外贸知识通用思维导图

外贸谈判知识点总结图表一、外贸谈判的基本概念外贸谈判是指在国际贸易中，买卖双方为了达成贸易合同或协议而进行的商业谈判。

外贸谈判是国际贸易活动中一个非常重要的环节，谈判的结果将直接影响到双方的贸易利益。

外贸谈判通常包括价格、数量、质量、支付条件、交货期限等内容。

二、外贸谈判的重要性外贸谈判对于进口商和出口商来说都非常重要。

进口商需要通过谈判获取优惠的价格和灵活的支付方式，以降低采购成本；出口商需要通过谈判确保订单的数量和质量，以保证自己的利润。

同时，外贸谈判还能够促进进出口双方之间的合作关系，增进双方的信任和友好。

三、外贸谈判的流程1. 准备阶段：包括确定谈判目标、了解对方、收集市场信息、获取谈判筹码等。

2. 开场白阶段：双方主要介绍自己的公司和产品，了解彼此的基本情况。

3. 分析阶段：双方着重进行产品质量、价格、市场需求等方面的分析，找出双方的利益契合点。

4. 讨价还价阶段：双方就价格、数量、交货期限等具体内容进行讨价还价，争取达成双赢的结果。

5. 协议阶段：双方就达成的协议内容进行确认，签订正式的合同或协议。

四、外贸谈判的技巧1. 了解对方：充分了解对方的公司和产品，掌握对方的需求和利益点。

2. 确定目标：在谈判前明确自己的谈判目标，并且合理设定谈判的底线和上限。

3. 控制节奏：在谈判中控制节奏，灵活应对对方的攻势，争取主动权。

4. 沟通技巧：善于倾听，能够理解对方的立场和需求，用简洁清晰的语言表达自己的意图。

5. 谈判方案：充分准备不同的谈判方案，灵活应对对方的不同要求和条件。

五、外贸谈判的注意事项1. 信任建立：在谈判中要建立相互信任的基础，保持诚实和守信的原则。

2. 切勿过度承诺：在谈判中不要轻易做出过度的承诺，保留自己的谈判底线。

3. 尊重对方：在谈判中要尊重对方的立场和意见，保持礼貌和理性。

4. 谈判结果：谈判结果要通过正式的合同或协议加以确认，避免产生误解和纠纷。

六、外贸谈判的启发1. 灵活应变：外贸谈判需要灵活应变，根据实际情况调整谈判策略和方案。

知识结构图Export Trade出口贸易准备阶段货物买家交易条款合同磋商具体条款：商品/价格/交货/保险/付款一般条款：商品检验/索赔/不可抗力/仲裁合同的履行备货审证装船收款合同/贸易纠纷解决Chapter One General Introduction国际贸易实务导论国际贸易形成的原因资源原因经济原因政治原因其他国际贸易的益处经济的增长更低廉的商品价格更丰富的商品品种国际贸易与国内贸易的差异贸易的语言和文化各国贸易的法律法规不同货币的报价和结算风险程度管理的复杂性国际贸易分类货物流向：出口、进口、国境贸易牵涉的贸易方：直接、间接、转口贸易商品的形式：有形、无形贸易结算方式：易物贸易、自由结算贸易贸易方式：公路、海上、航空、邮包贸易进出口贸易程序合同的履行合同的磋商贸易的准备：市场调查、资信调查、进出口许可证申请贸易纠纷的处理：协商、调停、仲裁、诉讼磋商的步骤：询盘、报盘、还盘、接受合同的形成及重要性出口合同的履行进口合同的履行Chapter Two International Trade TermsChapter Three Export Price国际贸易术语贸易术语解释规则1932年华沙牛津规则1942年美国对外贸易定义修订本 2000年国际贸易术语解释通则2000年国际贸易术语解释通则管辖范围：责任、费用和风险 术语分类：E 、F 、C 、D 组 各术语基本介绍*FCA/CPT/CIP 术语应用要点清关 品质确认 划拨 装船通知装运合同术语与到货合同术语 象征性交货与实质性交货选择术语的决定因素出口价格国际贸易中价格的正确表达方法价格的评估价格的沟通出口利润率 出口换汇成本 询盘 报盘 还盘 接受价格的计算FOB 价格的计算CFR 价格的计算 CIF 价格的计算 含佣价的计算折扣价的计算 价格调整条款 影响定价的因素成本 预期利润目标市场的能力 支付方式 货币 金额 单位 贸易术语Chapter Four Terms of Commodity商品条款数量及数量条款品质及品质条款包装，运输标志及条款品名及规定品质条款的内容计量单位和计量方法：按重量/数量/长度/面积/体积/容积等计算计算重量的方法：按净重/毛重/公量/理论重量/法定重品质条款的注意事项数量条款的制定包装的功能及分类运输包装.包装，运输标志条款的制定集合包装单件包装数量条款的内容制定品质条款的注意事项包装条款的内容及注意事项运输标志条款的内容及注意事项品名制定Chapter Five Cargo Transportation国际货物运输装运条款运输单据提单的作用邮政收据多式联运单据航空运单联合运输铁路运输装运港和目的港 租船运输装船期和交货期集装箱运输 公路运输 分批装运和转运提单的内容 提单的种类班轮运输运输方式空运 海运装卸率/时间，滞期费和速遣费（仅适用于租船运输且由非租船方负责装卸货时）铁路运输单据 （国际铁路联运运单 & 承运货物收据）Chapter Six International Cargo Insurance国际货物运输保险货运保险的基本原则可保利益原则最大诚信原则赔偿原则近因原则代位求偿权原则分担原则海上风险、损失及费用保障的风险其他运输方式下的货物保险陆上运输货物保险我国海运货物保险条款伦敦协会海运货物保险条款协会货物条款ICC（A）≈一切险协会货物条款ICC（B）≈水渍险协会货物条款ICC（C）≈平安险协会战争险条款协会罢工险条款恶意损害险条款保障的损失保障的费用海上风险：自然灾害、意外事故外来风险：一般风险、特殊风险全部损失：实际全损、推定全损部分损失：共同海损、单独海损施救费用救助费用承保责任范围基本险别：平安险、水渍险、一切险附加险：一般附加险、特殊附加险承保责任的起讫期限基本险的责任起讫期限战争险的责任起讫期限除外责任航空运输货物保险邮包运输货物保险陆运险的责任范围陆运一切险的责任范围保险责任起讫期限航空险的责任范围航空一切险的责任范围保险责任起讫期限邮包险的责任范围邮包一切险的责任范围保险责任起讫期限货物保险的程序计算投保金额决定投保险别获取保险费率申请保险并支付保险费得到保险单据：保险单、保险凭证保险索赔（出现贸易纠纷时）合同中的保险条款规定投保人保险金额和保险费的计算投保险别和保险条款的选择Chapter Seven International Payment国际货款支付影响支付条件的因素支付方式出口融资汇付汇付的程序及当事人保函信用证付款交单承兑交单支付货币信用风险的承担各支付方式的费用政治和法律风险支付工具汇票托收的程序信汇电汇票汇汇付的种类托收支付中易出现的问题本票支票汇票的含义及基本内容汇票的分类本票的含义本票的分类汇付方式在国际贸易中的使用托收的含义及当事人托收的种类光票托收跟单托收信用证的含义及特点信用证开立的程序信用证的支付方式即期支付延期支付承兑支付议付信用证的种类信用证相关的融资保理业务福费庭业务Chapter Eight Export Documentation出口单证出口常用单证出口单证的重要性出口单证的制作依据出口单证的基本要求：正确，完整，及时，简明，整洁出口销售合同信用证/Chapter Nine Inspection, Claim, Force Majeure and Arbitration国际的检验、贸易的争议、索赔、不可抗力和仲裁货物的检验检验时间和地点的规定争议和索赔仲裁仲裁时解决争议的重要方式不可抗力不可抗力的含义争议与索赔的含义合同中的索赔条款异议与索赔条款罚金条款仲裁费用的负担协商调解仲裁诉讼仲裁地点仲裁机构仲裁条例仲裁裁决的效力检验机构出口港（验）检验进口港（地）检验出口港（验）检验，进口港（地）复检检验机构种类：官方机构、非官方机构检验机构作用：检验、监督控制、调查检验标准检验的证书国家规定的强制性检验标准合同规定的检验标准生产国检验标准、国际检验标准合同中的检验条款检验的标准检验的时间和地点检验机构名称检验的项目检验证书的名称合同中的不可抗力条款不可抗力事故范围不可抗力发生后的通知方式不可抗力发生后开具的证明不可抗力的后果仲裁的程序申请仲裁组成仲裁庭审理案件裁决仲裁裁决的撤销仲裁裁决的执行合同中的仲裁条款。