成交缔结

富兰克林成交法标准化管理处编码[BBX968T-XBB8968-NNJ668-MM9N]20项成功缔结客户法则1、假设问句法：含义：将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问客户。

举例：若有一种方法能帮你每月增加3000元的利润或节省3000元的开支，你有兴趣了解吗2、：含义：在介绍你的产品特征以后，询问一个假设已经成交的问句。

举例：“假设你要买我的汽车，你是要白色的还是要黑色的呢？“注意事项：所有问题都以假设客户已决定购买为前提。

3、视觉销售法：含义：让你的顾客看到或在头脑中想到购买你的产品后的情景以及使用你的产品能给他带来的利益。

举例：“请您想象一下，如果您开着这辆宝马车与另外几辆别的车一起在十字路口等待通行，当红灯变绿时，您第一个冲出去，那将是一种什么的感觉吗？”4、假设解除抗拒法：举例：“请问您担心的是产品质量吗？“如果客户说“是”，你就可以说：“如果质量不是问题，你是不是就没有问题了？”客户还可能会说“价格问题”，还接着问：“如果价格不是问题你是不是就没有问题了？”直至客户的真正抗拒。

5、反客为主法：含义：把客户不购买你产品的抗拒变成他应该购买此产品的原因，进而说服客户购买。

举例：当客户说没时间时，你可回答：“就是因为您没时间，我才希望花10分钟的时间来拜访您，因为在我拜访您的这10分钟内，我提供给您的信息可以帮助您在更有效率的工作情况下，得到更大的产出，我想这对一个没有时间的人才是种最有时间的方式。

”6、打断连接法：含义：当一个人处在一种惯性的神经思维或惯性行为的过程当中，如果这种惯性突然被打断了，这时他会很容易的接受你的建议或意见，而且觉得有道理。

7、提示引导法：举例：当客户同你谈价钱时，你可以说：“先生，当您正在考虑价钱的同时，会让您想到产品的质量和售后服务也是很重要的，您说是吗步骤：①用语言去描述你客户目前的心理状态、身体状态、思考状态或环境状态；②加入提示引导词-----"会让您、会使您”；③加入你想让你客户注意力所转移的方向。

十八大成交法则1、顺水推舟法顺着客户的问题，也就是“语言性购买讯号”问对方一个引导与帮助成交的问题。

客户问我们：“你们这款机型有白色的吗？”我们可以顺着客户的问题问客户：“您比较喜欢白色的吗？”客户问我们：“你们有现货吗？什么时候可以交货？我星期三以前可不可以拿到？”我们可以问客户：“您希望我们在星期三以前送货吗？”2、证据成交法：可拍照片，前后做对比。

当客户还在犹豫时，大量使用其它满意客户的见证让客户对我们的产品或服务更有信心，然后，以肯定的语气要求客户购买。

善用我们的客户满意名单。

3、一致性承诺成交法引发客户思考，并且让他们觉得是他们自己决定要购买的，而不是被我们给说服的。

4、T字成交法，或称“利弊比较法”拿出一张白纸，然后在纸上画出一个大大的英文字母T、将白纸一分为二。

将客户认为不应该购买的理由写在纸上T字的右半边。

跟客户确认：“差不多就是这些了吧？还有没有是您认为不应立即购买的原因？”引导客户一项一项的把好处与利益找出来，并且把它写在左半部。

比较利弊，借有多出许多的“利益”要求客户成交。

5、成交试探法，或是称为“选择性成交法”今天拿三还是俩瓶。

成交与缔结的首要要决就是“绝对不要将自己的军”。

6．害怕损失成交法让客户清楚如果不购买会有什么样的损失或上海也能发挥同样的成交缔结结果，这就是所谓的“害怕损失成交法”。

7、静默成交法善用沉默的力量将决定的压力有效且技巧的加筑在客户身上是一种相当重要的成交技巧。

在销售的过程中,适当的时间闭上嘴巴，将烫手山芋丢到对方的手上，就是静默成交法。

8．价格与成本比较成交法在比较时，突现我们的优势点，以及提醒客户在购买其他产品s时可能有付出的成本，就可以引导客户在整体的考虑下做出对我们成交有利的决定。

9．品质成交法强烈凸显产品或服务于其他竞争者的差别，并以此为成交的优势点。

我们公司在很早的时候就已经决定，以此说清楚价钱，然后提供最高品质和令客户满意的产品，比为低等品质或服务一致向客户说抱歉来的容易。

销售七大步骤销售的七大步骤如下：开场白、探询需求、说明好处、解除反对意见、缔结（成交）、要求客户转介绍和追求卓越服务。

在开场白之前，需要做好访问前的准备，包括积极的态度、得体的服饰、充足的知识和经验。

对于态度，应该具备强烈的企图心、积极乐观、认真快速、充满热忱、100%的承担全责和永不懈怠等8种积极态度。

对于服饰，应该注意衣着对于促成生意的影响。

对于知识和经验，应该彻底了解产品与服务，了解客户购买的好处与问题的解决，而非卖产品，客户鉴证、成功案例和名人推荐等也是重要的经验。

在开场白中，需要介绍自己、询问需求和说明好处。

开场白“标准化”可以帮助从容而谈，精简有序，条理清晰，不怕打断。

探询需求是销售的重要步骤，需要问出来，而不是讲出来。

吸引注意力、探询的要点和目的是探询需求的关键，企业的主要需求包括提高收入、降低成本、更高利润和提高生产力，客户只关心自己的省钱和赚钱。

在说明好处时，需要彻底了解产品与服务，使用FAB法则（产品的特性、功能和好处），以及信赖的证据包括客户鉴证、实物展示、专家证言、视觉证明、统计资料和宣传报导。

同时，需要站在客户的立场，满足他们的需求，不要用形容词，而要用量词。

解除反对意见是销售的另一个重要步骤，需要预先准备好客户的反对意见，并进行定义转换。

价格太高可能会让客户感到不满，但是高价也意味着高品质的产品或服务。

如果客户了解到这一点，就会更愿意购买。

不做广告并不是因为缺乏时间管理理念，而是因为我们采用了其他的宣传方式。

我们相信口碑传播和客户推荐是更有效的宣传方式。

如果客户没有需求或者不太了解我们的产品或服务，我们需要更好地进行介绍和解释，让客户了解到我们的价值。

在销售中，我们需要关注客户的购买信号，例如客户对产品或服务细节的询问、开始算数字或者显得愉快等。

同时，我们需要掌握成交技巧，例如要求成交法、对比价格成交法等，以便更好地促成交易。

我们需要要求客户转介绍，这是客户推荐的一种方式。

世界上最伟大的十大成交法话术1、我要考虑一下XX先生（女士），很明显地，你不会说你要考虑一下，除非你对我们的产品真的有兴趣是吗？我的意思是，你不会说你要考虑一下，你只是为了躲开我吧！因此我可以假设你回去以后会很认真的考虑我们的产品是吗？XX先生今天我到底是漏讲了什么，或是哪里没有解释清楚，导致你说你需要考虑一下呢？XX先生，讲正经的，有没有可能是钱的问题呢！2、“每日投资”成交法：学习是不是一种投资，是不是一种长期投资？举例：今天学到的知识你们可以用20 年，我们课程是元，平均每年投资元，按一年52 周，每周投资元，一周有7 天，那么每天的投资金额为毛。

如果您连每天毛钱做投资都有困难，那您更应该来学习了。

您说对吗？3、鲍威尔成交法：美国国务卿鲍威尔曾经说过：拖延一项决定比作错误的决定浪费更多美国人民，政府，企业的金钱和时间，而我们今天讨论的也就是一项决定, 是吗？假如你说好会如何呢？假如你说不好哪又会如何？假如你说不好，事情不会有任何的改变，明天将跟今天一样，假如你说好，这是您即将得到的好处，——（把好处列出来）显然，说好比说不好对您更有帮助，是吗？既然如此，何不把产品带回家呢？4、经济不景气成交法：XX先生/ 女士，多年前我学到了一个真理，成功者购买当别人卖出，卖出当别人买进。

最近又很多人谈到市场不景气，但在我们的公司，我们决对不会让不景气来困扰我门，你知道为什么吗？因为今天许多拥有很多财富的人都是在不景气的时候建立了他们成功的基础。

因为他们看到的是长期的机会而不是短期的挑战，因此他们做出了购买的决定而成功。

当然，他们也必须愿意做出这样的决定。

XX 先生，今天您有相同的机会可以做出同样的决定，你愿意吗？5、别家可能更便宜成交法：XX先生/ 女士，那可能是真的，在这个世界上，我们都希望以最低的价格购买最高质量的产品。

依我个人的了解，顾客购买产品时，通常会注意三件事情：1、产品的质量、2、产品的服务，3、产品的价格；我从未发现任何一家公司可以以最低的价格提供最高质量的产品和服务，就好像“奔驰”汽车不可能卖到“桑塔纳”的价格，您说是吗？XX先生/ 女士，为了您长期的幸福，这几项您愿意牺牲哪一项呢？您愿意牺牲产品的质量吗？还是您愿意牺牲我们公司良好的售后服务吗？XX先生/ 女士，有时侯多投资一点来获得我们真正想要的产品，也是满值得的，你说是吗？6、没有预算成交法：XX先生女士，我完全可以了解这一点，一个完善管理的公司需要仔细编制预算，预算是帮助公司达成目标的重要工具，但工具本身需要具有弹性是吗？XX 先生，假如今天有一项产品对您公司长期的竞争力和利润都有所帮助，身为企业的决策者，您是要让预算来控制您，还是您来主控预算呢？7、经济真理成交法：“一分钱一分货”XX先生/ 女士，有时侯以价值引导我们做购买决策，不完全是有智慧的。

销售20大成交秘诀为了与客户成交，达到销售的目的，应根据不同客户、不同情况、不同环境，采取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快达成交易。

在尝试缔结时，一旦掌握住缔结契机，就应趁早结束商谈。

也许，这时候的客户还是犹豫不决，不过没关系，只要趁着客户购买欲望还强烈时鼓励他购买，成交机会仍然很大。

下面介绍成交的20种技巧，应针对不同的客户灵活使用。

1、直接要求法销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。

使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。

例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。

”当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。

2、二选一法销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。

运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。

例如：“您是喜欢白色的还是红色的？”“您是今天签单还是明天再签？”“您是刷卡还是用现金？”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。

3、总结利益成交法把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。

4、优惠成交法又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。

在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：（1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。

（2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。

（3）表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。

”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。

缔结的技巧缔结是一种征服别人的成就感,是一种使命传达的优越感,如何运用一点技巧,让你的缔结效果事半功倍。

一个好的业务员拥有----30%专业 20%技巧 50%观人术。

一、业务人员缔结应有的心态:1．客户就是朋友：没关系要找关系，找不到关系要强迫跟她产生关系。

2．没有打不胜的仗，只有自己做的不够完善，不够圆融。

3．使命感~我是为了孩子好，为妈妈好，为全中国与世界接轨好。

4．既使缔结不成，也不恶脸相向。

二、缔结前的准备:1．拉关系~快速破冰。

2．观察~人-D、I、S、C客户的职业、兴趣等….，事─客户的需求与动机，物─屋内装潢摆设。

3．谈判的过程中，尽量把可能的Q&A处理掉，也就是─打预防针，最好的缔结，就是没有Q&A的缔结。

三、缔结时应注意的事项:1．擅用微笑~伸手不打笑脸人。

2．用〈认同〉二字代替~好不好，可不可以，您觉得怎样，可以吗？喜欢吗？……3．投其所好~针对家长特别喜爱的地方去做文章。

4．时机T i mm in g的拿捏~据专家研究，人在做一项决定的时间只有7秒半，即黄金7秒半。

5．无压力的缔结，是最佳的缔结，既使逼单也要于无形之中。

四、如何缔结:D：领导型(掌控型)：多给发言的机会且认同他，讲重点决不拖泥带水，用专业与自信说服他。

.I：互动型(交际型)：攀关系、套交情、用深厚的交情取信他。

S：稳定型(犹豫型)：筑梦，多给他[感性谈话]用亲和力溶化他。

C：谨慎型(精算型)：给数据、左证数据，注意谈话的逻辑性，用数据与专业征服他。

五、Q&A的处理:1．先反应，再澄清，后解释。

2．缔结~说故事~拉关系~给f av ef er。

3．给f av ef er的同时一定要有要求或理由。

4．擅用[故事]胜过[教例]：经济问题、偷买等……。

六、成交后应注意事项:1． 15分钟内一定离开，既使为离开也绝口不提产品、价格等…….只单纯闲聊。

2．找机会要求客户提供M GM名单(适度的施点小惠)。