私，作同仁楷模 热心工作，任劳任怨，积极主动，全天候工作 全力奉献，助人为乐 关心同仁的生活情形 不愁工作多，从工作中获取经验
保险公司培训：组训的职责与定位
保险公司培训：组训的职
责与定位
培训对于保险公司的发展至关重要。组训在保险行业中扮演着关键的角色，
负责提供专业技能和知识，以促进员工的个人和职业发展。
培训的重要性
1
增强技能
培训能提高员工的专业技能，使他们在工作中更加熟练、高效。
2
激发创新 ✨
培训可以刺激员工的创造力和创新能力，帮助公司在竞争中保持优势。
3
提高客户满意度
通过培训，员工能够更好地了解产品和服务，满足客户需求，提升客户满意度。
组训的定义
组训是指通过不同形式的培训活动，为保险公司的员工提供所需的技术、知
识和技能，以Байду номын сангаас升他们的业务水平和素质。
组训的职责
识别培训需求
设计培训课程
通过与各部门沟通和了解，确定不同岗位员工
根据员工的职责和公司的发展需求，设计具有
组训帮助员工发展领导能力和管
高员工间的沟通和协作能力。
技能，以满足客户需求并建立良
理技巧，提供成为优秀领导者所
好的客户关系。
需的工具和资源。
组训的目标
1
提高业绩
2
增强团队凝聚力
3
提升员工满意度
通过培训，增强员工的业
培训可以加强团队成员之
通过培训，员工能够获得
务能力，达到更好的业绩。
间的联系，提高团队的凝
的培训需求，并制定相应的培训计划。
针对性和实用性的培训课程。
组织培训活动
评估培训效果
安排培训课程的时间、地点和参与人员，并确
对培训的效果进行评估和反馈，进行持续改进，
保培训的顺利进行。
以提高培训的质量和效果。
组训的定位
责与定位
培训对于保险公司的发展至关重要。组训在保险行业中扮演着关键的角色，
负责提供专业技能和知识，以促进员工的个人和职业发展。
培训的重要性
1
增强技能
培训能提高员工的专业技能，使他们在工作中更加熟练、高效。
2
激发创新 ✨
培训可以刺激员工的创造力和创新能力，帮助公司在竞争中保持优势。
3
提高客户满意度
通过培训，员工能够更好地了解产品和服务，满足客户需求，提升客户满意度。
组训的定义
组训是指通过不同形式的培训活动，为保险公司的员工提供所需的技术、知
识和技能，以Байду номын сангаас升他们的业务水平和素质。
组训的职责
识别培训需求
设计培训课程
通过与各部门沟通和了解，确定不同岗位员工
根据员工的职责和公司的发展需求，设计具有
组训帮助员工发展领导能力和管
高员工间的沟通和协作能力。
技能，以满足客户需求并建立良
理技巧，提供成为优秀领导者所
好的客户关系。
需的工具和资源。
组训的目标
1
提高业绩
2
增强团队凝聚力
3
提升员工满意度
通过培训，增强员工的业
培训可以加强团队成员之
通过培训，员工能够获得
务能力，达到更好的业绩。
间的联系，提高团队的凝
的培训需求，并制定相应的培训计划。
针对性和实用性的培训课程。
组织培训活动
评估培训效果
安排培训课程的时间、地点和参与人员，并确
对培训的效果进行评估和反馈，进行持续改进，
保培训的顺利进行。
以提高培训的质量和效果。
组训的定位
组训定位与职责
中国人寿安阳分公司 20062006-初级组训培训
组训的定位
想在经理的前面 站在经理的后面 是联系公司与团队的桥梁与纽带
中国人寿安阳分公司 20062006-初级组训培训
组训的十二项职责
增员辅导 新人培训 陪访育成 衔接教育 晨会经营 周单元计划 会报制度 职场布置 分类教育 单位文化 业务推动 经营企划
中国人寿安阳分公司 20062006-初级组训培训
组训既是管理者又是训练者 组训既是管理者又是训练者
业务员的老师 主管的参谋 人际的桥梁 精神的堡垒 士气的核心 团队经营的基础 专业提升的保证
中国人寿安阳分公司 20062006-初级组训培训
组训人员扮演的角色
学校的训练官 军队的参谋长 家庭的母亲 国家的总理
中国人寿安阳分公司 20062006-初级组训培训
分解分解-⑥
组训实行坐班工作制， 组训实行坐班工作制，每月要利用时间 完成目标任务，直接面对市场，与营销员形 完成目标任务，直接面对市场， 成共同的语言和操作能力。 成共同的语言和操作能力。
中国人寿安阳分公司 20062006-初级组训培训
分解分解-⑦
分解分解-②
在平时要积极收集和组织各种重要事件 的素材和相关信息，协助营销部经理有效 的素材和相关信息， 地组织各种务实、高效的会议。 地组织各种务实、高效的会议。
中国人寿安阳分公司 20062006-初级组训培训
分解分解-③
在平时的工作中， 在平时的工作中，要及时了解和掌握 营销员的心态，做好压力舒解与管理沟通 营销员的心态， 的工作。 的工作。
中国人寿安阳分公司 20062006-初级组训培训
组训的定义
组训是公司专为寿险个人业务的发 展提供组织、管理、教育、训练、 展提供组织、管理、教育、训练、服务 与支持的专业组织。 与支持的专业组织。组训人员是公司派 配备在营销职场内， 驻、配备在营销职场内，按公司规定的 经营理念和阶段性业务推动目标，配合 经营理念和阶段性业务推动目标， 业务主管专职从事教育训练、经营企划、 业务主管专职从事教育训练、经营企划、 文化建设、会报管理、职场布置、 文化建设、会报管理、职场布置、活动 管理、 管理、业务推动等特定管理职能的专业 管理人员。 管理人员。
组训的定位
想在经理的前面 站在经理的后面 是联系公司与团队的桥梁与纽带
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组训的十二项职责
增员辅导 新人培训 陪访育成 衔接教育 晨会经营 周单元计划 会报制度 职场布置 分类教育 单位文化 业务推动 经营企划
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组训既是管理者又是训练者 组训既是管理者又是训练者
业务员的老师 主管的参谋 人际的桥梁 精神的堡垒 士气的核心 团队经营的基础 专业提升的保证
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组训人员扮演的角色
学校的训练官 军队的参谋长 家庭的母亲 国家的总理
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分解分解-⑥
组训实行坐班工作制， 组训实行坐班工作制，每月要利用时间 完成目标任务，直接面对市场，与营销员形 完成目标任务，直接面对市场， 成共同的语言和操作能力。 成共同的语言和操作能力。
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分解分解-⑦
分解分解-②
在平时要积极收集和组织各种重要事件 的素材和相关信息，协助营销部经理有效 的素材和相关信息， 地组织各种务实、高效的会议。 地组织各种务实、高效的会议。
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分解分解-③
在平时的工作中， 在平时的工作中，要及时了解和掌握 营销员的心态，做好压力舒解与管理沟通 营销员的心态， 的工作。 的工作。
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组训的定义
组训是公司专为寿险个人业务的发 展提供组织、管理、教育、训练、 展提供组织、管理、教育、训练、服务 与支持的专业组织。 与支持的专业组织。组训人员是公司派 配备在营销职场内， 驻、配备在营销职场内，按公司规定的 经营理念和阶段性业务推动目标，配合 经营理念和阶段性业务推动目标， 业务主管专职从事教育训练、经营企划、 业务主管专职从事教育训练、经营企划、 文化建设、会报管理、职场布置、 文化建设、会报管理、职场布置、活动 管理、 管理、业务推动等特定管理职能的专业 管理人员。 管理人员。
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5、开发针对性强的培训、训练 每季至少2课 每季至少2 课程 时 •营业单位兼讲队 6、协调、管理、培养本营业单 每季一次兼 伍积极性高，队 位的兼职讲师 讲活动及兼 伍梯次强，兼讲 讲培训
与业务队伍人数 比在1：20以上
组训的工作内容
主要工作 具体职责 1、参加上级公司组织 的组训例会及指定会议 2、每月向营销培训部 提交组训工作计划并认 真履行 3、参与、组织、主持 营业单位自定的各种会 议 工作频率
每周
•夕会能让业务员 学有所获，针对性 强
每周二 次 每周
•业务员对早、夕 会的满意度80%以 上
组训的工作内容
主要工作 具体职责 1、参与新人面试 2、评估改善面试流程、 内容、组织形式等 3、提供面谈工具，如 表格、话术、标准、 打分表等 4、增员理念的灌输及 增员技巧的培训 工作频率 拟达标准 •严把新人质量 关，保证新人 质量 •符合公司统一 规定 •增员率稳定在 公司平均水平
拟达标准
会报 管理
定期
•积极参与、认 真准备 •计划周详，具 可操作性
组训的工作内容
主要工作 具体职责 工作频率
拟达标准
队伍激 1、参与营业单位激 每天 励、业 励方案的制定 绩追踪 2、对营业单位进行
职场布置 3、激励过程的业绩 追踪 4、竞赛之后的总结
•激励方案能够 调动各层面的 积极性 •追踪细致、感 召力强 •通过激励达成 业绩目标 •竞赛之后的书 面总结报告
组训工作要领
• • • • 拟订计划 增员 面谈 教育 训练 职场 布置
♦资讯推销 ♦鼓舞士气 ♦档案管理 ♦业务追踪 ♦课程研发
组训的思考问题
•如何提高你的收入 如何提高你的收入 •影响营销的要素 影响营销的要素 •寿险行销关键点 寿险行销关键点
如何提高你的收入
保费从哪来？ 保费从哪来？ 新单计划达成率——人力、大单、新人 人力、大单、 新单计划达成率 人力 如何抓活动量？ 如何抓活动量？ 破零率——出勤率、活动率、辅导力、追踪力 出勤率、活动率、辅导力、 破零率 出勤率 有多少人愿意干？ 有多少人愿意干？ 持证人力计划达成率——增员、代理人考试通过率 增员、 持证人力计划达成率 增员 如何带他们入门？ 如何带他们入门？ 当季新人转正率——训练力、帮助力 训练力、 当季新人转正率 训练力
影响营销的要素
如何搞好环境？ 如何搞好环境？ 环境：职场环境、心理环境、 环境：职场环境、心理环境、社会环境 怎样营造氛围？ 怎样营造氛围？ 氛围：调动情绪、调整状态、炒作造势 氛围：调动情绪、调整状态、 如何建立梦之队？ 如何建立梦之队？ 火力： 精英、 火力：20%精英、成功榜样、标杆效应 精英 成功榜样、 怎样搞好团队建设？ 怎样搞好团队建设？ 活力：朝气蓬勃、组织活动、 活力：朝气蓬勃、组织活动、团队效应
单位主管心目中的优秀组训人员（二） • • • • • • • 能做好新人辅导工作 讲课生动，有内容，有准备 能赞美别人，鼓励士气 要会说、会做、会写，三项齐备 要会组织、会教育、会管理、会鼓舞士气 有向困难挑战的勇气 能及时解答疑难，有创意
如何获得上司的信任 （一）
• • • • • • • 使上司感到受尊重 表现忠诚，处处为他设想 表示由衷的感激 说服同仁体谅上司的立场 尽力提高上司的威信 协助上司，尽量为他分劳 勤奋工作，做好份内工作
组训的工作内容
主要工作 具体职责 工作频率 拟达标准
营销计 划的拟 订、执 行、督 导与评 估
1、参与制定营业单位保费、 年初、季初、•计划拟订合理、具 半年 有激励性 人力计划及营业部计划的 分解； •评估具有针对性， 建议具有可操作性 2、每年评估营业部、组的 每日、每周、 每月、每季 •对业绩的点评方式 绩效指标并向经理提出改 进建议； 得当，激励性强 每日 3、运用面谈、会议、通报 （海报）等方式对业绩、 人力的达成状况进行点评。 •营业单位业绩100% 达成率
拟达标准
行政事 务处理
每日
业务队伍满意 度80%以上
单位主管心目中的优秀组训人员（ 单位主管心目中的优秀组训人员（一） • • • • • • • • 组训人员是经理的化身 组训人员应是经理与同仁的桥梁 忠于公司，终于职务，忠于主管 大公无私，作同仁楷模 热心工作，任劳任怨，积极主动，全天候工作 全力奉献，助人为乐 关心同仁的生活情形 不愁工作多，从工作中获取经验
——寄语 寄语—— 寄语 发展才是硬道理、 发展才是硬道理、有人材才能发展 销售大于一切、 销售大于一切、业绩治百病 让业务人员赚到钱——定着 定着 让业务人员赚到钱 让业务人员心情好——留存 留存 让业务人员心情好 让业务人员压力轻——愿干 愿干 让业务人员压力轻
——寄语 寄语—— 寄语
用基本法推动业务：做哪几个动作 用基本法推动业务： 用基本法发展团队： 用基本法发展团队：你将怎么做 用基本法规划生涯：你如何讲解指导 用基本法规划生涯： 向基本法要利润：你拿哪几项， 向基本法要利润：你拿哪几项，是否最高档 以基本法抓管理：血缘、考核、 以基本法抓管理：血缘、考核、品质管理 使基本法发挥效力：学习基本法 使基本法发挥效力：
组训人员的定位
• 做在经理的前面， 做在经理的前面， 站在经理的后面 • 充当各级营销主管 的参谋长和执行官
珍惜信赖，不负重托 珍惜信赖，
让我们携手共创美好明天
寿险行销关键点
如何提升意愿？ 如何提升意愿？ 意愿：态度、企图心、主动性 让他做， 意愿：态度、企图心、主动性——让他做，他想干 让他做 怎样掌握技能？ 怎样掌握技能？ 技能：观念、技巧、方式、方法、能力、 技能：观念、技巧、方式、方法、能力、素质 拜访量定江山 活动量：出勤率、活动率、开单率、破零率、 活动量：出勤率、活动率、开单率、破零率、举绩率 准客户数——拜访量，行动力 拜访量， 准客户数 拜访量 如何搞好增员？ 如何搞好增员？ 增员：增员活动、说明行动、 增员：增员活动、说明行动、预备部队
增员 、 选择
每周
组训的工作内容
主要工作 具体职责 工作频率
拟达标准 •培训班能够顺利 进行 •新人6个月转正 率35%以上 •授课满意度良以 上
培训、 培训、 训练工 作
1、组织新人岗前培训班并授课 每半月 2、组织营业单位衔接训练并授 每周 课 每月 3、组织业单位自办的培训班 营业单位自 4、在公司举办的培训班中授课 定
组训的工作内容
主要工作 具体职责 工作频率 拟达标准
•大早会、二次早 会进行顺畅、能够 有效调动职场气氛， 激励性强
早、夕会 的经营
1、计划营业单位一级早会， 每日 对早会主持人做到提前通知、 提前沟通、提前定内容； 2、 跟踪、落实营业单位二 次早会的周计划，对营业部 二次早会的效果进行点评； 3、参加小组早会，对小组 早会的质量给主任、部经理 提出改进建议。 4、跟踪、落实营业部夕会 的周计划，并对营业部夕会 的效果与部经理沟通
组训的职责与定位
组训的定义
字面理解： 组：组织发展 训：辅导训练 组训是指代表公司专门从事组织发展 和训练工作的专业技术人员。
组训的工作职责
• • • • • • • • • • • • • 参与营业单位年度经营计划拟定，执行与检讨评估工作绩效。 协助营业单位建立正确的经营理念、管理技巧和作业控制。 公司政令的宣导和企业文化的传播。 协助营业单位拟定增员、选择、训练计划与活动。 负责新人衔接教育、训练；代理人复习考试。 参与培训部、营业单位培训课程的规划、编制、执行与日常授课。 负责营业单位讲师团的建设、管理。 协调业务员、主任与经理之间的沟通与辅导面谈。 参与营业单位KPI等各项会报活动。 各项经营业务指标的分析与改善。 参与营业单位有关业务活动的策划、执行管理与追踪。 参加公司的定期工作例会和组训活动。 协助达成分公司、其他部门及营业单位所指定的各项工作任务。
如何获得上司的信任 （二）
• • • • • • 谦逊，勿逞能，勿抢上司光彩，勿功高震主 了解上司个性，并诚心诚意表示关切 时常表现自信与风度 培养听话的能耐，诚恳接受上司的意见 如能有困难或不同见解，要适当委婉说出 恪守团体纪律，安分守己，而且风趣幽默
工作原则 • • • • 忠诚：心目中有上司的存在 肯干：尽职尽责，尽力而为 谦逊：上缴下摊，不功高震主 感谢：感谢公司、领导、同事……
组训的工作内容
主要工作 具体职责 工作频率
拟达标准
资讯处 理、绩 效分析
1、通过业绩报表分 至少每 析问题、找出差距 周一次 2、提出解决办法 3、及时向队伍传达 同业动态、社会政 策、金融财经信息 等
•每月有业绩 分析报告 •制作相关信 息的展业工 具或展板
组训的工作内容
主要工作 具体职责 1、经理授权的日常事 务的处理 2、帮助业务员解决思 想问题，调整心态 3、成为各层级沟通的 桥梁和 纽带 工作频率
组训的工作内容
主要工作 具体职责 工作频率 拟达标准
活动量管 1、制定本营业单位 每周3次， 养成业务员良 统一标准的工作日志 每次5-10 好的工作习惯， 理
管理办法并监督执行； 人 2 2、抽查主任及业务 每周 员的工作日志 3、对新人工作日志 每周 填写进行辅导 4、对本营业单位活 动管理结果的评估及 改进。 业务员填写工 作日志率在 80%以上